Ce este scorul potențial și cum se face pentru B2B

Unul dintre cele mai mari beneficii ale marketingului digital este că, dacă este implementat corespunzător, poate aduce un flux constant de clienți potențiali.

Cu toate acestea, un lucru este să vă populați pipeline și să vă asigurați că noi clienți potențiali sunt pompați în mod regulat și un efort complet diferit de a-i califica, de a determina valoarea lor reală și de a asigura conversii.

Aici intervine scorul de lider.

Vă permite să calculați cât de probabil este un client potențial să facă conversie la un moment dat, pe baza unui număr de factori relevanți pentru afacerea dvs.

Drept urmare, știți exact când să contactați un contact pentru a face cea mai bună impresie. Acest lucru este deosebit de important în B2B, unde mizele sunt mai mari, ciclurile de vânzări mai lungi și tranzacțiile mai complicate.

În acest articol, vom explica ce este scorul de clienți potențiali și cum să îl utilizați cel mai bine pentru afacerea dvs. pentru a crește vânzările.

Citiți mai departe pentru a afla!

Ce este Lead Scoring?

Lead scoring este un proces pe care companiile îl folosesc pentru a determina cât de pregătit este un client potențial pentru a deveni client.

În acest scop, ei analizează informațiile pe care le-au colectat despre clienții lor din diferite surse și canale. Aceasta include contribuții din partea echipelor de vânzări și marketing, precum și date de pe platformele de social media, site-uri web, e-mail și surse terțe.

Echipa face referințe încrucișate la aceste date cu un set de atribute – acțiuni și modele de comportament care indică dacă clientul potențial se apropie de conversie sau se îndepărtează de aceasta.

Fiecare dintre aceste atribute este asociat cu un număr de puncte pozitive sau negative care alcătuiesc scorul. Când un potențial client atinge un total de 100 de puncte, aceasta înseamnă că este gata să fie abordat de un agent de vânzări.

Scorarea clienților potențiali poate fi implementată manual – făcând observații, calcule și analize de date – sau poate fi utilizat software.

Este esențial ca echipele de marketing și de vânzări să lucreze împreună pentru a crea scorul și pentru a alege atributele care evaluează gradul de pregătire a potențialilor clienți. Acest lucru mărește calitatea procesului și asigură că clienții potențiali care au atins marcajul 100 sunt într-adevăr cele mai potrivite.

Cum să implementați scorul potențial pentru B2B

Gestionarea clienților potențiali poate fi un proces greoi și consumator de timp. Asta pentru că nu toți clienții potențiali care intră în conductă sunt potențiali proeminenți. Unii dintre ei pot ajunge acolo accidental, alții pot să nu fie încă pregătiți să cumpere și doar o mână s-ar putea califica pentru a deveni clienți cu succes.

În plus, în funcție de locul în care se află în călătoria lor, clienții potențiali pot avea o probabilitate diferită de a se converti și pot avea nevoie de timp și de îngrijire pentru a convinge.

În B2B, procesul este și mai complex deoarece tranzacțiile sunt de valoare mai mare, există mai mulți factori de decizie, iar ciclurile de vânzări sunt mai lungi și mai complexe.

Pentru ca scorul potențial să aibă succes, afacerea trebuie să implementeze o analiză preliminară exhaustivă a datelor sale și să aleagă cu atenție acțiunile care adaugă și scad puncte la scor.

Acest lucru mărește acuratețea rezultatelor și asigură că perspectivele prezentate echipei de vânzări sunt cu adevărat gata de abordare.

Prin implementarea următorilor pași, vă asigurați că vă veți califica și contactați partenerii B2B potriviți la momentul potrivit și, eventual, reduceți ciclurile de vânzări și costurile de achiziție a clienților.

Cum să implementați scorul potențial pentru B2B

1. Colectarea datelor dvs
2. Determinați atributele și acțiunile care contează
3. Atribuiți puncte fiecărui atribut
4. Integrați-vă cu CRM și alte instrumente
5. Antrenează-ți echipa să folosească sistemul
6. Revizuiește-ți în mod regulat sistemul de punctare a clienților potențiali

1. Colectarea datelor dvs

Indiferent dacă implementați manual scoring de clienți potențiali sau utilizați un instrument dedicat înainte de a vă construi cadrul, trebuie să vă murdăriți mâinile cu date.

Atributele care arată dacă clientul este pregătit sunt unice pentru fiecare afacere și pot fi determinate doar analizând propriile date și istoricul clienților.

Cele mai bune surse de informații pentru aceste scopuri sunt echipa dvs. de vânzări și marketing și rapoartele din software-ul dvs.

Datele echipei de marketing

Dacă aveți o pâlnie care funcționează bine, este sigur că agenții de marketing folosesc deja un fel de sistem pentru a califica clienții potențiali care curg în conductă.

De exemplu, probabil că au pregătit conținut pentru fiecare etapă a canalului și își pot da seama unde sunt clienții potențiali în călătoria lor pe baza canalelor și a conținutului cu care interacționează.

Aceștia pot monitoriza un set de acțiuni pentru a verifica dacă clienții potențiali manifestă interes real pentru produs și afacere sau doar navighează.

De asemenea, pot implementa prospectarea vânzărilor pentru a-și analiza profilurile și comportamentul pentru a le identifica pe cele care se potrivesc cel mai bine pentru afacere.

Indiferent de abordarea dvs., clienții potențiali calificați pentru marketing ajung la echipa de vânzări, iar clienții potențiali care se potrivesc, dar care nu manifestă niciun interes activ, rămân totuși cu echipa de marketing pentru a fi încurajați în continuare.

Până acum, bine.

Acest tip de calificare este destul de asemănător cu ceea ce se întâmplă în scoringul lead-ului.

Cu toate acestea, dacă echipele de marketing și vânzări nu se aliniază, acest lucru poate să nu fie suficient. Există riscul să existe un decalaj între ceea ce oferă agenții de marketing și ceea ce au nevoie vânzătorii.

Datele echipei de vânzări

Următorul tău pas este să vezi ce are de spus echipa de vânzări.

În timp ce specialiștii în marketing au o înțelegere teoretică a ceea ce doresc clienții și a ceea ce îi determină să convertească, oamenii de vânzări sunt cei care comunică de fapt cu potențialii clienți. Acest lucru le oferă o oportunitate unică de a determina ce contează cu adevărat pentru vânzare.

În plus, ei știu din experiență dacă clienții potențiali pe care marketingul îi califică ca fiind gata de conversie sunt, într-adevăr, gata și convertiți.

De asemenea, pot furniza următoarele informații:

• O listă cu motivele pentru care clientul este sau nu cu adevărat interesat de produs.
• Sugestii despre ce conținut să adăugați în canal și unde, pentru a accelera călătoria clientului.
• Informații despre tipurile de clienți de conținut care s-au convertit au interacționat, când și cum le-a afectat deciziile.
• Alte recomandări bazate pe experiența lor în comunicarea unu-la-unu cu clienții.

Date din Instrumente

Analizând datele, puteți înțelege mai bine comportamentul clienților potențiali și modul în care acesta are legătură cu conversia.

Una dintre modalitățile de a face acest lucru este să construiți diferite modele de atribuire și să estimați valoarea fiecărui punct de contact pe care clientul îl are cu afacerea dvs. Poate fi dificil să stabiliți cât de mult contribuie un canal la vânzare, așa că asigurați-vă că petreceți suficient timp analizând aceste informații.

Luați în considerare încrucișarea rezultatului cu factori suplimentari, inclusiv contribuția echipelor de vânzări și marketing. Astfel vei pune modelele de atribuire în context și vei putea înțelege mai bine sensul acestora.

În plus, ar trebui să țineți cont de toate informațiile pe care le aveți de la platformele de rețele sociale, e-mailurile și analizele site-urilor web.

2. Determinați atributele și acțiunile care contează

Următorul pas este să determinați ce acțiuni contribuie la conversie.

În acest scop, mai întâi, ar trebui să vă concentrați pe clienții care s-au convertit cu succes și au rămas cu afacerea dvs. Analizați călătoria clienților, marcați acțiunile și interacțiunile esențiale și enumerați-le.

Apoi, analizați comportamentul interacțiunilor cu clienții care s-au dovedit a fi o fundătură. Analizați ce acțiuni nu s-au soldat cu conversii și adăugați-le ca factori negativi.

Din nou, asigurați-vă că participă atât echipele de marketing, cât și echipele de vânzări. Acest lucru va asigura că sunt pe aceeași pagină și că sunt de acord cu selecția.

Câteva acțiuni de punctare a clienților potențiali pe care trebuie să le adăugați la lista dvs. de atribute sunt:

• Vizualizări ale paginii site-ului web . Ce pagini vizitează clienții care convertesc și cum contribuie ei direct la vânzare?
• Bara de căutare . Folosesc bara de căutare și, dacă da, ce fraze introduc?
• Legături de implicare . Pe ce linkuri de pe site-ul dvs. fac clic?
• Pagini de destinație . Ce pagini de destinație vizitează, cum interacționează cu ele și în ce scop? În ce parte a canalului se află paginile de destinație?
• Cereri de demonstrații . Clientul solicită o demonstrație sau o probă gratuită sau solicită o ofertă de vânzare? Ce lanț de interacțiuni i-a condus la asta?
• Implicare prin e-mail . Îți deschid e-mailurile? Și interacționează cu conținutul și întreprind alte acțiuni?
• Interacțiunea conținutului . Cu ce ​​tip de conținut interacționează? Îl poți folosi pentru a spune unde se află în pâlnie?

3. Alocați puncte fiecărui atribut

Cel mai frecvent, scala de notare a clienților potențiali are trei părți – piste reci , calde și calde .

După cum am menționat, numărul total de puncte pe care un client potențial trebuie să le strângă pentru a deveni un prospect este de 100.

Odată ce ați stabilit acțiunile care provoacă o conversie, trebuie să atribuiți o valoare fiecăruia dintre ele.

Câte puncte adaugă (sau scade) o acțiune la scor depinde de cât de importantă este pentru tine și cât de aproape aduce avantajul pentru a deveni client. Cu cât acțiunea este mai importantă, cu atât se adaugă mai multe puncte la scor.

De exemplu, vizualizarea paginii dvs. de prețuri și solicitarea unei demonstrații sau a unei încercări gratuite sunt acțiuni care arată un interes puternic și, în general, ar trebui să obțină mai multe puncte decât, să spunem, citirea paginii dvs. despre sau descărcarea unui gratuit.

În ceea ce privește punctele negative, dacă lucrați cu clienți B2B, e-mailurile din afara companiei (cum ar fi @yahoo.com și @gmail.com) sunt un semnal roșu și ar trebui să scadă scorul clientului potențial. Vă gândiți să le atribuiți un număr mare de puncte negative.

Cu toate acestea, valorile punctajului potențial sunt unice pentru afacerea dvs. și le puteți determina numai în funcție de propriile date istorice din comportamentul utilizatorilor și obiectivele dvs. de vânzări și marketing.

4. Integrați-vă cu CRM și alte instrumente

Pentru cele mai bune rezultate, scorul potențial ar trebui să fie integrat cu un program CRM. De fapt, instrumentele CRM de ultimă generație au, de obicei, funcții încorporate care extrag automat informațiile necesare și fac scorul.

Deși notarea manuală a clienților potențiali nu este imposibilă, este greoaie și necesită timp. De aceea, vă recomandăm insistent să utilizați un instrument dedicat, fie că este un program CRM all-inclusive sau o soluție de sine stătătoare.

Instrumentele moderne ar trebui să se integreze cu toate programele dvs. de marketing și vânzări și să facă scorul pentru dvs. Procesul minimizează riscul de greșeli și/sau pierderea oricăror detalii importante sau acțiuni ale clienților.

Când un potențial client atinge o etapă de hotar, echipele de vânzări și marketing primesc o notificare și pot proceda în consecință.

În plus, dacă conduceți o afacere cu mii de clienți potențiali în fiecare zi, ar trebui să vă gândiți să investiți într-un instrument cu analiză predictivă. Aceste tipuri de software folosesc învățarea automată și IA pentru a îmbunătăți modelul de punctare în sine. Cu cât procesează mai multe date, cu atât procesul devine mai precis.

5. Antrenează-ți echipa să folosească sistemul

Pentru ca scorul potențial să fie eficient, trebuie să îl utilizați în mod regulat.

Aceasta înseamnă că trebuie să îl integrați în fluxul dvs. de lucru de vânzări și marketing și să instruiți echipele să îl folosească în mod corespunzător.

În conformitate cu aceasta, echipa ta de vânzări ar trebui să contacteze doar potențialii calificați de sistem, în loc să piardă timpul cu potențialii clienți care nu sunt încă pregătiți să cumpere.

Acest lucru le va crește productivitatea și va crește moralul.

În plus, echipa dvs. de marketing va obține o mai bună înțelegere a comportamentului clienților dvs. și le va putea oferi mai mult conținut de marketing concret, care îi va muta mai repede prin conductă.

6. Revizuiește-ți în mod regulat sistemul de punctare a clienților potențiali

Ca și în cazul, practic, în orice lucru din marketingul digital, scorul de clienți potențiali nu este un proces static. Astfel, trebuie să vă rafinați strategia tot timpul în funcție de date noi și modificări ale canalului, fluxului de lucru și conductei.

În funcție de cât de dinamice sunt industria și organizația dvs., ar trebui să programați întâlniri trimestriale sau anuale cu echipa de marketing și vânzări și să revizuiți atributele din scor.

Verificați dacă sunt încă relevante și dacă importanța lor este aceeași ca înainte.

Modificând acțiunile și punctele din scor, vă veți asigura că procesul rămâne eficient și benefic pentru afacerea dvs.

Concluzie

Lead scoring este un instrument puternic care permite companiilor să-și demareze operațiunile de marketing și vânzări și să îmbunătățească semnificativ productivitatea.

În plus, procesul de creare a unui scor de clienți potențiali poate întări legătura dintre agenții de marketing și agenții de vânzări. Le permite să-și alinieze eforturile și să obțină o mai bună înțelegere a călătoriei clienților și a comportamentului clienților potențiali.

În B2B, aceasta poate fi diferența dintre încheierea rapidă a tranzacțiilor de vârf cu parteneri promițători și pierderea de timp, efort și bani pe clienți potențiali care nu se vor converti niciodată.