Cum această marcă de ramen pe bază de plante a construit o comunitate de mii înainte de lansare

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Kevin Lee și Kevin Chanthasiriphan au crescut bucurându-se de ofertele vaste de tăiței de la creșterea lor taiwaneză și thailandeză. Împreună au lansat immi, un brand de ramen care a adus un omagiu mâncărurilor lor preferate, folosind ingrediente de înaltă calitate, hrănitoare și 100% pe bază de plante. În acest episod din Shopify Masters, cei doi Kevin împărtășesc cum au construit o comunitate de mii de oameni înainte de lansare și cum au depășit un eșec al inventarului de 6 cifre.

Afișați note

• Magazin: immi
• Profiluri sociale:
  Facebook, Instagram
• Recomandări:
  Întrebare (aplicația Shopify), CartHook (aplicația Shopify), Dovetale (platforma de gestionare a influențelor), Elevar (aplicația Shopify), Okendo (aplicația Shopify), Source Medium (aplicația Shopify), Nautilus Analytics, TaxJar (aplicația Shopify), GrowLTV
  

Cum doi fondatori asia-americani și-au îmbinat experiența tehnologică cu moștenirea lor culinară

Felix: Ideea afacerii a venit din punctele dureroase pe care le-ai experimentat în familia ta. Povestește-ne despre asta.

KLee: KChan și cu mine am crescut amândoi în familii cu alimente asiatice. Bunicii mei sunt fermieri din Taiwan, unde cultivă ceva numit măr de trandafiri.

KChan: Bunica mea a deținut de fapt o tarabă cu tăiței vânzători în Thailanda timp de 40 de ani. Tatăl meu a ajuns să deschidă un magazin de tăiței în LA. Deci, cu siguranță, ambele medii de afaceri de familie alimentară.

KLee: Ambii noștri părinți au emigrat în SUA, de fapt, așa că nu am fi în industria alimentară, ceea ce este destul de ironic. În ultimii ani, pe măsură ce am îmbătrânit și pe măsură ce familiile noastre au îmbătrânit, i-am văzut suferind de afecțiuni cronice de sănătate, cum ar fi diabetul și hipertensiunea arterială. Acum câțiva ani am început să discutăm despre cum ar arăta o marcă de alimente „mai bună pentru tine” pentru a ajuta la rezolvarea unora dintre aceste probleme de sănătate. Deoarece am crescut în familii cu alimente asiatice, a devenit o extensie naturală pentru noi să începem să ne gândim la spațiul alimentar asiatic și de ce nu exista un brand lider „mai bine pentru tine”. Așa a început geneza.

Felix: Deci amândoi aveți experiențe în industria alimentară. Ai avut și tu acel background în afaceri?

KLee: KChan și cu mine am petrecut de fapt ultimul deceniu în industria tehnologiei. O parte din aceasta a fost pentru că familiile noastre au emigrat aici și nu au vrut să creștem lucrând în industria alimentară. Ne-am cunoscut acum 10 ani la o companie de jocuri mobile. Am fost amândoi manageri de produs acolo. Eram singurii doi PM care mergeau împreună să ia tăiței la micul dejun. Așa ne-am legat și ne-am cunoscut. Am urmat căi de carieră ușor diferite. După această experiență, am rămas puțin mai mult în managementul produselor la o companie de tehnologie educațională. La scurt timp după ce m-am mutat în capitalul de risc în stadiu incipient, investind în mare parte foarte, foarte devreme, de obicei când sunt doar doi fondatori într-un garaj în software-ul tehnologic de consum. Apoi, cel mai recent, am fost la conducerea investițiilor în alimente și băuturi la o firmă numită Pera Ventures.

KChan: Similar cu KLee, nu am avut un background personal în alimentație și nu am fost echipat pentru a mă muta în alimente, dar am avut multă expunere în construirea de produse de consum. Am petrecut ultimul deceniu la o varietate de companii de tehnologie. KLee a menționat că am lucrat împreună la o companie de jocuri mobile. Mai târziu, am mers la un startup de asistență medicală numit Amino, unde încercam să rezolvăm cum să oferim consumatorilor asistență medicală de calitate superioară la costuri mai mici. După aceea, m-am dus la un startup despre care probabil ați auzit, numit Facebook – acum Meta – unde conduceam un produs pentru noua echipă de creatori video, înainte de a face echipă cu KLee pentru a lucra la immi.

KLee: KChan și cu mine ne-am gândit adesea mult la călătoria noastră în carieră și cum am ajuns acolo unde suntem astăzi. KChan și cu mine am început amândoi în industria financiară, apoi am trecut amândoi în jocurile mobile. Este interesant pentru că, după acele experiențe, care probabil au fost puțin mai mult, poate fi finanțe sau chiar doar personal, am început să ne pasă mult mai mult de lucrul la companii conduse de misiune. Acesta este unul dintre motivele pentru care am intrat în tehnologia educației și KChan a intrat în asistența medicală. Chiar și la acele companii, ne-am tot gândit la amploare și impact. Acesta este unul dintre motive. Eram doar manager de produs într-o aplicație într-o companie de tehnologie educațională mai largă, KChan lucra ca manager de produs la o companie de tehnologie medicală, încercând să abordeze o problemă uriașă de asistență medicală.

Am încercat apoi amândoi de acolo să mergem în direcția opusă, lucrând la scară. De aceea am fost în capital de risc. Mă gândeam, „cel mai mare lucru pe care l-aș putea face este să investesc în companii care construiesc lucruri bune pentru lume”. KChan a fost la Facebook încercând să înțeleagă cum să influențeze milioane de consumatori la un moment dat. După aceste experiențe, ne-am dat seama că ceva ce puteam face și care ar putea îmbina atât acea misiune, cât și acea scară era munca la immi. Acesta este impactul nostru mare de pârghie asupra lumii în care putem construi un produs mai sănătos, dar la scară largă.

Argumentul pentru viteza peste iterare: feedback mai rapid al consumatorilor

Felix: Cât de mult din experiența dumneavoastră în alte industrii ați reușit să transferați în această afacere?

KChan: Cu siguranță aș putea comenta în privința produsului. Unul dintre lucrurile unice ale produselor de construcție și, în special, a tehnologiei este că se așteaptă să greșiți de un număr destul de semnificativ de ori. Mantra numărul unu este să te miști rapid. Distribuiți produse oamenilor și primiți feedback, astfel încât să știți dacă vă îndreptați sau nu în direcția cea bună. Am luat asta la inimă cu immi. Era vorba de a obține produse rotite cât mai repede posibil și de a le pune în mâinile clienților reali. Unul dintre lucrurile pe care le-am făcut în primele zile a fost că am făcut tăiței în propria noastră bucătărie și am mers prin oraș la diverși prieteni și familie și am rugat oamenii să guste produsul nostru. În primele zile, oamenii spuneau că este îngrozitor.

Ne-am spus: „Bine, să eliminăm shirataki de pe lista noastră de moduri în care vom face acest produs”. Așa am ajuns la produsul pe care îl avem astăzi. A fost multă încercare și eroare, mișcare cât mai rapid posibil și obținerea de feedback real al clienților, care a fost în mare parte transferabil. Biții de codare și fabricarea alimentelor nu au nicio legătură, dar lucrurile de nivel superior erau extrem de valoroase.

KLee: Amândoi avem experiență în construirea comunității, în sensul că anterior am construit și cea mai mare comunitate de management de produs din lume, când încă lucram ca manager de produs. KChan, când era la Facebook, a ajutat cu adevărat la construirea de produse care să-i ajute pe creatori să-și gestioneze comunitățile. Acesta a fost acest meta-layer pe care am vrut să-l aducem în immi, unde chiar și în timpul anului nostru de RND, am construit de fapt această comunitate privată de mii de oameni care, la momentul lansării, erau destul de fanatici în privința produsului și doreau să-l evanghelizeze. alții. Această comunitate a fost o piatră de temelie a modului în care ne gândim la dezvoltarea de noi produse sau la obținerea de feedback cu privire la designul ambalajelor noastre sau chiar la nutriția produsului nostru. Este ceva ce am adus din experiențele noastre anterioare.

Felix: Deci te bazezi foarte mult pe comunitatea ta atât pentru clienții care revin, dar și pentru feedback-ul despre produse. Cum adunați toate aceste feedback?

KLee: Primul lucru pe care trebuie să îl suni este că mulți oameni cred că obținerea de abonați la e-mail și numere de telefon înseamnă construirea unei comunități. Nu este adevarat. Aceasta este cu siguranță o piesă a puzzle-ului – acea piesă a puzzle-ului este partea de achiziție a atragerii oamenilor. O comunitate adevărată este foarte diferită de un public prin faptul că membrii comunității sunt implicați unii cu alții. Nu este doar o relație unidirecțională sau chiar o relație bidirecțională între brand și public. Este o relație cu trei căi în care este marca, publicul și apoi publicul care vorbește cu alți membri ai audienței. Pentru noi, am fost destul de deliberați în primele zile în care am ales grupurile Facebook ca mijloc al comunității noastre, deoarece KChan și cu mine am făcut multe teste de cerere înainte chiar să construim produsul.

„Este o relație cu trei căi în care este marca, publicul și apoi publicul care vorbește cu alți membri ai audienței”.

În primele zile, ne-am dat seama că publicul nostru care era interesat de acest ramen instantaneu cu conținut scăzut de carbohidrați și bogat în proteine ​​tindea să fie femele cu vârsta cuprinsă între 35 și 65 de ani. Știam din zilele noastre de jocuri pe mobil că o mare parte din publicul de bază a trăit pe Facebook și unii pe Instagram, dar mai ales pe Facebook. De aceea am ales acel mediu pentru început. Odată ce ne-am dat seama, vom lua oameni pe lista noastră de e-mail și aveam o secvență de picurare și toate îndemnurile trebuiau să se alăture grupului nostru de Facebook. Știam că vom avea ocazia să construim în public, să împărtășim multe din culise într-un mod foarte non-tranzacțional – ceea ce uneori e-mail-ul pare tranzacțional.

Apoi, în acea comunitate, oamenii ar putea, de asemenea, să se întâlnească. Deseori etichetam oamenii în comentarii. Am ajunge să vorbim cu oamenii unul la unu, să le cunoaștem interesele și apoi le-am potrivi cu alți oameni. Dacă vă alăturați comunității noastre, există oameni care postează rețete noi, boluri noi, moduri diferite în care au pregătit immi. Știm cât de diferiți le place să îl pregătească în moduri diferite, așa că îi putem conecta unul cu celălalt și pot discuta împreună în fire.

Cum a câștigat autenticitatea asupra unui grup demografic necunoscut

Felix: Deci nu vă potriviți demografic-țintă – femei de 35-60 de ani. Cum ați reușit să vă dați seama ce tip de conținut s-ar identifica cu acest demografic?

KLee: În primele zile am încercat să satisfacem acel public care era femei în vârstă interesate de sănătate și bunăstare. O parte a fost în faza de pre-lansare. Nu contează cine este publicul, de cele mai multe ori vor fi interesați în culise, unde ne-am fotografia literalmente călătorind la un blender sau amestecând lucruri în camera noastră de zi. Acesta va fi întotdeauna un conținut interesant. După lansare, am avut de fapt acest moment în care am încercat să oferim o mulțime de canale organice pentru a posta sfaturi de sănătate, lucruri cu care credeam că acest public va rezona. Ne-am dat seama de-a lungul timpului că acest lucru se simțea cu adevărat neautentic pentru cine eram ca fondatori și pentru experiențele noastre în creștere.

Aceasta înseamnă că suntem foarte vulnerabili cu privire la ceea ce sa întâmplat de fapt. La trei luni după lansare, ne-am uitat la conținutul nostru și am spus: „știi ce? Nu este cine suntem noi.” Ne-am întors la rădăcini. KChan și cu mine am crescut ca asiatici americani în America. Am avut aceste experiențe unice care se încadrează atât pe moștenirea noastră asiatică, cât și pe educația noastră americană. Am vrut să împărtășim multe despre acele experiențe, despre mâncărurile asiatice diferite și despre cultura asiatică cu care am crescut ca acești copii de a treia cultură. Am început să reorientăm o mare parte din conținutul nostru către publicul nostru. Asta a schimbat direcția afacerii. Acum se simte mult mai autentic. Oamenii iubesc marca noastră pentru că le place să ne urmărească povestea ca indivizi și cum am început asta. Cu siguranță s-a simțit mult mai bine acum.

Felix: A fost o decizie dificilă să rămâi cu eul tău autentic, mai degrabă decât să mergi cu ceea ce credeai că ar fi profitabil sau să te identifici cu acel public țintă?

KChan: De fapt, nu a fost o decizie atât de dificilă. A fost o parte dintre noi care s-a gândit că poate vom înstrăina unii clienți, dar când a venit vorba de chinuri de alamă, ne-am dat seama că același tip de oameni care ar dori să mănânce acest produs sunt, de asemenea, același tip de oameni care ar fi interesați. în poveștile noastre. A fost multă aliniere acolo. Chestia cu conținutul și media în zilele noastre și având în vedere stadiul în care ne aflam, există atât de multe informații și eram o companie atât de tânără. Întotdeauna am știut că dacă valorile s-au înrăutățit sau dacă oamenii ne-au oferit feedback că nu rezonează, am putea pivota. Nu a fost una dintre acele decizii insolubile.

KLee: De fapt, am observat că, atunci când facem interviuri cu utilizatorii și vorbim cu clienții noștri, îi întrebăm „cum ai auzit despre immi sau cum ai descoperit-o pe immi?” Am constatat că este aproape văzut ca mișto să fie cultivat în aceste zile. Există o mulțime de mass-media în jurul culturii asiatic-americane. Există emisiuni TV în care Squid Games este numărul unu sau drame coreene, sau avem primul super-erou asiatic Marvel.

Vedem mulți dintre clienții noștri non-asiatici spunând: „Da, mă uitam la această dramă coreeană pe Netflix și mâncau ramen în emisiune și m-a făcut curios pentru că nu am încercat-o niciodată. Am intrat online, am căutat ramen mai sănătos și așa au descoperit immi.” Au loc o mulțime de vânt de coadă macro, dar publicul caută aceste lucruri și ne permite să fim autentici și să îi atragem în continuare.

KChan: De asemenea, am vrut cu adevărat să facem un punct pentru a ne asigura că ne distram construind immi. Direcția în care se îndrepta conținutul nostru inițial, când era neautentic, se simțea foarte extenuantă, pentru a fi complet sincer. Am fost de genul, la dracu, hai să facem ceea ce se simte distractiv. A devenit mult mai plăcut. Autenticitatea și distracția au revenit în conducerea acestei afaceri și asta ne va oferi mult mai multă longevitate.

KLee: Se leagă chiar de misiunea de bază în care vrem să creăm alimente care, practic, îi încurajează pe oameni să respecte propriile reguli în viață. Acesta este un limbaj foarte specific, pentru că, așa cum a menționat KChan, suntem prieteni foarte apropiați și am vrut doar să ne distrăm în timp ce construim asta. Evident că vom continua să creștem și să fim deștepți în ceea ce privește construirea lui, dar am făcut asta pentru că era ceva ce ne doream să existe în lume. Și oamenii ne-au spus că nu se poate, dar ne-am jucat în bucătăriile noastre, ne-am asigurat că ne-a plăcut procesul și așa s-a întâmplat. Și credem că toată lumea merită această șansă de a juca cu adevărat după propriile reguli și de a se distra pe parcurs și de a fi autentic cu ei înșiși.

Cum să-ți extinzi urmărirea socială fără a-ți pierde vocea

Felix: Ce conținut ai încorporat în comunitatea ta care a încurajat implicarea în comunitatea ta?

KLee: În primele zile, se simțea mai degrabă ca o conversație unidirecțională în care eram încă în această fază de pre-lansare. Nici măcar nu aveam acest produs și oamenii au vrut să se alăture pentru că au vrut să urmeze călătoria noastră. Acesta este un lucru obișnuit pe care îl veți vedea la majoritatea dezvoltării mărcii astăzi – oamenii doresc să facă parte din această călătorie. Vor să vadă ce se întâmplă în culise și să știe că există oameni reali care construiesc acest brand. Când am început, oamenii au fost mereu de tipul: „Oh, te-ai gândit mult la pilonii tăi de conținut și ai avut toată această strategie de conținut?” Nu, nu am făcut-o. Ne-am adunat și ne-am așezat în camera de zi și ne-am spune: „hei, de ce nu facem o fotografie cu acest castron cu tăiței pe care l-am făcut pentru prânz și o postăm?”

Când călătorim în LA pentru a ne întâlni cu furnizorii, mergeam la un restaurant cu tăiței și spuneam: „Hei, tocmai am găsit acest loc cu udon foarte tare, iată un castron și iată o fotografie a bucătăriei.” Într-adevăr, a fost doar să ne împărtășim viața și modul în care făceam pași în viața noastră pentru a ne educa pentru construirea acestui brand. Pe măsură ce ne-am apropiat de lansare, am început să facem mult mai multe sondaje. Am întreba oamenii: „Hei, sunt doar curios, ce părere aveți despre această iterație a designului ambalajului? Ne-ar plăcea orice gânduri, orice feedback.” Oamenii au acceptat procesul în care au simțit că opinia lor contează. A contat, pentru că am ținut cont de toate feedback-urile lor. Am structura sondaje destul de cuprinzătoare. În calitate de PM anteriori, avem o parte din această experiență UX. O mare parte din feedback-ul lor a influențat produsul. Când văd că se întâmplă asta, cumpără și mai mult.

KChan: Cu siguranță este ceva cu adevărat important pe care KLee a ajuns acolo. El a menționat că în primele zile postam lucruri pe canal. Se ducea mai mult sau mai puțin într-un gol. A fost exact ca și cum am vorbit între noi în grupul de pe Facebook. De-a lungul timpului, ne-am creat un spațiu sigur pentru a posta lucruri stupide pe care ni le-am părut interesante. Acum, ceea ce vedeți în comunitate a fost stabilit de acel precedent de exprimare creativă. Obțineți clienți care postează videoclipuri meme cu immi ramen. Oamenii gătesc imi cu lucruri ciudate, cum ar fi fripturile de elan. Zilele trecute, cineva a făcut rulouri de sushi folosind immi ramen. Săptămâna trecută, cineva a făcut un burrito de mic dejun cu ramen și arăta delicios.

Felix: Cum rămâi constant în misiunea ta de a te distra pe măsură ce urcăm? Îmi imaginez că tentația de a face ceea ce pare să funcționeze bine pentru alții este încă acolo pe măsură ce creșteți.

KLee: Multe mărci simt această presiune – chiar și indivizi. Un exemplu excelent, dacă intri pe Twitter și găsești pe cineva care crește de la primul zero la primii 10.000 de urmăritori, este mult mai vulnerabil și mai transparent. Observați această schimbare de la 10.000 la 100.000 de urmăritori, unde încep să se ocupe mult mai mult. Acest lucru este comun cu majoritatea platformelor sociale. De aceea, Facebook și Instagram au devenit foarte curate de-a lungul timpului. Trebuie să ne gândim la aceste lucruri, trebuie să prezentăm un brand coeziv. Am adus recent co-directori de creație pentru a ajuta în acest sens.

Acea comunitate Facebook este încă acel spațiu sigur în care ne putem vedea și noii noștri prost și ne-am amestecat. Dacă te uiți la e-mailurile noastre post-cumpărare, există, literalmente, GIF-uri cu noi sărind și făcându-ne unii pe alții și aruncând bulion în aer ca o sărbătoare. Întotdeauna vor exista oportunități prin care sinele nostru autentic să strălucească. Trebuie doar să petrecem mai mult timp gândindu-ne cum să facem asta mai coeziv pe toate canalele noastre.

Cum un dialog în trei cu clienții poate deschide ușa către succes

Felix: Ai menționat că de fapt există un dialog în trei căi – o componentă a comunicării dintre public. Cum ați încurajat acest tip de comunicare?

KLee: De fapt, am făcut-o. De multe ori se va reduce la înțelegere. În cele din urmă, o comunitate este formată dintr-o grămadă de indivizi și trebuie să îi cunoști pe toți la nivel individual. La o anumită scară este foarte, foarte dificil, dar, în primele zile, i-am tratat pe fiecare dintre acești oameni ca și cum ar fi fost membri extinși ai echipei. Le-am cunoaște interesele. Avem acest fir de prezentare lung în care toți cei care vin se prezintă, de unde sunt, de ce le place ramenul. În timp, îi cunoști pe acești oameni. Există un tip – Mike Nielsen – în grupul nostru care realizează aceste videoclipuri minunate cu immi, unde este foarte amuzant și asemănător meme. Când ai mai multe conversații cu el în aceste fire, ajungi să-l cunoști ca persoană de-a lungul timpului.

Ori de câte ori văd un alt membru al comunității menționând ceva legat de asta, l-aș eticheta pe Mike. O să spun, „hei, cred că v-ați înțelege.” Apoi încep să vorbească între ei. Avem un alt tip – John Henley – care va lua immi și le va folosi în diferite cazuri de utilizare. El face mix de trasee din immi. Avem o altă doamnă – Barbara Chen – care face sushi folosind immi. În loc de orez, ea folosește tăițeii noștri. Vom combina potriviri creative, care folosesc immi în moduri diferite. Vom spune „hei, voi doi ar trebui să discutați, pentru că voi veniți cu aceste rețete creative cu adevărat interesante.”

Felix: Așa că vă cunoașteți publicul, apoi îi prezentați unul altuia. În esență, așa funcționează?

KLee: Există moduri mai sofisticate. Când obișnuiam să-mi conduc comunitatea de management al produselor, aveam o foaie de calcul în care urmăream fiecare individ, care erau interesele lui, la ce lucrau, în ce industrii erau produsele lor. Căutam doar oportunități de a intra în legătură cu oamenii. în DM-urile lor. Fiți de genul „hei, Tom, ar trebui să vă conectați cu Stacy aici pentru că amândoi lucrați la acest produs”. Nu facem asta în comunitatea Facebook, asta se poate simți puțin prea asemănător CRM. Dar cred că avem atât de multă recunoaștere a modelelor. Acești oameni au crezut în noi încă din prima zi, așa că îi cunoaștem pe mulți în acest moment.

Felix: Ai menționat că o componentă cheie a succesului tău a fost lansarea rapidă a produselor. Poți vorbi despre asta? Despre ce învățături ați dori să cunoască alți antreprenori, pentru a avea succes cu dezvoltarea rapidă a produsului?

KChan: În ceea ce privește produsul, primul lucru pe care l-am făcut a fost că am vrut să vedem dacă oamenii ar fi interesați să cumpere acest produs. Am lucrat la Facebook și am avut o grămadă de credite publicitare pe care le acordau gratuit. Am creat un site web fals cu un produs fals și fluxul de plată. Am pus niște reclame pe site pentru a vedea dacă, unul, oamenii ar cumpăra asta și două, dacă am putea face pe cineva să cumpere asta la un preț foarte mare, pentru că habar n-aveam cât ar costa să facem acest produs. Prin acel experiment, am ajuns să aflăm că există de fapt un număr bun de oameni care erau foarte interesați de acest produs și erau dispuși să plătească. Oamenii și-au pus cardurile de credit și au verificat.

Am fost la câțiva și am spus: „Hei, asta nu există încă, o să vă rambursăm”. Unii oameni au spus că rămâneți bine până când produsul se lansează. Considerați-o o investiție timpurie. Acesta a fost un exemplu în care am încercat să ne mișcăm foarte repede și nu ne-am obosit să încercăm să facem asta înainte de a valida, și anume, vrea cineva să cumpere asta? După aceea, ne-am hotărât: „Bine, știm că oamenii vor să cumpere asta, să vedem dacă este posibil să facem asta.” Am intrat pe YouTube, am citit o grămadă de rapoarte de cercetare despre cum să creăm un ramen pe bază de plante cu conținut scăzut de carbohidrați. A trebuit să traducem pe Google rapoarte de cercetare și brevete chineze și japoneze pentru a vedea ce există acolo. Pentru a vedea dacă a fost chiar posibil înainte de a începe să încercăm să găsim o bucătărie sau o producție de masă.

Persistență: cel mai bun atu pe care un fondator îl poate avea atunci când creează un produs de la zero

Felix: La început îl făceai în bucătărie și îl testai pe prietenii și familia ta. Spuneți-ne despre tipul de produs pe care îl creați atunci.

KChan: Când am început prima dată, nu știam de fapt cum să gătim. Putem găti ouă, dar multe din ceea ce am învățat din punct de vedere culinar a venit pe parcursul alergării imi. Primul lucru a fost practic să înveți despre opțiunile care există în prezent în ceea ce privește realizarea unui produs. Așa am aterizat pe shirataki. A fost răspunsul evident pentru tăiței cu conținut scăzut de carbohidrați, deoarece există deja pe piață. Ne-am întrebat „am putea să o facem mai bună?” Am urmat acest traseu și i-am pus pe mulți să încerce. Era ca o ură aproape unanimă față de produs. Este cu siguranță un gust dobândit. Am tăiat rapid asta.

Apoi ne-am spus: „Bine, asta nu va funcționa”. Trebuie să facem din ea un tăiței de salată tradițional, care este foaie, tăiată și apoi gătită. Am analizat fiecare site web cu conținut scăzut de carbohidrați ceto pentru a vedea rețetele pe care oamenii le fac online pentru a vedea lista de ingrediente cu care ne-am putea juca. Am ajuns să avem o listă de sute de ingrediente diferite care erau pe partea proteică și cu conținut scăzut de carbohidrați. Apoi a trebuit să găsim ingrediente care să lege și să țină totul împreună. Am trecut prin foaia de calcul și am făcut permutări ale fiecărui ingredient, apoi am cumpărat un mixer pe suport și am făcut doar tăiței. Am făcut asta zile, dacă nu luni, testând fiecare permutare pentru a vedea ce ar funcționa, până când am ajuns în sfârșit la ceva care a funcționat.

Felix: Ai crezut mereu că îți vei da seama de ceva care funcționează sau a existat un moment în care te-ai îndoit că o să-ți dai seama vreodată?

KChan: Aș minți dacă aș spune că nu ne-a trecut prin minte. În acel moment, ne-am părăsit deja slujbele și urma să facem asta să funcționeze. Trebuie să fie posibil ca ceva să funcționeze. Întotdeauna am știut că există versiuni ale unui produs care erau ca, bine, care ar funcționa. Pentru noi, a fost ca și cum am căuta următoarea opțiune mai bună. La fiecare experiment pe care l-am desfășurat, am găsit ceva care a fost puțin mai bun decât ultimul. De-a lungul timpului, încrederea noastră a crescut acolo unde eram, „bine, știm că avem ceva la care să ne întoarcem, dar să continuăm”. Credem că putem obține o formulă și o rețetă care va funcționa și mai bine.

Cum să revină după o pierdere de șase cifre în inventarul de produse

Felix: Ai avut unele probleme în a găsi pe cineva care să poată reproduce rețeta ta de casă la scară. Vorbește-ne despre acea experiență.

KChan: A fost o experiență foarte interesantă. Probabil că a fost unul dintre marile eșecuri din primele zile. Aveam această formulă pe care ne-a plăcut și nu lucrasem niciodată cu un producător până acum, așa că nu aveam idee dacă va funcționa sau nu. Dacă doream să producem ramen grozav, trebuia să mergem în Asia pentru că acolo sunt toate mărcile delicioase de ramen. Am găsit o fabrică și am expediat câteva mii de dolari din amestecul nostru special de făină pe care îl găsisem în propria noastră bucătărie. Odată ce a aterizat acolo, a fost confiscat de vamă din Taiwan pentru că avea un ingredient pe care nu l-au recunoscut, dar este permis și popular în Statele Unite. Au distrus mărfuri în valoare de câteva mii de dolari.

Felix: Și ai avut de data asta un producător care a fost dispus să lucreze cu acele ingrediente?

KChan: Da. Am ridicat telefonul și am sunat o grămadă de oameni pentru a vedea cine ar fi dispus să-și asume un risc la o pornire. Cineva fusese de acord să o facă. Le-am expediat un pachet mic, o cutie mică de produs și au reușit să facă un lot mic. Ne-am spus: „Bine, bine, hai să vă trimitem un container mare în valoare de”. Și asta a fost confiscat.

Felix: Cum ai depășit asta?

KChan: Cu siguranță a fost un moment foarte provocator. Ne-am uitat unul la altul ca: „Ce facem acum?” Eram destul de blocați. Am apelat la o grămadă de consilieri noștri, oameni care au cu adevărat experiență în lanțurile de aprovizionare în diferite produse. Ne-au spus să nu mergem internațional. Va crea o mulțime de probleme și dureri de cap. Vei cheltui mulți bani. Este incredibil de riscant. Au dreptate. Lanțurile internaționale de aprovizionare sunt destul de grele și mult mai riscante – și am experimentat asta direct. Am ajuns să pivotăm pentru a produce un alt tip de tăiței, care este mult mai puțin popular. Nu este acel tip de ramen cu care ești familiarizat, pe care ai crescut mâncând și nici nu este ramenul pe care îl vindem astăzi. Am ajuns să-l fabricăm local și acesta a fost primul produs pe care l-am lansat la începutul anului 2021. Produsul a ajuns să fie mult mai puțin gustos și mult mai scump de făcut.

Inutil să spun că atunci când am lansat acel produs, în spiritul de a ajunge rapid pe piață și de a obține feedback real, oamenilor nu le-a plăcut, să fiu complet sincer. În acel moment, cheltuisem peste șase cifre în stoc și aproape opt luni în timp pierdut. Ne simțeam blocați. Ne-am spus: „Doamne, ce facem acum?” Am ajuns să ne hotărâm să ne ascultăm instinctul și să revedem Asia. A trebuit să ne reformulăm complet produsul pentru a îndeplini standardele asiatice și am vrut să ne asumăm riscul. Ne-am gândit că dificultatea a meritat din plin pentru un produs mult mai bun. Am ajuns să găsim un partener grozav care să ne ajute să fabricăm produsul nostru și este ceea ce vindem astăzi. Evaluările clienților au crescut semnificativ, oamenii sunt mult mai mulțumiți de el. Întreaga experiență ne impune mantra internă de a juca după propriile reguli.

Felix: Ce s-a întâmplat în cele din urmă cu acele șase cifre ale inventarului pierdut?

KChan: A ajuns să fie o combinație a ambelor. Respect nebun pentru KLee pentru că a găsit modalități de a scăpa de cât mai mult inventar înainte de a dona. Noi am donat restul.

KLee: Pentru a fi corect, cu siguranță am avut un contingent de oameni care urmau stiluri de viață ceto cu conținut scăzut de carbohidrați, care erau exact ca problema părului în flăcări, își doreau tăiței și le-a plăcut foarte mult produsul. Am reușit să găsim buzunare ale acestor clienți.

Felix: Funcționalitatea a fost mai importantă decât gustul.

KLee: Exact. Pentru ei, ei încă se bucurau de gust. De fapt, chiar și astăzi, acum că avem această nouă versiune, mulți dintre acești clienți încă ne trimit e-mail sau ne trimit mesaje spunând: „hei, vei vinde vreodată produsul existent?” Este destul de șocant și amuzant. Întotdeauna vor fi clienți acolo, trebuie doar să găsești buzunarele potrivite de oameni.

Cum vă poate ajuta coaching-ul să construiți un parteneriat de afaceri eficient

Felix: Cum arată procesul tău de luare a deciziilor în zilele noastre? Cum mențineți viteza, fără a compromite procesele de asigurare a calității?

KLee: Obișnuiam să lucram cu un antrenor. KChan și cu mine lucrăm de fapt cu același antrenor, dar am avut multe nesiguranțe profunde și anxietate în legătură cu faptul că nu am știut niciodată dacă iau decizia corectă. Eram speriat tot timpul, pentru că îmi spuneam: „Doamne, startup-urile sunt practic mașini care generează incertitudine”. Sunt întotdeauna îngrijorat că vom lua o decizie care va ucide compania cumva. Antrenorul nostru a fost un jucător, iar eu și KChan suntem, desigur, jucători. În jocuri, există ceva numit ceață de război, adică atunci când începi prima dată pe o hartă, nu vezi întreaga hartă, vezi zona din jurul tău. Apoi totul este acoperit de ceață.

Pe măsură ce faci un pas într-o anumită direcție, acea ceață de război se dezvăluie apoi puțin mai departe. Antrenorul nostru a spus: „Uite, omule, tu și KChan, voi ați fost prieteni apropiați, ați lucrat împreună, aveți anumite seturi de abilități și trebuie doar să aveți încredere că nu veți cunoaște Răspundeți, nu puteți vedea toată ceața războiului dezvăluită. Trebuie să aveți încredere că, atunci când veți dezvălui piesa următoare, veți ști cum să o gestionați. Veți ști cum să faceți împreună următorul pas." Asta sunt startup-urile. Vezi ce se întâmplă, care este următoarea problemă și, atâta timp cât ai încredere în capacitățile tale de rezolvare a problemelor, poți să-ți dai seama de următoarea problemă. De fapt, asta mi-a ușurat mult din această anxietate. Și cred că KChan este de fapt un gânditor strategic mult mai bun pentru că joacă șah tot timpul. Îl voi lăsa să abordeze partea decizională.

KChan: Din perspectiva mea, unul dintre cele mai benefice lucruri în ceea ce privește capacitatea de a ne mișca și a-și asuma riscuri, atenuând în același timp dezavantajele pentru noi, a fost acest parteneriat dintre KLee și cu mine. Adesea, discutăm și dezbatem și intrăm în mici argumente despre care este cel mai bun mod de a proceda. At the end of the day, we come out with a more multifaceted view, because I cover mostly product and ops, KLee drives sales and marketing. We both want what's best for the company and we look at a decision and we're like, “is this going to bankrupt us?” If the answer is no, we just move forward. Even if it's the wrong decision, we don't come from a place of judgment or blame. We don't ever look at each other and say, “oh, KChan, you screwed this up.”

It's always, “okay, what are the learnings?” Then, “how are we going to fix this?” That takes a huge burden off of the decision-making process for both of us. Even as we've grown bigger, our decision-making framework has always been the same. Put together a case, consult with each other, debate it. Is this going to end the business? If not, move forward and then figure out how to get to an answer faster. We want to unveil as much of the fog of war as possible.

Felix: Was the website designed in-house? What went into the build of the website?

KLee: We worked with a branding agency in the early days of building this brand. Most branding agencies will have the capability to do both the visual design as well as the website development. Because KChan and I came from the tech industry, we cared a lot about things like site speed and CRO. We wanted specialists. We wanted the branding agency to do what they do best, which is more unlike the branding architecture and the visual design. We also wanted to pair them with a dev agency that we knew could build very fast, seamless websites that were CRO oriented. It ended up being a combination of the two where the branding and design agency effectively took a first pass at scoping out the different sections of the website to ensure that we were still on brand. Then our dev agency would be able to push back here and there, and provide their insights around CRO. We came to this healthy combination, and that's what our website is today.

KChan: The building of the website was actually relatively straightforward. There were a lot more adventures and misadventures between KLee and I on the branding piece. Just trying to figure out to take what's in our brains and then relay that to our branding team who could then manifest it into an actual design, website, colors, language, and fonts. We're not designers by trade. We've worked with designers, but when it's a consumer product versus just tech UI, there was so much we hadn't taken into consideration. There are many nights where we would have a late-night call and we were just like, “hmm, this doesn't seem right.” I don't know how to explain to the branding agency that we want something else that represents us and the ethos of immi and what we want to convey.

A fost multă încercare și eroare. If you look at some of our early designs, they're very different from what we have now. I would say that that was probably the most challenging piece, not having a designer on our team and having to convey our thoughts to someone external.

What you do—and don't—get from a celebrity endorsement

Felix: Have you done any testing with the website that has yielded surprising results?

KLee: Yeah. The biggest difference was adding a lot of these celebrity testimonials, which is pretty obvious in hindsight. Luckily, I think in our previous round we got to know a bunch of interesting people who all basically just love the product, and you'll see some of those names on our website today. But we definitely noticed a pretty significant conversion rate jump as soon as we embedded a lot of these testimonials. And it's kind of natural. Social shopping is a big thing these days, where people want to know, whether through word of mouth or, that there is people they follow that love the product that will convince them to buy. So I think that was a big thing. We currently use a new shopping cart experience that definitely tries to upsell and cross-sell directly within the cart. So pretty obvious stuff, but I think that's definitely helped on the AOV side too.

Felix: What is the process of A, getting the testimonial, and B, ironing out how it can be used from an advertising standpoint?

KLee: It depends on the individual. With someone like Sami Udell, who's a celebrity private chef for Jonas Brothers, Priyanka Chopra, Ludacris, and more, it was just blind luck. We knew someone who was like, “hey, I know this chef, Sami, who cooks for a bunch of celebrities. She'd probably be interested in trying this, because she cooks healthy food for all her clients.” We ended up shipping her some products. She sent us an email with that quote that she wrote, like, "I've eaten a lot of ramen and immi is amazing." We followed up with her and we had this dialogue over email, then we got on a Zoom call and became friends with her. Now we text her all the time, she texts us. She's always like, “oh my God, I just gave this to my dad or my grandpa and I talked to one of my clients about this.” It's not any different than the way we built our own private community. It's like, these are just people too. It never has to be transactional. You just be their friends.

Felix: What other apps do you use on the website that you would recommend to other entrepreneurs?

KLee: Yeah. I think you'll probably hear a lot of the same names from other podcast guests, but definitely Enquire Post Purchase Survey has been huge for us, especially with attribution issues. We do a lot of different marketing experiments. For example, we run paid TikTok campaigns. A lot of times people just don't use these codes there, so post purchase helps a lot with more accurate attribution. CartHook, for post-purchase offers, just to get that AOV boost. We use Dovetail, which is an affiliate/influencer management platform. Elevar is great for helping to bring your Facebook IG ads manager, conversion attribution back up. We'll of course use Gorgias for customer support, Klaviyo for email, Okendo for product reviews on the website. I suggest Okendo over some of the other review providers due to pricing. On the analytics side, we love Source Medium, as well as Nautilus Analytics. TaxJar for taxes. Archive app to help you automatically store. UgCS, that's across social. GrowLTV for the cart, just to help you with cross-selling.

Felix: What is the most important area of focus for the business moving into the next year?

KChan: On the product side, for us it's about creating more variety than the same three flavors. We plan to launch a bunch of other different ramen flavors, as well as different styles of noodles. Beyond that, it's about, “how do we tap into the fun foods we loved eating while growing up as Asian Americans, and then sharing more of that with the world.”

KLee: We're a very product and community led organization. A lot of KChan's efforts are going to be super critical for the next year.