Anatomia unui formular perfect de generare de clienți potențiali: un ghid pentru afacerile SaaS

Pentru ca o companie SaaS să prospere într-o industrie extrem de competitivă, este important ca nu doar să-și păstreze clienții actuali, ci să genereze alții noi. Poate fi dificil să atragi un client potențial să-ți aleagă serviciul în locul celui al unui concurent și, adesea, această decizie nu este luată imediat.

Formularele de generare de clienți potențiali sunt o modalitate excelentă de a culege informațiile unui potențial client pentru a-i contacta la o dată ulterioară și a-i încuraja să încerce serviciul dvs. Cu toate acestea, nu toate formularele sunt egale și este posibil să se înțeleagă greșit și să descurajeze un client potențial să se înscrie.

Ce sunt formularele de generare de clienți potențiali?

Formularele de generare de clienți potențiali sunt o parte cheie a procesului de generare de clienți potențiali, ajutând la captarea diferitelor informații de la clienții potențiali. Unele dintre cele mai utilizate forme de generare de lead-uri includ:

• Formulare de contact
• Formulare de înscriere la newsletter
• Formulare de înregistrare

Aceste formulare ajută la colectarea unei game de informații, inclusiv:

• Nume
• Adresa de email
• Numar de telefon
• Abordare
• Vârstă

Unele formulare pot colecta date suplimentare, cum ar fi data nașterii sau comentarii cu privire la modul în care o companie își poate îmbunătăți experiența clienților. Aceste informații pot fi folosite pentru a ajuta la capturarea potențialilor clienți pentru companii.

Cum se măsoară succesul formularelor de captare a clienților potențiali

Formularele de generare de clienți potențiali sunt o modalitate excelentă de a capta informațiile potențialilor clienți, dar ce măsoară succesul unui formular de captare a clienților potențiali?

Datele sunt cruciale pentru informarea activităților de marketing și, în timp ce 80% dintre specialiști în marketing spun că sunt conduși de date, există cel puțin 1 din 3 echipe care nu reușesc să-și măsoare în mod adecvat succesul în generarea de clienți potențiali. Deși analiza cât de eficiente formele de generare de clienți potențiali poate părea un detaliu minor, aceasta permite companiilor să facă îmbunătățiri și să ajute la planificarea viitoare prin informații valoroase.

Unele dintre valorile cheie care pot fi utilizate pentru a măsura succesul unui formular de captare a clienților potențiali includ următoarele:

1. Rata de conversie

Ratele de conversie sunt o modalitate excelentă de a stabili cât de puternică este o formă de generare de clienți potențiali. Cu cât rata de conversie este mai mare, cu atât forma este mai performantă. Ratele de conversie subliniază câți clienți potențiali au finalizat o acțiune, acțiunea în cauză depinde de ceea ce speră să obțină un anumit formular. Cu toate acestea, câteva exemple includ:

• Efectuarea unei achiziții
• Înscrierea la o versiune de încercare gratuită a software-ului
• Înscrierea la un buletin informativ prin e-mail

2. Rata de clic (CTR)

O rată de clic se referă la numărul de clicuri pe un îndemn sau un buton de trimitere. Acest lucru poate ajuta la măsurarea impactului mesajelor sale. Este important să recunoaștem că un CTR poate fi măsurat numai în formularele de captare a clienților potențiali care includ un link.

3. Costul pe client

Costul pe client potențial poate fi o altă măsură valoroasă pentru a măsura performanța unei campanii de generare de clienți potențiali, calculând numărul de clienți potențiali achiziționați în raport cu costul campaniei. Costul pe client potențial poate fi o unitate de măsură eficientă în ceea ce privește rentabilitatea investiției pentru o campanie și este o măsură valoroasă ca parte a evaluării generale a campaniei.

Măsurarea succesului formularelor de captare a clienților potențiali permite evaluarea canalelor de marketing care produc cele mai bune rezultate și ajută la luarea unor decizii mai informate cu privire la campaniile viitoare.

Dacă o campanie de generare de clienți potențiali nu reușește să se livreze, atunci specialiștii în marketing ar trebui să ia în considerare adresarea publicului țintă pentru a ajuta la stabilirea a ceea ce nu merge bine. S-ar putea ca nevoile publicului să fi fost înțelese greșit și să fie nevoie de o abordare diferită pentru campaniile viitoare.

Cum să construiți un formular perfect de generare de clienți potențiali

Există mulți pași care trebuie luați pentru a crea forma perfectă de generare de clienți potențiali. Șabloanele de formulare pot fi un instrument valoros, cu toate acestea, este necesară o anumită gândire cu privire la modul cel mai bun de a atrage publicul țintă. Este important să luați în considerare cum să alegeți întrebările potrivite și cum să vă asigurați că formularul este plăcut din punct de vedere estetic pentru publicul țintă.

1. Cercetează-ți publicul

Pentru a crea forma perfectă de generare de clienți potențiali, companiile SaaS trebuie să își studieze cu atenție publicul țintă. Având o idee clară despre cine este formularul și construirea unei imagini despre interesele și valorile lor, poate ajuta la crearea unui formular care este mai probabil să îi atragă direct.

Pe lângă obiectivele principale, definirea audienței va ajuta la crearea unei forme potrivite scopului, mai degrabă decât să urmărească pe alții din aceeași industrie sau să aleagă o abordare mai generică.

Câteva întrebări de luat în considerare la crearea formularelor includ:

• Cum vor găsi respondenții formularul de generare de clienți potențiali? Va fi prin intermediul rețelelor de socializare? Un buletin informativ sau un anunț online?
• Respondenții sunt deja familiarizați cu afacerea promovată?
• Care este stimulentul pentru a determina respondenții să își ofere voluntar informațiile?

Dacă sunt vizate mai multe audiențe, crearea de forme diferite potrivite pentru fiecare AT ar putea fi o strategie eficientă pentru a ajuta la asigurarea unor rezultate mai bune.

2. Structura se formează bine

Un formular tipic este ușor de creat, dar crearea unui formular de generare de clienți potențiali de succes necesită puțin mai multă atenție. Structura formularului poate face o mare diferență în ceea ce privește modul în care este primit, ajutând respondenții să navigheze cu ușurință între întrebări, fără a-și ocupa prea mult timp.

Structura formularului ar trebui să fie ușor de urmărit și într-o ordine logică pentru ca respondenții să o rezolve. Se recomandă ca întrebările să curgă cu ușurință în următoarea, altfel există riscul ca respondenții să devină confuzi și să abandoneze formularul la jumătate.

Cu cât formularul este mai scurt, cu atât le va fi mai ușor pentru respondenți să îl completeze. Formularele de abonare prin e-mail, de exemplu, au o singură întrebare la care să răspundă, care poate ajuta la atragerea unui număr mai mare de respondenți.

Cercetările noastre de la Paperform au arătat că formularele cu o singură pagină au avut rezultate semnificativ mai bune decât formularele cu mai multe pagini, returnând o rată de completare cu aproximativ 15% mai mare decât formularele cu mai multe pagini (2 pagini și mai mult).

3. Includeți întrebările potrivite (și numărul corect de întrebări!)

Este important să includeți întrebările potrivite într-o formă de generare de clienți potențiali. Formularele care conțin întrebări care par prea intruzive sau obscure fac ca potențialii potențiali să abandoneze formularul. Punerea întrebărilor de bază, familiare, poate crea încredere respondenților, încurajându-i să completeze formularul.

4. Păstrați-l pe scurt

Nu este un secret pentru nimeni că oamenii au o atenție scurtă, mai ales când vine vorba de petrecerea timpului online. Studiile au arătat că formele mai scurte au rezultate mai bune decât cele mai lungi. O analiză Paperform a 4.040 de formulare a arătat că adăugarea unei a doua pagini la un formular a redus rata de completare cu 15% (de la 82% la 66%), formularele de peste două pagini nereușind să atingă o rată de completare mai mare de 65%.

Unele dintre modalitățile de a menține un formular de generare de clienți potențiali scurt includ:

• Pune doar întrebările necesare. Evitați întrebările care nu vor capta informații valoroase.
• Evitați să puneți prea multe întrebări aprofundate în această etapă inițială. Formularul ar trebui să fie simplu, permițând să fie adresate întrebări suplimentare în timpul întâlnirilor și conversațiilor ulterioare.
• Luați în considerare răspunsurile căutate de la respondenți. Acest lucru poate ajuta la formarea celui mai simplu mod de a le întreba, inclusiv câmpul de intrare corespunzător.

5. Alegeți Câmpurile de intrare corecte

Când vine vorba de încadrarea întrebărilor, este important să alegeți tipul potrivit de câmp de intrare pentru a se potrivi. Acest lucru va ajuta la menținerea formularului concis, limitând timpul pe care un respondent trebuie să-l petreacă completând fiecare câmp.

Există multe modalități de a încadra întrebările din formularul de generare de clienți potențiali, unele câmpuri de intrare care trebuie luate în considerare includ:

6. Text cu o singură linie

Potrivit pentru introducerea de linii scurte de text. Ideal pentru colectarea de informații de bază, cum ar fi nume, adrese de e-mail și informații despre adresă.

7. Textul paragrafului

Un câmp de introducere mai lung pentru introducerea unui paragraf de text. În timp ce întrebările de formă mai lungă pot fi dezamăgitoare pentru respondenți, ele ar putea ajuta la colectarea de informații mai specifice despre nevoile respondentului.

Câmpurile de stil de paragraf pot fi incredibil de utile pentru companiile SaaS, deoarece le permit clienților și potențialilor să ofere feedback, ceea ce creează adesea un sentiment de valoare în persoana care completează formularul.

8. Meniu derulant

Un meniu derulant care conține răspunsuri predefinite. Meniurile drop-down sunt incredibil de eficiente, deoarece necesită foarte puțin efort din partea respondentului, totuși oferă informații valoroase afacerii.

9. Alegere multiplă

De obicei, prezintă o serie de casete de bifare care permit unui respondent să aleagă dintre unul sau mai multe răspunsuri predefinite. Util pentru colectarea de date specifice, dar ca și în cazul unui meniu derulant, trebuie să existe o gamă completă de răspunsuri și, eventual, o opțiune „Altele, vă rugăm să specificați” pentru a permite respondenților să ofere informații suplimentare acolo unde este necesar.

10. Casete de selectare

Casetele de selectare pot oferi un singur răspuns la întrebări cu răspunsuri multiple. Ideal pentru întrebări da/nu și pentru obținerea consimțământului pentru diferite activități de marketing. Nu este deosebit de eficient pentru întrebările în care este nevoie de o gamă mai largă de răspunsuri.

11. Câmpuri numerice

Câmpurile numai pentru numere pot fi folosite pentru a capta informații precum numerele de telefon sau data nașterii. Deși câmpurile numerice nu oferă flexibilitate pentru alte tipuri de date, acesta nu este scopul lor. Sunt concepute pentru a fi simple, rapide și pentru a reduce frecarea.

12. Alegeți formularea potrivită

Formularea este unul dintre cele mai importante elemente ale unei forme perfecte de generare de lead-uri. Câteva sfaturi pentru a ajuta companiile SaaS să găsească cuvintele potrivite includ:

• Păstrați tonul prietenos și pozitiv - evitați limbajul insistent sau agresiv.
• Asigurați-vă că formularea este clară și ușor de înțeles. Folosiți mai puține cuvinte și propoziții scurte și rapide pentru a transmite sens. Propozițiile care sunt lungi și pronunțate ar putea împiedica pe cineva să ajungă la sfârșitul formei.
• Evitați să folosiți jargon - oamenii trebuie să poată citi formularul fără să se zgârie pe cap.
• Verificați-vă întrebările. Ele ar trebui să fie ușor de citit, fără ambiguitate în ceea ce privește semnificația lor.
• Nu uitați să luați în considerare publicul atunci când formulați întrebările. Adoptarea tonului potrivit poate ajuta la adresa directă unui public, reflectând ceea ce a fost învățat despre ei în timpul etapei de planificare. Unele formulare necesită simplitate, cu câmpuri ușor de introdus, cum ar fi „nume”, „adresă de e-mail”, în timp ce un ton mai conversațional ar folosi un „cum este numele tău?” abordare pentru a atrage potențialii clienți.

Testarea textului vă va ajuta să vă asigurați că formularul atinge nota corectă. Derularea unui pilot poate identifica problemele înainte de lansare, asigurându-se că este perfect până ajunge la publicul dorit.

13. Faceți formele frumoase pentru a construi încredere

Ultimul pas în crearea formei perfecte de generare de clienți potențiali este în proiectare.

În mod tradițional, formele erau simple și plictisitoare, dar acele zile au trecut! Forma, în special a unei companii SaaS, ar trebui să fie atrăgătoare și atractivă. Dacă companiile care vând un software doresc să insufle încredere în clienții lor și să construiască relații cu clienții, este esențial ca toate aspectele site-ului lor să fie perfecte.

Crearea de formulare care se potrivesc cu branding-ul și stilul general al companiei și al site-ului web nu este doar un instrument de marketing vizual excelent, dar va asigura și că atrage atenția potențialilor și îi va încuraja să-l completeze.

Încrederea în brand devine din ce în ce mai importantă pentru a informa oamenii în deciziile de cumpărare. Sondajul PwC Global Consumer Insights (2018) a întrebat peste 22.000 de persoane despre obiceiurile lor de cumpărare, 35% dintre ele clasificând „încrederea în marcă” drept unul dintre cei trei factori principali în alegerea unui serviciu sau produs.

14. De ce contează aspectul

Aspectul unui site web poate avea un impact semnificativ asupra modului în care oamenii văd o afacere. Ar trebui să fie o reflectare a mărcii afacerii, ajutând la împărtășirea unui mesaj consistent și a valorilor care pot intra în legătură cu potențialii clienți.

Potrivit Adobe, „38% dintre oameni vor înceta să interacționeze cu un site web dacă conținutul sau aspectul este neatractiv.” Întrucât formularele apar ca parte a unei pagini web, este esențial ca acestea să prezinte și un design atractiv, care să fie în concordanță cu marca generală.

15. Utilizați elementele vizuale pentru a vă conecta cu publicul

Designul poate avea un impact semnificativ asupra modului în care oamenii interacționează cu un site web. 65% dintre oameni sunt cursanți vizuali, ceea ce înseamnă că răspund și înțeleg informațiile atunci când sunt prezentate într-un mod mai vizual. Un formular de generare de clienți potențiali poate include imagini, infografice și o tipografie atrăgătoare pentru a ajuta la transmiterea mesajelor și pentru a le face atractive din punct de vedere vizual pentru public.

16. Teoria roții culorilor

Teoria roții culorilor poate fi aplicată cu ușurință la designul unui formular de generare de clienți potențiali pentru a vă ajuta să creați o formă care să fie atractivă pentru public. Teoria se bazează pe culorile care arată bine împreună, bazate pe roata tradițională a culorilor.

Combinațiile de culori diferite pot încuraja oamenii să răspundă la lucruri în moduri diferite, ajutând la proiectarea unui formular de generare de clienți potențiali care să determină acțiunea respondenților.

Culori complementare

Culorile complementare sunt cele prezentate la capetele opuse ale roții de culoare, care creează un contrast și un aspect strălucitor, atrăgător.

Culori monocromatice

Culorile monocromatice sunt o caracteristică populară în designul grafic, creând un aspect folosind tonuri din aceeași gamă de culori. Culorile monocromatice sunt ușor de utilizat, creând un aspect curat și atractiv.

Analog

Culorile analoge se bazează pe trei culori învecinate pe roata culorilor. Acest lucru poate crea o impresie vizuală fantastică, deși culorile vor trebui ponderate corespunzător pentru a se asigura că conținutul rămâne ușor de citit.

Folosind diverse principii de design grafic, este posibil să creați formulare de generare de clienți potențiali care conțin atât stil, cât și substanță, pentru a ajuta la atragerea potențialilor clienți.

Exemple de formulare inspiratoare pentru generarea de lead-uri

Este clar că modul în care este conceput un formular poate face o diferență uriașă în ceea ce privește ratele de conversie. Cu toate acestea, atunci când se creează o formă, diavolul este în detaliu. Mai jos sunt câteva exemple de forme inspiratoare de generare de clienți potențiali.

Cele de mai sus este un exemplu grozav de formular simplu de înscriere la newsletter. Câmpurile sunt minime și conțin doar informațiile necesare pentru a trimite newsletter-ul prospectului. Ușurința acestui formular va duce la un număr mare de conversii.

Este, de asemenea, interesant să luăm în considerare limbajul folosit în această formă: este colocvial și prietenos, deși nu este invaziv sau insistent. Formularul indică, de asemenea, ce se va întâmpla dacă un client decide să se înscrie, ceea ce elimină o mulțime de presupuneri și va construi adesea încredere între companie și respondent.

Acest formular evidențiază modul în care este posibil să ceri mai multe informații de la potențiali, fără a-i descuraja. Fluxul este simplu și sensibil, începând cu informațiile de bază, cum ar fi numele, și conducând la informații mai personale, cum ar fi adresa.

Pentru companiile SaaS care speră să obțină informații mai detaliate de la clienții lor, se recomandă ca completarea automată să fie activată, astfel încât, de îndată ce un client potențial începe să scrie, dispozitivul lor completează automat informațiile necesare. Astfel, formularele cu mai multe câmpuri sunt mai ușor de completat.

În timp ce toate câmpurile din formularul de mai sus sunt obligatorii, o modalitate de a face un formular mai puțin intimidant este oferirea de câmpuri opționale. Aceasta înseamnă că prospectul este capabil să completeze informațiile necesare și să ofere în plus dacă dorește.

Concluzie

Nu este un secret pentru nimeni că formularele de generare de clienți potențiali sunt o parte integrantă a creșterii unei afaceri SaaS și, pentru a face acest lucru, formularele trebuie să fie bine concepute. Vestea bună este că, dacă urmați câteva linii directoare simple, este incredibil de ușor să creați formularul perfect de generare de clienți potențiali.

Rebecca DiCioccio

Rebecca DiCioccio este membră a echipei Growth de la Paperform. În afara serviciului, Rebecca poate fi găsită explorând în aer liber sau cu o carte în mână. Experiența Rebeccai în copywriting și interesul puternic pentru SEO și marketing digital înseamnă că înțelege importanța de a rămâne la curent cu cele mai recente tendințe într-o industrie dinamică și în continuă schimbare.