Secretul parteneriatului cu celebrități de top precum Drake

Transcriere

Felix: Astăzi, alături de Sean Kelly de la Jersey Champs, Jersey Champs este ghișeul tău unic pentru tricouri unice care te fac să te remarci din mulțime. Și a început în 2016 și are sediul în Bridgewater, New Jersey și a făcut vânzări de peste două și jumătate, 2 milioane de dolari în doi ani și jumătate. Bine ai venit, Sean.

Sean: Mulțumesc Felix. Mă bucur să fiu aici.

Felix: Minunat. Așa că ne-ați spus că viziunea dvs. a fost să revoluționați lumea Jersey cu un preț accesibil și design elegant, așa cum au făcut ceasurile Movement cu ceasurile lor. Deci, de ce ai ales tricourile în mod special?

Sean: Da, deci îmi place sportul când am crescut când eram copil, așa că, evident, îmi plac tricourile și am vrut să-mi fac un fel de întorsătură pentru că știam deja că se vând bine.

Felix: Am înțeles. Aveți experiență în vânzarea de tricouri sau orice fel de îmbrăcăminte în trecut?

Sean: În liceu, aș primi ordinele de grup cu toată lumea pentru tricourile NBA. Așa că știam cum să organizez comenzi mari, dar nu am vândut niciodată niciun Jerry's înainte de asta.

Felix: Și cum rămâne cu alte afaceri în care ai început afacerile în trecut, în afară de, și apoi ce faci cu tricourile?

Sean: Nu, tocmai l-am ajutat pe tatăl meu cu afacerea lui cu cărți pe vremea când eram copil, dar nu am avut-o niciodată pe a mea.

Felix: Am înțeles. Bine. Deci ai avut această idee, ai avut în minte această viziune pentru tipul de afacere pe care ai vrut să-l construiești. Ai deja ceva experiență, așa cum ai spus, în organizarea acestor comenzi de grup pentru tricouri. Care au fost primii pași pe care i-ați făcut pentru a începe dezvoltarea afacerii?

Sean: Am început prin a dezvolta o pagină de Instagram legată de baschet și apoi am transformat-o în Jersey Champs.

Felix: Înțeleg. Deci construiți acest tip de audiență care nu avea un... Aveai idee despre ce fel de produs pe care vrei să-l vinzi în acel moment? Sau doar încercai să-ți creezi un profil Instagram?

Sean: Încerc doar să o construiesc cu meme de baschet și videoclipuri și alte chestii.

Felix: Bine. Așa că ați construit acest lucru în timp ce încercați, știind că ați dori să vindeți produse prin intermediul lui sau doar ca un lucru pe care îl faceți pentru distracție sau...

Sean: Da, făceam asta pentru distracție atunci. Cred că aveam doar 18 ani, așa că mi-a plăcut să postez conținut și apoi am văzut în cele din urmă o oportunitate de afaceri cu el.

Felix: Cât de mare a ajuns? Ți-ai amintit când erai, înainte să-ți dai seama, hei, am șansa, știi, să-i transform publicul într-o afacere?

Sean: Cred că suntem la aproximativ 12.000 de urmăritori.

Felix: Bine. Ai avut 12.000 de urmăritori și ai avut deja experiență în trecut cu tricourile. Ce știați că trebuie să începeți să puneți în aplicare pentru a construi o afacere în spatele ei?

Sean: Eram nou în toate, așa că am creat un site web foarte prost pe Wordpress și apoi am început să încerc să vând lucruri și, încet, dar sigur, a început să apară și apoi, da, site-ul nostru va începe în cele din urmă să se prăbușească, așa că am trecut la Shopify.

Felix: Am înțeles. Bine. Deci ai avut acest profil de Instagram legat de baschet. Ai ajuns la 12.000 de urmăritori înainte de a începe să o iei în serios în ceea ce privește apelarea la o afacere. Cum ai ajuns la 12.000? Cât timp a durat? Cât de des ai postat? Vrei să ne faci o idee despre felul de muncă pe care trebuie să-l depună pentru a ajunge la 12.000?

Sean: Da, a fost multă muncă manuală. Aș spune că a durat aproape un an pentru că primii 10 k sunt cu siguranță cel mai greu. Și aș da manual și să comentez pe alte pagini de baschet, postări și urmăresc oameni și toate chestiile astea. Deci cu siguranță a durat ceva timp.

Felix: Cât timp petreci pe zi cu asta?

Sean: Aș spune aproximativ opt ore pe zi.

Felix: Oh Wow. Opt ore pe zi. Asta e cu siguranță o tonă de muncă. Deci faci lucruri cum ar fi să contactezi alte profiluri mari. Dacă ar fi să dai sfaturi cuiva care dorește să urmeze pașii pe care i-ai urmat pentru a ajunge la 10.000 de adepți, au fost anumite lucruri pe care le-ai găsit, care sunt oarecum cea mai valoroasă utilizare a timpului tău? Pentru că știi, nu toată lumea are opt ore. Să presupunem că au, știi, câteva ore pe zi pentru a lucra la asta sau la ceva pe care ar trebui să se concentreze este în timp?

Sean: Da. Ei bine, dacă aveți bani, v-aș recomanda să cumpărați reclame pe Facebook sau fie reclame pentru că acestea vor crește cu siguranță paginile dvs. și vor aduce vânzări.

Felix: Cumpărați reclame ca Facebook care conduc către un profil Instagram?

Sean: Da. Deci, un fel de postare de implicare, dar către pagina ta de Instagram.

Felix: Înțeleg. Bine. Poti sa-ti dai o idee despre cum ar fi configurat? Mai exact reclamele Instagram.

Sean: Da. Așa că ai configura o campanie de PPE, deci o campanie de implicare prin managerul de reclame Facebook la o postare de-a ta. Așa că vrei să folosești cea mai virală postare a ta, dacă este posibil. Și apoi, practic, asta va direcționa utilizatorii către pagina ta.

Felix: Bine. Făceai asta când începeai și tu?

Sean: Da, a fost una dintre tacticile pe care le-am folosit.

Felix: Am înțeles. Bine. Deci ai spus asta și ai menționat și strigă-ne. Dă-ne o idee despre cum este, ce strigăte noastre, cum au funcționat?

Sean: Da. Deci, strigătele sunt atunci când o altă pagină mare prezintă pagina ta și te etichetează. Deci, practic, puteți pur și simplu să direcționați paginile de mesaje și vă pot oferi prețurile lor, aproape toate paginile mari, să vindeți strigăte și este o modalitate destul de bună de a crește și, de obicei, veți obține un ROI înapoi dacă cumpărați corect. pagină.

Felix: Cum te asiguri că cumperi de pe pagina potrivită?

Sean: Nu vrei să te uiți la adepții lor. Exact. Vrei să te uiți la angajamentul lor în postările lor. Deci, ceea ce aș încerca să caut sunt multe comentarii și aprecieri. Nu mă uit niciodată la urmăritori și apoi calculez câte unități voi avea să-l vând și să-mi fac banii înapoi. Și dacă mi se pare rezonabil, o voi face.

Felix: Este o abordare bună pe care o recomandați cuiva dacă este, nu are încă un produs, dar vrea să-și construiască un profil? Este un fel de abordare similară pe care ați luat-o și ei poate nu au timp să o facă pentru că au o slujbă sau ceva de genul ăsta, o slujbă de zi și, la momentul respectiv, o strângeți. Recomandați să cheltuiți genul de bani în avans fără a avea un produs de vândut imediat sau nu este recomandabil?

Sean: Aș recomanda să ai un produs, doar tu poți recupera măcar ceva, dar totul depinde de utilizator. Știu că unii oameni fac asta doar pentru a-și dezvolta mărcile personale.

Felix: Am înțeles. Și ai menționat că vrei să te asiguri că nu numai că paginile au un angajament mare prin comentarii și like-uri, dar apoi trebuie să ai și un fel de potrivire, nu? Cu ceea ce vinzi. Cum determinați asta? La ce te uiți pentru a te asigura că avem publicul potrivit pentru tine?

Sean: Da, deci pentru mine, tricourile mele sunt foarte specifice, așa că dacă vând, dacă colaborez cu un rapper precum Drake sau 2 lanțuri, voi merge la o pagină de fani Drake sau două Chainz. Voi merge la o pagină de muzică hip hop, chestii de genul ăsta. Poate chiar wWorldstar. Și vrei să-l păstrezi în nișa ta și apoi, dacă se descurcă foarte bine, te poți extinde puțin mai larg. Dar aș începe foarte specific la început.

Felix: Bine. Da. Să vorbim despre asta. Să vorbim despre cum lucrezi de fapt cu aceste colaborări. Așa că de obicei spuneai, ai menționat câteva, evident celebrități uriașe aici. Cum ai început să lucrezi cu o celebritate?

Sean: Da, așa că primul nostru mare parteneriat pe care aș spune că în spațiul hip hop a fost cu 2 Chainz și pur și simplu i-am trimis un e-mail managerului lor și nu au vândut niciodată tricouri până acum. Deci erau interesați. Le-am oferit foarte mult și practic au vândut tricourile pe site-ul lor timp de două zile. Au mutat în jur de 5.000 de unități și apoi ne-am ocupat de toate comenzile lor și practic ne-au dat bani să ne ocupăm de comenzile lor. Și apoi de acolo am semnat un contract și acum suntem ca, ei sunt furnizori exclusivi de produse.

Felix: Am înțeles. Bine. Așa că, atunci când aveți astfel de oferte pe care trebuie să le stabiliți, apoi ieșiți să găsiți ca profilurile Instagram de la care ați dori să cumpărați mesaje. Care este tipul de strategie de promovare după ce ai încheiat o afacere?

Sean: Da, așa că odată ce am încheiat o afacere, rețelele lor de socializare vor genera cu siguranță mai mult decât ale noastre. Așa că ne place când își postează în poveștile și feedul lor. Deci asta a făcut 2 Chainz. Și apoi, de la capătul nostru, putem rula reclame pe Facebook. Dacă avem acces la contul lor, le putem folosi toate datele pixelilor. Deci este foarte bine și asta.

Felix: Bine. Odată ce cumpărați aceste strigări și atrageți traficul către pagina dvs., presupun că doriți să lansați doar ca un jerseu la un moment dat, sau cum vă asigurați că atenția este oarecum concentrată pe partea corectă produs atunci când derulați aceste promoții cu celelalte strigăte?

Sean: Da, deci, cu Jersey Champs, vindem mii de tricouri, dar cinci tricouri reprezintă de obicei 80% din vânzările noastre în fiecare lună. Deci, totul este să găsești acești câștigători și apoi să difuzezi reclame pe acele tricouri. Și apoi vom vinde cu alte lucruri. Dar de obicei găsim pagini doar după, odată ce găsim una, vedem pe cine urmăresc sau vedem utilizatorii sugerați și de obicei este destul de ușor să găsiți pagini, sincer.

Felix: Am înțeles. Când ești conectat cu aceste celebrități și tu lucrezi cu ele, ce faci când descoperi că le pasă? Ce caută celebritățile într-o afacere cu care vor dori să colaboreze?

Sean: Ceva unic, ceva ce alte companii nu fac pentru că cele mai multe dintre aceste celebrități nu și-au vândut niciodată propriile modele personalizate de jerseu înainte. Deci asta e ceva ce am putea aduce la masă și ei vor ceva care să aibă și o imagine bună a mărcii. Are o anumită legitimitate în spatele companiei. De aceea este foarte greu să găsești pe cineva la început. Dar acum că ne-am construit această reputație, am putut să lucrăm cu mult mai multe celebrități.

Felix: Și dacă aveți un produs cu care ei ar putea avea experiență și la fel de unic, cât de multă gestionare a relației trebuie să faceți? Cu câtă ținere de mână sau cu câte explicații trebuie să faci, presupun, așa cum ai spus, ei nu au mai făcut tricouri până acum, le-ai explicat afacerea? Modelul de afaceri pentru ei? În ce te implici, ca să le explici?

Sean: Din fericire, toți, ca acești rapperi, vând produse precum cămăși, hanorace și alte lucruri. Deci tricourile era ușor de aruncat acolo. Le-am explicat doar marjele și toate astea. Dar a fost de fapt foarte ușor, deoarece în prezent vând produse.

Felix: Au existat provocări cu care te-ai confruntat sau obstacole pe care le-ai întâmpinat la care poate nu te-ai așteptat atunci când lucrezi cu, știi, alții sau alți parteneri?

Sean: Am avut de-a face cu vreo treizeci de ani, așa că atunci ești plătit la 30 de zile după livrarea produsului. Așa că eram nou la acel termen pentru că de fapt am renunțat la facultate. Deci nu am învățat niciodată ce era. Dar, practic, a trebuit să ne ocupăm de asta și asta ne-a susținut contul nostru bancar pentru...

Felix: Da, explică asta. Deci, dacă aveți un contract și este net 30. Ce înseamnă asta exact și cum vă poate afecta afacerea? La ce trebuie să fiți atenți în ceea ce privește modurile similare în care v-ar putea afecta afacerea?

Sean: Da, deci, un net 30, ți-ar putea afecta afacerea destul de negativ. Practic, nu te plătesc decât după 30 de zile de la livrarea produsului. Și atunci când mutați un volum atât de mare, practic trebuie să faceți față întregului cost al produsului. Deci, la vremea aceea, erau mulți bani pentru noi și sperăm că ai de-a face cu persoana potrivită și ei chiar vor plăti. Deci trebuie să vă faceți griji pentru asta, dar trebuie doar să căutați acești termeni în contract.

Felix: Am înțeles. Bine. Vreau doar să revin la întreaga abordare a cumpărării acestor reclame PPE. Căutați mai întâi reclame care au deja performanțe bune singure înainte de a arunca bani în spate?

Sean: Da. Deci, dacă faci o postare și se descurcă mult mai bine decât altele, aș face doar un PPE la ea în toată lumea. Și acesta este cel mai ieftin mod de a câștiga adepți.

Felix: Cum determinați ce fel de țintire ar trebui să faceți în acel moment? Dacă sunteți vreodată, anunțul devine, vizați oameni despre care credeți că le-ar putea plăcea mai mult acest tip de conținut?

Sean: EIP, vreți cel mai ieftin angajament posibil, așa că de fapt doriți un public foarte mare, deoarece cu cât publicul este mai mic, cu atât va costa mai mult. Așa că încercăm să-i menținem peste 20 de milioane de oameni.

Felix: Uau. Deci ideea este doar să faci asta să devină virală și apoi să-l arunci în aer și să nu fii prea vizat de publicul pe care îl urmărești?

Sean: Da, păstrați-l ușor și apoi de acolo puteți redirecționa cu funcții mai avansate și aveți, este un fel ca vârful pâlniei pentru noi.

Felix: Am înțeles. Bine. Misto. Acum, când lucrați cu un, într-un parteneriat, de fapt, toate tricourile pe care le vindeți sunt toate parteneriate? Există unii care s-au cam terminat, știi, doar doar cu Jersey Champs?

Sean: Da, avem propriile noastre modele și apoi, cu parteneriatele cu celebrități, de obicei, le vindem pentru un timp limitat. Cam un model suprem.

Felix: Bine. Este ideea că îi aduceți să învețe, clienții să învețe despre Jersey Champs prin aceste parteneriate și apoi vor fi cumpărători repetate, clienți repetați cu celelalte produse ale dvs.?

Sean: Da, exact.

Felix: Bine. Acum, când lucrezi cu aceste celebrități, faci doar unul câte unul sau poți face mai multe timpi promoționali? Care este abordarea ta ideală?

Sean: De obicei vom face un tricou de baschet și baseball. Asta le place celor mai mulți dintre ei unii dintre ei le va plăcea unul de hochei, dar acestea sunt principalele noastre două. Și apoi le vom vinde în același timp timp de două zile până la o săptămână și apoi le vom tăia de acolo.

Felix: Și acum, când difuzați aceste reclame și generați trafic către site-ul dvs. de la aceste celebrități, cum le faceți să vadă mai multe dintre produsele dvs. și nu doar să aterizeze pe pagina de produs cu Drake sau , știi, 2 Chainz indiferent de artiști de care sunt interesați. De fapt, explorează mai multe dintre celelalte produse pe care le ai.

Sean: Da. Avem o aplicație post-cumpărare, așa că apare pe pagina de finalizare a achiziției Shopify după ce au cumpărat. Și apoi de acolo avem secvențe de e-mail post-cumpărare care durează mult timp. Deci rata de returnare a clienților noștri este de aproximativ 15%. Convertim 15% dintre oamenii care au cumpărat deja ceva.

Felix: Bine. Spuneți-ne mai multe despre această aplicație de finalizare a achiziției după achiziție. Ce aplicație este? Cum functioneazã?

Sean: Da, se numește dulce upsell și practic fiecare produs pentru noi are un declanșator. Deci, dacă cumpără un tricou Drake, atunci această aplicație se va declanșa pe pagina de finalizare a comenzii și va afișa produse similare cu orice au cumpărat.

Felix: Asta înainte sau după ce au făcut deja plata?

Sean: Este înainte și după.

Felix: Oh, bine. Înainte ca ei să facă o plată și să decidă să cumpere fără genul de upsell pe care l-ați oferit pentru a le primi din nou ulterior?

Sean: Da, la un tarif mai ieftin.

Felix: Înțeleg. Care sună și convertește mai bine decât cea de dinainte și una după achiziția inițială?

Sean: Cel de după merge cam 8%.

Felix: Care este mai bun decât cel de dinainte?

Sean: Da.

Felix: Bine. Am înțeles. Și apoi secvența de e-mail, cum e? Ce este, ce fel de e-mailuri trimiteți și cât de des le trimiteți?

Sean: Da, deci folosim o aplicație numită Conversio. Știu că mulți oameni folosesc și Klayvio. Este destul de asemănător. Practic avem e-mailurile de coș abandonate, care ne fac cel mai bine. Avem una cu poveștile mărcii noastre, așa că este ca o secvență de articole în care suntem prezentați și pentru a afla mai multe despre companie. Și apoi avem unul în care ne promovăm rețelele de socializare și unul în care cerem recenzii despre experiența lor de cumpărături și da.

Felix: Și este un e-mail o dată pe zi sau cât de des îl răspândește?

Sean: Nu, aș spune o dată la trei zile.

Felix: Am înțeles. Testați ce fel de e-mailuri tind să transforme cele mai bune din acel grup?

Sean: Da, îl modificăm mereu. Cărucioarele abandonate cu siguranță funcționează cel mai bine. Și da, aș spune că acelea funcționează, cele mai bune.

Felix: Acesta este primul e-mail pe care îl vor primi de la voi?

Sean: Da. Așa că vor primi unul după o oră, unul după 12 ore și apoi unul liber acolo trei zile.

Felix: Știu că anumite magazine au senzori diferiți și fac clienții să revină. Cum îți place să folosești pentru a-i face pe clienți să revină și să finalizeze finalizarea plății?

Sean: Da. Pe primul doar le vom aminti. Pe cel de-al doilea o să oferim o reducere de 10%, iar pe al treilea o să avem o reducere de 20%.

Felix: Tu care, care, care dintre ele vezi că are cele mai bune rate de conversie?

Sean: Al treilea.

Felix: Atunci, practic, una dintre cele mai bune oferte?

Sean: Da.

Felix: Am înțeles. Minunat. Evident, băieți, v-ați gândit tot acest model. Când ai început prima oară, oare au fost anumite lucruri pe care ai menționat că nu le știi, ai spus că ai început de la zero și că nu știai cu adevărat ce faci, dar ți-ai dat seama de toate acestea pe parcurs. Ce abilități specifice crezi că le-ai învățat au fost cele mai benefice pentru creșterea ta?

Sean: Cu siguranță a învățat cum să faci rețea online a ajutat foarte mult. Am reușit să obținem o mulțime de parteneriate mari din asta pentru a ridica marca. Învățarea reclamelor Facebook de la început a fost, de asemenea, foarte importantă. Acum facem reclame Google și intrăm pe youtube și alte chestii. Așa că încerc mereu să găsesc următoarea cale. Mă adaptez mereu și cred că este o abilitate bună să o am.

Felix: Da, îmi place asta despre cum să faci rețea online, pentru că poți merge mult mai departe cu tipul potrivit de parteneriate, care este, evident, modelul care a funcționat foarte bine pentru tine. Ce crezi că ai făcut bine când vine vorba de networking online?

Sean: Tocmai am petrecut atât de mult timp cu el, așa că am învățat destul de mult ce funcționează și ce nu și mi-am dat seama că o metodă bună să o folosesc și să o reproduc și acum încerc să fac asta o dată pe lună. Apoi voi încerca să trimit un e-mail tuturor acestor manageri și, de obicei, pot obține o afacere mare în fiecare lună.

Felix: Poți să spui mai multe despre asta? Cum ar fi, care este metoda care pare să funcționeze pentru tine?

Sean: Da. Două dintre ele funcționează foarte bine. Primul este doar un mesaj direct Instagram. Așa că le trimitem un mesaj simplu și apoi le vom primi numărul, e-mailul și negociem și ne ajută cu adevărat ca marca să fie verificată, astfel încât ei să știe că suntem legitimi. Așa că de obicei răspund și nu sunt sceptici în privința asta.

Felix: Deci ai spus să le împușcă un mesaj simplu. Le spui exact ce vrei de la început? Da. Am compania Jersey. Vreau să lucrez cu tine pentru a crea, a marca, practic, pentru a-ți pune marca pe un tricou? Asta ai face imediat?

Sean: Vom spune aproape, putem face tricouri personalizate pentru orice artiști și apoi le vom filma o machetă a ilustrației albumului lor pe tricou. De obicei, le place. Și apoi obținem aceste modele gratuit, practic, deoarece acestor designeri le place foarte mult hip hop și muzica, așa că nu le deranjează să le proiecteze. Și practic vom trimite asta fiecărui rapper și apoi de acolo vom negocia un contract.

Felix: Și asta se întâmplă pe Instagram sau pe like odată ce sunt de acord, încerci să-i duci la un telefon și e-mail sau ceva de genul ăsta?

Sean: Da, vom încerca să obținem numerele lor cât mai curând posibil, deoarece căsuțele Instagram sunt inundate.

Felix: Am înțeles. Bine. Deci asta e o abordare. Ai spus că ai avut câteva abordări diferite care funcționează bine pentru tine?

Sean: Da. Al doilea este un e-mail. Știu că mulți oameni chiar nu fac asta pentru a ajunge la oameni atât de mult, dar practic trimitem prin e-mail tuturor caselor de discuri și managementului lor și avem un șablon pe care îl folosim și este destul de curat. Și așa am primit 2 Chainz, Logic și alți câțiva rapperi.

Felix: Poți spune mai multe despre asta? Este ca un e-mail la fel de simplu ca mesajul direct sau oferiți mai multe informații? Cum este diferit de mesajul direct?

Sean: Da, asta e puțin mai multe informații. Practic, vom oferi mai multe imagini cu tricourile pe care le-am făcut cu parteneriate în trecut, așa că arată că am lucrat cu persoane care au legătură cu ei și vom spune, de asemenea, canalul nostru de Instagram, îl vom promova acolo și vom Îl vom trimite pe lista noastră de e-mail. Avem aproximativ un milion de oameni pe lista noastră de e-mail și îi vom ajuta doar să o promoveze și să o vândă și da, dar practic, asta este.

Felix: Funcționează una dintre aceste metode mai bine decât cealaltă când începi?

Sean: Oh, când am început prima dată, e-mailul a funcționat mult mai bine, iar acum Instagram funcționează mult mai bine.

Felix: Am înțeles. Cu e-mail, pentru că ai mult mai multe tipuri de active pe care le aduci la masă așa. O listă imensă de e-mailuri. Clienții din trecut deja, următorii Instagram, aveți multe de adus la masă. Când ai început prima dată, când nu aveai atât de mult de adus la masă, care sunt deja un fel de avantaje pe care le-ai prezentat pentru a lucra cu tine?

Sean: Da. Singurul lucru pe care l-am avut când am început a fost capacitatea de a crea tricouri personalizate. La momentul respectiv nu aveam un număr mare de urmăritori, dar acum le avem pe amândouă. Și cred că asta ajută.

Felix: Da. Ce ai menționat atunci acum pe Instagram funcționează mai bine pentru tine. Ai mai mentionat ca fiind, a avea un profil verificat a avut o, ajuta foarte mult si la credibilitate. Când ți s-a întâmplat asta? Când ați primit insigna verificată pentru Instagram?

Sean: Imediat după ce Donald Trump și-a luat tricoul Trump, am fost verificați în dimineața următoare. Cred că asta a fost acum vreo două luni.

Felix: E uimitor. Așa că, odată ce s-a întâmplat asta, de exemplu, cât de mult a făcut diferența în ceea ce privește determinarea oamenilor să vină să te lovească?

Sean: Schimbător absolut de joc. Vizitele noastre de profil au crescut de 100 de ori și mesajele DM Instagram. Aș spune că aproximativ 20% dintre celebrități răspund acum și înainte de asta era în jur de 1 până la 2%.

Felix: Uau. Bine. Deci, mulți oameni sunt dispuși să lucreze cu tine. Deci acum ai avut stadiul în care probabil a trebuit să fii puțin mai selectiv, nu? pentru că probabil că încă te extinzi pentru a ajunge la asta, tipul de răspunsuri pe care le primești. Cum determinați cu cine ar trebui să lucrați în această etapă?

Sean: Da, deci dacă au peste un milion de urmăritori, le vom face un tricou personalizat. Dacă nu, atunci le vom trimite doar câteva tricouri de pe site-ul nostru obișnuit și asta fiind, pentru că dacă sunt sub un milion și probabil că nu vor putea vinde o mulțime de tricouri personalizate și nu ar fi merita timpul.

Felix: Am înțeles. Bine. Vindeți aceste tricouri de personalizare, dar apoi le trimiteți doar ca niște influenți, punându-i să poarte în fotografiile lor sau în povești. Asta e ideea?

Sean: Da, practic le vom trimite un tricou gratuit. Ne vor trimite o fotografie ca să o putem folosi pe site-ul nostru, deoarece avem o filă de influență și, de asemenea, am putea folosi pe pagina noastră, ei pot posta și pe pagina lor.

Felix: Și cu câți dintre voi lucrați la un moment dat acum, în zilele noastre, acum că vă extindeți atât de repede, cum ar fi câți, cred, parteneri aveți în ceea ce privește influențatorii, apoi și în ceea ce privește oamenii pe care sunteți crearea acestor tricouri personalizate pentru?

Sean: Da, avem o întreagă echipă care ne ajută toată ziua. Avem aproximativ trei persoane care trimiteau mesaje directe toată ziua. Așa că trimitem aproximativ 15 până la 20 de Jersey pe zi, aș spune.

Felix: Uimitor. Deci, aceasta este abordarea care funcționează cel mai bine pentru tine acum? Instagram, influencer marketing?

Sean: Da. Este atât de puternic pentru branding și de asta îmi pasă cel mai mult și nu de vânzări. Așa că îmi pasă doar de brand și de imaginea Jersey Champs.

Felix: De ce spui asta? De ce îți pasă mai mult de asta? Așa a fost întotdeauna modul în care ați văzut lucruri la care vă pasă mai mult de marcă și apoi de vânzări sau asta s-a schimbat recent?

Sean: Îmi păsa mai mult de vânzări, dar acum mă concentrez doar pe brand, pentru că acolo este valoarea pe termen lung. Și majoritatea acestor expeditori nu au o marcă, așa că nu pot merge să-și vândă compania în câțiva ani.

Felix: Asta are sens. Ați adopta aceeași abordare pe care ați luat-o dacă ar fi să o faceți din nou? Concentrați-vă pe vânzări la început și apoi concentrați-vă în cele din urmă asupra mărcii? Sau ai fi început cu un brand de la bun început?

Sean: Este foarte greu să începi de la început cu un brand pentru că chiar nu ai multe de oferit. Cred că trebuie să construiești mai întâi baza de clienți și asta să-i transforme în clienți fideli.

Felix: Am înțeles. Așadar, cum ar fi să construiți clienți, cumpărători repeți, oameni care vă urmăresc pe profilurile de pe rețelele sociale și apoi puteți începe să stabiliți un brand.

Sean: Da.

Felix: Are sens. Misto. Așa că ați menționat că știți să vă îndreptați și spre Google și YouTube. Cumpărați reclame de acolo sau lucrați cu influenți pe YouTube? Spune-ne mai multe despre strategia pe care vrei să o iei în acea direcție.

Sean: Da. Am angajat recent o agenție Google Ad Words. Îl omoară. Cred că obținem aproximativ 12 ori ROA, ceea ce este foarte bun în comparație cu reclamele de pe Facebook, deoarece acest tip de s-a saturat în ultimele șase luni. Și apoi, cu YouTube, folosim influențe, pagini și chestii. Deci, practic, îi vom plăti pentru a prezenta site-ul nostru web înainte de începerea videoclipului.

Felix: Deci, pornind de la o agenție Google ad words, care este implicarea ta cu ei? În mod evident, ei aduc multă valoare în cazul tău, există rezultate dovedite, dar cum te asiguri că nu lucrezi cu cineva care doar îți ia banii și apoi știi că nu face mare lucru pentru tine. Cum ai stabilit cu cine să lucrezi și cum să fii, cât de mult să fii implicat?

Sean: Da, de fapt, regretăm că nu am început mai devreme, dar, practic, această agenție a fost o recomandare de la prietenul meu și au sediul în Statele Unite, așa că vorbesc foarte bine engleza și totul este semnat cu un contract și tot, așa că ei" esti super de incredere. Am făcut o mulțime de cercetări despre ei înainte și au ucis-o și îmi place cum putem vorbi la telefon ori de câte ori aveam nevoie de o nouă campanie lansată cu ei.

Felix: Ce fel de cercetare ai face dacă ai evalua o agenție?

Sean: Da, așa că pur și simplu Google-ul agenției, vezi că sunt menționate articole de presă. Vezi recenziile lor pe Trustpilot This Consumer și Google și, dacă toate sunt bune, ar trebui să fii gata.

Felix: Am înțeles. Acum, când lucrați cu YouTube, YouTubers, utilizați același proces în care faceți asta în casă și contactați manual acești influenți?

Sean: Da, deci nu am găsit o modalitate automată bună, deoarece pe Instagram este atât de ușor să găsești influenți. Dar, pe YouTube, ei fac clic pe o grămadă. Dar, practic, le caut e-mailul și apoi le-am trimis prin e-mail.

Felix: Și ați menționat că sunteți, parcă ar face astfel de agenți de publicitate la începutul videoclipului? Cum se face?

Sean: Da. Așa că nu știu dacă l-ați văzut, dar înainte de a începe conținutul lor real, vor avea, de obicei, o reclamă de aproximativ zece secunde până la un minut și practic vă percepe o sumă fixă ​​pentru asta.

Felix: Este ceva nou sau de genul acesta, cum ar fi în videoclip, că înregistrarea sau este ceva care este susținut prin platforma YouTube?

Sean: Nu, nu sunt sigur dacă este nou. Nu este deloc prin YouTube. Este prin aflux sau direct. Nu cred că YouTube este deloc redus.

Felix: Am înțeles. Bine. Are sens. Acum, când lucrezi cu YouTuberi, este genul de, ei bine, cred că putem reveni la asta. Să ne întoarcem foarte repede la Instagram. Deci, atunci când lucrezi cu un influencer Instagram, care este tipul ideal de rezultat pe care îl dorești? Cum vrei să fie ei? Adică, sunt sigur că nu le spui ce să spună, dar ce ai vrea să spună? Sau cum ați vrea să prezinte marca?

Sean: Da, deci o modalitate ideală ar fi să înregistrezi un videoclip în care, poate, îl poartă, e undeva. Sau fă o fotografie cu ea și apoi etichetează-ne în povestea și postarea lor. Și cam asta este.

Felix: Și faci orice fel de urmărire dacă ei nu fac asta sau cum te asiguri că obții un fel de rentabilitate a investiției?

Sean: Da, dacă nu fac asta, ceea ce aș spune că 30% nu fac. Nu le mai trimitem tricouri. Și dacă o fac, le vom trimite unul sau două tricouri în fiecare lună.

Felix: Oh, minunat. S-a întors cineva vreodată și a spus: „Hei?” Îți cer, să lucreze din nou cu tine și, dar știi, nu și-au cam ținut capătul de târg?

Sean: Da, da. Tot timpul. Se întâmplă oricărei companii care face marketing de influență.

Felix: Cum te descurci cu grație în astfel de situații?

Sean: Fie le cer să posteze, fie le ignor pentru că, sincer, nu vrei să-ți pierzi timpul cu astfel de oameni. Dar nu este o mare pierdere pentru noi, deoarece costul tricoului este tot ce am pierdut.

Felix: Corect. Are sens. Și atunci când vine vorba de YouTuberi, sau asta, va fi diferit? Ce fel de conținut doriți să producă?

Sean: Da, deci asta e diferit. Așadar, cu paginile YouTube, le plătim de fiecare dată când prezintă videoclipul nostru și folosim un videoclip cu doar o compilație de celebrități care ne poartă tricourile și ne strigă. Deci nu este chiar ca un influencer postează pe Instagram.

Felix: Înțeleg. Deci produci conținutul pentru ei și punerea în fața videoclipului lor.

Sean: Da, este deja un conținut prefabricat din partea noastră.

Felix: Bine. Încercați să lucrați cu vreun influencer pentru a face astfel de recenzii sau despachetari? Asta a fost o abordare pe care o ai?

Sean: Da, așa că recent am început să folosim cameo.com. Nu sunt sigur dacă sunteți familiarizat cu acel site, dar este, practic, un site în care celebritățile pot, practic, puteți plăti celebrități și pot spune orice doriți să spună. Deci, aveți o limită de 250 de caractere și, practic, puteți utiliza acel conținut, utilizați acel conținut în reclamele dvs.

Felix: Chiar dacă există un mesaj de marketing, ei îl vor spune.

Sean: Da, da, știu că Kevin O'Leary Shark Tank e acolo. Așa că mulți dintre prietenii mei îl cumpăraseră pentru conținut similar legat de afaceri.

Felix: Uau. Foarte tare. Deci, să vorbim puțin despre tipul de operațiuni și întregul lanț de aprovizionare al conducerii acestei afaceri. Și se pare că, evident, ai experimentat deja în trecut până la liceu, măcar să organizezi asta, comenzile și tot. Dar cum arată sistemul tău astăzi pentru a gestiona o afacere mare, știi, știi de milioane de dolari?

Sean: Da. Avem un agent de aprovizionare în China, așa că fabrica are o relație strânsă cu el. He gets all the products, he puts the Jersey and a custom bag and stuff and then shipped it out to our customers. And when we first started I was ordering everything to my house and just, it was really rough. I would have to use scissors and tape and stuff to put the shipping labels on the bag.

Felix: How many orders are you doing at that time before you were like, “Hey, I can't be doing this in my house anymore.”

Sean: I'd say we got to the point where I was like 25 to 50 a day and it was just taking like five hours just to pack orders.

Felix: Uau. And how did you find the sourcing agent?

Sean: Actually, I found him at an ecommerce event I went to. So the power of networking I guess. And then he's a super great guy and he cut our shipping times down and I think it's really good.

Felix: At that time were you looking for a sourcing agent or what made you realize that hey, this is somebody that we should be working with?

Sean: Well, I always wanted to keep the inventory costs down because we ordered way too much inventory to my house and we were stuck with about 40 grand of the inventory for a while. So I wanted to kind of switch over to just shipping from the factory directly. And that's kind of why I made that move.

Felix: Bine. Did you have to do any kind of research at that point because this is like, you know, trusted someone that's such a big part of your business. How do you make sure that everything is kind of, you know, up to par?

Sean: Yeah, so it was another referral. I really trust referrals from my friends because they would not try to screw me over obviously. And the guy that referred me does over 10 million a year or so.

Felix: Your kind of circle your network today where you're getting these referrals for agencies and a sourcing agents. Did it come from the Instagram influencer world where you're, you got a presence on there and now you're meeting people that are doing the same things that you're doing? How did you build a network that can refer you such great partners?

Sean: Yeah, almost literally almost every entrepreneur I've met has been from Instagram and it's honestly changed my life and I try to associate myself with entrepreneurs and just people that are trying to do something good. And I think I have a really good network now.

Felix: E minunat. Now they're now the sourcing agent is, is handling all of that. What is your kind of involvement in the rest of the, what is your, you're in New Jersey. What does it, what does that involvement in the entire supply chain?

Sean: We get the returns here because it would cost too much to return them to China and then I'll have to reorder it, through the factory Whatever size they need or whatever. But basically we don't ship anything from here unless it's during holiday season. Then we'll use our US fulfillment center.

Felix: So most of the headquarters in the US is focusing on like is marketing and sales?

Sean: Yeah. So that's pretty much what I handled the brand partnerships and the celebrities and just the big partnerships now cause I used to do everything myself, like all the customer service emails, social media posting, but now I outsource all of that.

Felix: Am înțeles. And when you are, when you, when you were growing the team, what kind of positions do you hire for first and what did you want to staff for the team first?

Sean: Yeah. So first person I hired was a graphic designer to make the designs. Then I hired a few more of Craigslist, I believe it was free to post. They're not back then, but now it costs money. And then I hired a VA agency. So basically they handle my emails and phone calls because I was doing the emails for the first year and it was just getting really annoying. Cause when you're CEO you shouldn't be handling customer service emails.

Felix: Are sens. Now, I'm looking at the site and there's like a ton of different kinds of media mentions on here. How did that all happen? How were you what to get featured on Fox business? Wall Street Journal, Bloomberg, New York Times, LA Times. ESPN. Like all of these massive publications.

Sean: Yeah. So the sports ones are from athletes wearing our jerseys, like Thompson from the Warriors Wore a flinch topics jersey from us. And then the more business related websites are probably when Trump got the Trump jersey. And then we have a few co brand stories just about how we started and stuff on other websites.

Felix: How did the whole Trump jersey thing work out? How was that all organized? This sounded like a huge kind of boom to your business. Lots of press and lots of attention. You got verified on Instagram. Sounded like first of related to that. How did that all work out?

Sean: Yeah, so it was pretty crazy. A high school student war, Trump baseball jersey to a football game and the principal of the school kicked him out for wearing the jersey. So that made national headlines. And then a week later someone brought that same Trump jersey to a Trump rally and gave it to him and he just took it and took a bunch of pictures in it. So it was super cool.

Felix: Uau. Asta e o nebunie. Okay, awesome. So let's talk about your website a bit. Tell us a little more about the I guess the approach to design the website. What was important for you to get right in the design of the store?

Sean: I think social proof was super important. So we have a tab for testimonials. We have a tab for partnerships. We have a tab for … Trying to think. We basically, we have pictures of our Instagram and Facebook at the bottom if you're on desktop. So we basically just want to show new customers that were legitimate because it's all about getting their social. It's all about getting their approval on our website cause if they don't never heard of the brand, they don't know if they can trust us or not.

Felix: Da. I'm looking at this on desktop. Are most of your sales and traffic, are they coming from mobile sources?

Sean: Yeah, most are mobile because our audiences, our audience is mostly millennials.

Felix: Corect. Are sens. Now when you are sitting down to two to look at testing that you wouldn't want to do on this site, like what are some things that you've done maybe recently that has increased conversions? Is there something that you've been, you've added recently that has helped a lot with sales?

Sean: Our conversion rate is around 2% and we're always trying to improve that. Quarter one is the slowest for sales, so it usually drops during January to March, but quarter for the conversion rate goes all the way up to 5% and I know one thing that's super important for that is website speeds. We hired a coder to just improve our website speed. And definitely everyone's listening should hire a coder as well to do that. If they haven't.

Felix: You have someone on staff or is it just like, hey, for one off projects to to do things for you?

Sean: UI actually he found him on Instagram and now he's on staff full time and whenever we need him he'll come in and fix something.

Felix: E tare. Minunat. So where do you see the business going over to the next, you know, the rest of this year. Where do you want to see Jersey Champs grow too?

Sean: Yeah, so our sales are going up every year, which is great. So hopefully we can keep that momentum. So as long as that happens, I'll be perfectly happy. And we're getting heavily involved with e-sports this year, so we'll be doing jerseys for a bunch of professional Fortnight teams. So that's cool. And we're always just looking for that next avenue. We just started using Tic Tock and we'll see where that goes.

Felix: Da. So you mentioned a couple of apps already. Suite Upsell and Convergio. You also mentioned Cameos, other kind of source that you can use for influence or marketing. Any other kind of resources or apps that you either use on your site or offsite that you recommend others check out?

Sean: Yeah, I got a couple definitely. Unicorn Smasher, great chrome extension. It shows you the top sellers on Amazon and it shows you their monthly revenue. So that's a good tool for product research and you can already find winning products before you start spending money on Facebook ads. So you know they're selling. Another good one is watchcount.com which is basically the same thing as Unicorn Smasher, but for Ebay. So it shows you the most watched products. And then I'd say just to grow your Instagram for sure, because that's the most powerful platform right now from millennials.

Felix: Did you see any other kind of platforms? What you see as the future? Five years from now? Do you see Instagram, there'll be in the top, the top one or do you think that people just are focusing their attention on maybe another platform?

Sean: It's hard to say, but right now they're, I think they're the top platform from millennials, but we'll see what happens to a Tic Tock because that seems to be trending a bit now as well.

Felix: Am înțeles. Minunat. So Jersey Champs.com or Jersey Champs is the brand so just champ.com is the website. Thank you so much for your time, Sean.

Sean: Yeah, thank you so much Felix.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify masters, the ECOMMERCE podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify to get to exclusive 30 day extended trial. Visit shopify.com/masters.