Ce este hipercreșterea? 10 secrete pentru a-l atinge în 2022

Am auzit ce este nevoie pentru a fi o companie „hipercreștere”.

Lucruri ca:

• Ore de zdrobire
• Intoarcere rapida
• Scandaluri
• Creștere exponențială cu orice preț
• Rapid să crească – rapid să eșueze
• Grabeste-te dupa finantare
• Birou cool în SF
• Cultură frate din Silicon Valley

Dar dacă ți-aș spune că nu a fost experiența noastră?

În acest ghid, vom parcurge:

• Adevărata definiție a hipercreșterii
• 11 lecții pe care le-am învățat ca companie cu hipercreștere
• Exemple de alte companii de hipercreștere
• Secretul atingerii hipercreșterii în 2022 și mai departe

Ce este hipercreșterea? Definiția adevărată

Hipercreșterea înseamnă atingerea unei rate de creștere anuală medie de peste 40% pentru mai mult de un an.

Definirea hipercreșterii în acest fel o diferențiază de alte companii cu niveluri diferite de creștere, cum ar fi: 20-40% rata de creștere anuală compusă (CAGR) cunoscută sub numele de „creștere rapidă” și 0-20% cunoscută sub denumirea de „creștere normală”.

11 lecții câștigate cu greu de la o companie de hipercreștere reală

1. Rezolvați piețele deservite

Tehnologia SaaS are o obsesie pentru „întreprindere”.

Toată lumea din spațiul nostru se luptă pentru fiecare tranzacție, renunțând la marjă în introducere. Am crescut la 150.000 de clienți concentrându-ne pe publicul cel mai defavorizat. Și ceea ce este uimitor este că este cea mai mare parte a pieței.

Potrivit US Small Business Administration, doar în Statele Unite există 31,7 milioane de întreprinderi mici, ceea ce reprezintă 99,9% din afacerile din SUA. Acest lucru lasă un procent uriaș din piață subservit atunci când vine vorba de accesul la tehnologia necesară creșterii.

De exemplu:

Puteți cumpăra ActiveCampaign direct de pe site și puteți face upgrade/downgrade în cadrul aplicației. Nu este nevoie să vorbești cu un agent de vânzări. Fără proces de cumpărare complicat.

Alegând servirea segmentului de piață pe care concurenții noștri l-au lăsat în urmă urmărind „întreprinderea”, avem o bază de clienți mai puternică, o creștere virală și mai mult impuls.

2. Concentrează-te pe viziunea ta - nu pe concurență

Este esențial să știi ce vei oferi, inclusiv ce problemă vei rezolva pentru acea piață deservită.

Viziunea noastră nu s-a schimbat și întemeiază întotdeauna tot ceea ce facem, alături de o misiune și valori clare.

Viziunea noastră este de a: ajuta companiile în creștere să facă conexiuni semnificative cu clienții lor.

Știm că trebuie să rămânem concentrați pe acea viziune în fiecare zi și să rămânem fideli acesteia, mai degrabă decât să ne concentrăm pe ceea ce face concurența noastră.

De exemplu:

Companiile SaaS subestimează tehnologia pe care întreprinderile mici o folosesc deja. A trecut vremurile în care companiile nu aveau un site web sau un e-mail.

Dacă am încerca să fim o adevărată platformă all-in-one și am solicita proprietarilor de afaceri să-și migreze site-urile web și să-i forțem să pivoteze, nu ne-am servi cu adevărat clienții.

Nu explorăm adăugarea de funcții decât dacă acestea vor ajuta clienții să facă conexiuni mai semnificative cu clienții lor.

3. Concentrați-vă pe durabilitate înainte de a vă concentra pe creștere

Să fim realiști: a fi sustenabil înseamnă a spune „nu” mult mai mult decât spui „da”.

A trebuit să renunțăm la unele lucruri și să spunem nu unor mari oportunități pentru a preveni gândirea pe termen scurt, tipică în spațiul nostru.

Gândire pe termen scurt, cum ar fi:

✘ Obsedat de valorile de vanitate

✘ Renunță pentru a primi acum

Acest ghid a apărut ca o prezentare anuală a Saastr. Pe parcursul acelei conferințe, ați auzit o duzină de vorbitori și ați pleca cu o listă de verificare cu zeci de strategii și tactici de implementat când ajungeți acasă.

Dar nu ar trebui.

În loc să citiți ghiduri ca acesta și să creați o listă de verificare (pe care o veți începe să o implementați, dar nu o veți termina niciodată)

Hypergrowth Marketing nu este o casetă de selectare a micro-sarcinilor.

Companiile nu realizează hipercreștere bifând implementarea mediocră bazată pe o listă monolitică de tactici.

O fac cu gândire pe termen lung, cum ar fi:

Creștere controlată

Proprietatea asupra foii de parcurs și a piețelor

Opționalitate

Clienți cu creștere reală, venituri, pierderi

De exemplu:

Nu lua decizii pentru compania în care vei fi în viitor. Luați decizii pentru compania care sunteți astăzi.

Chiar dacă vei atinge un număr de venituri (sau un număr de angajat) în viitor, cheltuiește și acționează ca compania care ești astăzi.

Un mare motiv pentru care am reușit să creștem în timpul pandemiei a fost faptul că nu am fost suprautilizați în oportunități, strategii și tactici care nu erau sustenabile.

Treaba mea ca CMO este să scot mai multe lucruri de pe listă decât adăugăm noi. Când îmi fac planificarea, echipa îmi propune acel înainte și eu scot jumătate din ea.

Companiile cu hipercreștere vor lua adesea de la tine atât cât ești dispus să oferi. De aceea, vedem cultura burnout-ului atât de răspândită în companiile cu cea mai rapidă creștere.

4. Nu trece cu vederea piețele globale

Deservirea a peste 150.000 de clienți înseamnă că ne-am văzut cota echitabilă de produse excelente pe piața greșită.

Așa că am luat asta la inimă.

În loc să ne concentrăm pe o singură regiune, ne-am concentrat pe 2 lucruri:

1. Un produs care crește bine prin gura în gură
2. Sprijinirea regiunilor în care produsul creștea în mod natural (în loc să ne forțăm în „centrale tehnologice”) tradiționale

Sigur, centrele tehnologice tradiționale vă oferă:

• Atitudini omogene
• Primii utilizatori
• Venitul disponibil
• M-ai aproape de casa"
• Dar renunti la multe...

Odată cu creșterea globală vine (din nou), o afacere mai durabilă.

Exemplu de vulpe:

Avem clienți în 170 de țări, iar angajații noștri vorbesc 26 de limbi (inclusiv bosniacă, portugheză, punjabi, mongolă)

Ce înseamnă asta, practic?

ActiveCampaign are clienți în mai multe țări decât McDonald's.

Concentrarea pe piețele globale a oferit:

• Seturi de date mai largi și parteneriate
• Nevoie și impuls mai mare
• Mușchi de localizare puternică
• Risc redus
• Asistență mai bună și pentru clienții din SUA
• Permițându-ne să descoperim noi oportunități la nivel global

În timpul declanșării pandemiei, am putut vedea cum au fost afectate afacerile în Italia și în alte hotspot-uri timpurii pentru a informa mai bine cum am susținut clienții din alte zone geografice.

5. Reduceți riscul prin opționalitate

Afacerile întreprinderilor au un cost: punerea resurselor și a inovației într-o gaură neagră.

La ActiveCampaign, niciun client nu reprezintă mai mult de 0,5% din veniturile noastre.

Când a lovit pandemia, aveam un sold atât de bogat de clienți, încât, deși mulți clienți și-au întrerupt contul ActiveCampaign, alții își creșteau și își actualizau conturile (pe lângă clienții noi care se alăturau platformei).

Diversitatea clienților și a piețelor pe care le deservim permite inovarea, plus:

• Expunerea la mai multe cazuri de utilizare
• Abordări creative pentru a oferi valoare celui mai mare set posibil de clienți
• Controlul foii noastre de parcurs

De exemplu:

Când a lovit pandemia, aveam un sold atât de bogat de clienți, încât, deși mulți clienți și-au întrerupt contul ActiveCampaign, alții își creșteau și își actualizau conturile (pe lângă clienții noi care se alăturau platformei).

6. Investește în comunitatea ta și ei vor investi în tine

Este foarte ușor să spunem că ne vom așeza la biroul nostru pentru a construi campanii și a ne dezvolta afacerea.

Dar nu trebuie să o facem singuri.

Una dintre pârghiile cele mai subutilizate în afaceri sunt parteneriatele.

Unii dintre partenerii cu care lucrăm în mod regulat sub formă de integrări sunt, de asemenea, parteneri GTM (go to market).

De exemplu:

Parteneriatul vă permite dumneavoastră (și nouă) să reduceți la jumătate investițiile în publicitate, promovare și evenimente.

Mărcile mari de consum precum Nike și Red Bull fac asta tot timpul.

Vom petrece o săptămână optimizând o pagină de destinație pentru a dubla conversiile, dar am putea obține și rezultate duble prin parteneriatul cu altcineva.

7. Chiar dacă nu „are sens” pe hârtie

Acesta e preferatul meu.

Odată am avut un CEO care spunea de fiecare dată când auzea „Nu, este o idee proastă” de peste trei ori – știa că trebuie să se uite să-l urmărească.

De ce?

Pentru că nimeni altcineva nu a vrut (inclusiv concurenții săi).

De exemplu:

În primul rând, în spațiul nostru, toți concurenții noștri vă cer să plătiți un fel de taxă de „implementare”.

Ne-am gândit că e chiar ciudat.

De ce ar plăti cineva pentru a o implementa înainte de a realiza valoarea unui produs?

Am tot auzit că este o idee proastă și să ne copiem concurenții, ceea ce ne-a făcut să pătrundem mai adânc.

Astăzi, oferim implementare și migrare gratuite fiecărui client care dorește acest lucru. Am eliminat bariera de intrare, oferim cea mai mare viteză de rentabilitate a investiției pentru clienții noștri și suntem capabili să rămânem înaintea concurenților.

În al doilea rând, cu gama diversificată de clienți ai ActiveCampaign, ar putea deveni imposibil să mergi la suficiente evenimente în persoană pentru a-i întâlni pe toți.

Dreapta?

Gresit.

În 2019, am participat la peste 200 de evenimente de afaceri mici și am oferit o experiență virtuală reimaginată în 2020.

Nu numai că am observat o rambursare de 90 de zile pentru aceste evenimente, dar ne-a permis să creăm susținători sinceri prin construirea de comunități în zone defavorizate, cu creștere rapidă.

În mod clar, regândirea a ceea ce alți oameni ne-au spus că nu putem face a funcționat cu adevărat.

8. Înțelegem că investițiile în experiența clienților duc la advocacy

Ați auzit de nenumărate ori că „surpriza și încântarea” sunt importante.

Si e.

Dar depășește trimiterea de swag în speranța că clienții tăi îl vor posta pe rețelele sociale.

De exemplu:

Iată cum arată surpriza și încântarea hipercreșterii reale:

• Un model de achiziție fără frecări
• 42% din venituri se întorc în dezvoltarea și inovarea produselor
• Peste 600 de rețete de automatizare
• Prioritizează opțiunile de asistență gratuită 1:1 pe baza feedback-ului clienților
• Angajamentul de succes al clientului : blocare promițătoare a prețului pe 2 ani, pauze de facturare, fără taxe pentru contactele care nu pot fi comercializate.

De asemenea, și acest lucru este uriaș: nu trimitem niciun e-mail la care nu puteți răspunde. Fiecare e-mail trimis la ActiveCampaign provine de la o adresă de e-mail deținută sau monitorizată de o persoană reală.

Începe cu a nu crește prețurile, merge mai departe cu e-mailuri reale și

9. Am devenit cel mai bun client al nostru

Adăugând la lista „lucruri care sună evidente, dar nimeni nu le face…”

ActiveCampaign este cel mai bun client al ActiveCampaign.

De-a lungul anilor am aflat că experiența clienților noștri se suprapune cu propria noastră experiență.

Din acest motiv, simțim că le datorăm clienților noștri să împărtășim ceea ce am învățat de-a lungul călătoriei noastre.

De la început, ne-am folosit propriul software pentru a ne impulsiona și a crește creșterea. Astăzi, avem sute de utilizatori din zeci de echipe la ActiveCampaign.

• Trăim CXA în fiecare zi, de la secvențe automate de nutrire și experiențe omnicanal până la integrarea propriilor angajați.
• Deoarece avem o astfel de suprapunere cu propria experiență a clienților noștri, ne-am simțit obligați să împărtășim experiența noastră cu clienții noștri.
• Ajută la eliminarea presupunerilor despre modul în care aplică soluțiile noastre și îi ajută să ajungă mai repede la o abordare câștigătoare
• Deoarece am început și ca o afacere mică, cu doar câțiva angajați și acum avem aproape 1000 de angajați puternici, putem avea conversații informate cu clienți de toate dimensiunile.
• Drept urmare, știm că clienții noștri nu vor depăși ActiveCampaign, deoarece ne asigurăm că nu depășim ActiveCampaign.

De exemplu:

Utilizarea propriului produs este grozavă, dar care este următorul pas?

La ActiveCampaign, pe baza propriei noastre experiențe cu produsul nostru, avem un hackathon trimestrial pentru echipa noastră de produse, echipa de marketing și echipa de inginerie.

Echipele au posibilitatea de a lucra la ideile pe care le au pentru a ne îmbunătăți produsul. Iată cum:

• Fiecare echipă vine cu o idee, prezintă ideea și lucrează la ideea împreună.
• Dacă ideea este bună și poate fi implementată, acordăm echipelor respective să le pună de fapt să integreze această funcționalitate în produsul nostru.
• Anul trecut, am avut întreaga companie să participe la un hackathon la nivel de companie, în care toate echipele au putut veni cu idei creative pentru îmbunătățirea produsului nostru.
• Aceste echipe au lucrat la ideile lor timp de câteva zile și le-au prezentat înapoi diferitelor echipe de conducere.
• Câștigătorii au fost selectați și implementați în produs. Exemplul pe care îl vedeți este de la una dintre echipele noastre câștigătoare de hackathon.
  • Această echipă a dedicat cele două zile reîmprospătării și creării de noi șabloane de e-mail de care să profite clienții noștri.
  • Au ajuns să aibă peste 150 de șabloane de e-mail noi și reîmprospătate în produsul nostru, care pot fi utilizate de fiecare client din platforma noastră.
• În plus, trimitem întotdeauna noi actualizări de produse în instanțele noastre interne ale platformei noastre, astfel încât echipele noastre care folosesc produsul pentru munca lor să poată experimenta noile funcții.
• Acest lucru ne permite să testăm funcțiile pregătite pentru producție într-un mediu real înainte de a le activa în conturile clienților noștri.

10. Am învățat să echilibrăm atingerea personală cu automatizarea 1:1

Există un risc uriaș în hipercreștere despre care nimeni nu vorbește.

Cu toții ne place locul nostru de taco din cartierul nostru local.

Cu toții vrem să conducem berea artizanală locală.

Dar atunci când acestea devin extrem de de succes și sunt achiziționate de o companie mai mare, ne pierdem încrederea în ele.

Același lucru se întâmplă și cu companiile cu hipercreștere.

Clienții pe care i-au servit cu seriozitate la începuturile lor devin înlocuibili și devin ignorați pe măsură ce compania crește.

De exemplu:

Deci, cum ne continuăm traiectoria de hipercreștere fără a abandona segmente mari de clienți?

Echilibrăm atingerile personale cu automatizarea marketingului 1:1, deoarece știm că trebuie să fim de încredere cu lucrurile mici care contează în fiecare zi.

Făcând acele lucruri mărunte prin automatizare, ne permite să investim în „ experiențele wow ” care rămân în memoria clienților noștri.

Trebuie să găsești acel echilibru perfect pentru a-ți susține hipercreșterea.

Secretul pentru atingerea hipercreșterii

Fiecare articol pe tema hipercreșterii oferă sfaturi generice.

Fiecare singur.

Iată-le pentru a nu fi nevoit să le citiți:

• „Fă clienții fericiți”
• „Sprijină-ți clienții”
• „Rezolvați pentru client”

La valoarea nominală, suntem de acord: dacă investiți excesiv în comunitatea dvs. și în clienți, se plătește și pentru noi. Puteți vedea că am crescut rapid din 2016, când ne-am relansat ca platformă SaaS, și continuăm să creștem și să creștem rapid astăzi, culminând cu anunțul nostru din seria C în 2021.

Suntem încântați să spunem că ne așteptăm să depășim 1000 de angajați în acest an, fără semne de încetinire.

Dar scopul acestui ghid a fost să vă arate cum să obțineți hipercreștere fără a pierde acel avantaj orientat spre client.

Lucrul pe care l-au lăsat deoparte este cum să faci asta atunci când ești o companie cu hipercreștere.

Lucrurile care au fost ușor de început devin aproape imposibile pe măsură ce scalați.