„Cunoaște-ți publicul” este o minciună, dar încă contează

Cunoaște-ți publicul. Cunoaște-ți publicul. KYA. Fiecare postare de blog de marketing din istoria universului mondial are undeva „cunoaște-ți publicul”.

Dar... este un fel de minciună.

Nu mă înțelege greșit – înțelegerea publicului este crucială. Daca o faci bine.

Problema este că termenul „cunoaște-ți publicul” a fost răspândit atât de mult încât este în esență lipsit de sens. Ce înseamnă să-ți cunoști publicul? Cum faci cercetarea publicului? Cine este publicul tău?

Când îți cunoști cu adevărat publicul, știi exact ce să spui în marketingul tău.

Cele mai multe sfaturi despre KYA nu vă spun exact ce să spuneți.

Înainte de a continua să citiți, faceți o pauză. Știi exact ce să spui pentru a-ți promova afacerea chiar acum? Cuvintele exacte care îi vor face pe oameni să se ridice și să-ți observe afacerea? La fata locului, fara pregatire. Dacă nu, tehnicile de cercetare a publicului din această postare vă vor ajuta.

Uneori, veți auzi sfaturi despre identificarea publicului țintă folosind datele demografice. Sau poate psihografie. Dacă sunteți în B2B, cineva ar putea arunca cuvântul „firmografie”.

Dacă mergi la Toastmasters sau vorbești cu jurnaliștii, aceștia vor vorbi despre cum ar trebui să-ți cunoști audiența înainte de a vorbi sau de a scrie.

Într-o mulțime de marketing, s-ar putea să auzi multe discuții despre „persoanele cumpărătorului”.
Dar, atunci când cercetați cu adevărat, veți descoperi că majoritatea „buyer persons” nu par să vă spună atât de multe. A da o palmă a unui nume aliterativ drăguț, cum ar fi „Business Brad” sau „Sales Sally” sau „Muzician Mathuselah” nu te ajută de fapt atunci când stai să, știi, să faci ceva marketing .

Când te așezi pentru a-ți defini poziționarea. Locul tău în piață. Mesajul dvs. Marca ta. Ai nevoie de mai mult decât date demografice de bază.

Iată cum vă puteți cunoaște publicul. Vei invata:

• De ce este important să-ți cunoști publicul?
• 3 metode comune de cercetare a publicului care nu funcționează
• Beneficiile cunoașterii audienței dvs
• 3 moduri de a vă cunoaște mai bine publicul (și de a oferi exact ceea ce își dorește)

Există o mulțime de sfaturi proaste pentru cercetarea publicului. Iată 6 moduri de a vă cunoaște mai bine publicul:

1. Demografie
2. Psihografie
3. Analiza online
4. Examinați minerit
5. Conversații online
6. Interviuri live

3 dintre aceste metode sunt groaznice, iar 3 sunt uimitoare. Știți care 3 și de ce cele bune funcționează atât de bine? Continuați să citiți pentru a afla.

De ce este important să-ți cunoști publicul?

Cunoașterea publicului vă ajută să vă dați seama ce conținut și mesaje le pasă oamenilor. Odată ce ai o idee despre ce să spui, cunoașterea audienței îți spune și tonul și vocea potrivite pentru mesajul tău.

Lasă-mă să pun asta altfel. Ți-ai dorit vreodată să citești gândurile?

La ce se gândește tipul ăsta?

Cele mai bune mesaje de marketing îi fac pe oameni să simtă că le citiți gândurile. Puteți să le expuneți atât de clar punctele dureroase, provocările, obiectivele și dorințele, încât să aveți impresia că locuiți într-un apartament penthouse dulce în capul lor.

Imaginați-vă pentru o secundă că aveți o problemă. Ar putea fi orice problemă – poate doriți să slăbiți sau poate iese chitul din gresia din baie.

Acum imaginați-vă că persoana la care apelați pentru ajutor își exprimă exact problema. Ei vă înțeleg convingerile, valorile și atitudinile față de situația dvs. Simți că te înțeleg.

Ei vă pot descrie problema mai clar decât puteți descrie problema dvs. Tot ce poți face este să dai din cap în timp ce ei vorbesc.

Probabil că vei angaja acea persoană, nu?

Ați auzit vreodată pe cineva vorbind despre o persoană publică (adesea un comedian) și spunând „spune ceea ce oamenii trebuie să audă” sau „nu se teme să-și spună părerea”.

Știi ce spun ei cu adevărat? „El spune lucruri despre care cred, dar nu vorbesc.”

Când vă cunoașteți audiența, puteți smulge cuvintele direct din gura clienților și le puteți folosi în marketing.

Poți citi gândurile.

Toate acestea sunt destul de abstracte. Ce se întâmplă de fapt cu afacerea ta când poți citi gândurile?

• Primești mai multe clienți potențiali, pentru că oamenii simt că îi înțelegi
• Obțineți mai mulți clienți, deoarece clienții potențiali simt că îi înțelegeți
• Primești mai multe recomandări, deoarece clienții simt că îi înțelegi

Simți o temă?

Ratele de conversie cresc. Cotarile din rețelele sociale cresc. E-mailul se deschide și clicurile cresc.

Vânzările cresc.

Cu cat mai mult? Consultați acest exemplu, scris de copywriter Joanna Wiebe pentru site-ul web al unei clinici de dezintoxicare.

Sursa: Copy Hackers

Noul mesaj de pe acest site a crescut clicurile pe buton cu 400%. A crescut numărul de trimiteri de formulare cu 20%, chiar dacă formularul se afla pe o pagină complet separată.

Asta se întâmplă atunci când îți cunoști cu adevărat publicul. Când poți intra în capul lor. Marketing digital, marketing de conținut... tot marketingul tău se îmbunătățește.

Nu obțineți astfel de rezultate de la un „personaj” vag al muzicianului Matusalem. Să vorbim despre motivul pentru care mulți cumpărători sunt o greșeală și despre cum vă puteți cunoaște cu adevărat publicul.

De ce personajele cumpărătorilor sunt o greșeală
(aka, metode comune de cercetare a publicului care nu funcționează)

Marketing Mary este o mamă la jumătatea ei de treizeci de ani care locuiește în suburbiile unui oraș important. Este căsătorită și are doi copii, a studiat la facultate, câștigă 77.000 de dolari pe an și merge cu mașina la muncă în fiecare zi. La locul de muncă, ea conduce o echipă mică de trei agenți de marketing și raportează șefului de marketing.

Dacă vrei să-i vinzi ceva, cum ai face-o?

Sincer să fiu, habar n-am cum aș proceda. Pentru că, deși am o mulțime de „informații” despre personajul meu „Marketing Mary”, știu foarte puține lucruri care contează de fapt.

Care sunt sarcinile cu care se luptă zi de zi? Unde sunt frustrările ei? Ce muncă îi place să facă – și de ce muncă este cea mai mândră?

Răspunsurile la aceste întrebări sunt mult mai importante pentru mine ca agent de marketing.
Dacă știi cu ce se luptă Marketing Mary, îți poți poziționa produsul sau serviciul ca un răspuns la problemele ei. Dacă știi ce iubește, îi poți arăta cum ceea ce oferi o ajută să facă mai mult.

Nu mă înțelege greșit: un buyer persona poate fi valoros. Dacă include informațiile corecte.

Doar că... de multe ori nu.

După toată această „dezvoltare a persoanei”, nu vrei să începi cu o pagină goală

Și, de asemenea, informații despre demografie și nivelul veniturilor și toate aceste alte detalii sunt importante în contextul potrivit .

Atunci când Procter & Gamble caută să-și optimizeze linia de produse oferind produse de curățare la fiecare preț și pentru diferite utilizări în casă - cunoașterea nivelului de venit al pieței țintă și a tipului de locuință (de exemplu, casă, apartament etc.) este probabil crucială.

Probabil că P&G trebuie să facă studii de piață și chestionare. Probabil că au nevoie de focus grupuri, inteligență competitivă și o analiză SWOT. O combinație de cercetări calitative și cantitative și analize complexe de date este probabil valoroasă.

Dar ai nevoie de acele lucruri?

Iată o detaliere rapidă a unora dintre tehnicile comune de cercetare a publicului cu care ați putea întâlni în procesul de înțelegere a publicului.

Demografie

Demografia este studiul populațiilor. Cuvântul „demografie” provine din rădăcinile grecești (demos înseamnă oameni, grapho înseamnă măsurare). Cu alte cuvinte, demografia este procesul de utilizare a statisticilor pentru a studia compoziția sau modificarea unui grup de oameni.

Demografia se complică rapid. Când vorbești despre studiul statistic al populațiilor, începi să fii nevoit să te gândești la lucruri precum

• Cum să eșantionați cu precizie populații mari
• Dimensiunea populației
• Dinamica populației
• Prejudecata de eșantionare
• Metode directe vs. indirecte de colectare a datelor

Atunci când utilizați datele demografice pentru a construi profiluri de public, este, de asemenea, important să luați în considerare faptul că populația care utilizează produsul nu este neapărat aceeași cu cea care cumpără produsul.

Uneori, soții cumpără lucruri unul pentru celălalt sau pentru copiii lor. Șefii de departamente cumpără lucruri pentru afacerile lor, dar fac acest lucru la recomandarea managerilor lor.

Poza se complică repede.

Pentru marketingul tău, nu înseamnă că demografia nu contează deloc. Probabil că există o diferență între a vorbi cu un părinte în vârstă de 40 de ani și cu o persoană singură în vârstă de 20 de ani.

Unde s-ar putea să întâmpinați probleme este că datele demografice nu vă spun cum se simte publicul

A avea o mulțime de informații te poate păcăli să te concentrezi asupra informațiilor greșite

Cunoaște-ți datele demografice — folosirea lor în materialele de marketing este o modalitate rapidă de a-ți filtra cei mai buni clienți. Dacă spui „Ajut femeile în vârstă de 40 de ani să slăbească”, femeile de peste 40 de ani vor fi interesate și toți ceilalți te vor lăsa în pace (ceea ce este exact ceea ce îți dorești).

Ceea ce este crucial este să nu te oprești la datele demografice. Aveți nevoie de mai multe informații pentru a crea mesaje de marketing grozave.

Psihografie

Psihografia este un domeniu calitativ de cercetare a pieței care este folosit pentru a cerceta psihologia unui public sau a unei piețe țintă.

Psihografia este un pas important înainte față de demografie, deoarece psihografia îți spune mult mai multe despre tipurile de lucruri la care ține publicul tău.

Pentru exemplul nostru de Marketing Mary, informațiile demografice vă spun că ea:

• Are la jumătatea ei treizeci de ani
• Câștigă 77.000 USD pe an
• Gestionează o echipă mică
• Raportează șefului de marketing

Informațiile psihologice vă pot spune că ea:

• Se luptă să-și gestioneze volumul de muncă, în același timp gestionând o echipă
• Este interesat de marketingul pe rețelele sociale
• Vrea o promovare, dar nu este sigur cum să negocieze salariul
• Îi place foarte mult să construiască modele de trenuri

Acest tip de informații vă spune puțin mai multe despre ceea ce faceți pentru a comercializa lucrurile către Marketing Mary. Poate o poți contacta pe rețelele de socializare sau pe forumurile de trenuri model. Sau poziționați-vă produsul ca o modalitate prin care managerii își pot face propria muncă.

Informațiile psihologice sunt utile prin faptul că îți spun în linii mari care poate fi mesajul tău. Psihografiile tind să se concentreze pe „variabilele AIO”, care înseamnă:

• Activități
• Interese
• Opinii

AIO-urile vă ajută să înțelegeți mai multe despre publicul dvs., dar încă nu vă oferă informațiile de care aveți nevoie pentru a vă crea efectiv mesajul de marketing.

Încă o dată, datele psihografice sunt utile pe scară largă. O companie imensă precum Procter & Gamble poate folosi psihografie pentru a-și poziționa „portofoliul de mărci” pe diferite piețe țintă.

Cu toate acestea, pentru a crea mesaje specifice , veți dori informații mai detaliate. În câteva momente, vom vorbi despre cercetări care vă spun exact ce să spuneți.

Analiza online

Există o tendință uriașă de marketing în ultimii ani. Agenții de marketing „concentrați pe date” sunt peste tot.

Deoarece platformele gratuite precum Google Analytics au făcut din ce în ce mai ușor accesul la date despre ceea ce fac oamenii pe site-ul dvs. web, specialiștii în marketing au fost dornici să folosească datele pentru a dovedi rezultatele muncii lor.

John Wanamaker, unul dintre primii marketeri, a spus odată „Jumătate din banii pe care îi cheltuiesc pe publicitate sunt irosiți; problema este că nu știu care jumătate.”

În multe cazuri, analizele rezolvă această problemă. Când rulați reclame Facebook sau PPC, puteți vedea exact câți bani câștigați pentru fiecare dolar pe care îl cheltuiți.

Este relativ ușor să cunoști rentabilitatea investiției unor canale precum Facebook Ads

Analizele sunt extrem de utile pentru agenții de marketing și vă pot ajuta să trimiteți mesajele către persoanele potrivite la momentul potrivit.

Unele modalități de a utiliza analitice includ...

• Vedeți ce pagini de produse și pagini de destinație vizitează utilizatorii pe site-ul dvs., apoi trimiteți acele persoane mesaje care le oferă acele produse (acest lucru se poate face automat)
• Urmăriți implicarea cu diferite tipuri de conținut, astfel încât să vă puteți concentra eforturile asupra materialului care vă aduce mai mulți clienți
• Redirecționarea persoanelor care trec la jumătatea canalului dvs., pentru a-i împinge la pasul următor

Văzând unde merg oamenii pe site-ul dvs. web, puteți face câteva inferențe importante despre ceea ce îi va transforma din clienți potențiali în potențiali clienți. Și apoi în clienți.

Sunt informații valoroase.

…dar apoi ce?

Analizele sunt valoroase și utile. La fel și demografia. La fel și psihografia.

Dar niciuna dintre aceste metode de cercetare nu vă spune exact ce să le spuneți oamenilor.
Când cineva aterizează pe pagina unui produs și îi trimiți un e-mail automat, știi ce să îi oferi (produsul). Ce ar trebui să spui în mod concret în acel e-mail?

Știi că cineva trebuie să fie capabil să-și gestioneze echipa mai eficient. Ce mesaj de marketing poți crea care să-i facă să creadă că produsul tău este răspunsul?

Iată unde ne aprofundăm „cunoașterea publicului”.

Rezultatele cunoașterii publicului țintă

Consultați această pagină de pornire de la Clockspot, o companie care vinde software de pontaj pentru angajați.

Nici măcar nu am nevoie să urmăresc timpul și vreau asta

Combinarea informațiilor demografice și psihografice vă poate spune că proprietarii de afaceri mici se luptă să gestioneze foile de pontaj ale angajaților.
S-ar putea să vă spună că vor să „economisească timp”.

Dar observați cât de mai bună este acest mesaj.

„Economiați timp” este un beneficiu general. Toată lumea pretinde că vă economisește timp. Nu este specific - și, deși este avantajul de nivel înalt al software-ului online pentru foaie de pontaj, cineva care citește o declarație de genul „îți economisește timp” se va gândi „totuși, chiar?”

Când te uiți la această pagină, sunt enumerate câteva beneficii hiper-specifice:

• „Fără hârtie, foi de calcul dezordonate sau calcule manuale”
• „Să știi exact când vin și pleacă angajații de la serviciu. Nu mai ghiciți.”
• „Rulați rapoarte de salarizare în doar câteva clicuri”
• „Vedeți cine lucrează când și unde, totul în timp real pe web”

Aceste beneficii sunt exact problemele pe care un proprietar de mică afacere are nevoie să le rezolve. De asemenea, sunt puternic emoționali.

Și expresia „economisiți timp” nu apare o dată pe întreaga pagină.

Mesajele care sunt hiperspecifice sunt mai bune pentru că se lipesc.

„Fără hârtie, foi de calcul dezordonate sau calcule manuale” este ceva pe care cititorul și-l poate imagina de fapt. Știu cum arată foile de calcul dezordonate și mi-ar plăcea să nu le mai fac.

Același lucru este valabil și pentru „rulați rapoarte de salarizare în doar câteva clicuri”. În unele privințe, este același lucru cu „economisiți timp”, dar este un mesaj pe care îl puteți imagina în cap.
Ceea ce o face mai memorabilă. Și emoțional

Poate cel mai mare copywriter în viață, Gary Bencivenga a spus odată:

„Marea majoritate a produselor sunt vândute din cauza nevoii de iubire, a fricii de rușine, a mândriei de realizare, a dorinței de recunoaștere, a dorinței de a se simți importante, a dorinței de a arăta atractiv, a poftei de putere, a dorinței de romantism, nevoia de a te simți în siguranță, teroarea de a înfrunta necunoscutul, foamea de-a lungul vieții de stima de sine și așa mai departe.

Emoțiile sunt focul motivației umane, forța combustibilă care conduce în secret majoritatea deciziilor de cumpărare. Când marketingul tău valorifică corect aceste forțe, vei genera creșteri explozive ca răspuns.”

Deci haideți să vorbim despre cum puteți crea astfel de mesaje.

3 moduri de a-ți cunoaște mai bine publicul

De unde vin mesajele grozave?

Nu provin de la copywriteri sau de la orice alt tip de marketer. Cele mai bune mesaje vin direct din gura clienților tăi.

Legenda publicității David Ogilvy, printre alți agenți de marketing celebri, a vorbit despre această idee în memoriile sale Confessions of an Advertising Man .

„Dacă nu ai vreun motiv să fii solemn și pretențios, scrie-ți copia în limbajul colocvial pe care îl folosesc clienții tăi în conversația de zi cu zi.”

Cu alte cuvinte, acesta este un adevăr de marketing care este cunoscut de mult timp – dar rămâne cumva o armă secretă. Una pe care o poți valorifica.
În 2017, copywriter-ul Joel Klettke a arătat cât de eficient este acest tip de copywriting „vocea clientului” într-o discuție la conferința Call To Action a lui Unbounce.

Joel Klettke la Conferința CTA, prin Unbounce

Uită-te la cât de bine fac aceste mesaje:

• „Vânzări simplificate” → „Urăști presupunerile și munca ocupată – așa că am făcut ca vânzările să funcționeze mai puțin”
• „Software accesibil de urmărire a timpului de salarizare” → „Singurul instrument de urmărire a timpului care se plătește singur”
• „Depășiți limitările de raportare nativă” → „Obțineți rapoartele pe care CRM-ul dvs. nu vi le poate oferi – fără durerea de cap pe care o face”

Mesajele grozave folosesc cuvintele exacte pe care publicul tău le folosește pentru a-și descrie propriile probleme.

De aceea este atât de important să-ți cunoști publicul. Și tot ce trebuie să faceți este să determinați publicul să vă spună despre problemele lor cu propriile cuvinte.

Iată trei tactici pe care le poți folosi pentru a obține cuvintele exacte pe care le folosește publicul tău.

1. Examinați minerit

„Dacă crezi că ai nevoie de dezintoxicare, o faci”

Îți amintești titlul acela? Am menționat-o mai devreme, dar iată-l din nou.

Sursa: Copy Hackers

Joanna Wiebe este un copywriter grozav, dar nu a scris acest titlu. A scos-o din gura altcuiva.

Ea a folosit minerit de recenzii.

Ca o scurtă reamintire, acest mesaj actualizat a determinat o creștere cu 400% a clicurilor pe butoane și o creștere cu 20% a ratei de conversie a formularelor. Titlul anterior, care este batut, a fost „Vicsia ta se termină aici”, tipul de titlu tipic pentru site-urile web de marketing.

De unde a venit noul mesaj? O recenzie Amazon despre o carte despre sfârșitul dependenței.

Stai, chiar?

Da într-adevăr. Recenziile online sunt o sursă masivă de limbaj pentru vocea clientului. Când oamenii lasă recenzii despre produse (pozitive sau negative), de obicei includ informații precum:

• Ce le-a plăcut la produs
• Problema specifică pe care doreau să o rezolve
• Cum a putut produsul să-și rezolve problema
• Alte lucruri și-au dorit ca produsul să fie incluse, dar nu

Pare lucruri care ar putea fi destul de utile, nu?

Dacă încă nu sunteți convins, permiteți-mi să vă prezint un exemplu rapid.
Imaginați-vă pentru o clipă că conduceți o afacere de fitness și doriți să obțineți un limbaj VOC. Deschideți Amazon și căutați cărți de fitness. Vă veți găsi rapid citind recenziile pentru populara carte Body for Life, de Bill Phillips.

Și prima recenzie este o mină de aur.

Uită-te la toată această copie pe care ai putea-o folosi!

• „Această rutină se referă la lucrul mai inteligent, nu mai greu sau mai des.”
• „Veți obține genul de siluetă pe care majoritatea oamenilor o consideră sexy”
• „Dacă vrei să fii în formă fără a fi nevoie să petreci ore lungi în sală”
• „Perfect pentru persoana ocupată care nu poate petrece o oră și jumătate făcând greutăți sau cardio în sală”
• „Este mai ușor să găsești un partener care să se angajeze și să rămână angajat! Partenerul tău trebuie să se întâlnească doar sub 3 ore pe săptămână”
• „Îmi place și regimul de alimentație sugerat, 3 mese pe zi și 3 shake-uri (înlocuitor de masă) pe zi. Cine vrea să mănânce 4 până la 6 mese pe zi? Nu mie, de aceea îmi place atât de mult acest sistem.”

Pune-l pe site-ul tău. În e-mailurile tale. În reclamele de pe Facebook. Folosiți-l oriunde, pentru că este un mesaj excelent.

Și nu funcționează doar pentru fitness. Amintiți-vă, Joanna Wiebe a folosit aceeași tehnică pentru a scrie o copie pentru un centru de dezintoxicare.

Puteți utiliza analizarea recenziilor pe recenziile Amazon sau oriunde altundeva unde publicul dvs. lasă recenzii online.

Vă va ajuta să găsiți mesaje mai bune. Și este ceva ce poți face chiar acum.

2. Conversații online

Recenziile Amazon nu sunt singurul loc în care publicul dvs. vorbește online. Orice loc în care publicul tău vorbește despre problemele lor este o sursă de informații pentru marketingul tău.

Am scris un articol complet despre cum să faceți acest tip de cercetare de piață, dar iată câteva dintre locurile pe care le puteți verifica:

• Quora. Dacă doriți să aflați întrebările pe care le au oamenii, Quora este literalmente un site unde oamenii pun întrebări despre problemele lor.
• Reddit. Supranumit „prima pagina a internetului”, Reddit este un site imens cu o mulțime de subreddit-uri (comunități mai mici) dedicate unor interese specifice.
• Grupuri Facebook. Pot fi dificil de găsit, dar oamenii sunt adesea dispuși să împărtășească probleme în grupurile Facebook pe care nu le-ar împărtăși mai public.
• Forumuri. Nu au murit forumurile? Nu chiar. Există încă forumuri valoroase și tind să fie dedicate subiectelor de nișă (ceea ce face o cercetare mai bună).

Cum arată acest proces? Practic este același lucru cu mineritul de recenzii. Doar nu pentru recenzii.

Pentru a reveni la exemplul nostru de fitness, consultați această postare Reddit despre supraponderalitate.

Mult aur în acea postare. Să evidențiem un comentariu în special.

Uneori, anonimatul duce la multă onestitate

Wowee! Mai multe informații incredibile aici, împreună cu un limbaj grozav pe care trebuie să îl luați în considerare:

• „A fi gras este un stil de viață, iar a nu fi gras este un stil de viață diferit.”
• "Mă simt mai bine. ma simt mai fericit. În loc să mă urăsc atunci când mănânc... sunt mândru de mine.”
• „Fiecare aspect al vieții mele este schimbat.”

Există o mulțime de beneficii specifice enumerate (pielea curățată, mai puțină grăsime). Acesta este tipul de mesaj pe care vă puteți aștepta să îl găsiți studiind conversațiile online.

Puteți vedea cum se simt oamenii.

3. Interviuri cu oameni reali

Exploatarea analizelor și conversațiile online sunt puternice, deoarece le puteți face literalmente chiar acum.

Deschideți Google, introduceți „recenzii pentru [categoria dvs. de produs]” și veți primi mesaje mai bune în câteva minute.

În același timp, nu există un substitut de la interviurile reale, în direct, cu oameni reali, vii.

Cel mai mare lucru care lipsește din conversațiile online este o întrebare ulterioară. "Spune-mi mai multe." Aceasta este o întrebare pe care doriți să o puneți din nou și din nou pentru a ajunge la mesajele cu adevărat convingătoare care se ascund în capul publicului.

Nu poți face asta pe un thread Reddit care s-a închis acum 3 ani.

Conversațiile reale față în față (sau de la telefon la telefon) sunt cel mai bun mod de a vă cunoaște publicul și de a crea mesaje mai bune.

Într-un interviu cu clienții, puteți pune întrebări precum:

• Care este cea mai grea parte la _____?
• Cum te face ____ să te simți?
• Când începeai cu _____, la ce te gândeai?
• Unde te duci pentru a găsi informații despre _____?
• Cât de bine vă rezolvă _____ problema?

Și apoi ajungi să spui „spune-mi mai multe”. Veți putea auzi povești reale, personale – acelea care duc la mesaje grozave de copiere și de marketing.

Obțineți informațiile de care aveți nevoie pentru a vă cunoaște publicul.

Concluzie: Ce înseamnă cu adevărat „cunoaște-ți publicul”.

După cum probabil vă puteți da seama, cred că este esențial să vă cunoașteți publicul. De asemenea, cred că să-ți cunoști publicul este mult mai greu decât pare.

Să-ți înțelegi publicul este mult mai greu decât să pui câteva informații demografice într-o „persoană”.

Și nu este ceva ce poți face într-o sală de conferințe. Trebuie să vorbești cu oameni adevărați.

Odată ce descoperiți punctele dureroase profunde și arzătoare ale audienței dvs. (și limbajul pe care îl folosește pentru a descrie acele puncte dureroase), vă puteți îmbunătăți mesajele de marketing.

Datele comportamentale vă arată persoanele care vizitează o anumită pagină de destinație de pe site-ul dvs.? Acum puteți urmări automat și puteți ști exact ce să spuneți pentru a obține mai mulți clienți.

Asta înseamnă să-ți cunoști publicul.