Cum să obțineți mai multe vânzări de pluginuri prin înțelegerea creierului uman

În calitate de dezvoltator de pluginuri premium, dacă nu înțelegeți cum funcționează creierul uman, veți lăsa o mulțime de bani pe masă. Pentru a obține mai multe vânzări de pluginuri, trebuie să înțelegeți unele dintre ciudateniile creierului uman și cum să profitați de ele.

În acest articol, veți afla cum decide creierul uman mediu dacă vă cumpără sau nu pluginul. Veți vedea că nu este atât de ușor să concluzionam categoric dacă avem sau nu liber arbitru atunci când vine vorba de cumpărarea produselor. De asemenea, vei învăța cum să exploatezi (moral!) particularitățile creierului pentru a face mai multe vânzări.

Suna bine? Haideti sa crapam!

Cum funcționează de fapt creierul uman?

Să începem prin a trece rapid prin știința practică pe care trebuie să o înțelegi.

Există două procese în creier care au loc în mod constant: conștient și inconștient. Toate procesele inconștiente au loc în partea „mai veche” a creierului, numită creier „reptilian”, în timp ce procesele conștiente au loc în partea „mai nouă” a creierului.

Procesul conștient este responsabil pentru conștientizarea noastră de sine; latura umană unică a noastră, dacă vrei. Majoritatea proceselor cognitive apar ca rezultat al procesului conștient.

Între timp, procesul inconștient este mai mult „animal” decât uman. Este responsabil pentru (ai ghicit) acțiuni „inconștiente”, cum ar fi reflexele în fracțiune de secundă. Procesul inconștient rulează mereu și nu are nevoie de intervenția ta conștientă. Dimpotrivă, oprirea proceselor tale inconștiente este extrem de dificilă.

Cel mai interesant pentru scopurile noastre, partea inconștientă a creierului nu ia neapărat ceea ce am considera decizii „raționale”. Deși s-ar putea să vă concentrați pe partea rațională (conștientă) a creierului atunci când încercați să vindeți oameni pe pluginul dvs., atunci când vine vorba de cumpărare (și de multe alte lucruri în viață), oamenii adesea nu se comportă deloc rațional.

Cum să apelezi la creierul reptilian

Creierul reptilian vrea să evite durerea cu orice preț. Asta e treaba lui: să te protejeze.

Având în vedere acest lucru, ar trebui să vă scrieți mesajele de marketing într-un mod care să explice modul în care clientul își poate rezolva durerea folosind pluginul dvs.

De asemenea, creierul reptilian vrea să supraviețuiești. Dacă simte un pericol, va face totul pentru a te scoate. Puteți folosi acest lucru în avantajul dvs. punând un cronometru cu numărătoare inversă sau menționând că veți vinde doar o cantitate limitată de licențe.

Doriți să declanșați punctele dure ale clientului în copia dvs. Nu credeți că potențialul client este întotdeauna conștient de durerea lui: o va uita dacă nu îi reamintiți.

De exemplu, dacă citiți pagina de depozitare a pluginurilor RatingWidget, ne veți vedea menționând compatibilitatea WooCommerce. Am făcut asta pentru că oamenii uită adesea de compatibilitatea cu alte pluginuri – în acest caz, comerțul electronic – și de cât de multă durere ar putea cauza pe termen lung.

În plus, partea veche a creierului este centrată pe sine. De aceea ar trebui să scrieți întotdeauna copia dvs. la persoana a doua, folosind cuvintele „tu” și „al tău”.

În cele din urmă, utilizați contraste puternice și puternice cu alte plugin-uri similare. De exemplu, să presupunem că vindei un plugin de securitate. Puteți scrie acest titlu: „BackupBuddy creează copii de site-uri – [OUR_PLUGIN] se asigură că nu trebuie să le creați.”

Exploatați imperfecțiunile cognitive ale creierului conștient

Nu ar trebui să ignorați nici partea conștientă a creierului. Există unele imperfecțiuni cognitive pe care le poți exploata – odată ce le înveți și le înțelegi. Fii moral totuși, deoarece următoarea listă este destul de puternică:

1. Eroare de atribuire

Studiul din 1967 al lui Edward E. Jones și Victor Harris a arătat că avem tendința de a ignora circumstanțele și contextul general și atribuim totul personalității unei persoane sau organizații.

Implicații:

1. Personalitatea afacerii tale este extrem de importantă. Faceți copia dvs. conversațională și personală și nu fiți înțepenit.
2. Oamenilor nu le pasă de circumstanțele tale. Dacă te plac, te vor ierta mai mult.

2. Bias de confirmare

Un studiu al secvențelor de numere realizat de Peter Wason a arătat că oamenii justifică ceea ce cred deja.

Implicații:

1. Dacă pagina dvs. de vânzări nu lasă o primă impresie bună, probabil că oamenii nu vă vor cumpăra pluginul, chiar dacă, în mod logic, este cel mai bun lucru de făcut pentru situația lor.
2. Primele impresii sunt importante și greu de respins.

3. Prejudecăți de autoservire

Ignorăm informațiile care ne provoacă egoul. Ne asumăm meritul pentru succes și dăm vina pe factorii externi pentru eșec. Este foarte greu să iei criticile cu mintea deschisă și să o folosești în avantajul tău.

Implicații:

1. Nu încerca să fii inteligent și să-ți atace cititorii în titlurile tale.
2. Nu produce videoclipuri cu plugin care arată cât de incompetent este publicul țintă.
3. Dacă doriți să arătați defectele potențialilor dvs. utilizatori, victimizați-i mai întâi.

4. Prejudecată de credință

În 1983, un studiu realizat de Evans, Barston și Pollard a arătat că avem tendința de a respinge concluziile extreme – chiar dacă sunt logice și solide.

Implicații:

1. Nu merge prea departe cu argumente logice în favoarea pluginului tău.
2. Faceți-vă beneficiile realiste, chiar dacă pluginul dvs. rezolvă probleme extreme.

5. Aversiune la pierdere

În 1981, Amos Tversky și Daniel Kahneman au publicat un studiu: The Framing Decisions and the Psychology of Choice .

Studiul a arătat că ne asumăm riscuri atunci când rezultatul este încadrat ca o pierdere. Când este prezentat ca un câștig, nu ne asumăm riscuri – vrem o opțiune sigură.

Implicații:

1. Când oferiți cupoane pentru pluginul dvs., nu spuneți „plătiți numai…”; spune „salvează…”
2. USP-urile ar trebui să fie încadrate ca o pierdere. De exemplu, „Nu vă mai pierdeți site-ul web de hackeri”, nu „Salvați-vă datele de la hackeri”.

Concluzie

A nu ști cum funcționează creierul uman te poate lăsa în întuneric. De fapt, concurența dvs. probabil exploatează deja unele dintre tacticile de mai sus în avantajul lor – chiar dacă pluginul dvs. ar putea fi mai bun. Acum e rândul tău.

În concluzie, atunci când vizați vechiul creier, concentrați-vă materialele de marketing pe:

1. Durere
2. Supravieţuire
3. Centrarea pe sine
4. Faceți contraste ascuțite

Pe de altă parte, atunci când vizați partea conștientă a creierului, concentrați-vă pe:

1. Personalitatea afacerii tale
2. Crearea primelor impresii bune
3. Nu vă atacați în niciun fel cititorii. Dacă trebuie să le subliniați defectele, asigurați-vă că îi faceți o victimă.
4. Nefiind prea logic.
5. Încadrarea rezultatelor ca pierderi.

Ce fel de tactici folosiți când încercați să apelați la creierul uman? Împărtășește-ți comentariile mai jos.