De ce este atât de important să înțelegeți etapele canalului de vânzări ale clienților dvs

Publicat: 2020-07-28

Când construiți strategia de conținut, este important să aveți răbdare pentru a crea o strategie eficientă. Cele două etape inițiale în structurarea unei strategii de conținut sunt identificarea persoanei cumpărătorului și definirea conținutului în funcție de nevoile clienților și călătoria lor de cumpărare.

Este esențial să vă cunoașteți publicul țintă pentru a crea persoane de cumpărător. Trebuie să înțelegeți punctele lor dureroase, nevoile unice și comportamentul de cumpărare. Acest lucru vă oferă o direcție și o înțelegere a acțiunilor de cumpărare ale potențialului dvs. Când înțelegeți acest lucru, puteți crea conținut util și relevant pentru prospect. La urma urmei, este inutil să începi să produci conținut dacă nu știi cu cine vrei să interacționezi, nu?

În această postare, discutăm cum să creați conținut pentru a vă sprijini clientul în călătoria de cumpărare, indiferent unde se află în canalul de vânzări.

Care este călătoria de cumpărare a clientului dvs.?

Călătoria de cumpărare a clientului sau călătoria cumpărătorului este un model care definește etapele prin care parcurge clientul înainte de a decide să cumpere o soluție, un serviciu sau un produs. Această călătorie se bazează pe ceea ce caută consumatorul în fiecare etapă, adică care sunt cuvintele cheie pentru fiecare etapă. Această identificare facilitează acțiunea echipei de vânzări și marketing, deoarece le oferă informații valoroase despre fiecare etapă a achiziției, facilitând satisfacerea cu exactitate a nevoilor cumpărătorului .

Călătoria de cumpărare a clientului are 4 etape:

Conștientizare: utilizatorul nu este conștient că are o problemă sau o nevoie care necesită soluția pe care o oferiți.
Recunoaștere: consumatorul a mers puțin mai adânc și a definit problema și caută soluții precum a ta.
Considerare: consumatorul a cercetat unele soluții și își definește opțiunile.
Decizie: consumatorul analizează soluțiile disponibile pe care le-a luat în considerare și este gata să ia o decizie.

Iată cum funcționează fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului

1. Conștientizarea

În această etapă, consumatorul nu și-a exprimat încă interesul pentru niciun subiect anume. Prin urmare, scopul tău este să le captezi atenția, făcându-i să realizeze că au o durere de vindecat.

De exemplu: să presupunem că compania dumneavoastră oferă software de management al afacerilor și Michelle este un partener care deține o companie mică de produse pentru femei. Trebuie să-și organizeze mai bine fluxul de numerar, așa că caută pe internet cum să facă asta. Blogul dvs. ar trebui să ofere subiecte precum „x sfaturi pentru o mai bună organizare a fluxului de numerar” pentru a atrage atenția lui Michelle.

2. Recunoașterea problemei

În această etapă, consumatorul conștient că are o problemă; așa că va începe să caute soluții pentru a o rezolva.

Să continuăm cu exemplul lui Michelle și al companiei sale mici de produse pentru femei: Michelle a observat că are dificultăți în gestionarea fluxului de numerar și are nevoie de o soluție pentru asta. Când caută informații, ea găsește blogul tău cu titlul „Cum să organizezi conturile de creanță ale companiei tale”. De asemenea, puteți oferi și alte forme de conținut informativ și consumabil, cum ar fi un webinar despre gestionarea fluxului de numerar sau un șablon descărcabil pentru a ajuta Michelle în această sarcină.

3. Considerarea Soluției

În această etapă, trebuie să creați un sentiment de urgență în consumator, astfel încât să nu lase problema pentru mai târziu, ci mai degrabă să meargă imediat după o soluție la problema lui.

Exemplu: Michelle realizează că gestionarea manuală a fluxului de numerar, pe lângă faptul că necesită timp, este supusă erorii umane. Acest lucru o face să piardă timpul și să nu se concentreze pe alte activități care necesită atenția ei. Așa că este timpul să-i arăți soluții ușor de implementat. Conținut util în acest caz ar fi un blog aprofundat sau o carte electronică despre „Software de gestionare a fluxului de numerar pentru întreprinderile mici”.

4. Decizia de cumpărare

În această etapă, trebuie să prezentați diferențiatorii soluției dvs. care o fac să iasă în evidență față de concurenții dvs. Așa convingi consumatorul că ești alegerea potrivită pentru el.

Exemplu: Michelle este interesată de o soluție software și va cerceta mai multe despre aceasta. Conținutul bun pe care dvs. (ca furnizor de soluții) să îl postați este o comparație a software-ului dvs. cu cel al concurenților dvs. Acest lucru o ajută pe Michelle să înțeleagă mai multe despre soluția dvs. și de ce este o opțiune bună. În plus, poți oferi o perioadă de probă gratuită, astfel încât ea să poată lua o decizie fără riscuri.

Cât de importantă este călătoria de cumpărare a clienților către strategia ta de conținut?

Înțelegerea călătoriei de cumpărare a clientului dvs. este importantă, astfel încât să puteți determina strategia de conținut potrivită pentru propunerea dvs. de valoare. Puteți identifica ce conținut ar trebui creat la fiecare etapă pentru a atrage atenția prospectului dvs. Cu conținutul potrivit, puteți împinge clientul potențial de-a lungul călătoriei cumpărătorului și, în cele din urmă, îl puteți convinge să aleagă produsul sau serviciul dvs. față de ceea ce oferă concurenții dvs.

Dacă știi cine este persoana ta – Michelle, de exemplu – și care sunt nevoile lor, poți planifica toate tipurile de conținut care sunt considerate valoroase și informative. Cu conținut de înaltă calitate, adresat unui public țintă identificat, prospectul (Michelle) este ghidat prin călătoria cumpărătorului, oferindu-le drumul la fiecare pas.

Dacă vă pregătiți conținutul împreună cu călătoria cumpărătorului pentru persoanele definite, veți preveni cheltuielile inutile pentru conținutul pe care nu îl veți folosi. fiecare pas din drum.

Cum să înțeleg călătoria de cumpărare a clienților mei

Mai întâi trebuie să identificați cine sunt persoanele dvs. În exemplul nostru, am identificat-o pe Michelle. Este necesar să proiectăm profilul persoanei și nevoile comune ale acestora — în cazul caracterului nostru, gestionarea fluxului de numerar este cea mai mare nevoie. Pentru a vă asigura că persoana dvs. este o reprezentare exactă a potențialilor dvs. clienți, intervievați clienții existenți și baza de date pentru a vă valida strategia de conținut. Trebuie să înțelegeți ce canale folosește prospectul dvs. pentru a culege informații, comportamentul lor de cumpărare și modul în care iau o decizie cu privire la mărcile și produsele pe care le achiziționează.

Pentru a înțelege profilul persoanei, interviul dvs. trebuie să includă următoarele puncte:

Responsabilități zilnice
Hobby-uri
Valori și obiective de viață
Locul de origine
Locul de reședință
Vârstă
Gen
Formare
Profesie
Informații pe care nu le puteți găsi ușor
Rol în procesul de cumpărare
Rolul în procesul de cumpărare
Obstacole și obstacole
Aspecte negative și pozitive ale muncii lor

Pentru a înțelege călătoria de cumpărare, trebuie să răspundeți la următoarele întrebări despre Persona:

Percepția inițială: ce caută pe piață?
Descoperire: cum au găsit soluția?
Descoperire: ce probleme sau dificultăți au fost experimentate înainte?
Interes: de ce au fost curioși de posibila soluție?
Interes: ce înțeleg ei despre problema lor și despre posibilele soluții?
Interes: care sunt principalele îndoieli cu privire la soluție?
Alternative: ce alternative au fost luate în considerare pentru a rezolva problema inițială?
Alternative: ce criterii de comparație pot rezolva problema inițială?
Considerare: ce îndoieli are persoana înainte de a cumpăra?
Considerare: ce diferențieri vă fac propunerea de valoare mai atractivă pentru persoană?
La ce surse de informare apelează zilnic?

Scopul aici este să vă împărțiți conținutul în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului și să oferi prospectului informații neprețuite la fiecare pas. Multe companii sunt capabile să atragă clienți potențiali cu ajutorul marketingului inbound, dar sunt insuficiente atunci când vine vorba de etapele de luare a deciziilor și de analiză. Strategia de conținut corectă va ghida prospectul de la conștientizare până la luarea deciziilor, asigurându-se totodată că marca dvs. rămâne alegerea lor de top. Făcută în mod corect, strategia dvs. de marketing de conținut susținută de o metodologie inbound vă ajută să vă calificați clienții potențiali, să vă învingeți concurența, să obțineți vânzarea și să oferiți și un serviciu post-vânzare superior.