Lead Scoring: Cum să treceți de la simpla conștientizare la clienți închiși

Vânzarea modernă necesită strategii adaptabile, bazate pe date, pentru a obține un avantaj față de concurență, în special în B2B. Potrivit Institutului de marketing de conținut, crearea de cunoaștere a mărcii a fost cel mai menționat obiectiv de marketing. Având atâtea resurse destinate conștientizării, haideți să vorbim despre cum să obțineți cel mai bun ROI transformând clienții potențiali în clienți închiși folosind scorul potențial.

Ce este Lead Scoring?

Vânzările digitale sunt în creștere. Acest lucru se datorează tehnologiilor de comunicare mai bune și accelerat de pandemia de coronavirus din 2020, care a forțat mulți oameni să desfășoare afaceri de la distanță.

Avantajul este o barieră mai scăzută în calea găsirii de noi clienți potențiali. Nu sunt necesare vizite în persoană la birou sau bătăi la ușă. Dar dezavantajul este că toți oamenii cu care compania ta interacționează online nu sunt clienți potențiali cu adevărat buni. Există un proces lung de cumpărare și, prin urmare, un proces de vânzare înainte ca un client potențial să devină un cumpărător B2B.

Companiile din acest spațiu trebuie să știe când să vândă și să livreze conținut la momentul potrivit din ciclu. În caz contrar, are ca rezultat pierderea de timp pentru echipele de vânzări și marketing pe care le-ai putea cheltui pe clienți potențiali mai bine calificați.

Acesta este motivul pentru care scorul potențial este atât de important. Îți acordă prioritate clienților potențiali în ceea ce privește valoarea pentru afacerea ta și urgența interacțiunii cu aceștia. Vă permite să contactați în mod previzibil clienții potențiali care sunt cel mai probabil să răspundă la mesajele dvs.

Anumite metode automate, cum ar fi segmentarea sau evaluarea clienților potențiali bazată pe profil, pot ajuta la filtrarea anumitor clienți potențiali. Cu toate acestea, aceste alte metode nu pot potrivi tehnicile de implicare potrivite cu etapa de cumpărător adecvată la fel de eficient ca scoringul potențial.

Procesul de notare a clienților potențiali

Procesul de punctare a clienților potențiali este o serie de pași și definiții care oferă claritate pentru identificarea calității clienților potențiali. De asemenea, poate simplifica călătoria potențialului de la simpla conștientizare la clienții închiși. Cu toate acestea, există câțiva parametri pe care trebuie să îi puneți mai întâi în aplicare.

Echipele de vânzări și marketing trebuie să elaboreze strategii și să ajungă la un acord cu privire la definiția exactă a unui client potențial „calificat” înainte de a putea implementa procesul de punctare a clienților potențiali. Această definiție include informații relevante despre perspectivele pe care le puteți aduna prin intermediul CRM, a analizelor existente sau a instrumentelor terțe.

Informații precum rolul locului de muncă al liderului și industria sunt o parte. Factorii suplimentari includ democrații, cum ar fi interesele și comportamente, cum ar fi activitățile sau acțiunile pe care liderul le-a efectuat. Acestea ajută la indicarea dacă un client potențial este interesat și, prin urmare, este pregătit pentru serviciile companiei.

Folosind aceste puncte de date, departamentele de vânzări și marketing atribuie un sistem de valori de puncte fiecărei acțiuni. Clientii potențiali cu scoruri mari se potrivesc foarte bine din punct de vedere demografic, care și-au arătat interesul prin anumite acțiuni pe care le-au întreprins.

Orice clienți potențiali cu un scor suficient de mare sunt considerați clienți potențiali calificați pentru marketing și sunt transmise unui agent de vânzări. Oamenii care se potrivesc bun, dar nu excelent sunt de obicei adăugați pe lista echipei de marketing ca persoane care au nevoie de îngrijire suplimentară.

Configurare corectă

Eficacitatea unui proces de punctare a clienților potențiali depinde de cât de bine este configurat. O implementare excelentă a punctajului potențial poate oferi mai multe vânzări pentru companie. Între timp, o aplicare proastă a procesului de scorare a clienților potențiali poate duce la rate de conversie mai scăzute, deoarece clienții încetează să treacă prin canalul dvs. de vânzări.

De exemplu, agenții de vânzări care se adresează prea devreme la un client potențial în proces ar putea împiedica acel client potențial să rămână interesat suficient de mult pentru a asculta o demonstrație a produsului sau alte detalii legate de vânzarea finală.

Pentru a se asigura că acest lucru nu se întâmplă, echipele trebuie să stabilească acțiunea corectă care indică faptul că un client potențial a trecut de la doar interesul la intenția de cumpărare. Această acțiune demonstrează că un client potențial a trecut de faza de cercetare de bază, cum ar fi vizionarea unui webinar sau citirea unei postări pe blog.

Acțiuni precum înscrierea pentru o perioadă de încercare gratuită, completarea unui formular sau solicitarea unei cotații indică faptul că contactul poate fi făcut de un membru al echipei de vânzări.

Această trecere de la vânzări la marketing poate fi realizată mai ușor cu o platformă care include un sistem de scoring încorporat. De asemenea, economisește timp prin faptul că nu este nevoie să descărcați sau să asamblați manual diferite rapoarte.

Scorul de clienți potențiali predictiv vs. scorul de clienți potențiali bazat pe reguli

Există două abordări principale de punctare a clienților potențiali: scorul predictiv al clienților potențiali și scorul potențialului bazat pe reguli. Diferența principală dintre cele două este că în scorul predictiv de clienți potențiali, software-ul efectuează scorul pentru tine. Cu scorul de clienți potențiali bazat pe reguli, vă puteți configura propriile reguli cu privire la modul de atribuire a punctelor fiecărei acțiuni sau caracteristici.

De exemplu, companiile ar putea dori să folosească scorul de clienți potențiali bazat pe reguli atunci când știu că o anumită interacțiune (cum ar fi extinderea unei perioade de încercare) se dovedește a fi un indicator puternic al intenției de cumpărare.

În acest caz, puteți crea manual o „regulă” care adaugă pondere suplimentară acestei acțiuni în procesul de notare. Folosind același exemplu, este posibil ca un proces predictiv de punctare a clienților potențiali să nu acorde atât de multă pondere acelei acțiuni pe baza algoritmului său.

Deși, în mod ideal, toate punctele de date referitoare la clienții potențiali ar fi integrate automat în procesul de scorare a clienților potențiali, nu este întotdeauna cazul. O abordare predictivă de scorare a clienților potențiali este la fel de eficientă ca și informațiile la care are acces.

În plus, algoritmii de scor predictiv al clienților potențiali diferă între diferitele software-uri. Deci, scorul predictiv al clienților potențiali poate necesita mai multe încercări și erori pentru a vă asigura că vizează calitățile corecte ale clienților potențiali pe care echipa dumneavoastră le apreciază.

3 etape de conducere

Există trei etape prin care parcurge un client înainte de a deveni un client plătitor: conștientizare, implicare și explorare. Înțelegerea care sunt cele trei etape și a modului în care acestea diferă vă va ajuta să vă notați clienții potențiali mai precis pentru a vă crește vânzările.

Să începem cu primul:

1. Conștientizarea

Etapa de conștientizare se află în vârful pâlniei de vânzări. Include primele interacțiuni pe care cineva le are cu site-ul tău web sau cu alt conținut digital. În această etapă, clienții potențiali abia încep să învețe despre soluțiile la problema lor.

Etapa de conștientizare poate începe, de asemenea, atunci când cineva se înscrie pentru lista ta de e-mail, de exemplu. Ei se pot înscrie pentru a primi informații suplimentare sau chiar pentru a primi un premiu dintr-o extragere.

Acest lucru este denumit și „ridicarea mâinii” pentru a spune că sunt cel puțin puțin conștienți de produsul sau serviciul dvs. Și este începutul unei piste potențial interesante. Pentru acțiunile din etapa de conștientizare, puteți atribui un scor mic de clienți potențiali (de ex. 5).

2. Implicare

În etapa de implicare, contactele sunt mai mult decât doar conștienți de serviciul dvs. Acum, își manifestă interesul real pentru a afla mai multe, interacționând cu conținutul dvs. de marketing.

Acest lucru poate veni sub forma descărcării unui raport PDF gratuit sau a solicitării de informații în alt mod. Deschiderea și clicul constant pe conținutul e-mailului este un alt semn de implicare ridicată care reprezintă un interes real.

Ar trebui să acordați acțiunilor clienților în această etapă un scor mai mare decât stadiul de conștientizare (de exemplu, 10 sau 20).

3. Explorare

Etapa finală înainte ca cineva să devină client plătitor este explorarea. Au trecut dincolo de simpla conștientizare și chiar de implicare. Acum înțeleg că au o problemă care merită rezolvată și că compania ta oferă o potențială soluție.

Acțiunile care sunt strâns aliniate cu etapa de explorare includ contactarea departamentului de vânzări, completarea unui formular de cerere de ofertă și vizualizarea paginii de prețuri pe site-ul dvs.

Deoarece aceste acțiuni de explorare sunt de obicei efectuate de un client care este aproape gata să cumpere, ar trebui să le atribuiți cele mai multe puncte în sistemul dvs. de punctare potențial (de exemplu, 30 sau 40).

Gânduri finale

Lead scoring este o parte puternică a oricărui proces modern de vânzări B2B. Ajută companiile să identifice, să puncteze și să ghideze clienții potențiali prin călătoria de cumpărare mai eficient. Indiferent de dimensiunea companiei dvs., implementarea punctajului potențial poate introduce reguli strategice care vă eficientizează vânzările și veniturile.