Ghid pentru secvențele HubSpot: Cum să sporești eficiența vânzărilor (+ Tutoriale video)

Deci, doriți să vă asigurați că clienții dvs. și potențialii dvs. sunt comunicați cu promptitudine printr-o serie (sau ar trebui să spun, o secvență ) de e-mailuri de vânzări.

Puteți configura un flux de lucru în HubSpot pentru a trimite automat e-mailuri conform unui program stabilit pe un anumit declanșator. Cu toate acestea, acesta nu este singurul instrument din HubSpot care poate trimite șiruri de e-mailuri către potențiali și clienți - există și instrumentul HubSpot Sequences.

Ce sunt secvențele HubSpot? Cum diferă ele de fluxurile de lucru? Cum oferă ele valoare pentru afacerea dvs.? Cum poți începe să le folosești?

Să aruncăm o privire la răspunsurile la aceste întrebări cheie despre secvențele HubSpot. Legați-vă, pentru că aceasta va fi o călătorie.

Ce sunt secvențele HubSpot?

Termenul „secvență HubSpot” se referă la o serie automată de e-mailuri de vânzări trimise persoanelor de contact de la o adresă de e-mail pe care ați conectat-o ​​la căsuța de e-mail HubSpot. Aceste secvențe de e-mail sunt de obicei specializate pentru a aborda anumite puncte de durere pe care le-a exprimat clientul potențial trimis prin e-mail, pentru a le muta mai bine de-a lungul canalului de vânzări.

Desigur, o secvență HubSpot nu trebuie să fie doar e-mailuri. Puteți configura și o secvență „multi-canal” care trimite mesaje prin diferite canale de comunicare, cum ar fi mesajele text/SMS. O secvență poate, de asemenea, comunicări interne sau sarcini care includ trimiterea de solicitări InMail sau de conectare pe LinkedIn (aceasta necesită un profil LinkedIn conectat).

Notă: trimiterile de mesaje text pot necesita înscrieri de comunicare separate de la clientul potențial sau potențialul pe care îl trimiteți pentru a respecta regulile Legii pentru protecția consumatorilor telefonici din 1991 (TCPA).

Prin ce sunt diferite secvențele de fluxurile de lucru din HubSpot?

Acest instrument nu trebuie confundat cu instrumentul pentru fluxuri de lucru, care este adesea folosit în scopuri similare, dar are funcționalități în afară de trimiterea de e-mailuri. Fluxurile de lucru din HS pot completa de fapt instrumentul de secvențe.

De fapt, mulți utilizatori HS folosesc fluxuri de lucru ca o modalitate de a înscrie automat clienții potențiali în secvențele lor HubSpot. În mod normal, un contact poate fi înscris într-o secvență numai dacă cineva îl înscrie manual în ea.

Care este cea mai mare diferență practică între o secvență și un flux de lucru în HubSpot? O secvență de e-mail este trimisă întotdeauna de la adresa de e-mail pe care ați conectat-o ​​la căsuța de e-mail HubSpot, în timp ce e-mailurile de flux de lucru pot fi trimise direct de la HubSpot.

O altă diferență majoră între secvențe și fluxuri de lucru este că, în mod implicit, o secvență va anula înscrierea contactului dacă acesta rezervă o întâlnire sau răspunde la unul dintre e-mailurile din secvență. Acest lucru se datorează faptului că e-mailurile de vânzări pot urmări aceste interacțiuni, în timp ce e-mailurile de marketing nu pot.

Care sunt avantajele comerciale ale utilizării secvențelor?

Deci, care sunt beneficiile utilizării instrumentului de secvențe în HubSpot? Utilizarea secvențelor vă poate ajuta în câteva moduri diferite, cum ar fi:

• Automatizarea urmăririlor pentru echipa dvs. Agenții de marketing, serviciul pentru clienți și membrii echipei de vânzări deopotrivă sunt incredibil de ocupați. Să țină pasul manual cu trimiterea de e-mailuri pe rând, chiar și cu șablon, în care tot ce trebuie să facă este să schimbe câteva nume în e-mail, amintindu-ți să trimiți prospectului „X” mesajul „Y” la intervalul de timp „Z” atunci când ai Peste 100 de perspective este incredibil de dificil. Cu secvențele, puteți doar să înscrieți un contact în secvență și să automatizați fiecare pas suplimentar al secvenței, economisind mult timp și efort care poate fi folosit pentru alte sarcini.
• Creșterea clienților potențiali calificați în vânzări. Fluxurile de lucru sunt excelente pentru urmărirea clienților potențiali calificați în marketing (MQL) și a clienților potențiali necalificați, dar cum rămâne cu clienții potențiali calificați în vânzări (SQL)? Probabil că doriți ca conținutul acestor lead-uri să fie mult mai concentrat și mai specific pentru ei - care este un domeniu în care instrumentul secvențe excelează.
• Vizibilitate în interacțiunile secvențe. Instrumentul pentru secvențe HubSpot urmărește toate răspunsurile și interacțiunile pe care le primesc secvențele dvs. Aceasta este o diferență esențială față de instrumentul pentru fluxuri de lucru, care nu urmărește în mod inerent interacțiunile fluxului de lucru – deși interacțiunile unui client potențial cu anumite resurse pot fi încă urmărite în înregistrarea de contact sau în raportul de performanță pentru resursa respectivă. Aceste date de interacțiune vă pot ajuta să optimizați viitoarele eforturi de cultivare a clienților potențiali sau chiar să vă implicați într-un pic de marketing bazat pe cont, folosind datele respective pentru a crea mesaje super-direcționate doar pentru ei.

Ce nivel de HubSpot deblochează secvențe?

Deci, sunteți interesat să creați o secvență în HubSpot. Dar, aveți acces la instrument? Secvențele sunt disponibile pentru următoarele tipuri de abonament HubSpot (costurile de abonament enumerate în paranteze):

• Centru de vânzări. Professional (450 USD/lună) sau Enterprise (1.200 USD/lună).
• Centru de servicii. Professional (450 USD/lună) sau Enterprise (1.200 USD/lună).

Dacă aveți fie Sales Hub, fie Service Hub la nivel de abonament Professional sau Enterprise, felicitări! Aveți acces la secvențele HubSpot. Pentru a accesa instrumentul, trebuie să aveți un „loc de vânzări” sau „loc de service” alocat. Dacă sunteți pe Sales Hub sau Service Hub și nu vedeți butonul „Automatizare”, contactați administratorul de sistem și cereți-i să verifice dacă vi s-a atribuit un loc în instrument.

Puteți găsi lista dvs. de locuri, împreună cu cine are un loc, câte locuri sunt disponibile și multe altele făcând clic pe pictograma roată din portalul HubSpot, accesând „Utilizatori și echipe” sub „Configurarea contului” în navigatorul din stânga. și făcând clic pe fila „Locuri”:

Notă: Acest instrument nu face parte din pachetele CMS, Marketing sau Operațiuni și nu este disponibil pentru conturile de nivel „Starter”.

Cum creez o secvență?

Deci, cum creezi o secvență în HubSpot? Înainte de a intra cu adevărat în instrument și cum să setăm secvența în sine, este important să începem cu o pregătire „pre-secvență”.

Pasul 1: Începeți cu De ce?

De ce doriți să trimiteți o secvență de mesaje potențialilor dvs.? Care este scopul tău final? În timp ce „încurajarea clienților potențiali de-a lungul canalului de vânzări pentru a deveni clienți” este un obiectiv destul de comun, care sunt acțiunile specifice pe care doriți să le întreprindă? Este important să aveți în vedere acest lucru, deoarece vă va ajuta să setați tonul și contextul pentru toate mesajele din secvența dvs.

De exemplu, construiți pur și simplu o secvență de urmărire pentru o interacțiune de vânzări? Puteți stabili un obiectiv de a determina clientul potențial să rezerve o întâlnire de vânzări sau o demonstrație. Doriți să promovați un client care tocmai a devenit un MQL prin descărcarea unei anumite oferte de conținut? Poate doriți să vă stabiliți un obiectiv de a transforma MQL într-un SQL, punându-le să efectueze alte acțiuni pe site-ul dvs. și să personalizați mesajele secvenței dvs. pentru a încuraja acele acțiuni.

Pasul 2: Stabiliți-vă criteriile de înscriere.

Cine ar trebui să primească acest set special de mesaje? La fel ca fluxurile de lucru, secvențele pot folosi criteriile de înscriere automatizate pentru a începe să trimită e-mailuri, mesaje text și alte mesaje odată ce un prospect îndeplinește anumite condiții de declanșare.

Pentru o secvență de urmărire a unei întâlniri de vânzări, acest lucru poate fi la fel de simplu ca reprezentantul de vânzări responsabil cu prospectul care îl înscrie manual în secvență. De asemenea, puteți configura o secvență care să se declanșeze atunci când un contact face ceva anume, cum ar fi:

• Completarea unui formular
• Accesarea unei anumite pagini, cum ar fi o pagină de prețuri sau o pagină demonstrativă
• Intrarea într-o nouă etapă a ciclului de viață
• Rezervați o întâlnire cu echipa dvs

Pasul 3: Determinați durata secvenței și numărul de mesaje.

Iată o întrebare frecvent adresată: Cât de lungă ar trebui să fie o secvență de e-mail (sau mesaj)? Răspunsul este: „Depinde”.

Secvențele diferite vor avea obiective și audiențe diferite și, prin urmare, vor necesita mesaje diferite, niveluri de persistență și chiar acțiuni în cadrul secvenței. După cum afirmă HubSpot în propriul articol tutorial despre utilizarea instrumentului de secvențe: „nu există un interval de timp stabilit sau un număr de e-mailuri. Va trebui să deveniți strategic cu privire la punctele de contact necesare și frecvența acestora.”

Va exista întotdeauna cel puțin unele încercări și erori în procesul dvs., pe măsură ce descoperiți ce fel de mesaje rezonează cu publicul dvs., ce canale de comunicare funcționează cel mai bine și când să le contactați - deși acesta este ceva care creează călătoria cumpărătorului și a cumpărătorului. documentele personale te-ar putea ajuta cu!

Pasul 4: scrieți-vă mesajele pentru secvență și încărcați-le în HubSpot.

Acum că știți la cine vă adresați și de ce, este timpul să începeți să scrieți conținutul pentru e-mailurile, mesajele SMS și notificările interne. Aici, respectarea unor bune practici pentru crearea de e-mailuri vă poate ajuta să creați e-mailuri de înaltă calitate, care stimulează implicarea.

Pentru a utiliza efectiv aceste mesaje, va trebui să le încărcați în instrumentele adecvate din HubSpot. Pentru e-mailuri, puteți alege un șablon de e-mail din interiorul instrumentului de secvențe sau puteți crea unul nou de la zero. Iată un exemplu despre cum arată:

Acest exemplu nu intră în toate detaliile, dar ar trebui să ofere o privire rapidă la locul în care puteți găsi ceea ce aveți nevoie pentru a face un e-mail de secvență de vânzări de la zero.

Când creați aceste șabloane pentru e-mailuri de vânzări, este adesea cel mai bine să le păstrați simple - ca și cum tocmai le-ați scris manual și trimiteți o urmărire rapidă. Specificațiile se vor schimba în funcție de ceea ce declanșează secvența dvs. De exemplu, dacă urmăriți o întâlnire de vânzări, puteți evidenția următorii pași pentru după apel. Între timp, un e-mail post-demo ar putea cere un răspuns cu feedback.

Pasul 5: Configurați fiecare pas al secvenței.

Începeți să adăugați e-mailurile și alte acțiuni la secvență. Există mai mulți pași pe care îi puteți adăuga la o secvență:

• E-mailuri automate . Unde alegeți un șablon de secvență de e-mail existent sau creați unul nou de la zero.
• Sarcini manuale de e-mail . Unde trimiteți un memento proprietarului de contact pentru a trimite manual un e-mail de urmărire persoanei de contact. Acest lucru este cel mai util pentru e-mailurile care necesită multă personalizare, cum ar fi un apel post-vânzare, în care doriți ca reprezentantul de vânzări să evidențieze întrebări și preocupări specifice care ar fi putut apărea în timpul apelului.
• Apelați sarcini . Configurați un memento pentru ca reprezentantul de vânzări/proprietarul de contact să sune pentru a urmări clientul potențial la o oră stabilită.
• Sarcini generale . Configurați un memento general de sarcină pentru proprietarul contactului, care urmează în mod logic din acțiunile anterioare din secvență, cum ar fi verificarea proprietăților de contact ale clientului potențial pentru a vă asigura că sunt actualizate, adăugarea clientului potențial la o listă selectată manual sau efectuarea cercetării un lider pentru inițiativele de marketing bazate pe cont.
• Sarcini LinkedIn . Dacă v-ați conectat profilul contului LinkedIn, puteți trimite sarcini InMail și sarcini de solicitare a conexiunii folosind secvențele HubSpot.

Pentru a începe, faceți clic pe pictograma „+” din fila Pași a secvenței dvs.:

Pasul 7: Setați criteriile de anulare a înscrierii.

Asigurați-vă că navigați la fila de automatizare din instrumentul dvs. de secvență pentru a configura acțiuni care vă vor anula înscrierea clienților potențiali din secvență (astfel încât să nu continuați să le trimiteți mesaje după ce au îndeplinit deja obiectivul secvenței). Există două tipuri de acțiuni pe care le puteți utiliza într-o secvență pentru a anula înscrierea persoanelor de contact:

• Răspuns prin e-mail. Îl puteți seta astfel încât, dacă o persoană de contact răspunde la orice e-mail din secvență, să fie dezabonată automat de la acesta. Aceasta este activată în mod implicit în instrumentul de secvență. De asemenea, îl puteți configura independent pentru a anula înscrierea altor persoane de contact de la aceeași companie din secvență în același timp.
• Întâlnire rezervată. Puteți anula înscrierea unui contact din secvență dacă acesta rezervă o întâlnire cu echipa dvs.

De asemenea, puteți utiliza instrumentul pentru fluxuri de lucru pentru criterii mai detaliate de înscriere și dezinscrire.

Pasul 8: Testează!

Bine, ați adăugat toți pașii secvenței, e-mailurile, mementourile de sarcini — totul. Acum ce? Este timpul să testați secvența înainte de a o prezenta în direct pentru ca clienții să o vadă!

Testați secvența înainte de a o lansa, astfel încât să puteți vedea dacă totul funcționează așa cum v-ați propus. Puteți face acest lucru selectând un anumit „contact de testare” pe care l-ați configurat în portalul HubSpot și selectându-l manual pentru secvență. În mod ideal, acest contact fals ar avea un e-mail pe care îl puteți accesa pentru a testa automatizarea și captarea datelor. Poate doriți chiar să vă înscrieți în secvență pentru a vedea cum se comportă.

Când ar trebui să înregistrez un contact într-o secvență?

Iată o întrebare frecventă despre secvențe. Când ar trebui să înscrii pe cineva într-o secvență și pe cine ar trebui să înscrii?

Primul lucru este primul: puteți înscrie un contact doar într -o secvență de e-mail la un moment dat. Dacă doriți ca un contact să completeze mai multe secvențe, atunci va trebui să vă asigurați că este anulat din alte secvențe mai întâi.

Deci, când ar trebui să înregistrați un contact într-o secvență? În general, veți dori să înscrieți un client potențial într-o secvență după orice interacțiune majoră aproape de „sfârșitul canalului”, cum ar fi un apel de vânzări sau o demonstrație. De exemplu, dacă urmăriți un apel de vânzări, veți dori să înscrieți persoana de contact cât mai curând posibil într-o secvență post-apel, astfel încât să puteți lovi în timp ce fierul de călcat proverbial este fierbinte.

O succesiune bună cu e-mailuri și memento-uri de sarcini pentru echipa de vânzări vă poate ajuta să vă mențineți afacerea „în topul minții” pentru clienți potențiali după interacțiunile BOFU.

Pot echipe altele decât vânzările să folosească secvențe?

Da, orice membru al oricărei echipe ar putea folosi secvențele ca instrument pentru a menține contactele implicate. Cu toate acestea, pentru a crea și executa secvențe, utilizatorii HubSpot trebuie să:

• Să le fie alocat un loc de centru de vânzări sau centru de servicii (nivel profesional sau întreprindere).
• Conectați-vă adresa de e-mail personală la HubSpot — o adresă de e-mail a echipei conectată la căsuța de e-mail pentru conversații nu poate fi utilizată pentru e-mailurile secvențe.
• Au permisiuni pentru instrumentul Secvențe.

Aceste cerințe pun o limită strictă a numărului de membri ai echipei care pot folosi instrumentul de secvențe din portalul HubSpot. De asemenea, din cauza restricției conform căreia clienții potențiali pot fi înscriși doar într-o secvență la un moment dat, este important să fiți judicios cu privire la cine poate crea secvențe și în ce momente din timpul călătoriei cumpărătorului vă înscrieți într-o secvență.

O altă notă importantă este că toate sarcinile dintr-o secvență vor fi atribuite utilizatorului HS care a înscris contactul în acea secvență. Deci, este important să vă asigurați că membrii echipei potriviți creează secvența și înrolează clienții/prospecții în ea.

Câte e-mailuri pot fi folosite într-o secvență?

S-ar putea să vă întrebați câte e-mailuri puteți trimite într-o secvență. Deși puteți pune un număr practic nelimitat de e-mailuri într-o secvență, există limite stricte privind numărul de e-mailuri secvențe pe care le puteți trimite într-o zi, în funcție de tipul dvs. de abonament HubSpot și de limitele de trimitere zilnice ale furnizorului dvs. de e-mail.

Iată limitele secvenței de e-mail pentru utilizatorii HubSpot:

• Professional Hub de vânzări sau service. 500/zi
• Centru de vânzări sau service Enterprise. 1.000/zi

Rețineți că „ziua” în acest context este o perioadă de 24 de ore — nu există o oră stabilită în care limita să se reseteze.

Deoarece aceste e-mailuri sunt trimise din căsuța dvs. de e-mail personală, este posibil să vă confruntați cu alte limitări cu privire la numărul de e-mailuri pe care le puteți trimite. Iată lista HubSpot cu limitele ratelor pentru diverși furnizori de e-mail:

• Gmail gratuit: 350/zi
• Google Apps: 1.000/zi
• Schimb inbox: 1.000/zi
• Inbox generic: 1.000/zi

Prin urmare, atunci când conectați o căsuță de e-mail personală pentru utilizarea cu secvențe, este important să luați în considerare limitele pe care furnizorul dvs. de e-mail le pune la trimiterile de e-mail unu-la-unu.

E-mailurile pot fi, de asemenea, supuse unor limitări de dimensiune, în funcție de căsuța de e-mail pe care o utilizați, așa că este o idee bună să minimizați numărul de e-mailuri trimise înainte și înapoi pentru a evita aceste limitări și pentru a menține fiecare e-mail cât mai scurt și dulce posibil.

Unde pot vedea performanța secvențelor mele?

Bine, ați creat prima secvență, unde puteți merge să-i revizuiți performanța? Puteți face acest lucru cu ușurință din fila de gestionare a instrumentului dvs. de secvențe. Iată un ghid video rapid despre cum să verificați performanța secvenței:

Pasul cu pas este:

• Faceți clic pe „automatizare” din bara de navigare HubSpot
• Faceți clic pe „secvențe” din meniul drop-down
  • Puteți vedea înregistrarea, rata de răspuns și rata întâlnirilor chiar aici, în ecranul principal.
• Navigați și faceți clic pe secvența pe care doriți să o verificați.
• Faceți clic pe fila „performanță”.
  • Aici veți găsi informații mai detaliate despre înscrieri, rate de deschidere, respingeri, rate de lipsă de răspuns și performanța pașilor individuali din secvență.

Puteți, de asemenea, să verificați performanța generală a secvenței și să vedeți o listă de contacte foarte implicate făcând clic pe „Analizați” din vizualizarea meniului principal al secvențelor:

Cum editez o secvență activă?

Ați uitat ceva în secvența dvs. sau ați descoperit o modalitate de a o îmbunătăți? Nu vă faceți griji, puteți edita o secvență activă. De fapt, este destul de simplu - trebuie doar să accesați fila „Pași” a secvenței dvs. active și să începeți să faceți orice adăugiri sau modificări pe care doriți să le faceți.

Cu toate acestea, este important să rețineți că atunci când editați o secvență activă, orice modificări se vor reflecta NUMAI pentru persoanele de contact care sunt înscrise după ce salvați modificările în secvență. Oricine se află în prezent în secvență va primi în continuare versiunea veche a acesteia și orice conținut care a fost în ea.

De exemplu, să presupunem că ați introdus un e-mail suplimentar, ați modificat conținutul câtorva mesaje și ați scurtat întârzierile celorlalte e-mailuri din secvență, astfel încât să fie în continuare aceeași perioadă totală de timp. Dacă faceți clic pe „Salvați”, secvența dvs. se va schimba pentru fiecare contact viitor va avea acel e-mail suplimentar, conținut nou și o întârziere mai scurtă a mesajului.

Cu toate acestea, toți cei care se află deja în fluxul de lucru vor primi în continuare versiunea „învechită” a acestuia. Dacă doriți ca aceștia să obțină versiunea actualizată, va trebui să vă dezabonați și să îi treceți din nou prin secvență.

Cum înregistrez și anulez înscrierea persoanelor de contact în secvențe?

În instrumentul de secvențe în sine, modalitatea principală de a înscrie un contact într-o secvență este de a face acest lucru manual. Pur și simplu faceți clic pe butonul portocaliu „E-mail contacts” și selectați contactele pe care doriți să le înscrieți din meniul care glisează din dreapta. Iată un exemplu despre cum să o faci:

Veți observa că, înainte de a putea înscrie fiecare contact în secvență, a trebuit mai întâi să completez informațiile lipsă. Acest lucru se datorează faptului că această secvență includea un e-mail pentru urmărirea unei întâlniri, așa că ar trebui să încarc notele mele de întâlnire în această secvență înainte de a putea fi trimisă.

Anularea înscrierii dintr-o secvență este automată ori de câte ori un contact răspunde la un e-mail din secvență sau rezervă o întâlnire. Iată un videoclip care arată fila de automatizare din instrumentul de gestionare a secvenței:

Este posibil să fi observat sfaturile instrumente care spun că declanșatoarele de anulare a înscrierii pentru răspunsul la e-mail și întâlnirea rezervată nu pot fi dezactivate, deoarece ambele sunt utilizate în fiecare secvență. Cu toate acestea, opțiunea de mijloc pentru anularea înscrierii fiecărui contact de la aceeași companie poate fi activată sau dezactivată la discreția dvs.

Cum să controlați înscrierea utilizând fluxurile de lucru

De asemenea, puteți utiliza fluxurile de lucru pentru a înregistra contacte într-o secvență de vânzări, astfel încât, practic, orice declanșator pe care l-ați putea folosi în instrumentul pentru fluxuri de lucru ar putea fi, de asemenea, un declanșator pentru pornirea unei secvențe de vânzări.

Unii utilizatori HubSpot pot găsi ramurile logice dacă/atunci ale fluxurilor de lucru incredibil de utile pentru secvențele lor de vânzare. De exemplu, spuneți că doriți să schimbați modul în care este gestionat un contact în funcție de faptul dacă acesta este încă înscris într-o secvență de vânzări; pentru aceasta, veți merge la instrumentul pentru fluxuri de lucru și, după partea din fluxul de lucru care înregistrează persoana de contact în secvență, setați o întârziere adecvată pentru ca secvența să fie finalizată, apoi utilizați o ramură logică dacă/atunci pentru a determina următorii pași.

În acest exemplu, veți vedea cum arată când mă bazez pe faptul dacă persoana de contact este înscrisă în prezent într-o secvență:

De aici, sunt liber să înregistrez prospectul într-o altă secvență, să-i schimb starea ciclului de viață sau să adaug și mai multe ramuri if/then pentru a aborda anumite rezultate ale secvenței.

Pentru a forța anularea înscrierii folosind fluxurile de lucru, pur și simplu creați un nou flux de lucru folosind un declanșator pe care doriți să îl utilizați pentru a forța dezactivarea. Deoarece contactele pot fi înscrise doar într-o secvență la un moment dat, nu sunt necesare alte ajustări.

Iată un tutorial video rapid:

De ce ai vrea să faci asta? Un motiv ar putea fi înscrierea persoanelor de contact într-o secvență diferită . Exemplul de flux de lucru prezentat mai sus forțează o anulare a înscrierii dintr-o secvență, astfel încât clientul potențial să poată fi înscris într-o secvență diferită dacă efectuează o anumită acțiune pe site (un formular de completare, în acest caz). În acest fel, fluxurile de lucru vă pot ajuta să prioritizați automat înscrierea persoanelor de contact într-o anumită secvență pe baza acțiunilor lor, în loc să aveți pe cineva să o gestioneze manual.

Cum pot folosi secvențele cu mai multe canale?

Utilizarea unei secvențe „multi-canal” este la fel de ușoară ca și includerea mesajelor SMS sau de pe rețelele sociale și a altor mementouri manuale pentru sarcini de comunicare în secvența dvs. Pur și simplu faceți clic pe pictograma „+” și adăugați tipul de mesaj pe care doriți să îl includeți sau un memento de sarcină pentru ca proprietarul contactului să trimită o comunicare pe alt canal.

Cum gestionez contactele înscrise într-o secvență?

Puteți anula înregistrarea, edita sau întrerupe manual o secvență pentru persoane de contact individuale din fila „Înscrieri”. Plasați cursorul peste numele persoanei de contact și vi se va afișa un buton „Acțiune”. Faceți clic pe acel buton și vi se va oferi posibilitatea de a edita, întrerupe sau anula înscrierea acelui contact din secvență. Iată un videoclip rapid:

Să presupunem că ați uitat să personalizați corect unul dintre e-mailurile din secvență. Puteți edita secvența pentru acel client potențial pentru a corecta eroarea sau puteți întrerupe secvența pentru a vă acorda ceva timp suplimentar.

De asemenea, puteți să faceți clic pe numele persoanei de contact din fila de înscriere pentru a fi dus direct la înregistrarea persoanei de contact pentru a-i face modificări manuale pe baza răspunsurilor sale la e-mailurile dvs. de secvență sau alte comunicări.

Cum ar trebui echipa dvs. de vânzări să folosească secvențele HubSpot?

Deoarece echipa ta de vânzări va folosi secvențele cel mai mult din orice echipă, care sunt câteva „cele mai bune practici” pe care ar trebui să le urmeze pentru ei? Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta echipa să profite la maximum de instrumentul secvențe:

• Asigurați-vă că reprezentanții de vânzări au atât locuri, cât și permisiuni. Înainte de a putea face o secvență, unui reprezentant de vânzări trebuie să i se aloce un loc de vânzări sau de service în portalul HubSpot. În plus, ei trebuie să aibă acces la instrumentul de secvențe din portalul dvs. Dacă oricare dintre aceste cerințe nu este îndeplinită, aceștia nu vor putea folosi instrumentul — este posibil să nu apară nici măcar pentru ei în meniu!
• Cunoașteți-vă cu adevărat personalitatea cumpărătorului. Dezvoltarea unei persoane de cumpărător este esențială pentru a crea mesaje semnificative pentru potențialii dvs. Să știi cine sunt, care sunt cele mai mari preocupări ale lor și cum să vorbești cu ei este esențial pentru a stimula implicarea în comunicațiile tale.
• Personalizați conținutul de e-mail. Asigurați-vă că personalizați e-mailurile într-o secvență pentru a se potrivi cu preocupările specifice pe care știți că v-a comunicat un prospect. Acest lucru poate ajuta cu adevărat secvența dvs. să rezoneze cu un destinatar.
• Economisiți timp și creați șabloane de e-mail. Creați o varietate de șabloane de mesagerie prin e-mail cu simboluri de personalizare și locuri ușor de copiat/inserat în e-mail notele importante ale întâlnirii. Acest lucru vă poate ajuta să economisiți puțin timp. De asemenea, dacă știți ce fel de informații va trebui să includeți în secvențele dvs. personalizate, vă puteți scrie notele ținând cont de acei substituenți.
• Urmare. Asigurați-vă că setați o sarcină de memento în timpul secvenței pentru a verifica prospectul și a comunica direct cu acesta, dacă este posibil. Uneori, un client potențial se poate îngheța din cauza unei situații în afara controlului lor și pur și simplu uită să răspundă la un e-mail (sau a ratat-o ​​accesând căsuța de e-mail). A avea o sarcină finală de tip „verificarea acestui client potențial” vă ajută să rămâneți în contact și să păstrați atenția.
• Creați secvențe de memento pentru întâlniri. Asigurați-vă că persoanele de contact care rezervă o întâlnire nu o uită! Creați o secvență de memento a întâlnirii pentru a evita rezervarea accidentală a datei sau pierderea orei de începere a întâlnirii.

Cele mai importante secvențe HubSpot pe care trebuie să le creeze echipa ta de vânzări

Deci, care sunt cele mai importante tipuri de secvențe pe care echipa dvs. de vânzări trebuie să le creeze chiar acum? Există o mulțime de lucruri diferite pe care le puteți face cu secvențele, dar unele dintre cele mai importante tipuri de secvențe de creat sunt:

Secvențe de e-mail încurajate

Aceasta este o secvență concepută pentru a prelua un nou contact care nu este încă „pregătit pentru vânzări” și pentru a-l ajuta să devină un MQL sau un SQL. HubSpot recomandă acest tip de secvență pentru „companii care au cicluri scurte de vânzare, cum ar fi multe bunuri ambalate de consum sau chiar tehnologii B2B simple”.

Secvențe de e-mail de implicare

Doriți să construiți o relație cu unul dintre potențialii dvs.? O secvență de e-mail de implicare ar putea fi potrivită pentru dvs. Similar cu o secvență de e-mail de îngrijire a clienților potențiali, o secvență de implicare generează interacțiunea cu site-ul dvs. și conținutul de pe acesta pentru a menține afacerea dvs. „în topul minții” pentru acel client potențial. Ceea ce căutați aici sunt persoane de contact care deschid, dau clic și răspund la e-mailuri. Aceste contacte sunt cele cărora ar trebui să li se acorde prioritate pentru înscrierea în secvențele viitoare.

Secvențe de memento pentru întâlniri

După cum am menționat mai devreme, dacă cineva rezervă o întâlnire, veți dori să vă asigurați că nu uită de asta! Creați o secvență de memento de întâlnire care va trimite mementouri automate de întâlnire persoanelor de contact cu o zi înainte și în dimineața întâlnirii, astfel încât aceștia să nu o piardă accidental (și trimite, de asemenea, câteva mementouri de sarcină propriei echipe în secvență)!

Fluxurile de lucru pot fi un instrument util pentru programarea înscrierii în aceste tipuri de secvențe, forțând anularea înscrierii din alte secvențe și înscrierea contactului în această secvență.

Secvențe de urmărire a întâlnirilor

Nu lăsați un contact să uite de tine după încheierea întâlnirii! Creați o secvență de urmărire pentru întâlniri de vânzări sau demonstrații care oferă o listă simplă de „pașii următori” pe care dvs. și persoanele dvs. de contact să-i urmați și mențineți-le în mișcare până când ajungeți la acea stare râvnită de „afacere încheiată”.

Secvențe de e-mail de conversie

Doriți ca persoanele de contact să întreprindă o anumită acțiune (cum ar fi rezervarea unei întâlniri, programarea unei demonstrații sau completarea unui formular/sondaj)? Aceasta este o treabă pentru o secvență de e-mail de conversie! Veți dori să vă asigurați că toată copia pentru secvență se concentrează în jurul acțiunii dorite, astfel încât să nu existe distrageri.

Secvențe de memento de sarcini

Reprezentanții de vânzări sunt adesea incredibil de ocupați să contacteze diferiți potențiali, să jongleze cu calendarele lor de întâlniri și, în general, să fie grozavi în a aduce acasă slănina. Așadar, este prea ușor pentru un reprezentant să uite din greșeală să urmărească un anumit prospect sau să schimbe o proprietate de contact în instrumentul HubSpot după o întâlnire.

Aici poate fi de ajutor crearea unei secvențe de memento a sarcinii sau a pașilor de memento al sarcinii de lucru într-o secvență existentă. Lucrul în mementouri de sarcini vă ajută echipa să rămână la curent cu cele mai importante sarcini de urmărire după interacțiune.

Secvențe de e-mail de re-implicare

Să spunem că o plumb se răcește, ce poți face? Trimiterea de e-mailuri de re-engagement către clienții potențiali care nu au interacționat cu marca dvs. de ceva timp poate fi o modalitate bună de a le reaminti cine sunteți, ce puteți face pentru ei și de a reaprinde interesul.

Dacă o persoană de contact tot nu interacționează deloc cu marca dvs. după încheierea secvenței, poate fi timpul să-l eliminați ca contact de marketing pentru a vă menține lista de e-mail sănătoasă (și pentru a evita atingerea limitei de contact).

Resurse esențiale pentru secvența HubSpot

Dacă sunteți în căutarea altor tutoriale și resurse despre utilizarea secvențelor, iată câteva pentru a începe:

• Academia HubSpot: secvențe
  • Câștigând atenția cumpărătorului împuternicit de astăzi
  • Orchestrarea activității dvs. cu secvențe și sarcini
• Baza de cunoștințe HubSpot: secvențe
• Comunitate HubSpot: secvențe

Capcanele din secvența HubSpot de evitat

Timp de conținut bonus rapid: Care sunt unele dintre cele mai mari greșeli pe care ar trebui să le evitați când utilizați instrumentul de secvență? Iată câteva dintre cele pe care ar trebui să le evitați:

• Nu revizuiți șabloanele de e-mail înainte de a înscrie persoana de contact. Ni s-a întâmplat tuturor la un moment dat sau altul: ne grăbim printr-o sarcină și facem clic pe „trimite” pe un e-mail sau o secvență când există o eroare majoră în ea. De exemplu, ați putea trimite accidental un memento de urmărire a întâlnirii cu un text substituent unde ar trebui să fie observațiile/notele dvs. de la întâlnire. Deși puteți edita mesajele într-o secvență pentru un anumit contact după ce au fost înscriși, cea mai bună soluție este să verificați mai întâi întreaga secvență, deoarece va fi prea târziu pentru a remedia mesajele pe care le-au primit deja.
• Greșeli în linia de subiect. HubSpot a alcătuit o listă cu cele șapte păcate capitale ale liniilor de subiect ale e-mailului care ucid frecvent ratele de deschidere și de implicare a e-mailurilor. Cele mari de evitat sunt:
  • Liniile de subiect sunt prea lungi (limită de 70 de caractere, deși mai scurt este mai bine)
  • Linii de subiect înșelătoare (linia de subiect ar trebui să reflecte cu exactitate ceea ce cititorul va vedea când deschide e-mailul)
  • Fiind PREA de vânzări și nu includeți o referință la motivul pentru care contactați (cititorii tind să ignore sau să ștergă automat e-mailurile care sunt, în mod evident, încercări nesolicitate de atingere a vânzărilor)
  • Subiectele sunt prea generice (prospecții de mare valoare primesc probabil sute de e-mailuri de la alții din industria dvs. în fiecare săptămână, așa că e-mailurile dvs. trebuie să iasă în evidență)
• Bombardarea destinatarilor cu prea multe e-mailuri. Când adăugați pași suplimentari la o secvență, întârzierea obișnuită este de o zi ca implicită. Unii destinatari s-ar putea să nu aprecieze un ritm atât de frecvent de comunicare decât dacă au o nevoie urgentă cu care îi ajuți. Trimiteți prea multe e-mailuri într-un timp prea scurt și puteți constata că rata de dezabonare crește.
• Nu trimite e-mailuri suficient de rapid. La capătul opus al spectrului este eșecul de a trimite e-mailuri unui prospect suficient de repede. Amânarea prea mult timp după o interacțiune (în special o întâlnire de vânzări sau demonstrativă) poate distruge implicarea cu secvența ta. Deci, este important să urmăriți aceste tipuri de interacțiuni cât mai repede posibil. Utilizarea unui flux de lucru pentru a crea un memento de sarcină pentru proprietarii de contacte pentru a înscrie subiectul într-o secvență poate ajuta în acest sens.
• Folosind Small Talk într-o secvență de e-mail. Aveți spațiu limitat într-o secvență de e-mail, iar clienții potențiali au timp și atenție limitate pentru a vă oferi. Așadar, cel mai bine este să evitați să vă implicați în prea multe „vorbiri mici” la începutul unei secvențe de e-mail. În timp ce includerea unei mici discuții bazate pe o întâlnire reală poate fi de neprețuit pentru crearea de conținut personalizat, o diatribă lungă despre vreme, sentimente sau alte subiecte care nu au legătură va determina cititorul să verifice în grabă.
• Încercarea de a înscrie un contact în mai multe secvențe simultan. Amintiți-vă: un contact poate fi într-o singură secvență la un moment dat. Pentru ca ei să fie introduși într-o nouă secvență, mai întâi trebuie să fie anulați din secvența în care se află. Așadar, este important să fii judicios cu secvențele și să încerci să te asiguri că nu îți pui contactele în prea multe. dintre ele în același moment în timp.

Încercați să stăpâniți arta utilizării Secvențe HubSpot? Luați legătura cu experții de la Bluleadz pentru ajutor! Echipa noastră de vânzări folosește instrumentul tot timpul pentru informarea clienților și potențialilor – și ne-ar plăcea să trecem peste câteva sfaturi cu tine!