Inbound Marketing 101: cum să atrageți mai mulți clienți potențiali pe site-ul dvs. web

Această postare pe blog va explora în detaliu lumea Inbound Marketing: originile sale, diferențele cu tehnicile de outbound, instrumentele pe care le folosește și aplicarea sa în canalul de e-mail.

Cuvântul comun este legat , ceea ce se schimbă este prefixul: în și afară , care indică două metode de marketing opuse. Aceasta este (macro)distincția prin excelență a tuturor strategiilor.

Până în urmă cu puțin peste un deceniu, a existat doar marketingul outbound . Într-un rezumat foarte scurt, outbound marketing este atunci când un brand își prezintă produsele și serviciile consumatorilor, chiar dacă aceștia nu au solicitat același lucru și nu și-au manifestat niciodată interesul.

Această dinamică a făcut ca marketingul outbound să fie numit și marketing întrerupt : întrerupe o persoană cu ceva care ar putea fi complet irelevant în raport cu ceea ce face sau gândește.

Outbound marketing își propune să înceapă o conversație cu utilizatorul (sau mai bine zis, cu masele) care este unidirecțională , cu un ton și volum sporit în speranța că mesajul va merge departe și va lăsa impresie. Care sunt cele mai populare metode de outbound marketing?

• Reclame la televizor
• Reclame în ziare
• Publicitate radio
• Fluturași publicitari
• Ferestre pop-up care se deschid pe site-uri web.

Până aici totul este clar, și pentru că mulți consideră outbound un sinonim al marketingului. În această postare, totuși, vom explora celălalt prefix ( în ) care este încă necunoscut sau evaziv pentru mulți, pentru a înțelege pe deplin ce este și ce are în vedere o strategie de inbound marketing .

Oricum, ce este Inbound Marketing?

Termenul inbound indică o metodă de marketing care se concentrează pe capacitatea unei mărci de a fi găsite de către clienții potențiali (outside-in), care este în mod clar opusă, după cum am văzut, cu metoda de marketing outbound mai tradițională (inside-out) concentrată pe un mesaj îndreptat în mod unic către consumatori.

Dacă privim problema din perspectiva relației dintre mărci și oameni, trecem de la marketingul de întrerupere (outbound) la marketingul de permisiuni (inbound): în loc să ne amestecăm în viața oamenilor, întrerupând fluxul zilei lor, marketingul inbound se concentrează pe atragerea atenției unui public datorită conținutului și informațiilor utile și interesante .

O scurtă istorie a Inbound Marketing

Originea termenului

Mai multe surse îl consideră pe cofondatorul și CEO al HubSpot, Brian Halligan , persoana care a inventat termenul de inbound marketing.

Lucrând cu teoriile partenerului său Dharmesh Shah și ale consilierului HubSpot David Meerman Scott, ideile sale au condus la o cantitate semnificativă de literatură dedicată perfecționării, optimizării și promovării inbound marketing.

Istoria antica

În ciuda faptului că termenul și conceptul au fost atribuite lui Halligan, conform renumitului economist Peter F. Drucker, principiile fundamentale ale marketingului inbound au apărut cu mai bine de un secol în urmă .

De fapt, la mijlocul anilor 1850, Cyrus Hall McCormick , inventatorul mașinii de recoltat mecanice, a dezvoltat tehnici de cercetare a pieței și strategii de intrare embrionare pentru a genera interesul consumatorilor pentru noile sale modele de mașini agricole.

În 1888, Richard W. Sears și Alvah Roebuck și-au publicat catalogul inovator de comandă prin corespondență , care în câțiva ani a trecut de la 80 de pagini la peste 300 și a devenit un instrument global de vânzări care a captat mii de clienți.

Evoluții moderne

În anii 50 și 60, Drucker a subliniat valoarea cercetării de piață , în care interesele și tendințele clienților puteau fi ușor identificate, cuantificate și implementate.

În explicarea teoriilor sale, Drucker a subliniat „ orientarea către client ” și „ segmentarea pieței ” drept pietre de temelie teoretice și practice. În 1974 a declarat: „Scopul marketingului este de a cunoaște și înțelege clientul atât de bine încât produsul și serviciul să se adapteze și să se vândă. În mod ideal, marketingul ar trebui să conducă un client să fie gata să facă o achiziție”. Rețeta lui perfectă avea în vedere mai multă logistică și mai puțină artă de a vinde, mai multă distribuție și mai puțină promovare.

Evoluțiile recente

Seth Godin a lucrat pe baza acestor idei de bază pentru a-și elabora conceptul de marketing cu permisiuni , în care agenții de marketing adoptă o abordare mai puțin agresivă a vânzărilor și le cer clienților permisiunea de a trimite conținut, e-mailuri și materiale promoționale.

La mijlocul anilor '90 a apărut o altă piesă a puzzle-ului de inbound marketing: marketingul relațional , al cărui susținător a fost Regis McKenna , care a făcut ca „marketingul este totul” motto-ul său. Potrivit lui McKenna, companiile ar trebui să se concentreze pe satisfacerea și menținerea clienților pentru a crea relații de durată în timp.

Cuvinte cheie și instrumente de Inbound Marketing

Beneficiile inbound marketing pot fi extinse la orice organizație sau tip de companie , fie că este o organizație privată sau non-profit. Condiția sine qua non este o prezență online (în primul rând un site web).

Să începem cu cuvintele cheie ale inbound marketing:

• Conținut , pentru a răspunde la întrebările și nevoile de informații ale clientului
• Ciclul de viață al clientului , pentru a cunoaște toate interacțiunile utilizatorului cu compania și pentru a oferi diferite acțiuni pentru fiecare fază
• Personalizare , pentru a reda mesajele mai specifice în funcție de caracteristicile, nevoile și interesele utilizatorului individual
• Multicanal , pentru a comunica cu oamenii folosind metodele și canalele pe care le preferă
• Integrare , pentru a sincroniza datele și informațiile și pentru a le converti în strategii noi și mai rafinate.

Putem distinge patru pași fundamentali în metodologia de inbound marketing. Graficul de mai jos a fost editat de Hubspot și plasează tehnicile și instrumentele necesare în fiecare fază.

Instrumentele de bază pe care le folosește inbound marketing sunt:

• Site-ul web
• Marketing de conținut
• SEO
• Social media

Cele mai recente și moderne se adaugă celor de bază:

• Automatizare
• CRM
• Chat live
• Notificare push

Cu toate acestea, unul lipsește din listă: marketingul prin e-mail . Cu toate acestea, încă ne întrebăm despre adevărata sa natură astăzi: inbound sau outbound ? Să luăm un moment pentru a clarifica.

Marketingul prin e-mail este inbound sau outbound?

Răspunsul este: „ depinde cum este folosit ”. Prea multe companii apelează astăzi la marketingul prin e-mail dintr-o perspectivă outbound, cumpărând și închiriind liste de adrese de e-mail și, prin urmare, implementând marketingul de întrerupere pur.

Dar email marketingul este cu totul altceva, este canalul de permisiuni prin excelență : regula de aur dictează că e-mailurile trebuie trimise – fie informative (newsletter) sau comerciale (DEM) – numai persoanelor de contact care și-au exprimat acordul de a primi comunicări.  

Prin urmare, marketingul prin e-mail este un canal de inbound marketing pe care companiile îl pot folosi pentru a atrage clienți potențiali calificați, pentru a-i însoți apoi la conversie și, ulterior, pentru a-i păstra.

Cum să proiectați o strategie de Inbound Email Marketing

Definiți o propunere de valoare clară

Pur și simplu să le ceri utilizatorilor să se aboneze la lista ta de corespondență nu este suficient, mai ales că nu este foarte eficient. Trebuie să vă schimbați abordarea: cererea de abonament trebuie să exprime în sine motivul pentru care , și nu să fie doar o simplă propunere. „Motivul pentru care” se numește propunere de valoare .

Oferind o propunere de valoare puternică, o marcă are șansa de a selecta inițial utilizatorii în mod natural . Depinde de fiecare afacere să găsească propunerea de valoare potrivită pentru a-și atinge ținta.

Odată definită propunerea de valoare, trebuie implementate punctele de intrare , ceea ce înseamnă diversificarea punctelor de abonament pentru utilizator:

• Site web , prin formulare personalizabile sau ferestre pop-up multicanal
• Evenimente sau în magazin , printr-o aplicație pentru iPad
• Facebook , printr-un formular care poate fi creat cu doar câteva clicuri

Cealaltă posibilitate are în vedere un sistem de stimulare , cum ar fi încercări, seminarii web, cărți electronice sau orice alt conținut valoros și descărcabil care necesită ca utilizatorul să-și lase adresa de e-mail în formularul de abonare.

Promoții alternative și conținut util

Regula numărul unu: primul tău e-mail nu trebuie să fie comercial sau promoțional. Este esențial să începeți relația oferind conținut pe care oamenii îl pot găsi util, efectuând cercetări preliminare pentru a înțelege ce este relevant și util pentru publicul dvs.

Organizarea strategiei de marketing prin e-mail pentru a alterna e-mailurile comerciale și mailingurile informative înseamnă să te bazezi pe un plan editorial structurat care se concentrează atât pe viitorul imediat, cât și pe viitorul pe termen lung. Nu este nimic mai incorect decât să consideri canalul de e-mail ca unul ocazional, improvizat, utilizabil pentru a folosi „când ai ceva de comunicat”. Planul editorial vă permite să dați naștere unei comunicări constante și continue .

Profilați, segmentați, vizați publicul potrivit

Segmentarea și crearea de profiluri sunt o parte integrantă a unei strategii de inbound marketing, care vă permite să vă organizați baza de date în funcție de grupuri de interese, nevoi și comportament . Rezultatul este capacitatea de a cultiva o relație cu adevărat personalizată și relevantă cu fiecare destinatar.

Există, de asemenea, un motiv practic care determină mărcile să desfășoare activități de segmentare și profilare: fiecare bază de date de contacte are o marjă de decădere (așa-numita rată de dezabonare) care depinde în mare măsură de cât de relevante sunt e-mailurile tale. Profilarea și segmentarea vă permit să reduceți rata de dezabonare cât mai mult posibil .

Dacă acest lucru nu este suficient, iată câteva date care arată cum segmentarea nu este o opțiune, ci o oportunitate pentru mărci: conform ultimului raport al MailChimp, rata de deschidere a e-mail-urilor segmentate este cu peste 14% mai mare , rata de clic a trecut. 100% mai mare, iar dezabonamentele sunt cu 9% mai mici .

Permiteți utilizatorilor să își gestioneze preferințele de abonament

Există un instrument fundamental în marketingul prin e-mail care funcționează ca o pagină web, unde persoanele de contact pot ajunge pentru a-și completa și actualiza profilul în mod independent. Se numește Centrul de preferințe și îi permite destinatarului să-și schimbe abonamentul și autoprofilul (ambele lucruri care sunt avantajoase pentru brand).

Centrul de gestionare a profilului este un panou care este subdivizat în zone:

• Date personale , pentru a permite destinatarului să își actualizeze datele personale
• Tipuri de abonament (buletin informativ sau DEM)
• Frecvența de trimitere a fiecărui buletin informativ (conform HubSpot, în 2016 78% dintre consumatori s-au dezabonat de la e-mailurile unui brand pentru că au primit prea multe)
• Abonamente la rețelele sociale .

Aceasta este o pagină de destinație cu propria adresă URL pe care companiile o pot introduce sub forma unui link sau îndemn la acțiune în subsolul tuturor e-mailurilor lor, în e-mailurile de bun venit, în e-mailurile de confirmare a abonamentului sau acolo unde consideră că este mai bine.

Permiteți trimiteri pe mai multe canale, inclusiv e-mail, SMS și mesagerie

Una dintre cele mai bune moduri de a implementa inbound marketing? Oferă interlocutorului tău oportunitatea de a interacționa și de a comunica cu tine unde și cum țin cel mai bine , adică pe mediile și canalele pe care le consideră cele mai confortabile și imediate.

O platformă de email marketing precum MailUp vă permite să integrați e-mailul cu SMS , un canal cu propriile avantaje și particularități unice în ceea ce privește imediatitatea și fructificarea (de fapt, potrivit unui raport Dynmark, ratele sale de deschidere depășesc 98% ).

Canalului SMS i se alătură un altul, care este 100% în timp real: mesageria , care – permițându-vă să comunicați în timp real cu utilizatorul – deschide perspective importante de marketing mărcilor.

Învelire

Vrei să începi să-ți dezvolți strategia de inbound email marketing? Puteți începe acum prin a solicita o probă gratuită a platformei MailUp , instrumentul indispensabil care va servi drept bază de suport pentru toate activitățile dumneavoastră, de la crearea formularelor de abonare până la trimiterea newsletterelor dumneavoastră.