De ce pagina mea de destinație nu se convertește? 8 motive (și cum să le remediați)

„În esență, paginile de destinație care convertesc vorbesc direct oamenilor reali cu probleme reale în căutare de soluții reale.

Și oamenii sunt oameni. Aceasta înseamnă că elementele fundamentale, nenegociabile, absolut esențiale pentru fiecare pagină de destinație cu conversii mari sunt aceleași.” – Aaron Orendorff

Imaginați-vă: vă lansați uimitoarea campanie PPC prin reclame Google sau Facebook. Primești o mulțime de clicuri. Dar... Rata ta de conversie este scăzută. Cu adevărat scăzut. Sub media de 4,02%.

Sau cel puțin... mai jos decât ai vrea să fie.

Pagina ta de destinație are o singură lucrare. Și nu funcționează.

Ce dă? Cum construiești o pagină de destinație cu conversii mari?

Acest videoclip este un segment din „Growth Decoded” – o emisiune care investighează relația dintre experiența clienților și creșterea afacerii – câte un subiect. Înregistrează-te aici și nu pierde niciodată niciun episod!

Continuați să citiți pentru 8 motive pentru care pagina dvs. de destinație nu face conversie - și cum să remediați fiecare dintre ele:

1. Vizitatorii nu au încredere în tine
2. Ai prea multe distrageri
3. Vorbești prea mult
4. Mesajele tale nu se potrivesc
5. Esti prea exigent
6. CTA-ul tău e nasol
7. Nu creezi urgenta
8. Oferta ta nu este suficient de bună

Motivul 1: Vizitatorii nu au încredere în tine

Când trimiteți vizitatori către un formular de captare a clienților potențiali, le cereți să vă ofere ceva personal, chiar dacă este doar e-mailul lor. Ai da adresa ta de e-mail unui total necunoscut? Sper ca nu!

Trebuie să creezi o conexiune cu vizitatorii tăi și să-i faci să aibă încredere în tine înainte de a le cere ceva.

Remedierea: Folosiți dovada socială

Mărturiile și recenziile video sunt modalități puternice de a construi încredere. Pentru recenzii, utilizați insigne de pe site-uri de recenzii de încredere, cum ar fi Trustpilot sau G2. Arată-le vizitatorilor cum au beneficiat oameni ca ei de pe urma produsului sau serviciului tău.

Highfive afișează evaluări de la platformele de recenzii precum G2 și Capterra pe această pagină de destinație. Evaluările ridicate din aceste surse de încredere pot ajuta să-i convingă pe vizitatori să convertească, mai ales când afișați recenziile chiar deasupra CTA. (Sursă)

Asigurați-vă că dovada dvs. socială este credibilă. Întrebați-vă: aș crede aceste recenzii și mărturii dacă le-aș vedea pe pagina de destinație a unui concurent?

O altă cheie pentru construirea încrederii: ceea ce Ann Handley numește „empatie patologică”. Folosiți-vă copia pentru a demonstra cititorilor că înțelegeți cum se simt. Folosiți un limbaj conversațional - nu vorbire de vânzări. Amintiți-vă că vizitatorii dvs. sunt oameni!

Motivul 2: Ai prea multe distrageri

„Paginile tale de destinație nu sunt Wikipedia. Nu mai adăugați linkuri inutile! – Oli Gardner

Pagina ta are:

• O bară de navigare?
• Link-uri în linie (care le oferă oamenilor un motiv să plece înainte de a face conversie)?
• Mai multe CTA?

Scapă de ei. Toti. Sunteți împotriva Legii lui Hick: cu cât oferiți mai multe opțiuni oamenilor, cu atât le ia mai mult timp pentru a lua o decizie - și ar putea chiar să părăsească pagina dvs. fără să dea clic pe nimic.

Un grafic al Legii lui Hick, alias paralizia deciziei. (Sursă)

Remedierea: concentrează-te pe o singură ofertă

Alegeți o ofertă pentru pagina dvs. de destinație. O singură ofertă înseamnă un singur obiectiv: atrage vizitatorii să convertească. Faceți ca fiecare element de pe pagina dvs. de destinație să contribuie la obiectivul dvs. Dacă nu susține acest obiectiv, scapă de el.

Aveți mai multe oferte pentru mai multe segmente de public? Personalizarea site-ului web poate afișa o ofertă unică diferiților vizitatori ai paginii.

„Să fie clar că îi ceri vizitatorului să facă o alegere. Orice lucru care nu este conceput pentru a face vizitatorul mai confortabil și mai încrezător, probabil că nu aparține paginii.” – Brian Massey

Cercetările arată că eliminarea meniului de navigare poate crește conversiile cu 100%. Alte cercetări arată că un singur CTA pe pagina de destinație duce la conversii mai mari, dar peste 68% dintre companii au 5 sau mai multe!

Dacă îndemnul tău este să te înscrii la un webinar, totul de pe pagina ta de destinație ar trebui să accepte acel îndemn. Un design simplu, cu un font mare, clar și o mulțime de spațiu alb ajută oamenii să se concentreze pe CTA.

Scopul acestei pagini de destinație Listări Lab: descărcări de ghid PDF. Totul de pe această pagină de destinație ajunge la acest obiectiv. (Sursă)

Motivul 3: Vorbești prea mult

Poate vrei să scrii următorul mare roman american. Pagina ta de destinație nu este locul. Prea multă copie face pagina ta lungă, plictisitoare și greu de citit – mai ales dacă folosești jargon.

Copia dvs. ar trebui să le faciliteze oamenilor să vadă de ce ar trebui să convertească.

Remedierea: păstrați copia simplă

Pentru a-l parafraza pe John Mayer: „Spune (numai) ceea ce trebuie să spui”.

Fă-l ușor de scanat! 79% dintre oameni scanează o pagină web în loc să citească fiecare cuvânt. Întrebați-vă: dacă îmi scanez pagina de destinație timp de 8,25 secunde, este clar care este îndemnul meu – și beneficiul său –?

Faceți pagina de destinație mai ușor de scanat:

• Folosiți liste cu marcatori (ca aceasta!)
• Utilizați anteturi și subtitluri pentru a sublinia beneficiile conversiei
• Folosiți imagini și videoclipuri pentru a vă transmite mesajul

Motivul 4: mesajele tale nu se potrivesc

Tonul, limbajul și designul paginii dvs. de destinație ar trebui să se potrivească cu anunțul dvs. (Acest lucru se numește „potrivire cu mesaje”). În caz contrar, oamenii vor sări imediat în pagina ta de destinație, deoarece se simt nefamiliare și incoezive.

Remedierea: faceți-o consistentă

Transportați tema și îndemnul dvs. din anunț, e-mail sau postare pe cealaltă parte a clicului.

Potrivirea mesajelor înseamnă, de asemenea, că nu trimiteți întregul trafic către aceeași pagină de destinație.

Cercetările arată că companiile cu 10-15 pagini de destinație tind să crească conversiile cu 55%, comparativ cu cele cu mai puțin de 10 pagini de destinație. Iar cei cu peste 40 de pagini de destinație cresc conversiile cu peste 500%. Faceți pagina de destinație specifică fiecărei anunț sau campanie.

Sau, după cum spune Oli Gardner, NSAMCWADLP: Nu începeți niciodată o campanie de marketing fără o pagină de destinație dedicată.

Gândește-te astfel: dacă ai schimba tonul vocii vorbitoare la jumătatea unei conversații, oamenii ar fi ciudați. Același lucru este valabil și pentru paginile dvs. de destinație.

Motivul 5: Ești prea pretențios

Multe pagini de destinație solicită informații super-personale fără a spune oamenilor de ce au nevoie de ele. Nu aveți nevoie de adresa de acasă a cuiva, numele de fată al mamei sau primul animal de companie din copilărie în schimbul unei cărți electronice descărcate. După cum spun oamenii înțelepți, doar proștii se grăbesc. Dacă ceri prea mult, riști să alungi oamenii.

Acest formular pentru a solicita o demonstrație de la un furnizor de centre de date pentru întreprinderi este mult prea lung. Nu au nevoie de toate aceste informații pentru a oferi o demonstrație. (Sursă)

Soluție: cereți doar ceea ce aveți nevoie

Pentru a construi încredere, vizitatorii dvs. nu ar trebui să se întrebe niciodată de ce aveți nevoie de informațiile pe care le cereți. Puteți obține mai mult de la oameni odată ce vă hrăniți clienții potențiali și răspundeți oricăror preocupări pe care le au cu privire la produsul sau serviciul dvs. Valoarea a ceea ce ceri ar trebui să se potrivească cu valoarea a ceea ce oferi; o carte electronică gratuită ar trebui să solicite mai puține informații decât o ofertă de valoare mai mare, cum ar fi o consultație gratuită în persoană.

Valoarea a ceea ce ceri ar trebui să se potrivească cu valoarea a ceea ce oferi. Faceți clic pentru a Tweet

Reduceți frecarea (și creșteți conversiile) clarificând cât de ușor este procesul. Folosiți cuvinte precum scurtătură, listă de verificare, șablon sau foaie de cheat.

De asemenea, ajută la răspunsul în avans potențialului ce-ar fi al oamenilor:

• „Dacă nu am timp?”
• „Dacă mă răzgândesc?”
• „Și dacă nu-mi dau seama cum să folosesc asta?”

Motivul 6: CTA-ul tău e nasol

Cele mai multe îndemnuri de acolo sunt mult prea vagi:

• "Descarcă acum"
• "Cumpără acum"
• Sau cel mai rău: „Trimiteți”

Aceste CTA nu oferă detalii despre ce să te aștepți. Vizitatorul tău habar n-are la ce caută! De ce ți-ar oferi informațiile lor dacă nu sunt clare ce vor primi în schimb?

Remedierea: urmați aceste bune practici pentru CTA

Iată 3 cele mai bune practici CTA pentru pagina ta de destinație:

1. Ai doar un CTA. Includeți prea multe link-uri, iar oamenii ar putea decide să nu facă clic deloc. (Fenomenul psihologic din spatele acestui lucru se numește paralizie de analiză.)
2. Faceți-vă butonul CTA să iasă în evidență prin culori contrastante.
3. Faceți-vă CTA specific pentru beneficiile ofertei dvs. Dacă oferta dvs. de conținut este o carte electronică de optimizare a paginii de destinație, nu spuneți doar „Descărcați acum” sau „Obțineți cartea electronică”. În schimb, folosiți un limbaj puternic: „Descoperiți cele mai bune practici pentru pagina de destinație” sau „Măriți-vă ratele de conversie”.

Cine nu vrea să devină un maestru al conversiei? Acest CTA este mult mai atrăgător decât „Descărcați acum” sau „Trimiteți”. (Sursa: ConversionXL prin Wishpond)

Motivul 7: Nu creezi urgență

Oferta ta sună interesantă, dar care este graba? Nu trebuie să-l primească acum, se pot întoarce oricând mai târziu... nu?

Dar dacă oamenii pleacă acum, nu se vor întoarce. Prima lor vizită pe pagina dvs. de destinație va fi probabil ultima, așa că aveți nevoie de ei pentru a face conversia acum.

Marcus Taylor, co-fondatorul Venture Harbour, a împărtășit rezultatele a două variante ale paginilor de destinație pe ConversionXL.

Varianta A:

Varianta A nu are sentimentul de urgență – poți oricând să te întorci mâine și să primești în continuare toate acestea pentru 29 USD.

Împotriva variantei B:

Varianta B are un temporizator de numărătoare inversă, un număr de pachete au achiziționat alții și starea disponibilității ofertei.

Rezultatele? Varianta B a fost convertită la o rată de aproape 3 ori mai mare decât variația A. Lucrări de urgență.

Soluția: Creșteți miza

Termenele limită îi motivează pe oameni să ia măsuri, așa că folosește-le pentru a crea o urgență! Pentru ca urgența să funcționeze ca tehnică de persuasiune, trebuie să convingi oamenii că acționarea acum este cea mai bună opțiune pentru ei.

Pentru a crea urgență, utilizați:

• Oferte cu durată limitată: „Disponibil doar pentru următoarele 24 de ore!” (Un cronometru cu numărătoare inversă funcționează excelent aici.)
• Mementouri sensibile la timp: „Înscrieți-vă în următoarea oră pentru a primi o încercare gratuită”.
• Lipsa stocurilor: „Au mai rămas doar 5 locuri pentru webinar!”

Această pagină de destinație a seminariului web de la Instapage folosește un cronometru pentru a crea urgență și pentru a încuraja oamenii să se înscrie cât mai curând posibil. (Sursă)

Motivul 8: Oferta ta nu este suficient de bună

Puteți avea cea mai bine proiectată pagină de destinație cu cea mai bună copie din lume, dar dacă nimeni nu dorește oferta dvs., nu veți converti niciun vizitator.

Acest lucru se întâmplă atunci când împingeți compania sau marca dvs. în loc de beneficiile specifice pe care le oferiți clienților. Conținutul și oferta dvs. ar trebui să fie despre furnizarea de valoare, nu despre vânzarea companiei dvs. Trebuie să vă consolidați credibilitatea și să evidențiați expertiza înainte de a încerca să vindeți ceva vizitatorilor paginii de destinație.

Dacă oferta ta nu oferă valoare, oamenii nu se vor înscrie pentru ea.

„Succesul paginii tale de destinație este 98% din ofertă. Fă-l cât mai bun posibil. Fă-l despre utilizator. Am uitat 10% reducere. Valoare reala. Lucrează la oferta ta mai mult decât orice. Apoi puneți-o pe o pagină de destinație fără distracție și șansele sunt că va funcționa grozav.” – Peep Laja, fondatorul ConversionXL

Soluția: pune-te în pielea clienților tăi

Imaginați-vă că vă vizitați pagina de destinație pentru prima dată, fără să știți nimic despre ceea ce face afacerea dvs. Intreaba-te pe tine insuti:

• Oferta v-ar atrage să vă înscrieți?
• Ce beneficii clare vor primi oamenii din oferta ta?
• Există stimulente suplimentare pentru îndemnul dvs. la acțiune?

Răspundeți la întrebările de mai sus pentru a crea o ofertă convingătoare pentru vizitatorii dvs. Treceți dincolo de un generic „înregistrați-vă acum!” pagina de destinație. Oferta dvs. convingătoare ar putea include:

• Conținut blocat (cum ar fi o descărcare gratuită de cărți electronice)
• Acces la un eveniment exclusiv
• Un webinar pe un subiect relevant
• O ofertă gratuită sau o consultație
• O probă gratuită sau o demonstrație a produsului dvs

Concluzie: Când aveți îndoieli, testul A/B

Există o mulțime de motive pentru care pagina ta de destinație ar putea să nu facă conversii, dar nu schimba totul dintr-o dată!

În schimb, A/B testează pe rând diferite elemente ale paginii de destinație. Puteți utiliza hărți termice, dispozitive de urmărire a derulării și instrumente de urmărire a ochilor pentru aceasta - sau doar teste A/B de modă veche bună. Companiile ale căror rate de conversie s-au îmbunătățit de la an la an execută în medie cu 50% mai multe teste.

Pentru cele mai precise rezultate, testați câte o variabilă pentru a vedea cum modificarea acesteia vă ajută (sau dăunează) ratelor de conversie. Dacă modificați mai mult de un element simultan, nu veți ști care dintre ele v-a afectat rezultatele.

Cu cât colectați mai multe date prin testarea A/B, cu atât mai multe puteți aplica aceste învățăminte pentru a vă optimiza paginile de destinație în continuare.