Cum să vinzi chitare trăgându-le cu o Prius

Transcriere

Felix: Astăzi, mi se va alătura Adam Klosowiak, de la KLOS Guitars. KLOS Guitars produce cele mai tari, durabile, confortabile și portabile chitare și ukulele din fibră de carbon. A fost început în 2015 și are sediul în Provo, Utah. Bine ai venit, Adam.

Adam: Hei, mulțumesc.

Felix: Da, spune-ne puțin mai multe despre produsele tale și ce le face diferit față de ceea ce există pe piață?

Adam: Da, așa că am început cu o chitară de călătorie din fibră de carbon și pe asta ne-am concentrat aproape în primii trei ani, mai puțin de trei ani. Acum avem un ukulele și o chitară full-size, dar voi ajunge la asta după.

Da, ceea ce diferențiază produsul nostru este în principal aspectul fibrei de carbon. După cum cred majoritatea oamenilor, majoritatea chitarelor sunt făcute din lemn, ceea ce este grozav. Instrumentele din lemn sună fantastic. Cu toate acestea, atunci când vine vorba de a călători cu instrumentul tău sau de a avea un instrument care este durabil, lemnul nu este cel mai bun material, doar pentru că pentru ca o chitară din lemn să sune bine, trebuie în mod inerent să ai un lemn destul de fragil. Trebuie să fie subțire, pentru a putea rezona bine.

Acest lucru creează unele probleme cu... De exemplu, când apar schimbări de temperatură sau umiditate, instrumentul dvs. se poate îndoi sau schimba forma odată cu aceste modificări. Dacă mergi în camping și dai chitara deoparte, aceasta se poate zbiți sau crăpa foarte ușor. Fibra de carbon rezolvă toate aceste probleme. Este un material care este folosit în echipamentele sportive de ultimă generație. Este folosit pentru a face avioane. Dacă oamenii pedalează, multe biciclete profesionale sunt acum făcute din fibră de carbon. Asta se întâmplă de mulți, mulți ani.

Este un material foarte bun de folosit pentru chitare. Cu toate acestea, în mod tradițional, a fost foarte scump la chitare, așa că am introdus o nouă metodă de producție inovatoare, care ne permite să fim aproximativ jumătate din prețul altor chitare din fibră de carbon de acolo. Acesta este aspectul unic al acesteia.

Felix: Presupun că acest stil unic de fabricație, acesta este un secret comercial pe care îl aveți. Cum ați întâlnit... Cum ați abordat proiectarea... Nu trebuie să intrați în prea multe detalii dacă nu doriți, dar cum ați abordat acest proces de a descoperi cum să faceți acest lucru accesibil.

Adam: Da, pe deplin. O parte din proces este un secret comercial, dar o parte din el este de fapt destul de evidentă și îl comercializăm. Majoritatea chitarelor din fibră de carbon sunt complet din fibre de carbon. Principalele trei componente ale unei chitare sunt gâtul; placa de sunet, care este panoul plat din față; iar corpul, în spate. Toți acești producători de chitară din fibră de carbon folosesc 100% fibră de carbon pentru toate cele trei părți. Ne-am dat seama că cea mai importantă parte a unei chitare este placa de sunet, pentru că asta este ceea ce flexează și creează sunetul, așa că trebuie să fie durabil. Asta trebuie protejat. Corpul este cea mai mare parte, așa că trebuie protejată și aceasta, și care este atașată de placa de sunet, dar gâtul... Un gât de lemn este... Este ca o bâtă de baseball. Este destul de groasă, deci este deja destul de durabilă și este, de asemenea, cea mai complicată formă. Există multe unghiuri pe el, o mulțime de contururi diferite care sunt greu de modelat cu fibră de carbon.

Abordarea noastră a fost să facem partea producătoare a sunetului, cea mai importantă parte a chitarei, din material durabil, pentru că asta rezolvă punctul dureros. Să păstrăm totul în afara lemnului, deci gâtul și puntea, care este deja un produs foarte consacrat, care este destul de ieftin la sursă, și să începem doar cu acel design hibrid și să mergem de acolo.

Corpul, în esență, este un bol, care este destul de ușor de fabricat, iar placa de sunet este un panou plat, care este foarte ușor de fabricat. Acest lucru ne-a permis să reducem semnificativ numărul de piese scumpe și apoi am redus destul de mult și numărul de piese din corp și din placa de sunet. Simplitatea este mantra noastră, atunci când vine vorba de design, și asta ne-a permis să scădem prețul.

Felix: Practic creați un produs nou-nouț sau o modalitate nouă de a crea un produs vechi existent. Presupun că au fost implicate multe teste în timpul acestui proces. Arată ca un produs... Ei bine, prețul este evident un preț mai mare. Presupun că este, de asemenea, probabil costisitor pentru tine să produci, de asemenea, așa că vrei să faci asta corect. Cum ați reușit să testați... Cum a fost procesul de dezvoltare, între testarea produsului cu clienții și apoi revenirea la producători pentru a face ajustări și a vă asigura că de fapt dvs. creați un produs pe care și-l doreau clienții?

Adam: Oh, da, deci au fost câteva instrumente diferite pe care le-am folosit. Eu și fratele meu am început compania împreună și, înainte de a începe compania, fratele meu chiar făcuse această primă chitară pentru un proiect școlar. Asta pe când era încă un senior la facultate.

El l-a făcut pe primul și l-a arătat tuturor din clasa lui, l-a arătat tuturor prietenilor săi și așa a primit feedback. Etapa inițială de feedback a fost familia și prietenii. Apoi l-am vizitat pentru o excursie la schi. El locuia în Utah la acea vreme. Am locuit în New Jersey. Am început să ne gândim la asta ca o companie, mai degrabă decât un proiect de distracție.

Apoi, acolo a revenit feedback-ul pieței. Ne-am uitat la ceea ce există în prezent, ceea ce nu există și am realizat că nu există nicio chitară de călătorie din fibră de carbon la preț accesibil sau nicio chitară durabilă la preț accesibil. Acesta a fost feedback-ul pieței.

Apoi, aș spune, feedback-ul clienților, ultima etapă, a venit în primul nostru Kickstarter. După ce am primit familia și prietenii și feedbackul pieței, am venit cu MVP-ul nostru și am lansat un Kickstarter. Acesta a fost iunie 2015, deci mai puțin de acum trei ani. Am avut primii noștri 70 de clienți acolo.

Acești oameni, așa cum găsesc majoritatea oamenilor cu Kickstarter, au fost cei mai dispuși să ne ofere feedback, chiar înainte de a primi produsul. Mulți oameni au întrebat: „Hei, ai de gând să adaugi un pickup electric”, „Hei, poți să faci asta stângaci?” Apoi ne-am dat seama, oh, da, sunt chitariști stângaci. Lucruri de genul ăsta au început să apară, și că... Pentru că fabricam totul singuri la început, am fost capabili să încorporăm acele schimbări destul de ușor și, așadar, da, acestea sunt cele trei etape, aș spune.

Felix: Am înțeles, deci exista deja o piață pentru o chitară din fibră de carbon, așa că știai că există cerere pentru ea, dar era mult mai scumpă decât își puteau permite majoritatea oamenilor. Știai deja că există o piață acolo. Apoi, în ceea ce privește încercarea de a-i determina pe clienți să fie interesați de produsul dvs., ați lansat o campanie de crowdfunding, care a fost un succes, semăna.

Acum, ați menționat că fabricați singuri produsele. Ce inseamna asta? Sunteți producători de chitară? Faci asta în garaj? Cum ați reușit să creați acele chitare de la început?

Adam: Când am început prima dată, Ian a făcut... Acesta este fratele meu. Ian a făcut prima chitară chiar în campus, în laboratoarele școlii. Era inginer mecanic. A folosit acele facilități pentru a face primul. A cumpărat gâtul de la o casă de amanet, a făcut el însuși piesele din fibră de carbon și apoi am câștigat un Summer Accelerator la Universitatea Princeton. Asta a fost prima vară a lui 2015. Am fost acolo timp de 10 săptămâni. Am început să le fabricăm în cămin, ceea ce s-a dovedit a nu fi permis, astfel încât operațiunea a fost oprită destul de repede. Am găsit un depozit în Provo, unde Ian a mers la școală. Da, cu acest depozit, aveam mult loc. Știam toată producția care trebuia să aibă loc și tocmai am început să repetăm.

Scopul în cele din urmă este să externalizezi cea mai mare parte a producției de piese, dar să rămână mereu asamblatorii, pentru că atunci când vine vorba de o chitară, când iei o chitară... Când ridici și spui: „Wow, se simte uimitor, ” de obicei acel efect este produs în ultima oră de producție a acelei chitare, așa că acțiune este denumirea înălțimii corzilor, între corzi și bordură. De obicei, atunci când oamenilor nu le place senzația de chitară, înseamnă că acțiunea este mult prea înaltă și, prin urmare, le doare degetele să cânte. Să ne asigurăm că acțiunea este corectă, să ne asigurăm că toate fretele sunt foarte netede și nivelate... Întotdeauna vrem să controlăm asta, pentru că aceasta este într-adevăr prima impresie pe care o are cineva cu o chitară. În ceea ce privește scalarea, externalizarea producției de piese este mișcarea înțeleaptă pentru noi.

Felix: Cred că este o abilitate foarte valoroasă, să poți înțelege ce poți externaliza și ce trebuie să ții în casă. Cum ați reușit să determinați... Cum ați reușit să diferențiați cele două sarcini diferite? De unde ai știut că asamblarea ar trebui făcută în casă față de producția de piese făcută externalizat?

Adam: Cred că de obicei începe cu întrebarea, care este cel mai important pentru un client? Ce n-am fi niciodată... La ce nu suntem dispuși să facem compromisuri, niciodată? Răspunsul, pentru noi, este că simțirea chitarei trebuie să fie corectă. Pentru noi, asta înseamnă că ne-ar plăcea să vedem fiecare chitară înainte de a fi expediată, astfel încât să excludă companiile de logistică terțe unde am fi făcut-o undeva. Nici nu l-am vedea înainte de a ajunge la client.

Apoi se ajunge la, ca și producția gâtului. Am putea să o facem singuri, dar dacă ar trebui să ne dublăm comanda într-o lună, atunci asta ar însemna că ar trebui să angajăm mai mulți angajați, așa că ar trebui să recrutăm. Ar trebui să luăm un interviu. Ar trebui să angajăm. Ar trebui să ne antrenăm. Ar fi un proces destul de mare, așa că ar fi dificil de scalat. În timp ce, dacă avem un furnizor care produce 100.000 de gâturi pe lună pentru multe companii diferite de chitare, atunci dublarea de la 1000 la 2000 nu este deloc o problemă pentru ei.

Această întrebare este ce parte a procesului nostru ar fi foarte greu de scalat și are acest impact asupra cealaltă întrebare? Are asta într-adevăr un impact asupra experienței utilizatorului, dacă o facem sau dacă o fac ei? Cred că echilibrarea între cele două de a privi înainte și de a gândi cum pot scala acest lucru în mod eficient fără a compromite calitatea mărcii noastre, este într-adevăr modalitatea de a răspunde la această întrebare.

Felix: Acum, ai menționat că vrei să vezi fiecare dintre produsele tale înainte de a fi lansat. Vrei să poți pune mâna pe el. Vrei să te asiguri că este ceva ce vrei să pui acolo. Cum scalați acea parte a ei? Cum este operațiunea, pentru a vă asigura că sunteți capabili să faceți o anumită asigurare a calității pentru fiecare produs înainte de a ieși?

Adam: Corect, deci acum avem un depozit mai mare. Ne-am extins acum aproximativ un an, iar procesorul de asamblare șerpuiește în jurul depozitului, așa că începe prin a combina multe dintre părți împreună, astfel încât placa de sunet la corp la gât. Pasul final este ceea ce numim inspecția finală și este doar un birou unde avem unul dintre angajații noștri, care este cel mai bine informat cu privire la toate părțile chitarei. El parcurge o listă de verificare și parcurge fiecare parte a chitarei, se asigură că acest lucru este corect, că este corect și apoi, odată ce a trecut de aprobarea lui, trece pe căruciorul inspectat final și apoi se duce la stația de ambalare.

Încercăm să ne cuantificăm producția, cât mai mult posibil, așa că pentru inspecția finală, avem un sondaj intern Google pe care l-am dezvoltat, astfel încât lista de verificare trece de fapt prin acest sondaj Google și ori de câte ori avem probleme, de exemplu, Să presupunem că există o zgârietură pe gât care nu ar trebui să fie acolo, bifăm căsuța respectivă.

Apoi, când ne uităm la datele acelui sondaj, vedem, o, săptămâna aceasta am avut 10 zgârieturi la gât. Asta trebuie să indice că există ceva în neregulă într-unul dintre procese, pentru că ceva se zgârie, că nu ar trebui, așa că începem să analizăm unde ar putea fi produsă acea zgârietură? Este furnizorul nostru? suntem noi? Dacă suntem noi, ce stație? Apoi, odată ce identificăm unde se întâmplă, încercăm să găsim o soluție, de exemplu punând folie de plastic Saran pe gât pe măsură ce se învârte, care să prevină toate greșelile. Inspecția finală este punctul final, dar oferă feedback tuturor celorlalte părți din procesul de fabricație.

Felix: Îmi place asta. Îmi place că încerci de fapt să îmbunătățești procesul de producție. Cred că de multe ori când oamenii adaugă asigurarea calității, este doar o chestiune de, bine, acest produs nu va trece filtrele, așa că hai să-l eliminăm, dar apoi nu trimite acel feedback înapoi către încercați să evitați aceste probleme în primul rând. Acum, când cineva este angajat pentru acea poziție, biroul despre care vorbiți, dacă altcineva de acolo ascultă și dorește să aibă pe cineva care asigură asigurarea calității pentru produsul său, cum este prima zi? Cum începeți să-i învățați cum să verifice produsul și să vă asigurați că este de calitatea dorită?

Adam: Nu am angajat niciodată pentru acea poziție, în special, pe plan extern. Modul în care pregătim aproape toți angajații noștri, iar acum avem 15 angajați în producție, este că toată lumea începe cu o singură sarcină. Avem un program de instruire pe care îl primesc pentru această sarcină. Avem un videoclip pentru sarcină. Avem o listă de verificare scrisă și există, de asemenea, un instructor care îi explică pe noua persoană cum să învețe această sarcină. Ei devin rapid stăpânii acestei sarcini și au rapid singura responsabilitate pentru toate acele părți.

Am împărțit procesul de construire în puțin peste 100 de pași diferiți. Unii pași durează cinci minute. Unele durează 30 de minute. Da, fiecare persoană progresează prin aceste sarcini diferite și, în cele din urmă, ar putea cunoaște între 20 și 50 de sarcini. Unii dintre angajații care au fost cu noi cel mai mult timp, i-au parcurs aproape pe toți. Când angajăm pentru, sau când alegem o persoană pentru etapa finală de inspecție, acea persoană are de obicei multe sarcini în subordine, deoarece înțeleg la ce se uită în faza finală de inspecție și nu caută doar, „Oh, bine, încerc să văd dacă există vreo zgârietură.” Mai degrabă, ei se gândesc, așa că gâtul este cel mai procesat în acești trei pași și, deci, dacă văd asta aici, înseamnă că acesta este primul loc în care ar trebui să mă uit.

Ei înțeleg cum a venit chitara. Ei sunt capabili să inspecteze foarte eficient și, de asemenea, să ofere feedback. Da, așa că de obicei avem oameni care au puțin mai multă experiență în cadrul companiei care ajung la acea poziție, mai degrabă decât să angajeze pe cineva rece, de la început.

Felix: Acești angajați sunt împărțiți cu alți oameni care au nevoie de asamblare sau sunt concentrați exclusiv pe KLOS Guitars?

Adam: Doar KLOS Guitars, da. Nu toată lumea este cu normă întreagă. Avem multe și part-time. Angajăm mulți studenți, care caută locuri de muncă de 20 de ore pe săptămână. Ne îndreptăm spre o concentrare mai mare asupra angajaților cu normă întreagă, dar la început, fondul de forță de muncă este mult mai disponibil pentru studenții de facultate și este cu siguranță puțin mai accesibil, ceea ce, fiind un startup foarte slab, apreciem mereu asta.

Felix: Ce părere aveți despre această tranziție, trecerea de la o forță de muncă cu normă parțială la o forță de muncă cu normă întreagă și ce fel de beneficii vin cu asta pentru compania dvs.?

Adam: Principalul beneficiu aș spune că este regularitatea în programare, așa că acesta este un mare beneficiu. Este destul de dificil să conduci o linie de asamblare, atunci când ai... La apogeul nostru, am avut 21 de angajați. Când ai 21 de angajați în mare parte cu normă parțială și încerci să scoți produse care au termene limită și trebuie să te programezi, ca bine, această persoană vine de la 16:00 la 18:00 și face asta Etapa. Apoi următorul pas se bazează din acel pas, dar această persoană nu va intra decât peste două zile, la 11:00 dimineața. Devine un fel de coșmar logistic. Pentru a avea o echipă de bază care este mai mică, care este acolo tot timpul și poate fi robustă, în ceea ce privește schimbarea sarcinilor pe măsură ce cererea fluctuează, este foarte, foarte util.

Un alt beneficiu este dacă cineva este acolo cu normă întreagă pentru o perioadă mai lungă de timp, experiența sa se acumulează, iar asta ajută cu adevărat la controlul calității. Această experiență începe să scadă ratele de eroare și, prin urmare, există un mare avantaj și acolo.

Felix: Are sens. Ați menționat ceva în pre-interviul nostru, care a fost despre modul în care puteți aplica o abordare de succes eCommerce diferită sau foarte diferită de industria tradițională a chitarelor. Poți vorbi mai multe despre asta? Cum abordează industria tradițională a chitarelor comerțul electronic sau comerțul cu amănuntul în general? Cum încercați să o abordați?

Adam: Când am început, aveam această „chitară inovatoare”, dar dacă faci un pas înapoi și te uiți la compania noastră la un nivel înalt, ai spune: „Oh, da, ei fac o chitară interesantă, dar este încă doar o chitară.” La început, ne gândim, cum ne putem diferenția și mai mult? Cum putem fi diferiți, astfel încât când cineva ne vede chitara, să nu se gândească, oh, asta e doar o altă chitară?

Ne-am dat seama că majoritatea companiilor de chitară, abordarea lor este să facem o chitară și apoi să încercăm să intrăm în centrele de chitară cât mai repede posibil, pentru că acolo cumpără oamenii chitare și acesta este cel mai mic efort, în ceea ce privește promovarea mărcii dvs. in fata clientilor. Pe vremea când începeam, 2015, cuvintele la modă în comerțul electronic erau Casper Mattresses, Warby Parker, Bonobos. Ei erau-

Felix: Direct către consumator.

Adam: Corect, direct către consumator, așa că au luat un produs care este foarte fizic, pe care oamenii vor de obicei să-l încerce, să atingă, să simtă, să mirosească, și l-au vândut online și a funcționat foarte bine. Ne-am gândit, de ce să nu încercăm același lucru cu chitarele. Majoritatea oamenilor chiar nu adoptă această abordare pentru a rămâne direct către consumator și, deci, pe asta am început să ne concentrăm, iar asta ne-a condus la o altă strategie care a fost foarte diferită de ceea ce au făcut alte companii de chitară, și anume producerea de videoclipuri de marketing. care erau foarte amuzante și atrăgătoare și nu chiar o chitară tradițională.

Pentru a vă da un exemplu, am apărut cu un videoclip YouTube cu mine jucând golf cu una dintre chitarele noastre. Inspirația a venit de la Blendtec. Sunteți familiarizat cu acea companie?

Felix: Da, se va amesteca?

Adam: Da, exact. Au un blender, nu? Ei combină aceste iPhone-uri și toată lumea spune: „O, Doamne, ce faci?” Dar este hilar și atrage vizualizări, iar oamenilor le place. Îl împărtășesc. Au răspândit-o.

Ne gândeam, bine, chitara noastră este durabilă. Putem fie să le spunem oamenilor că este durabil, fie le putem arăta că este durabil într-un mod amuzant. Nu i-ai vedea niciodată pe Martin Guitars sau Taylor Guitars luând una dintre chitarele lor și lovind o minge de golf cu ea. Ar fi un astfel de brand nu-nu pentru ei, dar pentru noi, nu aveam un brand când începeam. În esență, nu eram nimeni, așa că puteam face orice. Nu aveam nimic de deteriorat, așa că de asta am început pe partea de marketing.

Am început să producem aceste videoclipuri amuzante și să le lansăm, iar cel de golf a avut aproape trei milioane de vizualizări în prima vară. Acesta a fost un top grozav al marketingului prin pâlnie și asta ne-a alimentat într-adevăr dorința de a rămâne direct către consumator pentru o lungă perioadă de timp, așa că am replicat acea experiență în magazin, având demonstrații uimitoare cu chitarele noastre, imagini uimitoare, imagini de înaltă rezoluție, un Instagram bun. , Facebook bun, un blog. Recenziile sunt cheia. Acum avem sute de recenzii de cinci stele și, de multe ori, când vorbesc cu clienții, aceștia vor spune ceva de genul „Da, recenziile sunt grozave. Aștept cu nerăbdare.”

Asta construiește multă credibilitate. Chiar nu am văzut multe alte chitare care să urmeze acest traseu. Cred că este cu siguranță riscant, mergând direct la consumator. Încă cred că cele mai multe vânzări de chitare au loc în retailul fizic, iar vânzarea cu amănuntul fizică se află la orizontul nostru. De fapt, suntem parteneri cu un magazin numit b8ta, care a fost etichetat ca Shopify al retailului fizic, și lansăm cu cinci dintre magazinele lor în trei săptămâni. Acesta va fi primul nostru test în retailul fizic, pentru a vedea ce face această chitară atunci când este în fața oamenilor și în mâinile lor.

Felix: Da, cred că chiar dacă în prezent nu sunteți în retail fizic, doar a avea această prezență online vă va ajuta cu siguranță, odată ce veți face tranziția în retail fizic. Aceste videoclipuri pe care le produceți, despre câte videoclipuri vorbim? Cât de des ați publicat videoclipuri și încă publicați videoclipuri astăzi?

Adam: În acea primă vară, le-am profitat la maximum. Să vedem. Am făcut un videoclip despre golf. Ne-am dus la caiac cu chitarele. Am jucat tenis. Am jucat baseball cu el. Scopul nu a fost să continui să faci aceste videoclipuri în fiecare săptămână. Am făcut doar o mână, mai puțin de 10. Scopul a fost ca acesta să fie pâlnia inițială, inițialul... Atrageți atenția cuiva și apoi refaceți-le cu un demo care să arate: „Hei, bine, chitara este durabilă. Ați văzut acest anunț amuzant, dar de fapt sună uimitor. Oamenilor le place. Se simte grozav și este unic din motivele X, Y și Z.”

Asta era strategia acolo. Acum, ne îndreptăm mai mult spre a arăta cu adevărat că marca este de înaltă calitate, dar încă folosim acele clipuri. Ultimul nostru efort pe acest front a fost de fapt cu ukulele. Am proiectat o serie de teste de durabilitate, așa că am vrut să ne spargem ukulele din fibră de carbon, pentru că am vrut să vedem cât de rezistent este? Mulți oameni ne pun această întrebare, așa că mai întâi l-am lovit cu un ciocan de metal, apoi am stat pe el, aproximativ 250 de lire sterline. Doi oameni stăteau împreună pe el. Am scăpat apoi un bloc de zgârietură de 30 de lire pe el de la 6 metri. Apoi l-am trecut cu o Prius și a supraviețuit tuturor acestor teste.

Felix: Uau.

Adam: S-a stricat doar când l-am lovit cu o Toyota 4Runner. Da, acele videoclipuri au fost cu siguranță captivante.

Felix: Da, cred că ceea ce ai căutat este să ai acest conținut veșnic verde și, cu siguranță, încă funcționează până în ziua de azi, pentru a-i aduce pe oameni în universul mărcii tale, pentru ca ei să audă mai întâi despre el. Toate aceste videoclipuri au fost făcute în casă? Ai angajat o companie care să te ajute să le produci?

Adam: Le-am făcut în casă, da. Unul dintre ceilalți cofondatori ai noștri, pe care l-am adus ca cofondator mai târziu, a fost excelent la producția video. Asta era pasiunea lui secundară. Majoritatea videoclipurilor pe care le vedeți pe KLOS Guitars sunt produse de el. Jacob Sheffield este numele lui. Da, așa că le-am produs în casă, ceea ce ne-a oferit multă flexibilitate, în ceea ce privește iterarea, modificarea, și asta a fost cu adevărat, cu adevărat esențial pentru etapele incipiente ale companiei.

Felix: Aceste trei milioane de vizionări ale videoclipurilor de pe YouTube în doar câteva luni pentru unul dintre videoclipurile tale... Cum faci să învârți mingea la un astfel de videoclip? Cum de porniți, cred, viralitatea?

Adam: Acele opinii au fost de fapt pe Facebook. Viralitatea... Toată lumea analizează viralitatea și cred că concluzia la care ajung cei mai mulți oameni este că poți să creezi viralitatea, într-o anumită măsură. Dacă produci un videoclip, apoi îl lansezi împreună cu niște parteneri, toți în același timp și coordonezi, poți asigura zeci sau sute de mii de vizionări, dar pentru a ajunge la stadiul de milioane, este o componentă mare de noroc.

Mi-ar plăcea să pot spune: „Oh, știi, am făcut aceste 10 lucruri, iar dacă faci asta, atunci va produce același rezultat”, dar a fost un fel de noroc, să fiu sincer. Adică, l-am lansat. Am pus niște bani în spate. Aveam câțiva prieteni, care lucrau la Facebook, și aveau niște bonuri de credit Facebook Ad, pentru că în acea fază incipientă nu aveam bani, așa că încercam să găsim resurse oriunde am putut. Doar o cheltuială publicitară de 800 USD ne-a adus aproape acele trei milioane de vizualizări. A fost doar un videoclip foarte demn de împărtășit. A durat mai puțin de un minut. A fost chiar amuzant.

A fost lansat în toamnă, care a fost bine sincronizat cu sezonul de golf, care se încheia. Era relevant pentru vremea respectivă. Da, asta sa întâmplat.

Felix: Mm-hmm (afirmativ), ai reușit să... ai reușit să reproduci succesul?

Adam: De fapt, nu am făcut-o. Nu. Am încercat și am făcut ca unele videoclipuri să aibă o jumătate de milion de vizionări după aceea, dar majoritatea acestor videoclipuri au avut cheltuieli publicitare mult mai mari în spate. Cred că este, de asemenea, important de menționat că, chiar și în ultimii trei ani, algoritmul Facebook s-a schimbat mult, foarte mult, în ceea ce privește ceea ce este distribuit, ce poate deveni viral în fluxul de știri și toate astea. Cred că viralitatea este grozavă, dar este ceva pe care nu te poți baza, pentru că nu este chiar durabil. Vă poate oferi aceste impulsuri care vă vor ajuta timp de o săptămână sau o lună, dar în ceea ce privește construirea unei afaceri durabile, cred că este mult mai eficient să vă gândiți la ce puteți face, care este regulat, stabil și previzibil, și apoi, acum și apoi, concentrează-te pe poate o încercare video virală și vezi dacă poate decola.

Felix: Mm-hmm (afirmativ), deci ce înseamnă asta pentru voi astăzi, în ceea ce privește calea către vârful pâlniei? Anterior, sau poate chiar până în ziua de azi, era acel videoclip, dar atunci, când doriți să ajungă mai mult trafic regulat în partea de sus a pâlniei, unde vă concentrați atenția?

Adam: Cred că un canal care este foarte bun pentru asta, în special, este AdWords. AdWords este mai mult... Deoarece se bazează pe cuvinte cheie și puteți găsi clienți care caută exact acel cuvânt cheie, aceasta este o sursă de trafic foarte previzibilă. Facem tranziția către mai multe cheltuieli Google AdWords, pe măsură ce devenim mai maturi. De exemplu, dacă cineva caută chitară de călătorie, ne dorim absolut să fim acolo la primele rezultate. Încă facem multe reclame Facebook. De fapt, încă facem crowdfunding și așa că... Pentru cea mai lungă perioadă de timp, am crezut că crowdfunding este un tip de activitate de companie în stadiu incipient și trebuie să ne îndepărtăm de el cât mai repede posibil, pentru a deveni un site Shopify sustenabil.

De-a lungul timpului, mi-am dat seama că cred că lansările de produse în general, și vezi asta cu unele companii care sunt foarte mature, încă își lansează produsele prin crowdfunding. Încă facem asta. Am făcut șase Kickstarter până acum, iar cu Kickstarter, publicitatea pe Facebook funcționează mult mai bine decât Google AdWords, așa că acesta este canalul pe care îl folosim pentru crowdfunding, apoi contactăm în mod regulat blogurile.

Ieșim cu videoclipuri obișnuite pe YouTube, postări obișnuite pe Instagram. Cred că ne uităm la o grămadă de platforme diferite și ne dăm seama cum putem crea în mod regulat conținut care îi va face pe oameni să se întoarcă? De asemenea, când primim un utilizator nou pe canalul respectiv, deci un nou urmăritor pe Instagram, acesta va rămâne urmăritor și va continua să revină la feedul lor sau să verifice în continuare pentru a vedea ce este nou.

Felix: Da, pentru că încerci să fii pe toate aceste platforme diferite. Vorbești că vrei să rulezi campanii AdWords. Vrei să rulezi reclame Facebook. Vrei să creezi conținut pe Facebook, pe Instagram, pe toate aceste platforme. Care este procesul pentru gestionarea tuturor acestor lucruri, pentru a vă asigura că generați suficient conținut pentru a-i determina pe oameni să se întoarcă în continuare, ei bine, mai întâi, să vă descopere și apoi să se întoarcă în continuare?

Adam: Da, fiecare platformă este diferită. În ceea ce privește crearea de conținut, aceasta a fost de fapt una dintre primele noastre idei, care nu s-a dovedit a funcționa până acum poate un an. Majoritatea conținutului pe care îl punem acum pe Instagram este de fapt creat de clienți. Oamenii devin foarte pasionați de chitarele noastre. Cred că brandingul nostru promovează asta, acolo unde mantra sau hashtagul nostru este Keep it KLOS și ceea ce înțelegem prin asta este, indiferent cât de ocupat ai fi, indiferent unde te afli, nu permite ca hobby-urile tale să se piardă în trecut.

Dacă cânți la chitară, atunci cânți la chitară cinci minute pe zi. Nu lăsa să treacă cinci luni fără să-ți atingi chitara sau dacă pleci într-o excursie în Costa Rica și ești îngrijorat de temperatura sau umiditatea care îți va deteriora chitara din lemn, noi facem o chitară care îți permite să o iei cu tine și adu acel hobby cu tine. Noi promovăm asta pe toate canalele noastre. Când clienții noștri își iau chitara, mulți dintre ei se gândesc: „Minunat! Acum am chitara mea KLOS și o voi duce cu mine în următorul loc în care voi merge.”

Mulți dintre clienții noștri ne trimit imagini cu călătoriile lor și, ori de câte ori cineva spune că are o călătorie, noi întotdeauna spunem: „Foarte tare! Povestește-ne despre asta mai târziu.” Uneori ei scriu o postare pe blog despre asta. Clienții noștri sunt foarte pasionați și sunt și creatorii noștri de conținut și sunt un fel de mini-ambasadori ai mărcii.

În ceea ce privește programarea totul, facem unele canale mai bine decât altele. Nu mă voi preface că suntem un expert în toate. Încă încercăm să ne dăm seama cum să ne dezvoltăm Instagram și mai repede. Există atât de multe canale diferite și atât de multe dintre ele sunt diferite în moduri foarte de nișă. Există Pinterest, Twitter, Instagram, Facebook. Fiecare ar trebui abordat cu o strategie unică.

În acest moment, ne concentrăm pe Instagram și Facebook. Pinterest și Twitter, cu siguranță avem nevoie de ceva mai multă muncă pe acele fronturi, dar da, în general, cred că se analizează ce oferă fiecare platformă? Cine sunt cei mai de succes oameni de pe acele platforme? Ce fac ei bine? Cum putem emula asta? Apoi ne creăm propria strategie. Atunci este doar o chestiune de executare a strategiei respective. De obicei, așa abordăm fiecare canal diferit.

Felix: Mm-hmm (afirmativ), deci pentru conținutul creat de clienți, ce este de obicei sub formă? Sunt postări pe Instagram sau blog? Care este de obicei rezultatul?

Adam: De multe ori, sunt doar imagini. Oamenii ne vor trimite poze din cea mai recentă călătorie cu ei cu chitara sau chitara în natură. Uneori, clienții noștri mai profesioniști folosesc de fapt chitara pe platouri, așa că ar putea avea videoclipuri YouTube cu ei cântând la un concert cu chitara noastră. Unii dintre clienții noștri sunt nebuni, să fiu sincer.

Câteva exemple... Un tip a făcut drumeții sau a urcat pe cel mai înalt munte din America de Nord, Denali, cu chitara sa KLOS și a cântat Stairway to Heaven la 21.000 de picioare. Ne-a trimis o poză. A fost cu adevărat incredibil. El a scris și o postare pe blog despre asta și avem o postare pentru oaspeți pe site-ul nostru despre el. Un alt tip navighează în jurul lumii cu chitara noastră. O persoană a mers cu bicicleta de la Montreal la San Diego, 10.000 de kilometri, cu chitara noastră.

Unii dintre clienții noștri întruchipează marca pe care am creat-o. Asta, pentru a fi sincer, pentru mine, este cea mai umilitoare și uimitoare parte a înființării acestei companii, pentru că pentru ca cineva să înțeleagă marca și apoi să o ia în propriile mâini și să-l transforme în ceva care le afectează viața, eu gândește-te, este scopul a ceea ce are fiecare brand de stil de viață.

Felix: Yeah, I think these in the wild photos that you're talking about are the most valuable and the best forms of content to get people to trust the product that they're going to buy for the first time, because it's a combination of an unboxing video with a lifestyle that you can create with that particular product, like a review all wrapped together because it's produced by … It's also unbiased, because it's produced by a customer.

How did you … It sounds like you tried this approach a bunch of times, but it didn't really take off until about a year ago. What were you doing to encourage people to, or encourage your customers to, share and create this kind of content?

Adam: In the very beginning, the reason … This strategy we had right from the very beginning, but in the beginning we didn't have any customers, and we didn't have any guitars.

Felix: Corect.

Adam: We had to wait until we had both of those, to really start enacting this plan. There are a few different ways. One, in our newsletters and our crowdfunding updates, we always promote the brand, and we request that people send us stuff. We tell them we will … If you want the exposure, we will post your stuff to our social media, so if that's definitely, if that's something you're interested in, we're happy to help.

When customers email us specifically, oftentimes we'll have a chain back and forth about … Someone says, “Hey, I'm going to this place. I'm thinking of buying a guitar. I have so-and-so question.” Then, if they do become a customer, I always say, “Let us know how it goes on the trip.” Building that personal relationship definitely has been, I think, the most successful. When I've had personal contact with a customer going on some travel, that's typically where we see the most images coming in.

Then just the website, the way we designed the website, the way all of our content is produced, I think what we're going for is creating this lifestyle brand that hopefully people get. Then, when they see that we have guest posts, that also nudges people more in that direction.

Felix: Mm-hmm (affirmative), yeah, I think if you can get the ball rolling and start putting out these customer content pieces, people are going to be like, “Oh, I want to submit my content, too,” because it's going to get this kind of exposure, and they want to … It just looks cool, to be a part of something like that.

Adam: Corect.

Felix: I think it important that you were saying try not to let the relationship with your customer just die off after they place an order. Have that kind of followup, because they obviously are giving you rewarding stories, just because you're now hearing about how people are taking your product and changing their lives with it. Then, of course, they're producing all this great content that you can share with your customer base after.

If you don't have any customers yet, which was the problem that you guys faced … You had to wait for customers to buy your product, to have a big enough pool for people to start producing this kind of content. You can always work [or hire, inaudible 00:40:23] influencers, help replicate some of this. I think that's something that you guys have done recently, which is to work with established influencers to get the word out. Mai poți vorbi puțin despre asta? What kind of influencers are you working with?

Adam: Da. There are many, many guitar influencers on YouTube. YouTube, I think, is the biggest channel that we're targeting with influencers. These YouTubers do unboxing videos all the tie. They do demos and reviews of products. Usually, it's quite simple. The way I approach it, it's just … I try to find the influencers that have the most subscribers, the most views, and someone who, when I watch their content, I think they do a really good job. I just reach out to them via their email on YouTube, and I usually propose, “Hey, we have this guitar. It's cool for these few reasons. Would you be interested in doing an unboxing or a review or maybe incorporating it into your YouTube channel a little bit?”

People have been very receptive to those reach-out efforts. I think now … I think there's a wider trend, and you'd know this better than I would, since you talk to so many Shopify owners, but it seems like people are supporting smaller companies more and more. I think the vibe that I get is that people are trying to support their local brands. They're trying to support entrepreneurs more.

It might be just because I'm now getting more and more into that space, and I'm getting older, that that seems like it, but I think that effect is very useful. That trend is very useful for people like us. When I reach out to people and I say, “Hey, we have this new guitar,” I think a lot of influencers appreciate that people are still trying to innovate in the guitar space, which is very established and has many established players.

People are receptive to it, and it's really helped. I mean, if you see … For example, our best review is by this guy named Tony Polecastro. He's done over 500 guitar reviews, and he does them all the same, and he plays all the same songs on all the guitars. When you see that video, you get a very unbiased view and very unbiased explanation of the guitar. That is invaluable, when it comes to trying to convince a potential customer online if they should buy it or not.

Felix: Hmm, are sens. I think what you're saying makes a lot of sense, which is about the smaller brands that are now popping up and people wanting to support them. I think, a lot of times, it comes down to the connection with a person behind a company, right? They have their own personal story, and that resonates with a lot of influencers. It resonates with your customer base. I think that you can also see this a lot with the success in crowdfunding. I think you hear all the time, or see all the time, that the most successful campaigns are the ones where there's a founder's story, where people talk about why they're building something, rather than what they're building or what product they're putting out there.

I think what you're saying has a lot of merit, and it goes back to being able to level with the customer and be able to talk to them eye to eyes. I think that that's an advantage that more brands should take advantage of, which I think you guys are certainly doing.

I want to talk a little bit about your … You mentioned that you had a very clear vision, and you set priorities from the very beginning. You mentioned to us that you knew that you would launch with a travel guitar, then ukulele, then full-size guitar, go to crowdfunding, go to website sales, and eventually you'd build a brand that people would save up months or years to purchase. Why that particular order of events?

Adam: Yeah, that's a really good question. To me, it seems very logical to go that route, and the reason being the travel guitar was our first product, and that was a very applicable use case of carbon fiber. The question of is a wooden travel guitar durable? No, it's not. That's the pain point. What's the solution? Bum! Travel guitar. That would really make sense, and so we started there, as far as product goes.

I always knew that, once we develop all that expertise, to make a ukulele is extremely similar. A ukulele is also a body, a soundboard and a neck, slightly different design, but same supply chain, same sourcing, same materials, very similar pitch. The ukulele is slightly different for us, because it's a very premium price point; whereas, our travel guitar price point is very average. The average acoustic guitar price in the US is around $450. Our guitar being at $600 is not that high of a deviation from the mean.

The average ukulele price is $70, and ours start at $440. We're way above the average price point, so the pitch is a little bit different for the ukulele. Then, for the full-sized guitar, that … The carbon fiber definitely applies to the full-sized guitar, as well, but slightly less, because you're not going to be traveling with a full-sized guitar as much, so the pitch changes with the full-sized guitar slightly, because rather than saying, “You would never travel with your wooden guitar,” it's more, “A carbon fiber full-sized guitar is going to be more resistant to temperature and humidity changes, and it's going to be a guitar that will look the same in 20 years.” We don't really pitch it as much as the travel guitar.

The reason that we came out with the full-sized is because, again, same supply chain, similar design. We already had all the resources and expertise to launch it, and the acoustic full-sized guitar market is bigger than both the ukulele and travel-size guitar marked combined, so that was a very lucrative market expansion for us. That's the progression of instrument lines.

As far as crowdfunding to Shopify to maybe eventually physical retail, that also has many advantages. When you do crowdfunding … I think crowdfunding is one of the most amazing inventions for entrepreneurs in recent years, because if we were … Our first crowdfunding campaign raised $30,000 about. The next one was $103, and then $303, $109, $135, and now our current, full-sized guitar is at, I think, $68 or so.

If we were to go to a bank and get a loan, then we would have the money upfront, which is the same as crowdfunding. You get the money upfront, but then we'd still have the challenge of proving a product market fit, and we'd still have to get customers, who then give us feedback. In crowdfunding, you get all that at once. You get all the money upfront. You get the customers. You get a product market fit. These customers, because they preordered, and because they have to wait several months to get it, they get very excited about the product. They're extremely willing to give feedback. They're willing to leave reviews. They're willing to spread the word with word of mouth.

That was a no-brainer for me, as far as starting the company with crowdfunding. I think Shopify … Eventually, once you get past that crowdfunding stage, you do have to have some sort of stable website sales to be sustainable, and so that's where the Shopify stage comes in. The reason that comes before physical retail, in my mind, is because, one, physical retailers need large inventory amounts, which most scrappy, lean startups cannot afford the upfront capital to build, let's say, a thousand guitars and distribute them to a guitar center before those sales are made, nor can they really support the margin that they use by going to retailers when they're very young.

Physical retail, to me, didn't make much sense in the beginning, and Shopify and then online store did make a lot of sense, because you can advertise as you have more money. You can control that demand a little bit. You can scale at an organic and safe pace. You never really get outpaced on demand or supply on an online store, because you can kind of control it.

That's how the progression works. Now that we're a bit more established online, now is the time, I think, to start looking towards physical retail, because we do have the inventory, the capital, and the stable website sales to allow us to experiment with physical retail.

Felix: Mm-hmm (affirmative), so now that you're in this stage of eCommerce, owning your own Shopify site, I want to talk a little bit about the site itself. Was the website design in house? Did you guys hire out for that?

Adam: We designed most of it ourselves. We had the help of this one agency called Sliced Bread. They're based in LA and they're really good. They do a lot of stuff from Google advertising to Facebook to website design. They're a Shopify partner. They were helping us with a website audit, so more back-end Shopify stuff. As far as front end goes, we designed that ourselves, and a lot of it was just the content. Choosing a theme was definitely stressful in the very beginning. It seems like a very big decision, which theme to choose, just because there are hundreds of them. We went with the Turbo theme from Out of the Sandbox, which was a very robust theme that didn't have to be modified too much to fit our needs.

We also had the help of … There's an app that's not yet released. It's called Crowd Control. It basically combines Shopify and crowdfunding, so if you have a crowdfunding campaign, you can then transfer your customers to your Shopify site and sell them add-ons and accessories on your store, rather than going through. CrowdOx and BackerKit are two other popular sites that do that, as well. The owner of that app, Jason, he helped a little bit with the developing of the custom features on our site, as well.

Felix: Frumos. What other applications do you use on your Shopify site?

Adam: We don't use a ton. I think that's definitely an area … I've listened actually to some of the other podcasts that you've done, and I've heard some really good suggestions on there. One that I really like is called Justuno. That's a popup app that you can customize and design really neat popups very quickly. You can also send emails through there.

We use QuickBooks, but that's not the sexiest app. That's more back-end accounting. We have used Recart.

Felix: That's for cart abandonment recovery?

Adam: Yeah, exactly, yeah so abandoned cart, abandonment. You can create three emails with them that go out. You can plan each one differently. You can time it, change the messaging accordingly, yeah.

Felix: Is there a certain timing that works well for you?

Adam: I don't really have any fast rule or necessarily data that proves one time better than another. I think, in general, it's good to have a followup very thoroughly after someone abandons a cart, so maybe one to two hours, and then you want to remind them after a period of time where you're out of sight, out of mind, so maybe a day later. Then if that doesn't work, a last ditch effort may be three to four days later. That's how I've spaced it, but I could see other timeframes working, as well.

Felix: Minunat. Thank you so much for your time, Adam. Klosguitars.com is the website. KLOSGUITARS dot com. I know that you have crowdfunding campaigns going on. What other goals do you have for this year?

Adam: We've never had a holiday season yet where we've been completely prepared, so I'm most looking forward to holiday season where we have inventory and we have budget to advertise. That'll be a first for us. Then, also, the physical retail expansion, so we're launching in San Francisco, Santa Monica, Houston, Austin, and Seattle in five b8ta stores. That's B–8-TA. I'm very excited to see what happens in those stores. If that is effective, then we might be pursuing physical retail more.

Avem un mare târg la orizont la sfârșitul lunii iunie în Nashville, care este centrul muzicii și chitarei. Vom vedea cum se desfășoară interacțiunile noastre cu retaileri acolo. Da, posibil până la sfârșitul anului, s-ar putea să avem un număr destul de mare de retaileri fizici, așa că se întâmplă o mulțime de lucruri diferite. De asemenea, sunt încântat să cumpăr ukulele și chitara de dimensiune completă pe site-ul nostru Shopify. Momentan, sunt doar în faza de precomandă, așa că cred că, în luna august, acestea vor fi ușor disponibile. Da, lucrăm la multe lucruri diferite, dar toate sunt interesante.

Felix: Minunat, bine. Mulțumesc mult pentru timpul acordat, Adam.

Adam: Da, mulțumesc, Felix.

Felix: Iată o prezentare a ceea ce este în magazin pentru următorul episod Shopify Masters.

Vorbitor 3: Adică, există încă momente în care există un pic de îndoială de sine, de parcă acesta este lucrul real? Nu cred că există vreodată un moment de pură claritate.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. De asemenea, pentru notele emisiunii din acest episod, accesați shopify.com/blog.