Cum traducerea reclamelor Facebook a ajutat KeySmart să-și revigoreze creșterea

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Andy Bedell de la KeySmart. KeySmart este cel mai inteligent lanț de chei de până acum. Îți organizează cheile astfel încât să nu te mai enerveze. A început în 2013 și are sediul în Chicago. Bine ai venit, Andy.

Andrew: Hei, mulțumesc că m-ai primit.

Felix: Da, mulțumesc că ai venit. Așa că spuneți-ne puțin mai multe despre produsul în sine. Ce este acest lanț de chei?

Andrew: Sună oarecum, e oarecum ciudat să explici fără să-l vezi, dar practic este ca un buzunar... ai putea să te gândești la el ca un cuțit de buzunar pentru cheile tale, dar un cuțit de buzunar pe care îl poți demonta și este un fel de modulare. Așa că vă puteți pune cheile obișnuite înăuntru, plus lucruri precum deschizătoare de sticle, șurubelnițe, iar acum avem un instrument de urmărire a locației plăcilor încorporat în el.

Dar cred că, într-adevăr, felul în care a început a fost doar o soluție pentru a-ți simplifica volumul, ai acea mizerie voluminoasă de chei. Așa că să iei acea mizerie mare de chei pe care o ai și apoi să o organizezi într-o modă drăguță, îngrijită, care arată ca elegant. Deci, practic, cam asta este.

Felix: Am înțeles. Deci ești directorul de marketing la Key Smart. Și ne poți spune puțin despre povestea originii? De unde a venit ideea inițial?

Andrew: Da, deci fondatorul nostru, Michael Tunney, a fost inginer în Chicago, a lucrat pentru companii de robotică care produc roboții care produc mașini. Așa că avea un fundal puternic în inginerie. Și i-a venit ideea pentru Key Smart, pentru că se muta într-un apartament nou și avea ca... Nu știu dacă tu, cred că locuiești în New York, dar dacă locuiești în apartamente, uneori ajungi să primești cinci sau șase chei pentru un apartament. Așa că, Michael a primit toate aceste chei și s-a gândit: „Wow, asta este o mizerie mare și voluminoasă de chei”. Și nu prea a putut să remedieze situația cheie și i-a venit ideea unui organizator de chei care arăta ca un cuțit de buzunar în stil elvețian.

Și apoi a făcut el însuși chestia. A mers și a făcut-o el însuși pe CNC, și-a făcut toate fotografiile de produs și l-a lansat pe Kickstarter și l-a lansat noaptea pe Kickstarter și s-a trezit dimineața și avea deja vânzări de aproximativ 14.000 USD. Așa că a devenit complet viral. A fost un Kickstarter organic în 2013, încă din primele zile ale Kickstarter.

Felix: Am înțeles. Deci, compania a început în 2013 prin acel Kickstarter. Spune-ne când te-ai alăturat și care este trecutul tău?

Andrew: M-am alăturat în 2015. Am ajutat puțin. Prietenii mei erau cu proprietarii, eu am fost la școală cu fratele proprietarului. Eram în aceeași clasă, iar proprietarul era cu doi ani mai mare decât mine. Aveam o școală mică în zona Chicago. Dar așa am știut când l-au lansat și sincer am crezut că este o idee bună, dar nu credeam că va avea un succes uriaș, viral.

Așa că mi-au spus despre asta, m-am gândit: „Oh, ce bine”. L-am distribuit pe Facebook. Și apoi înainte rapid, lucram în publicitate la Universitatea din Chicago și au avut câteva întrebări despre cum funcționează Google Analytics, cum funcționează etichetele UTM. Așa că l-am trimis pe CEO-ul meu, Michael, și, practic, i-am arătat doar puțin mai multe despre Google Analytics și l-am îndreptat în direcția corectă către Google Analytics, academie. Academia de Analytics. Și de acolo, în 2015, au avut nevoie de ca un advertiser.

Aveau pe cineva care rula reclame, dar nu erau chiar atât de eficiente. Și așa că i-am tot cam deranjat întrebându-i dacă mă lasă să difuzez niște reclame pentru ei gratuit. Și am difuzat niște reclame video și am avut într-adevăr mult succes, iar următorul lucru pe care îl știi, am renunțat la jobul meu cu normă întreagă și lucram pentru Key Smart.

Felix: Am înțeles. Așa că, privind în urmă la el, când erai un observator din exterior, ce crezi că a făcut-o să iasă așa cum a făcut-o?

Andrew: Știi, este designul, este un design foarte tare. A fost într-adevăr un fel de moment a-ha. Oamenii îl văd, îl înțeleg vizual destul de repede și spun: „Oh, ar fi trebuit să mă gândesc la asta.” Și oamenii chiar scriu asta în postările noastre tot timpul. Pe reclamele și postările noastre. De exemplu, „Oh, asta este...” știi că își vor eticheta prietenul și vor spune: „Oh, asta a fost ideea ta. Nu spuneai ceva despre asta?” Și deci este într-adevăr un fel de acel moment a-ha și este foarte ușor de împărtășit.

Obișnuiam să primim atât de multe distribuiri la reclamele noastre. Când am început prima dată. Și așa cred că a fost doar foarte vizual. Era foarte de înțeles doar dintr-o poză de pe Facebook. Pentru că atunci când a început, reclamele video nu erau foarte populare sau altceva. Nici măcar nu puteai rula reclame video. Deci oamenii doar văd imaginea și cred că nici măcar nu am difuzat reclame pentru campania Kickstarter. Așadar, este într-adevăr la fel ca înțelegerea vizuală a unei probleme clasice, care este lanțul de chei voluminos, pe care nimeni nu a încercat să o schimbe.

Și așa a fost un fel de... Nu vreau să sună ca și cum am fi Apple ca în crearea iPhone-ului, dar a fost ca o schimbare de paradigmă în modul în care te gândești cu adevărat la purtarea cheilor.

Felix: Da, îmi place... știi, la ce te adresezi este oamenii care au văzut anunțul sau au văzut imaginea produsului, reacția imediată a fost de genul „Uau, asta ar trebui să existe”. Este aproape ca și cum de ce nu există deja acest lucru, pentru că este o problemă atât de răspândită? Și apoi avem oamenii pur și simplu care au chef să-l împărtășească, și aici este Kickstarter-ul realității noastre.

Așa că ați menționat că una dintre modalitățile în care ați reușit să rezonați cu potențialii clienți, atât de bine încât problema a fost foarte clară. În marketingul dvs. de astăzi și chiar de atunci, cum vă asigurați că prezentați problema pe care încercați să o rezolvați în primul rând?

Andrew: Cred că... sincer, a fost un fel de sabie cu două tăișuri. Așa că, pentru început, a fost foarte, foarte ușor să-i faci publicitate și să-ți arăți propunerile de valoare. Sună cam prostesc, dar principalele noastre propuneri de valoare pentru Key Smart original au fost să economisești puțin spațiu în buzunar, să scapi de acea mizerie voluminoasă de chei, astfel încât să nu mai clintiți în timp ce mergeți sau să vă împingeți în picior. . Și acestea au rezonat cu adevărat în oameni. Doar ideea de a sta jos și de a te împinge în picior. Sau sunând și trezindu-ți fiul sau fiica, sau orice altceva, întorcându-te noaptea târziu.

A rezonat cu adevărat în oameni. Ne-am luptat când am început să primim... vezi oboseala publicitară cu reclamele noastre originale. Cum să pătrundem mai adânc în propuneri de valoare mai profunde? Așa că unele mărci au opusul, unde este puțin mai dificil de explicat. Dar apoi au un fel de... au dat cu adevărat acasă, cum ar fi să ajute oamenii din punct de vedere emoțional sau să-i ajute să arate mai bine, sau cutare sau cutare. Dar acestea fiind spuse, creăm în mod constant videoclipuri noi și încercăm să descoperim noi modalități de a comunica problema. Și într-adevăr sunt doar acele probleme încercate și adevărate și încercarea de a le demonstra într-adevăr în cel mai simplu mod posibil, astfel încât oamenii să le poată înțelege imediat.

Deci, într-adevăr, doar aceste demonstrații, tipul demonstrativ de reclame au avut cel mai mult succes în explicarea produsului nostru. Mai degrabă decât atunci când am încercat să ajungem la propuneri de valoare mai netangibile. Dacă asta are sens.

Felix: Da, de unde ai știut că există oboseală publicitară, mai degrabă decât oamenii să nu mai vrea să producă?

Andrew: Adică, majoritatea covârșitoare a oamenilor pe care i-am întâlnit vreodată și care nu au idee ce este un Key Smart. Am putea fi unul dintre... la un moment dat am fost unul dintre mărcile mai mari de pe Shopify, știu că Shopify a crescut atât de mult. Dar în 2016, când ne-am plimbat cu adevărat, a existat un singur studiu care arăta cele mai bune site-uri de trafic web și eram ca numărul 53. Și astfel, la acea vreme, eram destul de mari și depășeam limitele, dar în același timp, eram relativ necunoscuți în întreaga lume.

Ai întreba oamenii, ei ar spune: „Nu am auzit niciodată de asta”. Dar, în același timp, reclamele noastre de pe Facebook pur și simplu nu au primit aceeași creștere ca înainte. Așa că este foarte greu de știut... ei lucrează la fel în măsura în care am fost capabili să ne internaționalizăm și, de asemenea, ori de câte ori mergeam în țări diferite, dăm SUA puțină odihnă. Așa că pur și simplu am căzut, am vorbit cu reprezentantul meu de reclame pe Facebook și i-am spus: „Lucrezi doar în SUA, de ce nu încerci să mergi peste tot?” Și este destul de ușor de expediat, pentru că este cam mic.

Așa că, practic, am început să merg în fiecare țară și am observat mult succes în toată lumea și apoi, pe măsură ce le-am dat Statelor Unite puțin timp să se odihnească, vom vedea că și Statele Unite se vor întoarce. . Și așa, practic, ne-am gândit că am cheltuit prea mult și că rămâneam fără clienți sau fără oameni la care urma să apelăm. A funcționat până la un punct. Și, în cele din urmă, ajungeți într-un punct de rupere în care de câte ori încercați să vă reîmprospătați publicul asemănător și să reîmprospătați cutare sau cutare. Schimbați publicul de semințe, schimbați durata de timp pe publicul de semințe. Și pur și simplu nu mai funcționează.

Și apoi, odată ce ai parcurs globul, nu mai sunt atât de multe de făcut, trebuie să începi să te joci cu creativitatea și să încerci să-ți dai seama dacă există diferite propuneri de valoare în care să pot intra? Asta va fi eficient? Sau trebuie să ies și să-mi iau propunerile de valoare inițiale în noi moduri de a le explica cu adevărat pentru a le oferi cu adevărat... explicându-le oamenilor care poate nu au lucrat prima dată sau le explic într-un mod diferit care a contat pentru lor. S-ar putea chiar să încerc doar să-mi dau seama cum pot crea un videoclip nou care are un cârlig nou și un început care să îi determine pe oameni să se oprească și să vizioneze?

Felix: Am înțeles. Așa că ai văzut că atunci când ai încercat să schimbi direcționarea nu prea funcționează, deci nu a fost publicul în sine, dar când te-ai oprit puțin din publicitate și apoi ai reluat, oamenii au fost mai receptivi la reclamă. . Și apoi decidem, în cele din urmă, „Bine, trebuie să schimbăm reclamă, să schimbăm mesajele, să schimbăm cârligul.” Și acolo a început să funcționeze pentru tine.

Deci cum cobori asa de jos? Pentru că sună ca la început, băieți, a fost foarte ușor să demonstrați propunerea de valoare, deoarece există o soluție foarte practică pentru o problemă foarte ușor de înțeles. Dar atunci când acea creativitate, acel unghi a fost exploatat, a trebuit să sapi mai adânc. Ce inseamna asta? Ce înseamnă să mergi mai adânc decât atât?

Andrew: Ei bine, doar dacă faci cercetări despre produsul tău, vei descoperi că vor exista o mulțime de cazuri de utilizare diferite în care oamenii... motive pentru care oamenii iubesc produsul tău. Așa că veți începe să primiți e-mailuri, iar oamenii ne oferă diferite motive pentru care le place produsul dvs. Dacă ai face-o dintr-un fel bazat pe date, ai clasifica toate acele cazuri de utilizare. Așa că oamenii vă spun că le place Key Smart pentru că economisește spațiu în buzunar. Și oamenii spun că le place Key Smart pentru că îi împiedică să zgomote. Unii ar putea spune că le place Key Smart pentru că îi împiedică să fie înțepenit în picioare.

Dar, pe măsură ce cobori, s-ar putea să fie unii oameni care spun: „Îmi place Key Smart, pentru că îmi ține cheile în același loc și astfel știu mereu cu ce cheie pot deschide ușa”. Acesta este un fel mai jos la nivelul propunerii de valoare, pentru că s-ar putea să nu fi avut atât de mulți oameni să o raporteze ca o propunere de valoare cheie în e-mailurile tale sau orice altceva. Așa că, descoperă doar că există o grămadă despre care nu ai făcut vreodată un anunț sau despre care nu ai scris vreodată cu adevărat. O grămadă din aceste cazuri de utilizare care ar putea veni la tine.

S-ar putea să descoperi că, pe măsură ce începi să mergi mai adânc și cheltuiești bani pentru a face reclame video care demonstrează aceste lucruri, s-ar putea să descoperi că aceștia sunt doar un mic subset dintre clienții tăi chiar le pasă de aceste lucruri și nu va fi. mutați acul pe achiziția noului client. Deci cam asta vreau să spun. Doar că ai cam epuizat motivele principale pentru care oamenii spun că le place produsul tău, iar acum trebuie să sapi mai adânc pentru noi motive. Sau poate doar... da, deci cam asta e.

Felix: Care sunt câteva exemple de așa cum ai spus, un mesaj mai emoționant pe care l-ai putea pune într-o reclamă?

Andrew: Mai emoționant? Ei bine, încercând să merg după acel mesaj mai profund. De ce aveți nevoie de fapt de un Key Smart. Ai putea spune că se potrivește mai bine în buzunar, dar ce înseamnă asta cu adevărat? Că îți place să fii minimalist, îți place să ai doar cantitatea minimă de lucruri și să fii agil, sau pur și simplu să poți fi liber, nu? Deci, pe măsură ce poți intra într-un fel mai mult emoțional, nu este ca și cum ei l-ar descrie ca fiind un motiv practic pentru a-l folosi, dar care este motivul mai profund pe care îl cauți.

Pentru unele produse, pentru o mulțime de mărci de modă și chestii de genul acesta, este de genul „Oh, îmi place acest produs”, dar ceea ce vrei să spui cu adevărat este „Sunt genul ăsta de persoană. Sau încerc să atrag acest tip de persoană.” Deci, cu KeySmart, într-adevăr este, este mai degrabă un articol nou, că nu mergem foarte profund în aceste conexiuni profunde de marcă mai emoționale. La fel ca atunci când te gândești la un produs Apple, te gândești la bucurie și fericire, pentru că aceștia preiau undele cu aceste reclame cu adevărat creative și drăguțe, care îi fac să pară cu adevărat ca fiind cea mai mare și mai elegantă companie.

Pentru noi, deoarece am făcut mai multe lucruri de genul în care sunt mai abstracte, nu a funcționat dintr-un unghi de răspuns direct și pur și simplu nu avem ca afacerea de bază care își poate permite cu adevărat să cheltuiască tone de bani pe branding fără primind acei dolari de răspuns direct înapoi.

Felix: Am înțeles. Deci, treci de la acest motiv practic, suportul valorii practice la cum să întrebi, la a-i determina pe clienți să se întrebe, cum poate acest produs să mă definească? Sau ajuta la definirea tipului de persoană care vreau să fiu? Dacă poți, ar trebui să încerci întotdeauna să mergi pentru mesaje mai emoționante? Mai ales devreme, ca de la început? Sau le recomandați oamenilor să opteze pentru mai multe elemente practice, cum ar fi modul în care voi ați abordat-o?

Andrew: Adică, recomand cu siguranță abordarea cu răspuns direct mai practică. Ca și cum abordarea emoțională este cu siguranță ceva care poate funcționa. Sincer, nu am reușit să facem ca asta să funcționeze foarte bine pentru noi. Au fost întotdeauna reclamele demonstrative mult mai directe care arată cu adevărat problema, cu vechea zicală că problema agită toate reclamele. Deci arăți problema pe care ar avea-o cineva dacă nu ar avea produsul tău, agiți acele probleme arătând cât de rău ar fi dacă nu l-ai avea și apoi rezolvi problema cu produsul tău și totul e grozav.

Și acele reclame au funcționat foarte bine pentru noi, și le facem frumoase, și le facem de marcă, și sunt distractive și sunt videoclipuri bune. Nu sunt doar răspunsuri directe directe [inaudible 00:15:17] care par puțin mai trucate. Dar, așa că fiind spuse, din punct de vedere emoțional, chiar trebuie să ai o mulțime de dolari investiți în brandul tău pentru a cheltui suficient pentru a transmite acel mesaj că produsul tău este cu adevărat cunoscut pentru acest punct de valoare emoțională.

Deci, pentru a începe, este foarte dificil dacă ai începe cu reclame emoționante care nu demonstrează cu adevărat de ce cineva ar dori produsul tău într-un mod cu adevărat evident. Așadar, pentru întreprinderile mai mici care încep, vă recomand cu siguranță să începeți cu un răspuns foarte direct greu... vă creați anunțurile pentru a explica cu adevărat de ce cineva și-ar dori produsul dvs. Și faceți lucruri precum suprapuneri de copiere care explică cu adevărat de ce ați beneficia de acest produs. Și pe măsură ce te îndepărtezi din ce în ce mai mult de asta, devine mai dificil să arăți un ROI. Și acestea pot funcționa pentru mărci mai mari pe măsură ce creșteți, dar este mai mult un efect de marcă pe care îl căutați. Un fel de efect de halo, mai degrabă decât ceva din care cauți un venit direct, dacă are sens.

Felix: Asta are sens. De obicei, este probabil o investiție pe termen mai lung în care investiți mulți bani în avans, dar s-ar putea să nu-i recuperați pentru o lungă perioadă de timp. Și pentru multe companii, acest tip de flux de numerar secat nu le va ajuta să reziste mult.

Deci, când vine vorba de copia cu răspuns direct, unde le arătați problema, iată soluția noastră, de ce soluțiile noastre sunt cele mai bune sau de ce soluția noastră vă va avantaja. Acesta este procesul prin care mergeți și ați descoperit asta. Pentru că funcționează, haideți să extindem asta și să mergem la nivel internațional. Deci aceasta este abordarea cu care ați decis să mergeți mai departe?

Andrew: Chiar am încercat totul. Așa că am încercat să facem reclame mai emoționante, am încercat să facem aceleași reclame doar cu puncte de vedere diferite și toate celelalte tipuri de lucruri. Și, într-adevăr, cel mai mare lucru cu care am avut cel mai mare succes a fost internaționalizarea, pentru că într-adevăr luăm mesajul care a fost încercat și adevărat și îl aducem în întreaga lume.

Și Facebook este cu adevărat grozav pentru publicitatea internațională și dacă aveți un produs pe care îl puteți expedia oriunde, Shopify dvs. găzduiește ședința fără probleme în întreaga lume. Așa că da, internaționalizarea a fost într-adevăr glonțul de argint care ne-a permis să continuăm să găsim noi clienți și într-adevăr cred că statistica este că doar 13% din vânzări au loc în America de Nord. Deci, dacă nu faci reclamă la nivel internațional, atunci lași 87% din lume neatinsă.

Felix: Deci unde ați mers mai întâi?

Andrew: Trebuie să mergi mai întâi în țările vorbitoare de engleză. Deci Marea Britanie, Australia, Canada, Noua Zeelandă, Irlanda sunt toate bune internaționale, sunt ca țările bogate bune care vorbesc toate engleza, așa că nu trebuie să faci nicio traducere. Și recomand să descărcați aplicația îndrăzneață cu mai multe monede, care este gratuită, și va face astfel încât atunci când oamenilor le place landul pe pagina dvs., o vor vedea în monedă. Am observat o scădere uriașă dacă oamenii nu vedeau prețurile în valută. Așa că da, aș recomanda întotdeauna oamenilor să descarce acea aplicație îndrăzneață și să înceapă cu țări vorbitoare de engleză, cum ar fi Marea Britanie, Australia, Noua Zeelandă, Irlanda și Canada.

Felix: Care a fost prima țară care nu vorbește engleza în care ați fost?

Andrew: Așa că am fost în Spania, Italia, am mers peste tot în Europa. Și Spania și Italia au funcționat foarte bine. Germania nu a funcționat bine pentru noi. Aveam un fel de lucru cu distribuitorii, așa că nu aveam voie să fac reclamă în Franța. Și atunci cine altcineva? Așa că am mers literalmente în fiecare țară din Europa și acesta a fost și un site web netradus. Și tocmai am coborât pe lista țărilor cu PIB pe cap de locuitor. Am studiat economia, așa că era ca produsul intern brut împărțit la numărul de oameni. Deci doar vezi câți bani au oamenii în fiecare țară.

Și mergeam până în Malaezia și Indonezia, așa că am făcut publicitate destul de mult în fiecare... nu în fiecare țară din lume, ci în majoritatea. Cele mai multe tari. Și sincer a funcționat în locuri la care nu te-ai gândi niciodată. Locuri precum Brazilia, unde Brazilia este decent de bogată, dar este încă cam... nu este pe deplin dezvoltată. Dar veți descoperi că veți obține șase sau șapte clicuri pe... șase sau șapte cenți cost pe clic pe Facebook. Și, deși uneori rata de conversie nu este la fel de mare, clicurile sunt atât de esențiale pentru asta.

Felix: Am înțeles. Cum faci traducerea corectă? Cum te asiguri că toate reclamele și faci și internaționalizarea site-ului în sine?

Andrew: Da, bine. Deci, acesta a fost un salt mare pentru noi. Așa cum am știut, pentru că știam engleza la nivel internațional și rețeau destul de bine, dar începi să vezi că reclamele nu vor mai funcționa. Și am vrut să-mi traduc anunțurile, dar nu am avut site-ul nostru tradus. Deci nu mi-am putut da seama cum să traduc site-ul. Google Translate a fost destul de slab. Se pare că aveți un robot străin care v-a tradus site-ul web în loc de o persoană reală.

Deci, ceea ce am ajuns să facem este că am descărcat aplicația Langify pe Shopify. Langify este ca și cum, practic, îl descărcați și vă ia site-ul și îl transformă în așa ceva, ceea ce se numește un fișier PO și, practic, ia site-ul dvs. și îl transformă în șiruri de caractere englezești. Deci îl puteți trimite unui traducător uman.

Așa că am reușit să traducem site-ul web folosind Langify și apoi să echipăm traducători nativi din întreaga lume, există aproximativ 12 limbi diferite sau 11 limbi diferite la momentul respectiv. Și așa am avut toate videoclipurile noastre de pe Facebook. Videoclipurile noastre de pe Facebook nu aveau voci în ele, aveau doar text, așa că am tradus tot textul. Am tradus copia publicitară, iar apoi am tradus site-ul web folosind Langify și traducători de limbi suplimentare. Și atunci ai putea chiar, probabil ar trebui să traduci chiar e-mailurile tale de coș, e-mailurile de bun venit.

Deci asta a fost sincer, a fost o durere uriașă în fund. A durat o veșnicie să ne dăm seama cum să-l facem pe Langify să funcționeze și cum să rezolvăm asta, apoi încercăm lucruri și nu a funcționat. Bla, bla, bla. A durat ceva timp să-ți dai seama cum să folosești un fișier PO, ceea ce îți oferă Langify. Dar până la urmă am făcut totul să funcționeze și am primit site-ul web și totul a fost tradus, videoclipurile traduse, totul a fost încărcat pe Facebook. Și am activat reclamele și pur și simplu a devenit prost.

Am vorbit în fiecare țară în același timp și locuri precum Germania, care nu funcționau deloc înainte, acum funcționau foarte, foarte bine. Și așa a fost doar... și obțineți o rentabilitate foarte bună a investiției în acele traduceri, pentru că luăm Germania, de exemplu. Odată ce traduceți site-ul dvs. în germană, acum puteți rula anunțuri în Germania, Austria, Elveția, care este celălalt? Leichtenstein sau ceva? Există alte cinci țări din Europa în care oamenii vorbesc germană. Și toți vorbesc limbi similare.

Oricum, dacă puteți obține italiană, spaniolă, franceză și germană, veți deschide o mulțime de posibilități pentru difuzarea anunțurilor în întreaga lume.

Felix: Am înțeles, acum cum rămâne cu logistica? Cum vă asigurați că sunteți în măsură să pregătiți toate transporturile și să livrați totul în toate aceste țări?

Andrew: Bine. Asta e și partea dificilă. Acesta este, evident, primul pas pentru a te asigura că mergi internațional. Aveam deja un depozit, așa că aveam deja posibilitatea de a livra internațional. Am avut o companie numită Ascendia Mail cu care sunt parteneri cu elvețienii... Cred că Posta Elvețiană le deține de fapt. Deci, acesta este pe cine folosim pentru corespondența noastră internațională. Și ei ne taxează, primim de fapt tarife foarte bune. O să spun cam cinci dolari o livrare aproape oriunde în lume, cred că este prețul nostru.

Deci, pentru noi, am avut tarife rezonabile. Aveam o cantitate decentă de trafic care mergea deja la nivel internațional, pentru că Kickstarter nu era doar în SUA. A avut o oarecare tracțiune internațională. Așa că am putut negocia prețuri destul de bune la nivel internațional. Și produsul nostru este destul de mic. Nu cântărește atât de mult, așa că unii oameni vor... știi dacă vinzi grătare sau ceva de genul ăsta, ai un grătar de 100 de lire sterline, aceasta ar putea să nu fie nici măcar o opțiune pentru tine din cauza costului de transport este va fi doar prohibitiv.

Dar dacă ai un 3PL, știu că există unii oameni care lucrează din Chipmunk, sau Easy [inaudible 00:23:37]. Puteți cere un 3PL pentru tarifele lor de expediere la nivel internațional. Dacă aveți un depozit, atunci trebuie doar să contactați o companie de transport maritim. Dar dacă nu aveți o istorie lungă de transport internațional, este posibil să nu obțineți tarife foarte bune. Deci, cam ca un pui și un ou.

Felix: Corect. A existat o țară sau o limbă pe care ați vizat-o și care nu a meritat încă investiția?

Andrew: Da, unele dintre țările din nordul Europei nu au fost... dacă ar fi să privesc ca atunci când am tradus în finlandeză, Finlanda este, cred că probabil ne-am câștigat banii înapoi, dar a fost o problemă tehnologică cu produsul . Deci, mulți oameni au ceea ce se numesc chei Mortise în Finlanda. Așa că sunt ca aceste chei lungi și mari pe care ți le-ai imagina ca într-un basm. Și pur și simplu nu se potrivesc pe Key Smart. Așadar, ne-am confruntat cu câteva probleme tehnologice în care oamenii spun: „Asta nu funcționează”. Și pentru asta am tradus, am rulat reclamele, am început să vedem postări și e-mailuri pe Facebook. Le-am tradus și oamenii tocmai au postat că nu a funcționat.

S-ar putea să fi putut face o mică cercetare în prealabil pentru a ne da seama, dar sincer, este oarecum dificil să aflăm dacă produsul tău funcționează și în fiecare țară din lume.

Felix: Au existat provocări neașteptate în ceea ce privește internaționalizarea cu care v-ați confruntat?

Andrew: Da, vreau să spun, este o oportunitate atât de uriașă și chiar a făcut atât de mult pentru veniturile noastre, dar apoi aproape că a devenit ca o închisoare să vă spun adevărul. Parcă a trecut de la faptul că trebuia să mă gândesc în engleză și trebuia să mă gândesc la fluxurile mele de lucru de a crea reclame noi și de a crea noi materiale de marketing și doar de a schimba site-ul web, până acum a trebuit să mă gândesc că trebuie să adaug serviciul de traducere. cu toate chestiile astea.

Așa că a fost ca și cum mi-am concentrat mult pe crearea de noi materiale de marketing în limba engleză și mi-am mutat atenția spre încercarea de a jongla cu acest nou lucru cu traducerea, pentru că practic ne-a prelungit toate procesele. Și doar a făcut-o mai complicată. Deci, da, cea mai mare problemă a noastră a fost doar timpul și să ne gândim cum apare asta acum în noua limbă, pentru că s-ar fi putut strica atunci când am schimbat site-ul și nu am schimbat încă traducerea Languify. . Același lucru.

Felix: Deci această copie a reclamelor și chestii, se traduce atât de bine între limbi? Sau tu... ai încercat acum să începi o copie de la zero în limba respectivă?

Andrew: Este o întrebare foarte bună. Se traduce destul de bine în general. Trebuie să ai un copywriter cu experiență pentru a scrie, care să înțeleagă cu adevărat ecranele. Așa că, uneori, când oamenii au argou, asta poate deveni foarte rău... Îmi place exemplul pe care îl dau întotdeauna este că locuiesc în Chicago și numesc o Coca-Cola pop. Și este un fel ca o chestie din vestul mijlociu. Este un pic de dialect. Și dacă ies în New York sau în altă parte, oamenii vor spune... de parcă spun pop, se vor uita la mine de parcă aș fi un occidental de mijloc amuzant.

Felix: Da.

Andrew: Da, așa că, în schimb, trebuie să ai un copywriter care să înțeleagă cu adevărat. Comunicăm cu copywriterii noștri, așa că am creat o echipă internațională de copywriteri care sunt nativi în fiecare limbă sau, în general, nativi în fiecare țară. Țara principală pe care încercăm să o vizam. Și trebuie doar să ai o relație bună cu ei și ei vor trimite mesaje înainte și înapoi dacă nu înțeleg ceva. Așa că, uneori, trebuie să le explici: „Oh, asta înseamnă asta, sau asta este...”

Dar, în general, atâta timp cât aveți copywriteri decenți, aceștia vor putea să lucreze cu dvs. pentru a obține... vor putea lucra cu dvs. pentru a obține traducerea dvs. Languify. Acum, dacă nu am folosi Languify și am folosi Shopify's... ca și cum am fi creat o instanță diferită pentru fiecare magazin, ceea ce cam începem să facem, dar atunci trebuie să gestionați 10 magazine diferite. Atunci ar fi mai logic să începeți de la zero cu traducerea, pentru că nu încercați să jonglați cu totul în același format. Dacă asta are sens.

Felix: Corect. Așadar, atunci când cauți acești copywriteri sau oameni care traduc copia pentru tine în limba lor, engleza lor trebuie să fie, de asemenea, foarte pricepută? Sau care este pragul acolo?

Andrew: Da, vrei ca engleza lor să fie foarte bună. Deci, în general, începem interviurile doar cu un apel Skype cu ei pentru a vedea dacă pot înțelege. Dacă le este foarte greu să comunice cu tine, probabil că nu va fi o relație foarte bună. Deci, de multe ori sunt oameni care au petrecut timp în Statele Unite, poate că au studiat aici și au o înțelegere foarte bună a englezei și a țării lor. Și de obicei înțeleg contextul cultural, pentru că au mai fost aici.

Așa că, de obicei, căutăm oameni care să înțeleagă destul de bine SUA și care își înțeleg țara de origine.

Felix: Am înțeles. Deci, când vine vorba de, reclamele de pe Facebook au fost cel mai mare motor de trafic și vânzări către magazin?

Andrew: Da, da. Reclamele Facebook au fost cu siguranță cel mai mare factor de trafic către magazinul nostru. Probabil ca majoritatea magazinelor Shopify.

Felix: Da. Acum care este strategia ta? Cum începeți calea de a începe o nouă campanie publicitară pe Facebook? La ce vă gândiți mai întâi?

Andrew: Acum ne gândim mai întâi la creativitate. Creativitatea este într-adevăr lucrul care va face diferența pentru anunțul dvs. Deci, pentru noi, suntem o companie de gadgeturi. Deci trebuie să ne dăm seama care sunt propunerile de valoare pe care încercăm să le transmitem clienților noștri și cum le vom demonstra? Tocmai ascultam... Nu-mi amintesc numele tipului, dar vorbea despre înființarea unei companii de tricouri anime. Iar strategiile lui publicitare... era un centru de mărfuri în numerar, strategiile lui publicitare vor fi total... așa cum s-ar gândi el despre creație este total diferit de noi, pentru că este într-adevăr design și doar arată designul.

Așadar, pentru noi, ne gândim cu adevărat la cum putem demonstra de fapt cum viața ta va fi mai proastă dacă nu ai acest produs. Și vrem să fim ca o chestie întunecată. Dar vrem cu adevărat să simți că, dacă nu am acest produs, lucrurile vor fi mai rău pentru mine, așa că ar trebui să-l cumpăr astăzi.

Deci încercăm cu adevărat să ne gândim, încercăm doar să vindem lanțuri de chei, așa că nu ne gândim cu adevărat la „Oh, viața va fi oribilă”. Știi ce vreau să spun? Dar este mai degrabă ca să-ți imaginezi dacă ți-ai pierdut cheile și nu le-ai putea găsi și ar trebui să le cauți toată ziua. Acum puteți obține un Key Smart care are instrumentul de urmărire a locației Tile și nu ați avea această problemă.

Felix: E ca o limbă în obraz? Sau chiar încerci să bagi acel cuțit în ei pentru a te asigura că simt cu adevărat durerea?

Andrew: Categoric limba în obraz. So we're not having like … it's not like that infomercial style where things look really shady. So we do things like you're locked out and just kinda comical representations. But we do really do want to get across the point that when you're locked out, it does stink. And you could get a Key Smart and that wouldn't happen. But we do want to show, even if it is like a fun toned ad, we do want to demonstrate what the problem would be if you didn't have this.

But at the same time, if you think about it, there's really not a real serious way that you could talk about getting poked in the legs. Most of our value propositions are just kinda fun anyway.

Felix: Yeah, it's a very I guess gray area … not gray area, but there's a very thin line right between creating an ad to show them the pure benefit versus showing them an ad that would show them that if they don't get this product, their life would be worse without it? Which I think is an important point to point out is that the agitation is stronger right? When you approach it that way where people almost feel urgent to buy this thing today, otherwise their life is already subpar to what it could be in an ad that you showed.

So what are some ways that you think about creating the creative to demonstrate that?

Andrew: It's a really good question. So for us, like I said, you really can't go too deep into agitating problems. But I think a really good company to look at is Purple Mattresses. All their ads are done by the Harmon Brothers, which is a really awesome video ad company. It's impossible to work with them, because they have so many people that want to work with them. They did Poo-poutri and Squatty Potty. Basically, I recommend looking at their ads, because they do a really good job of capturing attention. Like you see it and you're like, “Oh wow, what's that?” And they really, really dive into these really elaborate demonstrations that show, really, really show why you want the product.

And so, if you're sitting there and you're thinking, “Show me this problem that you can solve for me.” Watch their ads and you'll see very clearly what the problems would be if you didn't have a Purple Mattress, and why you'd want one. And you'll probably, by the end of watching that ad, you'll probably want one. So really, what you need to think about is really one of the most important things … the people that make Purple will talk about this, they just came out with a course. So it's like how are we gonna capture their attention in some way that we can transition into talking about the problems and the value propositions?

So that is very difficult. It's honestly difficult to do with this, capturing attention. Our original ad captured attention with kinda just like a question that we asked with copy. And it was how often do you think about your keys? Or have you ever thought about your keys? And most people probably hadn't thought about their keys, so that alone just kinda kept them listening and then we transitioned into all the problems and all the value propositions.

But Purple or Harmon Brothers really capture attention through really creative set designs and costumes and stuff like that. It's honestly probably more expensive than most Shopify stores could afford. But so you kinda want to follow, you just really want to think about what's either a creative piece of copy, or some costumes, or a set, or a scenario that would really work well to capture attention that would then transition into showing off my problem?

Felix: So you're video ads today, are they done in house?

Andrew: Yes, they're done in house. We have a videographer, Keith and then a script writer, Alyssa who … Alyssa spends a lot of her time researching, taking new products and figuring out why people say they like them, and trying to figure out ads. Trying to write that into value propositions that we can turn into a video ad. So it's pretty … it's honestly pretty in depth and we've had a lot of really big successes and then other ads that we spent a lot of time and money on that we thought were gonna be a huge success, that really just amounted to really not much.

Felix: Right, that's the hard thing with video ads, right? When you first start with back in the day when there's the most … to I guess to today. The tech space, the PPC advertising is a lot easier to AB test and switch things around. And it got a little bit more difficult with photos and images, and now it becomes even more difficult and more expensive to AB test and switch things around with video ads. How do you guys make sure that you can dial in as much as possible? Like maybe through testing or some other kind of research to make sure that you have the right kind of messaging in the video ad without wasting too much time going through iterations?

Andrew: I mean it's a lot like doing your initial up front research, like we talked about with value propositions to make sure that you have the value propositions that people are saying that the real reasons that people love your product. And then figure out how to demonstrate those. Just thinking about like, okay I have a value proposition, this is what everyone is saying they like it. What are the ways that we can demonstrate this value proposition? Demonstrate how this would solve this.

And they always kinda talk about how the first step is how it helped them. So you'd say, let's demonstrate how this product would help you do something, and then we take it a step further and say, how could we demonstrate what life would be like if you didn't have this problem yet, or kinda create the problem.

So, yes. It's just thinking about really that. Do your research to figure out what value proposition you want to tackle, and then how can we really visually show it? But other than that, it's just kinda like gut instinct, because you really don't know what's gonna work until you try it.

Felix: Yeah, so I guess in your case, you guys have that research through feedback from your customers, from other people that might not have as large of a customer base yet, maybe just seeing what works with your image ads, the ads that are much cheaper to swap around and then try and understand what the value prop those success wise are doing before you invest the time in trying to recreate that value prop to something more expensive like a video ad.

So, I want to talk a little bit about the website. So is this website also done in house? Or do you guys have a design team that works on it?

Andrew: Most of the stuff is done in house now, although it was built by an agency and a lot of our updates were originally done by an agency. Now, about 90% of the work is done in house. And if we need something done that's beyond our scope of work, we usually either ask Ethercycle or another agency.

Felix: Am înțeles. What's your favorite page or part of the website?

Andrew: My favorite page? Probably the learning page we made for the Kay Smart Pro. So about a year ago, we teamed up with Tile to make up a new Key Smart to make a Key Smart Pro, it's got a location tracker in it. You should go buy it now. No, we made a landing page, it's www.getkeysmart.com/locate you can find it. And it's just a little bit of a custom page. It's got a nice video at the top, and if you scroll down it's got quantity breaks that guide people to purchase more than just one Key Smart Pro. So we find a lot of people buy two or three Key Smart Pros. And then buy accessories for each one. So that's really been able to increase our average order value.

So that's probably our … we did this in house and developed it in house. So yeah, that's probably my favorite page.

Felix: I think learning pages, specifically on pages for products, they especially the ones that you're really pushing for a launch or one of your flagship products, it makes a lot of sense. What do you think is important to go into a learning page to make it effective in converting visitors?

Andrew: That's a really good question. I think the start is obviously the trust badges that people want to see when they come on. To see your third party, if you've been on any kind of TV shows or websites, or you've had any influencers. So something that just shows some kind of customer testimonials. Something that really shows people like your product. I think having all of our PR links above the fold was definitely a big difference maker for us.

If you don't have any PR mentions, because you're just starting out, then maybe moving some blogs you were featured in, or moving in some single customer testimonials in that position might work just as well.

Felix: Am înțeles. Any applications that … obviously you are using a few applications on your website. Any ones that you are really a big fan of?

Andrew: Yeah, I really like Ultimate Special Offers. It allows you to just make really easy to use buy one, get ones. Or buy two get ones. And it also has just all different kinds of special offers. And it's available in the app store.

Felix: Am înțeles. Any kind of configuration on that particular application that works well? It sounds like you're bundling products together. Have you played around with what kind of combinations work best?

Andrew: I mean it really depends on what you're selling. For us, we just do, take a Key Smart and take a couple accessories and then bundle them together and it launches an email blast that is a sale. Or something like that, is really what we've done. Before we were creating new bundles, as a new product within Shopify, it became kind of a headache, because we'd have to like message the shipping team, they'd have to kinda figure out how they were gonna assemble that and they'd have to notify all the people on the shipping team and packing that there's this new bundle. So just being able to add in these kinda special offers.

And it really just allows you to bundle any way you would want. It's been a big help for us.

Felix: Got it, thank you so much for your time, Andy. So getkeysmart.com is the website. Where do you guys want to take the business next?

Andrew: We have a new backpack coming out. And we're working with a couple different licensees. So maybe getting some different brands on the Key Smart. So I can't really speak to any right now. One that I'm pretty sure we're gonna move forward with is Mossy Oak is like this camouflage brand that we're gonna move forward with. Probably also gonna move forward with the Marines. So having like the Marine branded Key Smart. We'll move into like the armed forces as well. Some TV shows and stuff like that.

So, because the Key Smart really is like an open canvas. It's something that gets used every day. So we can kinda paint that canvas with whatever brand, whatever kind of brand loyalty that people like. So that's kind of an interesting, cool opportunity that we have. All different kinds of things that every day carry audience likes.

Felix: Minunat, bine. Thank you so much for your time, Andy.

Andrew: Thank you so much, Felix.

Felix: Iată o prezentare a ceea ce este în magazin următorul episod Shopify Masters.

Speaker 3: I know that there's always space for a new drug surplus.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters. The e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. Pentru a obține perioada de încercare extinsă exclusivă de 30 de zile, accesați shopify.com/masters.