De ce Kisstixx își pariază dolarii de marketing pe atragerea de trafic către magazinele Big Box

Felix:
Astăzi, mi se alătură Dallas Robinson de la kisstixx.com. Acesta este KISSTIXX.COM. Kisstixx vinde un balsam de blocare a buzelor care adaugă chimie fiecărui sărut și a fost început în 2010 și cu sediul în Salt Lake City, Utah. Bine ai venit, Dallas.

Dallas: Hei, mulțumesc că m-ai primit. Emotionat sa fiu aici.

Felix: Da, mă bucur să te am. Am auzit chiar eu despre afacere prin CharTech. Nu sunt sigur când a fost difuzat, dar îmi amintesc că l-am văzut la televizor. Spune-ne, publicului, puțin mai multe despre povestea ta și despre produsul pe care l-ai început.

Dallas: Absolut. Am avut o idee nebună în liceu, de fapt. Am făcut multe sporturi în aer liber. Eram tot timpul, afară, făceam wakeboard, snowboarding, făceam motocross și buzele mele se uscau și se crăpau. Apoi, aș avea un bal de absolvire în weekendul următor, așa că am încercat toate tipurile de balsam de buze posibil. Am urât totul. Ori ar avea un gust dezgustător și a funcționat foarte bine, ori nu a funcționat și a avut un gust grozav, ori a avut un gust grozav și a fost făcut pentru fetițele mici, știi?

M-am gândit cât de tare ar fi să am un balsam de buze care vine în două arome compatibile, pe care să-l pot folosi atunci când merg cu motocross sau pe lac, la wakeboard, iar apoi, la bal, aș putea să-i dau altul. data, iar cei doi s-ar uni și ar crea o reacție la contact. S-ar întâmpla ceva. O experiență mișto, când cele două balsamuri de buze s-au unit.

Așa a început. A fost doar o idee totală în liceu. M-am tot gândit la asta în primii doi ani de facultate, iar apoi, în cele din urmă, ca junior la facultate, am avut un curs de prezentări de afaceri. Am folosit conceptul Kisstixx și l-am prezentat în clasă, iar toată lumea l-a plăcut și a înnebunit. Profesorul m-a ținut de fapt după oră și a spus că este una dintre cele mai scalabile idei pe care le-a văzut vreodată și că ar investi în ea, dacă voi merge mai departe cu ea. Așa mi-a dat încrederea să intru în el și să creez o companie.

Felix: Este minunat că ai avut atât de mult sprijin de la început. Ați avut vreodată experiență în lansarea altor produse în trecut, cum ar fi în timpul facultății sau ceva sau acesta a fost primul dvs. antreprenor?

Dallas: Da, deloc. Am avut zero experiență. Nu aveam idee cum să lansez un produs sau cum să duc un produs pe piață. Habar n-aveam cum să creez balsam de buze. Nu aveam nicio experiență în chimie sau ceva de genul ăsta, așa că chiar începea complet de la zero.

Felix: Minunat. Ai spus că profesorul a menționat că este o idee foarte scalabilă. Poți vorbi mai multe despre asta? Ce face un anumit produs un produs foarte scalabil?

Dallas: Da. El a spus că a mai văzut sute de aceste prezentări înainte. O mulțime de concepte de afaceri. O mulțime de idei de afaceri diferite. S-a gândit și din perspectiva lui, a putut vedea viralitatea acestui produs și capacitatea de a intra într-o grămadă de magazine, pe mai multe categorii demografice și de a fi ceva, partea de marketing ar fi într-adevăr ceva de care oamenii ar putea fi entuziasmați și ar fi partajabil. Cam asta a văzut în ea și inițial a fost de genul „Bine, e destul de grozav”.

Felix: A ajuns să investească în afacere?

Dallas: Nu am ajuns să iau nimic de la el. Era prea devreme. Era chiar atât de stadiul de concept în acest moment. A fost foarte, foarte doar pălmuit pentru această prezentare. Nu am ajuns să iau bani de la el, dar mi-a dat acel plus de încredere și acea împingere peste margine, în necunoscut. Acesta este, cred, cel mai mare... A fost un moment critic pentru mine de a lăsa în urmă o slujbă fantastică. Eram în afacerea familiei. Tatăl meu deține o afacere foarte, foarte de succes. Am sărit de pe stâncă în necunoscutul antreprenorial. Mi-a dat acel împins în plus de care aveam nevoie.

Felix: Are sens. Care a fost primul pas, atunci? Ai primit toate aceste feedback grozave de la început. Ai sărit pe ea imediat sau te-ai așezat pe el și ai făcut un fel de planificare?

Dallas: Imediat după aceea, am început să încerc să-mi dau seama chimia, deoarece aceasta era una dintre cele mai critice părți ale produsului. Fiind un copil de facultate, nu aveam deloc bani pentru asta, așa că a trebuit să fiu creativ. Acesta este unul dintre cele mai mari lucruri pe care le-am învățat devreme este cum să fac lucrurile în mod creativ fără a fi nevoie să cheltuiesc banii.

Literal, ceea ce am făcut a fost că am mers pe Google și am tastat pe Google „cum se face balsam de buze”. Am început să învăț despre toate ingredientele diferite care ar putea intra în el. Am început să învăț despre toate cele pe care mi le doream și pe care nu mi le doream și cum să-l fac să aibă gust așa cum mi-am dorit, dar să am în continuare acea protecție solară SPF pe care mi-am dorit-o. Destul de curând, am avut o idee bună despre ce am făcut și ce nu am vrut.

Am început să găsesc chimiști și am găsit de fapt un chimist local. Se pare că în Salt Lake City, există o grămadă de... Există de fapt unii dintre cei mai mari producători de balsam de buze din țară, aici, în Salt Lake, de care habar n-aveam. Am reușit să obțin întâlniri cu ei și să-i conving să meargă mai departe și să creeze formulările pentru mine, gratuit, și apoi am putut începe să comand produse de la ei.

Am luat un împrumut de la părinții mei. Mi-au dat 5.000 de dolari pentru a demara această afacere. Am fost la școală și am cerut departamentului de design grafic să-mi creeze ambalaje și un logo și un site web pentru unele dintre proiectele lor senior. A fost doar cel mai dezamăgit startup pe care ți-l poți imagina. Am avut doar buget zero și am făcut totul la ieftin și am ajuns să lansăm compania.

A durat mult să o fac așa, fără buget, dar a ajuns să fie bine. În sfârșit am primit ambalaj. Am folosit primii 5.000 USD pentru a cumpăra inventarul inițial. Am început să vindem asta oriunde am putut. Pe holurile școlii, la saloane și buticuri din oraș, apoi am aruncat primul nostru site web.

Felix: Foarte tare. După cum ai spus, ai devenit creativ atunci când nu aveai bugetul necesar pentru a plăti oamenii, nu neapărat, cred, rate de piață sau [inaudible 00:07:06] deloc, pentru a face aceste lucruri pentru tine. Cred că este o abordare foarte inteligentă de la început, mai ales după cum spuneai, nu ai buget. Cred că mulți antreprenori, atunci când se află într-o astfel de situație, ezită să facă asta pentru că poate le este rușine să ceară sau să atragă favoruri. Ai avut vreodată un asemenea sentiment? Poate că nu este corect să... Nu spun că nu este corect, dar oamenii ar putea crede că nu este corect să-i deranjezi pe oameni să le aducă lucruri ieftine sau gratuite?

Dallas: Nu. Nu mi-a păsat pentru că așa am privit lucrurile. În primul rând, există o mulțime de mentori și o mulțime de oameni care vor lua sub aripa lor tinerii antreprenori și vă vor ajuta. Noi am făcut asta. Am contactat o mulțime de oameni pentru îndrumare și ajutor. Apoi, pe de altă parte, ne-am uitat la, a fost benefic pentru acești oameni care ne creau logo-urile și ambalajele noastre. Nu ne puteam permite o agenție de publicitate uriașă sau oameni care aveau o mulțime de experiență în design de logo, dar acești copii trebuiau să facă un proiect senior. Este ceva ce trebuiau să facă oricum și le dădeam o idee pentru a putea crea ceva cu adevărat cool. O făceau oricum. Pentru noi, asta a fost un câștig-câștig.

Fiind capabili să cerem favoruri și să facem astfel de lucruri, am cerut asta tuturor. Felul în care ne-am uitat la ea este că ei îl legănau. Au avut succes. Ei făceau o treabă grozavă și am avut această mică idee grozavă și nu există nicio altă modalitate de a o pune în funcțiune. Oamenii au fost atât de uimitoare și atât de grozavi încât ne-au putut să ne dea înapoi ca acești tineri antreprenori hustler. A fost uimitor cum îi place comunității antreprenoriale se adună în jurul tău și te încurajează pe măsură ce urci. A fost minunat. Experienta incredibila.

Felix: Da, cu siguranță nu subevaluați povestea neplăcută, cred, unghi de care cu siguranță ați profitat pentru că mulți oameni, așa cum spuneți, au mai fost în pielea aia, mai ales că asta sunt antreprenorii și ei. doresc să ajute și sunt doar oarecum surprinși, așteaptă de multe ori ca oamenii să-i caute pentru că uneori nu au nevoie de beneficiile bănești de a te ajuta astăzi, își doresc acel sentiment de a da înapoi comunității care te-a ajutat ei încep.

Dallas: Exact.

Felix: Ai menționat că mai întâi ai început să cauți în jur un chimist. Acum, acești chimiști sunt concentrați pe crearea de produse comerciale? Cum începi… Nu știu de unde să încep să caut un chimist pentru a crea un produs. Cum te-ai pus pe acest proces?

Dallas: Da, sincer, tocmai am început să lovesc Google. Am ajuns să caut „chimist balsam de buze chimist”, și apoi m-am gândit la asta, în această groapă de iepure de a găsi, există o fabrică din Oregon care face asta. De obicei, ceea ce am aflat este un chimist, o fabrică va avea un chimist intern. De obicei, au o gamă largă de specialități. Ei fac totul, de la produse cosmetice la balsam de buze la produse de larg consum. Mă refer la toate tipurile de loțiuni și poțiuni, le numim noi. Odată ce am aflat asta, am început să iau legătura cu fabricile și am început să vorbesc cu chimistul intern. Atunci am reușit să trec la următorul nivel și să aflu de ce aveam nevoie. Am început să primesc citate înapoi de la oameni. Am început să am aceste conversații și să învăț. Unele dintre cotațiile mele au ajuns la 50.000 USD pentru a-mi crea formula. Evident că nu avea să meargă.

În cele din urmă, după ce am vorbit cu destui oameni și am găsit pe cineva care se afla în propria mea curte aici, în Salt Lake City, am reușit să găsesc pe cineva care crede în produs și proiect suficient pentru a putea face acea formulare pentru mine gratuit și apoi, bineînțeles, cumpărați balsamul de buze de la ei.

Felix: Foarte frumos. Când lucrați cu un chimist, pe baza experienței dvs. de lucru cu un chimist, ce fel de industrii necesită un chimist? Pare, evident, al tău, dar oamenii lucrează cu chimiștii din industria alimentară? Ce industrii necesită chimiști?

Dallas: Acum, sunt în mai multe industrii. Cu siguranță, din partea alimentară, trebuie să ai un chimist alimentar pentru toate tipurile de proiecte diferite și să te asiguri că respecti anumite linii directoare, în special în partea alimentară, dar apoi pe partea cosmetică, de unde a început totul, este că ai pentru cineva care știe cu adevărat ce fac pentru a combina ingredientele și mai ales pentru că SPF, dacă puneți protecție solară în ceva, devine de fapt un medicament fără prescripție medicală, care este urmărit de FDA. Este reglementat de FDA. Există toate tipurile de lucruri de care trebuie să fii conștient și la care trebuie să fii precaut atunci când pui protecție solară în produsul tău.

Tot acest tip de curbă de învățare, începi cu adevărat, pe măsură ce ai din ce în ce mai multe dintre aceste conversații, să afli ce pot și ce nu pot face, în ce tipuri de loțiuni se pot specializa și cosmetice. Apoi, faci un pas mai departe dacă intri în produse cosmetice colorate și machiaj, pe care le-am băgat puțin. Este un cu totul alt set de reguli. Toată lumea are experiența lui, este ceea ce am găsit. Chiar trebuie să înțelegi ce fabrică și ce poate face acel chimist și unde este specialitatea lor și să le folosești pentru asta și să folosești o altă fabrică pentru un alt proiect. Nu încercați să puneți totul sub un singur acoperiș.

Felix: Pentru că acești chimiști cu care lucrezi, oamenii din industrie, sunt atât de specializați, te-ai îngrijorat vreodată că nu poți ține pasul cu ceea ce vorbesc? Cum te-ai asigurat că ai fost suficient de educat pentru a lua deciziile corecte de design de produs și de afaceri?

Dallas: Acesta este un lucru care îmi place să absorb acele informații. Ca antreprenor, unul dintre cele mai mari lucruri pe care le-am învățat este că trebuie să fiu învățat. Acesta este unul dintre cele mai mari lucruri pe care le spun întotdeauna când vorbesc cu tineri antreprenori sau vorbesc cu oameni este să fiu învățat și să absorb informațiile altora și să fiu în preajma unor oameni care știu mult mai multe decât tine. Este uimitor și sunt minunate tipurile de lucruri pe care le poți absorbi așa.

Felix: Ce greșeli crezi că fac antreprenorii aspiranți care îi împiedică să fie predabili?

Dallas: Cred că simt că trebuie să știe totul, de la început. Ei simt: „O, acum, sunt antreprenor. Acum, trebuie să știu totul imediat”, și nu este cazul. Adică trebuie să te bazezi pe oameni cu experiență pe o nouă piață. De parcă ai înțeles ideea. Ai viziunea. Este fantastic. Fugi cu el, dar trebuie să alegi oameni pe parcurs și să obții îndrumări de la oameni care au mai fost acolo și care cunosc acest produs și această industrie înapoi și înainte, sau va fi foarte, foarte dificil să reușești.

Felix: Da, am auzit această frază numită mintea începătorului, și anume că îți dorești mereu să abordezi orice problemă, chiar dacă ești de mult timp în industrie, cu o perspectivă de tip începător. Altfel, o vei face, și cred că odată ce începi să devii puțin mai arogant, cred că știi prea multe sau te aștepți că nu vrei să pară că nu știi un răspuns la ceva, atunci Un fel de arme tinere care vin în spatele tău și care au acest tip de atribut de învățat pentru ei vor prelua, în esență, pentru că sunt dispuși să absoarbă cât mai multe informații posibil, iar tu doar stai acolo unde te afli înainte.

Dallas: Da. Vei rămâne în urmă. Absolut.

Felix: Sigur. Când lucrezi cu un chimist, cum este acel proces? Ce fel de contribuție oferiți și ce vă oferă ele înapoi la sfârșitul zilei?

Dallas: De obicei, modul în care funcționează este să intri acolo și să ai o întâlnire inițială și să stabilești exact cum va arăta proiectul. De exemplu, pe balsamul de buze, intrăm acolo și spunem: „Bine, iată tipul de...” „Vrem să se simtă așa.” Luăm anumite mărci. Acesta este un mod în care am găsit o modalitate cu adevărat eficientă de a face acest lucru este să iau anumite mărci și să spun: „Mi-ar plăcea să se simtă ca acesta. Atingerea și senzația ar trebui să fie așa. Ar trebui să fie așa, iar consistența ar trebui să fie așa.” În esență, voi combina cinci sau șase articole pentru a crea exact ceea ce îmi doresc. Acum, nu știu ce tipuri de ingrediente vor fi necesare pentru a ajunge acolo, dar asta e treaba chimistului. Ei pot trage ingredientele și pot spune: „Bine. Pentru a face consistența corectă, am nevoie de acest procent din acest ingredient. Am nevoie de gustul potrivit. Am nevoie de acest procent din acest ingredient și de acest tip de aromă”, iar apoi treaba lor este să combine toate acestea și să vă aducă mostre înapoi.

De obicei, durează câteva săptămâni, în funcție de cât de repede este farmacia pentru a scoate o primă probă inițială. Am trecut prin șase luni de mostre până ne-am înțeles bine. Poate fi un proces descurajator, să treci prin și să spui „Omule, acest lucru pur și simplu nu este în regulă” și să înveți cum să comunici asta chimistului pentru a obține ceea ce îți dorești. Acele linii de comunicare chiar trebuie să fie deschise pentru că ai ceva în cap, trebuie să fii capabil să descrii asta și ei trebuie să fie capabili să creeze asta. Acesta ar putea fi un proces dificil și, de asemenea, un proces lung, dar în cele din urmă, am obținut ceva extraordinar. Apoi, am făcut-o iar și iar și iar.

Felix: Da, acest proces de șase luni, cred că mulți oameni ar fi descurajați. S-ar putea chiar să abandoneze pentru că ar putea crede că nu ajung niciodată la formula potrivită. Acum, pentru tine, de unde ai știut că ai ajuns la formularea corectă care te-a făcut să spui că este bine de expediat?

Dallas: Este ceva ce cred că am avut în minte exact așa cum mi-am dorit. Am vrut o consistență netedă. Îmi doream cel puțin un nivel SPF 15. Am vrut ca gustul să fie ca ireal. Acesta este un lucru pentru care am crescut conținutul de aromă, probabil de șase sau șapte ori. M-am tot întors și am spus: „Nu, mai multă aromă. Mai multă aromă. Mai multă aromă.” Îmi doream ceva pe care să-l folosesc în mod confortabil în fiecare zi, care să fie bun și să-mi protejeze buzele, dar apoi, de asemenea, să aibă acest pumn de aromă și acest efect de combinație. Chiar trebuia să facă asta. Aromele chiar trebuiau să se amestece la contact sau în întregime, întreaga rotație de marketing a produsului nostru nu ar funcționa. În cele din urmă, când l-am primit înapoi, și aromele erau corecte, consistența corectă, conținutul SPF era corect, nu puteai gusta nimic din SPF, era corect pornit și format. Noi spunem: „Bine. Joc început. Să o facem. Să facem prima noastră livrare.”

Felix: Frumos. Odată ce formula a fost făcută, ce a urmat? Cum ați pregătit produsele pentru prima expediere?

Dallas: Am folosit primii 5.000 de dolari. Am folosit o parte pe ambalaj și o parte pe balsamul de buze, am pus totul împreună și, de fapt, am împachetat totul singuri. Prima inițială. Am primit ambalaje de la un singur furnizor. Am făcut cutii mici în care au intrat. Le-am împachetat pe fiecare în apartamentul meu. Odată ce le-am avut pe toate împreună, a venit timpul să le scoatem și să începem să le vindem. Am rezervat fiecare expoziție ieftină la care ne-am putut gândi. Am început să vindem la mici buticuri, mici saloane, lucruri care sunt ușor de găsit acolo și de a vorbi cu un cumpărător. Apoi, am aruncat site-ul. Am început, inițial, să încercăm să facem piață pe site, dar habar nu aveam ce facem, din partea aceea, așa că am fost mai buni la vânzările față în față, cred, decât am fost vreodată pe online. latură.

Felix: A trebuit să validezi produsul cu cineva în timp ce treceai prin acest proces de creare a acelei formule sau chiar înainte de a comanda prima expediere sau știai că în interiorul lui acesta era produsul potrivit?

Dallas: Întotdeauna mi-am dorit să-l încerc. Ceva în interiorul meu era doar... Am continuat să am acest mic sentiment sâcâitor de: „Dacă nu o faci, o să te lovești mai târziu. O să treacă doi, trei, patru ani pe drum și chiar o să te dai cu piciorul.” Privind-o, am știut că mă pricep destul de bine la vânzări. Asta făcusem la facultate. Asta am făcut pentru compania tatălui meu. Am crezut. „Este un risc destul de scăzut pentru mine să cumpăr un produs în valoare de 5.000 de dolari și chiar dacă trebuie să ies acolo și să vând singur fiecare dintre aceste unități, probabil că le pot vinde.”

Primii 5.000 de dolari au fost cu adevărat testul nostru. Aceasta a fost piața noastră de testare. Nu am făcut focus grupuri sau studii de piață sau ceva de genul ăsta. Am simțit că este un risc suficient de mic. Pentru că eram destul de bun la vânzări, puteam să ies acolo și să mă grăbesc prin primii 5 mii.

Felix: Ați menționat, cred, trei căi diferite pe care le-ați luat imediat. Ai căutat târguri la care să mergi. Ai vândut la buticuri. Cred că și tu poate doar vinzi, ai spus pe holuri și tot. Vindeți oamenilor direct.

Dallas: Da.

Felix: Ai atacat toate cele trei canale în același timp sau a fost unul dintre cele trei pe care ai vrut să te concentrezi mai întâi?

Dallas: Am făcut-o. Am vrut să-l aduc peste tot cât de repede am putut, așa că m-am dus după orice și orice, unde aș putea să vând unele dintre aceste lucruri.

Felix: Bine. Să începem cu expozițiile, atunci. Cum a fost asta? Cum ai identificat la ce târguri să fii?

Dallas: Tocmai am căutat orice în comunitatea mea locală unde oamenii ar putea amenaja cabine și să vândă lucruri. Adică așa a început. M-a condus la diferite mici expoziții locale de genul care se numesc „Ce vor femeile”, de exemplu. Este ca un târg de cumpărături, în care ai o mulțime de cabine și o mulțime de femei și fiicele lor și noaptea prietenilor și fetelor și orice altceva, apari la aceste târguri și cumpără doar o grămadă de lucruri. Eram de genul „Genial. Este perfect." Știm că cel puțin 50% din populația noastră sunt femei și așa că vom urmări asta. Ne-am prezenta la aceste lucruri. Ne-ar costa 400 de dolari pentru un stand. Ne-am arăta și vindem aceste lucruri cu 5 dolari o dată.

Felix: Ați luat acest tip de abordare țintită la început sau ați învățat, de-a lungul timpului, cum să identificați ce expoziții comerciale au avut demografiile după care mergeți?

Dallas: Am știut destul de repede, după ce am fost pe holuri, le-am vândut pe holurile școlii noastre și genul ăsta de lucruri, că femeile gravitau de fapt către produsul nostru mai repede decât bărbații, așa că a fost cam... Am văzut asta foarte de la începutul vânzării lui față în față. Asta am învățat foarte repede. După aceea, odată ce am adunat fete în grupuri mari și au văzut produsul nostru și au văzut un fel de concept din spatele lui și au râs și au crezut că este amuzant, toți ar cumpăra ca mai multe seturi. Ne spunem: „Bine, genial. Mergem să ajungem în fața multor femei.”

Felix: Pentru oricine care se gândește să urmeze această cale de a merge la expoziții comerciale pentru a începe vânzările, vreun sfat pe care le puteți oferi despre cum să se lanseze cu succes la un târg comercial?

Dallas: Da. Adică nu merge prea mare, prea repede. Când spun expoziție comercială, folosesc termenul foarte vag, deoarece acestea erau ca locale, aproape ca doar vânzătorii care înființează standuri. Îl comercializează destul de bine, dar este ca o chestie de weekend. Nu este ca o expoziție comercială masivă tradițională, deoarece puteți cheltui atât de mulți bani pe o expoziție comercială. Am făcut-o în ambele moduri. Am fost la expozițiile masive de comerț cu amănuntul. Am fost la acești micuți.

Este un mod frumos de a începe, micuții ăștia, pentru că sunt ieftini. Puteți să vă configurați și puteți obține imediat feedback real al clienților. Cred că acesta a fost cel mai valoros lucru pentru noi este să auzim oameni vorbind despre produsul nostru, încercând-l chiar în fața noastră, arătându-le și spunând: „Oh, da. Îmi place foarte mult această aromă.” Sau: „Oh, nu-mi pasă atât de mult de această aromă.” Obținerea acestor informații și date înapoi a fost neprețuită pentru noi. Apoi, când am mers la retail mari și am început să marketing mai mult online, am știut mult mai multe despre clientul nostru. Am fost acolo în prima linie, știți, măcinați la aceste târguri, dar învățăm foarte multe.

Felix: În timpul acestor vânzări în persoană la aceste târguri comerciale sau pur și simplu în vânzare în persoană, oamenii au fost destul de sinceri cu feedback-ul lor sau a trebuit să încerci cumva să le scoți din ele, să scoți negativul?

Dallas: Depinde, da. Depinde de persoană, dar majoritatea oamenilor sunt destul de sinceri. Am descoperit că oamenii sunt destul de sinceri dacă le place sau nu ceva, poți să-ți dai seama imediat, apoi ne-am împinge puțin și am spune doar: „Se pare că nu îți place asta. Ce nu-ți place la asta?” Cea mai mare parte a fost aromă. Savoarea este ceva unic pentru fiecare individ, indiferent dacă îi place ceva sau nu. Am găsit multor oameni care le plac anumite arome și apoi există o secțiune de oameni care chiar urăsc nuca de cocos, de exemplu. Dar majorității oamenilor le place, așa că este o aromă destul de sigură să se lanseze acolo, la nivel național.

Felix: Îmi place cât de urmărit să aflu mai multe despre de ce cuiva nu i-a plăcut ceva. De multe ori, reacția noastră naturală la cineva care nu-i place ceva este să spunem „Permiteți-mi să vă las să încercați pe acesta în schimb” și să încercăm să-i direcționăm către un produs diferit, mai degrabă decât să încercăm să aflați de ce nu i-a plăcut acel anume. . Cred că există o lecție grozavă de învățat acolo. Oamenii au primit produsul imediat când l-au văzut sau a necesitat ceva educație sau explicație, mai ales devreme când poate nu aveai încă toate învățăturile?

Dallas: Da, a necesitat o grămadă de explicații. Oamenii nu aveau habar care este standul nostru. Treceau pe lângă și spuneau: „Balsam de buze, într-adevăr? De parcă ai avea o cabină întreagă doar pentru balsam de buze?” Trebuia să fim acolo, ca să tragem oameni în cabină, să explicăm. Apoi, a trebuit să dezvoltăm o modalitate prin care ei să încerce, așa că, dacă este un grup uriaș de fete cu prietenele lor, ele spun: „Oh, bine. Este un concept nou, dar cum voi încerca de fapt acest produs?”

De fapt, am dezvoltat o modalitate cu hârtia ceară prin care am putea pune o aromă pe o parte, o aromă pe cealaltă parte, iar ei ar putea pune hârtia ceară între buze, să-și pună câte ceva pe ambele buze și apoi să experimenteze efectiv produsul în un mod în care ar face-o atunci când îl foloseau. Ne-am dezvoltat așa. Apoi, am atras oameni și le-am pus să probeze. Toată lumea s-a distrat de minune. Avem un grup mare în jurul standului nostru. Odată ce ai un grup, toată lumea vrea să vadă ce se întâmplă acolo. Avem din ce în ce mai mulți oameni. Am descoperit că acesta era într-adevăr cel mai bun mod de a-i face să experimenteze. Aproape de fiecare dată, odată ce au experimentat acest lucru, rata noastră de cumpărare a fost mult mai mare.

Felix: Minunat. Acum, ați menționat un buticuri, precum și al doilea tip de canal pe care l-ați urmărit imediat. Care a fost abordarea aici? Cum ați găsit buticurile și cum le-ați abordat?

Dallas: Am căutat doar ceva care să fie ca mic și ca două sau trei sau patru magazine sau saloane. M-aș duce să vorbesc cu proprietarii de salon. De obicei, au un butic în salonul lor pe care îl împinge pe produs. Am spus: „La început, lasă-mă să pun un produs aici și să-l pun în consignație și lasă-mă să-l arunc și să văd cât de bine se vinde. Lasă-mă să testez punctele de preț. Lasă-mă să văd cum se întâmplă acest lucru într-un cadru de tip comerț cu amănuntul”, pentru că sunt atât de multe care merg în comerțul cu amănuntul, de la ambalaj la afișaj și la punctul tău de preț. Se va muta de pe raft? Poate spune povestea, când nu suntem acolo stând și făcând oamenii să încerce acest produs?

Ne-am plimbat peste tot în Salt Lake City și în județul Utah și tocmai am început să vorbim cu fiecare mic butic posibil și să plasăm produse pentru că problema era cu balsamul de buze, trebuie să vinzi o mulțime pentru a câștiga bani. Adică trebuie să vinzi sute de mii de unități din aceste lucruri pentru a câștiga bani. Este doar un preț atât de mic. Marjă decentă, dar preț scăzut.

Felix: Îmi place că le oferiți această opinie de consignație pentru că este un risc scăzut pentru ei. I-ai abordat cu această ofertă de la început sau ai încercat mai întâi să le vinzi, cred, mai întâi cu ridicata și apoi dacă nu le-a plăcut asta, atunci ai trecut la opțiunea de consignație?

Dallas: La început, când am avut distribuție zero, am scos câteva acolo pentru că nu a fost foarte riscant pentru noi, deoarece chiar trebuia să vedem dacă se va vinde. Nu am vrut ca ei să-l cumpere la un preț de gros incorect și apoi trebuie să-l ia înapoi. Nu am vrut ca acea tranzacție să se întâmple de mai multe ori, așa că inițial, am oferit doar consignație pentru a afla punctul de preț. Odată ce ne-am dat seama de prețul și aveam un program care să funcționeze, atunci am mers strict en-gros.

Am făcut asta doar pentru 15 sau 20 de saloane în care am pus un... Saloane și buticuri să ne întoarcem și să discutăm cu acei proprietari și să spunem: „Bine, cum se vinde? L-ați văzut, oamenii reacționează la 6 sau 5 dolari sau 3,99 dolari? De exemplu, unde este acel preț magic?”

Felix: Acum, cum ai testat asta? Ai fost doar în aceste aproximativ 15 saloane în care doar oferii diferite puncte de preț la fiecare și vezi care dintre ele s-au vândut mai bine?

Dallas: Da, ne-am juca cu el, mai ales pe baza cât de high-end a fost salonul. De exemplu, avem un salon foarte high-end care a vândut produsul cu 11,99 USD fiecare și s-a epuizat în mod regulat, dar au o clientelă foarte high-end. Ei cheltuiesc mii de dolari și, așadar, să pun un articol de 12 USD, un balsam de buze de 12 USD nu este o problemă pentru ei, dar apoi, într-un butic, un butic mai mic, suntem 4,99 USD toată ziua și nu am putut obține mult mai mult. de asta decat atat. Am cam trebuit să testăm asta și am ajuns să venim ca undeva chiar la mijloc. Ne-am gândit că un preț online de 5,99 USD este perfect, iar apoi 4,99 USD ca și cum setarea boutique este perfectă. Apoi, la comerțul cu amănuntul mare, prin Target, prin unele dintre acești Kroger, acești mari retaileri, cum ar fi 3,99 USD a fost punctul de preț care sa mutat cu adevărat de pe raft.

Felix: Frumos. Un lucru pe care mi l-ați menționat în timpul întrebărilor interviului a fost că vă concentrați mult pe direcționarea demografică în atragerea clienților către magazine prin intermediul digitalului. Înseamnă asta digital, difuzarea de reclame online pentru a conduce oamenii către un magazin fizic?

Dallas: Da, pentru că acesta este în principal mediul meu și experiența mea a fost până în acest moment, a fost cu marele retail. Aceasta a fost prima noastră lansare cu acest produs, apoi am lansat câteva alte proiecte prin intermediul retailului mare. Targets și Wal-Marts și tot acest tip de distribuție, care este o provocare pentru că trebuie să conduci oamenii la raft și trebuie să ajuți acel comerciant să mute produsele de pe raft.

Una dintre marile tactici pe care le folosim și în care cheltuim cea mai mare parte a bugetului nostru de marketing este pe anumite informații demografice despre cine se află în acea comunitate, unde este un magazin Wal-Mart sau magazin Target și, pe baza informațiilor demografice, această persoană este mai mult probabil sau mai puțin probabil să mergem la un Target sau un Wal-Mart și le vom arăta reclame care îi conduc în magazin. De fapt, îl putem urmări. L-am ajuns acolo unde putem să urmărim când îl deschid, când îl văd și, dacă au anumite lucruri disponibile pe telefon, îi puteți vedea practic trecând prin ușile unui Wal-Mart. Nu îi puteți vedea efectuând tranzacția, dar o puteți compara cu cifrele dvs. de vânzări pentru a vedea dacă funcționează cu adevărat pentru dvs.

Felix: E minunat. A existat un fel de buget de co-marketing pe care l-ați elaborat cu acești retaileri sau a fost totul finanțat prin compania dvs.?

Dallas: Nu. Totul este finanțat, da. Totul este finanțat prin noi. Îl folosim ca o cheltuială comercială, așa că deținem o parte din toate... Practic, puneți-o ca parte a costului mărfurilor pe care știți că va trebui să utilizați un anumit buget de marketing pentru a-l împinge cu adevărat. acești comercianți cu amănuntul.

Felix: Bine. Se pare că aveți o informație demografică foarte locală, deoarece trebuie să fie legată de anumite magazine de vânzare cu amănuntul. Cum ați găsit această informație? Ce fel de surse te-ai uitat pentru a aduna asta?

Dallas: Trecem prin câteva agenții care, în funcție de produs, sunt agențiile lor specifice produsului. Pentru majoritatea produselor noastre, acestea sunt direcționate către categoriile demografice ale femeilor, deoarece de aici am început. Acolo am învățat cel mai mult și apoi fiecare dintre produsele noastre și proiectul de atunci s-au concentrat oarecum pe femei. We partner with an agency who specializes in marketing to women. They've done a lot of stuff for massive companies, and they have these demographics just dialed in.

Felix: [inaudible 00:30:44] ask the next one. How did you scale something like this up because there's so many different locations that you have to identify and all that? That's all done through the agency?

Dallas: It's all done through the agency. It's all done through zip code, based on where our stores are. I give them a list of … For example, if I launch in 250 Wal-Mart stores, I give them a list of these 250 stores, and I target my digital only around the zip codes where those stores are, so I know that people that are seeing these ads could potentially shop and most likely shop at this Wal-Mart, based on their demographic info. I'm not wasting any money at all, spending, digitally, in somewhere where the person can't go in and buy our product.

Felix: Is there a name for these kind of agencies? It doesn't sound like they're typical marketing agencies because like you're saying, they're specific for your industry and are they specialized in driving online traffic to offline stores?

Dallas: Yes. Da. They're pretty specialized in doing exactly that. I mean they do some for e-commerce, but specifically, this is a big problem for a lot of companies that are trying to launch and go retail. We joke about it and say it's so hard to get your product in front of a buyer and actually get a sale, but that's the easiest part. Once you get the sale, pushing it through at retail is really the challenge and making sure that it moves off the shelf and that you can stay on the shelf for a long period of time.

Felix: I was going to say because a lot of times, people will have this finish line that they're trying to get to, which is to get into the retail store and then hope that just the traffic that that store generates is going to be enough, but you're taking this step beyond that and actually funding the marketing to drive people to these stores. Did you have to … You mentioned, as well, in the interview questions about the focus is now switching a little bit over to driving traffic to the online store. What has that process been like? What's that transition been like for you?

Dallas: See, no, it's been interesting because I've been retail, retail, retail for the past little while, and I've done some consulting the last couple of years for some large companies like I was brought in and looked at their … I looked at everything that they're doing in retail, and some of these companies are doing $200 million plus at retail at the biggest retailers in the nation. Something every one of them was missing was a really good online presence. They were leaving so much money on the table, that none of them had Amazon stores. None of them had any type of retail presence on the Internet. I thought, “Man, you're really missing the boat.”

One of the things I implemented at a few of these places was to immediately get Amazon going. I mean sure enough, as soon as Amazon presence was up, and people knew about it, their retail sales stayed the same, and they started selling like crazy on Amazon. What I saw there was some white space to create another company, which is we created an agency to help people sell on Amazon and ended up learning a whole lot about Amazon, which is I launched several brands on Amazon of my own brands. Now, the focus is learning the e-commerce side.

Now, I kind of had retail, then, I learned Amazon, and now, just fairly recently, the last couple of months is we are, my team has really looked at this and said, okay. We need to become professionals at driving traffic, driving people to our website, and selling off our website. We put a couple of test businesses up, got some product in just a few months ago, and we're starting to push traffic just these coming weeks. We've learned so much so far, and we have a goal to do $1 million via the website this year. We're really pushing to get that done. We're excited. It's been a really crazy learning process and just soaking in every bit of information I can right now on getting traffic over there.

Felix: Yeah, so far, based on what you guys have been doing, what's different about driving traffic to an offline store versus an online store? How does your marketing change?

Dallas: I love that I can track it all the way through. That's the most amazing piece is it's fantastic to watch people react to your ads, and then go to your site, and make the purchase. You can see everything right there in front of you. There's a lot of guesswork in driving them to an offline store, where you're hoping a lot of things happen, and then you have to compare it against your in-store sales, and you have to do a lot of inferring that, “Yeah, maybe, we think that this worked, and we're pretty sure that this had a good positive effect,” but with the online store, we know within a second if we're doing A/B testing, we immediately can say, “Yes, this worked. Kill this campaign. Let's go full blast on this one.” We see the sales roll in. It's pretty amazing to watch.

Felix: Because there's so much more data available online and you're learning about all this, has it impacted your approach to what you're doing before with driving or I guess what you're still doing with driving traffic to the retail store?

Dallas: Yeah, you know what? It's a way bigger focus. I mean the margins are much better online because you control everything. You're spending your ad spend, but that's all you have. You're not selling wholesale. You're not worried about the marketing. You're not shipping to 12 different distribution centers across the US. I mean there's so much less work that happens on the online side for a much higher profit, so it just makes a ton more sense. When we noticed that and recognized that, we really put a lot of focus on, this year, we're launching, we have four different companies. All four of those are going to have a heavy, heavy online presence.

Felix: Minunat. You mentioned throughout this interview about launching all these different products. Especially since you have experience launching a product and getting it into a retail space, what do see entrepreneurs tripping up during this process of having an idea, having a concept for a product, and carrying it all the way through to getting it onto a shelf?

Dallas: Most of the people that I talk to just get stuck. They have a great idea, and that's it. They don't know where to go from there. They don't know whether they should patent. They don't know whether they should, what type of protections they need. They're nervous to get it out there in the world. Then, they don't know how to actually fabricate the product and prototype it. There's all those little pieces that, now, I kind of take for granted just that I know because I've been through it, but that's the biggest thing is they just don't know where to go and what to do next. That's where I think really grabbing a mentor and having somebody who's been through it to just say, “Okay, this isn't a big deal. Now, we're going on a prototyping phase. Here's three different prototype companies that can crank out your design and get you a CAD file and show you an actual prototype within about a month.” That kind of information, having those people to point you in the right direction is just invaluable. Saves you a ton of time and a ton of headache.

Felix: Minunat. What would you say you should be doing, spending your time in, during the first few months of having a concept? Is is just searching for a mentor or are there other things that you can be doing better with your time?

Dallas: Yeah, I think when you're concepting it out, I really love going to Pinterest. Honestly, Pinterest is one of my favorite places to go and create a board of what I want the product to look and feel like. I create a whole collage of “this is the look and feel. Acesta este marca mea. This is where it's going to live.” Then, I can take that board, and I can go show it to ,whether it's an ad agency, whether it's somebody who's building your … just somebody who's moonlighting and helping you build a logo on a website. You're really going to be able to communicate a whole lot better, if you have a bunch of images down of what you like and what you want your concept and your product to be and feel like.

I feel like that's been super important to convey the message because there's … People come to me all the time, and they'res like, “My graphic designer is just not getting it. They just don't get what I'm trying to say.” It's because that communication isn't getting all the way through to them. What's in your brain isn't getting across, and so I feel like with those images, you can really convey that. Saves you a ton of time and a ton of money.

Felix: Yeah, I think that that's a point that a lot of entrepreneurs get stuck up at is that, especially if they don't have a design focus or design mind is what you're saying where it's hard for them to communicate. You don't have to always try to come up with the design from scratch, from within your own mind. If you just create this kind of board, like what you're talking about, where you not only list the things that you do like, but then also what you don't like, what you want to stay from-

Dallas: Yes.

Felix: … I think makes it way easier to communicate. I've seen this myself, too, working with designers that way. It's easier on your side and also easier for them, too, because that's how they think as well.

I want to talk about your Shark Tank experience. Like I was saying earlier on, that was when I first heard about your product. So kind of give a little bit of background here. You went in to the show seeking $200,000 for a 20% equity deal. You ended up getting a deal, right? Can you share the details of it with us?

Dallas: Yeah. What a trip. That was amazing, just an incredible experience. First of all, you only see about 8 minutes of what happens on the show. We were in there for an hour and a half. It was like real deal, back-and-forth negotiating. They knew everything about us. It's real money. What you see is what you get on that show. It's the real deal. We went in there, asking for 200 grand. Brand-new little company and still in college. Did not know what we were doing at all.

Mark Cuban was awesome. He took a chance on us. A fost minunat. Just a really cool mentor. Through the ups and downs of learning this business and trying to get … Selling lip balm is hard. Selling a lot of lip balm, thousands and thousands a unit is difficult. It has been a fantastic experience to work with him, and now, he has a team. When we initially were invested, and we were on Season 3, so he didn't have a large team at that point, but now he's got an entire team that is dedicated to helping his Shark Tank companies, Which is really cool.

Overall, man, just a fantastic experience. It really put us on the map and did what we wanted it to, as far as the marketing side, and really helped launch this first little company.

Felix: How did you get on the show? Like you're saying, you're a brand-new company. You got on, arguably one of the best avenues for launching a new product. How did you get on the show?

Dallas: It was really out of pure necessity. My buddy and I, who, he came on about a year after I had been concepting this out in my mind and got some initial samples and had some initial packaging. He came on, and we were just trying to scrap enough to get by. We got jobs at night at a local grocery store, stocking shelves. Then, we'd work our business during the day. The absolute grind. We had the idea. We were going to go out. We were going to do summer sales. Basically ,door-to-door sales, selling security systems because we knew some of our friends made a lot of money doing that, just to try to keep our company going.

We're out there, sitting on a curb in Austin, Texas. It's like 112 degrees. We're just dying, doing door-to-door sales. We're looking at each other, and we're like, “We've gotta get Kisstixx on the map. How can we do that?” We're brainstorming, just sitting out there in the heat, and we're like, “Reality TV.” We both have no money at this point. Reality TV is free. If you can get onto a show, it's millions and millions of people that see your product, and we're like, “We have got to get on Shark Tank.” We had seen the show. We liked the show. We were fans. We literally, right then, pulled out our phones and googled “how to get on Shark Tank.”

It just so happens that that weekend in Dallas, Texas were open casting calls. We were out in Austin, Texas. We took that Saturday off, and we drove out to Dallas and stood in line for 8 hours to get a 30-second pitch with a casting director. That's just how things fell into place, and it's just very … huge opportunity that happened to be casting calls that weekend.

Felix: Yeah, that's amazing that you're able to … There's a little bit of luck, but then you're also prepared, of course, to look for this opportunity. What do you think made your company attractive to, I guess, the producers of Shark Tank?

Dallas: Mă gândesc la câteva lucruri. Cred că, la sfârșitul zilei, Shark Tank este o emisiune TV. Trebuie să fiu distractiv, așa că produsul nostru este cu siguranță distractiv, nu? Este un produs prost. Este un concept prostesc, dar am avut vânzări. Eram în afaceri de doar patru sau cinci luni în acel moment și aveam aproximativ 80.000 de dolari în vânzări din pură agitație. Pentru balsam de buze, este o mulțime de balsam de buze. Când vorbim cu directorul de casting și ne spunem: „Iată conceptul nostru, acesta este...” În mintea ei, ea spune: „Ar putea fi hilar la televizor. De fapt, este o companie reală, oarecum reală, cu un volum mic de vânzări în acest moment, iar acești copii sunt la facultate, știi? Aceștia sunt tineri antreprenori, care nu știu nimic și nimeni nu le poate spune acestor băieți „nu”.” Cred că naivitatea ne-a ajutat. Nimeni nu ne-a putut spune dacă aceasta a fost o idee proastă sau aceasta este un truc de marketing prostesc, sau orice altceva. Nu ne-a păsat. Cred că a fost atractiv pentru producători.

Felix: Frumos. Acum, că ați lucrat cu Mark Cuban, puteți împărtăși unul dintre cele mai utile sfaturi generale de afaceri pe care vi le-a dat?

Dallas: Întotdeauna spune: „Depășește-ți concurența”. Privește afacerile ca pe un sport. Dacă nu i-ai citit niciodată cartea, este destul de fascinantă. Practic, sunt o grămadă de postări de pe blog combinate într-o carte, dar cred că sunt 3 dolari pe Amazon sau ceva de genul ăsta. Este „Cum să câștigi la sportul afacerilor”. Imi place. Vorbește despre povestea lui și despre agitația pe care a făcut-o pentru a ajunge acolo unde este astăzi. Întotdeauna spune: „Lucrează ca și cum cineva ar încerca să-ți ia asta 24 de ore pe zi”. Asta este valabil pentru tot ceea ce face. Adică îmi va trimite un e-mail la ora trei dimineața. Două dimineața. El este mereu în mișcare. Chiar apreciez la el pentru asta.

Felix: Se pare că ar putea duce la o... Poate o viață stresantă. Cred că acesta este locul obișnuit pentru orice antreprenor. Cum echilibrezi asta, totuși? Încerci să cauți echilibrul atunci când încerci să lucrezi mereu așa, să-ți depășești concurența?

Dallas: Este interesant pentru că aș spune și cred că soția mea ți-ar spune că nu există prea mult echilibru. Cred că balanța este aruncată pe fereastră când mergi după aur. Îmi place să-l aseamăn cu sportivii olimpici, nu? Dacă vorbești cu acești tipi despre echilibrul vieții, nu există. Ei lucrează 24/7 pentru un obiectiv. Odată ce atingeți unele dintre aceste obiective, atunci cred că puteți da puțin înapoi, dar cred că și ca antreprenor, atunci când ești un antreprenor adevărat și iubești acest stil de viață, acest lucru devine interesant pentru tine. Acesta devine „Care este următorul concert? Care este următoarea afacere? Cum pot face ca această companie să aibă succes?”

Te stabilești acolo unde îți găsești echilibrul între haosul total. Asta este cu adevărat, dar devine distractiv. Devine incitant. În familia mea, am două fetițe și o soție, și au venit la plimbare. Sunt grozavi că mă sprijină în asta și sunt capabili să se descurce foarte mult cu nebunia și nopțile târzii. Ne rezolvăm unde, programele, așa că sunt prezent. Nu sunt doar plecat tot timpul. Când sunt aici, sunt aici, dar apare o oportunitate și toată lumea știe că asta trebuie să fac pentru a menține aceste afaceri. Echilibrul este unul amuzant. E doar o nebunie. Este o nebunie tot timpul, dar este minunat.

Felix: Minunat. Mulțumesc mult pentru timpul acordat, Dallas. Kisstixx.com, KISSTIXX.com este site-ul web. Mai aveți și alte câteva site-uri. Ne puteți împărtăși adresele URL pentru ele și ne puteți oferi un mic context despre fiecare?

Dallas: Site-ul nostru de testare despre care am menționat că îl lansăm pe care l-am lansat inițial pe Amazon și acum îl lansăm prin Internet și prin Shopify este produse pentru copii From the Avenue, deci fromtheavenue.com, o grămadă de produse pentru bebeluși pentru mame și copii mici și copii și un mic proiect distractiv acolo. Agenția mea Amazon este Elemerce, ELEMERCE.com. Tocmai am lansat un mic site de mentorat. Am vorbit mult în public în ultimul timp și am făcut mentorat. Aceasta este cu adevărat o pasiune a mea pe care o cresc anul acesta și asta este doar dallasrobinsonmentoring.com.

Felix: Minunat. Mulțumesc din nou pentru timpul acordat, Dallas.

Dallas: Da, pariezi. Mulțumiri.

Felix: Iată o scurtă prezentare a ceea ce este pregătit pentru următorul episod Shopify Masters.

Vorbitor 3: Ne-au vrut acolo pentru valoare de divertisment. Nu căutam investitori care să pară antitetici cu ceea ce încercam să facem, dar aspectul de marketing a fost uimitor.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.