Lead scoring: ce este și cum se configurează

Evaluarea și clasificarea clienților potențiali este la fel de importantă ca și generarea altora noi. Să ne uităm la parametrii expliciți și impliciti pe care se bazează scorul potențial, plus câteva linii directoare de clasare.

Scopul principal al unei generări de clienți potențiali și al unei strategii de inbound marketing este de a oferi companiei dumneavoastră o serie de perspective noi .

Este nevoie de volume pentru a găsi regularitatea fluxului de plumb. Acesta este motivul pentru care scorul potențial este o altă activitate cheie. Permite companiilor să înțeleagă gradul de interes al fiecărui contact față de ofertă. Să mergem mai adânc.

Care este scorul de plumb?

Scorul clienților potențiali este procesul de atribuire a unei valori , de obicei numerice, fiecărui client potențial primit.

Scorul atribuit se bazează pe parametri care sunt strict dependenți de business, inclusiv specificul și nevoile fiecăruia.

Care sunt principalele beneficii ale scoring-ului potențial?

› Creșterea eficienței și eficienței în vânzări
› Eficacitatea sporită a activităților de marketing datorită măsurării și prognozării mai precise a rezultatelor
› Aliniere mai mare între echipa de marketing și echipa de vânzări
› „Ciccuri de vânzări” lean.

Fiecare companie are un model de notare diferit. Cu toate acestea, unele date și parametri sunt ca niște stâlpi care cu greu pot fi trecuti cu vederea de către o companie care intenționează să facă scoring.

Pilonii de punctaj de plumb

Lead scoring se bazează pe principiul că fiecare client potențial poate fi clasificat în funcție de gradul de interes manifestat pentru un anumit produs sau serviciu.

Pentru a merge mai departe cu această clasificare, este necesar să luăm în considerare doi parametri: explicit și implicit . Vom identifica diferite modele de scor pentru clienți potențiali pentru fiecare, pe baza tipului de date referitoare la cei care interacționează cu compania.

Parametri explici

Acestea sunt detaliile utilizatorului obținute în timpul înscrierii/înregistrării (adică pentru un serviciu, demonstrație, webinar sau cerere de descărcare a cărții electronice).

Acești parametri pot fi socio-demografici (în special pentru B2C) sau business (pentru B2B). Să fim mai specifici.

Demografie

Totul începe cu formularul de înregistrare : compania obține o serie de date pentru a ghida scorul fiecărui client potențial primit pe baza câmpurilor și informațiilor solicitate de la utilizator. Acestea includ vârsta, sexul, starea civilă, originea geografică și alte caracteristici personale pentru a identifica principalele caracteristici împărtășite de cei care cumpără produsele/serviciile și pentru a atribui fiecărui prospect o prioritate de management.

Mai degrabă, este posibil să identifici trăsăturile negative care nu generează conversie pentru clienți. Acești clienți potențiali vor primi un scor mai mic sau negativ care scade prioritatea managementului și atenției.

Iată un exemplu: dacă compania dvs. comercializează numai într-o anumită zonă geografică , atunci veți atribui un scor scăzut tuturor clienților potențiali al căror câmp pentru oraș/stat/cod poștal nu se încadrează în zona dvs. țintă.

Alternativ, puteți atribui un scor mai mare celor cu detalii mai multe și mai bune : dacă un client potențial, pe lângă câmpurile obligatorii, completează și pe cele opționale (adică, numărul de telefon), atunci acel prospect poate primi un punctaj suplimentar. Acest lucru se datorează faptului că acțiunea sa dezvăluie o dorință mai mare și mai profundă de a se conecta cu compania.

Detaliile companiei

De asemenea, într-un context B2B , formularul oferă detalii precum locul în care este angajat liderul, rolul său corporativ și dimensiunea companiei.

Pe baza obiectivului - care este alcătuit în esență din start-up-uri, IMM-uri și întreprinderi - se acordă un clasament în funcție de datele furnizate de lider. Iată un exemplu de punctaj potențial aplicat detaliilor companiei:

Parametrii impliciti

Acestea colectează toate informațiile necesare pentru a dezvolta o imagine exhaustivă a utilizatorului, împreună cu intențiile și gradul de implicare a acestuia. Acest set de date exprimă nivelul de interes al clientului potențial , dezvăluind potențialul prospectului de a se transforma în client.

Date comportamentale

Modul în care un client potențial interacționează cu site-ul spune multe despre interesul lor de cumpărare. Acest lucru face ca clarificarea acțiunilor persoanelor de contact care se transformă în clienți cheie: ce descarcă ei? Cât costă? Cât de des? Ce și câte pagini vizitează înainte de a cumpăra?

După cum știți, atât numărul , cât și cantitatea de pagini vizitate sunt relevante . Este posibil să atribuiți scoruri mai mari clienților potențiali care au vizitat pagini plasate mai adânc în pâlnia de conversie (de exemplu, pagina de preț) sau pe formulare care necesită un contact mai strict (de exemplu, cererea de ofertă). De asemenea, un client potențial care are mai mult de 20 de accesări pe site-ul dvs. va obține un scor mai mare decât un client potențial care are mai puțin de cinci.

Scorul va fi, de asemenea, modulat în funcție de timpul petrecut . Un client potențial care încetează să vă viziteze site-ul sau să descarce conținut își va vedea scorul actualizat în partea de jos.

Implicare prin e-mail

Procentajele de deschidere și clic pe e-mail oferă companiilor informații valoroase despre gradul de implicare al fiecărui contact. Este posibil să integrați scorul potențial pe baza nivelului de interacțiune prin e-mail. Acesta este calibrat si in functie de tipul mesajului (mai mic in cazul unui newsletter, mai mare in cazul unui email promotional).

Noua zonă de statistică este aici
Descoperiți un nou mod de a analiza și de a îmbunătăți implicarea

Angajament social

Același lucru este valabil și pentru rețelele sociale, de unde vine gradul de interacțiune . Acest lucru face ca gradul de prioritate să fie un avantaj. De câte ori au dat clic pe tweet-urile companiei tale și pe postările de pe Facebook? De câte ori au retweetat sau distribuit acele postări? Evident, ponderea angajamentului social asupra scorului de lider depinde de centralitatea strategiei sociale .

Date care indică invaliditatea

Unii parametri sunt complet negativi . Un exemplu clasic implică un utilizator care completează incorect formularul sau, în cazuri extreme, o face fără nicio logică (rezultând spam). În mod clar, lead-ul de intrare care completează câmpurile tastând litere aleatorii pe tastatură va primi un scor scăzut, dacă nu negativ .

În B2B, pe de altă parte, e-mailul introdus în formular este relevant pentru punctarea clienților potențiali. Toate persoanele de contact care introduc adrese de e-mail personale (cu orice domeniu Gmail sau Yahoo!) vor primi un scor scăzut sau negativ. În acest caz, nu este spam. Mai degrabă, este o modalitate de a stabili prioritățile.

Cum se calculează scorul

Odată ce criteriile de calitate ale contactului au fost stabilite, poate apărea un sistem de notare care să atribuie o valoare fiecăruia dintre parametrii de mai sus.

Sfatul este să păstrați scorul pe o scală de la 0 la 100 . Cu cât scorul este mai mare, cu atât mai mult clientul potențial este fie gata să convertească, fie să ia legătura cu echipa ta de vânzări.

De exemplu, un contact s - ar putea apropia de un scor de avantaj de 100 de puncte dacă el/ea:

• ocupă o poziție de vârf într-o companie cu cel puțin 100 de angajați;
• v-a vizitat pagina de prețuri de cel puțin cinci ori;
• a solicitat o încercare de service.

În schimb, un scor între 1 și 50 indică un contact pe care:

• nu ocupă o funcție de conducere într-o companie;
• nu a vizitat încă pagina de prețuri;
• descarcă doar cărți electronice și alte materiale informative.

Deci, odată ce valorile implicite au fost setate pentru fiecare dintre parametrii de mai sus, ultimul pas este stabilirea unui prag de scor pentru atribuirea lead-ului echipei de vânzări.

Nu numai atât: este, de asemenea, esențial să identificați paranteze și grupuri pentru scorurile mai mici (de la 1 la 20, de la 20 la 40 și așa mai departe). Pentru fiecare cluster, va fi esențial să se dezvolte strategii diferite de cultivare a relației și să însoțească fiecare lead către etape din ce în ce mai apropiate de conversie.

Automatizarea de marketing este esențială pentru aceasta. Vă permite să setați strategii de creștere a clienților potențiali adaptate nevoilor, intereselor și comportamentului fiecărui destinatar. Ceea ce determină fluxurile de automatizare este nivelul de implicare stabilit de scorul dvs. de clienți potențiali sau de raportul platformei MailUp.

Trimiteți campanii automate, personalizate
Accelerează și facilitează fluxul de comunicare cu instrumentele de automatizare de marketing

În concluzie

Lead scoring este doar punctul de plecare al unei strategii eficiente de marketing digital. Scorul indică multe activități variate care pot cultiva o relație și pot însoți conversia.

Vă sugerăm să aflați ce poate face Email Automation (flux de lucru și campanie de picurare) pentru activitățile dvs. de lead nurturing. Tot ce trebuie să faceți este să solicitați o probă gratuită a platformei MailUp . Veți avea la dispoziție 30 de zile pentru a testa tot ce poate face.