Crearea de strategii imobiliare de succes pentru creșterea potențialului

Fie că sunteți proprietar de afaceri imobiliare, un agent de marketing în spațiul imobiliar sau un agent imobiliar, veți dori să vă scoateți blocnotesul. Astăzi, vorbim despre strategiile de creștere a lead-urilor adaptate în mod specific imobiliar. Vom face acest lucru prin scufundări în practicile reale de cultivare a lead-urilor ale unui agent imobiliar de succes.

Cine este acest agent? Este agentul imobiliar local din San Diego, Bob Adams, care vinde case din 1978 și lucrează în prezent pentru RE/MAX Associates. A fost destul de amabil să-și dezvăluie secretele pentru a găsi în mod eficient clienți potențiali calificați, a-i transforma în clienți și a-i păstra ani de zile.

Citiți mai departe pentru a descoperi secretele pentru generarea și cultivarea de succes a clienților potențiali imobiliari.

Ce este Lead Nurturing și de ce este important?

Creșterea lead-urilor este importantă pentru o afacere în creștere, datorită efectului experienței pozitive a clienților. Experiența pozitivă a clienților în timpul fiecărei etape a călătoriei cumpărătorului hrănește și ghidează deciziile pe care clientul le va lua cu privire la afacerea, produsele sau serviciile dvs.

Deci, ce este lead nurturing? Este actul de a educa un client potențial și de a-l muta prin etapele ciclului de viață al clientului companiei dvs., îmbunătățind calitatea acelui client potențial în timp. Lead nurturing înseamnă construirea încrederii și a relațiilor reciproce cu potențialii dvs. până la punctul în care aceștia devin clienți plătitori.

DE CE este importantă Lead Nurturing în domeniul imobiliar?

Afacerea imobiliară în sine se referă la formarea unor relații autentice, de încredere cu clienții și la asigurarea lor că persoana care îi ajută să găsească sau să cumpere o casă nu este doar calificată, ci și îi pasă de ei și de scopul lor.

„Crearea de lead-uri este o necesitate din cauza aspectului referitor al afacerii. Am depus mult efort pentru a converti un client potențial într-un client, astfel încât să rămână în sfera mea de influență și, odată ce au trecut prin procesul meu de vânzări, vor dori să mă îndrume la prietenii lor.”

Bob Adams își generează majoritatea clienților printr-un sistem bazat pe recomandări, pe care l-a construit printr-o bază mare de contacte, deoarece nu știe niciodată unde din San Diego ar putea fi următorul său client interesat să cumpere o casă. Deși fiecare client nou poate fi un lead calificat, datorită faptului că este îndrumat de către un fost client, Bob încă acordă importanță încurajării lor către o decizie de cumpărare ca și cum ar trece prin fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

Cum cereți recomandări?

„Nu cer trimiteri, cer prezentări. Le rog clienților mei să facă un lucru atunci când aud despre un prieten care vorbește despre imobiliare. Îi rog să mă sune cât mai curând posibil, astfel încât să putem discuta cea mai bună modalitate de a face o prezentare. De obicei, prefer această întrebare ca „Dacă ai fi eu, cum ai putea cel mai bine să faci introducerea”. Dacă se simt confortabil cu această idee, sunt de obicei foarte încântați să mă ajute.”

Este important modul în care Bob abordează această întrebare. Abordarea sa este personală versus orientată spre afaceri și se concentrează pe crearea unei relații cu clientul său. De asemenea, se creează un precedent, că acesta ia în considerare nevoile și preferințele clientului, chiar înainte de a vorbi cu el.

Lead Nurturing Strategii în domeniul imobiliar

Domeniul imobiliar este o afacere personală și suntem sinceri când spunem că Bob Adams se potrivește perfect. El este simbolul prieteniei, dar cum ține pasul cu clienții și cum menține o relație puternică de-a lungul anilor?

Bob trebuie să fie persistent, consecvent și primitor. Strategiile pe care le implementează reflectă personalitatea sa, deservindu-și clienții fie online, fie în persoană, deși este pasionat de acestea din urmă. Modul în care Bob ajută cu succes să cultive clienții potențiali este indicativ prin modul în care îi încântă clienții actuali și anteriori.

cum să folosiți evenimentele pentru a cultiva mai bine clienții potențiali

Strategiile preferate ale lui Bob implică investiții în evenimente în persoană în care își poate întâlni atât clienții, cât și potențialii clienți. La aceste evenimente, Bob este capabil să converseze și să se familiarizeze cu participanții, pentru a evalua dacă aceștia sunt clienții potențiali calificați pe care îi caută. Dar dacă un client șovăiește, nu vă faceți griji! Marketingul evenimentelor este mai probabil să transforme un prospect într-un prospect decât alte strategii, datorită naturii interacțiunilor personale față în față.

• Primul eveniment pe care Bob îi place să îl găzduiască, care este extravagant cu gust, este evenimentul său de degustare de vinuri. Închiriază locația direct de la o cramă, unde clienții pot degusta vin, pot mânca și asculta muzică. În timpul acestui eveniment, el poate să le adreseze orice întrebări și nelămuriri legate de cumpărarea unei case;

• Următoarea strategie de nutrire a lead-urilor axată pe evenimente pe care Bob o găzduiește este o invitație adresată clienților săi cei mai importanți, din cei 150 de persoane de contact ale sale, precum și recomandărilor acestora, să i se alăture la cina la un restaurant de lux. Din nou, el arată că îi pasă, fiind dispus să se angajeze cu ei într-un cadru față în față, unu-la-unu.
• Ultimul eveniment pe care îl găzduiește este o petrecere anuală din spate pentru echipa de fotbal a lui SDSU Aztec. Mai exact, hayonul este pentru jocul cu spectacolul de artificii KGB de după. În general, Bob a spus că este o modalitate foarte eficientă din punct de vedere al costurilor pentru el de a-și comercializa marca și de a continua să construiască relații cu clienții săi.

VREI SA-TI DEZVOLTEAZA PROPRIA STRATEGIE DE NUTRIREA PLOMBLOR? VERIFICAȚI GRATUIT CUM SĂ CREEAȚI UN GHID DE CAMPANIE DE ACTIVARE A PLOMBĂRII ȘI ÎNCEPEȚI CONVERSIUNEA.

cum să utilizați buletinele informative prin e-mail pentru a cultiva mai bine clienții potențiali

Din păcate, există limitări atunci când încercați să ajungeți la nivel personal la fiecare client în parte, atunci când operează o afacere. În ciuda preferinței sale de a întâlni clienții față în față, automatizarea marketingului i-a fost utilă atunci când vrea să contacteze cei pe care nu îi poate vedea în persoană. Pentru a face acest lucru, el a creat un buletin informativ lunar, care oferă clienților săi informații valoroase imobiliare despre prețurile locuințelor, sfaturi de finanțare și alte sfaturi.

Cheia pentru un buletin informativ de succes pentru promovarea clienților potențiali este de a oferi informații care educă clienții potențiali cu privire la problemele cu care se pot confrunta. Buletinele informative nu sunt locul pentru a vă vinde serviciile. Ei sunt locul în care să fii de ajutor și să te stabilești ca un expert în industrie. În acest fel, atunci când un client potențial este gata să-și cumpere sau să-și vândă casa, el vine la tine - un expert în care are încredere. Iată o instrucțiune excelentă de la HubSpot despre crearea buletinelor informative prin e-mail.

căutați și mai multe strategii personalizate de creștere a potențialului?

Pe lângă evenimentele sale live și buletinele informative, lui Bob îi place, de asemenea, să-și verifice contactele din când în când, trimițându-le scrisori personalizate, scrise de mână. Aceste scrisori oferă adesea felicitări sau sunt o modalitate de a urmări clienții și clienții potențiali de succes.

Și, dintre cei aproximativ 150 de oameni din sfera sa de influență, Bob îi contactează prin telefon primii cinci în fiecare săptămână, primii 25 ale lui sunt plasați într-o extragere săptămânală, iar primii 90 sunt pusi într-o extragere bilunară, pentru a câștiga premii precum Bilete Disneyland sau carduri cadou pentru restaurant. Strategiile de cultivare a lead-urilor ale lui Bob Adam sunt unice, dar totuși sunt adecvate pentru tipul de afaceri pe care o conduce și sunt bine stabilite, la fel și ale dvs.

Optimizarea Lead Nurturing pentru a crește rentabilitatea investiției

După cum am văzut, aceleași strategii de creștere a clienților potențiali pe care le folosește Bob Adams în afacerea sa imobiliară au un impact asupra reținerii clienților, care, la rândul său, tinde să-și mărească generarea de clienți potențiali. Când este făcută corect, cultivarea plumbului este o forță de care trebuie să ținem cont. Este o componentă cheie în domeniul imobiliar pentru optimizarea succesului fiecărei etape a metodei inbound.  

De exemplu, de fiecare dată când își găzduiește evenimentul de degustare de vinuri, este costisitor de îmbrăcat. El estimează aproximativ 2.400 de dolari. Dar, dacă i se prezintă un client nou de la o adunare care implică oricare dintre cei 150 de contacte de top, o posibilă vânzare este pe masă și se poate aștepta la o rentabilitate de până la 900% a investiției sale (ROI). Deci, dacă sunteți interesat de cât câștigă un agent imobiliar pe vânzare, aceasta este o estimare foarte aproximativă, dar rentabilitatea investiției lui ar fi de 21.600 USD. Doar o singură vânzare îi asigură aproximativ o pătrime din salariul mediu al unui agent imobiliar din San Diego, care Indeed a raportat la 82.182 de dolari.  

„Nu știu niciodată cine va fi următoarea persoană care mă va prezenta pe cineva la care țin. De aceea aceste evenimente sunt atât de importante.”

Totuși, imaginează-ți că nu ești la fel de norocos ca Bob. În schimb, găzduiești evenimente care nu produc aceleași rezultate pe care le are el. Va trebui să investigați de ce. Aceste evenimente sunt o modalitate de a promova clienți potențiali calificați sau aproape de a fi calificați - deci a dvs. realizează asta? Dacă nu, ce puteți face pentru a găsi mai bine clienți potențiali calificați și pentru a le converti mai bine în clienți? Oferiți o experiență de calitate sau este slabă sau chiar lipsită de strălucire? În orice tip de afacere, cel mai bun mod de a afla este prin feedback.

De ce feedback-ul este esențial

Ceea ce nu a fost elaborat suficient de bine, dar este încă foarte emoționant, este poziția în care se plasează Bob. Evenimentele pe care le organizează pentru a-și promova afacerea depășesc simpla concurență pentru recomandări de la clienți deja stabiliți. Sunt oportunități de a obține feedback contextual asupra afacerii sale, fie că el le pune întrebări direct, le oferă un sondaj sau un chestionar sau prin orice altă metodă pe care o poate folosi pentru a obține feedback.  

Feedback-ul este esențial atunci când construiești strategii eficiente de nutrire a clienților potențiali. Îl puteți folosi pentru a beneficia de vânzări, marketing și propriul serviciu pentru clienți. Vă poate optimiza experiența clienților dacă ascultați dorințele și nevoile clientului și implementați o strategie pentru a le satisface. Află ce părți ale strategiei tale funcționează și nu funcționează și adaptează-te. Puneți-vă întrebări în prealabil pe care clienții potențiali le-ar putea avea despre produsele sau serviciile dvs.

Din interviul nostru cu Bob Adams, am aflat destul de multe despre afacerea lui, despre strategiile sale și despre preocuparea lui pentru clienții săi. Acum, depinde de noi să discernem ce informații sunt cele mai valoroase. Aceasta este ceea ce am venit noi.

Cheia pentru educarea conducerii începe prin a fi de ajutor și a gândi mai întâi la client. Înțelegeți întrebările pe care vi le vor adresa afacerii dvs. și căutați soluții pentru punctele lor dure. De acolo, vă puteți concentra pe crearea unor experiențe autentice pentru ei și să stabiliți o relație de încredere, mai degrabă decât să-i împingeți să folosească serviciul dvs.

Construirea unor experiențe mai bune pentru clienți se dovedește a fi de succes, așa cum am văzut cu Bob Adams, indiferent dacă afacerea dvs. este încă în creștere sau are deja o bază de clienți stabilită. Îți recompensează atât afacerea, cât și loialitatea clienților. Așadar, permiteți-ne să vă îndrumăm pe calea dvs. de a dezvolta mai bine clienții potențiali cu ajutorul cursului nostru de master Lead Nurturing. Hrănire fericită!