Cea mai eficientă tactică de vânzare: adăugarea de bonusuri de Pat Flynn

Dacă doriți să vindeți ceva online, o metodă excelentă pentru a încuraja oamenii să cumpere de la dvs. este să combinați bonusuri cu produsul dvs.

Să ne uităm la exemplul real al lui Pat Flynn!

Ce înseamnă un „bonus” în marketingul online?

Un bonus poate însemna contrastul dintre cineva care stă pe gard și să transforme acel gardian în client. De asemenea, determină diferența dintre tine și rivalii tăi.

Nu este ceva nou, desigur. Vedem bonusuri oferite tot timpul - atât online, cât și off. Potrivit lui Derek Halpern de la Social Triggers, majoritatea oamenilor combină bonusurile cu bunurile lor într-un mod greșit , iar vânzările lor scad din cauza asta. Cu toate acestea, dacă alegeți ruta potrivită, vă puteți bucura de rate de vânzare ridicate !!

Derek a fost recent prezentat ca invitat la SPI Podcast. În timpul discuției noastre despre vânzări, el a avut păreri foarte puternice despre modul în care oamenii ar trebui să includă bonusuri alături de produsele lor pentru conversii maxime.

Prin urmare, această postare este menită să adâncească în arta de a oferi bonusuri și să vă ofere o anumită direcție cu privire la tipurile de produse pe care ar trebui să le vindeți online.

Nu aveți încă bunuri de comercializat?

Nu contează.

Aceste strategii vor funcționa și pentru marketingul afiliat. Am făcut foarte bine în trecut oferind bonusuri corecte, recomandând în același timp produsele și serviciile altora. Dacă doriți ca oamenii să treacă prin link-ul Dvs. afiliat, atunci ar trebui să oferiți și bonusuri proprii.

Iată câteva întrebări pe care le voi aborda:

• Ce creează un bonus extraordinar care îi împinge pe oameni să cumpere?
• De unde știi ce să oferiți în plus față de produsul principal pe care îl vindeți?
• Cum împachetezi totul împreună?
• Cum oferiți bonusurile (mai ales dacă sunteți afiliat)?

Hai să intrăm în asta!

Primul bonus pe care l-a oferit vreodată - Ce a făcut corect și ce a greșit?

Când se pregătea să vândă primul său produs online, un ghid de studiu de 90 de pagini care îi ajută pe profesioniștii din industria de design să treacă examenul LEED, a fost sfătuit de câțiva prieteni dintr-un grup de creier să includă bonusuri împreună cu cartea sa electronică.

Chiar dacă era începător la acea vreme, acest lucru avea un sens complet pentru el.

Adăugarea de bonusuri ar crește valoarea totală a cărții electronice pe care Pat o vinde. Știa că oamenilor le place să primească lucruri gratuite atunci când cumpără lucruri. A fost atras de ideea unui bonus.

Din păcate, Pat a încercat cu greu să-și dea seama ce bonus (sau bonusuri) ar trebui să ofere pentru cartea sa. Avea un ghid de 90 de pagini, completat cu un set de întrebări pentru examenul de practică și carduri flash printabile, dar ce ar putea adăuga ca bonus în plus?

Atunci l-a lovit.

Întrebările la examenul de practică și cardurile flash printabile au fost bonusurile! Tot ce ar trebui să facă Pat este pur și simplu să reformuleze modul în care au fost ambalate în exemplarul de vânzare, deci asta a făcut el.

În loc să vândă ghidul pentru 19,95 dolari, un ghid care include întrebări pentru examenul de practică și un set de carduri flash printabile, el a vândut ghidul pentru 19,95 dolari și a oferit gratuit întrebările pentru examenul de practică și cardurile flash.

Aceeași ofertă. Ambalaje diferite.

Nu știa la acel moment, dar Pat urma sfatul lui Derek din postarea sa:

„Când acordați bonusuri, vindeți produsul și dați bonusurile gratuit.

NU vindeți produsul și bonusurile ca preț ambalat. ”

Derek urmărește apoi această declarație cu cercetările efectuate de Jerry Burger din 1986, când a divizat testarea vânzării de cupcakes și fursecuri la o vânzare de coacere.

Unui grup de subiecți li s-a oferit un cupcake și două fursecuri la 0,75 USD și au cumpărat 40% din timp.

Unui alt grup i s-a oferit un cupcake pentru 0,75 USD și două fursecuri gratuit și au cumpărat 73% din timp.

Aceeași ofertă. Ambalaje diferite.

Pat a făcut-o bine, dar a urmat-o cu o greșeală :

Nu a separat bonusurile de cartea electronică de 90 de pagini - le-a lăsat așa cum erau la sfârșitul fișierului PDF unic.

Acest lucru nu a cauzat prea mult rău, dar Pat a primit mai multe e-mailuri după ce au început să vină vânzările de la oameni care întrebau unde sunt bonusurile.

„Sunt în spatele cărții. O puteți vedea acolo în cuprins. ”, A spus el.

După câteva gânduri, și-a dat seama că a fost o mișcare vagabondă din partea lui. Pat a folosit apoi cuvântul bum în mod special pentru că doar era leneș.

Dacă Pat s-ar mai fi gândit la asta, ar fi realizat că are 3 fișiere PDF separate;

• Mai întâi pentru ghidul principal de studiu,
• Un altul pentru întrebările examenului de practică și
• Un al treilea pentru cardurile flash.

ar fi eliminat o mulțime de confuzie și ar fi ajutat clienții să simtă că primesc mai mult pentru banii lor.

În plus , ar fi făcut mai ușoară imprimarea acestor secțiuni.

După o lună de vânzări (și mai multe e-mailuri de la clienți confuzi), a scos rapid examenul de practică și cardurile flash și le-a pus pe fiecare în fișier PDF individual. Pat nu a mai auzit plângeri după aceea.

Care sunt regulile despre bonusurile din pachetul dvs.?

Regula 1: Pachetați întotdeauna oferta dvs., astfel încât bonusurile dvs. să fie oferite gratuit pe lângă produsul principal pe care îl oferiți.

Regula 2: Livrați bonusurile ca articole separate de produsul principal.

Regula 3: bonusurile dvs. ar trebui să se refere întotdeauna direct la produsul pe care îl vindeți.

Bonusul dvs. și modul în care este legat de produsul dvs.

Când Pat a început să facă afaceri online, s-a abonat la aproximativ 20 de buletine de știri diferite de la 20 de guru diferiți de marketing pe internet despre care se spunea că erau liderii în domeniu la acea vreme.

El a făcut acest lucru pentru a „învăța de la cei mai buni”, dar după ce a fost bombardat cu e-mail după e-mail și ofertă după ofertă, Pat a învățat repede cum să nu-și trateze cititorii și abonații.

Pentru cei mai mulți dintre acești guru (nu toți), construirea unei relații și cunoașterea lui păreau să fie puțin pe lista lor de priorități. Folosirea tehnicilor de scriere a copiilor extrem de convingătoare și încercarea de a-l determina să-și scoată cardul de credit a fost în top.

Un lucru interesant pe care l-a observat au fost tiparele în ceea ce vindeau. Destul de des, un grup mare dintre aceștia promovează un produs de la o persoană din grup în același timp.

La fiecare două luni, în mod normal, primea 10-12 e-mailuri în aceeași zi, toate promovând un anumit produs la un moment dat (coordonat, evident). Ceea ce a fost interesant au fost bonusurile pe care le-au oferit fiecare în plus față de produsul principal.

Toți erau foarte diferiți.

Știind că probabil există o mulțime de oameni ca el care au fost înscriși pe mai multe liste de e-mail, știau că bonusurile lor erau diferențiatorii.

Și unele dintre ofertele bonus pe care le-a văzut erau destul de ridicole.

A fost oferit o singură dată un produs de 1997,00 USD, iar câțiva afiliați au aruncat tot ce dețineau în geantă. Au inclus, ca bonus, fiecare produs pe care l-au vândut până acum.

Acesta a fost de la 8 la 10 articole suplimentare, majoritatea nu se referă direct la produsul principal, dar ar crește valoarea pachetului de la 1997,00 USD, până la peste 10.000 USD pentru unele dintre ele. Pentru unul, asta este o nebunie.

Adică - ce modalitate de a reduce valoarea produselor dvs. existente aruncându-le gratuit. Nu și-a putut imagina cum ar fi să fii client al unuia sau mai multor produse în trecut.

Dar, în al doilea rând, ca cineva care citea aceste e-mailuri pentru a afla - aceste tipuri de oferte erau doar copleșitoare.

Ce ar putea face cu toate aceste informații? Pentru potențialii cumpărători, el avea nevoie doar de date exacte.

Prin această experiență, a aflat că bonusurile nu sunt legate de valoarea în dolari adăugată pachetului și că nu puteți arunca aproape nimic în pachetele dvs.

Un bonus extraordinar se referă la cât de benefic este și cât de relevant este pentru scopul celor care obțin produsul principal.

După cum menționează Derek:

„Vrei să oferi ceva legat de ceea ce vinzi. Dacă nu este legat de ceea ce vindeți, nu vă va ajuta să creșteți vânzările. ”

Cum se face un Sandwich Bonus Delicios

Modul în care vă împachetați bonusurile împreună cu produsul principal este foarte important.

Am vorbit deja despre cum ar trebui să vă asigurați că vindeți produsul principal și apoi să vă oferiți bonusurile gratuit, dar există un cadru specific de oferire de bonusuri despre care a vorbit Derek, care are o mulțime de comunități SPI .

Se numește bonus sandwich și este o ofertă integrată vertical care funcționează astfel:

• Produsul dvs. principal este „carnea” (sau leguminoasa) a sandvișului. Pentru a vă completa sandvișul, poate doriți să adăugați bonusuri care sunt „pâinea” sandvișului dvs. - unul pentru carne sub dvs. și altul care se află deasupra acestuia.

• „Pâinea de jos” este un bonus care cere ceva care ar putea limita clientul dvs. obișnuit de la utilizarea bunurilor principale pe care le tranzacționați chiar acum.

• „Pâinea de sus” este un bonus pe care îl creați în legătură cu produsul dvs. principal pe care oamenii îl pot folosi după ce îl achiziționează.

Majoritatea persoanelor care includ bonusuri legate corect cu bunurile lor adaugă pâinea în partea de sus, dar includerea unui bonus suplimentar pentru a completa golul pentru cei care nu sunt pregătiți pentru produsul dvs. principal este o idee minunată.

După cum explică Derek:

„Scopul sandwich-ului bonus este de a transforma cât mai multe browsere în cumpărători prin crearea de bonusuri care să răspundă obiecțiilor pe care le poate avea clientul dvs. de a cumpăra ceea ce vindeți.”

Bonusul „pâine de sus” este destul de ușor de descoperit. Pur și simplu întrebați-vă:

Ce este ceea ce clientul meu ar putea găsi extrem de util după ce a folosit produsul meu?

sau

Ce acțiuni vor întreprinde clienții mei după cumpărarea sau utilizarea produsului?

De exemplu, dacă vindeți un curs de creare a videoclipurilor web, un bonus „după utilizare” ar putea fi:

• O carte electronică despre cum să vă promovați videoclipurile pe YouTube pentru cea mai mare expunere.

• Un videoclip rapid în două părți despre cum să transcrieți videoclipurile dvs. și ce să faceți cu aceste transcrieri pentru SEO.

  
• Acces la o comunitate în care puteți partaja videoclipurile dvs. și puteți obține feedback sincer pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți.

Cu toate acestea, bonusul „pâine pe fund” este puțin dificil de gestionat. Pentru a găsi un bonus extraordinar de „pâine pe jos”, Pat a sugerat aceste 3 puncte;

• Enumerați orice obiecții, temeri și îndoieli pe care un potențial client le poate avea înainte de a utiliza produsul dvs.

Continuând cu exemplul lui Pat, dacă vindeți un curs despre crearea de videoclipuri web, o obiecție sau teamă pe care un potențial client ar putea să o aibă este să se pună în fața camerei.

Oamenii pot crede că nu vor să urmeze un curs despre producerea de videoclipuri pentru web, deoarece nu se simt bine în fața camerei și apoi vor decide să scrie în continuare postări pe blog.

Bonusul poate fi o carte electronică sau, poate, câteva videoclipuri bonus care vă permit să înregistrați proiecții pe ecran cu aspect profesional (deci nu trebuie să vă arătați fața pe cameră, pur și simplu înregistrați ce este pe computer).

• Enumerați toate cerințele obligatorii sau „lucrurile pe care clientul dvs. ar trebui să le aibă deja” înainte de a vă putea folosi produsul.

Dacă ați vinde un curs de creare a videoclipurilor web, oamenii ar putea crede că au nevoie de echipamente scumpe pentru a începe camera.

Un alt bonus ar putea fi un PDF de 1 sau 2 pagini sau o diagramă a celui mai bun echipament de cameră pe care oricine l-ar putea configura cu ușurință în casă pentru sub 200 USD.

• Întrebați-vă publicul.

Când aveți dubii, întrebați publicul. Ei sunt cei pe care îi serviți oricum, deci de ce să nu întrebați potențialii dvs. clienți?

Vorbiți-le individual (la telefon sau Skype, dacă este posibil) și adânciți-vă în temerile și rezervările pe care le-ar putea avea publicul dvs. cu privire la scopul și scopul produsului dvs. principal.

Pentru a fi sincer, ar fi trebuit să faceți acest lucru chiar înainte de a vă crea produsul (deoarece răspunsurile lor ar trebui să modeleze ceea ce devine produsul dvs.), dar puteți beneficia întotdeauna de a vorbi direct cu cititorii, abonații și potențialii clienți.

Deci, pentru a pune toate acestea împreună, un sandwich frumos bonus ar putea arăta astfel:

Carne: un curs despre crearea videoclipurilor web.

Pâinea de jos: un ghid bonus care dezvăluie cea mai bună configurare a echipamentului camerei pentru sub 200 USD.

Top Bread: o carte electronică aprofundată de strategie de marketing YouTube, completată cu sfaturi de la unii dintre cei mai buni experți YouTube din lume.

Tipuri de bonusuri de oferit

Bonusele exacte pe care le puteți crea și include pot depinde de dvs.

Fii creativ, pentru că asta te va ajuta să ieși din mulțime, mai ales dacă promovezi ceva ca afiliat.

Amintiți-vă, puteți folosi o mulțime de aceste strategii (inclusiv sandwich-ul bonus), atunci când promovați produse ca afiliate.

După cum mulți dintre voi știți, Pat a promovat un produs numit Opt-in Skin.

Opt-in Skin este un plugin premium WordPress, creat de Glen Allsop de la Viperchill, care permite oricui să plaseze cu ușurință formulare de înscriere optimizate aproape oriunde doriți pe site-ul dvs.

(Dacă sunteți pe blog acum, derulați până în partea de jos a acestei postări înainte de secțiunea de comentarii și o puteți vedea în acțiune.)

Opt-in Skin vă oferă posibilitatea de a selecta dintre mai multe „skin-uri” preîncărcate, care acționează ca teme pentru formularele de înscriere prin e-mail.

Înainte de a promova Opt-in Skin, el a cerut unui dezvoltator să creeze un „plugin bonus” suplimentar care, atunci când este instalat, va adăuga 5 skin-uri tematice SPI suplimentare la plugin.

Este un fel de pachet de expansiune.

Chiar și astăzi, acest bonus funcționează încă extrem de bine și Pat și-a amintit multe e-mailuri de la oameni care au spus că au achiziționat în mod special Opt-in Skin de pe link-ul său afiliat din cauza bonusului oferit de acesta.

A trecut aproximativ un an și jumătate de când a apărut Opt-in Skin și, de atunci, a câștigat peste 50.000 de dolari în comisioane afiliate numai din acest produs (și bonus).

Privind în urmă, pluginul bonus a fost un „bonus de pâine de top” pe care oamenii l-ar putea folosi pentru a-și îmbunătăți experiența cu produsul principal. Nu era diferit de orice alt bonus disponibil, dar el ar fi putut face chiar mai bine prin crearea unui „bonus de pâine de jos” care să-i ajute pe oameni să obțină o listă de e-mailuri, în primul rând, deoarece oamenii nu pot folosi Opt-in Skin până mai întâi au o listă de e-mail pentru a conecta aceste formulare de înscriere.

Pat ar fi putut să refacă cu ușurință acea postare de blog într-o scurtă carte electronică, să-i fi adăugat un pic mai mult conținut special pentru potențialii clienți Opt-in Skin și probabil că ar fi avut mult mai mulți oameni să treacă prin link-ul său de afiliere.

După cum puteți vedea, bonusurile pot fi cu adevărat orice. Iată o listă scurtă:

• cărți electronice
• Fișiere video sau audio
• Mini-cursuri întregi
• Software suplimentar
• Acces la seminarii web speciale și evenimente
• Acces la o comunitate sau forum privat
• Liste de verificare
• Ghiduri de pornire rapidă
• Liste de resurse

Nu uitați să fiți util și relevant.

Asta doriți și asta doresc și clienții dvs.

Cum să-ți livrezi bonusul (și de ce este bine să „furi”)

Când vindeți propriul produs, metoda prin care vă livrați bonusurile poate varia.

Dacă, de exemplu, produsul dvs. principal solicită membrilor să se conecteze la un portal web pentru a obține acces la cursuri și videoclipuri, puteți include cu ușurință bonusurile în secțiunile lor individuale din acel site de membru.

Dacă produsul dvs. principal este o carte electronică, puteți include fișiere suplimentare sau instrucțiuni în fișierul .zip pe care îl descarcă.

Sau, puteți automatiza livrarea acelor produse prin e-mail după cumpărare.

Când includeți bonusuri ca afiliat, nu aveți luxul de a controla unde ajung utilizatorii după o achiziție și nici nu aveți acces la lista de e-mail a proprietarului produsului.

Majoritatea oamenilor, inclusiv Pat, dau instrucțiuni persoanelor care cumpără printr-un link de afiliere pentru a-și transmite chitanța la o anumită adresă de e-mail.

Din acel moment, dvs. sau un asistent virtual puteți colecta aceste e-mailuri și apoi puteți răspunde cu un anumit link sau atașament, în funcție de bonusul.

Problema este că acest lucru se poate transforma într-o problemă majoră, mai ales dacă promovarea este pe termen lung și (sperăm) că merge foarte bine.

Iată o soluție pe care Pat a folosit-o:

1. Creați o nouă adresă de e-mail pentru promoția specifică pe care o desfășurați. Ar trebui să fie ușor de reținut, cum ar fi bonus @ sau (numele produsului) @.

2. Creați un răspuns de vacanță (răspuns automat) care include o notă de mulțumire și apoi un link pentru a descărca sau a obține acces la bonus. Acest lucru va funcționa pentru majoritatea tipurilor de bonusuri pe care le oferiți.

3. Instruiți oamenii să transmită chitanța la adresa de e-mail pe care ați creat-o și, atunci când o fac, ar trebui să primească un răspuns automat de la dvs. cu informații pentru a primi bonusul inclus.

Îi place această soluție, deoarece vine de la o adresă de e-mail reală (deci problema filei promoționale Gmail pe care o întâlnesc unii furnizori de servicii de e-mail nu se aplică de obicei aici) și - este automatizată.

Cunoașteți instrumentele de căutare a e-mailurilor? Aruncați o privire la articolul nostru; Top 15 instrumente de căutare a e-mailurilor: pro și contra + recenzii 2020 .

Acum, s-ar putea să vă gândiți la voi înșivă:

1. Dacă acest proces este automatizat, cum verificați chitanțele?

2. Ce se întâmplă dacă oamenii văd că este automat și încep să partajeze adresa de e-mail?

3. Vor ajunge unii oameni să primească bonusurile dvs. gratuit!

În primul rând, bonusurile sunt gratuite pentru început.

Și în al doilea rând ... BINE!

Pat a vrut ca cât mai mulți oameni să-i pună mâna pe bonusurile sale (fără ca eu să le ofer doar public), deoarece chiar dacă nu au achiziționat încă produsul principal, bonusurile ar trebui să fie întotdeauna legate de acesta și el a inclus întotdeauna o pagină specială care promovează din nou produsul principal doar în cazul în care oamenii primesc cumva bonusurile mai întâi.

Dacă bonusurile sunt minunate, atunci o mulțime de acei oameni care cred că sunt ușor ocolindu-vă linkul afiliat se vor întoarce și vor cumpăra produsul principal legat de bonusul respectiv. Chiar dacă nu o fac, sunt noi pentru marca dvs. și vor deveni clienți potențiali pe drum.

Și dacă nu cumpără nimic de la dvs. sau devin clienți pe drum - ei bine - oricum nu sunt tipurile de persoane pe care le doriți ca clienți sau abonați.

În plus, nu întotdeauna oamenii încearcă să fie slick - de multe ori aceste bonusuri sunt împărțite de cei care au acces legitim la ele.

De exemplu, întrebările pentru examenul de practică și cardurile flash de la GreenExamAcademy sunt împărtășite destul de des între comunitatea de arhitectură, pe care proprietarul produsului a îndrăgit-o deoarece fiecare distribuire și copie ajung în fața unui nou potențial client care ajunge de obicei pe site.

Fiecare dintre aceste bonusuri este marcat cu adresa URL a site-ului și cu un anumit conținut promoțional pentru produsele plătite, iar proprietarul își încurajează întotdeauna clienții să le împărtășească colegilor de lucru și colegilor lor.

Deci, de ce să solicitați chitanța în primul rând?

Câteva motive:

În primul rând, toți cei care trimit proprietarului chitanța lor, de asemenea, trimit dovada că sunt cumpărători.

În marketing, singurul lucru mai bun decât să ai o listă de e-mailuri este să ai o listă de e-mailuri a cumpărătorilor, motiv pentru care cei 300 de milioane de utilizatori înregistrați ai Amazonului sunt mult mai valoroși decât oricât de mulți oameni sunt pe Facebook sau Twitter.

În plus, actul de a trimite o chitanță devine un schimb real, iar experiența lor în ceea ce privește cumpărarea, realizarea și obținerea a ceva în plus va fi mai satisfăcătoare.

Creează mai multe bonusuri din bonus, dacă are sens.

Dacă Pat tocmai și-a oferit public bonusul Opt-in Skin pe partea frontală (ceea ce înseamnă că oricine ar putea afla cu ușurință cum să-l descarce chiar înainte de a cumpăra Opt-in Skin) atunci nu ar părea deloc un bonus.

Nu ar fi la fel de mișto să puneți mâna pe ea și ar trebui să doriți întotdeauna ca bonusurile dvs. să fie „mișto pentru a pune mâna pe”.

Înainte să termin ...

Pat a vrut doar să mulțumească din nou lui Derek Halpern pentru că și-a împărtășit expertiza în Podcast-ul SPI și l-a inspirat să meargă în profunzime cu oferirea de bonusuri aici în această postare.

Sper că ați obținut ceva bun din acesta și sper să utilizați efectiv aceste informații data viitoare când vindeți ceva propriu sau ca afiliat.

Sursa: Pat Flynn

Puteți găsi mai multe sfaturi pentru creșterea vânzărilor cu marketingul digital;

Creșteți vânzările cu 17 metode dovedite

Pentru a afla mai multe lucruri despre e-mail marketing:

Ghid de marketing prin e-mail

Pentru a afla alte modalități de generare de clienți potențiali, accesați Blogul nostru de optimizare a conversiilor