Cum LastObject și-a încălcat obiectivul de crowdfunding în 22 de minute

Echipa din spatele LastObject are misiunea de a elimina plasticul de unică folosință prin proiectarea articolelor care pot înlocui articolele de uz casnic de unică folosință. În acest episod din Shopify Masters, Isabel Aagaard împărtășește călătoria LastObject de dezvoltare a produsului, găsind o potrivire de marketing al produsului și viața după succesul crowdfundingului.

Nu rata niciun episod! Abonați-vă la Shopify Masters.

Afișați note

• Magazin:   LastObject
• Profiluri sociale: Facebook,   Stare de nervozitate,   Instagram

Misiunea echipei de a elimina plasticul de unică folosință

Felix Thea: De unde a venit ideea din spatele afacerii care se concentrează pe durabilitate?

Isabel Aagaard: Suntem trei designeri, am făcut o mulțime de designuri diferite de-a lungul anilor și am vrut cu adevărat să începem să ne concentrăm pe diferite obiecte și lucruri durabile pe care le-am folosi în viața noastră de zi cu zi. În timp ce cercetam, am aflat că se punea accentul pe articolele de unică folosință care urmau să apară, dar nu fusese chiar pusă în lumină până acum și cred că eram doar foarte fascinați de cifre și modul în care am putea proiecta un obiect care ar putea înlocui un articol de unică folosință ar face doar o diferență uriașă pentru mediu.

Felix: Ai avut experiență în lansarea produselor în trecut sau ai fost designeri pentru altcineva?

Isabel: Toți trei am realizat o mulțime de designuri diferite de-a lungul anilor, dar am realizat în principal design de mobilier și lucruri pentru bucătărie. Și am lucrat și într-o industrie medicală în care făceam o mulțime de pungi pentru pacienții cu chimioterapie, așa că este foarte diferit, dar cu toții am lucrat cu produse de-a lungul anilor.

Felix: Care a fost motivul pentru care v-ați angajat să faceți această cercetare?

Isabel: Cu toții lucram la proiecte diferite. Ceilalți doi designeri sunt fratele meu și partenerul lui în crimă. Cred că atunci când luam prânzul împreună în biroul nostru, am tot vorbit despre ceea ce ne doream cu adevărat să proiectăm și care era cu adevărat pasiunea noastră în viață. Ne-am dorit foarte mult să ne aprofundăm și să ne dăm seama ce poate face cu adevărat diferența, pentru că nu am vrut să facem ceva care a fost fie verde sau ceva care nu se ridică cu adevărat la înălțimea așteptărilor pentru ceea ce am vrut să rezolvăm. Așa că ne uitam cu adevărat la ce fel de probleme avem cu mediul nostru și la impactul pe care îl avem asupra acestuia.

Felix: Ce fel de cercetare faci? Ce fel de răspunsuri cauți?

Isabel: Ne uităm la ceea ce are un impact negativ imens asupra mediului și aici au apărut articolele de unică folosință. Așa că am văzut că am putea lansa o colecție de lucruri diferite care să înlocuiască articolele de unică folosință. Deci acesta a fost ca și gândul principal, scopul mare pentru noi. Când am trecut apoi prin listă: paie, dar și asta este ceva cu care s-au abordat mulți oameni, vezi tacâmuri, hârtie igienică și apoi tocmai a venit Q-tipul, era de fapt în top 10 și am fost doar foarte surprins pentru că este un articol atât de mic. Q-tipul a fost prima noastră idee, am putut vedea că putem rezolva această problemă.

Cum să testați ideile și să găsiți o potrivire produs-piață

Felix: De unde ai știut totuși că există o piață, că există oameni care vor fi dispuși să cumpere un produs precum LastSwab's?

Isabel: Am început testarea și am făcut-o cu colectarea e-mailurilor. Așa că ne-am proiectat produsul mai mult sau mai puțin finit și nu știam exact ce materiale, dar eram mult timp în procesul de proiectare, dar habar nu aveam că asta va exploda sau că va fi mare. L-am testat punând niște bani în marketing prin e-mail, unde am trimis: „Știați că va veni pe Kickstarter? Dacă vă înscrieți acum, vă vom oferi și mai multe reduceri”. După două săptămâni de la această campanie, am văzut cât de mare a fost rata de conversie.

Felix: Cum arăta procesul de colectare a e-mailurilor?

Isabel: Cred că este atât de crucial și o vom face cu toate produsele noastre, deoarece este o modalitate uimitoare și ieftină de a valida dacă acest lucru este un interes pentru oameni. Este o pagină de destinație pe care am testat-o ​​A/B în fiecare zi. Aș pune o imagine nouă sau un text nou și apoi ne dăm seama când se termină ziua, ce imagine a produsului, ce text a funcționat cel mai bine. Și am schimbat un singur lucru pentru a-l putea urmări cu adevărat. Și așa am putut, încet, să creștem rata de conversie și ne-am dat seama cum să explicăm de fapt acest produs și ne-am dat seama cum ar trebui să fie imaginile pentru că am putut vedea ce au înțeles oamenii și ce nu a funcționat. Și nu era vorba despre ceea ce credeam noi că este frumos. Rareori au fost cele care ni s-au părut niște poze frumoase care au câștigat în acea zi. Deci schimbam constant asta. Și apoi am avut o agenție de marketing care ne-a ajutat să facem campanii pe Facebook în principal și puțin Instagram. Și așa am ajuns la noi. Și au testat, de asemenea, A/B, astfel încât să-și dea seama, cum îi atragem pe oameni de un mic cadru al imaginii și, dacă fac clic, cum îi facem să se înscrie la acest buletin informativ? Așa că, de fapt, am crescut acest buletin informativ și am încercat să ne dăm seama cum am putea comunica cel mai bine produsul.

Felix: Când te uiți înapoi la testarea A/B pe care le-ai făcut, ce fel de modificări ai găsit că au făcut cea mai mare diferență într-o rată de conversie?

Isabel: Cred că am schimbat totul, în afară de culoarea, cum semnalezi totul și, de asemenea, să fii foarte concret cu cuvintele tale. Așa că, când le-am trimis mesaje unde erau mai mult, „Ajutăm doar lumea” sau „Curățăm oceanele”. Dar când am ajuns să explicăm cu adevărat modul în care aceasta este o problemă, câte tampoane de bumbac ajung în oceane, aici am implicat oamenii. Am ajuns să facem un banner în care am folosit de fapt imaginile, la fel și produsul nostru, care a fost soluția. Și apoi ai văzut problema și apoi ai văzut gunoi în ocean. Așa că a fost într-adevăr ca și cum ai afla cum să explic acest lucru foarte simplu în cuvinte și în imagini.

Felix: A fost important să aveți fotografii cu produsul dvs. finit pentru o pagină de destinație cu conversie ridicată?

Isabel: De fapt, nu am avut fotografii reale decât după Kickstarter. Deci totul a fost randat, asta înseamnă că am desenat produsele într-un program pe un computer și apoi le-am făcut atât de bine încât să pară cu adevărat real. Așa că am pus niște umbre acolo și am făcut-o puțin deschisă, puțin strâmbă, astfel încât să nu pară reală, dar de fapt niciuna dintre imaginile produsului, la început, nu era reală.

Felix: Care este cea mai bună abordare dacă cineva nu are experiența de a proiecta produsul imediat?

Isabel: Aș spune că poți găsi ajutor. Folosim foarte des freelanceri și Upwork pentru a încerca să rezolvăm multe probleme sau sarcini la care nu suntem buni sau care ne ia prea mult timp. Cred că proiectarea, desigur, este ceva ce ne place cu adevărat și ceva din care vrem să facem parte, dar puteți găsi o mulțime de oameni uimitori care vor face multe lucruri pentru nu atât de mulți bani.

Cum să generați trafic și să colectați abonați la e-mail

Felix: Care sunt câteva dintre diferitele moduri de a conduce trafic în timpul lansării?

Isabel: De fapt, am făcut multe lucruri diferite. Pentru că făcusem un produs foarte durabil, am început să intrăm în toate grupurile de pe Facebook care vorbeau despre sustenabilitate sau zero deșeuri. Și am vorbit în acele grupuri, de asemenea, în timp ce îl proiectam, pentru a ne da seama cum folosesc oamenii și cum reutilizează lucrurile și cum putem întâlni clienții. Dar ne-am lansat și produsul acolo și le-am spus ce facem și multe pagini îl închideau pentru că era prea vândut. Dar au existat, de asemenea, o mulțime de oameni care nu sunt foarte conștienți de modul în care poți deveni sustenabil sau care doresc cu adevărat să se scufunde în acest lucru, dar aceștia au fost oameni foarte serioși care și-au schimbat viața pentru a-și îmbunătăți impactul asupra mediului. Deci, a fost un grup uimitor cu care să lucrez.

De asemenea, am contactat 2.000 de conturi de Instagram care erau sustenabile, erau micro-influenți cu 1.000 până la 2.000 de urmăritori și să le întrebăm cum ar fi: „Hei, dacă primești un produs, ai vrea să împărtășești ce crezi despre el? feedback-ul nostru.” Deci nu a devenit prea vânzător. Și acest lucru a generat, de asemenea, mult interes și o mulțime de share-uri înainte chiar să lansăm Kickstarter-ul nostru.

Felix: Cum poziționezi un produs care nu există încă pe o pagină de destinație?

Isabel: Versiunea finală era un banner care avea produsul și apoi avea un calmar care ținea sub apă un Q-tip. Deci se uita la soluție și la problemă. Și apoi am intrat în profunzime să spunem că, îl poți avea în diferite culori, este reutilizabil, doar îl speli cu săpun. Și al treilea lucru erau materialele și erau făcute din ele.

Felix: Care este chemarea aia la acțiune?

Isabel: Solicităm un e-mail pentru a primi o notificare când lansăm campania Kickstarter, iar apoi, cu acest abonament pre-bird, veți primi mai întâi e-mailul, astfel încât veți avea acces la ofertele pre-bird. Doar o mie de produse care beneficiază de această reducere uriașă. Și atunci când s-a epuizat, atunci aveți unul care este, de asemenea, o reducere foarte bună, dar nu atât de bună.

Felix: La ce te-ai uitat pentru a stabili că acesta este ceva care este validat și să continuăm să-l urmăm?

Isabel: Ne uitam la rata de conversie și apoi, desigur, ne uităm la... care este, de asemenea, câte e-mail-uri am primit. Cred că am rulat timp de o lună și am avut 40.000 de abonați și acolo eram cum ar fi, „Uau, asta ar putea deveni enorm”.

Felix: Așadar, pentru a obține cei 40.000 de abonați, îți amintești cât costă în termeni de a conduce acel trafic plătit către pagina de destinație?

Isabel: Am ajuns să plătim puțin sub, dar în jur de 20.000 de dolari SUA.

Kickstarter și învățările din crowdfunding

Felix: LastObject a strâns peste 700.000 USD de la peste 19.000 de susținători. Ce ai inclus pe pagina respectivă Kickstarter care ai simțit că a rezonat cu susținătorii?

Isabel: Făcând imagini reale de produse, acest lucru s-a convertit foarte bine. Explicând povestea, am vorbit despre soluție, problemă și apoi mergem direct la modul în care poți folosi asta în viața ta de zi cu zi. De ce este o problemă o singură utilizare și cum este aceasta o soluție. Apoi am analizat cum funcționează, apoi am analizat în profunzime toate culorile pe care le facem, așa este

Felix: Cât de repede ți-ai depășit obiectivul?

Isabel: 22 de minute.

Felix: Majoritatea contribuțiilor au venit ca în prima zi sau au fost răspândite pe parcursul întregii campanii?

Isabel: Cu siguranță a fost o creștere foarte mare la început. Și apoi a scăzut, dar a fost destul de stabil. Și apoi a crescut puțin până la urmă. Și cred că acest lucru este foarte comun.

Viața după Kickstarter pentru LastObject

Felix: Când prezinți PR către publicații ca o companie axată pe durabilitate, care este povestea care găsește că rezonează cel mai mult în mass-media?

Isabel: Aș spune că animalele din ocean se sufocă sau mor din cauza tuturor acestor resturi de plastic. Cred că este ceva cu care toată lumea poate rezona și este atât de simplu și inuman, și indică doar o mulțime de sentimente foarte profunde ale oamenilor.

Felix: Când creați mesaje și marketing pentru un client axat pe durabilitate, rezonează mai bine?

Isabel: Este atât de diferit și este, de asemenea, în ce fel de grup vrei să intri. Aș spune că adevăratul grup țintă durabil este că vor să aibă fapte. Vor să-și dea seama unde este produs? Cum este mai bine? De ce încerci să-mi vinzi asta? Sunt foarte hardcore, unde cred că un grup mai mare, care este mai mult doar că vor să facă parte din a face ceva bun. Cred că 90% dintre ei își doresc ceva drăguț, la modă și ceva pe care să-l folosească. Deci, cred că aveți diplome despre cât de durabil sunteți și cât de ușor trebuie să fie utilizat și acest produs. Și de aceea am făcut o mulțime de culori diferite. Ne-am dorit cu adevărat ca acest lucru să devină ceva personal, să devină ceva pe care vrei să-l porți cu tine și care să poată marca cine ești, dar este, de asemenea, doar un obiect cu adevărat convenabil și drăguț.

Felix: De unde știi unde sau când să țintiți o bază de clienți?

Isabel: Există câteva viziuni pe care le ai pentru compania ta și produsul tău și ce vrei să faci cu el, așa că cred că asta ar trebui să fie un fel de coloana vertebrală a ceea ce ești, a ceea ce reprezintă și a ceea ce produs atunci reprezintă.

Există unele lucruri, așa că, de exemplu, produsul nostru este din plastic, cutiile sunt din plastic pe bază de porumb, dar acest lucru este un lucru pe care mulți ecologiști spun: „De ce nu este bambus?” Deci, în acest sens, este foarte diferit să țintiți pe cineva dacă crede că produsul dvs. ar trebui să fie diferit, și aici cred că ar trebui să aveți doar o viziune și să știți ce faceți și să aveți dreptul, știu de ce este mai durabil. în plastic decât în ​​bambus și bambus nu este ceva ce am putea folosi. Nu este ceva care ar fi sanitar sau durabil în vreun fel. Dar aceasta este o poveste greu de spus, așa că cred că trebuie să-ți spui povestea în multe feluri și trebuie să-ți dai seama cum vrei să explici asta și cât de aprofundat vrei să mergi cu oamenii. Dar în concluzie, ați luat unele decizii și ținta dvs. sau ceea ce doriți să urmăriți cu produsul dvs. depinde de dvs.

Felix: Deci, după această campanie Kickstarter, care a fost următoarea?

Isabel: După Kickstarter, ne-am mutat direct la Indiegogo, care este, de asemenea, similar cu Kickstarter, deci este și o platformă de precomandă și am strâns mai mult sau mai puțin aceeași sumă. Și apoi ne-am mutat de acolo direct la WebShop.

Felix: Interesant. Ai făcut un Kickstarter și apoi vorbești despre cât de curând după ce s-a terminat te-ai mutat în Indiegogo?

Da, pentru că nu poți merge invers dacă faci pe Indiegogo, Kickstarter nu îți va permite să faci un Kickstarter. Asa de-

Felix: Cum te asiguri că faci trecerea la acest zgomot media?

Isabel: Faceți un link în care spuneți: „Acum suntem live pe Indiegogo, dar am terminat această campanie”. Și apoi am redirecționat... Pagina de destinație despre care vorbeam la început s-a schimbat și ea de-a lungul lunilor, așa că atunci când eram pe Kickstarter, exista un link direct către Kickstarter. Deci, atunci când Google LastSwab, veți ajunge la pagina de destinație pe care am avut-o de-a lungul întregii campanii înainte și după campanie.

Optimizarea operațiunilor și crearea unei afaceri după crowdfunding

Felix: Care sunt unele dintre lucrurile pe care ați reușit să le simplificați cu afacerea?

Isabel: La început, am început să simplificăm totul despre transport. Trebuia să fim capabili să satisfacem această cerere uriașă, dar trebuia și să ne asigurăm că este ecologic și că are sens. Așa că am ajuns să facem trei locații diferite pentru expediere, una în SUA, una în Europa și una în China. Și acesta este un sistem care este integrat direct în Shopify, astfel încât să putem urmări cât avem în stoc în diferitele depozite? Unde este jos? Unde este sus? Și când aveam o nouă expediție de la fabricile noastre, atunci am putea împărți aceasta între cele trei agenții de transport maritim.

Felix: Care sunt unele lucruri pe care ți se pare că alți antreprenori le-ar putea complica prea mult și crezi că pot încerca să le simplifice și să le ușureze viața?

Isabel: Cred că suntem foarte devreme în procesul de a afla, dar simt că angajarea multor oameni diferiți pentru a rezolva problemele nu este modalitatea de a simplifica o companie cu adevărat slabă. Deci, ceea ce am făcut este că lucrăm cu o mulțime de freelanceri diferiți, iar acest lucru necesită mult timp și dăruire, dar cred că este o modalitate cu adevărat uimitoare de a avea control asupra a tot ceea ce facem în companie. și luăm totul printr-o pâlnie creată de fratele meu, care este trebuie să facem asta? Și apoi, dacă este da sau nu, atunci bine, putem face pe altcineva să o facă independent? Da sau nu? Este scump? Deci este ca și cum ai trece prin și ca și cum ultima soluție ar fi să angajezi pe cineva. Pentru că este multă muncă să ai oameni la bord și să te asiguri că ești productiv și că de fapt creezi ceea ce vrei să creezi într-un anumit sens în compania ta.

Felix: Care a fost cea mai importantă parte a site-ului în ceea ce privește obținerea de conversii pe site-ul tău?

Isabel: Imaginea din față este întotdeauna foarte importantă. Ce vrei să arăți și care este cel mai important lucru pe care vrei să-l explici oamenilor? Și apoi avem pe noul nostru site construit în magazinul de pe pagină, așa că dacă intri și te uiți la LastSwab, poți schimba culorile, dar încă ești pe prima pagină. Deci totul pare într-un fel mai perfect. Așa că cred că acest lucru a fost foarte important pentru magazinul nostru să aibă acest lucru încorporat.

Felix: Cum credeți despre ce produs să vă concentrați în continuare pe măsură ce vă extindeți catalogul?

Isabel: Da. La început, am făcut o listă întreagă de lucruri pe care am vrut să le abordăm și am început cu LastSwab, dar LastTissue avea să fie întotdeauna al doilea. Cred că următoarea linie de produse se va ocupa de baie, deoarece simțim că și aici am intrat în multe lanțuri și multe magazine mai mari, care sunt mai concentrate pe baie.