Cum să utilizați pânza cu propuneri de valoare pentru a facilita succesul în afaceri

Găsirea celui mai bun produs-piață este una dintre pietrele de temelie ale succesului în afaceri. Canvasul propunerii de valoare este un instrument conceput pentru a ajuta companiile să facă acest lucru cu ușurință, potrivindu-și soluțiile cu nevoile clientului și cu cererea pieței.

Cadrul încurajează companiile să cerceteze și să-și înțeleagă publicul țintă pentru a oferi produse care sunt exact așa cum și-ar imagina clientul, dar mai bune. Folosind aceste informații, companiile pot, de asemenea, să cartografieze cele mai importante caracteristici ale clienților lor și să lucreze la ajustarea propunerii lor de valoare, astfel încât să se livreze.

În acest articol, explicăm cadrul și vă arătăm cum să vă completați propria pânză de propunere de valoare.

Ce este pânza pentru propunerea de valoare?

Valoarea propunerii canvas (VPC) este un cadru de afaceri dezvoltat de expertul în inovare și antreprenor Dr. Alexander Osterwalder.

Poate fi folosit atât în ​​dezvoltarea de noi produse, cât și în îmbunătățirea produselor și serviciilor existente. Acesta reprezintă un grafic cu două fețe care prezintă caracteristicile și caracteristicile produsului, alias propunerea de valoare a companiei, pe de o parte, și nevoile și dorințele clientului, alias profilul clientului, pe de altă parte.

Scopul propunerii de valoare este ca companiile să înțeleagă ce motivează deciziile și comportamentul de cumpărare. Aceste cunoștințe le permit să se asigure că oferta lor corespunde cerințelor clientului.

Partea clientului a cadrului este un cerc, împărțit în trei părți, iar partea companiei este un pătrat, de asemenea, împărțit în trei părți. Secțiunile celor două laturi sunt corelate și oglindesc reciproc:

Profilul cumpărătorului:

• Lucrări de făcut
• Dureri
• Câștiguri

Propunere de valoare:

• Produs și servicii
• Analgezice
• Câștigă creatori

Beneficiile utilizării pânzei de propunere de valoare

Canvasul propunerii de valoare permite companiilor să se concentreze mai degrabă pe client decât pe produsele lor. În acest fel, își pot înțelege mai bine publicul țintă, pot identifica clar orice lacune în designul produsului lor și pot identifica oportunitățile potențiale de dezvoltare.

Completarea pânzei de propunere de valoare ajută companiile să construiască o punte între afacerea lor și clienții lor și să identifice cele mai eficiente puncte de vânzare.

În plus, poate facilita și crearea cererii și generarea cererii. Când știți ce vrea clientul și de ce, puteți crește valoarea percepută a produsului.

La urma urmei, ceea ce caută clienții tăi nu sunt doar caracteristici extraordinare, ci soluții practice pentru problemele lor. Desigur, o caracteristică este de obicei concepută pentru a rezolva o anumită problemă. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă nimic pentru client, dacă nu înțeleg cum pot beneficia de el.

Concentrându-vă pe punctul de vedere al clientului, vă puteți informa mai bine strategia de marketing și puteți crea campanii mai bine direcționate, care sunt personalizate pentru a se potrivi cerințelor fiecărui client. Atunci când propunerea ta de valoare se adâncește în probleme, câștiguri și soluții practice, mai degrabă decât în ​​calitățile produsului, oamenii sunt mai probabil să se relaționeze.

Pe scurt, valorificând cadrul, companiile pot crea o propunere de valoare puternică și își pot îmbunătăți mesajul de marketing. Ca rezultat, pot crește vânzările și pot crește loialitatea și păstrarea.

Cum să completați pânza pentru propunerea de valoare?

Când completați pânza propunerii de valoare, asigurați-vă că enumerați 5 lucruri în fiecare secțiune. Mai puțin va însemna că probabil că nu aveți suficiente informații, iar mai mult de 7 ar putea duce la pierderea concentrării.

Clienții pot avea sute de nevoi, dar ar trebui să le acordați prioritate celor mai urgente și să vă asigurați că produsul dvs. răspunde acestora și depășește așteptările. Abia atunci puteți lua în considerare alte modalități de a oferi valoare suplimentară.

Acum să aruncăm o privire la cele două părți ale cadrului. Pentru a ilustra mai bine cum să completați pânza propunerii de valoare, să aruncăm o privire la un exemplu: o companie de dezvoltare web și un client de editor digital care pornește de la zero și are nevoie de un site web.

Profilul clientului

Profilul clientului ar trebui să se bazeze pe date validate din surse, cum ar fi o voce a studiului clienților sau alte tipuri de studii de piață pe care compania dumneavoastră le-a efectuat. Acestea vă vor permite să puneți întrebările potrivite, să testați soluții, să vă ajustați strategia dacă este necesar și, în cele din urmă, să proiectați un produs de care clientul se va îndrăgosti.

Dacă vă lipsesc suficiente date și nu sunteți sigur cum se simte clientul, ce anume îi determină comportamentul și deciziile sau cu ce probleme se confruntă, întrebați-i pur și simplu.

Profilul de client se bazează pe profilurile dvs. de buyer persona, așa că dacă nu le-ați creat încă, ar trebui să începeți cu asta. Diferențiază grupurile de clienți în funcție de nevoile lor, profilurile profesionale și personale, disponibilitatea lor de a plăti și alți factori relevanți.

Odată ce le aveți la dispoziție, construiți o pânză de propunere de valoare pentru fiecare dintre ele. Cadrul vă poate ajuta să vă reevaluați și să segmentați în continuare persoanele – puteți chiar să descoperiți că există divergențe pe care nu le-ați observat înainte și care trebuie vizate în moduri diferite.

Lucrări de făcut

Lucrările de făcut ale clientului sunt motivele pentru care ar putea lua în considerare cumpărarea unui produs. Aceasta include ceea ce doresc să obțină, problemele pe care trebuie să le rezolve, schimbările viitoare pe care doresc să le facă și așa mai departe.

Există, în general, trei tipuri de job-to-do – sociale, funcționale și emoționale. Nu toate acestea se aplică fiecărui client, dar ar trebui să încercați să identificați cât mai mulți posibil.

În exemplu, ceea ce își dorește clientul este să aibă un site web și să își construiască o prezență online.

Împărțirea acestuia în sub-obiective poate arăta astfel:

• Joburi sociale. Ei doresc ca site-ul lor să arate modern și profesional, astfel încât să aibă un avantaj competitiv față de mărcile deja consacrate.
• Funcţional. Ei doresc ca site-ul web să fie intuitiv și ușor de utilizat, atât de către administratori, cât și de către adepți. Se așteaptă să încarce zilnic mult conținut și să creeze trafic.
• Emoţional. Vor să construiască un brand și se bazează pe faptul că site-ul web va fi la înălțime. Cu toate acestea, s-ar putea să nu fie siguri dacă WordPress este o platformă de încredere și poate răspunde așteptărilor lor.

Dureri

Durerile sunt, în general, constrângerile, eșecurile, riscurile și rupturi pentru client. Acestea sunt motivele pentru care pot alege un furnizor în detrimentul celuilalt. Durerile includ adesea prețul, termenele limită și calitatea serviciilor. O durere poate fi, de asemenea, lipsa de înțelegere de către client a problemei în cauză și nevoia acestuia de asistență profesională care poate fi sau nu oferită de companie.

Pentru a continua exemplul nostru, durerile clientului ar putea fi:

• Prețul dezvoltării site-ului web. Ei pot fi atenți la costuri și dacă își pot permite o soluție de cea mai bună performanță.
• Lipsa lor de experiență. Este posibil să nu fie siguri că editorii și scriitorii lor vor putea opera sistemul de management al conținutului. S-ar putea să se teamă că va fi prea mult o bătaie de cap, iar acest lucru va afecta fluxul de lucru și va încetini procesul de publicare.
• Gestionarea reclamelor. Respectarea standardelor Google este o problemă majoră chiar și pentru editorii digitali experimentați și fără un partener expert care să se ocupe, compania poate fi penalizată și poate pierde trafic.
• Scalabilitate și trafic. Traficul lor ar putea fi limitat la început. Cu toate acestea, în viitor, cel mai probabil vor dori să-și extindă site-ul web și să-și dezvolte prezența. De asemenea, aceștia se pot îngrijora că creșterile neașteptate ale traficului (din cauza știrilor de ultimă oră, de exemplu) pot cauza blocarea site-ului.
• Întreținere și disponibilitate. IT-ul intern ar putea să nu fie posibil pentru o pornire. Prin urmare, vor avea nevoie de o companie care să ofere servicii pentru clienți 24 de ore din 24, astfel încât să poată răspunde la crize și să remedieze problemele în timp util.
• Proiecta. Designul site-ului trebuie să iasă în evidență și să fie recunoscut, dar, în același timp, să nu fie prea intruziv pentru a nu distrage atenția de la conținut.

Câștiguri

Câștigurile nu sunt privite ca opusul durerilor. Dacă rezolvarea unei dureri este minimul necesar a ceea ce puteți face pentru a răspunde nevoilor clientului, atunci câștigurile sunt beneficiile care depășesc așteptările clientului. Oferirea de câștiguri poate convinge clienții să aleagă un furnizor în detrimentul celuilalt.

Continuând cu exemplul, unele beneficii ar putea fi:

• Consultant de afaceri. Întrucât, cel mai probabil, ei înșiși nu au experiență, clientul are nevoie de un partener cu experiență care să-i poată sfătui cu privire la caracteristicile, design-urile și soluțiile care ar funcționa cel mai bine pentru el.
• Training și onboarding. Angajații care vor opera și gestiona site-ul web vor avea nevoie de instruire și onboarding pentru a-i începe.
• Optimizare SEO. Un site web bine optimizat va face mai ușor pentru editor să își construiască rapid o prezență online. Deoarece sunt noi în afaceri, s-ar putea să nu știe de ce au nevoie, așa că caută o companie cu experiență, care este familiarizată cu cele mai recente tendințe de publicare digitală și cu actualizările algoritmului motorului de căutare.
• Un anumit termen limită. Ei pot avea un plan când să-și lanseze brandul și ar putea căuta o companie care poate oferi rezultate în intervalul de timp dorit.
• Servicii all-inclusive. Ar putea avea nevoie de sfaturi de marketing despre cum să-și atingă KPI-urile, ce obiective și tehnici SEO să folosească și cum să-și optimizeze conținutul. Dacă o companie de dezvoltare web oferă acest serviciu, l-ar putea alege în locul altora pentru a-și economisi bătălia de a lucra cu diferite agenții.

Propunere de valoare

Odată ce ați terminat cu partea client, dezvoltați diferite pânze de propuneri de valoare care se potrivesc cu produsul și personajul. Acest lucru poate dura ceva timp dacă aveți o gamă largă de produse, dar vă va permite să vă simplificați eforturile de proiectare, dezvoltare și marketing a produsului și să îmbunătățiți vânzările.

Scopul aici este de a înțelege cum să îndepliniți și să depășiți așteptările clientului. De aceea, fiecare secțiune a părții de produs a pânzei corespunde uneia din profilul clientului.

Analizând cele două părți ale cadrului una lângă alta, nu numai că vă va ajuta să identificați silozurile și oportunitățile, ci și să faceți brainstorming idei despre cum să le implementați.

În acest fel, puteți construi o propunere de valoare puternică și convingătoare căreia clientului îi va fi greu să îi reziste.

Produse și servicii

În această secțiune, ar trebui să adăugați produsele și serviciile pe care le oferiți care pot facilita sarcinile de făcut ale clientului. Daca ai multe produse, concentreaza-te doar pe cele care se potrivesc cel mai bine cu clientul respectiv. De asemenea, dacă există caracteristici specifice care fac produsul să iasă în evidență, enumerați-le și ele.

În exemplul de dezvoltare web, produsele și serviciile pot fi:

• Echipa profesională de dezvoltare web.
• Soluții personalizate de dezvoltare WordPress.
• Design web creativ și modern.
• Planuri diferite pentru întreținerea site-ului web.
• Consultanta si asistenta in afaceri.

Analgezice

Analgezicele prezintă modul în care puteți rezolva problemele clienților, preveni rezultatele negative și îmbunătățiți calitatea generală a vieții acestora.

În exemplu, acestea pot fi:

• Prețuri flexibile în funcție de proiect și de nevoile clientului.
• Implementarea unui CRM ușor de utilizat.
• Proiectarea spațiilor publicitare și a anunțurilor intercalate intruzive pentru a respecta experiența utilizatorului și reglementările de calitate ale Google.
• Oferind planuri de întreținere și servicii pentru clienți fulgerătoare care vă pot ajuta în probleme urgente.
• Lucrul cu o echipă creativă care este la curent cu tendințele de design de site-uri web și are o viziune creativă unică.
• O echipă de management de proiect dedicată, care se asigură că totul decurge conform planului, iar rezultatul final corespunde cerințelor clientului.

Câștigă creatori

Pentru ca propunerea de valoare a companiei să iasă în evidență și să atragă atenția clientului, aceasta ar trebui să prezinte beneficiile pe care compania le oferă. Aceștia sunt așa-numiții creatori de câștig.

Pentru ca o companie de dezvoltare web să încheie acordul cu clientul editorului digital, acestea ar trebui să includă:

• O întâlnire preliminară în care compania oferă consiliere urmând cele mai bune practici din industrie și cele mai recente tendințe ale editorilor digitali.
• Un istoric bun de lucru cu clienți similari și un portofoliu de studii de caz și povești de succes.
• Mărturii de la clienți fericiți pe care compania le-a ajutat în situații dificile.
• Instruire extinsă și integrarea clienților care îl ajută pe client să învețe cum să opereze și să gestioneze site-ul web.
• Dezvoltare web orientată spre SEO – construirea unei teme de site web receptive cu aspecte adaptate pentru dispozitive mobile; concentrarea pe experiența utilizatorului; optimizare pentru elementele vitale web de bază; optimizarea reclamelor; monitorizarea și gestionarea penalităților cu două clicuri; etc.
• Furnizarea unui proces rapid și eficient și urmărirea unui plan de management al proiectelor de dezvoltare web bine structurat.
• Oferind o gamă largă de servicii suplimentare, cum ar fi marketing, marketing de conținut, servicii SEO, operațiuni publicitare etc.
• O varietate de planuri de reținere WordPress care oferă clientului acces la serviciile echipei pe bază de abonament.

Sfaturi pentru crearea unei pânze de propunere de valoare

Iată câteva sfaturi practice pe care să le folosiți atunci când vă completați propria propunere de valoare:

• Începeți întotdeauna cu partea clientului. Ar trebui să vă gândiți întotdeauna mai întâi la client. Acest lucru va reduce riscul de a fi părtinitoare și de a încerca să potriviți nevoile clientului cu produsul, în loc de invers.
• Lucrează la asta cu clienții tăi. Includerea clienților reali în proces și consultarea cu aceștia vă va ajuta să creați potrivirea optimă produs-piață. Ele vă pot arăta ce pierdeți sau ce înțelegeți greșit și vă pot oferi informații valoroase despre punctele de vânzare.
• Testează-l. Odată ce ați creat cu succes propunerea de valoare, ar trebui să o testați pentru a vă asigura că ați înțeles corect. Dacă nu oferă rezultatele așteptate, ar trebui să revizuiți cele două părți ale pânzei pentru a identifica de unde provin problemele.
• Nu presupune ce are nevoie clientul. Bazarea profilului clientului pe ipoteze va avea ca rezultat o pânză defectuoasă care nu oferă valoare reală pentru afaceri. Scopul cadrului nu este de a ghici care sunt sarcinile de făcut, durerile și câștigurile clientului, ci de a vă motiva să cercetați și să le aflați.
• Faceți-o parte din vocea cercetării clienților. Cel mai bun mod de a vă informa pânza propunerii de valoare este să o faceți parte din vocea dvs. de cercetare a clienților. Astfel vei putea construi o ierarhie a nevoilor clientului si te vei concentra pe cele mai presante si relevante.

Concluzie

Canvasul propunerii de valoare este un instrument de afaceri la îndemână care poate fi folosit atât în ​​etapa de dezvoltare a produsului, cât și în îmbunătățirea afacerii dumneavoastră. Ajută companiile să pună întrebările potrivite pentru a-și înțelege mai bine clienții și pentru a găsi cea mai bună potrivire produs-piață.

Folosind informațiile din cadru, companiile își pot optimiza mesajul de marketing, își pot personaliza direcționarea și le pot arăta clienților adevărata valoare a produselor lor.

Atunci când iau decizii de cumpărare, clientul se concentrează pe propriile probleme sau probleme, la fel ar trebui să fie și ale companiei. Ar trebui să se întâlnească cu clientul acolo unde se află și să fie clar cum îl pot ajuta. Și aici intervine pânza propunerii de valoare.