Lead Nurturing 101: Cum să hrăniți clienții potențiali

Majoritatea clienților au nevoie de o fază de încălzire pentru a cunoaște o marcă. Rareori se întâmplă o „dragoste la prima vedere” în lumea marketingului. Compania construiește o relație în timp, oferind informațiile potrivite la momentul potrivit. Un prospect răsplătește compania cu afacerile lor, iar compania continuă să recunoască relația și să o consolideze în timp.

Companiile care înțeleg cum să cultive clienții potențiali primesc de 4-10 ori mai mult rata de răspuns prin e-mail, rentabilitate a investiției cu 45% mai mare, achiziții cu 47% mai mari de la clienți potențiali și cu 50% mai multe clienți potențiali pregătiți pentru vânzări decât concurenții mai puțin pricepuți. Fără creșterea clienților potențiali, cei 79% dintre clienții potențiali care se convertesc în achiziții nu vor face niciodată acest lucru. Deci, dacă nu sunteți mulțumit de rezultatele pe care le-ați obținut, este timpul să vă mutați atenția de la generarea de clienți potențiali la creșterea potențialului pentru a rămâne relevant și profitabil.

Acest ghid vă duce de la elementele de bază (care este definiția lead nurturing?) până la cum să dezvoltați o strategie de lead nurturing. Oferim, de asemenea, exemple de campanii și platforme de nutrire a clienților potențiali pentru a automatiza acest tip de activitate de marketing.

Ce este lead nurturing?

Lead nurturing este un proces de implicare a unui client potențial cu informații, oferte promoționale, anunțuri direcționate și conexiuni de-a lungul timpului. Campaniile Nurture sunt similare cu campaniile de marketing prin picurare care trimit mesaje relevante, direcționate către clienți potențiali, într-un program stabilit.

Dar campaniile de nutrire sunt mult mai personale - informate de analize și date comportamentale. Perspectiva poate deschide un anumit e-mail, face clic pe o pagină de prețuri sau poate face o achiziție pentru a pune campania în mișcare. În funcție de etapa din călătoria cumpărătorului în care se află prospectul, conținutul va asigura, convinge, informa sau asista.

Pentru a alimenta clienții potențiali, trebuie să aveți elementele de bază: un sistem de urmărire a site-ului web, o listă de marketing , un proces de punctare a clienților potențiali, software de gestionare a relațiilor cu clienții și instrumente pentru a crea, partaja și urmări conținutul pe platforme. Deși poate fi complex, fără tactici de nutrire a lead- ului, perspectivele se încadrează între fisuri pentru că nu știu ce să facă în continuare sau fac o achiziție unică și nu se mai întorc niciodată. Merită din plin timpul și efortul de a cultiva relații reale cu clienții potențiali, deoarece, în mod inevitabil, vă veți îmbunătăți ofertele de produse sau servicii în acest proces.

Conduce strategii de nutrire

Gândiți-vă la o strategie de nutrire a lead-urilor ca la un set de obiective generale pe care doriți să le atingeți și la planul pentru modul în care le veți realiza. Strategiile timpurii implică determinarea celei mai bune modalități de a filtra clienții potențiali și de a interacționa cu oamenii potriviți în modul corect. Puteți lua una sau mai multe dintre următoarele abordări.

Urmăriți obiective cantitative

Creșterea potențialului poate crește ratele de conversie și poate accelera ciclul de vânzări, transformând mai rapid browserele în cumpărători. Poate crește procentul de clienți repetați, poate genera mai multe achiziții și poate crește valoarea medie pe durata de viață a fiecărui client. Sau poate crește rata de upsells și cross-sells pentru a stimula o încercare și luarea în considerare a noilor oferte. Aceste obiective pot fi măsurate, cu valori urmărite în timp.

Obiective calitative vizate

Cifrele de astăzi nu sunt întreaga poveste. Dar imaginea de ansamblu și îmbunătățirea companiei pentru a concura bine în viitorul industriei dvs.? Lead nurturing vă poate ajuta să colectați informații pentru a vă îmbunătăți liniile de produse și servicii. Vă poate ajuta să vă extindeți pe noi piețe și noi categorii demografice. Relații mai bune cu clienții înseamnă încredere, raport și imagine de marcă ridicate în ochii publicului. Deși este mai dificil să măsurați cu precizie schimbările în conștientizarea și atitudinea consumatorilor, o atenție mai mare acordată educației de lead-uri vă poate ajuta cu siguranță să ajungeți acolo.

Segmentul bazat pe buyer persons

Evaluarea datelor demografice va dezvălui aspecte comune în ceea ce privește vârsta, locația, titlul postului, salariul, starea civilă și alte detalii pentru a vă ajuta pe piață mai inteligent. Personajele cumpărătorilor sunt reprezentări fictive, generalizate, ale unui client ideal, bazate pe sondaje demografice și consumatori. Redactarea acestor profiluri va aprofunda nevoile, punctele dureroase, obiecțiile, obiectivele și comportamentele diferitelor subseturi de cumpărători. Puteți împărți clienții potențiali între aceste profiluri și le puteți distribui în funcție de locul în care se încadrează.

Descoperiți segmente de public în funcție de călătoria cumpărătorului

În general, cumpărătorii parcurg o călătorie de la conștientizare, la considerare, la cumpărare. În faza de conștientizare, în care clienții devin conștienți de o problemă, creșterea potențialului poate include publicarea de bloguri, reclame sau postări pe rețelele sociale bazate pe o anumită problemă. Prospectii le vor descoperi organic prin căutare și descoperire.

În timpul fazei de analiză, în care clienții caută în mod activ modalități de a rezolva problema identificată, lead nurturing implică conținut cu adevărat util cu magneți de plumb, cum ar fi un studiu de caz detaliat, whitepaper sau webinar, oferind expertiză exclusivă din interiorul industriei. Sau, ar putea fi o listă de verificare scurtă, dar utilă, o foaie de cheat, un kit de resurse, un șablon sau un fișier de glisare.

În faza de decizie, în care clienții încălziți vor avea nevoie de puțin mai mult pentru a alege o companie cu care să facă afaceri, lead nurturing implică mărturii și recenzii, precum și teste și reduceri pentru a încuraja părțile interesate să facă pasul. Ați putea atrage clienții potențiali cu acces VIP la instrumente premium, upgrade-uri sau intrare pentru a câștiga cadouri.

Redirecționați clienții care au cumpărat sau au plecat

Călătoria cumpărătorului nu urmează întotdeauna o cale liniară. Uneori, ciclul de cumpărare este întrerupt — un client lasă un articol într-un coș de cumpărături, dă clic pe un anunț pentru a naviga pe site, dar nu cumpără sau citește un blog, dar părăsește site-ul pentru a naviga pe pagina unui concurent. Creșterea eficientă a clienților potențiali poate trimite mementouri blânde pentru a aduce din nou afacerile pierdute. Retargeting-ul poate transforma, de asemenea, un client unic într-un fan loial de-a lungul vieții. Automatizarea bazată pe comportament este cea mai oportună și mai puternică modalitate de a configura o secvență automată de creștere și redirecționare a clienților potențiali.

Prioritizează-ți campaniile cu scorul de clienți potențiali

Poate fi dificil să decizi unde să-ți concentrezi energia inițial, dar software-ul de punctare potențial poate ajuta. Începeți prin a contacta grupuri sau clienți individuali cu cel mai mare număr de puncte (cea mai bună potrivire generală) pentru a face creșterea imediată a clienților potențiali. Apoi, campaniile s-au concentrat pe a 2-a, a 3-a și a 4-a categorii de cea mai înaltă categorie pentru a vă arunca mai departe.

Exemple de campanii de nutrire a conducerii

Dacă vă întrebați exact cum să cultivați clienții potențiali, luați în considerare următoarele campanii exemplare.

Canelură

Groove oferă software de asistență pentru clienți pentru întreprinderile mici. Iată e-mailul său de bun venit:

Sursa: SalesPanel

Groove hrănește clienții potențiali cu un salut prietenos, personalizat și cerând feedback pentru a se asigura că oferă ceea ce își dorește clientul. Pregătește clienții potențiali pentru corespondența care va urma și împărtășește un videoclip demonstrativ pentru începători, care îi orientează pe noii veniți către funcțiile și caracteristicile de bază ale software-ului.

Ferme de ciulini

Thistle Farms este o organizație nonprofit care ajută femeile supraviețuitoare să se recupereze și să se vindece de prostituție, trafic, abuz asupra copiilor și dependență. Site-ul său web vinde lumânări, produse pentru corp, textile pentru casă, îmbrăcăminte, bijuterii și cadouri, veniturile fiind destinate misiunii. Iată o secvență de e-mailuri pe care le trimite donatorilor și cumpărătorilor:

Sursa: Emma

Titlurile Thistle Farms salută cumpărătorii și îi fac să se simtă importanți, în timp ce fiecare mesaj le amintește cumpărătorilor de misiunea nobilă a companiei. Invitațiile VIP, transportul gratuit și ofertele cu reduceri mențin interesul și încurajează achizițiile repetate.

Dacă sunteți interesat să desfășurați campanii similare cu mesaje primite care să nutrească clienții potențiali de-a lungul timpului, consultați Ghidul nostru introductiv pentru marketingul prin e-mail și cele mai bune practici și exemple de e -mail .

Airbnb

Airbnb este o rețea de proprietari independenți care oferă închirieri de vacanță în întreaga lume. Are un exemplu excelent de campanie de retargeting care hrănește clienții potențiali care s-ar fi putut răci:

Sursa: HubSpot

Ideea campaniei de promovare a liderilor Airbnb „Aniversarea unui an” este de a entuziasma, inspira, reaminti și încuraja. Reatrage clienții potențiali cu conținut popular, sugestii motivante și o invitație plină de satisfacții, care este reciproc avantajoasă.

Sleeknote

Generatorul de ferestre pop-up pentru site-ul Sleeknote le permite marketerilor fără experiență de codificare să creeze formulare de contact. A folosit această reclamă sponsorizată convingătoare pe Facebook pentru a-și hrăni potențialele:

Sursa: Sleeknote

Acest anunț social funcționează datorită referințelor sale obraznice la cultura pop, care este relevantă pentru platformă. Este vizual, cu o recompensă clară („carte electronică gratuită”) și o acțiune ușoară (butonul „Descărcare”). Pentru perspectiva potrivită, acest anunț promite informații perspicace - 14 strategii pentru a obține o creștere explozivă - care au funcționat pentru saltelele Casper.

O lingură de confort

Spoonful of Comfort vinde coșuri cu supă, chifle, fursecuri și alte cadouri livrate la ușa destinatarului. După ce un client plasează o comandă sau navighează pe site, Spoonful of Comfort trimite un text de îngrijire a clienților potențiali:

Acest mesaj oportun corespunde cu schimbarea vremii și cu o creștere a dorinței de mâncare confortabilă. În timp ce cumpărătorii s-ar putea să fi achiziționat anterior un cadou pentru o persoană dragă, ei ar putea lua în considerare acum să se răsfețe cu „un gust de toamnă”. Cu siguranță vizualul adaugă la alură.

Conduce platforme de nutrire

O strategie modernă de nutrire a clienților potențiali implică de obicei automatizarea marketingului , care este locul în care o platformă de nutrire a clienților potențiali este utilă. Supravegherea campaniei de nutrire a conducerii poate fi aproape fără efort atunci când aveți toate instrumentele necesare pentru comercializare pe pilot automat. Următoarele platforme ușor de utilizat vă pot ajuta să începeți.

Serviciu de livrare e-mail Twilio SendGrid

Companii precum Uber, Spotify, Airbnb, Instacart și Yelp s-au bazat toate pe Twilio SendGrid Email API pentru a scala campaniile de marketing prin e-mail. Prin arhitectura bazată pe cloud, dezvoltatorii și agenții de marketing pot colabora fără probleme pentru a crea și a trimite în siguranță mesaje direcționate către clienții potențiali. Șabloanele dinamice de e-mail, rapoartele personalizabile, testarea A/B, programarea și urmărirea complet automatizate, validarea e-mailului și asistența tehnică 24/7 duc promovarea e-mailului la următorul nivel.

Campanii de marketing Twilio SendGrid

Cu Twilio SendGrid Marketing Campaigns , puteți construi rapid campanii de marketing prin e-mail care să nutrească clienții potențiali la scară. Segmentați audiențe mari, personalizați-vă mesajul cu conținut dinamic, proiectați e-mailuri perfecte pentru pixeli și optimizați performanța e-mailului pentru o implicare mai bună în timp. Twilio SendGrid Marketing Campaigns este gratuit pentru până la 2.000 de contacte și 6.000 de e-mailuri pe lună, așa că de ce să nu încerci?

Nutriți liderii cu Twilio SendGrid

Twilio SendGrid oferă o serie de instrumente pe care le puteți folosi pentru a cultiva clienții potențiali, fie că dezvoltați campanii de bun venit, promoționale și de onboarding prin e-mail sau doriți să generați conversii prin SMS marketing. Contactați-ne pentru a afla cum vă puteți unifica datele clienților pentru a segmenta în funcție de personalitatea cumpărătorului sau de călătoria lor, de a crea campanii în câteva clicuri cu ajutorul editorului nostru vizual drag & drop, de a automatiza exploziile de e-mail la 10 sau 10 milioane, de a vă personaliza conținutul de creștere a clienților potențiali, și efectuați teste A/B pentru a optimiza rezultatele.