Tacticile de marketing ale companiei de nutriție sportivă a lui LeBron James

Susținută de LeBron James și Arnold Schwarzenegger, Ladder este o companie de nutriție sportivă dedicată creării de suplimente de înaltă performanță. În acest episod din Shopify Masters, discutăm cu Luke Droulez , co-CEO la Ladder, pentru a discuta despre importanța identității mărcii, a marketingului de conținut și a parteneriatelor cu celebrități.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Scara
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Privy, ReCharge

De la înregistrarea acestui episod, Ladder a fost achiziționat de Openfit, una dintre platformele digitale de nutriție și fitness cu cea mai rapidă creștere. Pentru mai multe informații, vizitați: https://www.openfit.com/ladder-by-openfit.

Comercializarea unui produs premium prin educație

Felix: Ideea din spatele afacerii a venit dintr-o nevoie pe care o are LeBron James. Spune-ne mai multe despre asta și despre originile afacerii.

Luke: Originile mărcii pot fi urmărite încă din 2014. În timpul finalei NBA, LeBron James a avut probleme cu crampe. După acel sezon, a făcut echipă cu antrenorul lui Mike Mancias pentru a identifica pulberile proteice de pe piață. Nu luase multe suplimente până în acel moment. Dieta era acolo, exercițiul era acolo și, evident, etica și abilitățile de lucru. Când au cercetat piața, nu au reușit să găsească o pudră proteică care să se potrivească nevoilor lor în ceea ce privește puritatea, performanța și siguranța. Apoi au lucrat pentru a-și crea propriile lor. Au adus o echipă de oameni de știință și experți și au produs primele produse Ladder în următorii doi ani, care erau proteine ​​și pre-antrenament. Prin conexiuni, un prieten de lungă durată, Arnold Schwarzenegger, s-a implicat și în afacere.

El este de șapte ori domnul Olympia și un mare avocat atât pentru sănătate, cât și pentru fitness. A avut experiență în trecut de lucrul cu mărci de suplimente, dar a văzut și problemele care pot apărea în spațiu, deoarece lucrurile nu sunt pe deplin reglementate de FDA. Puteți face o mulțime de revendicări fără a fi neapărat să le faceți o copie de rezervă. Când a văzut ce face LeBron, a fost foarte încântat să se implice și să facă parte dintr-un brand care se aliniază cu interesul și susținerea lui. Cu asta, au construit următorul produs, care a fost verdeață, un superaliment verde, un produs de zi cu zi, și toate acestea s-au reunit când brandul a fost lansat în noiembrie 2018.

Felix: În ce moment te-ai implicat în afacere?

Luke: M-am implicat cu Ladder în septembrie 2019. La puțin mai puțin de un an după ce a început ca co-CEO.

Felix: Minunat, și care este trecutul tău?

Luke: Înainte de Ladder, am lucrat la Parachute, marca de articole esențiale pentru casă. Bazat și în LA de aproape șase ani. Am fost primul angajat și am fost în cadrul companiei în diferite roluri, cel mai recent ca CMO. Ceea ce a fost norocos în acea experiență este că am putut vedea tot ceea ce a intrat în construirea unei afaceri de la zero în ceea ce privește construirea de procese centrate pe client, unde să investesc în operațiuni, marketing și tehnologie și a fost grozav să luăm acele experiențe și oportunități și aplicându-le la Ladder. Obținerea capacității de a începe mai aproape de început și capacitatea de a modela acele elemente ale afacerii.

Felix: Care au fost unele dintre abilitățile sau atributele cheie pe care le-ai adus de la Parașuta la Scară?

Luke: Principalul lucru este să ai un sentiment clar al identității mărcii. Scara este similară cu Parașuta, unde produsul este cu adevărat grozav. Înainte de a mă alătura companiei, am început să-l folosesc înainte de antrenamentele mele de dimineață, înainte de plimbări cu bicicleta, alergări, sesiuni de haltere și mi-am dat seama că a făcut diferența. A fost foarte mișto să văd tracțiunea pe care compania o avea deja în echipele și sportivii profesioniști. Cel mai important lucru pe care l-am învățat de la Parachute a fost ideea de a construi o comunitate și de a spune o poveste în jurul unui produs cu adevărat de înaltă calitate. Ladder este o marcă mai premium. Și, ca o marcă mai premium, este important să ne concentrăm cu adevărat asupra tuturor modalităților diferite în care putem ajuta clienții de-a lungul călătoriei lor de la prima dată când aud despre noi, care ar putea fi prin fondatorii noștri, Arnold, LeBron. Ar putea fi prin sportivii noștri, ambasadorii noștri până în momentul în care aceștia cumpără. Și pentru abonații noștri, asigurându-ne că livrările sunt la timp, experiența de ambalare și despachetare este bună și că experiența de calitate a produsului este consecventă pe tot parcursul timpului în care sunt client.

„Cel mai important este să ai un sentiment clar al identității mărcii”.

Felix: Ai atins identitatea de brand, ne poți da definiția ta a identității de brand?

Luke: În cele din urmă, potrivirea produs-piață este totul. Pentru Ladder, ingredientele de calitate superioară, certificările de la terți, modul în care fabricăm produsul tinde să coste mai mult. Din acest motiv, este pentru un public mai premium. Cumpărătorii sunt puțin mai sofisticați. Ei cunosc mai bine spațiul de suplimente și spațiul de nutriție. Și este important pentru noi să știm că, pe de o parte, știu multe, dar, pe de altă parte, sunt inundați de informații noi în fiecare zi. Când vine vorba de comunicarea cu acel client, trebuie să folosim echilibrul corect de declarații care validează convingerile lor anterior, precum și informații și educație care adaugă noi dimensiuni cunoștințelor lor. Vrem să fim acea sursă de încredere de conținut și produse care se încadrează în dieta și exercițiile lor deja reglementate.

Felix: Considerați că educația este mai importantă atunci când comercializați un produs premium?

Luke: Aș spune. Certificat NSF pentru sport. Doar 1% dintre suplimente sunt certificate NSF de către Sport. Ceea ce înseamnă asta pentru ascultătorii tăi este că fiecare lot al produsului nostru este testat pentru a se asigura că nu există toxine, substanțe interzise sau metale grele. Mai important, tot ceea ce este pe lista de ingrediente se află de fapt în produs. Este surprinzător să o auzi prima dată, dar este grozav să faci ca mai mulți oameni să înțeleagă cât de importantă este NSF pentru Sport. Nu trebuie să fii un atlet profesionist ca să-ți pese de ceea ce pui în corp. Și din ce în ce mai mult, consumatorii vor să știe. Este ca de la ce fermă este aceasta, cine se află în spatele acestor produse și cine le face și ce le face speciale și unice. Ni s-a părut foarte important să facem eforturi suplimentare pentru a explica asta, deoarece la sfârșitul zilei vindem suplimente. Nu vindem înlocuitori. Produsele noastre sunt menite să ia ceea ce faci și să-l îmbunătățească.

Felix: Cum găsești modalități de a educa clientul cu privire la detalii de care s-ar putea să nu creadă că trebuie să le cunoască?

Luke: Da, este o întrebare bună. Depinde de nevoile clientului. Anumite persoane vor contacta prin intermediul asistenței pentru clienți și avem agenți live care ajută la chat, apeluri telefonice și e-mailuri. Oamenii pun multe întrebări pe rețelele sociale, fie că este vorba de mesaje directe sau de comentarii. Este vorba despre întâlnirea cu clientul oriunde s-ar afla. Pentru unii, ar prefera să știe doar că există o resursă. Pentru noi, a fost depășirea unei întrebări frecvente și construirea blogului nostru. Avem peste 50 de conținut pe blogul nostru și căutăm să extindem mereu acea bază de cunoștințe, astfel încât oricine să o poată accesa, indiferent dacă este sau nu client Ladder. Una dintre cele mai ușoare modalități de a construi încredere cu oamenii este să demonstrezi că știi despre spațiul produsului sau despre mediul produsului și că îți pasă de el. Acea pasiune se traduce în clienți mai pasionați.

„Una dintre cele mai ușoare modalități de a construi încrederea cu oamenii este să demonstrezi că știi despre spațiul produsului sau despre mediul produsului și că îți pasă de el.”

Felix: Cum te asiguri că mesajele tale sunt clare, ating scopul propus și ajung la clienții tăi?

Luke: Poți face asta în câteva moduri. Evident, să vorbești cu clienții tăi este întotdeauna grozav. Modul direct prin care solicităm feedback este CSAT, scor de satisfacție a clienților. De fiecare dată când cineva are o interacțiune cu noi, solicităm acel feedback. Recenzii despre produse, de fiecare dată când cineva cumpără unul dintre produsele noastre, îi cerem feedback sincer și asta ne-a permis să facem modificări după cum credem de cuviință. Ne uităm la valorile în jurul orelor de expediere. Sunt produsele noastre livrate în timp util? Am făcut degustare personală pentru noi arome. Pentru produsele existente, am realizat evenimente și activări. Evident, acest lucru a fost pre-COVID în ceea ce privește modul în care oamenii interacționează cu produsul și marca. În medii mai native, întrebând toate echipele profesionale cu care lucrăm, ce părere au despre produs. A fi logodit. Puteți folosi sondaje, puteți folosi recenzii. Adesea, cel mai valoros feedback pe care îl veți primi este doar când vorbiți cu clienții înșiși.

Felix: Când vorbesc cu clienții, ce întrebări au dat cea mai mare valoare, în ceea ce privește direcția afacerii?

Luke: Când este într-un context de interviu, trebuie să aderați la cele mai bune practici, unde nu există nicio părtinire introdusă în întrebare. În general, încercăm să punem fie întrebări la care poți răspunde foarte simplu, da sau nu, fie întrebări mai deschise. Evident, atunci când vine vorba de structurare, datele respective devin puțin mai dificile. La sfârșitul zilei, este de fapt ca oamenii să stea acolo și să asculte și să preia informațiile și apoi să le comunice restului echipei.

Felix: Când ai intrat în acest rol, care sunt unele dintre cele mai mari schimbări pe care ai fost cel mai încântat să le implementezi?

Luke: Cei mari se sprijină cu adevărat în identitatea noastră ca marcă de nutriție sportivă. Având în vedere performanța și pedigree-ul asociat mărcii - fondatorii sunt acești doi mari performanți care cunosc certificările, ingredientele și cine folosește produsul - mi-a fost clar că acolo există spațiul alb. Ceea ce a fost interesant pe măsură ce brandul a crescut și pe măsură ce am început să câștigăm mai multă atracție, este să vedem modurile în care putem comunica cu oameni care nu fac neapărat un sport. Dacă sunt CrossFitter, dacă alerg, dacă înot, dacă sunt triatlet, produsele noastre se potrivesc perfect acestor nevoi. Dacă aveți scopuri diferite, cum ar fi pierderea în greutate sau întreținerea. Doar pentru că un produs este conceput și formulat pentru profesioniști, nu înseamnă că ești interzis să-l folosești.

În orice caz, atunci când cineva folosește echipament Nike Pro și când porți echipamentul lui LeBron, este pentru a-ți îmbunătăți jocul. Uneori este pentru stil, dar când vine vorba de îmbrăcăminte tehnică, motivul pentru care întreg spațiul a explodat este că oamenii vor să poată performa la cel mai înalt nivel, indiferent de nivelul la care se află. Dacă te gândești la călătoria ta de sănătate și fitness ca o Scară, vrem să te sprijinim și să te ducem la următorul nivel. Odată ce ajungi la o treaptă, te susținem astfel încât să poți ajunge la următoarea. Asta e partea interesantă. A avea un brand care poate atrage în egală măsură pe cineva care se află în vârful absolut al jocului său și pe cineva care chiar începe să investească în acea călătorie.

Cum să reducă decalajul dintre publicul țintă

Felix: Cum te-ai descurcat să faci o punte între un pro-atlet și cineva care tocmai își începe călătoria? Cum vă asigurați că piața țintă este inclusă și atunci când comercializați un produs premium?

Luke: Chiar se reduce la educație. Făcând oamenii să înțeleagă. De exemplu, anul acesta am început noul an cu o campanie numită ritualuri peste rezoluții. A fost într-adevăr totul despre mentalitate, unde am intervievat sportivi profesioniști, antreprenori, nutriționiști, guru de fitness și sănătate, antrenori, întreaga gamă. Nu am spus „cum devin eu?”, ci mai degrabă „cum îți stabilești obiectivele și cum abordezi depășirea obstacolelor și provocărilor?” Oamenilor le-a plăcut foarte mult. Acel conținut a rezonat pentru că o mare parte din munca grea este doar intrarea într-o rutină.

Se ajunge într-un punct în care antrenamentul nu este o corvoadă sau un exercițiu sub nicio formă, fie că este vorba de yoga, Pilates, etc. Oricare ar fi, este ceva ce aștepți cu nerăbdare, este ceva care te motivează, te face fericit. , goana de endorfine pentru că atunci când intri în acea stare de flux, atunci intră produsele noastre și te ajută să obții și mai mult din asta. Mai ales acum, unde oamenii sunt acasă, încercăm să încurajăm oamenii. Dacă ai doar 30 de minute, cum putem ajuta oamenii cu întinderi sau cu antrenamente care sunt ușor de făcut cu obiectele din jurul tău? Pentru că contextul se schimbă și trebuie să fim capabili să ne adaptăm și să ne schimbăm pentru a merge cu el, să fim cu vremurile.

Felix: Cum ți-ai dezvoltat strategia de conținut pentru a construi această comunitate de potențiali clienți?

Luke: O mare parte este stabilită de ceea ce se întâmplă la un nivel mai larg. Dacă sportul se desfășoară, în mod inerent va exista mai mult conținut pe care îl puteți produce în jurul acelor ecosisteme, nu numai la sportivi, ci și la antrenorii cu care lucrează, la nutriționiștii cu care lucrează, la kinetoterapeuții cu care lucrează. Dar când sportul nu era în fruntea conștiinței oamenilor, era mai degrabă să începi de acasă. Sunt lucrurile pe care le puteți face acasă, care sunt ușor și sigur și totuși eficiente. Pentru noi, atunci când amestecați produsul nostru proteic cu verdeață, este un înlocuitor de masă destul de bun. Dacă doriți un shake super hrănitor, care nu va fi greu pentru talia dvs., gândindu-vă la modalități prin care puteți încorpora produsul nostru în gătit și coacere și gustări ușoare și rutine pre-antrenament și post-antrenament.

Multe dintre acestea sunt cu adevărat importante pentru că, la sfârșitul zilei, comportamentele oamenilor se schimbă. Înainte trebuia să intri într-un birou. Dacă urma să intri într-un birou, atunci ar trebui să porți anumite haine. Dacă spațiul tău de lucru era la distanță, poate că este mai mult la fel pentru tine sau dacă obișnuiai să faci naveta undeva. Ce se întâmplă când nu mai ai acea navetă, poți să-ți iei acel timp și să-l reinvestești în tine sau îl pui în altă parte? Încercăm să fim conștienți de faptul că toată lumea se află în situații diferite în acest moment. Unii oameni sunt în orașe, alții au un pic mai mult spațiu, alții au familii sau alte tipuri de obligații. Întrebarea pe care încercăm să ne punem mereu este, este conținutul pe care îl creăm relevant pentru moment?

„Întrebarea pe care încercăm să ne punem mereu este, este conținutul pe care îl creăm relevant pentru moment?”

Felix: Folosind COVID ca exemplu, ne puteți spune mai multe despre cum vă mențineți flexibilitatea și cum vă adaptați la vremuri ca brand prin conținutul dvs.?

Luke: Din fericire, avem o echipă destul de slabă și agilă și lucrăm cu niște freelanceri și agenții destul de grozavi. Deci oamenii nu sunt nici confortabili cu ideea. Suntem la un startup. O parte din distracția de a fi aici este capacitatea de a face schimbări rapid și de a reacționa la mediul înconjurător înainte ca acesta să devină o problemă mai mare sau mai răspândită. Îmi amintesc la mijlocul lunii martie, era clar că lucrurile nu urmau să continue așa cum era de așteptat. Am avut o întâlnire cu toți mâinile și am inițiat acea conversație în care am spus, bine, vom lucra cu toții de la distanță. Nu există presiune pentru a intra în birou. Va trebui să facem lucrurile diferit pentru că trebuie să conducem afacerea și să fim cât mai slabi posibil. Și nu vom avea acces la lucruri precum ședințe creative mari sau evenimente și activări de marketing.

Va trebui să schimbăm modul în care facem afaceri, deoarece clienții, clienții noștri și locul în care vor fi se vor schimba. Lucruri similare s-au întâmplat în iunie, când mă gândeam la ce se întâmplă, iar sportivii își foloseau platformele pentru bine și pentru binele social. Și cum ne aliniem brandul cu cel al fondatorilor noștri și cu alți sportivi și ambasadori, pentru a ne asigura că suntem pe brand și pe mesaj? Cel mai mare lucru pe care vrem să-l evităm este să ne prefacem că lucrurile sunt normale și că comportamentele consumatorilor sunt normale pentru că pot înțelege dacă trebuie să faci ajustări în viața ta. Produsele noastre ar putea fi unul dintre produsele pe care le reduceți. Dar ceea ce ne gândim este că, pentru noi, sănătatea și fitness-ul sunt vitale, aproape independente de context. Îi ajută pe oameni să susțină acele călătorii, în ciuda faptului că tot ceea ce se întâmplă este acolo unde ne place să fim.

Felix: Povestește-ne despre sistemul tău de creare de conținut. Care sunt canalele pe care distribuiți conținutul dvs.?

Luke: Este blogul nostru și apoi folosim rețelele sociale ca o modalitate de a amplifica conținutul blogului. Îl vei găsi pe Instagram, Facebook, uneori LinkedIn și Twitter. Vom încerca să-l punem în buletinele noastre informative pe care le trimitem în fiecare săptămână, precum și în orice e-mailuri pe care le veți primi ca parte a integrării în brand. Căutăm modalități de a-l încorpora mai mult în experiența serviciului pentru clienți în ceea ce privește: „Hei, ai luat legătura cu asta. De ce nu citești acest articol util care îți poate oferi mai mult context cu privire la răspunsul pe care ți-l dau?” În cele din urmă, este opt-in. Nu toată lumea vrea un răspuns în mai multe paragrafe la întrebarea la care răspund. Dar ne place să oferim acea profunzime suplimentară celor care o caută.

Felix: Este blogul principala sursă de conținut? Totul de pe rețelele sociale se întoarce pe blog?

Luke: Sau site. Depinde de obiectivele mesajelor. Dacă te uiți la feedul nostru social, uneori indică către blog, alteori către pagini de produse și apoi, uneori, conținutul de pe social este menit doar să trăiască pe social. Este o așteptare corectă că, dacă defilați prin Instagram, este posibil să nu doriți să părăsiți Instagram. Deci, trebuie să ne gândim la ce conținut putem crea în jurul antrenamentelor în care rămâneți în acel ecosistem? Deci variază. Pagina de destinație sau destinația, dacă doriți, depinde foarte mult de obiectivele creative și de mesaje.

Evident, doriți întotdeauna să conduceți oamenii înapoi pe site, dar trebuie să fiți și conștienți dacă are sens în lumina naturii conținutului? În multe feluri, suntem la fel de interesați și de conținut care poate sta singur și nu trebuie să aibă o destinație. Dacă ați putea să învățați ceva nou și interesant și să continuați despre ziua dvs., aceasta este o interacțiune pozitivă cu brandul. Scopul este, în timp, să construiți suficiente dintre acele interacțiuni pozitive cu brandul pe care cineva va fi dispus să le cumpere de la dvs.

„Întotdeauna vrei să conduci oamenii înapoi pe site, dar trebuie să fii, de asemenea, conștient dacă are sens în lumina naturii conținutului.”

Felix: Cum determinați ce conținut poate sta pe cont propriu și ce conținut este menit să conducă un utilizator înapoi pe site?

Luke: Este vorba doar despre alinierea la ceea ce sunt KPI-urile tale. Cum vei măsura succesul cu ceea ce faci? Și, prin urmare, are sens în raport cu conținutul pe care îl produceți? Deci, pentru mine, este să lucrez cu diferiți colegi de echipă pentru a ne da seama când postăm asta sau când facem asta, care este scopul final? În cazurile în care se construiește o comunitate sau se construiește conexiuni mai profunde, relații de brand mai profunde, KPI-urile vor fi diferite decât dacă ar fi să aduci pe cineva pe o pagină de produs și să-l determine să cumpere.

Cunoașterea canalului și segmentarea pentru conversia potențială

Felix: Cum arată strategia ta în ceea ce privește conversia clienților potențiali?

Luke: Este interesant. De fiecare dată când ne-am uitat în el, nu există o formulă magică în sine. Pentru anumite persoane, poarta de intrare în brand este fondatorii noștri. Îi văd pe Arnold și LeBron vorbind despre asta sau poate că sunt ambasadorii mărcii noastre. Îi văd pe Alex Toussaint sau Bec Wilcock sau Johnny Hooper vorbind despre brand și apoi vor să afle mai multe. Ar putea fi oricare dintre rețelele de afiliați cu care lucrăm. Ar putea fi un articol de presă despre marcă. Apoi, de acolo, depinde aproape de ceea ce fac ei pe site.

Vreau să încerc să ajut acel client cu oricare ar fi următorul pas. Poate că nu sunt gata să cumpere. Atunci scopul este poate să vă faceți să vă alăturați listei noastre de e-mail. Pentru cineva care se află cu siguranță pe piață, ce trebuie să știți despre acest produs sau ce trebuie să știți despre marcă pentru a putea cumpăra? Dacă faci cumpărături comparative, care sunt problemele tale? Cum pot aborda acele puncte dure din viața ta? Pentru cumpărătorii de comparație, poate că articolele de pe blog sunt utile sau poate nu ați primit suficiente informații pe pagina noastră de produse unde este în regulă.

Pentru persoanele care sunt abonate la e-mail, testăm diferite tipuri de conținut, astfel încât apoi să putem învăța cum ar fi, bine, în anumite zile ale săptămânii, anumite conținuturi se vor descurca mai bine decât altele și, prin urmare, vom crește. Pe măsură ce lista crește, puteți segmenta și personaliza. Scopul final pentru orice brand este personalizarea. Pentru noi, continuăm să învățăm despre aceste tipuri de preferințe diferite ale consumatorilor și să grupăm clienții în aceste grupuri mai mari în ceea ce privește locul în care se află în călătoria lor de cumpărare.

„Scopul final pentru orice brand este personalizarea.”

Felix: Care sunt segmentele în care vă place să despărțiți lucrurile?

Luke: Sunt cele mari pe care le vei auzi întotdeauna în termeni de „conștientizare”, „considerare” și apoi „cumpărare”. Dacă cineva se află în stadiul de „conștientizare”, cel mai important lucru pe care vreau să-l știe este că Ladders este o marcă de suplimente sau o marcă de nutriție sportivă care vinde proteine ​​premium, verdețuri superalimentare, pre-antrenament și hidratare care produce, de asemenea, conținut din experți pentru a fi luate în considerare. Depinde de ce unghi intră, dar este vorba doar de abordarea unor puncte de durere specifice, indiferent dacă se referă la produse sau la orice element al mărcii despre care doresc să afle mai multe. Unii oameni vor să știe de ce se numește Ladder. Unii oameni vor să știe cum s-au implicat fondatorii. Unii oameni doresc să afle mai multe despre NSF Certified for Sport. Ce înseamnă aceste lucruri? Deci suntem acolo pentru asta.

Pentru etapa de „cumpărare”, asta este mai mult chestii standard. Știți că cineva va cumpăra sau vrea să cumpere în acel moment. Care este ultimul lucru pentru a-i trece peste cocoașă? Sau știe doar că vor cumpăra și îi lasă să ia singuri acea decizie pentru că toată lumea a ajuns în acel punct în care cumpără ceva și apoi ajung să fie redirecționați de acel brand după ce a cumpărat ceva cu reclame. Încercăm să evităm acele situații în care ați făcut deja saltul, ați făcut deja acea achiziție și totuși se simte că încercăm să vă facem mai mult. Deci, pe asta încerc să mă concentrez.

„Încercăm să evităm situațiile în care ați făcut deja achiziția și totuși parcă încercăm să vă facem mai mult.”

Felix: Această segmentare este cea mai ușoară prin e-mail sau o faci prin publicitate plătită?

Luke: Se poate întâmpla peste tot. Este într-adevăr o chestiune de a defini de ce s-ar încadra cineva în acel grup și care sunt KPI-urile cheie în fiecare dintre acele categorii?

Felix: Când cineva este în stadiul de „conștientizare”, ce fel de e-mailuri îi trimiți?

Luke: Întotdeauna vrei să oferi cuiva o idee despre conținutul la care se poate aștepta dacă ar fi client sau dacă rămâne pe buletinul informativ. Pentru noi, este o mare parte din conținutul pe care îl veți găsi pe blogurile noastre, cum ar fi rețete, nutriție, fitness, stil de viață, sănătate, profiluri de sportivi. Acestea sunt gălețile principale. Veți vedea asta în toate lucrurile noastre sociale organice, foarte asemănătoare. Pentru a ști că profiti la maximum de suplimentele pe care le iei, trebuie să iei în considerare ceilalți factori din viața ta. Doar pentru că iei proteine ​​Ladder nu înseamnă că vei câștiga mușchi la fel de repede pe cât vrei, sau vei pierde grăsime, sau vei menține greutatea, sau vei învinge PR sau vei stabili noi obiective cu rezistență. Rezultatul este definit de individ și încercăm doar să-i ajutăm pe oameni să atingă acel rezultat în ceea ce privește îndreptarea către aceștia unde vedem că este direcția corectă în acele diferite compartimente de conținut.

Felix: Folosiți anumite stimulente pentru a încuraja achizițiile repetate de la clienți?

Luke: Pentru primii abonați, este să ne asigurăm că rămân fericiți. Pentru oamenii cărora le place să cumpere a la carte atunci când le convine, încearcă să se asigure că le oferă cele mai bune practici în ceea ce privește utilizarea produsului respectiv, prezentând uneori și alte produse care le-ar putea plăcea. Acestea tind să funcționeze destul de bine. Lucrul greu cu personalizarea este doar să nu încercați să personalizați prea mult dacă nu aveți datele necesare pentru a o face. Toată lumea vrea să aibă acel e-mail perfect care să aibă tot ceea ce te-ai aștepta ca un client să-și dorească, dar nici nu vrei să te confrunți cu situații în care cineva primește un e-mail în căsuța de e-mail și acesta spune, salut, prenume sau distribuie conținut care este complet off-topic.

Este o stare constantă de îmbunătățire. Suntem din ce în ce mai buni la segmentare. Suntem din ce în ce mai buni la personalizare. Dar este ceva la care vom continua să lucrăm mereu. Primești mereu mai multe informații despre clienții tăi direct sau indirect. Scopul este să încerci și să folosești asta în moduri care să fie utile pentru că, la sfârșitul zilei, ești propriul tău client. Primesc e-mailuri. Cumpar produse de la alte marci. Fac cumpărături la retaileri. Fac cumpărături online. Am făcut cumpărături personal. Ești expus la multe dintre aceleași tactici pe care le folosești tu însuți. Deci, la sfârșitul zilei, cel mai important lucru pe care ne întrebăm mereu este cum m-aș simți dacă aș fi utilizatorul final sau consumatorul final.

Felix: Cum arată procesul de dezvoltare a produsului pentru voi?

Luke: E o întrebare bună. Lucrăm cu furnizorii noștri, cu experții noștri și apoi și cu clienții noștri, pentru a vedea ce se întâmplă la nivel de industrie. Există vreo știință sau cercetare nouă pe care să o putem încorpora fie în produsele noastre existente, fie în produsele noi și ce spun consumatorii noștri? Recenzii de produse, interviuri în persoană, unde sunt locurile în care putem fie să ne îmbunătățim produsele, fie să introducem noi variante de produs, fie să introducem produse noi cu totul. Așa privim noi. Apoi, asigurându-ne că avem suficient timp pentru ca produsul să se potrivească cu standardele noastre de calitate. Pentru că suntem o marcă de nutriție sportivă și nu o marcă de proteine ​​sau de verdeață, nu vrem să fim cunoscuți după un singur produs, ci mai degrabă prin calitatea tuturor produselor noastre. Așa că încercăm să respectăm standarde destul de stricte acolo.

Felix: Cum stabiliți direcția? Faceți vreo testare de piață pe parcursul procesului de dezvoltare?

Luke: Începem la nivel intern în ceea ce privește testarea gustului și încercarea produsului și apoi îl vom extinde de obicei în ceea ce privește aducerea de oameni în rețeaua noastră. De acolo, odată ce au depășit aceste obstacole, îl vom deschide pentru mai multe teste de consumatori și vom folosi feedback-ul pentru a informa ce mișcări facem.

Felix: Cât de implicați sunt LeBron și Arnold în afacere?

Luke: Este o întrebare bună. Sunt foarte pasionați de afacere. Avem apeluri săptămânale sau bisăptămânale cu oameni din echipa lor. Suntem în inima sezonului NBA. LeBron s-a concentrat pe câștigarea unui campionat cu Lakers și înțelegem și apreciem asta. Ca fan Lakers, sunt încântat să urmăresc această căutare. Vestea bună este că sunt incredibil de pricepuți. Le pasă de produs. Au construit afaceri în mod independent și împreună. Sunt camere grozave de sunet în ceea ce privește deciziile strategice la nivel înalt pe care trebuie să le luăm. Și când lucrăm cu echipele lor respective, obținem o perspectivă bună asupra a ceea ce caută, a ceea ce își doresc și ne asigurăm că, pe măsură ce continuăm să construim brandul, ei sunt mulțumiți de direcția în care suntem. intrând.

Navigarea relațiilor cu ambasadorul mărcii

Felix: Pentru alte afaceri cu ambasadori de brand, care sunt unele dintre cele mai bune modalități de a folosi acest model ca resursă de îndrumare și direcție?

Luke: Bună întrebare. Începe prin a vă asigura că ambasadorilor mărcii dvs. le plac produsul și marca, independent de orice afacere de sponsorizare. Suntem foarte norocoși că oamenii cu care lucrăm cred în viziunea mărcii și, din nou, le folosim. Similar cu LeBron și Arnold, utilizați produsul zilnic. Pare mai puțin un joc de sprijin sau influență și mai mult ca un parteneriat. Ne gândim la asta așa. Căutați parteneri care sunt oameni cu care doriți să lucrați în continuare la un an, doi ani, trei ani, patru ani.

Diferiți ambasadori ai mărcii vor avea profiluri de dimensiuni diferite în momentul în care lucrați cu ei. Gândește-te la asta ca la o relație pe termen lung. Cine sunt oamenii pe care vrei să investești în brandul lor și care doresc să investească în al tău? Am avut norocul să lucrăm cu oameni precum Alex Toussaint sau Bec Wilcock, care sunt pasionați de succesul nostru și noi suntem pasionați de al lor. Este mult mai ușor să faci ședințe foto sau ședințe video cu ei. Mike Mancias, antrenorul lui LeBron, a fost un mare susținător al mărcii și foarte pasionat de marcă, iar lucrul cu ei este mult mai ușor.

„Gândește-te la asta ca la o relație pe termen lung. Cine sunt oamenii pe care vrei să-i investești în brandul lor și ei vor să investească în al tău.”

Felix: Site-ul a fost construit în casă sau ați folosit o agenție pentru a-l construi?

Luke: Inițial a fost construit de o agenție, dar din ce în ce mai mult am adus aceste capabilități în interior.

Felix: Pentru că ai vrut să faci anumite personalizări sau să fii mai agil cu site-ul?

Luke: Ca și în cazul multor lucruri care sunt centrate pe marcă, oamenii care reprezintă marca dvs. vor tinde, în general, să știe mai multe despre micile dezavantaje ale acesteia. Ne place ideea de a aduce în interior competențele noastre de bază. Suntem norocoși că echipa noastră de tehnologie este mică, dar puternică în ceea ce privește ceea ce sunt capabili să facă. Ei fac o treabă bună combinând arta și știința atunci când vine vorba de cum ar trebui să arate și să se simtă marca noastră și apoi încearcă să folosească datele pentru a afla care sunt următorii pași.

Felix: Au existat modificări sau ajustări pe care le-ați făcut recent site-ului, care au avut un impact mare asupra îmbunătățirii conversiilor?

Luke: Cei mari din primele zile ale mandatului meu s-au gândit la ce informații trebuie să fie la fiecare nivel al site-ului. Ce informații ar trebui să fie pe pagina principală? Ce informații ar trebui să fie pe PLP-uri sau pe paginile cu lista de produse? Ce informații ar trebui să fie despre PDP-uri? Pagina despre. Spunând acea poveste de origine în mod corect. Apoi, în blog și gândindu-ne la modul în care aceste piese se potrivesc. Apoi, folosiți datele din Google Analytics pentru a afla cum navighează oamenii prin site, unde sunt potențialele puncte de sufocare și cum veți aborda acele potențiale puncte de sufocare.

Felix: What have you learned about what information should be featured on specific pages of your website?

Luke: The homepage is basically your storefront. We like to think about it in terms of if you just heard about Ladder or maybe saw an ad. Independent of how you got there, does the homepage allow you to get the high-level information you need to know about the brand, and then, in a lot of cases, more importantly, does it direct you to where you need to go. That's been a guiding principle in terms of how we design that specific page. For a lot of companies, your homepage is your most heavily trafficked landing page for marketing, and so it's how are you going to design it accordingly.

"Does the homepage allow you to get the information you need to know about the brand and does it direct you where you need to go?"

Felix: What about the product listing page, how do you decide what goes on there?

Luke: That's a level deeper. We're fortunate we have a pretty simple assortment and that's by design. There are so many thousands of products, maybe even hundreds of thousands of products in the supplement space on product aisles, whether it'd be digital or in-person. For us, simplicity was the key. It was showing what the products or product combinations were and then giving enough information so that if you were to click on any of them, you know what to expect when you land on that product page.

Felix: On the product page, what kinds of things have you either added or removed from there that made a big difference?

Luke: Just making sure that the product page had enough information to answer different levels of questions. At the basic level, a product page needs to be: What is that product? How much does it cost? And then how can I purchase it? For us, you can buy our product and multiple flavors in bags and in packets and you could subscribe or buy at one time. That's your base level. That's the most important information we need to communicate because that's the thing that will narrow down a lot of purchase making decisions. From there, it's about answering relevant questions around, certifications or flavor and taste or obviously, product reviews are really important for a lot of people just having those content blocks available.

Then, it's testing the ordering, it's testing the language within any given section. With everything, you can ask consumers and they'll give you a certain amount of information. But we also like to test things. If we make certain decisions for the consumer or if we change the way that they see it, does their exhibited behavior match what they say? It's what you do versus what you say you're going to do. A lot of the testing that we do on our site is in relation to those two ideas.

Felix: What about the apps that you use for the website? Are there any apps or tools that you rely on?

Luke: The one nice thing about working with Shopify is the app ecosystem is pretty robust. Over the life of the brand, there's been a lot of different apps that they've used and for different things. We've enjoyed working with Klaviyo for email. We use Privy for email capture. So that's created a nice loop in terms of that flywheel. Google Analytics is still really important for us for user behavior and for seeing general site analytics. We use ReCharge for recurring orders. Those are the workhorses. Then where we've seen fit, we've tried to customize things and build them in-house.

"One nice thing about working with Shopify is the app ecosystem is pretty robust."

Felix: What are some of the big goals that you want to achieve this year with a business?

Luke: Just getting more people to know about it and helping more people in their health and fitness journey. This has been a very unique year and I think it's especially important within the company's original mandate to deliver on that promise. Whether or not there are sports, whether or not the way that you exercise or played or did exercise has changed. Ladder is here to support you with expert advice, premium products, and a community that's equally passionate about what they do.