Vânzări de intrare vs. de ieșire: care este diferența?

Care este strategia de vânzări potrivită pentru compania dumneavoastră? În timp ce strategiile de vânzări inbound sunt cunoscute pentru că sunt rentabile și relativ ușor de scalat, campaniile de vânzări outbound sunt o modalitate puternică de a construi relații cu clienții și de a încheia afacerea.

Ce strategie ar trebui să alegi?

Ambele abordări au avantajele și dezavantajele lor și sunt instrumente eficiente pentru a vă ajuta să vă îndepliniți obiectivele de vânzări. În mod ideal, cele mai bune strategii încorporează atât tehnici de vânzare inbound, cât și outbound.

Să începem prin a defini vânzările inbound și outbound și diferențele dintre acestea.

Ce sunt vânzările inbound și outbound?

Strategiile de vânzări inbound și outbound sunt polar opuse - fiecare are KPI, metrici și obiective diferiți.

Deci, care este principala diferență dintre vânzările inbound și outbound?

Persoanele potențiale inițiază vânzările de intrare urmându-vă canalele de intrare, explorându-vă produsul și, în cele din urmă, luând o decizie de cumpărare. Echipele de vânzări realizează vânzări prin strategii precum trimiterea de e-mailuri și apeluri la rece, în care contactează cumpărătorul.

Vânzări de intrare versus vânzări de ieșire — cum o alegeți pe cea potrivită? Să începem prin a arunca o privire mai atentă asupra celor două strategii.

Vânzări inbound

Când auziți termenul „vânzări inbound”, probabil că vă gândiți la conținut. Deși acest lucru nu este complet incorect, marketingul de conținut este mai mult un mijloc de a îndeplini adevăratele obiective ale vânzărilor inbound prin:

• Expunerea potențialilor cumpărători la marca dvs. Cumpărătorul din zilele noastre petrece timp învățând despre compania și produsele dvs. pentru a determina dacă sunteți potrivit pentru ele, înainte chiar de a lua în considerare efectuarea unei achiziții. Conținutul dvs. de intrare este locul unde vor merge pentru a-l găsi.
• Construirea încrederii cu potențialii dvs. Relațiile nu se construiesc cu o singură atingere. Trebuie să educi clienții potențiali despre marca și produsele tale într-un mod care să le vorbească. Calitatea și relevanța conținutului dvs. vor stabili tonul relației dvs. cu potențialii cumpărători și vor determina modul în care aceștia vă vor răspunde.
• Oferă sfaturi gratuite. A oferi gratuități în lumea B2B este dificil. Atunci când un client potențial caută soluții la problema sa, de obicei va întâlni o mulțime de conținut care oferă sugestii uzuale care nu sunt adaptate în mod special pentru el. Crearea de conținut inbound cu informații care vă pot ajuta efectiv potențialii dvs. poate însemna diferența între a face o vânzare sau nu.

Vânzări în exterior

În timp ce conceptul de vânzări inbound definește modul în care clienții potențiali care vă găsesc compania văd marca, vânzările outbound se referă la modul în care vă prezentați potențialilor dvs. Nu este întotdeauna o sarcină ușoară – strategiile de ieșire implică trimiterea de mesaje de vânzări către clienții potențiali care nu se așteaptă neapărat la ei. Vânzările externe vă permit:

• Informați potențialii cumpărători. Chiar dacă produsele tale rivalizează cu cele oferite de liderii din industrie, probabil că nu ai puterea de a fi un nume cunoscut. Speranța că potențialii cumpărători se vor împiedica de compania dumneavoastră întâmplător nu este o strategie bună. Trebuie să te prezinți potențialilor potriviți înainte ca concurenții să-i ajungă.
• Interacționează cu potențialii. Interacțiunea umană este cheia pentru realizarea vânzărilor. Capacitatea echipei dvs. de vânzări de a evalua nevoile unui prospect și de a oferi soluțiile potrivite face toată diferența în luarea unei decizii de cumpărare. Interacțiunea cu publicul dvs., fie prin e-mail, social media sau telefon, este modul în care companiile B2B încheie tranzacții.
• Obțineți rezultate rapide. Interacțiunea cu clienții potențiali prin canale de comunicare precum e-mailurile și apelurile permite echipelor de vânzări să-și evalueze nevoile, comportamentul și răspunsurile instantaneu. Acest lucru face mai ușor să obțineți o imagine clară a călătoriei clienților și să determinați dacă strategiile dvs. actuale de comunicare de vânzări funcționează sau nu.

Strategii de vânzări inbound versus outbound

Acum, să ne uităm la câteva exemple de strategii de vânzări inbound și outbound.

Strategii de vânzări inbound

Câteva tehnici comune de vânzare inbound includ:

• Interconectarea. Includerea linkurilor interne în conținutul dvs. este o necesitate, nu o opțiune. Acest lucru vă ajută să vă mutați potențialii de la un conținut la altul, oferindu-vă cea mai mare valoare posibilă din strategiile dvs. de intrare. Nu uitați de crearea de linkuri pentru a vă aduce conținutul în fața mai multor potențiali cumpărători!
• Creșterea gradului de conștientizare prin mărturii. Folosirea mărturiilor clienților este o modalitate excelentă de a ajuta cumpărătorii B2B prin canalul dvs. de vânzări. Încurajarea clienților și partenerilor dvs. să vă lase feedback vă va ajuta să vă stimulați strategiile de inbound marketing.
• Creare constantă de conținut. Perspectorii doresc actualizări – dacă producția de conținut se oprește brusc pentru o perioadă lungă de timp, probabil că vor face presupuneri ca compania trece printr-o perioadă dificilă sau chiar că soluțiile sale nu mai există. Creați un program de producție de conținut și respectați-l.

Strategii de vânzări outbound

Iată câteva tehnici de vânzări outbound utilizate în mod obișnuit:

• Integrarea vânzărilor. Găsirea celor mai buni reprezentanți de vânzări nu este ușor. În loc să aștepți pentru potrivirea perfectă, ar putea fi mai bine să investești ceva timp și resurse în pregătirea echipei actuale. Prin crearea unor seturi de ghiduri și schițe de prezentare, vă puteți asigura că reprezentanții dvs. de vânzări au o înțelegere aprofundată a modului în care să vă reprezentați compania, produsele și strategia de ieșire în ansamblu.
• Păstrând-o simplu. Deși o abordare omnicanal este în principiu o necesitate, nu exagerați. Alegeți canalele pentru a vă desfășura activități de informare care vor funcționa cel mai bine aici și chiar acum. Este important să găsești canalele pe care clienții tăi ideali le folosesc și să te concentrezi asupra acestora. De exemplu, multe companii B2B fac publicitate pe LinkedIn, dar dacă o mare parte dintre potențialii tăi nu folosesc platforma des, ar putea fi mai bine să investești într-un canal mai viabil.
• Personalizarea conținutului. Conținutul nu este doar pentru strategii de intrare. Multe campanii outbound se bazează pe trimiterea de e-mailuri reci și este esențial să acordați atenție modului în care le scrieți. Nu trimiteți e-mailuri generice folosind șabloane învechite. Ar trebui să vă personalizați mesajele de informare pentru a viza punctele dureroase ale clientului ideal și obiectivele din industrie. Construiți o narațiune, păstrați-o consecventă și păstrați-o relevantă.

Consultați aceste șabloane eficiente de e-mail la rece pentru a genera mai mulți clienți potențiali!

Combinând strategiile de vânzări inbound și outbound

În vânzările din zilele noastre, nu plătește să te concentrezi pe un canal de vânzări, ignorând alții. De asemenea, este ineficient să vă răspândiți bugetele de marketing și vânzări pe fiecare canal posibil. De aceea este atât de important să construiți o bază solidă pentru strategiile dvs. de vânzări inbound și outbound. Aceasta include:

• Profilele clienților. Atât pentru vânzările inbound, cât și pentru cele outbound, crearea unui profil detaliat al clientului este esențială. Aceste profiluri vă ajută să înțelegeți cine sunt cei mai buni potențiali ai dvs., punctele lor dure și la ce răspund cel mai bine.
• Date. Fără datele potrivite, cum veți ști pe ce perspective ar trebui să vă concentrați? Folosiți fiecare instrument de analiză și cercetare pe care îl aveți la dispoziție pentru a obține date despre comportamentul clienților dvs. și despre ceea ce îi determină să facă o achiziție.
• Tehnologie. Experimentați folosind diferite platforme și instrumente de vânzare pentru a găsi care sunt cele mai bune pentru dvs. Gestionarea relațiilor cu clienții (CRM) și platformele de implicare în vânzări pot face ca găsirea potențialilor dvs. ideali, transformarea acestora în clienți potențiali și încheierea tranzacției să fie un proces simplificat.

În timp ce vânzările inbound și outbound vin din direcții diferite și au propriile lor strategii distincte, ele sunt, de asemenea, interdependente.

Este dificil să construiești o strategie de vânzări outbound fără o bază solidă și de aceea inbound este necesar. Cu toate acestea, pentru ca strategia dvs. de vânzări inbound să aibă succes, aveți nevoie de clienți potențiali care să vă viziteze site-ul și să vă consume conținutul, motiv pentru care și outbound-ul este o necesitate.

Doriți să aflați mai multe despre cum să vă optimizați strategia de vânzări outbound? Înscrieți-vă la cursul de master gratuit Cold Email și începeți să vă transformați clienții potențiali în cumpărători.