Ce sunt KOL-urile? De ce aveți nevoie de lideri de opinie cheie în strategia dvs. de marketing

Vorba în gură este unul dintre cele mai puternice instrumente în marketing:

• Potrivit Nielsen, 92% dintre consumatori spun că au mai multe șanse să aibă încredere în recomandările personale față de reclame.
• 74% dintre consumatori identifică cuvântul în gură drept un factor de influență cheie în deciziile lor de cumpărare
• Millennials sunt cu 115% mai influențați de cuvântul în gură decât publicitatea tradițională

Dacă cei mai fideli clienți ai tăi le spun prietenilor și familiei despre afacerea ta, aproape sigur vei observa o creștere a vânzărilor. Dar ce se întâmplă dacă ai putea crește puterea cuvântului în gură pentru a ajunge la și mai mulți clienți potențiali?

Introduceți KOL: lideri de opinie cheie. Lucrul cu KOL vă oferă acces la un public țintă de clienți și îi încurajează să aibă încredere în marca dvs.

Continuați să citiți pentru a învăța:

• Ce este un KOL?
• Care sunt beneficiile marketingului KOL?
• KOL vs influenți: care este diferența?
• Cum să găsești cei mai buni lideri de opinie cheie pentru marca ta

Ce este un KOL?

Un lider de opinie cheie (KOL), numit uneori un influencer, este un membru al unei comunități ale cărei sfaturi de experți sunt respectate de alții din domeniul lor. Liderii de opinie cheie sunt autorități pe o anumită temă; au de obicei un public vizat specific nișei lor.

Mărcile colaborează cu KOL pentru a:

• Ajungeți la mai mulți oameni pe o piață țintă
• Câștigați credibilitate prin marketingul verbal de la un expert de încredere

Millennials sunt cu 115% mai influențați de cuvântul în gură decât publicitatea tradițională. Faceți clic pentru a Tweet

Ce fac liderii de opinie cheie?

Liderii de opinie cheie au locuri de muncă de zi în domeniul lor de expertiză; spre deosebire de influenți, ei nu își câștigă existența influențând. Sunt experți de încredere în domeniul lor datorită realizărilor și cunoștințelor lor profesionale – nu numărului de adepți.

KOL-urile pot include:

• Medici și stomatologi
• Politicienii
• Academicieni
• Consilieri profesionisti
• Designeri

Marketingul KOL este cel mai frecvent în aceste industrii, unde succesul unei mărci poate depinde de aprobarea experților:

• Sănătate
• Pharma
• Științele vieții
• Dispozitive medicale
• Studii clinice

Ați observat vreodată reclame cu marcă farmaceutică sau chiar reclame la cabinetul medicului dumneavoastră? Companiile farmaceutice au parteneriat cu medici și stomatologi ca KOL. Acești experți din industrie ajută la efectuarea de studii clinice și la comercializarea de noi medicamente pentru companiile farmaceutice.

Dentiștii sunt lideri de opinie cheie atunci când vine vorba de sănătatea orală. În anii 1930, asta includea recomandarea anumitor mărci de țigări. (Sursă)

Care este diferența dintre KOL și influenți?

Liderii de opinie cheie sunt experți în domeniile și carierele lor. Această experiență profesională le oferă credibilitate, autenticitate și influență atunci când promovează produse sau servicii. Influencerii își câștigă existența influențându-i pe alții pe rețelele sociale.

Influențatorii pot include:

• Celebrități (cum ar fi Kardashian-Jenners, Selena Gomez și Joanna Gaines)
• Bloggeri (cum ar fi Aimee Song, Huda Kattan și Chiara Ferragni)
• Vloggeri (cum ar fi Cassey Ho, Bethany Mota și Cameron Dallas)
• Influenți Instagram (cum ar fi Alexa Chung, Chelsea Kauai și Emily Skye)

Urmărim (și ascultăm) influenceri pentru că:

• Ne place personalitatea lor sau aspirăm să fim ca ei
• O mulțime de alți oameni îi urmează

Influenții rețelelor sociale câștigă popularitate prin crearea de conținut vizual convingător. Acest accent pe estetică face din influenți partenerii de marketing perfecti pentru mărcile vizuale în:

• Fitness
• Frumuseţe
• Modă
• Voiaj
• Stil de viata

Influenții sunt adesea grupați în niveluri în funcție de câți adepți au. Acest grafic de la MediaKix arată nivelurile de influențători Instagram în funcție de numărul de urmăritori. (Sursă)

KOL-urile influențează influențatorii. Influențatorii se uită la liderii de opinie cheie ca experți în domeniu.

Brandurile lucrează cu influenți pentru a obține acces la adepții lor. Liderii de opinie cheie sunt lideri de gândire pentru că au credibilitatea de a-și susține opiniile – nu din cauza numărului de adepți.

KOL-urile pot avea o acoperire mai puternică decât influențatorii. Credibilitatea lor vine din experiență, nu din numărul de adepți.

Care sunt beneficiile marketingului KOL?

Marketingul KOL vă permite să ajungeți la un public țintă din nișa sau industria dvs. De asemenea, vă ajută să câștigați credibilitate prin gură în gură la o scară mai mare.

McKinsey împarte recomandările din gură în două tipuri:

• Recomandări de mare impact de la oameni în care avem încredere, cum ar fi prieteni apropiați sau experți consacrați
• Recomandări cu impact redus de la cineva cu mai puțin credibilitate, cum ar fi un străin de pe stradă sau o recenzie online aleatorie

Cercetările arată că o recomandare cu impact mare are de până la 50 de ori mai multe șanse să declanșeze o achiziție decât o recomandare cu impact redus. Construirea de relații pe termen lung cu KOL vă oferă acces la puterea recomandărilor cu impact ridicat. De asemenea, oferă o notă umană marketingului dvs.

La urma urmei, în sfatul cui ai avea mai multă încredere? Un străin anonim pe Internet sau un expert în industrie cu ani de experiență?

Marketingul KOL poate fi, de asemenea, o modalitate mai puternică, mai rapidă și mai ieftină de a crește vânzările decât publicitatea tradițională:

• Consumatorii se bazează pe cuvântul în gură de până la 10 ori mai mult decât media plătită
• O creștere cu 10% a cuvântului în gură s-a tradus într-o creștere de până la 1,5% a vânzărilor
• Marketingul de influență vede un ROI mediu de 6,50 USD pentru fiecare dolar cheltuit

Marketingul de influență vede un ROI mediu de 6,50 USD pentru fiecare dolar cheltuit. Faceți clic pentru a Tweet

Ce este managementul KOL?

Managementul KOL este modul în care mărcile își organizează inițiativele de marketing cu liderii de opinie cheie și cu publicul lor.

O bună gestionare a KOL implică crearea de conexiuni reale între marca dvs. și KOL-urile cu care lucrați. Ambele părți ar trebui să fie cu adevărat investite în parteneriat.

Puteți folosi CRM-ul pentru a gestiona relațiile KOL și contactul. Odată ce identificați KOL-urile cu care doriți să lucrați, contactați prin e-mail sau rețelele sociale. Apoi, ține evidența oricăror conversații sau parteneriate în CRM-ul tău. Această postare de blog conține mai multe informații despre contactul cu influențatorii și KOL.

Iată câteva sfaturi pentru influență și sensibilizarea KOL:

1. Scrieți un subiect solid
2. Păstrați-vă mesajul scurt - nu le pierdeți timpul
3. Nu doar copiați și lipiți un șablon de e-mail generic (utilizați aceste șabloane de e-mail în schimb!)
4. Cercetați influențatorul și faceți-vă prezentarea personală, nu vânzătoare
5. Spune-le de ce marca ta se aliniază cu expertiza și interesele lor
6. Oferă ceva ce își doresc, cum ar fi un backlink, un strigăt sau chiar o compensație
7. Spune-le cum va beneficia proiectul sau campania ta pentru publicul sau adepții lor
8. Nu declanșați filtrul de spam cu cuvinte spam
9. Nu le trimiteți spam cu e-mailuri constante. Dacă nu vă răspund la e-mail, încercați să le trimiteți pe Twitter sau să trimiteți un mesaj LinkedIn.

Cum să măsurați succesul programelor dvs. KOL

Valorile pe care le urmăriți pentru programele KOL se împart în două categorii:

1. Valori de cunoaștere a mărcii. Acestea măsoară gradul de conștientizare crescut al publicului cu privire la produsul sau serviciul dvs. Ei includ:

• Impresii
• Îi place
• Comentarii
• Mențiuni
• A ajunge
• Trafic

2. Măsuri de răspuns direct. Aceste valori sunt legate de acțiuni specifice și de intenția de cumpărare. Ei includ:

• Clicuri
• Vânzări
• Conversii
• Oportunitati
• Descărcări
• Abonați

Dacă doriți ca marketingul dvs. KOL să rezulte ca mai mulți oameni să vă recunoască – și să vorbească despre – marca dvs., urmăriți valorile de cunoaștere a mărcii. Deoarece majoritatea marketingului de influență are loc pe rețelele sociale, aprecierile, mențiunile și comentariile sunt mai ușor de urmărit decât conversiile.

Dacă doriți să urmăriți legătura directă dintre campania dvs. KOL și rezultatul final, urmăriți valorile răspunsului direct. Valorile de răspuns direct vă oferă o mai bună perspectivă a rentabilității investiției campaniei dvs.

Cum marketingul KOL a generat 30 de milioane de vizualizări în China

Marketingul KOL este mai popular în toate industriile din China decât în ​​SUA. KOL din China partajează conținut pe platforme populare precum TikTok, Weibo (versiunea Chinei de Twitter) și WeChat.

Tencent este unul dintre cele mai mari conglomerate chineze, cu companii din jocuri, știri, sociale, sport, video și servicii financiare.

În 2017, Tencent a folosit marketingul KOL pentru a-și lansa campania „Next Idea”. Campania, care vizează tinerii din China, a introdus un concurs menit să identifice următoarele mari idei de inovație.

Scopul campaniei? Pentru a stimula conștientizarea imediată. Iată cum a folosit Tencent marketingul KOL pentru a atinge acest obiectiv:

1. Tencent a colaborat cu două personalități publice importante: Karry Wang, un cântăreț pop chinez în vârstă de 18 ani și Stephen Hawking, cel mai cunoscut fizician contemporan din lume.
2. Într-un videoclip preînregistrat, Karry Wang i-a adresat lui Stephen Hawking o întrebare despre viitorul umanității
3. Karry a distribuit videoclipul pe contul său Weibo, o platformă populară în rândul publicului țintă al campaniei
4. Mai târziu în acea zi, Stephen Hawking a postat un videoclip care răspundea la întrebarea lui Karry în contul său Weibo

Aceasta este postarea lui Karry pe Weibo. Atingerea bazei de fani a lui Karry a dus la un angajament nebunesc - peste 50.000 de comentarii și peste 530.000 de aprecieri

Îmbinarea improbabilă a generat un interes sălbatic. Stephen Hawking a fost unul dintre cei mai buni experți din lume în domeniul fizicii (un KOL), iar puterea stelară a lui Karry Wang îi face pe oameni să se agațe de fiecare cuvânt al lui (un influenț).

Campania „Următoarea idee” a devenit subiectul de tendință numărul 1 pe Weibo în acea zi, cu:

• 30 de milioane de vizualizări
• 2 milioane de acțiuni
• 49.000 de comentarii
• Peste 500.000 de aprecieri
• „Următoarea idee” Tencent a trecut de la 20 la peste 52.000 de urmăritori pe Weibo

Campania a generat niveluri vertiginoase de conștientizare și interes – și a costat mult mai puțin decât publicitatea tradițională. Alegând KOL-urile și platforma de social media potrivite, Tencent a văzut rezultate în 24 de ore pe care publicitatea tradițională poate dura luni pentru a le atinge.

Concluzie: Cum să găsiți KOL-uri

Acum știți de ce trebuie să profitați de puterea marketingului KOL – dar cum găsiți lideri de opinie cheie cu care să vă asociați?

Întrucât KOL-urile influențează influențatorii, dă-i seama la cine admiră influenții din industria ta. Pe cine urmăresc influencerii din industria ta pe Twitter și Instagram? Cine titrează evenimentele din industrie?

Poti de asemenea:

• Căutați hashtag-uri populare din industrie pe Instagram
• Căutați cuvinte cheie relevante pe YouTube
• Citiți știrile din industrie pentru a vedea cine prezintă mass-media ca experți în domeniu

De asemenea, puteți folosi instrumente concepute pentru a vă ajuta să găsiți influenți digitali și lideri de opinie în domeniul dvs. De exemplu, instrumente precum BuzzSumo și SparkToro de la Rand Fishkin vă permit să ajungeți la publicul țintă în care se implică deja online:

• Podcasturi și canale YouTube la care sunt abonați
• Bloguri și site-uri web pe care le citesc în mod regulat
• Conturi pe care le urmăresc pe Twitter, Facebook, LinkedIn și Instagram

SparkToro vă permite să sortați conturile de influență după implicare și acoperire – nu doar numărul de urmăritori sau imaginea mărcii. Acest lucru vă ajută să găsiți persoane ale căror postări și articole primesc clicuri și distribuiri, ceea ce înseamnă ochi mai calificați asupra mărcii dvs.

Găsiți KOL-urile potrivite, construiți credibilitate și ajungeți la publicul țintă cu aceste sfaturi. Apoi, urmăriți cum marketingul prin cuvânt în gură crește vânzările și gradul de conștientizare a mărcii pentru compania dvs.

[încercare gratuită]