Cum să utilizați cererea pieței în strategia dvs. de marketing

Pentru ca o afacere să înflorească și să obțină profit, produsele și serviciile sale trebuie să fie fundamentul succesului său și să fie bine acceptate și apreciate de publicul țintă. Cu alte cuvinte, trebuie să existe cerere pe piață pentru ele.

Nevoile clientului pot fi identificate prin diverse metode de cercetare a pieței, iar acestea ar trebui folosite pentru a face ca propunerea ta de valoare nu numai să îndeplinească, dar să depășească așteptările oamenilor.

Cu toate acestea, pe o piață competitivă, deoarece rareori există un singur furnizor care furnizează un produs, clientul poate alege o altă companie decât a ta.

De aceea marketingul și brandingul sunt atât de importante. Analizând și înțelegând cererea pieței, strategia dvs. de marketing se poate asigura că produsele dumneavoastră vor avea succes comercial.

În acest articol, vă vom spune despre tot ce trebuie să știți despre cererea pieței, cum să o folosiți și cum să încercați să o influențați.

Ce este cererea pieței?

Mai simplu spus, cererea pieței este punctul de contact între dorința și capacitatea clientului de a cumpăra un produs. Nu trebuie confundat cu nevoile și dorințele clientului. O persoană poate avea nevoie de un produs sau serviciu, știe unde să-l găsească și dorește să-l cumpere, dar nu își poate permite.

Când se estimează cererea și în timp ce companiile cercetează nevoile și dorințele din cauza potențialei extinderi viitoare a pieței, accentul ar trebui să fie pus pe clienții care își permit produsul și sunt dispuși să plătească prețul.

Înțelegerea limitei de plată, a bugetului, a frecvenței de achiziție și a volumului de cumpărare, precum și a numărului total de clienți potențiali, permite unei companii să estimeze cererea pieței.

Cererea poate fi măsurată în trei moduri:

• Cererea individuală – pentru o singură gospodărie/afacere.
• Cererea pieței – pentru o piață țintă.
• Solicitant general – pentru întreaga economie.

Majoritatea companiilor se concentrează de obicei pe cererea individuală și pe cererea pieței. Cu toate acestea, în funcție de tipul de produs și de investiție, ar trebui luate în considerare și fluctuațiile cererii generale.

Ce este o curbă a cererii pieței?

Cererea este de obicei vizualizată ca o linie sau o curbă pe un grafic cu linii, unde axa Y este prețul produsului, iar axa X este cantitatea cumpărată de consumatori.

În general, prețul și cantitatea nu sunt constante – dacă prețul crește, cantitatea pe care oamenii sunt dispuși să cumpere scade sau invers. Dacă mutați poziția punctului de preț pe axa Y, puteți afla cu ușurință cum va deveni și cantitatea diferită. Schimbând valorile, puteți vedea cum fluctua cererea pieței.

Cu toate acestea, curba nu este afectată doar de preț. Poate fi influențată de lucruri precum deficitul, popularitatea, branding-ul etc. Acestea pot face practic acceptabil orice preț din bugetul clientului. Cu toate acestea, pe măsură ce prețul crește, afacerea este obligată să piardă clienți care erau deja la limitele lor atunci când prețul era mai mic.

Pe o piață competitivă, cererea și oferta sunt interconectate și se autoreglează, creând așa-numitul echilibru al pieței. Schimbările cererii afectează echilibrul pieței și nevoia de ofertă. Înțelegerea acestui lucru poate oferi companiilor o perspectivă asupra proceselor din spatele cererii pieței și le poate permite să o utilizeze în strategia lor de marketing.

Cum se calculează cererea pieței

În primul rând, trebuie subliniat că calcularea cererii de pe piață se bazează pe un comportament ipotetic și trebuie luată întotdeauna cu un praf de sare.

Acestea fiind spuse, pentru a calcula cererea pieței, ar trebui să aflați dacă există interes pentru produsul dvs. și câți oameni sunt dispuși și capabili să plătească prețul. Acest lucru poate fi realizat prin distribuirea de sondaje, monitorizarea platformelor de social media, cercetarea tendințelor din industrie și etc.

După ce ați identificat piața țintă, alegeți un eșantion care reprezintă segmentele dvs. de clienți și testați cum s-ar schimba comportamentul lor de cumpărare odată cu modificarea variabilelor.

Eșantionul trebuie să fie suficient de mare pentru a fi reprezentativ pentru întreaga piață și să includă clienți cu diferite niveluri de interes pentru produs. În caz contrar, riști ca rezultatele să fie prea înguste sau inexacte.

Pentru a calcula cererea pieței pentru întregul segment, ar trebui să calculați și să adăugați cererile individuale pentru fiecare gospodărie/afacere.

Formula pentru cererea individuală este:
Qd = a – b(P)

Unde „Qd” reprezintă cererea cantitativă, „a” reprezintă factorii care afectează prețul, alții decât prețul în sine, cum ar fi venitul clientului, bugetul etc., „b” este panta curbei cererii și „P” este pretul produsului.

Puteți găsi informații detaliate despre cum să calculați cererea individuală a pieței aici și aici.

Cercetarea și analiza cererii pieței în scopuri de marketing

După cum sa menționat, cererea pieței poate fi estimată folosind sondaje și instrumente de ascultare a rețelelor sociale. Cu toate acestea, companiile care doresc să o folosească ar trebui să obțină o înțelegere mai profundă a comportamentului de cumpărare al clienților lor.

Ei se pot baza atât pe metode de cercetare secundare, cât și primare, mai ales atunci când afacerea planifică investiții mari și dorește să evalueze riscul de expansiune a produsului/piață.

Creați profiluri de clienți

Studierea cererii începe cu înțelegerea cine sunt clienții tăi, de ce au nevoie de produs, ce le place la el etc.

Pe lângă faptul că sunt piatra de temelie a vânzărilor și marketingului, profilurile clienților vă permit să analizați cât de bine este pătrunsă piața și dacă există potențialul de creștere a cererii.

De exemplu, dacă segmentele de piață care beneficiază cel mai mult de produsul dvs. sunt deja angajate, este posibil să fiți aproape de a satura piața. În funcție de produs, aceasta poate însemna că ar trebui:

• Concentrați-vă pe reținere și creșterea volumului vânzărilor.
• Găsiți o modalitate de a vă dezvolta în continuare produsul (introduceți funcții noi, creați produse suplimentare, creați un model de afaceri ecosistem etc.).
• Găsiți o nouă piață.

Înțelegerea comportamentului de cumpărare al clientului dvs. și a motivației cererii este esențială pentru înțelegerea și stăpânirea cererii. În caz contrar, riscați să vă bazați deciziile pe date care nu sunt relevante.

Efectuați cercetări privind prețurile

Cercetarea prețurilor este un factor major în studierea cererii de pe piață. Deși clientul ar putea fi dispus să plătească prețul dacă este prea mare, pur și simplu nu o va face pentru că costul este peste bugetul său.

Elasticitatea prețului produsului este, de asemenea, un factor major. Elasticitatea este capacitatea prețului de a fluctua, fără a provoca pierderi sau a face prețul prea mare pentru ca piața să poată fi susținut. De asemenea, unele produse pot avea prețuri relativ plate, ceea ce face dificilă controlul cererii lor.

În plus, ar trebui luate în considerare și prețurile concurenților. Dacă percepeți prea mult, aproape că nu există nicio modalitate de a convinge clientul să vă cumpere produsul în loc de unul similar care oferă relativ aceleași beneficii, dar la un preț mai bun.

Investește în Analiza PESTEL

Pentru a asigura cea mai mare acuratețe, cercetarea cererii ar trebui să includă o analiză PESTEL (politică, economică, socială, tehnologică, de mediu și juridică). Fără a lua în considerare mediul de consum, chiar și cele mai detaliate estimări ale cererii de pe piață pot fi greșite.

Asta pentru că dorința și capacitatea de a cumpăra sunt puternic afectate de factori externi și adesea neprevăzuți. Și, deși acestea nu pot fi întotdeauna prevăzute cu exactitate, în zilele noastre analiza predictivă este suficient de avansată pentru a oferi informații valoroase.

Analiza PESTEL este complicat de efectuat și, prin urmare, omisă sau trecută cu vederea. Cu toate acestea, în funcție de investiția dvs., de tendințele pieței și așa mai departe, poate face toată diferența.

De exemplu, într-o recesiune, clienții sunt mai puțin probabil să cumpere lucruri scumpe și produse care nu sunt imperative și, în același timp, rămân mai loiali mărcilor pe care le cunosc. Prin urmare, dacă cauți să pătrunzi pe o nouă piață cu un produs de lux, șansele tale de succes vor fi cel puțin discutabile. Cu toate acestea, dacă vă bazați doar pe datele din trecut și nu luați în considerare tendințele prezente și viitoare, este posibil să nu vedeți recesiunea venind și să suferiți pierderi majore.

Monitorizarea climatului economic și verificarea cercetărilor secundare relevante de nivel industrial vă vor permite să vă planificați mai bine investițiile și să înțelegeți potențialul cererii pieței.

Gestionarea cererii pieței cu strategii de marketing

În funcție de stadiul de dezvoltare a produsului dvs., de piață și de industrie, există diferite modalități de a efectua și gestiona cererea pieței.

Crearea cererii

Crearea cererii este vitală pentru dezvoltarea de noi produse, mai ales dacă clientul nu este familiarizat cu acesta sau compania caută să intre pe noi piețe.

Când se întâmplă acest lucru, cererea pieței nu este un lucru dat. Mai întâi trebuie să educați clientul despre produs, să-l convingeți că are nevoie de el și că îl doresc. Cu alte cuvinte, trebuie să creezi cerere.

Pentru a face acest lucru, ar trebui să începeți cu metodele de cercetare despre care am vorbit și să înțelegeți cum să vă abordați publicul. Scopul dvs. este să le studiați profilurile, comportamentul și nevoile și să aflați cum pot beneficia de produs.

În plus, luați în considerare efectuarea unei cercetări privind vocea clienților, crearea de hărți de călătorie a clienților și completarea unei pânze de propunere de valoare. Acestea vă vor permite să vă construiți o imagine holistică a clienților dvs. și să-i înțelegeți. Accentul dvs. ar trebui să fie pus pe nevoile lor, pe ce le motivează disponibilitatea de a face o achiziție și de ce depinde capacitatea lor de a cumpăra.

Odată ce vă cunoașteți bine clientul, puteți lansa campanii de marketing personalizate push and pull pentru a le prezenta produse și pentru a arăta cum pot beneficia de ele. Scopul tău general este să construiești o propunere de valoare puternică, să informezi și să educi.

În plus, atunci când vine vorba de noutăți, ar trebui să vă străduiți să creați un zgomot în jurul produsului și să încurajați utilizatorii timpurii cu promoții și oferte. Acest segment poate deveni mai târziu un instrument puternic în strategia dvs. de marketing și ar trebui să fie alimentat pentru a contribui cu recenzii, conținut generat de utilizatori, cuvânt în gură pozitiv și alte forme de susținere a clienților.

Generarea cererii

Atunci când produsul dvs. este deja familiar pentru client, există diferite moduri de a afecta cererea pieței.

Scopul principal al generării cererii este de a introduce noi audiențe pentru produsul dvs. și de a vă extinde piața sau de a convinge clienții existenți să-și sporească activitatea de cumpărare. În acest scop, vă puteți adresa fie dispoziției clientului de a cumpăra, fie capacității acestuia de a-și permite produsul.

• Creșteți disponibilitatea de cumpărare . Cercetându-vă publicul existent și segmentele potențiale, puteți găsi noi modalități prin care aceștia pot beneficia de produsul dvs. și le pot folosi ca puncte de vânzare. De asemenea, vă puteți îmbunătăți și personaliza mesajul de marketing pentru a răspunde mai bine nevoilor, punctelor dureroase și dorințelor clientului. După ce ați identificat cum să abordați piața, puteți lansa campanii de cunoaștere a mărcii , inițiative de co-marketing, puteți promova noi funcții și puteți încuraja susținerea clienților.
• Afectează capacitatea de a cumpăra. După cum sa menționat, fluctuațiile prețurilor joacă un rol major în cererea pieței. De cele mai multe ori, pentru fiecare produs există un segment de clienți care este mai mult decât dispus să-l cumpere, dar pur și simplu nu își poate permite. Cercetarea bugetelor și a limitelor de cheltuieli ale acestora și încrucișarea informațiilor cu elasticitatea prețului produsului dvs. vă va permite să reglementați cât de mult percepeți. Combinat cu mesajul de marketing potrivit și campania potrivită, acest lucru vă va oferi acces la o piață extinsă și vă va permite să creșteți cererea. În plus, puteți lua în considerare și implementarea unor campanii dinamice de stabilire a prețurilor care oferă mai multă valoare clientului și îl pot convinge să cumpere. Acestea pot include reduceri sezoniere, oferte de pachete, programe de fidelitate și multe altele.

Concluzie

Înțelegerea și gestionarea cererii de pe piață sunt esențiale pentru succesul unei afaceri. Chiar și cel mai bun produs va eșua dacă oamenii nu vor, nu au nevoie de el sau dacă nu își pot permite.

Cu tehnologia modernă, analiza cererii pieței este mai ușoară decât oricând. Cu toate acestea, deși oferă oportunități aproape nelimitate de a observa și a implica clientul, mediul digital creează și provocări. Oamenii au acces la mai multe informații și mai multe opțiuni decât oricând, iar comportamentul lor poate fi uneori dificil de înțeles și de prezis.

Înainte ca antreprenorii să facă o investiție sau să înceapă un nou efort, ei ar trebui să cerceteze cererea pieței și să depună un efort pentru a-și înțelege clienții. În plus, ar trebui să țină cont de climatul economic dinamic și de progresul tehnologic.

Cel mai bun mod pentru companii de a rămâne în fața cererii pieței este să mențină o comunicare activă cu clienții lor și să monitorizeze schimbările de comportament. De asemenea, ar trebui să dezvolte rezistență și să fie gata să adopte noi modele de afaceri digitale, să evolueze odată cu nevoile pieței și să învețe să urmeze curba cererii, în loc să lupte cu ea.