De ce acest antreprenor nu presupune nimic și A/B testează totul

Felix: Astăzi mi se alătură Megan Bush de la Kopari Beauty. Kopari Beauty este pasionat de produsele care te fac să arăți superb, cu ingrediente care te fac să te simți grozav. A început în 2015 și are sediul în San Diego, California. Bine ai venit, Megan.

Megan: Mulțumesc, Felix.

Felix: Da. Spuneți-ne puțin mai multe despre Kopari Beauty și despre unele dintre produsele populare pe care le vindeți.

Megan: Absolut. Kopari Beauty vinde produse de înfrumusețare pe bază de ulei de cocos, iar produsul nostru erou este nucă de cocos topită, care este ulei de nucă de cocos 100% organic. Pentru cei dintre voi care au auzit despre uleiul de cocos, are proprietăți uimitoare multifuncționale, atât pentru sănătate, cât și pentru frumusețe, iar ceea ce am făcut cu adevărat cu toate produsele noastre de la Kopari este să ducem uleiul de cocos la nivelul următor prin adăugarea toate ingredientele naturale care doar sporesc acele beneficii ale uleiului de cocos în scopuri de frumusețe.

Felix: Minunat. De unde a venit ideea asta? Cum ați început tu și echipa să mergeți pe această cale?

Megan: De fapt, este o poveste amuzantă. Kopari are patru fondatori, iar fondatorii au venit cu toții cu un concept similar pentru o companie de frumusețe cu ulei de cocos și au venit la un prieten comun cu aceeași idee în aproximativ o săptămână unul de celălalt. Prietenul acela comun i-a prezentat pe toți unul altuia și au spus: „Știi ce, este atât de ciudat încât toți am avut această idee în același timp. De ce să nu ne unim cu toții forțele și să lansăm un brand din asta?”

Felix: Da. E amuzant că toți fondatorii au venit cu ideea în același timp. Odată ce s-au întâlnit cu toții și au decis că aceasta este o idee grozavă, cu toții ne-a venit această idee, care au fost primii pași? Cum ai început să iei această idee... Poate vom începe de acolo. Care a fost ideea în sine? A fost doar pentru a crea, dacă îmi puteți explica, care a fost ideea, când s-au adunat toți, care a fost ideea pe care au vrut să o urmeze?

Megan: Cu siguranță toți au vrut să folosească ulei de cocos într-o anumită măsură și să-l folosească în diferite produse de înfrumusețare. Unul dintre fondatori a vrut să creeze îngrijirea părului, unul dintre ei a vrut să creeze îngrijirea pielii. Toți au crezut că vor... Uleiul de cocos este atât de uimitor atât pentru îngrijirea părului, cât și pentru îngrijirea pielii și a corpului. Ideea a fost să începem cu un singur produs și să creștem cu mai multe linii de produse pe măsură ce afacerea începea. De aceea, este confuz cine a venit cu adevărat cu ideea sau cum am început cu adevărat cu asta, dar odată ce ideea a fost adusă în discuție de mai mulți oameni și toți s-au întâlnit și au decis că acesta este ceva pentru care ne doream cu adevărat să începem o afacere. , apoi a venit timpul să începem să căutam niște laboratoare de frumusețe, de fapt.

Au intervievat o grămadă de laboratoare de frumusețe diferite din zona Californiei de Sud, au găsit unul cu care s-au simțit foarte confortabil și au început doar dezvoltarea produsului în acel moment. Foarte repede, în timp ce produsul era în curs de dezvoltare, au avut o mulțime de conversații despre „Cum vom lansa cu adevărat acest brand?” Cu siguranță au vorbit foarte mult dacă urmau să intre în distribuție prin saloane și spa-uri, dacă urmau să intre direct în magazine sau dacă urmau să se concentreze doar pe online.

În acel moment, au decis că doresc cu adevărat să testeze piața pe canalul de consum direct, atunci am fost adus în companie. M-au sunat, lucrasem cu unul dintre fondatori cu ani în urmă la câteva mărci diferite pe care le avea. Lucram pentru o agenție de comerț electronic. M-a sunat și mi-a spus: „Trebuie să te întorci. Noi avem nevoie de ajutorul tau. Avem nevoie de tine să ne ajuți să vindem online frumusețe pe bază de ulei de cocos.”

Felix: Presupun că ai deja un loc de muncă stabil și tot. Cineva vă sună și vă spune: „Vrem să vă alăturați unei noi companii, unui startup”. Ce te-a făcut să fii atras de oportunitate?

Megan: Ei bine, lucram pentru o agenție de comerț electronic pe care o iubeam absolut, dar când oportunitatea mi-a căzut în poală, au fost două lucruri care m-au determinat cu adevărat să accept postul. Numărul unu, tipul care m-a sunat, James Brennan, am lucrat pentru el pentru câteva companii diferite pe care le-a avut. Întotdeauna a avut un talent pentru a spiona tendințele și se descurcă foarte bine cu afacerile pe care le începe. Am fost destul de norocos să-l văd având succes și lucrând cu el în multe dintre acele succese. Numărul unu, faptul că a pus totul împreună, m-am gândit că este un brand grozav din care ar trebui să fac parte doar din cauza faptului că el s-a implicat în el.

Numărul doi, lucrând pentru diferite agenții, iubesc marketingul digital, am făcut-o de-a lungul întregii mele cariere și îmi doream foarte mult să lucrez în casă pentru un singur brand pentru a obține o viziune completă a ceea ce înseamnă cu adevărat marketingul digital. Când lucrezi pentru agenții, vezi întotdeauna doar o parte din afacere și nu faci niciodată un cerc complet exact ce se întâmplă, chiar și doar în ceea ce privește serviciile de gestionare a stocurilor și de onorare și modul în care aceste canale offline diferite afectează cu adevărat vânzările online. Asta a fost cu adevărat atractiv pentru mine. M-am gândit că acesta este cu siguranță ceva din care aș putea învăța și, în cele din urmă, a fost motivul pentru care am decis să mă alătur companiei.

Felix: Ai menționat mai devreme că toți fondatorii au vrut să facă ceva cu uleiul de cocos. Ați văzut că acești fondatori care au început afacerile au avut ochi și au înțeles sau gata să profite de oportunități de pe piață. Mai vorbiți-ne puțin despre asta. Ce au văzut pe piață care i-a făcut să decidă că aceasta este direcția în care să meargă? Ce au văzut ei în special despre uleiul de cocos?

Megan: Uleiul de cocos, a fost o tendință foarte interesantă în ultimii doi ani. Am avut personal, când m-au sunat acum câțiva ani, personal deja auzisem de el și îl folosim doar ca hidratant corporal. L-aș folosi pentru ceva numit tragerea de ulei. Este acest ingredient uimitor pe care îl poți folosi pentru gătit, îl poți folosi pentru părul tău, pielea, corpul tău etc. Există o mulțime de zumzet în jurul lui, mai ales în spațiul sănătos și al frumuseții. Dacă urmărești vreun blog sau orice influență în rețelele sociale, toată lumea pare să vorbească despre asta. Cred că ceea ce au găsit a fost un gol într-un spațiu pentru că mulți oameni... Puteți cumpăra un borcan cu ulei de cocos într-un magazin alimentar.

Practic, ceea ce au experimentat ei și toți fondatorii și cred că mulți oameni de acolo au experimentat, că te duci și cumperi acest borcan cu ulei de cocos de pe rafturile magazinelor, îl iei acasă, începi să gătești cu el. Apoi realizezi ce cremă hidratantă uimitoare este și o duci în baie și o folosești ca cremă hidratantă. Apoi il iei si tragi de ulei cu el si apoi il duci inapoi in bucatarie si gatesti cu el. Începe să devină puțin confuz pentru ce este de fapt acest produs. Este un produs de frumusețe, este un produs de sănătate? Ce faci de fapt cu asta?

Mulți oameni s-au concentrat pe aspectele de sănătate ale uleiului de nucă de cocos și se pare că există un vid pe piață pentru a vorbi cu adevărat despre aspectele reale de frumusețe ale uleiului de cocos și cum putem lua acest ingredient uimitor și să-l facem efectiv. mai usor de folosit ca crema hidratanta pentru corp si usureaza utilizarea ca masca de par si usor de folosit ca imblanzitor si ca demachiant, si toate aceste utilizari uimitoare pe care le poti face cu uleiul de cocos. Cum putem să amplificăm cu adevărat aceste beneficii prin încorporarea ingredientelor complementare și, de asemenea, să facem din aceasta o experiență mult mai plăcută și să o punem într-un ambalaj frumos și să cumpărăm cu adevărat acest stil de viață tropical pe care l-am creat?

Felix: Are sens că au recunoscut că s-a vorbit mult despre aspectele legate de sănătate, dar apoi a existat acest decalaj în care nu s-a concentrat atât de mult pe unghiul de frumusețe al uleiului de cocos. De unde au știut că unghiul de frumusețe va fi cel pe care ar fi cel mai bine să se construiască?

Megan: Cred că doar compoziția pură a uleiului de cocos în general. Nu este doar un produs care te face frumoasă. Miezul său, are acest acid lauric care este ceva ce nu se găsește aproape în niciun ingredient din natură. Dacă doar studiezi chimia moleculelor de ulei de cocos, este ceva care pur și simplu nu există cu adevărat. Cred că și-au dat seama că este ceva unic în asta. Uleiurile sunt foarte populare în frumusețe acum. Uleiul de nucă de cocos este doar ceva care este, este atât de universal. Toată lumea a auzit de nucă de cocos. Toată lumea recunoaște ce este nuca de cocos, fie că este mirosul sau gustul sau orice altceva. Ei știau că are potențial de masă să iasă cu adevărat și să atragă atenția multor oameni.

Cred că pentru femei, a avea ceva care este multitasking și ceva pe care să le poată folosi pentru mai multe utilizări este atât de benefic. Dacă te uiți la majoritatea contoarelor de frumusețe ale fetelor, acestea au atât de multe produse. Pentru a avea ceva care stă pe blatul băii tale, care nu este doar frumos în borcan, ci și ceva care poate fi aplicat pe mai multe zone, cum ar fi părul, fața, corpul etc., are atât de mult sens. Simplifică lucrurile. Îți face viața puțin mai ușoară, mai ales când călătorești și vrei să arunci ceva în geantă. Nu trebuie să împachetați toate aceste produse diferite pentru toate aceste utilizări diferite, puteți lua acest produs de bază și îl puteți folosi pentru atât de multe lucruri diferite. Cred că a fost cu adevărat atractiv pentru ei.

Felix: Acum crezi că este posibil să faci o inginerie inversă a acestui proces prin care au trecut fondatorii, unde au putut să identifice o tendință în creștere și apoi să găsească o nouă modalitate de a-l împacheta și de a-l aduce pe piață?

Megan: E o întrebare grozavă. Inginerie inversă a procesului. Aș spune că, din nou, mi-aș dori să pot oferi mai multe informații despre asta. Cred că trebuie să fii atent, oricât de simplu sună. Cred că să fii atent și să recunoști cu adevărat când există... Dacă auzi ceva în mod repetat, ești atent la ceea ce spun bloggerii, la ceea ce spun influencerii, și apoi ai... Aș vrea să pot răspunde mai bine, dar nu sunt sigur că aș face asta.

Felix: Da, adică cred că are sens să fii atent la ce vorbesc influenții, blogurile, despre ce vorbesc. Acum, fondatorii înșiși au avut experiență în spațiul frumuseții? Câtă experiență au avut pentru a crea un astfel de produs?

Megan: Unul dintre fondatori și CEO, Bryce Goldman, el sa născut și a crescut în spațiul frumuseții. Are un magazin de distribuție de frumusețe pentru familie, cu spa-uri și saloane în ele. Este familiarizat cu produsele de frumusețe. Cred că a fost foarte util, deoarece urmărește uleiul de cocos și diferite tendințe din spațiul de frumusețe de ani de zile și așteaptă ca cineva să iasă cu acest produs cu adevărat grozav care să evidențieze uleiul de cocos. Când nimic nu a venit, cred că acolo și-a văzut cu adevărat oportunitatea de a construi un brand în jurul lui.

Felix: Cum gestionați un produs, un brand ca acesta, care este un produs la modă? După cum ați menționat anterior, a devenit foarte popular în ultimii ani și doar pare să devină din ce în ce mai popular. Există un punct în care se va diminua? Cum gestionați acest potențial rezultat?

Megan: Cred că este o întrebare grozavă și cu siguranță este ceva despre care am discutat în interior. Cred cu adevărat că, dacă un produs are eficacitatea, dacă funcționează, dacă este doar un produs foarte bun și o marcă bună, cred că supraviețuiește tuturor hype-ului și zgomotului care se generează în jurul lui. Acesta este un alt motiv pentru care suntem atât de concentrați să luăm acest ingredient și să adăugăm alte ingrediente care îi îmbunătățesc cu siguranță eficacitatea și performanța, astfel încât să nu fie doar un ingredient și să nu fie doar un moft sau un hype. Este ceva care va trăi pentru totdeauna pentru că este cu adevărat atât de uimitor. Nu este ceva care să dispară vreodată. De fapt, a fost folosit pentru frumusețe și sănătate de secole în diferite culturi. Cred că de curând a devenit popular în Statele Unite, dar de fapt cred că a fost destul de popular în Asia de multă vreme.

Felix: Da, cred că acesta este un exemplu grozav de utilizare a unei tendințe pentru a lansa, în esență, un produs și pentru a obține acea vizibilitate, dar la sfârșitul zilei trebuie încă să aveți un produs care să funcționeze. După cum spuneai, trebuie să aibă eficacitate, trebuie să fie de fapt un produs care are valoare. Nu poți pur și simplu să urmezi tendința și să fii gol odată ce oamenii folosesc produsul. De fapt, trebuie să fie eficient. Cred că acesta este un exemplu grozav, ei bine, acesta este un exemplu grozav al unui produs despre care a fost capabil să profite de o tendință, dar apoi, desigur, să ofere valoarea la sfârșitul zilei, astfel încât să nu muriți cu tendință dacă se reduce vreodată. Ai menționat că unul dintre primii pași pe care au trebuit să-i facă fondatorii a fost să identifice și să înceapă să lucreze cu un laborator de frumusețe. Mai vorbiți-ne puțin despre asta. Ce este un laborator de frumusețe?

Megan: Practic, ei sunt cei care vin cu toate formulele și se asigură că sunt în siguranță. Ei știu ce ingrediente să folosească pentru a crea produsele pe care doriți să le creați. Am început să vorbim cu câteva laboratoare de frumusețe diferite. Este în esență un proces de interviu, la fel ca cu orice furnizor pe care îl aveți. Vorbești cu echipa și stabilești cine înțelege viziunea pe care încerci să o expui și cine poate veni cu cele mai bune concepte pentru echipa ta.

Felix: Cum funcționează procesul de interviu? Cum a identificat echipa cu ce laborator de frumusețe să meargă?

Megan: Nu am făcut parte din acest proces. De fapt, am venit după ce au ales deja principalul laborator de frumusețe cu care doreau să lucreze. Știu că cu siguranță s-au așezat și s-au întâlnit cu mai multe laboratoare. Cred că a fi în sudul Californiei este o binecuvântare pentru că există mai multe laboratoare pe care am putut să le conducem, să ne întâlnim și cu care să ne așezăm și să discutăm. Cred că este o chestiune nu numai de cine simți că înțelege cu adevărat viziunea mărcii și a companiei, ci și de cineva care este dispus să-și asume riscuri și să depășească limitele în ceea ce privește ceea ce vrea să facă chimic vorbind cu produsul.

Felix: La sfârșitul zilei, ce oferă laboratorul de frumusețe clientului său?

Megan: Când căutăm să lansăm produse noi sau când lucrăm la formularea de noi produse, vom lucra cu ei pentru a crea acele formulări și pentru a reuni efectiv ce ingrediente trebuie să intre în acel produs. Apoi, odată ce ne hotărâm: „Bine, acest produs este gata”, și am finalizat procesul și am semnat produsul final, atunci ei vor intra și vor produce efectiv produsul pentru noi.

Felix: Foarte tare. Sunt capabili să țină de mână un client prin acest proces sau trebuie să aveți un fel de experiență sau experiență în frumusețe înainte de a lucra cu un laborator de frumusețe?

Megan: Este o întrebare foarte grozavă. Cred că unul dintre avantajele lucrului cu cel puțin laboratorul cu care lucrăm este că obiectivul lor principal este să creeze efectiv produsul și să se asigure că este sigur și funcționează pentru toată lumea. Obiectivul nostru principal este să luăm cu adevărat creația lor sau creația pe care am lucrat cu ei pentru a o construi și să o comercializăm. Ei chiar vor să se concentreze asupra faptului că vor să elimine greutățile și să se asigure că produsul face ceea ce trebuie să facă și funcționează bine și are o durată lungă de valabilitate și își fac toate temele, în timp ce ne concentrăm asupra modului în care trebuie să facem. Vom comunica acest lucru clienților noștri și cum vom pune acest produs în mâinile clienților noștri și cum ne vom asigura că este ceea ce își doresc și le place?

Felix: Minunat. Când te-au sunat și ai început să lucrezi cu compania, la ce ai început să lucrezi imediat? Care a fost obiectivul tău principal?

Megan: Prima săptămână în care am început, a trecut cu mult înainte ca noi să avem un produs în stoc de vândut. Am știut că am vrut să mă asigur că site-ul este construit pe Shopify. Aceasta a fost cea mai rapidă și ușoară decizie pe care am luat-o, doar pentru că, lucrând pentru alte companii de comerț electronic, am văzut durerea de a face față multor lucruri de backend cu care pur și simplu nu trebuie să le faci pe Shopify. Nu am vrut cu adevărat să mă ocup de conformitatea PCI. Nu am vrut să mă ocup de găzduire sau de vreo durere de cap. Chiar îmi doream să mă concentrez pe marketingul produsului.

Făcusem suficiente cercetări pentru a știu că va fi foarte ușor de făcut doar pe Shopify, așa că a fost o decizie rapidă și ușoară. Este oarecum jenant, dar mi-am petrecut primele zile la serviciu trecând prin întregul magazin de aplicații Shopify la acea vreme și nu numai folosind asta ca instrument pentru a decide: „Bine, pe ce canal de marketing ar trebui să lansăm cu adevărat, ce există acolo. , pentru ce este o integrare pre-construită, astfel încât să nu fiu nevoit să ies și să încerc să găsesc o soluție super costisitoare pentru asta?” Aceasta a fost prima mea ordine de lucru a fost să ies și să construiesc un plan de marketing care să se concentreze într-adevăr pe ceea ce exista deja în comunitatea Shopify.

Felix: Da, cred că acesta este un proces prin care trec o mulțime de noi proprietari de Shopify pentru a identifica aplicațiile și ce fel de plug-in-uri ar trebui să folosească site-ul lor. Ai ales imediat vreo aplicație? Îți amintești pe care le-ai ales? Cred că acesta este un punct la care poate unii antreprenori rămân blocați, care este de ce au nevoie pentru a începe?

Megan: Da. Cred că câteva dintre aplicațiile pe care le-am ales imediat, Yotpo pentru recenzii. Am văzut că atât de multe magazine îl foloseau. Eu însumi eram familiarizat cu instrumentul, așa că părea că dacă atât de multe magazine îl folosesc deja, poate că există ceva aici, așa că să nu reinventăm roata. Cu siguranță am folosit Yotpo. Am folosit AdRoll pentru remarketing inițial. Cu siguranță Google Analytics, cu siguranță sunt un pasionat de analize și a avea un instrument gratuit precum Google Analytics este atât de util, așa că acesta a fost unul dintre instrumentele pe care le-am folosit. Totuși, inițial, nu cred că încă folosim o mulțime de instrumente pe care le-am folosit la început. Exista o aplicație numită Fomo.

Cred că avea un alt nume la acea vreme, dar acum se numește Fomo, unde practic este un sistem de alertă de comandă, astfel încât să apară o mică fereastră pop-up care spune „Așa și așa ți-ai cumpărat produsul în Oregon astăzi” sau ceva de genul ăsta. . Îmi amintesc că m-am gândit la început, fiind o companie de frumusețe nou-nouță, există atât de multă concurență în spațiul de frumusețe și cum vom ieși cu adevărat în evidență? Odată ce creăm aceste produse uimitoare și odată ce începem procesul nostru de publicitate și orice altceva, am vrut să mă asigur că magazinul nostru este un loc în care oamenii vor veni și vor avea încredere.

Am vrut să construiesc această încredere printr-o varietate de moduri, dar am vrut ca magazinul să arate foarte profesional. Nu am vrut să arate ca ceva ce am vomitat rapid sau întâmplător. Am vrut să mă asigur că clienții știu că acest lucru este legitim. Folosirea acelei aplicații, Fomo, a fost foarte utilă în etapele inițiale, deoarece oamenii au putut să vadă că alți oameni chiar cumpără produsul și asta a oferit cu adevărat această dovadă socială că acesta este un site legitim.

Felix: Da, cred că și asta este o idee grozavă pentru a oferi acea dovadă socială, pentru a arăta că alți oameni au încredere în acest brand și având asta, având recenzii, așa cum ai menționat mai înainte, instalând software pentru sistemul de recenzii, având toate dintre ele le oferă oamenilor acea încredere să aibă încredere într-un nou brand, încredere într-un nou site. Poți să vorbești prea puțin despre asta? Ce alte schimbări sau ce fel de decizii conștiente ați luat cu site-ul propriu-zis pentru a construi încredere atunci când aveți un magazin nou-nouț sau un produs nou-nouț?

Megan: Dincolo de recenzii și aplicația de notificare a comenzilor, am făcut ca o prioritate uriașă să înceapă imediat testarea AB în magazin. De aici a venit o mare parte din experiența mea, a fost optimizarea ratei de conversie. Știam că mergând în acest lucru, cu un produs nou-nouț, cu ambalaj nou-nouț, este doar nou-nouț și știam că va fi foarte dificil să stabilesc ce anume va rezona cu oamenii despre produsul nostru. Imediat m-am înscris pentru un cont Optimizely și am început testarea AB pe site. Unul dintre primele lucruri pe care le-am executat a fost testarea descrierilor produselor. Ne-am petrecut o grămadă de timp concentrându-ne cu adevărat pe marca noastră și pe vocea mărcii noastre și pe modul în care am vrut să descriem aceste produse.

În cele din urmă, am primit atât de multe feedback-uri de la prieteni și familie, care erau preocupați de modul în care explicăm produsele și vorbim despre ele. Ei au spus: „Limba ta este puțin prea distractivă. Nu este chiar funcțional. Trebuie să fii mai descriptiv despre ceea ce face de fapt produsul.” Evident, am luat acel feedback și nu am schimbat neapărat treptele, dar ceea ce am făcut a fost că am început să creăm un limbaj mai funcțional și apoi AB a testat descrierile produselor de pe site pentru a ne da seama cu adevărat ce rezonează cu oamenii. Ceea ce am descoperit este că oamenii au răspuns foarte bine la conținutul de marcă mai distractiv decât la informația literală „Iată cum folosești acest produs”.

Felix: Cred că este o lecție grozavă de învățat că atunci când oamenii, în special oamenii care nu sunt neapărat clienții tăi, poate prietenii și familia, au în suflet interesul tău cel mai bun, dar nu sunt de fapt, de multe ori, clienții țintă. Vor veni, bineînțeles că toată lumea vrea să ajute și să-și dea sfaturi despre cum te vor, nu cum vor ei, ci despre cum îți sugerează să trimiți mesaj produsului, să scrii descrierile produsului. Voi, băieți, nu ați luat acea informație și ați fugit cu ea. L-ați testat pentru a vedea dacă va funcționa sau nu.

Cred că este o perspectivă grozavă. Acum ați menționat cu testarea AB, cred că acest lucru este ceva pe care mulți antreprenori, mulți proprietari de magazine doresc să înceapă, dar aveți nevoie de o cantitate bună de trafic, corect, pentru a obține suficiente date pentru a lua aceste decizii sau a rula. aceste teste pentru a lua aceste decizii. Obțineți deja o cantitate bună de trafic organic sau a fost prin trafic plătit pentru a obține fluxul de date pentru a începe testarea AB?

Megan: Cu siguranță rulam trafic plătit. Cred că majoritatea proprietarilor de magazine se pot raporta la faptul că lansați un magazin și nu puteți sta acolo și așteptați. Foarte rar se activează de la sine, cu excepția cazului în care ați început să construiți buzna printr-un Kickstarter sau altceva. Nu prea aveam asta. Nu am avut nicio presă uriașă care să iasă imediat. Am făcut niște mostre inițial, dar am știut întotdeauna că realizarea media plătită va fi foarte importantă pentru a ne prezenta brandul și pentru a ne privi.

De asemenea, am făcut din PR tradițională o prioritate foarte mare în spațiul de frumusețe. Cred că este foarte important ca oamenii să vă vadă marca în publicațiile tradiționale, precum și în publicațiile online, doar pentru a-i oferi acea credibilitate. Am lucrat și cu influenceri. Cred că între eșantionare, PR, influenți și media plătită, ceea ce este mult, acolo am început să vedem cu adevărat că brandul crește viteză și că traficul crește și atunci am putut testa cu adevărat piața, cum ar fi acea.

Felix: Da, un lucru pe care mi l-ai menționat, cred că offline într-un e-mail, a fost despre felul în care ai încercat atât de multe lucruri diferite și nu știai exact de ce lucrurile nu au început imediat până nu s-au adunat totul. prin toate aceste eforturi de-a lungul timpului, ajungând la un punct în care oamenii au început să recunoască brandul din mai multe puncte de contact. Vorbește-ne puțin mai mult despre asta. Cum sa întâmplat asta? Cum s-a ajuns la conștientizarea că trebuie să-i accesezi pe toate aceste tipuri diferite de canale?

Megan: Cred că inițial am avut, ca în cazul oricărui produs, auziți toate aceste povești diferite despre: „Oh, ne-am concentrat cu adevărat pe influenceri. Oh, ne-am concentrat cu adevărat pe PR tradițional.” Fiecare are canalul său de nișă. Am început încet cu o grămadă de canale diferite și nimic nu a decolat de la sine. În timp ce primim câteva piese tradiționale de PR și mergeam la influenți și îi plătim să posteze, nu am văzut niciodată un aflux mare. Nu sa întâmplat nimic cu adevărat. Apoi am început să difuzăm publicitate plătită. Din nou, lucrurile au început foarte încet. Cred că una dintre provocările cu reclamele plătite este că mergeam și lucram cu oameni care au o mare experiență în a face publicitate plătită.

Din nou, la fel ca acei prieteni și familie care au spus că poate descrierile produselor noastre nu sunt suficient de bune, ne confruntam cu aceleași lupte cu acești agenți de publicitate plătiți foarte experimentați, în care spuneau: „Știi, produsul tău pur și simplu nu rezonează. Trebuie să fii mai literal. Trebuie să fii mai specific. Produsul tău este prea confuz.” Feedback-ul, practic, a fost întotdeauna pus pe seama acestui produs. Ceea ce am învățat a fost că, atunci când m-am uitat la anunțurile pe care le difuzau, se vorbea foarte mult despre oportunitatea de livrare gratuită și cea mai bună ofertă și toate aceste beneficii diferite pentru produsele care pur și simplu nu au fost chiar lidere cu ceea ce era, care uleiul de cocos este uimitor pentru tine.

Am construit un brand uimitor în jurul lui. Avem imagini uimitoare care se potrivesc cu asta. Știm cu produsul nostru că sunt într-un ambalaj frumos. Simt că nu au avut suficientă încredere în mesajul mărcii și în imaginile mărcii pentru a conduce cu asta. Ei au fost lideri cu mesajul de livrare gratuită, ceea ce este cea mai bună practică, dar pur și simplu nu a funcționat pentru noi. Odată ce am auzit de prea multe ori cum produsul nostru pur și simplu nu avea să poată fi vândut online și trebuia să încercăm să o facem în magazine, am refuzat să cred. Am adus publicitatea plătită în casă. Practic, am petrecut zi și noapte creând reclame și schimbând publicul și schimbând conținutul și testând cu adevărat mesajele în acest fel.

De-a lungul timpului, săptămână de săptămână, am văzut că încet-încet începe să se intensifice. Între timp testam și foarte intermitent diferiți influenceri, primeam piese de presă foarte mici. Apoi, dintr-o dată, am văzut acest efect de spirală în care toate eforturile au început să se adună împreună și oamenii au început să comenteze pe reclama plătită: „Oh, am găsit acest produs pe Instagramul acestui influencer” sau „Oh, am citit despre acest produs pe acest blog special.” Atunci a făcut clic pe: „Uau, aceste medii nu funcționează în siloz. Toți lucrează împreună. Trebuie să ai mai multe puncte de contact pentru a convinge cu adevărat pe cineva că marca ta este legitimă și că ar trebui să cumpere de la tine.”

Felix: Toate aceste canale, are sens să vrei să le atingi în toate aceste puncte diferite, toate aceste medii diferite. Desigur, acest lucru durează mult. Se pare că ai dedicat mult timp acestui lucru, mult efort și, desigur, mult capital. Cum ai gestionat toate astea? Îți amintești cât timp a durat sau dacă ai putea împărtăși cât de mult buget a fost nevoie devreme înainte să începi să vezi această tracțiune?

Megan: Doamne. Cred că din momentul în care am preluat controlul asupra mass-media plătite și asupra unor chestii de influență, aș spune înainte... Îmi amintesc că m-am așezat exact la 30 de zile după ce am început și le-am arătat fondatorilor: „Bine, iată ce se întâmplă. Iată ce s-a întâmplat în prima săptămână și iată ce se întâmplă în săptămâna a patra și vedem cum, deși nu o zdrobim neapărat, vedem o tendință cu adevărat ascendentă a rentabilității cheltuielilor noastre publicitare și vedem cu adevărat că acest ROI se strecoară foarte lent. .” S-au cam privit la mine ca: „Da, da. Bine. Tot ceea ce." Apoi, practic, aș spune că la două săptămâni după aceea lucrurile au început cu adevărat să decoleze. Și-au dat seama: „Uau, bine. Toate aceste lucruri lucrează împreună și lucrează împreună.”

A durat ceva timp. A fost nevoie de mult buget și a durat aproximativ șase săptămâni. Ceea ce recomandarea mea ar fi pentru oricine care testează acest lucru este să-și depășească cu adevărat timpul, astfel încât toate aceste eforturi diferite să aibă loc în același timp. Asta a fost cheia. Sincer, nu cred că cineva și-a dat seama cât de important era asta, cel puțin eu nu. M-am gândit că vom testa diferitele canale, diferitele medii și să spunem: „Bine, influenți, am testat asta luna aceasta și am văzut această revenire. PR tradițional, am testat asta luna aceasta și am văzut această revenire. Publicitate plătită, același lucru.”

Abia când am făcut totul dintr-o dată, s-au ajutat reciproc și lucrurile au luat-o cu adevărat. Cel mai bun sfat, mai ales pentru un buget limitat, este să vă asigurați că totul lovește în același timp. Adică, chiar și în aceeași zi ar fi uimitor. Știu că este mai ușor de spus decât de făcut, dar doar să te concentrezi și să te asigur că îți poți vedea marca în mai multe puncte de contact în același timp, spre deosebire de a testa fiecare canal individual.

Felix: Pentru dvs., ați recomanda, cred că acest lucru variază probabil de la produs la produs, de la industrie la industrie, dar pentru dvs., din experiența dvs., ați prefera să împărțiți un buget la jumătate și să-l dedicați mai multor canale decât să vă dublați doar un canal. Loviți de două ori același client potențial. Este corect? Din asta, preferați să o împărțiți în două canale diferite decât să le accesați de două ori de pe același canal?

Megan: Chiar aș face-o. Aș. În special în frumusețe, doar pentru că este atât de competitiv și există atât de multe produse acolo, cred că pentru femeile care sunt atât de în ton cu publicitatea, o văd peste tot și își caută noile produse și ei. Sunt atât de inundați cu atât de multe lucruri diferite încât cred că este foarte important pentru femei să văd brandul în mai multe puncte de contact.

Felix: Are sens. Cred că un lucru pe care l-ați menționat mai devreme despre modul în care multe dintre aceste agenții cu care lucrați vă oferă, în esență, beneficii care ar putea fi aplicate cu adevărat oricărui brand, oricărui produs, pentru că lucruri precum transport gratuit, lucruri precum reduceri. Toate aceste lucruri pot fi aplicate oricărui brand, oricărui produs. You recognized that you can't lead with that because it doesn't talk much about the brand, about the brand and the products' benefits directly. Now, this testing process that you went through to understand what kind of messaging to create, talk to us about this. I think this is something that a lot of entrepreneurs struggle with is to how can they speak about their brand to bring out the benefits of their product in a clear way? How is somebody going to be being to go down this process of identifying how to message their product?

Megan: I think that's a great question. I think for most new brands, people don't just create products out of nowhere. They create products to solve a problem. They create products because they see a void in the space. I think really highlighting how your product fills that void is just so important. I think that, again, no one's going to buy a product just because they get free shipping on it. You have to convince them that they need the product in order for them to actually determine that they want to buy the product. Then the benefit is that they get the free shipping. That's not a reason to buy a product, though. No one's going to do that.

I think that really differentiating yourself from the other products on the market and also just trusting your gut, if you really believe in your brand, and that was one thing I just didn't see with a lot of the partners we worked with early on is they didn't buy into the brand. They thought we can sell anything and this is the blueprint for it, but there's really not a blueprint for it. Different benefits work with different products and when we really doubled down on here's our brand, here's our brand messaging and here are the benefits of our product, that's when people really resonated with that and decided to try the product.

I think definitely take all of the feedback that you're getting from your friends and family or from your consumers or everyone, but take it with a grain of salt and don't shift gears just because your cousin told you that she doesn't like the color of your packaging. That's the worst possible thing you can do, especially if you're very passionate about the products that you're creating.

Felix: Now talk to us about tactically, when you sit down to run a test, whether it be at the very beginning or even today, how do you think about it? How do you organize, or how do you set up a test?

Megan: That's a great question as well. For me, we have a lot of very opinionated people at Kopari, a lot of people who are really passionate about the products and about why do they love it. The great part about our brand, but also one of the challenges that we have is that there are so many different benefits to the products. It's multitasking, which is really great for some people. It works very, very well and better than most other products, which is great for other people. Some people just love the fact that it's a very natural product and they're not putting any chemicals in their body. Because of all this, what do lead with?

That's been a big challenge for us over the past 15 months or so is to figure out why are people actually buying this product. Of course, it's probably a combination of the three. What we did was when sitting down and really just spit balling and talking about the hierarchy of our brand messaging, that's when I took things back and said, “Why are we debating this? We could debate this at length. Let's just test it.” We definitely tested it on our website. We also tested it in our marketing, in our advertising, just even swapping out the photos.

Do we use a photo of the product sitting on a beach to really get people to feel like they're sitting on that beach when they use this product and smelling the coconut and everything, or is it better to use the product, or see the product when it's actually being applied onto someone's skin, or is it better to look at it when it's actually in a studio that can relate to more people and during the winter? What is the best creative and how can we really get that out there? That's been probably the most consistent test that we've run along this entire process, both on the site, on the digital advertising, and we're learning something new from that every day. Even just how old should the model that we use be?

Felix: Now when you are running these tests offsite, is it mostly done through Facebook ads?

Megan: A lot of it is done through Facebook ads. We also run advertising on Pinterest, on Google AdWords, definitely a lot of display advertising as well.

Felix: Cool. When you are running these tests, you make sure to only … Tell us a little about this. Do you change just one element at a time, like just change the copy, just change the image, or do you try to make multiple tweaks at one time?

Megan: Definitely a mixture of both. If we have a really strong theory that we want to test about we believe that people are buying our coconut melt because it's a multi-tasker, or it's just because it's all natural with no parabens or sulfates or anything, then we'll take the same imagery or video and we'll actually just change out the copy and really just test, “Okay, what is actually resonating here?” Whereas sometimes, as someone who's been testing for a long time it's probably bad to say, but a lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up and change up the photo, even just change the product that you're showing and vastly different creative and then work backwards into, “Okay, so that definitely performed, but why did it?” Work backwards by then switching out the copy and the imagery to narrow down what it was that actually resonated.

Felix: That is a great point, to work backwards, to just blow it out the water and start with something brand new and then pull away the layers to determine what actually makes a difference. I think doing that is also a little bit more, somehow it could be more motivating too, because sometimes it's a slog to just change one thing at a time, every single day, make one small tweak. Now when you do have a test ad out in the market, how do you determine if it's a winner or not? How long do you wait and what are you looking at?

Megan: If you're using a tool, I mean there are tools out there such as Optimizely or Dynamic Yield or the different tools for the onsite testing that they're going to tell you. They're running all the statistical analysis on the backend and they're going to say, “This is a 95% chance of actually being statistically better performing than its counterpart.” That's a very, very, very helpful tool because it's doing all the heavy lifting for you and you don't necessarily have to put a lot of thought into what's going on, whereas when you're doing it with advertising, there are tools that will help you and manage these tests for you but we're not currently using one that's actually going to say, “This is a clear winner. Send all your traffic here.”

It's really just a matter of not only allowing enough time to go by. Usually we try not to let it go out for more than just a couple of weeks. The thing with advertising is you get ad fatigue. You can't really just find one winner and let it run for six months. That's not going to work. You're actually going to have to continue to just … That's why the testing process is just never finished. You never see one ad that's just repeated for any brand and they're always running multiple ads and multiple audiences to really see what's resonating at what time during what point in the funnel. It's kind of a never-ending process, which can be a little daunting. Lucky for me I love it.

Felix: Obviously an ongoing process that once you determine a winner, it's not just, “Okay, this one won and now let's move onto the next test.” You actually want to make those changes in your messaging, on your site, through all of your branding as well, I guess depending on what you're testing. How do you manage that? How do you roll out a successful, if you determine a winner for a messaging, an image, something wins, how do you roll it out to the rest of your assets?

Megan: That's definitely a challenge, especially as our internal team has been growing, it's a lot more difficult to actually let everyone know, “By the way, this is the winner and this is what we've determined works better,” and then the opposite. Also, it's not just a matter of A works better than B. It's also a matter of what else is going on in the market, what time of year is it, what other advertising are we doing that could potentially be affecting this? There is no real clear cut answer, but what we've done internally to try to combat that is to sit down, we actually sit down every other week, and we just have a conversation about it.

We say, “Over the past two weeks, here's what's been working. We've seen this perform better than that.” We're actually working with the content creation team directly and saying, “See this, see that.” Now, as far as the digital marketing team, we're very into numbers and analytics and then the content creation team is essentially taking this and taking our recommendations and saying, “Okay, if this worked, why don't we try to get more video that looks like this or more photography that looks like this.” Then they're taking our feedback and going out and getting new content to create that then we can go back and cycle through.

Felix: I like that, that you work with the content team because it needs to change. You can't just let the content team run off without the analytics that you can provide to guide them on which direction to go. You mentioned a couple of products, Optimizely, which is what I'm familiar with for your onsite AB testing. Talk to us a little more about this. What does the software do and how do you use it?

Megan: A tool like Optimizely, or Dynamic Yield, or any testing tool that goes onto your website, I will admit a lot of them are very similar. What you do is essentially, just install a line, a java script, onto your backend. Then you use the actual dashboard within the tool to create your tests. It actually goes in and sits on top of your code. It'll change the image or the text or the order or the design of the page directly on top of your actual page. You're not making these changes in the backend of your website. You're actually doing it in their WYSIWYG Editor through their dashboard. Then you're setting up the tests, you're setting up who's actually going to see this test, who's going to be included in the test, what your goals are.

Nine times out of ten our goal is always going to be which one increases revenue the most, which variation increases the revenue the most. Then it's actually going to go in, as soon as you start your test, and auto divide your audience up randomly to determine who gets to see what variation and then essentially calculate the statistical significance of the results of the test, so which variation did generate the most revenue per visitor and how likely is it that this isn't just due to chance and that this is actually a significant result and A is actually better than B.

Felix: Can you talk to us a little bit about a change that you've made recently to the site that has had a big impact on the conversion rate?

Megan: Yeah, sure. We're always testing small things, I would say. We just recently launched a new product line and on our homepage banner, the first thing that people see when they land on our homepage, we were testing whether or not it's better to have models or have products lined up in that banner. It's our new skincare line. In beauty, people want to see, before they buy your skincare, they want to see a beautiful model with very clear, beautiful, radiant skin who's using the product.

We were testing out whether showing that photo of a model who's actually using the product would perform better than just having the actual line up of the product sitting next to it. It's actually quite interesting. We're constantly testing different merchandising like that and just seeing how people respond to it. Then it's also really interesting when there might not be a big difference. It really makes you think, “Do we need to go out and get this really expense photography of models when sometimes the products work just as well as the model shots?”

Felix: A lot of time, I think especially new store owners will rely or spend a lot of time focused on optimizing the ads themselves, the image, the copy, what product to show, do you think that this is a better use of time or would you suggest that they focus more on the onsite conversion rate optimization that you're talking about?

Megan: I think that depends on where they are as a business. I think that if you have enough traffic to your website, you should absolutely be prioritizing your onsite conversion rate because there's absolutely no sense in paying for traffic that's not going to buy anything. However, I do think, especially even just launching Kopari, so I was so focused on conversion rate optimization and making sure that our site was optimized for purchase, and then we were left in a sense at the very beginning that how are we going to actually get people to the site? Unfortunately, you have to do both.

I would say the priority should be your onsite conversion rate, just because especially if you're paying for the traffic, you need to make sure that you're paying for traffic that's actually going to convert versus paying for traffic that's going to come to the website and not know what to do or not be convinced to buy the product.

Felix: Is there a threshold that you keep in mind where you recommend people start shifting their focus from paying for traffic to now optimizing the conversion rate on the site?

Megan: I will say you definitely need traffic like you said, when you're working onsite. You can't necessarily run a statistically significant test without a certain threshold of traffic. People say that and I say that, but I also think we definitely ran tests before maybe we had enough traffic to really determine statistical significance, but we still learned from that and still learned from that messaging. While yes, you might need, I don't know, 50,000 visitors a month to actually determine okay, this is a statistically significant and sound test that then we can then roll out to the rest of our company, I still think it's worth just testing and trying with a lower traffic number. You might not get that significance, but you will be able to gain some learnings about how people are responding to the website in different ways.

Felix: Now I think you mentioned earlier about how the testing process is always ongoing because your customer changes, the attitude of the market changes, your product changes, your messaging changes. Do you ever go back and retest, rerun an AB test, or do you determine if something's a loser, something's a winner, you cut out that loser and never return back to try it out again?

Megan: Nu, absolut nu. Cu siguranță retestăm. Sincer, retestăm majoritatea lucrurilor, voi spune. De exemplu, când am lansat inițial și am rulat acest test pentru acea aplicație de notificare a comenzilor pe care o rulam și am constatat că era semnificativă din punct de vedere statistic, a crescut vânzările de la bun început și, deși a fost uimitor, este atât de util . Am oprit testul și l-am rulat pentru toată lumea. Apoi am început să primim încă câteva plângeri despre asta, de genul „Oh, asta e cam enervant. Această fereastră pop-up continuă să apară. Nu prea îmi place.” L-am retestat câteva luni mai târziu și ceea ce am descoperit a fost că era important să avem acea validare devreme, când atât de puțini oameni au văzut și auzit de marca noastră.

Poate că au văzut o reclamă și au venit pe site-ul nostru, dar nu erau familiarizați cu brandul, nu auziseră niciodată de noi până acum și chiar aveau nevoie de acea dovadă socială. Apoi, pe măsură ce am devenit un pic mai mari și pe măsură ce oamenii au început să ne vadă marca în mai multe locuri și să-și dea seama că suntem o sursă legitimă și am primit scrieri foarte grozave într-o mulțime de presa tradițională, dintr-o dată nu au avut nevoie de asta. dovadă socială a mai devenit și a devenit enervant pentru ei. Retestând asta, am aflat că nu mai avem nevoie de asta. Acesta este un exemplu foarte bun de unde am retestat și am găsit rezultate complet diferite.

Cred că are și sens. Întotdeauna încurajez echipa să retesteze lucrurile pe care le-am testat deja în trecut, evident, nu doar pentru a crea o muncă dublă pentru oameni, ci și pentru a învăța cum, pe măsură ce marca noastră a evoluat, a crescut și s-a maturizat, cum sunt oamenii. răspunzând la ea diferit. De asemenea, ne extindem foarte mult publicul. Dincolo de oamenii care vin, care ne văd pe Facebook, care vin pe site din asta, acum avem oameni care vin pe site din mai multe căi diferite și ar putea simți foarte diferit despre mesajele noastre și despre produsul nostru decât clienții care vin de la Facebook sau clienții care provin de la orice influență anume sau altceva.

Știind că publicul tău se schimbă în mod constant, precum și marca ta în ansamblu, cu siguranță nu... Suntem aceeași marcă pe care am fost, dar s-ar putea să nu avem nevoie de anumite dovezi sociale sau anumite mesaje pentru a descrie cu adevărat cine suntem astăzi pentru că avem un pic mai multă notorietate a mărcii în comunitate.

Felix: Da, cred că acesta este un aspect grozav referitor la importanța de a reveni și de a testa AB, doar să te întorci și să te regândești dacă ar trebui să continui să faci ceva sau nu. Ceea ce te-a dus la nivelul actual ar putea fi un detriment pentru a te duce la următorul nivel, deoarece aceste ferestre pop-up de notificare a comenzii pe care le vezi au foarte mult sens devreme, dar apoi, odată ce te-ai stabilit, vezi aceste frumuseți mari. mărci, site-ul lor cu siguranță nu are astfel de lucruri pe el. Dacă vrei să fii văzut pe același nivel, trebuie să te reprezinte în același mod. Cred că acesta este un motiv grozav pentru care doriți să reveniți și să reevaluați dacă doriți să continuați să rămâneți cu un câștigător sau poate că trebuie să vă pierdeți testul sau un test AB, alternativa este o opțiune mai bună de data aceasta.

Asta are o tonă de sens. Acum, un lucru pe care mi l-ai menționat, cred și într-un e-mail, a fost despre modul în care una dintre cheile succesului de la început a fost să obții acces la cei care adoptă timpuriu. Ați menționat că majoritatea oamenilor trebuie să audă despre mărcile din mai multe surse, despre care am acoperit-o, inclusiv prietenii lor, înainte de a face pasul să cumpere, dar apoi există primitori care doresc să încerce ceva nou și sunt încântați să încerce ceva nou și să fie unul dintre primii oameni care a încercat ceva nou. Aceștia sunt primii tăi clienți și cei mai fideli clienți de astăzi. Vorbește-ne despre asta. Cum ai ajuns să realizezi că acolo ar trebui să se concentreze asupra acelor primitori?

Megan: Cred că, în primul rând, fiind o companie nou-nouță, trebuie să presupui că, chiar și doar să te uiți la cei mai apropiați cinci prieteni ai tăi și probabil vei vedea că unul sau câțiva dintre ei sunt cineva care va sari și va încerca un produs nou. Ei sunt cei care de fapt se vor întoarce și vor spune: „Băieți, trebuie să încercați asta. Este uimitor." Fie că este un produs sau o experiență sau un restaurant sau orice ar fi acesta. Cred că ne putem raporta cu toții la ideea că fie, ai putea fi tu în grupul tău de prieteni, fie ar putea fi altcineva, dar întotdeauna ai pe cineva care vorbește despre cele mai recente și mai bune. Cred că același lucru este valabil și pentru publicul care vă achiziționează de fapt produsele.

Știu, de exemplu, că pentru mine, probabil că nu voi ieși să cumpăr un produs nou-nouț decât dacă am auzit de la, poate am cea mai mare încredere în sora mea și cred că are cele mai bune produse de înfrumusețare. Ea va veni la mine și va spune: „Ai încercat asta? Trebuie să-l încerci.” Apoi o voi încerca, în timp ce unii oameni chiar vor intra într-un magazin sau vor merge pur și simplu online să caute aceste produse noi. De aceea, bloggerii de frumusețe YouTube sunt atât de populari, deoarece sunt oameni care caută produse noi pe care să le încerce și despre care să le spună prietenilor și familiei.

Ceea ce am descoperit a fost că devreme, când obțineam o grămadă de vânzări și eram foarte entuziasmați de acest aflux, ceea ce am descoperit a fost că mulți dintre acești oameni ieșeau apoi și distribuiau rețelele noastre sociale și reclamele noastre și vorbeau despre noi pe Twitter. Ei se alăturau acestei umflături și făceau o mare parte din muncă organic pentru noi, deoarece le spuneau tuturor prietenilor și familiei lor despre acest produs că nu trebuie să mergem să-și achiziționăm prietenii, ci o făceau pentru ne. A fost cu adevărat uimitor. Apoi ne-am dat seama că aceștia sunt oamenii pe care nici astăzi nu i-am lansat atât de mult, dar și astăzi se întorc și spun: „De nouă luni cumpăr acest produs, de la începutul lor, de când...”

Au fost printre primii noștri 100 de cumpărători și încă se întorc și încă vorbesc despre asta pentru că toată lumea vrea să fie prietenul cool care a găsit un produs nou, sau cel puțin nu ar trebui să spun tuturor, dar această personalitate tipul cu siguranță face. Învățăm că acei oameni care caută cu adevărat acel produs nou, cel mai nou și cel mai bun, sunt cei care vor deveni cei mai loiali, deoarece simt că fac parte din brandul tău și din povestea ta și că fac parte din marca și povestea ta.

Vorbești cu ei la telefon, luăm legătura cu mulți dintre clienții noștri de top, sau cel puțin chiar cu clienții noștri primii, și le punem doar întrebări. Ce parere aveti de produs? Cum funcționează ambalajul pentru tine? Îți place mirosul? Chiar primesc feedback-ul lor. Apoi devin cu adevărat investiți în marca ta și simt că fac parte din ea pentru că sunt și sunt atât de importanți pentru fiecare companie, deoarece ești atât de mic și poți să faci asta și să te adresezi. și vorbește cu oamenii la nivel unu la unu, acești oameni devin cei mai fideli clienți ai tăi cred că pe viață.

Felix: Marketingul tău se schimbă atunci când treci de la ai urmări pe cei care adoptă timpurie la mase?

Megan: Este o întrebare excelentă. Da și nu. Cred că, în același mod în care diferitele audiențe, vor avea nevoie de dovezi diferite că produsul dvs. este legitim, așa că cred că pentru cei care adoptă timpuriu, vor să vadă ce face produsul dvs. diferit, ce face produsul dvs. unic , ce vă face produsul să iasă din mulțime, cum vă face să vă simțiți produsul etc., în timp ce, pe măsură ce vă îndepărtați poate de acei oameni care sunt dispuși să încerce acest nou produs, ei vor să vadă această dovadă socială.

Poate că vor să vadă acele notificări de comandă sau poate vor să vadă o cotație de la un client în publicitatea dvs. sau poate că sunt foarte concentrați și vor să citească recenziile clienților de pe site-ul dvs. Cred că a existat o mică schimbare în mesaje, totuși vrei să rămâi fidel mărcii tale și să nu te schimbi total pe baza asta.

Felix: Există vreo modalitate de a-i căuta activ pe acești primitori sau sunt doar organic primii care sunt atrași de noul tău brand?

Megan: Cred că este puțin din ambele. Cu siguranță cred că este o atracție organică pentru că ei sunt cei care o vor încerca primii. Cu toate acestea, cu siguranță poți să ieși și să cauți oameni... Cred că navigând pe internet și mergând pe bloguri populare și mergând pe YouTube populare, poți vedea cine vorbește despre cine sare și spune: „Vreau să încerc asta, ” sau „Vreau să încerc asta.” Cred că nu ar fi o idee rea să-l cercetezi cu adevărat și să ajungi la oameni în acest fel.

Este cu siguranță un proces foarte manual, dar cred că ar merita, deoarece cred că aceștia sunt cei care vor fi cei care vor adopta timpurie și care vor încerca un produs care ar putea să nu aibă cunoașterea mărcii altor produse. Apoi, desigur, există mai multe modalități științifice de a face, care ar fi să construiți niște audiențe asemănătoare pe diferite canale de publicitate pentru a vedea cu adevărat dacă puteți găsi teme comune între acești primii care adoptă și să vă extindeți acoperirea.

Felix: Minunat. KopariBeauty.Com este site-ul web. KOPARI BEAUTY.Com. Care sunt planurile pentru anul viitor? La ce vrei să vezi marca să meargă în anul următor?

Megan: Tocmai ne-am lansat recent în toate magazinele Sephora, ceea ce este foarte interesant pentru un brand de epoca noastră. Suntem foarte, foarte tineri pentru a avea norocul să avem ocazia să ne lansăm în toate aceste magazine. Asta s-a întâmplat acum câteva săptămâni, așa că ne concentrăm cu adevărat nu numai pe canalul nostru digital și pe a face oamenii să încerce produsul, ci și pe cei care nu vor dori neapărat să încerce produse de frumusețe comandându-l online. În primul rând, sperăm cu adevărat că acest punct de vânzare din Sephora le va oferi șansa de a intra în magazin și de a lua un tester și de a încerca produsul, să miros produsul, să simtă produsul și să ne extindă cu adevărat raza de acțiune. Cred că obiectivul nostru numărul unu pentru 2017 este cu siguranță să creștem gradul de conștientizare a mărcii noastre și doar să câștigăm credibilitate în rândul femeilor din comunitatea frumuseții.

Felix: Minunat. Mulțumesc foarte mult pentru timpul acordat, Megan.

Megan: Mulțumesc, Felix.

Felix: Iată o scurtă prezentare a ceea ce este pregătit pentru următorul episod Shopify Masters.

Vorbitor 3: Acum vând comenzi de 400.500 de dolari la o brutărie dintr-un magazin alimentar. Acestea sunt numere pe care nu le-au văzut niciodată până acum și sunt dintr-o singură comandă.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.Com/Masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile.