Cum Masks For Dogs a ajuns la o afacere pe Shark Tank

Kirby Holmes s-a îngrijorat de impactul incendiilor asupra animalelor și a început să creeze măști de filtrare a aerului pentru câini. După ce și-a lansat compania K9 Mask, Kirby a desfășurat o campanie de succes Kickstarter, care a dus la o apariție pe Shark Tank. În acest episod din Shopify Masters, Kirby împărtășește sfaturile sale pentru crearea de marketing de conținut, crearea unei liste de e-mail și selectarea instrumentelor pentru o stivă tehnologică ideală.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: K9 Mask
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Yotpo (aplicația Shopify), Tema districtuală (tema Shopify), Bold Upsell (aplicația Shopify), G Translate (aplicația Shopify), TaxJar (aplicația Shopify)

Experiența din copilărie care a dus la o idee de afaceri

Felix: Spune-ne de unde a venit ideea din spatele afacerii?

Kirby: Am crescut în Texas, dar în fiecare vară, fratele meu și cu mine mergeam în California pentru a ne vizita bunicii, iar ei locuiau într-un orășel numit Ojai. Este la nord de zona Los Angeles. Au o terasă grozavă și o piscină în curtea din spate și ne-am petrece majoritatea după-amiezii și serile în afara piscinei. În spatele proprietății lor se aflau aceste dealuri care sunt legate de o pădure națională. Bunicii mei spuneau povești despre cum ar apărea incendiile de vegetație peste acele dealuri și puteau sta acolo, în curtea din spate, uitându-se la echipajele de pompieri care încercau să stingă incendiile înainte ca acestea să ajungă în oraș și în cartierul lor.

Îmi amintesc că, când eram copil, eram îngrozit de ideea că aceste incendii aveau să ajungă în casa bunicului meu. Nu mi-am făcut griji pentru bunicii mei, dar aveau un laborator negru pe nume Sugar, care era mereu acolo petrecând timp cu noi și ne-am iubit atât de mult câinele. Mereu aș avea aceste temeri crescând odată cu incendiile din California. Așteptați până în 2017, când incendiile din zona Paradise and Camp din California au produs distrugeri masive de oameni, proprietăți și animale de companie.

Când am auzit despre incendiile în creștere de-a lungul coastei de vest, mi-a amintit de acele frici din copilărie pentru bunicii mei și câinele lor, Sugar. Cum ne putem proteja mai bine de aceste amenințări? Îmi amintesc că m-am uitat la un meci de baseball – era San Francisco Giants – și jucau pe stadionul lor din San Francisco. În tribune stăteau oameni care purtau măști cu filtru de aer, pentru că incendiile din zonă creau un fum atât de toxic, încât oamenii au fost nevoiți să urmărească meciul purtând o mască cu filtru de aer.

În timp ce mă uitam la asta, m-am gândit: „Doamne, se întâmplă ceva, unde oamenii trebuie să se protejeze de această amenințare. Oamenii pot face asta, dar cum rămâne cu animalele de companie? Au animalele de companie o modalitate de a se proteja de amenințarea toxicului. fumezi ca fumul de foc?" M-am gândit la Sugar, m-am gândit la nevoile ei și m-am gândit că trebuie să existe o soluție. Am început să caut prin căutări Google, navigare pe web, „Pot găsi o mască cu filtru de aer pentru a proteja câinele?” Pe măsură ce făceam acele căutări, nu am putut găsi nimic. Am căutat în toată lumea, dar nu am putut găsi un singur exemplu de cineva care să creeze această soluție. Acolo mi-a venit ideea primei mască cu filtru de aer pentru câini. O numim Masca K9.

Felix: Care este trecutul tău profesional? Ce te-a făcut să treci de la „aceasta este o problemă” la „există o oportunitate aici”.

Kirby: Experiența mea este în munca nonprofit, asta am făcut cea mai mare parte a carierei mele. A fost o perioadă în urmă cu câțiva ani în care am lucrat pentru o mică companie de producție. Îmi construiam o echipă de vânzări de reprezentanți în toată țara, dar cea mai mare parte a muncii mele a fost în organizații nonprofit. Din cauza asta nu a fost întotdeauna suficient de profitabil, am patru copii și soția mea este o mamă acasă. Pentru a oferi un venit suplimentar, am încercat întotdeauna să am o afacere mică în plus.

Unul dintre lucrurile pe care le-am învățat pe parcurs a fost construirea de site-uri web de comerț electronic, iar acestea erau pentru afacerile mele mici, dar în cele din urmă, am început să consult și alte întreprinderi mici în design de comerț electronic, lucrând cu creatorii de site-uri web. M-am obișnuit cu soluțiile software ca serviciu pentru site-urile de comerț electronic.

Felix: Cred că o mulțime de ascultători se pot relaționa cu nevoile secundare pentru a crește veniturile. Ce te-a făcut să duci asta la următorul nivel, unde nu mai este o agitație secundară, ci un concert principal?

Kirby: Este ca și povestea pe care ți-am spus-o despre bunicii mei, că i-am vizitat și am început să învețe despre frici. Apoi, în cele din urmă, înțelegerea consecințelor potențiale ale fumului de incendiu și, odată cu schimbările climatice, acestea par să se întâmple din ce în ce mai des. Întotdeauna am fost stăpâni de câine, am avut întotdeauna un câine în familia noastră, îmi place să alerg cu câinele meu și să mă antrenez cu câinele și să-mi ghemuiesc câinii. M-a lovit că trebuie să găsim modalități de a proteja aceste animale de companie de poluarea aerului.

Am fost primul care a venit cu ideea, nu am găsit-o nicăieri în lume și am crezut că trebuie să fiu cel care să ofere o soluție. Am vorbit cu vărul meu Evan, care lucrează pentru o mare companie de tehnologie aici, în Austin, care este un bricolaj. Are o imprimantă 3D și un strung în garaj. Întotdeauna lucrează pentru a construi ceva. L-am abordat cu ideea: „Am putea lucra împreună pentru a găsi o soluție pentru o mască cu filtru de aer care să se potrivească pe botul unui câine?” El a spus: „Este o idee grozavă”. A fost la fel de surprins ca și mine să descopere că nimeni altcineva nu se gândise la asta sau nu făcuse nimic pentru a-l aduce pe piață. Noi doi împreună, am decis: „Știi ce? Poate că este responsabilitatea noastră să găsim o soluție”.

Procesul de inventare a unei categorii de produse

Felix: Povestește-ne despre procesul de dezvoltare pentru crearea acestui produs.

Kirby: În 2018, ne-am gândit că va deveni ceva. Nu știam ce, nu știam cum, în acel moment al vieții noastre, era un proiect secundar, ca toate celelalte proiecte secundare ale mele din trecut. Am mers înainte și am înființat un SRL, ne-am înființat compania, se numește Good Air Team, apoi am deschis un cont bancar, am spus: „Bine, să începem să lucrăm la ideile de design”.

Deoarece Evan este foarte bun la design, a început să creeze diferite materiale și să facă diferite prototipuri. Am trecut printr-un proces de șase luni de a spune „Cum va funcționa acest lucru pe un câine? Există multe boturi diferite, dimensiuni ale botului și forme ale feței. Cum rezolvăm această problemă și ce materiale vor fi durabile, respirabile. , și eficient pentru un câine, asigurându-se că poate filtra aerul, dar totuși este suficient de respirabil pentru a menține câinele rece, știind că un câine trebuie să gâfâie pentru a se răci?"

Există o serie de obstacole de depășit în procesul de proiectare. Ne-a luat șase luni de reparații și de utilizare a hârtiei și a materialelor pentru a găsi formele potrivite, materialele potrivite. Dar am venit cu o soluție și o soluție care funcționează.

Felix: Prin câte iterații ai trecut înainte de a veni cu o soluție funcțională?

Kirby: Aveam patru, poate cinci, idei de design pe care le-am adus companiilor de cusut din oraș, care vindeau mai multe idei de îmbrăcăminte, pentru că aveam nevoie de cineva care să aibă experiență în fabricarea unui produs ca acesta. Poate am putea încerca să-l construim și să facem modele de hârtie, sau produse grosier cusute, dar ar trebui să intre în producție la un moment dat și cineva cu experiență în producția de tăiere și cusut ar trebui să-mi dea contribuția. Am lucrat cu două companii diferite aici, în Austin, pentru a vă ajuta cu consultanță, idei de design și cum să le punem împreună. Au fost atât de utile și au oferit atât de multă contribuție din partea designului și producției pentru a ne ajuta să găsim un produs pe care îl folosim și astăzi.

Felix: Ce a fost implicat în testarea produsului? Cum te-ai asigurat că este viabil?

Kirby: Eu și vărul meu Evan avem amândoi un câine. Numele câinelui meu este Subaqua și numele câinelui său este Ginger. Subaqua și Ginger au fost subiecții noștri de testare pentru toate aceste prototipuri, pentru a ne asigura că cureaua de gât se va potrivi în jurul capului lor, că va rămâne pe câine dacă ar începe să lupte la material, cu materialul, să reziste la lăbuțele lor în el. . Dacă și-ar înfige nasul în murdăria de iarbă și ar începe să împingă iarbă, ar putea acest produs să reziste? Subiecții noștri cei mai duri sunt propriii noștri câini și au fost foarte răbdători cu noi în acest proces.

Felix: Cu ce ​​provocări te-ai confruntat când ai încercat să produci un produs care nu existase anterior?

Kirby: Asta a fost o problemă. Pentru că cele mai multe dintre aceste afaceri de tăiat și cusut de aici în Austin făceau în primul rând îmbrăcăminte, pentru a crea ceva mai tridimensional ca acesta, pentru botul unui câine, nu era ceva ce făceau de obicei. Deși aveau idei despre modul în care cusăturile se vor îmbina și despre felul în care materialele trebuie tăiate, toleranțele și permisiunile pentru asamblarea produsului nu erau specializate în acest produs 3D. Ne-au trimis la Dallas și ne-au dat câteva nume de oameni din Dallas care coaseau lucruri precum rucsacuri și alte lucruri care aveau mai multă dimensiune pentru ei decât îmbrăcămintea.

Am reușit să găsim un partener grozav în Dallas, care a fost dispus să preia proiectul nostru, care a creat cel mai bun prototip pe care l-am văzut vreodată despre produsul nostru. De atunci lucrăm cu ei.

Felix: Când creezi un produs care încă nu există, cu ce ar trebui să contribui pentru a te asigura că optimizezi cât mai mult posibil relația?

Kirby: Ei au experiență în domenii în care eu nu aveam expertiză. Am lucrat nonprofit. Vărul meu este în tehnologie cu o mare companie de calculatoare. Când vine vorba de materiale, alocații de cusut și tăiere, pur și simplu nu înțelegem. Nu știm de ce să socotim. A trebuit să avem încredere în expertiza celor care au înțeles acea industrie și au avut experiență de lucru cu aceste materiale. Este bine să ai încredere în alți oameni și să construiești parteneriate cu oameni care te pot ajuta să găsești o soluție mai bună pentru produsul tău.

Am, de asemenea, un mentor de afaceri aici, în Austin, care m-a ajutat prin procesul de construire a afacerii noastre. El a spus: „Kirby, trebuie să te bazezi pe partenerii tăi, vor fi lucruri pe care nu le știi 100% dacă este cea mai bună soluție”. El a spus: „Mergeți cu o soluție care este de 80 sau 90%. Sunt sigur că nu aveți răspuns la toate întrebările dacă este perfect, dar mergeți mai departe și aduceți-l pe piață, scoateți-l acolo și vedeți dacă oamenii o doresc. , dacă oamenii îl folosesc și apoi începeți să primiți feedback despre produs de la clienții dvs. Puteți continua să inovezi pe parcurs, dar ai încredere în parteneri și în feedbackul clienților tăi.

Strategia de introducere pe piață pentru un produs pe care nimeni nu l-a cumpărat vreodată

Felix: Cred că mulți antreprenori înțeleg acest principiu, dar este greu de pus în practică. Vedeți o mulțime de oameni care se străduiesc spre perfecțiune. Cum vă asigurați că nu așteptați prea mult să lansați sau să aduceți pe piață?

Kirby: Există diferite categorii de produse, a noastră este în industria sănătății animalelor de companie. Am vrut să ne asigurăm că produsul nostru va promova sănătatea animalelor de companie, că le-am împuternici proprietarii de câini să ajute la protejarea sănătății animalelor de companie într-o criză de poluare a aerului. Vrem să ne asigurăm că nu vom răni un câine în procesul de a-l ajuta.

Evident, acesta a fost un domeniu de îngrijorare. Acum am abordat această îngrijorare pentru că vorbim cu profesori de la Universitatea Texas A&M și Universitatea din Missouri care fac parte din departamentul canin mic, unii dintre experții de top în sănătatea respiratorie și animalele de companie și în special la canini. Am făcut o parte din diligența necesară pentru a spune „Poate fi acesta un produs sigur? Îl putem elibera știind că vom ajuta animalele de companie și nu le vom răni?”

Cel mai important lucru a fost să am o comunitate de oameni în jurul meu care să spună: „Kirby, fiecare antreprenor simte că dorește 100% să fie corect pe prima versiune a produsului”. Mentorul meu a spus că este prea târziu pentru a-l scoate pe piață, trebuie să-ți iei inovația, mai ales dacă este un produs nou sau o categorie nouă de produse, să-l duci pe piață realizând că nu va fi perfect, pentru că ai nevoie de feedback. a utilizatorilor. Vrei să dezvolți produsul și să-l inovezi dincolo de prima sa versiune. Veți putea face asta doar pe măsură ce oamenii îl folosesc și vă vor spune despre experiența lor.

Aveți nevoie de mentorat, de cineva din comunitatea dvs. de afaceri care are mai multă experiență, care poate spune: „Continuați și începeți să obțineți feedback-ul de care aveți nevoie și îl puteți actualiza și revizui mai târziu”.

Felix: Au existat iterații pe care ați ales să nu includeți la lansare, pentru a vedea ce fel de feedback ați primi?

Kirby: Unul dintre lucrurile unice pentru produsul nostru este că nimeni nu este foarte confortabil să poarte o mască cu filtru de aer. Cu toții purtăm măști cu filtru de aer în ultimul an, în lumina pandemiei în care ne aflăm, dar nu este atât de confortabil pentru noi ca oameni și știam că nu ar fi atât de confortabil și pentru animalele de companie să punem o mască. pe un câine. Am fost încurajați să știm că boturile au fost folosite la câini de zeci de ani, iar câinii pot fi dresați să poarte botnițe. Știam că există un produs care ne dădea încredere că produsul nostru va funcționa pe piață.

A trebuit să luăm o decizie cu privire la cât de multă filtrare doream să folosim în acest produs, deoarece câinele trebuie să poată respira prin el, dar trebuie să poată și gâfâi. Puterea reală a filtrului a devenit un punct de îngrijorare. Nu vrem să sufocăm un câine, încercăm să dăm putere proprietarilor de animale de companie să ofere sănătate câinilor lor, astfel încât să nu putem sufoca un câine, să nu putem elimina oxigenul. Trebuie să fie respirabil.

În același timp, cel mai bun mod de a ajuta un câine în ceea ce privește sănătatea este de a filtra cele mai mici particule care pot pătrunde în plămâni. Dacă este încorporat în părțile profunde ale plămânilor, intră în fluxul sanguin și poate fi circulat în întregul corp. A trebuit să ne asigurăm că filtrăm acele mai mici particule. Trebuie să funcționeze în scopul urmărit de sănătate, dar trebuie să funcționeze și cu avertismentele și preocupările de siguranță în jurul câinelui care poartă acest lucru. A trebuit să mergem înainte și înapoi să testăm materiale și să aflăm cu ce se simte confortabil un câine și cât timp poate fi purtat înainte de a deveni periculos.

Cum ar putea fi eficient pentru că câinii trebuie să iasă afară pentru a folosi toaleta, trebuie să meargă la plimbare, indiferent de mediul în care este afară. Acestea au fost unele dintre lucrurile cu care am avut tensiuni în timp ce construim produsul despre cât de multă filtrare a aerului este eficientă, dar ar fi, de asemenea, sigură pentru cainele să poarte.

Felix: Ce feedback ați putut obține odată ce produsul a ieșit pe piață pe care nu le-ați prevăzut?

Kirby: Când am proiectat primul nostru filtru de aer, am decis că ne dorim o filtrare maximă a aerului. Dacă îți scoți câinele la plimbare într-un mediu cu fum intens de incendiu, cu multe toxine care ard, nu din vegetație și copaci, dar există clădiri întregi, substanțe chimice și chestii care se află în orașe care ard. Nu este fum de lemne sau de iarbă. Există și toxine și substanțe chimice acolo. Scopul nostru real a fost să ajutăm la protejarea animalului de aceste tipuri de toxine.

Am decis că are un timp de purtare foarte scurt. Recomandam proprietarilor de animale de companie ca cainele sa poarte masca doar 10 minute. Am început să primim feedback de la clienții primii spunând: „Ne place produsul, ne ajută să ne protejăm câinii, vedem beneficiile, dar trebuie să-l putem purta mai mult. Ne plimbăm, trebuie să ieșim mai mult timp. plimbări.” Pe măsură ce ne-am gândit la nevoile clienților noștri, am decis să venim cu o a doua versiune de filtru de aer care să se potrivească în aceeași mască. Este o reumplere a filtrului de aer pe care o poți lua în interior și în afara aceleiași mască, deoarece știm că câinii fac o mare mizerie când poartă ceva pe față. Avem nevoie de masca pentru a putea fi spălate.

Am folosit un sistem prin care puteți schimba filtrul de aer între spălări pe măsură ce masca este spălată și puteți pune una proaspătă. Am construit o a doua versiune care este mult mai respirabilă. Nu filtrează atât de multe dintre microparticulele din aer. Dar filtrează unele dintre particulele mai mari, chiar și unele dintre cenușă. Are un filtru de carbon activ pentru a filtra o parte din ozonul din aer. Am simțit că am rezolvat unele dintre nevoile clienților noștri care doreau să poată pune acest lucru pe câinele lor, să meargă la plimbări mai lungi cu câinele lor. Aveau nevoie de o soluție diferită și sunt dispuși să schimbe o filtrare foarte bună cu capacitatea de a-și duce câinele la o plimbare mai lungă, având totuși o anumită protecție.

Utilizarea buclelor de feedback pentru a optimiza un produs

Felix: Cum te-ai asigurat că primești cât mai mult feedback posibil pentru a face îmbunătățiri?

Kirby: Am primit e-mailuri și apeluri telefonice, dar aș spune că unul dintre cele mai bune lucruri despre utilizarea platformei de comerț electronic Shopify este capacitatea de a crea o buclă de feedback. Folosim sistemul de revizuire Yotpo, care trimite e-mail clienților după ce cumpără un produs și le cere să ne ofere feedback despre produs. Putem stabili câte zile pentru a trimite acel e-mail și când să trimitem un al doilea e-mail de memento pentru a primi feedback de la produs. Mulți clienți ne-ar oferi feedback prin recenzii, iar asta ne-ar ajuta să înțelegem care au fost nevoile lor. Avem peste 100 de recenzii pe site-ul nostru care sunt postate, care ne oferă acel feedback despre produs.

Felix: Cum prioritizați feedback-ul pentru a vă asigura că nu pierdeți ocazia de a vă îmbunătăți?

Kirby: Suntem proprietari de câini. Am un câine activ, ciobănesc. Ea trebuie să iasă și să alerge și să facă plimbări mai lungi. Aceasta este o parte din ceea ce o ajută să păstreze un câine sănătos pe tot parcursul zilei și pe tot parcursul săptămânii. Înțeleg când un client de-al nostru spune: „Am nevoie ca câinele meu să fie afară mai mult timp, dar sunt într-o criză de poluare a aerului în care nu aș vrea deloc să ies, dar trebuie să-mi scot câinele afară. Există acea tensiune de, vreau să-ți păstrez câinele în siguranță, dar înțeleg necesitatea de a-ți scoate câinele afară. În caz contrar, îți va mesteca colțul de pe masă sau va începe să-ți muște canapeaua din piele, pentru că trebuie să cheltuiască energie.

Înțelegem noi, ca proprietari de câini, aspectele unice ale câinilor și care sunt nevoile lor, a rezonat cu noi. Unul dintre lucrurile pe care nu am reușit să le rezolvăm încă este faptul că există unele rase de câini care au fața plată, fără bot, și nu avem în prezent un produs conceput pentru acea rasă de câini. . Am primit o mulțime de solicitări de la clienți care ne spun: „Hei, aveți o soluție pentru câinele meu? Am un pug, are o față plată și am nevoie de o soluție”.

Multe dintre aceste rase de câini au probleme respiratorii în care nu respiră la fel de bine și am avea o tensiune de, dacă am construi un produs care este pentru un câine cu fața plată care are deja probleme respiratorii, vom contribui mai mult la această problemă încercând să-i pui o mască de față? Sau îl vom ajuta protejându-l, respirând aer mai bun în acel mediu toxic. Avem idei de design, dar nu l-am adus pe piață. Din nou, am auzit feedback de la clienți în care există potențialul de a avansa într-un nou design și categorie de produse, dar nu am făcut-o încă, deoarece suntem încă blocați în acea etapă de „Va fi sigur pentru câine dacă ieșim cu acel produs?" Încă nu i-am răspuns.

Felix: Cum este procesul de dezvoltare a produsului când încerci să integrezi aceste iterații de feedback?

Kirby: Boțurile pentru câini și acelea au fost folosite de mult timp și putem merge să luăm diferite botnițe pentru câini și să vedem forma și materialele. Putem vedea că pentru câinii cu fața plată, aceștia au o anumită protecție a botului, fie că este vorba pentru prevenirea mușcăturii sau pentru prevenirea lătratului. Unele dintre aceste produse există și există. Le-am analizat ca fiind posibile soluții de proiectare pentru noi. Singurul lucru despre o mască cu filtru de aer este că atunci când tu și cu mine, în timp ce oamenii încearcă să pună un filtru de aer, forma feței noastre are multe răsuciri și întorsături diferite. Avem nas, obraji, bărbie și nu este o formă grozavă pentru a pune un filtru de aer.

Dacă te gândești la botul unui câine, este un cilindru și, de fapt, aceasta este o formă destul de ușoară pentru a oferi o soluție despre cum să securizeze un filtru de aer pe partea din spate a formei respective. Este un cilindru și trebuie să strângeți filtrul de aer din spatele cilindrului respectiv. Dacă vă gândiți la o față complet plată, cu o suprafață foarte mică de controlat, cum ar curge aerul toxic către fața acestui câine pentru a intra și ieși. Este foarte greu să găsești o soluție pentru a încerca să securizeze un filtru de aer în jurul valorii de unde să nu curgă aer în câinele care respiră pe gură sau pe nas.

Un bot nu încearcă să realizeze asta. Ar putea avea o formă care este similară cu ceea ce avem nevoie, dar funcția sa este foarte diferită. Deși încercăm să învățăm din botnițe, de fapt nu răspunde la toate întrebările la care încercăm să răspundem cu o mască cu filtru de aer pentru toate aceste rase diferite de câini.

Felix: Când a venit momentul să începem comercializarea produsului, a fost nevoie de multă educație pentru clienți?

Kirby: Nu existau informații disponibile despre filtrele de aer pentru câini. Am decis devreme, dacă va exista o piață pentru asta, trebuie să înțelegem că va exista o piață. Am creat un site web care promovează ideea unei măști cu filtru de aer pentru câini și am început să populăm articole despre poluarea aerului și amenințarea fumului de incendiu. Am întrebat oamenii când au găsit site-ul nostru dacă ar fi interesați să cumpere o mască cu filtru de aer pentru câini. Destul de sigur, am primit aproximativ 1000 de adrese de e-mail de oameni care spuneau: „Da, mi-ar plăcea să am protecție pentru câinele meu. Sunt din California, iar acest lucru ne-ar fi de ajutor în timpul sezonului nostru de incendii.”

Odată ce am primit acele 1000 de adrese de e-mail în primele două luni, ne-am gândit: „Bine, da, există o piață pentru asta. Nimeni nu a executat ideea, dar este ceva care este solicitat”.

Cum marketingul de conținut poate crește o listă de e-mail profitabilă

Felix: Care a fost procesul din spatele creării site-ului și tipul de conținut care ar atrage publicul țintă?

Kirby: Cred că este din cauza faptului că, în copilărie, m-am simțit cu frica mea de incendii și grija mea pentru bunicii mei și câinele lor. Am auzit atât de multe despre schimbările climatice și, pentru că am văzut această creștere a incendiilor de vegetație pe coasta de vest, s-a pus mult mai mult accent asupra de ce se schimbă clima și ce efecte are? Apoi, când începi să te uiți la partea poluării aerului, ce este în aer, cât de periculos este pentru noi să respirăm acest fum toxic?

Am început să scriem articole despre poluarea aerului, fumul, nivelurile de toxicitate, cât de rău este pentru sănătatea noastră, cum afectează sănătatea animalelor de companie? Am început să devenim cercetători despre acest subiect și să postăm articole pe blogul nostru despre acesta. Crearea de conținut a fost grozavă, pentru că cercetăm pentru noi înșine, dar apoi suntem capabili să o punem acolo pentru ca alții să înceapă să conecteze punctele dintre toxicitate, poluarea aerului, calitatea aerului și lumea animalelor de companie. Acolo am început să obținem tracțiune, oamenii au găsit acel site și au început să ne ofere informațiile spunând: „Da, acesta este un produs care ar rezolva o parte din această problemă pentru animalul meu de companie, aș dori să știu mai multe despre el”.

Felix: Câtă intenție v-ați asumat din aceste înscrieri? A fost un fel ca o listă de așteptare pentru produs?

Kirby: Da, am propus foarte mult ideea ca, dacă vrei să fii unul dintre primii oameni care au primit prima mască cu filtru de aer pentru câini din lume, da-ne adresa ta de e-mail. Făceam fotografii cu prototipurile noastre pe măsură ce ieșeau și erau disponibile și le puneam pe site, astfel încât oamenii să poată vedea ceva ce nu au mai văzut până acum, și anume un filtru de aer care a fost modelat și conceput special pentru un bot de câine. Ei au văzut imagini în timp ce au citit conținut și am spus în mod special: „Sunteți interesat de acest produs?” Atunci ne-au dat adresa lor de e-mail.

Felix: Așa că ați lansat site-ul și ați început să creați conținut educațional. În acele primele luni ați reușit să colectați peste 1000 de e-mailuri?

Kirby: Din acele 1.000 de e-mailuri, am spus: „Ei bine, haideți să facem o mulțime de aprovizionare din această listă. Să facem crowdsource pentru prima noastră producție a măștii noastre.” Am creat o campanie de crowd sourcing, am folosit Kickstarter ca platformă și am pus toate informațiile despre „Hei, vrei să ne ajuți să creăm primele măști K9?” Am pus-o acolo și le-am trimis e-mail tuturor celor 1000 de persoane care ne-au dat adresa lor de e-mail pentru a le îndruma către campania noastră Kickstarter. Destul de sigur, în acele 30 de zile, am putut finanța prima producție pentru K9 Mask și am strâns 10.000 de dolari.

Felix: Câte articole ai creat în primele luni?

Kirby: A fost undeva în intervalul de 30-40 de articole. Aș crede chiar că în primele trei, patru sau cinci articole, deja începeam să atragem vizitatori pe site-ul nostru, pentru că oamenii încercau să-și dea seama: „Trebuie să mă protejez de poluarea aerului în aceste incendii de vegetație, ce zici de câinele meu? Îmi scot câinele în același mediu.” Oamenii încercau să-l găsească, dar nu au reușit. Nu a fost până când site-ul nostru a apărut cu toate cuvintele de căutare SEO de mască de filtru de aer, câine, fum de incendiu. Odată ce site-ul web a fost construit având în vedere optimizarea SEO, oamenii ne-au găsit site-ul foarte repede. Probabil că au căutat deja și nu au găsit nimic. Acum era o cale ca ei să ne găsească.

Felix: Acești oameni au venit special pentru că au vrut să afle mai multe despre cum își pot proteja câinii sau au fost îngrijorați de ei înșiși și dintr-o dată apar și articole despre cum să-ți protejezi câinele?

Kirby: Oamenii sunt mai des acum în aceste medii urbane mari din California, în zona Bay din California. Acum aș spune chiar și oameni din zona Seattle/Portland, care au trecut prin aceste incendii masive în care fumul a fost în orașul lor, nu de o zi sau două, ci de câteva săptămâni. Unii oameni își amintesc de cerul portocaliu din zona Bay de anul trecut, în timpul fumului de incendiu, că trebuie să-ți scoți câinele la plimbare. Oamenii aveau masca cu filtru de aer pe ei și își privesc câinele ieșind în cenușă, în fum. Este un lucru firesc să vrei să-ți protejezi câinele. Am capturat ceea ce oamenii căutau, dar nu am putut găsi.

Crearea unei campanii kickstarter de succes cu 1.000 de e-mailuri

Felix: Ce altceva a fost implicat în crearea și derularea acelei campanii kickstarter?

Kirby: Încă lucram cu consultanții noștri de producție la prototipuri și încercam să găsim o soluție pentru modul în care ne facem producția. Încă o rezolvam în Austin, încercând să găsim o soluție. Am comandat pe cineva să creeze un videoclip pentru noi și ne-am gândit că videoclipul are o poveste grozavă. Al meu și câinele lui Evan sunt modelele din acest videoclip. A spus povestea de-a lungul campaniei de o lună și am început să punem actualizări în campanie despre: „Hei, avem un prototip nou grozav cusut de la această companie. Hei, avem niște contacte în Dallas pentru noi potențiale de producție.”

Am informat oamenii de-a lungul campaniei despre progresul nostru despre cât a costat, dacă ar fi putut să ajute la finanțarea asta, că ne-am dedicat să găsim o soluție care să-i ajute să își îngrijească mai bine animalul de companie. Oamenii s-au luat la bord, au vrut să facă parte din proces și le-a plăcut să simtă că contribuie la un produs care nu a fost finalizat, care avea nevoie de ajutor, contribuții, consultanți și mentorat. S-a simțit foarte organic și deseori scăpat de sub control, dorind să fie perfect pentru toată lumea, dar asta este imposibil.

Am vrut să fim vulnerabili și să spunem: „Aici ne aflăm în proces. Vă mulțumim pentru că ne-ați dat angajamentul de 25 USD sau 50 USD sau 100 USD pentru acest proiect, pentru că vrem să găsim o soluție care funcționează.” Oamenilor le-a plăcut să facă parte din acest proces și să comunice pe platformă cu noi.

Felix: Ajungi prin a strânge puțin peste 10.000 de dolari, de la 175 de susținători. Știți defecțiunea? Câte dintre cele 175 au venit din lista de e-mail cu 1000 pe care ați creat-o inițial?

Kirby: Nu știu răspunsul la această întrebare. Nu știu câți oameni din acea listă s-au înscris. Dar câți dintre ei le-au spus membrilor familiei și prietenilor despre asta, câți oameni le-a plăcut să aleagă prin Kickstarter pentru a găsi proiecte interesante?

O afacere și un final surpriză pe Shark Tank

Felix: Ai avut o atracție suplimentară pe lângă campania Kickstarter. Povestește-ne despre experiența ta cu Shark Tank.

Kirby: Am lansat campania noastră Kickstarter în martie 2019, iar apoi a fost finanțată în întregime în timp ce ne-am mutat în aprilie. La sfârșitul lunii aprilie, am primit un e-mail fascinant de la Shark Tank, care spunea: „Hei, am văzut produsul tău, masca K9 pe Kickstarter. Credem că este cu adevărat interesant și cu adevărat inovator. Ne-ar plăcea să aplicați pentru a participa la Evan și cu mine auzisem întotdeauna de la prieteni și familie că acest produs a fost o idee revoluționară, că oamenii aveau nevoie de asta, trebuia să-l ducem imediat la Shark Tank. Evan și cu mine am chicoti ca: „Da, ar fi uimitor dacă am putea, dar haideți să ne concentrăm pe a-l scoate la sol.”

A fost de fapt intimidant să primim acel e-mail pentru că simțeam că abia începem. Nu am avut vânzări, afacerea nu a fost construită, nu am avut acest marketing extraordinar – toate lucrurile despre care rechinii vă pun cu adevărat întrebări în Shark Tank. Nu știam dacă avem ce este necesar pentru a intra acolo. Dar a existat și acest fior și entuziasm pentru această oportunitate. Ce oportunitate uimitoare pentru o nouă afacere cu o nouă inovație de a o putea pune în fața Rechinilor și a tuturor oamenilor care ar urmari spectacolul? Sunt un mare fan al spectacolului și l-am urmărit de ani de zile împreună cu familia mea. Am început să parcurgem procesul cu ei.

Felix: Odată ce ai ajuns în emisiune, ce ai cerut? Care a fost rezultatul acelui spectacol?

Kirby: Treceam prin acest proces și, în sfârșit, am încheiat primul an de vânzări în 2019. Am realizat venituri de 45.000 USD. Pe măsură ce începem 2020, este de genul: „Bine, această pandemie lovește, iar proprietarii de câini sunt îngrijorați de animalele lor de companie, apoi să se îmbolnăvească de coronavirus și să se îmbolnăvească de infecția cu COVID”. Am vândut foarte repede o mulțime de măști, la începutul pandemiei, ceea ce ne-a dat un pic de încredere spunând: „Bine, dacă mergem pe Shark Tank, avem câteva vânzări”.

Din fericire pentru proprietarii de animale de companie, foarte puțini câini au contractat efectiv virusul și au provocat o boală. Thankfully the pet industry as well as the health industry was able to communicate pretty clearly to pet owners, "Hey, don't be too scared about your pets contracting the virus, it's not a big fear." We were glad, because our goal is pet health. Our goal is not sales for sales sake, it's actually pet health.

At least that bump in sales gave us confidence, "Wow, we can actually get on Shark Tank and tell a decent story now that we're getting feedback from customers about the usefulness of this product for them." In 2020, we were ramping up towards the summer, but it's in the middle of a pandemic and even Shark Tank didn't know if we would be able to film this season? There were a lot of starts and stops of knowing, are we going to be on or not be on? Eventually we were able to find a place where they could film the season. We filmed our episode.

At the end of our episode we were able to make a deal with Daymond John, for 40% equity of our company. We had gone in asking for $500,000 for 40% of our company. He came back and said, "No, it's too high of an evaluation." He wanted to drop it down to $200,000 for 40% of our company and we tried to battle back with him. At the end of the show, he decided, "Yeah, as a pet lover, and somebody who cares about the health of pets, he wanted to be on our team with us." We made that deal with him on air, which was exciting when all the other sharks had gone out.

Felix: A lot of people see what happens on Shark Tank during the episodes, but what was your experience after the episode was finished filming?

Kirby: Then we began working with Daymond and his team, talking about us as a business, then doing due diligence to understand the financials of our business. What are the possibilities in terms of future business and marketing plan? We've had dialogue for months, six months of back and forth. He's trying to determine with his team about the benefits he could bring. We're trying to bring a potential future to him that would allow him as an ambassador to get the profitable investment that he wants in the future.

We're about six months in, and we're still trying to work out the details of finalizing the deal. When you're talking to the sharks on air, it's an investor pitch. They don't know all the background details of your business and all the numbers. It takes time for somebody that wants to invest in your business to do their due diligence before making a final investment.

After that six months–on both sides–we're at this place of wondering, "Is this going to be the right deal or not?" We both had valid reasons. On Daymond's side, he's looking "Hey, am I really going to get my profitability and return on investing in this business? Do I want to wait five years, 10 years, 20 years before I get my investment back, or a multiplier of 3, 5, 10 times my investment?" At the same time, we're looking at it going, "Do we want to give up 40% of our company, knowing that some of the ideas he has for how to build our business aren't the kinds of ideas that we think are the best or most strategic?"

We worked with Daymond and his team for seven or eight months, and they were wonderful. We love all those guys. They're fabulous to work with and talk with along the way. At the end, we decided not to finalize this deal. It doesn't sound like you're that comfortable with the future profitability, and we're not comfortable with the ideas and strategies you're bringing about how to move forward. Why don't we agree not to make this deal happen. You'll be happy to eliminate some of your risk, and we'll be happy because it eliminates the risk of us having to give up that much of our company.

We ended it amicably. We love him and his team and he loves us and what we're doing because he's a big pet guy. He's got a whole farm and ranch full of animals, ducks, geese, guinea fowl, dogs and donkeys. He's a great animal lover. We had a great time working with him.

Felix: That's good it ended on a positive note. Talk to us about the publicity that came out of this experience of being on the show.

Kirby: On the business side, when you get a national audience, and you're telling the story, I would say at the beginning of the story, one of the pitches people heard most was, "Hey, this is a mask for coronavirus, and that's why you created it." That's not true. We created it before the pandemic. We don't know anything about coronavirus. We created it for environments where there was first wildfire smoke.

One of the things we found out is that there's tons of reasons why people need a product like this. It wasn't until the end of our episode, when people were hearing more of the reasons why they need to protect their pet from air pollution because they heard things like, "Yeah, okay, wildfire smoke, but then because of blowing winder in dryer environments, there's a whole lot more dust in the air. If you're in the southwest, there's a bacteria that gets picked up in the sand, and it causes respiratory health problems in people and pets, and there's a health concern in the desert areas.

There's volcanic eruptions in Hawaii, and there's chemicals from those eruptions. In Hong Kong, they were having riots and people were using tear gas. A lot of the people in Hong Kong wanted to walk their dogs, but there was so much tear gas that it was almost impossible to get outside. We were selling masks to people in Hong Kong to protect their pets that needed to go out for walks. People along the coasts, especially in Florida, when there's red tide events, toxins and algae bloom come up along the coast, and that bacteria from these algae blooms kill fish and those fish all washed up onto the beach, and then those toxins become aerosol in the air and blow in off the coasts into residences and business districts and cause respiratory issues.

There's all these reasons why people watching our episode go, "That actually makes sense to protect my dog from various forms of air pollution. It's not just wildfire smoke, but all these other reasons that I could benefit from this." We did see a bump in sales as a result of our airing, which was season 12, episode six. It originally aired in November of 2020, and we did see a bump in sales as a result of being on the show.

The tech stack that runs K9 Mask

Felix: What are some of the apps and tools that you rely on to help run the business?

Kirby: We love our Shopify website, we use the theme by Style Hatch called District. Style Hatch is a company that's actually based here in Central Texas. I talked to the owner as we've developed our website, and I've had questions along the way, I would ping their developers for help. They would help with aspects of the theme to make our website look really good, and the coding for the website works really quickly to be able to display our products as effectively as possible. Then we use a couple of the apps that have been really helpful for us. One of them is called Bold Upsell, because we sell the mask with three air filters included in the package, but we also sell a five pack of replacement air filters that go into the mask. Bold Upsell allows us to make that initial sale to somebody wanting to buy the mask with three air filters.

As they're checking out in the cart, there's a pop up that comes up on their computer screen that says, "Hey, if you're going to buy this mask with three air filters, it's great, it's a great way to start to protect your pet, but if you add these five extra filters right now, you'll save some time later, not having to come back to the store and make this purchase." We're seeing a great attachment rate of people using that as they're making that checkout decision of adding that extra five pack of air filters in. We found that to be really helpful to bundle products together at checkout.

We also use an app called GTranslate. This translates our website to over 25 languages, and allows us to create sub domain names for various languages around the world that we've chosen. When somebody in Germany is searching for an air filter mask for a dog in the German language, they'll find our German translated version of our website in their search engine. Say, for instance, they're using Google and they type air filter masks for dogs in German, they'll find our website in the German language, all translated. We've sold to almost every European country. We attribute that to the translation services.

I know Shopify is now adding that into their services. You don't have to use an extra app for it. But I find that to grow your business globally, that there's some great tools for being able to do that. Keeping up with the administrative side and the bookkeeping side, we use TaxJar to help understand what are the tax liabilities for places where we're selling domestically here in the United States. We need a way to keep track of what taxes are being collected, and how we need to then pay those tax authorities. TaxJar is a great solution for us to understand and fulfill those obligations. Those are some of the tools.

I've already mentioned Yotpo reviews as a way for us to get feedback. We continually get feedback, especially early on as a new business with a new product, to get feedback from customers. One of the things we learned from some of our customers using Yotpo was that people wanted different colors of our mask. We originally said, "Well, let's make a mask in blue, blue is the color of the sky, it's a color of purity. It's a clean color, let's make them all blue."

We had customers saying, "Hey, can we get different colors? I would love to have one in pink, I'd love to have one in red or black." We decided, "Okay, well, it doesn't make any difference to us, we just want your dog to be healthy. If you want a pink or black, we'll start to make some in those colors." That's one of the things we got feedback from through the app to learn about customer's needs along the way, and we do make some custom colors for people.

Felix: What are some of the biggest challenges that you're focused on overcoming for the business in the near future?

Kirby: Part of it is awareness. It's a brand new, innovative product. Nobody's really thought about it or heard of it. Of course, being on Shark Tank is significant to spreading the message that this is a possibility that you can now protect your dog in these various environments. There's a sense of, “we've got to get the word out.”

We do use social media advertising. We have tried to ping various dog trainers and support dog therapists–people who are influencers in the dog health space, and search and rescue dogs that are in those environments. We'll ping them on their YouTube channels, try to get their email address and shoot a quick email. Try to find influential people using social media and YouTube to say, "Hey, would you share about our product and help us protect more pets' health?" We have many people who are willing to do that, and have helped us out.

We're paying for advertising, but that's minimal. To us, it's about how do we get the word out to people about protecting their pet? Last year was a really bad year with a lot of air quality challenges around the country, especially related to the pandemic as a big one, and the Australian brush fires was another. It's a product that's based on a crisis, and we hate that. We prefer that there'll be less crisis and less need for our product. If those crises do exist, we need to make sure and put it in front of customers in a targeted way so that they know they have a solution if they want to use it.