Vânzări inbound și outbound: lucrând împreună pentru a câștiga mai multe venituri

Combinarea vânzărilor inbound și outbound vă va ajuta să obțineți o creștere rapidă și durabilă. Dar nu fiecare companie are cu adevărat timpul sau resursele necesare pentru a face o treabă bună la ambele. Pentru a fi sigur, multe companii (inclusiv Mailshake) au început cu una sau alta.

Dar există modalități de a reuși atât la vânzările inbound, cât și la outbound, chiar și cu resurse limitate. Pentru a vă arăta cum, am intervievat reprezentanții de vânzări de la Chili Piper și Mailshake. În acest fel, puteți vedea de ce este nevoie pentru ca vânzările inbound și outbound să funcționeze și pentru a câștiga mai multe venituri.

Care este diferența dintre vânzările inbound și outbound?

Înainte de a intra în modul în care combinați vânzările inbound și outbound, este important să obținem o idee clară a punctelor forte ale fiecărei strategii.

Jack O'Byrne, SDR la Mailshake, spune frumos:

„Vânzările inbound sunt importante pentru că acolo se întâlnesc vânzările și marketingul. Convertește acele lead-uri calde care altfel ar scăpa. În timp ce ieșirea ajunge la cei care, fără oameni care să zâmbească și să formeze pe telefon, nu ar fi auzit niciodată de compania ta.”

Așadar, vânzările inbound se referă la clienți potențiali care sunt deja încălziți de eforturile tale de inbound marketing, în timp ce vânzările outbound se referă la a trece la rece, ajutându-te să faci prima impresie cu oamenii care nu te cunosc încă.

Este important să înțelegeți diferența pentru că prospectii (oamenii care nu vă cunosc foarte bine) sunt diferiți de clienții potențiali (oamenii care și-au arătat deja interesul).

„Este cam ca atunci când mergi la un eveniment, nu? Și nu cunoașteți pe nimeni”, spune Kaysie Wagoner, Director de cont la Mailshake, „Toți acei oameni vor fi numiți potențiali până când veți avea o conversație cu unul dintre ei, apoi devin lider și apoi, odată ce veți avea acea inițială. spark, atunci vrei să le introduci într-un instrument CRM și apoi să construiești acea relație de acolo.”

Acest context contează. Reprezentanții dvs. de vânzări trebuie să știe dacă un client potențial provine din eforturile de intrare și sunt destul de încălziți sau dacă provin din ieșire și știu despre compania dvs. numai prin e-mailuri reci. În acest fel, reprezentanții pot face următorii pași corespunzători, în funcție de locul în care se află în prezent prospectul.

Precalificați clienții potențiali de intrare, astfel încât SDR-urile să se poată concentra pe outbound

Calificarea clienților potențiali de intrare intră în responsabilitățile reprezentanților dvs. de dezvoltare a vânzărilor? Dacă da, acesta poate fi motivul pentru care simțiți că nu aveți suficient timp pentru a face dreptate în vânzările externe.

Mulți SDR își pierd timpul prețios apelând clienții potențiali inbound și încearcă să-i califice.

Potrivit lui Will Hong, Sr. SDR la Chili Piper, depinde de obicei de SDR să contacteze un client potențial de intrare, să-l califice și să-l înscrie în calendarul unui AE. Dar automatizarea procesului de precalificare poate ajuta la eliberarea SDR-urilor pentru a se concentra pe o muncă mai valoroasă.

„De multe ori oamenii trebuie să automatizeze procesul, astfel încât să se poată concentra, în sfârșit, pe outbound pentru prima dată”, spune Alex Franco, director de echipă Account Executive la Chili Piper.

În acest fel, SDR-urile se pot concentra pe prospectare, trimiterea de e-mailuri reci, apeluri la rece, desfășurarea activității de informare pe LinkedIn și toate celelalte sarcini de ieșire care vă vor ajuta să vă dezvoltați pipeline.

Echipa Chili Piper pare să-și fi dat seama. Ei își folosesc software-ul pentru a precalifica clienții potențiali de intrare, astfel încât SDR-urile lor să își poată concentra cea mai mare parte a timpului pe vânzările de ieșire.

„Clienții de intrare ajung direct la AE-urile noastre în loc de SDR, astfel încât ne eliberează să obținem venituri din alte surse, în loc să petrecem timp urmărind clienții potențiali de intrare”, spune Will. „Dacă nu ar fi automatizat, probabil că mi-aș pierde 30% din zi.”

Realizați că vânzările la ieșire pot dura mai mult până se închide

Înainte de a realiza aceste interviuri, m-am gândit la inbound ca pe o joacă pe termen lung (din cauza întregului marketing necesar pentru a aduce clienți potențiali) și la ieșire ca la o victorie rapidă.

Dar din perspectiva vânzărilor, intrarea este destul de instantanee dacă o faci corect. Pentru că clienții potențiali ridică mâna și îți cer o întâlnire. Pe de altă parte, vânzările la ieșire necesită multă îngrijire din partea reprezentanților, deoarece este posibil ca potențialele să nu știe cine ești.

Potrivit Elizabeth Hibbard, director de cont de întreprindere la Chili Piper, „Nu se întâmplă prea multe atingeri calde, așa că este mai dificil să atrageți pe cineva interesat prin ieșire decât să fie interesat pe cineva dintr-un lead inbound.”

Inbound ar trebui să fie aproape un motor constant de plumb, în ​​timp ce outbound-ul este oportunitatea ta de a face prima impresie cu oameni care poate nu au auzit niciodată despre tine organic. De aceea ai nevoie de amândouă.

„Inboundul va avea o creștere exponențială în fiecare lună. Se va agrava pe deasupra,” spune Luiz Cent, șeful de vânzări la Mailshake. „Ieșirea este o creștere mai liniară. Nu se pare că anul viitor, dintr-o dată, avem un reprezentant care încheie 100 de oferte.”

Utilizați datele privind clienții potențiali de intrare pentru a informa prospectarea dvs. de ieșire

Acordarea atenției oamenilor care ridică mâna este o modalitate excelentă de a descoperi noi ținte pentru secvențele dvs. de ieșire.

În echipa Mailshake, ne-am ales ieșirile în funcție de intrarea noastră, potrivit Luiz. Dacă ți-ai dat seama cum să atragi oamenii potriviți prin inbound, atunci știi exact pe cine să prospectezi în continuare.

„Concentrați-vă foarte mult pe toate clienții potențiali pe care le-ați obținut de la inbound și aproape dublați-vă asupra lor, astfel încât să vă creați propria piață țintă în loc să așteptați doar ca clienții potențiali să vină”, spune Maggie Blume, Account Executive la Mailshake.

Inbound este, de asemenea, o modalitate excelentă de a descoperi dacă oamenii potriviți te găsesc sau nu. Elizabeth de la Chili Piper este de acord că inbound este bun din punct de vedere al învățării. Ea spune că, dacă primiți o mulțime de intrări care nu se potrivesc, este un moment bun pentru marketing pentru a repoziționa produsul, astfel încât să obțineți de fapt clienții potențiali potriviti în ușă.

Deci, dacă oamenii potriviți nu devin clienți potențiali de intrare, aceasta este oportunitatea dvs. de a împărtăși informații cu marketingul, astfel încât să vă puteți sincroniza mai bine eforturile și să atrageți oamenii potriviți pe site-ul dvs.

Nu amânați la ridicarea mâinilor (alias Inbound Leads)

Potenții de intrare sunt cei mai buni. Oamenii chiar îți cer o întâlnire. Ce vis! Dar dacă nu răspundeți suficient de repede, acești clienți potențiali de intrare ar putea cu ușurință să-și coboare mâinile.

„Aduceți acești oameni la reprezentanții dvs. cât mai repede posibil când au mâna ridicată.”

– Christian Corbin, director de cont la Chili Piper

De ce? Pentru că 50% din vânzări merg către furnizorul care răspunde primul. Viteza este crucială atunci când vine vorba de vânzări inbound. Și dacă procesul tău este manual, vei pierde acea cursă.

„Încerci să iei legătura cu această persoană și ea a completat formularul, dar în timp ce completează acel formular se uită la trei dintre ceilalți concurenți ai tăi”, spune AJ Aminrazavi, Sr. SDR la Chili Piper.

Dacă nu ești suficient de rapid, concurenții tăi ar putea câștiga acel venit.

Și revenirea la clienții potențiali de intrare „în scurt timp” nu este suficient de rapidă. Pentru că trăim într-o era digitală în care oamenii se așteaptă să obțină ceea ce își doresc doar printr-un clic, nu ori de câte ori ajungi la asta.

„După 5 minute, ei nu mai sunt cu adevărat un lead de intrare”, spune Ashley Zagst, Director de cont la Chili Piper.

Cinci minute?! Da, am confirmat. Potrivit lui Vendasta, șansele de a califica un avantaj scad cu 80% după 5 minute.

Îmbunătățiți timpul de răspuns al clienților potențiali prin automatizarea fluxului de lucru de vânzări inbound. În acest fel, nu neglijați acești clienți potențiali de intrare și veți câștiga cu ușurință acel venit.

Automatizați vânzările inbound și outbound cât mai mult posibil

Tehnologia este aici pentru a ajuta. Automatizați sarcinile robotizate, astfel încât echipa dvs. de vânzări să se poată concentra asupra elementelor umane ale vânzării. În plus, va face mai ușor să faceți atât vânzări, cât și vânzări de ieșire într-un mod durabil.

„Majoritatea companiilor încep într-un fel sau altul și au nevoie de un instrument care să le ajute să dezvolte celălalt canal.”

– Alex Franco, Director de echipă Account Executive la Chili Piper

Suntem, evident, părtinitori, dar recomandăm Chili Piper și Mailshake pentru a automatiza atât vânzările de intrare, cât și de ieșire.

În ceea ce privește vânzările inbound, Chili Piper automatizează precalificarea și rezervă instantaneu întâlniri în numele dvs., îmbunătățind timpul de răspuns, dublând ratele de conversie și umplându-vă canalul de clienți potențiali calificați.

Pentru vânzările în exterior, Mailshake vă permite să automatizați secvențe personalizate de comunicare, astfel încât să vă puteți conecta cu clienții potențiali la scară, păstrând în același timp o notă personală.

Și puteți integra Mailshake și Chili Piper prin Zapier, astfel încât să puteți adăuga automat informații despre clienții potențiali de intrare la secvențele de vânzări de ieșire.

Vorbind despre integrări, puteți explora alte câteva integrări Chili Piper și Mailshake, astfel încât reprezentanții dvs. de vânzări să aibă toate informațiile de care au nevoie pentru fiecare tip de client potențial pe care îl primiți.

„Vedem că întâlnirile se desfășoară prin integrarea cu Slack”, spune Sydney Senior, SDR la Chili Piper, „Deci, atunci când o întâlnire este rezervată, toată lumea este notificată.”

Câștigați mai multe venituri cu Chili Piper și Mailshake

Pentru a face atât vânzări inbound, cât și outbound, vă ajută să aveți ajutor din partea automatizării. Chili Piper vă poate automatiza procesul de vânzări inbound, în timp ce Mailshake poate pune outbound pe pilot automat. În acest fel, echipa dvs. de vânzări poate reuși atât la vânzări inbound, cât și la outbound și poate câștiga mai multe venituri.

Încearcă Chili Piper | Încercați Mailshake