Cum să planificați și să promovați o campanie de generare de clienți potențiali

Clientii potentiali sunt nucleul vital al oricarei afaceri...

Eticheta „lead” creează o punte între momentul în care cineva nu știe cine ești și momentul în care este pe cale să devină client.

Dacă aveți un proces bine uns pentru a le duce în acea călătorie, atunci creșterea afacerii dvs. este direct corelată cu numărul de clienți potențiali pe care îl puteți genera.

Deci, cum obții mai multe clienți potențiali?

Una dintre cele mai eficiente modalități de a obține clienți potențiali noi este derularea unei campanii de generare de clienți potențiali.

Campaniile de generare de clienți potențiali combină o varietate de tehnici de marketing într-o promovare coerentă și de impact, în timp.

Iată un proces simplu în 3 pași pentru planificarea și promovarea următoarei campanii de generație de clienți potențiali.

Pasul 1. Alegeți un tip de campanie

Campaniile concepute pentru generarea de clienți potențiali vin în multe forme și dimensiuni diferite.

Unele durează luni întregi, în timp ce altele doar câteva zile sau chiar 24 de ore. Pe lângă durata în care se execută, elementele campaniei dvs. diferă în funcție de scopurile și obiectivele dvs.

Având în vedere că scopul campaniei dvs. este de a colecta clienți potențiali pentru afacerea dvs., există o serie de tipuri de campanii testate și adevărate care sunt create pentru a atinge acest scop. Veți observa că fiecare dintre aceste tipuri de campanii vine cu o ofertă distinctă de valoare. Această ofertă este importantă, deoarece este ceea ce va convinge participanții la campanie să vă ofere informațiile de contact și să devină un lead.

Să aruncăm o privire la fiecare dintre ele mai detaliat.

Resursă gratuită

Resursele gratuite, cum ar fi cărțile electronice, cărțile albe și listele de verificare sunt o formă comună de ofertă utilizată în campaniile de generare de clienți potențiali. Sunt populare în rândul companiilor de servicii B2B, cum ar fi agențiile digitale și consultanții, care rezolvă probleme complexe critice pentru afaceri. Motivul pentru care lucrează în spațiul B2B se datorează capacității lor de a construi credibilitate și de a arăta o expertiză unică potențialilor clienți.

O campanie tipică de generare de clienți potențiali, care este centrată pe o resursă gratuită, va folosi o combinație de conținut (pentru a obține trafic pe site) și remarketing (pentru a aduce oamenii înapoi la o pagină de destinație).

Mai jos este un exemplu de anunț Facebook care promovează o listă de verificare gratuită de la Shopify Plus:

Webinar

Un alt tip de campanie de generare de lead-uri care este eficientă pentru afacerile B2B sunt webinarii. Webinarii, chiar mai mult decât o resursă gratuită, stabilesc încredere cu clienții tăi ideali prin umanizarea experienței. În absența unei întâlniri față în față sau a unui apel video, webinarii sunt următorul lucru cel mai bun pentru a stabili o conexiune personală cu clienții potențiali și pentru a răspunde la întrebările acestora într-un mediu cu încredere ridicată.

De asemenea, sunt ademenți pentru potențiale clienți potențiali, deoarece promit o comandă rapidă. Dacă sunt bine poziționați, webinarii rezolvă o frustrare sau o provocare profundă pentru clienții tăi ideali, de ce nu ar dori ei să participe la o scurtă sesiune de instruire în confortul casei lor, care le rezolvă una dintre cele mai mari frustrări ale acestora?

Mai jos este un exemplu de webinar destinat persoanelor care doresc să învețe despre tranzacționarea acțiunilor de la platforma de tranzacționare valutară online USG :

Concurs

Fiind o inițiativă pură de colectare a clienților potențiali, este greu să te uiți peste concursuri sau cadouri. Concursurile ating intersecția perfectă a factorilor de decizie psihologic; dorința noastră de a câștiga, creșterea oxitocinei pe care o obținem din chestii gratuite și persuasiunea de a acționa prin urgență.

Dacă obțineți premiul pentru un concurs în locul favorabil pentru publicul dvs., numărul de clienți potențiali pe care îl puteți genera este ieșit din lumea asta.

Iată un exemplu de alegere a unui concurs de premii de la serviciul de cadouri online Edible Blooms :

Demo de produs sau încercare gratuită

Demo-urile de produse și testele gratuite sunt utilizate pe scară largă în industria software-ului ca serviciu (Saas). Acest tip de campanie este o ofertă bună pentru părțile interesate care doresc să verifice produsul, dar nu sunt încă pregătite să cumpere.

Un lucru de luat în considerare este că promovarea acestei oferte către un public complet rece, care nu știe primul lucru despre produsul dvs., este probabil să scadă. Acest tip de campanie, la fel ca și resursa gratuită, va vedea rezultate mai bune dacă construiți mai întâi încrederea cu conținutul și remarketing-ul către părțile interesate cu oferta unui demo.

Vedeți mai jos o campanie de la Digital Marketer care oferă o probă gratuită pentru comunitatea lor de membri:

Cotație gratuită

Afacerile bazate pe servicii, atât B2B, cât și B2C, folosesc adesea oferte gratuite ca mijloc de a capta clienții potențiali. Dacă cineva este gata să solicite o ofertă pentru serviciile dvs., atunci este probabil un drum lung de-a lungul călătoriei de cumpărare - făcând clienții potențiali înalt calificați. Acest lucru este comparat cu o resursă sau un webinar gratuit, în care clienții potențiali pe care le colectați ar putea să nu fie deloc aproape de cumpărare, desigur, în funcție de subiect.

Test

Testele de marketing , de obicei bazate pe cunoștințe sau personalitate, au un mod de neegalat de a interacționa cu potențialii. Prin împletirea întrebărilor de profilare importante din punct de vedere strategic în chestionarul dvs., puteți descoperi informații despre potențialii dvs. într-un mod diferit de orice altă formă de marketing. Și oamenii înnebunesc după ei, gata să-și predea informațiile de contact imediat pentru a afla rezultatele testului.

Reducere sau cupon

Reducerile și cupoanele sunt predominante în industria comerțului electronic. Ele formează coloana vertebrală a unei campanii de generare de clienți potențiali, mai ales când vine vorba de campanii bazate pe evenimente, cum ar fi Black Friday și Cyber ​​Monday. Cu toate acestea, este important să luați în considerare cu atenție modul în care utilizați această formă de generare de clienți potențiali. Dacă devii cunoscut drept marca „reducere”, atunci nu vei mai putea vinde nimic la prețul pieței. În loc să oferi reduceri unui public rece la scară, poți alege să-ți segmentezi audiența și să țintiți perspective mai calde. De exemplu, un magazin de comerț electronic ar putea desfășura o campanie de remarketing pentru clienții potențiali care își abandonează coșul de cumpărături cu stimulentul de a reveni la magazin și de a folosi un cupon.

Mai jos este un exemplu de campanie de generare de clienți potențiali cu o reducere de 50% de la o marcă de suplimente pentru animale de companie:

După ce alegeți tipul de campanie potrivit pentru afacerea dvs., este timpul să proiectați și să optimizați acea campanie pentru performanță.

Pasul 2. Proiectați și optimizați campania

Există trei elemente esențiale ale unei campanii de generare de clienți potențiali care se asigură că va aduce un rezultat pozitiv pentru afacerea dvs.

• Pagina de destinație pentru captarea clienților potențiali.
• Autoresponderul de e-mail pentru urmărirea clienților potențiali.
• Analize și teste împărțite pentru a îmbunătăți performanța campaniei dvs.

Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre aceste elemente:

Pagina de destinație

Pagina dvs. de destinație este o pagină web independentă care este concepută pentru a-i determina pe oameni să ia măsuri în timpul campaniei dvs. de generare de clienți potențiali. Este locul în care vă prezentați oferta – resursa gratuită, webinar, înscriere la concurs etc. – și capturați informațiile de contact ale potențialilor dvs., astfel încât aceștia să devină clienți potențiali.

Când vă proiectați pagina de destinație, luați în considerare câteva dintre aceste bune practici:

• Distrageri minime. Trebuie să existe o acțiune clară și precisă pe care doriți să o întreprindă oamenii – să vă ofere informațiile de contact – iar pagina ar trebui optimizată pentru a încuraja această acțiune.
• Propunere de valoare. Titlul, subtitlurile și textul de susținere ar trebui să exprime toate beneficiile acțiunii pentru care pagina este optimizată.
• Dovada sociala. Conform cercetării Nielson , 83% dintre oameni au încredere în recomandările colegilor lor, mai degrabă decât în ​​mărci ca a ta. Folosiți dovezile sociale pe pagina dvs. de destinație, cum ar fi mărturiile și recenziile terțelor părți, pentru a construi încredere în clienții dvs. potențiali.
• Consecvență. Asigurați-vă că pagina de destinație este conformă mărcii și în concordanță cu experiența pe care fiecare persoană a avut-o cu afacerea dvs. până în acel moment.

Această pagină de destinație de la Wordstream , care promovează una dintre resursele lor gratuite, este un exemplu excelent de minimizare a distragerii și de subliniere a unei oferte de campanie:

Autoresponder

Un răspuns automat prin e-mail este o modalitate eficientă de a crea un „conductiv” nou și pesimist într-o persoană gata de cumpărare. Secvența perfectă de e-mailuri duce pe cineva într-o călătorie de la un străin la un client, aruncând o lumină asupra uneia dintre frustrările sale principale de zi cu zi și rezolvând metodic acea frustrare cu sfaturi utile, conținut și, în cele din urmă, produsul sau serviciul dvs.

Fără o modalitate de a-ți urmări clienții potențiali; timpul, banii și efortul pe care le-ați depus în campania de generare de clienți potențiali vor fi pierdute.

Ce tip de e-mailuri ar trebui să includeți în secvența dvs. de răspuns automat? Iată câteva sfaturi:

• Începeți prin a primi noul client potențial în comunitatea dvs., spuneți-i la ce se pot aștepta de la dvs. și împărtășiți o poveste despre marca dvs. Asigurați-vă că includeți oferta pe care le-ați promis - resursa gratuită, rezultatele testului, reducerea sau orice ar fi aceasta.
• Distribuiți informații utile sub formă de conținut care le va atenua problemele și vă va permite să aflați mai multe despre apetitul lor pentru o soluție, pe baza acțiunilor lor.
• Creați conștientizarea problemei pe care o rezolvați și evocați emoții cu privire la durerea asociată cu problema.
• Prezentați-vă soluția la problema lor, oferiți dovezi sociale și depășiți obiecțiile răspunzând la întrebări obișnuite.

Pentru cele mai bune rezultate, luați în considerare combinarea unei secvențe de răspuns automat cu alte forme de urmărire, cum ar fi anunțurile de remarketing și apelurile de vânzări.

Analiză și testare divizată

Dacă intenționați să învățați din campania dvs. de generare de clienți potențiali și să o îmbunătățiți pentru data viitoare, atunci testarea componentelor paginii dvs. de destinație, a răspunsului automat, a ofertei și a oricăror alte elemente ale campaniei este esențială.

Testarea divizată sau testarea A/B, este procesul de testare a diferitelor elemente ale campaniei dvs. prin crearea a două variante distincte și luarea unor decizii educate cu privire la care părți sunt mai eficiente în transformarea clienților potențiali în clienți potențiali. Există o listă uriașă de lucruri pe care le-ați putea testa, dar unele exemple includ; titluri, copia paginii de destinație, culorile butoanelor, direcționarea anunțurilor și orele de trimitere a e-mailurilor.

De exemplu, marca de saltele Koala testează în mod regulat performanța diferitelor reclame Facebook în campaniile lor, folosind videoclipuri, imagini statice și reclame carusel:

Testarea este inutilă dacă nu aveți o modalitate de a urmări performanța, motiv pentru care analiticele sunt atât de importante. În funcție de instrumentele pe care le utilizați pentru a vă rula campania, urmărirea analizelor va varia. De exemplu, puteți crea obiective personalizate în Google Analytics pentru a urmări evenimentele cheie de conversie. Sau, alternativ, puteți profita de analizele avansate disponibile de pe platforma dvs. de automatizare a marketingului .

Pasul 3. Promovați campania

Indiferent de calitatea ofertei tale, a paginii de destinație și a secvenței de urmărire – campania ta nu va fi un succes decât dacă oamenii o văd. Pentru a atrage atenția asupra campaniei dvs., este esențial să stabiliți o strategie de promovare. Iată o prezentare generală a elementelor esențiale.

Publicitate plătită (caldă)

Este o provocare să obții un angajament pe termen scurt pentru o campanie de generare de clienți potențiali fără a utiliza canale de publicitate plătite. Canalele organice, cum ar fi SEO, sunt jocuri pe termen lung care necesită răbdare – ceva pe care în general nu îl aveți când vine vorba de derularea unei campanii, deoarece este limitată în timp.

Cea mai eficientă formă de publicitate digitală plătită este remarketing-ul, deoarece afișați reclame persoanelor care au fost expuse afacerii dvs. în trecut. Nu este o relație complet rece. De exemplu, puteți viza persoanele care v-au citit blogul, dar nu au furnizat încă informațiile de contact, cu o campanie publicitară pe Facebook care să vă promoveze oferta.

Publicitate plătită (la rece)

Pe lângă remarketingul către un public cald, există cu siguranță un loc în care să folosiți publicitatea rece pentru a vă promova campaniile de generare de clienți potențiali. La urma urmei, încerci să găsești NOI perspective, dintre care mulți s-ar putea să nu știe încă cine ești.

Problema este că majoritatea publicului rece este sceptic și este mai puțin probabil să interacționeze cu o reclamă de la un brand despre care nu au mai auzit niciodată. Pentru a depăși acest lucru, o abordare eficientă pentru utilizarea publicității la rece pe Facebook este combinarea acesteia cu remarketingul. Lasă-mă să explic…

• Începeți prin a distribui o postare obișnuită pe Pagina dvs. de Facebook, pe care unii dintre prietenii și urmăritorii dvs. vor vedea, aprecia și cu care vor interacționa.
• Apoi, desfășurați o campanie publicitară optimizată pentru implicare, care vizează urmăritorii dvs. și publicul de remarketing pe site, promovând postarea de mai sus. Lucrul cheie aici este să optimizați campania pentru „implicare” – nu clienți potențiali sau trafic. Ideea este că audiența dvs. actuală, care vă cunoaște deja, poate crește credibilitatea afacerii dvs. dând like, partajând și comentând postarea dvs. înainte ca un public rece să o vizioneze.
• În cele din urmă, odată ce postarea dvs. are un nivel adecvat de implicare, utilizați aceeași postare pentru a rula o campanie cu un public rece, de data aceasta optimizând campania pentru clienți potențiali pe site-ul dvs.

După cum puteți vedea în acest anunț Facebook de la Connectio, este mult mai intrigant datorită nivelului de implicare pe care l-a primit deja de la alți utilizatori:

Abonații actuali

În funcție de tipul de campanie pe care alegeți să o desfășurați, probabil că este relevant să o partajați clienților potențiali și abonaților actuali printr-o transmisie prin e-mail. De exemplu, dacă găzduiești un webinar, de ce să nu le ceri și abonaților tăi să participe?

Există două motive pentru aceasta:

• Dacă abonații dvs. actuali interacționează cu transmisia prin e-mail, veți afla informații valoroase despre scorul clienților potențiali, care sunt interesele lor și unde se află în călătoria clientului.
• Datorită încrederii deja acumulate cu abonații actuali, aceștia ar putea împărtăși campania dvs. altor persoane și ar putea crește în mod organic acoperirea - aducând noi clienți potențiali.

Iată-l, un proces simplu în 3 pași pentru derularea unei campanii de generare de clienți potențiali.

Ce tip de campanie veți derula în continuare?