Cum să generați clienți potențiali dintr-o conferință

Cu învățarea automată și automatizarea în creștere, vânzarea față în față la conferințe poate părea depășită, dar funcționează.

Specialiștii în marketing B2B spun că evenimentele live sunt a doua cea mai bună sursă de clienți potențiali și generează a doua cea mai mare rentabilitate a investiției din orice canal sau tactică.

Cu toate acestea, nu există garanții. Nicio echipă de vânzări nu se poate aștepta să ajungă pur și simplu la o conferință și să înceapă să semneze oferte.

Conferințele reprezintă o investiție mare în timp și bani, așa că, dacă vor juca un rol în strategia dvs. de generare de clienți potențiali, trebuie să obțineți rezultate. Iată cum să o faci.

1. Alegeți conferința potrivită

Acesta ar putea părea un punct evident, dar nu toate conferințele sunt la fel. Înainte de a începe să vă planificați strategia la sol pentru generarea de clienți potențiali, trebuie să alegeți evenimentul potrivit.

Majoritatea conferințelor oferă materiale promoționale care explică lucruri precum:

• Numărul de participanți pe care îi atrag
• Compoziția publicului lor
• Motivele pentru care oamenii participă

Cercetați mai multe evenimente, reuniți toate aceste informații, apoi identificați-le pe cele care se aliniază cel mai bine profilului dvs. ideal de client.

Un punct cheie aici: dimensiunea nu este totul.

În timp ce un eveniment uriaș, bine mediatizat, susținut de un brand mare, poate părea cea mai inteligentă și prestigioasă opțiune, te vei confrunta cu o concurență uriașă. Sunt șanse să fie zeci de expozanți care vă oferă servicii similare. În plus, poate fi greu să alegi perspectiva perfectă dintr-o mulțime atât de vastă.

O conferință mai mică, mai puțin cunoscută, cu un public de nișă care se potrivește îndeaproape cu al tău, va genera adesea rezultate mai puternice.

2. Rezervă-ți spațiul

Odată ce ați identificat evenimentul perfect, următoarea decizie este să alegeți locul ideal din care să vă prezentați marca și produsul.

Nu există un răspuns corect sau greșit aici. Mai degrabă, este o chestiune de preferință individuală, cu diverse teorii existente, cum ar fi:

• Alegerea unui loc în apropierea concesiunilor de mâncare și băutură pentru a valorifica pătrunderea mare
• Așezați-vă la colțurile culoarului sau lângă intrare, pentru a vă face taraba mai vizibilă
• Instalarea aproape de concurenții tăi, pentru a-ți oferi cele mai bune șanse de a ajunge la clienți potențiali din publicul țintă

În realitate, oricare dintre acestea poate fi viabil și ceea ce funcționează la o conferință poate să nu funcționeze la alta. Probabil va trebui să testați mai multe abordări și să vedeți care este cea mai eficientă.

Odată ce ați aterizat într-un tip de locație care oferă rezultate consistente, asigurați-vă că o rezervați mai devreme pentru evenimente viitoare, deoarece cele mai bune spații tind să se rezerve rapid.

3. Stabiliți obiective măsurabile

Am subliniat deja cât de costisitor poate fi să participi la conferințe. Este posibil să trebuiască să plătiți pentru călătoria, cazarea și mâncarea pentru echipa dvs. de vânzări, pe lângă taxele pentru expoziție.

Având în vedere asta, este vital să înțelegi cum arată un „eveniment de succes” pentru tine. Începeți cu rezultatul general pe care îl urmăriți, apoi lucrați înapoi de acolo. De exemplu:

• Trebuie să încheiați trei oferte pentru a oferi un ROI pozitiv
• Convertiți 50% din oportunități, așa că trebuie să generați șase clienți potențiali
• Transformați 5% din conversațiile de la conferințe în clienți potențiali, așa că trebuie să vorbiți cu 120 de persoane
• Luați trei agenți de vânzări la conferință, așa că fiecare trebuie să vorbească cu 40 de persoane
• Conferința durează două zile, așa că fiecare agent de vânzări trebuie să inițieze 20 de conversații pe zi

Este mult mai ușor să lucrezi către obiective mici și realizabile decât să urmărești orbește un număr mare pentru care nimeni nu se simte direct responsabil.

4. Creați conținut de sprijin

Chiar dacă aveți cea mai mare echipă de vânzări din lume, probabil că vor avea nevoie de ajutor sub formă de conținut. Acest conținut va servi pentru două scopuri principale:

• Pentru a crește gradul de conștientizare că veți participa la o conferință
• Pentru a implica potențiali la evenimentul în sine

Începeți prin a crea o pagină de destinație pentru ca vizitatorii să își rezerve întâlniri cu agenții de vânzări înaintea evenimentului. Voi aborda mai multe despre importanța acestui lucru mai târziu.

Apoi, creați o serie de postări sociale șablon pe care reprezentanții și liderii dvs. din cadrul companiei dvs. le pot folosi pentru a vă promova participarea viitoare, astfel încât oamenii să știe că veți fi acolo.

În cele din urmă, pregătiți materiale informative care vă vor ajuta echipa de vânzări să discute despre caracteristicile și beneficiile produsului dvs. la evenimentul în sine. Această garanție poate lua forma:

• O broșură cu povestea mărcii care explică cine ești și ce faci
• Un explicator de produs care vorbește despre diferitele dvs. caracteristici
• Un studiu de caz care demonstrează rezultatele pe care le-ați obținut pentru alți clienți

5. Proiectează-ți standul

Dacă nu aveți un stand de impact, vă va fi mult mai greu să generați clienți potențiali dintr-o conferință.

Din fericire, proiectarea unui stand de expoziție nu trebuie să fie un proces complex. Standul tău nu trebuie să fie ostentativ sau extrem de tehnic. Trebuie doar să se potrivească cu marca dvs. și să vă comunice mesajul într-un mod clar și memorabil.

Păstrați mesajele cât mai simple posibil. Participanții la conferință sunt bombardați cu informații din toate părțile în timp ce se plimbă pe culoare, așa că trebuie să le faci să înțeleagă mai ușor valoarea pe care o oferi.

Evitați să vă aglomerați bannerul cu cuvinte, imagini și logo-uri inutile, deoarece acestea vor îngreuna potențialilor potențiali să aleagă informațiile cheie.

6. Completează-ți programul în avans

După cum am menționat mai devreme, rezervarea întâlnirilor înaintea conferinței este esențială.

Trei cincimi dintre participanți spun că aproape întotdeauna organizează întâlniri înainte de ziua unui eveniment, așa că dacă agenda dvs. este goală la începutul unei conferințe, vă jucați deja catch-up.

Oferă-ți cea mai bună șansă de succes, contactând potențialii potențiali pentru a afla dacă vor participa. În acest fel, nu te vei baza doar pe drumeții pentru a-ți atinge obiectivele.

Lăsați-vă suficient timp pentru a vă completa calendarul; în mod ideal, veți vorbi cu potențialii participanți cu până la o lună înainte de eveniment.

Există un alt avantaj al acestei abordări: dacă aranjați o mulțime de întâlniri în avans, standul dvs. va părea în mod natural mai aglomerat. Acest lucru, la rândul său, face mai probabil ca alți participanți să dorească să vă verifice și să vadă despre ce este vorba în toată activitatea.

7. Perfecționează-ți propunerea

Sunt șanse ca reprezentanții dvs. de vânzări să aibă mai multe argumente pe care le pot folosi, în funcție de publicul căruia îi vorbesc și de punctele dureroase pe care încearcă să le rezolve.

În special la o conferință mai mare, echipa ta are posibilitatea de a vorbi față în față cu un public substanțial de oameni din medii similare și cu obiective similare. Așa că este important să aleagă un pitch de brand care rezonează cu acest public.

De asemenea, ar trebui să le oferiți posibilitatea de a-și împrospăta prezentarea de bază pe tot parcursul evenimentului, pentru a-l face mai relevant și mai oportun.

De exemplu, dacă există o mulțime de zgomot în legătură cu discursul principal din noaptea anterioară, poate exista o oportunitate de a valorifica unele dintre concluziile acelui discurs și de a le aplica propriei soluții.

Un ultim punct în acest sens: asigurați-vă că aveți cei mai buni performanți în vânzări pe teren la conferințe. Reprezentanți cărora le este cel mai ușor să inițieze conversații naturale, să vorbească cu autoritate și să gândească pe picioarele lor.

Nu există a doua șansă cu evenimentele live. Dacă un prospect pleacă, probabil că nu vei mai vorbi niciodată cu el. Deci, reprezentanții tăi trebuie să maximizeze fiecare oportunitate care le iese în cale.

8. Vizitați alte standuri

O greșeală clasică pe care o fac deseori cei care încep o conferință este să spună că sunt înrădăcinate în standul lor.

În schimb, plimbă-te puțin și vorbește cu alți expozanți. Unii dintre ei s-ar putea dovedi a fi potențiali clienți sau parteneri de recomandare.

De asemenea, nu vă fie teamă să inițiați conversații departe de expoziția în sine. De exemplu, de fiecare dată când mergi să iei o cafea sau să iei ceva de mâncare, vorbește cu alți oameni de la coadă. Oamenii se așteaptă să facă rețea la evenimente, așa că profitați de fiecare șansă care vă iese în cale.

De asemenea, s-ar putea să înveți câteva sfaturi utile din a vedea alte standuri și de a asista la alte echipe de vânzări în acțiune. Poate veți vedea un afișaj deosebit de eficient sau veți auzi un deschidere de conversație extrem de captivant. Puteți pune aceste învățăminte în practică la evenimentele viitoare.

9. Aranjați o oportunitate de vorbire

Majoritatea conferințelor încorporează un fel de element de vorbire în public, fie că este vorba de discursuri principale, discuții sau ateliere de lucru.

Fiți atenți la oportunitățile de vorbire și încercați să obțineți una pentru dvs., deoarece vă oferă posibilitatea de a intra în fața unor oameni care este posibil să nu fi trecut pe lângă cabina dvs.

Vrei să te poziționezi ca un expert de încredere, așa că ar trebui să alegi o temă pe care să poți vorbi cu încredere. Dar, de asemenea, trebuie să fie foarte relevant pentru publicul tău. Opțiunile potențiale includ:

• O discuție despre tendințele cheie din industria publicului
• Previziuni pentru ceea ce se va întâmpla în industrie în următorul an
• Un explicator al modului în care produsul dvs. rezolvă un punct cheie de durere pentru public

O vânzare grea probabil nu va fi eficientă, dar, în același timp, cu siguranță doriți ca oamenii să știe ce face compania dvs.

Încercați să vă potriviți produsul într-o discuție mai largă. Și asigurați-vă că includeți un îndemn la acțiune care fie vă ajută să captați clienți potențiali la evenimentul în sine, fie obligă publicul să vă viziteze site-ul web și să-și lase informațiile de contact.