Afacerea cu rezervoarele de rechini pe care nimeni nu a văzut-o venind (și afacerea care a urmat)

Prietenii Logan LaMance, Ryan Frazier, Teddy Giard, Austin Maxwell și Kyle Self s-au inspirat pentru afacerea lor Kanga atunci când au observat cum petrecerile tailgating au rezultat întotdeauna în băuturi călduțe și gheață dezordonată care se topește. Grupul a dezvoltat o carcasă fără gheață pentru băuturi, ceea ce a dus la o campanie Kickstarter și o apariție Shark Tank. În acest episod din Shopify Masters, Austin Maxwell și Kyle Self de la Kanga își împărtășesc procesul de dezvoltare a produselor, modalitățile de a căuta feedback și obiectivele pentru anul următor.

Nu rata niciun episod! Abonați-vă la Shopify Masters.

Afișați note

• Magazin: Kanga
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Optinmonster, Shogun (Landingpage Builder), Klavyio, ShipStation

Proiect de clasă transformat în afacere

Felix Thea: Povestește-ne despre proiectul clasei care l-a inspirat pe Kanga?

Kyle Self: Am fost la o clasă de antreprenoriat în primăvara lui 2017 la Universitatea Clemson din Carolina de Sud, iar clasa noastră a fost însărcinată cu un proiect pentru a dezvolta o soluție la o problemă cu care ne confruntăm în mod regulat. Și fiind în sud, fiind o școală mare de fotbal ACC, ceva cu care ne confruntam în mod regulat când făceam tailgating era berea caldă.

Motivul pentru care ne plimbam cu bere caldă este că ai doar două opțiuni în ziua jocului, când ai mai mulți kilometri de mers de la hayon la hayon, sau la baruri sau la stadion, oriunde te-ai duce. Deci, ceea ce am face este să mergem la un magazin de proximitate, să luăm un pachet de 12 bere rece și să ne plimbăm cu el, ceva pe care ne place să-l numim „caz liber” sau „producție publică”. Ne plimbam cu acea cutie de bere, iar mânerul se udă și se rupea pe noi, iar berile se încălzeau într-o oră sau două. Dar alternativa era ca noi să aducem răcitoarele Yeti masive de patru sute de dolari, pe care toți le-am făcut. avem și ne iubim cu toții, dar nu a fost cea mai practică opțiune pentru a merge în jur de patru, cinci, șase, șapte ore în ziua jocului.

Așa că am inventat primul koozie din lume pentru o cutie întreagă de bere sau sifon. Așa că am luat același concept pe care îl veți vedea pe orice alt izolator de cutie, este un neopren de înaltă calitate care se înfășoară în jurul cutiei în sine, iar ideea este să păstrați băutura rece pe toată lungimea pe care o veți avea. consumându-l.

Așa că ne-am gândit, de ce nu există ceva care să țină la rece întregul cutie de bere pe toată durata pe care o vei consuma acea cutie de bere? Și așa a fost întemeiată ideea, iar proiectul de clasă a fost o modalitate grozavă de a pune lucrurile cap la cap, deși am ajuns cu un B la proiect, nu este ceva pentru care ne-a fost prea amar.

Felix: Ce v-a făcut să decideți să continuați asta și mai departe în afara clasei?

Kyle: Nu știam cu adevărat dacă va funcționa sau nu, dar toți cei care făceau parte din grup în acel moment erau cu adevărat pasionați de antreprenoriat și de a crea ceva din nimic și de a face ceva un pic mai mare decât doar proiect de clasă. Și din acel moment, am ajuns să ducem o rolă de spumă de scuba unei croitorese locale și un pachet de 12 beri și am întrebat-o pe croitoreasă dacă a reușit să înfășoare ceva în jurul cutiei de bere și să creeze un manșon.

Și am spus: „Dacă ești capabil să dezvolți asta pentru noi, acest prototip, te vom lăsa să păstrezi pachetul de 12 bere”. Și ea a spus: „Absolut”. Și așa a fost realizat primul prototip. Și echipa avea doar acea mentalitate că, hei, dacă asta funcționează, dacă acest lucru este de fapt capabil să țină băuturile reci, atunci de ce nu am vrea să urmăm asta, de ce nu am vrea să ne asumăm riscul? Nu există într-adevăr un moment mai bun decât să urmezi o companie decât atunci când ești la facultate. Apoi ne-a condus să intrăm într-o campanie Kickstarter și să creștem de acolo.

Prototiparea după Kickstarter de producție

Felix: Au fost și alți pași pe care i-ați luat pentru a determina dacă există și alte persoane care ar plăti pentru un astfel de produs?

Austin Maxwell: Cel mai important lucru atunci când înființați o companie, în special un bun de consum, este că trebuie să testați piața. Așa că am reușit să găsim un producător local în Greenville, Carolina de Sud, la aproximativ 45 de minute pe drum și am făcut 150 de prototipuri și ne-am sprijinit pe rețeaua noastră locală și pe oamenii din zonă. Am vândut toate cele 150 în aproximativ trei săptămâni, ceea ce a fost un succes bun, dar am vrut să obținem feedback-ul lor înainte de a trece efectiv pe următoarele părți.

Am învățat multe din asta. Produsul nostru original era foarte subțire și acesta a fost un mare steag roșu pentru noi, iar produsul original nici măcar nu avea mâner. Așadar, aceeași problemă cu care ne confruntam când doar ne plimbam cu carcasele goale și mânerul s-a rupt, sa întâmplat chiar și după ce am făcut primul nostru prototip.

Felix: Unde ați ajuns să vindeți?

Austin: Am făcut câteva evenimente la nivel local și am reușit să epuizăm acele 150 de unități destul de repede. Începusem să construim un site web în acel moment, dar se baza doar pe comunitatea locală. Prima dată când am angajat o oportunitate de comerț electronic a fost atunci când am lansat o campanie Kickstarter, pentru că trebuie să te gândești la asta, când sunt patru sau cinci studenți care înființează o companie, chiar nu aveam acces la capital. Așadar, să inițiem o producție la scară largă și să ne asumăm riscul de a păstra inventarul nu era ceva care era cu adevărat în domeniul nostru de aplicare.

Am descoperit că Kickstarter va fi o modalitate ușoară pentru noi de a avea acea oportunitate cu risc scăzut și de a colecta banii în avans înainte de a intra în partea de producție, iar asta ne-a ajutat să lansăm compania și să lansăm prima serie de producție.

Felix: Primele 150 au fost toate făcute de croitoreasă pe care ați cunoscut-o?

Kyle: Croitoreasa a făcut prototipul și apoi am găsit un producător local care se află în zona Greenville și a reușit să-l crească puțin pentru noi, dar știam că asta nu va fi soluția după feedback. am primit și așa am reușit să câștigăm o competiție de pitch, care a fost un mini-stil Shark Tank pe care universitatea noastră l-a găzduit. Am obținut primul loc și 8.000 de dolari, ceea ce ne-a ajutat să depunem brevete într-un stadiu incipient și asta ne-a determinat să fim primul nostru investitor și mentor, care avea multă experiență în aprovizionarea cu produse, în special bunuri de larg consum în străinătate. Ne-a condus la o conexiune cu o fabrică din China și asta este persoana cu care ne-am angajat când ne planificam campania Kickstarter.

Întrebări care au condus la feedback constructiv

Felix: Ce fel de feedback ai primit?

Kyle: Cel mai important lucru este să-i lași pe oameni să-l folosească în orice mediu cred că va fi cel mai potrivit pentru ei. Așa că ne-a venit ideea să ne rezolvăm problemele de tailgating, dar asta nu însemna neapărat că aceasta era singura problemă pe care urma să o rezolvăm, așa că le-am pus pe acestea în mâinile clientului și am putut trimite formulare. după și pune-le 100 de întrebări.

„Unde ai folosit asta? Cât timp a funcționat pentru tine? Ce tip de băutură ai pus înăuntru? Ce ai îmbunătăți la produs? Ce ți-a plăcut de fapt la produs? Ti-a părut că prețul a fost corect? " Doar să descărcați tot ce ați putut, iar pentru oamenii care și-au făcut timp să se așeze și să ne critice, acesta a fost feedback-ul cel mai important pentru noi.

Desigur, vei avea prieteni care doar vor spune: „Omule, așa e perfect!” Dar asta nu este de ajutor. Oamenii care au defectat-o ​​și ne-au cam despărțit au fost cei care ne-au ajutat cel mai mult.

Felix: Acum că afacerea este mult mai mare, s-a schimbat feedback-ul primit de 150 inițial pe măsură ce ați crescut sau a rămas aproape același față de cei 150 inițiali?

Austin: S-a schimbat mult. Așa că, de când am primit acest feedback, am îmbunătățit drastic produsul, am mărit izolația, am adăugat un mâner și am încercat să facem din acesta mai mult un produs premium. Mai puțin ciudat și mai mult ceva de care, atunci când îl primești, vrei să te ții și să ții aproape de inimă. Așa că am descoperit că oamenilor le place să-l folosească prin casă, este grozav pentru petreceri precum grătare. Am găsit o nevoie în frigiderul de uz casual, fiind că, în cele din urmă, te scutește de o excursie la magazin, este ușor de folosit și doar că îl iei din frigider, îl introduci și ai băuturi reci.

Kyle: Nu a fost doar produsul pentru hayon, a fost perfect pentru mai multe ocazii și, cu noua rundă de feedback, pentru că suntem foarte mari în acest sens, inovăm mereu, suntem la iterația numărul patru a mai tare acum, lucrez deja la iterațiile cinci și șase și, evident, nu vrei să fii prea implicat în a îmbunătăți mereu, dar este important să păstrăm asta la orizont și suntem cu adevărat mulțumiți de versiunea actuală a produsului . Încercăm în mod constant să colectăm feedback și date și trimitem explozii de e-mail tot timpul și vom stimula oamenii cu koozies gratuite sau cadouri gratuite pentru a le face să completeze un scurt sondaj și să ne spună care a fost experiența lor cu produsul pentru că, în calitate de companie tânără, încă învățăm cine este exact clientul nostru.

Felix: Considerați că feedback-ul nesolicitat pe care îl primiți, poate de la un e-mail al clientului, acesta vă contactează nesolicitat, este diferit de feedback-ul pe care l-ați primi prin aceste abordări mai solicitate, în care le oferiți un fel de gratuit cadou sau un fel de promovare pentru a-i determina să ofere acel feedback?

Austin: Sută la sută. Când oamenii ajung la noi, de acolo ne obținem multe idei. În cele din urmă, în Kickstarter, de fapt, unul dintre cele mai mari lucruri care s-au întâmplat din asta a fost Anheuser-Busch ne-a contactat pentru că au văzut potențialul aspectului personalizat al acestuia, la care nu ne-am gândit niciodată.

Unul dintre cumpărătorii de la Bud-Lite a contactat și a spus: „Hei, te-ai gândit să faci personalizare B to B?” Și apoi avem în mod constant oameni care ne întreabă: „Hei, aveți această școală sau această echipă sportivă profesionistă?”

Kyle: Da, Felix, aș spune că ambele au cu siguranță merite și opiniile oamenilor vor varia, iar atunci când îi stimulăm pe oameni să completeze un sondaj, pentru că recent am lansat un pachet de șase și ceva ce am făcut pentru a permite accesul devreme. pentru frigiderul nostru de șase pachete a fost să-i punem să completeze un sondaj. Și ne-am dat seama că o mare parte din feedback-ul din acel sondaj specific a fost distorsionat foarte pozitiv și nu eram siguri dacă asta se datora faptului că oamenii doreau doar să deblocheze acea specială pentru trecerea timpurie, comparativ cu dacă cineva ne va trimite la întâmplare un e-mail și fii mai sincer și mai critic. Ambele au merite și așa vrei să analizezi și să absorbi informațiile pe care le ai în fața ta.

Găsirea unui punct favorabil pentru prețuri

Felix: Ne poți spune cât de mult ai vândut cei 150 inițiali la început și care au fost răspunsurile la întrebarea despre prețul?

Austin: Am scos inițial pachetul de 12 și 24 la un preț de 30-35 USD. În versiunea inițială a acelui produs, cu siguranță am fost prea scumpi. Știam că este prea scump, dar acesta era punctul de preț la care doream să ajungem marca. Ne dorim cu adevărat să stăm în acel punct favorabil de la 30 la 40 USD. Este un preț foarte cadou, este accesibil pentru tineri chiar dacă încă ești la facultate sau dacă ai terminat chiar de facultate.

Felix: Pe măsură ce parcurgeți rundele acestor sondaje și puneți întrebări, întrebările dvs. se schimbă pe măsură ce produsul dvs. evoluează, pe măsură ce afacerea crește?

Kyle: Da, deci cel mai important lucru când pui întrebări este că vrei să afli care sunt informațiile pe care vrem să le cunoaștem cel mai mult la acel moment? Deci, pentru prima iterație, am vrut doar să știm: „Hei băieți, funcționează acest produs, vă vedeți că plătiți între 30 și 40 USD pentru produs?” Și acum tipul de întrebări pe care le vom pune și pe care le punem cu această versiune a produsului este: „Unde putem merge de aici? Ce altceva se poate face produsului pentru al îmbunătăți?” Sau, „Ce experiență ai avut cu acest lucru care este acum scalabil pentru noi, că ai putea vedea alți oameni folosindu-l?”

Kyle: Și întrebările se schimbă cu siguranță, dar încă la bază pentru noi, vrem doar să știm dacă cineva a găsit valoare în acest produs și a avut o experiență pozitivă când l-a folosit, dacă l-a folosit corect. Aceasta este o altă provocare cu care ne confruntăm foarte mult, este că mulți oameni cred că este fie o cutie de prânz, fie doar o pungă izolată și nu iau toată baza de carton și o pun în interiorul produsului.

Hangouturile de weekend au transformat conținut de marketing

Felix: Cum folosești informațiile din cazurile de utilizare pe care ți le spun clienții?

Austin: Un lucru important pe care încercăm să-l facem este să ne dăm seama unde sunt clienții noștri din punct de vedere digital. Avem un grup de stagiari care caută repostări ale clienților pe rețelele de socializare, oricine a făcut ceva cu produsul nostru, a folosit hashtag-ul nostru, unde postează fotografii cu acesta, precum și folosind statisticile noastre pentru a afla ce categorii oamenii cad în care cumpără produsele noastre. Folosim direcționarea intereselor Facebook pentru prospectare și o mare parte din acestea sunt extrase din categoriile noastre de afinitate din Google Analytics. Aflați în ce grup se încadrează acel client și, în cele din urmă, unde se află digital.

Felix: Cum creezi și schimbi conținutul în funcție de direcționarea pe care o faci?

Kyle: Avem o rețea grozavă și unul dintre co-fondatorii noștri, Teddy, este unul dintre cei mai talentați oameni pe care i-am văzut vreodată cu o cameră video în mâini și am format o echipă mică de ambasadori media. care ne va ajuta să executăm conținut dacă și când este necesar. Ceea ce este cu adevărat unic la echipa noastră de cinci sau șase oameni este că toți suntem extrem de diferiți. Fiecare suntem clienți ai produsului nostru, dar în moduri diferite. Facem activități foarte diferite în weekend și toți avem personalități diferite, așa că suntem capabili să aducem o parte din fiecare membru al echipei în prim plan atunci când dezvoltăm conținut și, practic, să spunem: „Hei Austin, orice ai face pentru a merge să facem acest weekend, să filmăm ceea ce faci în acest weekend cu Kase Mate, cu produsul nostru și să colectăm conținut despre asta.” Ceea ce va fi foarte diferit de ceea ce face Kyle, așa că haideți să obținem conținut din ceea ce face Kyle în acel weekend, apoi ne vom reuni cu toții și vom avea cinci oportunități diferite de a identifica cinci publicuri diferite de oameni și să-i facă să se imagineze în acel mediu exact.

Felix: Cum folosești conținutul diferit care a fost creat?

Austin: Trebuie să testezi totul. Acesta este cel mai important lucru pe care l-am învățat din partea de comerț electronic a afacerii în ultimele 12 luni este că anumite lucruri despre care crezi că vor funcționa foarte bine vor eșua chiar în fața ta și anumite lucrurile despre care credeai că vor eșua ajung să fie piesa de conținut care generează cel mai mult trafic și cea mai mare conversie pe care nici măcar nu l-ai imaginat. Trebuie să fii deschis la testare și să-ți lași deoparte un buget pentru a merge mai departe și a arunca între 50 și 100 USD la aceste diferite tipuri de reclame, să analizezi rentabilitatea și apoi, dacă funcționează pentru tine, atunci poate că trebuie să te întorci și să obții mai multe conținut de înaltă calitate în jurul aceluiași subiect și apoi dublați-l pe acesta. Trimiteți-vă asta și monitorizați și testați întotdeauna.

Cât de mult plătește conținutul de formă lungă

Felix: Care este abordarea ta când vrei să te extinzi?

Austin: Depinde foarte mult de tipul de anunț. Deci, cu prospectarea, puteți arunca mai mulți bani în spate și puteți atrage mai mulți oameni pe site, dar apoi, de aici, trebuie să vă concentrați pe redirecționarea dvs. Deci, asocierea celor doi împreună și a afla ce funcționează atât pe partea de prospectare, cât și de redirecționare, este extrem de important. Avem o structură de testare similară pentru redirecționare. Încercăm să o facem cât mai relevantă pentru utilizator, așa că creăm audiențe personalizate în funcție de acțiunile lor pe site. Deci, dacă accesează o anumită pagină de produs sau o pagină media sau ceva de acest fel, îi direcționăm cu anunțuri care arată fie acel produs, fie ceva care este în concordanță cu acea pagină media, fiind un videoclip de marcă, conținut de stil de viață etc. mai departe.

Kyle: Ceea ce am învățat este că este un echilibru constant între atragerea de trafic și apoi conversia clienților pe site, iar redirecționarea se află la mijloc acolo, dar vor exista momente în care putem genera o cantitate nebună de trafic către site-ul, dar nu îl va transforma la standardele noastre și vor exista momente în care site-ul se conversie foarte bine, dar anunțurile noastre nu au generat traficul pe care îl speram sau ne doream cu adevărat.

Felix: Odată ce v-au văzut deja produsul și îi redirecționați, ceea ce vă place să urmați este mai mult o dovadă socială, obțineți recenzii imparțiale de la clienții dvs. sau de la un mijloc de presă. Care sunt aceste pagini media către care conduceți clienții?

Kyle: Deci nu conducem neapărat oamenii către pagina noastră media. Primim mult trafic către pagina noastră media, încercăm să creăm un conținut bun de lungă durată, care poate fi folosit în alte forme, atât din punct de vedere al branding-ului, cât și din punct de vedere al marketingului, utilizând asta ca un captchall. Așa că, așa cum am spus, îl avem pe Teddy, care este doar un vrăjitor cu camera foto și este foarte pasionat de a crea filme, de a spune povești, așa că încercăm să le asociam pe cele două împreună pentru a obține un echilibru între, hei, iată un pic de conținut de marcă cu conținut de marketing și folosiți-le împreună pentru a ajuta, în cele din urmă, să ne vindem produsul, dar și să ne construim brandul.

Austin: Am început un serial de realitate numit The Fun Factory. Depozitul în care tocmai ne-am mutat, eram anterior în subsolul părinților partenerului meu, am reușit să aruncăm împreună câteva sute de dolari pe lună pentru a ne permite un depozit foarte mare în mijlocul nimicului, dar avem 15 până la Serial de realitate lunar de 20 de minute pe YouTube numit The Fun Factory, care documentează de fapt viața lunară a echipei și viața de zi cu zi și ori de câte ori facem un eveniment distractiv sau mergem undeva, oricum folosim produsul și facem doar chestii nebunești, amuzante, stupide. Dar ceea ce este unic este că dacă poți capta atenția cuiva pentru acele 15 minute întregi, este uimitor, dar ceea ce suntem capabili să facem este să luăm fragmente de 15, 30, 60 de secunde din acel conținut de formă lungă și să difuzăm anunțuri în mod specific. pe acele porțiuni mai mici. Putem să luăm o poveste cu glisare în sus, o poveste cu glisare în sus de 15 secunde sau o recapitulare Instagram de 30 de secunde și să găsim doar o modalitate de a distribui o bucată de conținut în 10 sau 20 de moduri diferite, a fost o utilizare foarte eficientă a timpului. .

Felix: Care este acea ținere de mână sau acel proces care îi determină de la vizionarea unui clip de 15 secunde și 30 de secunde din acest conținut de lungă durată să vrea să se înscrie pentru lista de e-mail?

Kyle: Nu există neapărat un îndemn la acțiune în videoclipul în sine, dar îl vom pune în legendă uneori și apoi, dacă facem doar lucruri unice, amuzante și diferite, și poate că cineva a vizionat întregul 20- video minut și apoi o zi mai târziu, când văd fragmentul de 15 secunde, îi readuce la acel videoclip lung, iar apoi facem întotdeauna site-ul nostru accesibil. Indiferent în ce formă de conținut este distribuit, site-ul web trebuie să fie accesibil oamenilor. Și atunci când este accesibil și disponibil, este mult mai ușor să convingi oamenii să apară pe site-ul tău. Nu vrei niciodată ca cineva să aibă probleme în căutarea site-ului tău. Trebuie să fie disponibil în orice moment pentru toate bucățile de conținut pe care le distribuiți.

Austin: Și un lucru important de reținut este că acele conținuturi lungi sunt găzduite pe site-ul nostru web. Așa că vrem ca oamenii să meargă acolo și apoi să fie conectat la YouTube. Deci, dacă putem atrage oamenii pe site să vizioneze diferitele videoclipuri și diferitele documentare, diferiți oameni cu care facem parteneriat, cu cât îi puteți păstra mai mult timp pe site, cu atât este mai probabil să facă cumpărături și poate să aibă o idee viitorul unde ar putea folosi produsul.

Aplicațiile și instrumentele care ajută operațiunile să rămână cool

Felix: Vreau să vorbesc puțin despre recomandările pe care ni le-ați dat despre aplicațiile pe care le-ați folosit, prima aici este OptInMonster, pe care o folosiți pentru teste A/B, înscrieri prin e-mail și mesaje și pagini de destinație. Așa că spuneți-ne despre asta, cum utilizați exact OptIn Monster în fiecare zi?

Austin: Deci, dacă cineva se află pe pagina unui produs și este pe cale să iasă, OptinMonster îi poate oferi un anumit tip de valoare, fie că este un cod pentru un card cadou la următoarea achiziție, un supliment, cum facem noi koozies gratuite. , sau așa cum ne place să le numim, „brewzies” sau deschizători de sticle și doar surprindeți acea achiziție atunci când aveți atenția lor.

Felix: Ai menționat și că folosești generatorul de pagini Shogun pentru paginile de destinație. Cum folosești asta?

Kyle: Da, deci, pe baza anunțului pe care îl difuzăm, de exemplu după Shark Tank, tocmai am făcut o reclamă amplă de informare, încercând să țintăm oamenii care urmăresc Shark Tank, oameni despre care credeam că fac parte din partea noastră demografică principală a clienților și apoi mergeam să-i conducem la o pagină de destinație specifică Shark Tank. Am făcut o producție mare care documentează călătoria noastră către Shark Tank, numită „No Way”, doar pentru că nu ne așteptam să obținem înțelegerea, a fost un fel de experiență suprarealistă pentru noi.

Felix: Care credeți că a fost cea mai mare lecție pe care ați învățat-o până acum anul acesta și de care cu siguranță doriți să profitați în anul următor?

Austin: Da, cred că pentru mine personal, cel mai mare lucru pe care l-am învățat a fost să fii deschis la minte atunci când atragi noi consumatori, atunci când poate ai o idee în minte despre cine este clientul tău, asta s-ar putea să nu neapărat să fie cazul. După ce faci rundele de testare după ce primești feedback și după ce analizezi ceea ce au spus oamenii, trebuie să fii deschis la minte pentru a putea să te adaptezi și să schimbi cine este clientul principal. pentru că, ieșind de pe porți, ne-am gândit că acesta este un produs pentru studenți de 21 de ani, doar pentru tailgating, dar acum putem să vindem unor persoane de 30, 40 de ani care îl vor face cadou ca parte a un cadou de sărbători pentru acest sezon care vine, care urmează să-l ia pe barcă, terenul de golf, să-l ia la plajă.

Kyle: Pentru mine, aveam să spun că, mai mult personal, am învățat cu adevărat valoarea echilibrului dintre muncă și viață. Antreprenoriatul este un stil de viață cu adevărat atotcuprinzător și poate fi cu adevărat singuratic, așa că găsirea acelui timp pentru a-l lăsa deoparte și găsirea acestui echilibru este extrem de importantă și, în cele din urmă, te va face mai fericit.