Cum să vă optimizați strategia de marketing pe ciclul de viață

Nu este un secret pentru nimeni că loialitatea clienților este unul dintre cei mai importanți factori ai unei afaceri de succes. Deși este important să atrageți clienți noi, cei care revin din nou și din nou sunt cei mai responsabili pentru susținerea veniturilor dvs.

Marketingul ciclului de viață oferă numeroase modalități de a vă impresiona clienții prin fiecare etapă a ciclului de marketing și de a-i face să revină. Acestea includ:

• Lansarea campaniilor de email marketing
• Menținerea unei prezențe vii, specifice mărcii în rețelele sociale
• Folosind instrumente de automatizare a marketingului care simplifică procesul de distribuire a mesajelor de marketing către clienții dvs

O strategie de marketing optimizată pe ciclul de viață vă permite să înțelegeți mai bine nevoile și modelele de cumpărare ale clienților dvs., să identificați ineficiențele în propriile operațiuni și să îmbunătățiți experiența generală a clientului. Drept urmare, vă creșteți șansele de a converti clienții care cumpără pentru prima dată în fani de lungă durată ai mărcii dvs., care cheltuiesc în medie cu 31% mai mult decât cumpărătorii noi.

Ce este marketingul ciclului de viață?

Marketingul ciclului de viață se referă la combinația totală de tehnici de marketing pe care un client le experimentează în timpul interacțiunii cu canalul dvs. de marketing. Acesta valorifică puterea comunicării cu clienții pentru o înțelegere mai aprofundată a psihologiei, motivațiilor și preocupărilor acestora, precum și a soluțiilor unice pe care le oferă produsele sau serviciile dvs. Apoi, folosește aceste informații pentru a dezvolta soluții care vă permit să influențați deciziile lor de cumpărare.

Marketingul ciclului de viață începe cu publicitate și construirea mărcii pentru a vă face compania să iasă în evidență în industria dvs. și continuă mult după ce un client face prima achiziție. Scopul final al marketingului ciclului de viață este de a construi o rețea de susținători loiali care devin clienți de lungă durată. În plus, strategiile de marketing pe ciclul de viață cuprind aproape fiecare tactică de marketing la care te poți gândi, inclusiv:

• Marketing online, cum ar fi publicitatea cu plata pe clic, marketingul de conținut și site-ul companiei dvs. și conturile de rețele sociale
• Metode directe către consumator, cum ar fi marketingul prin e-mail pe ciclul de viață, marketingul prin mesaje text și campaniile prin poștă directă
• Programe care adaugă valoare pentru consumatori, cum ar fi asistența pentru clienți, forumuri comunitare, programe de loialitate și multe altele
• Evenimente promoționale, cum ar fi tombolele, probele gratuite și ofertele speciale cu reduceri

În general, marketingul ciclului de viață este o metodă care utilizează fiecare etapă a ciclului de marketing pentru a furniza mesaje de marketing specifice utilizatorului.

De exemplu, clienții potențiali care tocmai învață despre marca ta au nevoie de informații care să explice de ce produsul tău oferă mai multă valoare decât concurenții tăi. De asemenea, clienții care sunt mai departe în călătoria lor au nevoie de mesaje care să confirme decizia lor de a-ți alege compania. Acolo sunt utile lucruri precum asistența pentru clienți și programele de recompense de loialitate. Acestea se asigură că clienții dvs. obțin valoare pe termen lung dincolo de calitatea produselor și serviciilor dvs.

Ciclurile de viață ale consumatorilor pot fi lungi sau scurte, în funcție de cât de des au nevoie consumatorii de produsul sau serviciul dvs. Acesta este un aspect critic pe care ar trebui să îl luați în considerare pentru a vă optimiza strategia de marketing pe ciclul de viață.

Doar câteva exemple de afaceri care se confruntă de obicei cu cicluri de viață scurte includ:

• Buticuri de îmbrăcăminte
• Magazine de jucării
• Producători de electronice

Aceste afaceri au cicluri de viață scurte, deoarece moda se schimbă odată cu anotimpurile, copiii își depășesc rapid jocurile și gadgeturile, iar dezvoltatorii de tehnologie introduc în mod constant noi dispozitive cu funcții inovatoare.

Pe de altă parte, dacă vindeți mobilă sau automobile, de exemplu, ar trebui să vă așteptați la un ciclu de viață puțin mai prelungit. Acestea sunt bunuri pe care consumatorii tind să le păstreze mai mult timp înainte de a le răscumpăra.

Beneficiile cheie ale modelului de marketing pe ciclu de viață

Deși există mai multe beneficii convingătoare asociate cu marketingul pe ciclu de viață, în fruntea listei se află potențialul dovedit de a vă ajuta să vă influențați pozitiv clienții. Face acest lucru oferind o călătorie perfectă, satisfăcătoare și personalizată pentru consumatori, indiferent dacă sunt clienți potențiali sau repeți.

În esență, marketingul ciclului de viață este o modalitate simplă de a obține date valoroase care dezvăluie informații esențiale despre clienții dvs. și deciziile lor de cumpărare. Apoi, puteți transforma aceste informații în planuri acționabile pentru a crea o experiență pentru clienți care este ușoară, plăcută și personalizată, indiferent de locul în care se află consumatorul în călătoria sa de marketing.

Creșterea unei baze de clienți de încredere și loiali este singurul obiectiv al modelului de marketing pe ciclu de viață, iar promovarea unei experiențe centrate pe client este printre cele mai importante elemente. Acest lucru începe cu furnizarea de produse de calitate și servicii impecabile pentru clienți, dar nu se termină aici.

Cumpărătorii moderni de comerț electronic au așteptări mari de la companiile de la care cumpără. Acestea includ achiziții rapide și ușoare și site-uri web și programe de încredere care îi recompensează pentru că ți-au ales marca.

Odată ce ați folosit marketingul pe ciclu de viață pentru a ajusta experiența pe care o oferiți, sunteți pe cale să deblocați întreaga gamă de beneficii ale modelului de marketing pe ciclu de viață. Aceste beneficii includ:

• Obțineți mai multă valoare de la clienți de-a lungul vieții — Clienții fideli contribuie enorm la succesul afacerii dvs., cheltuind cu până la 67% mai mulți bani decât cei care fac doar una sau două achiziții. Un motiv pentru aceasta este că interacțiunile repetate cu clienții vă permit să le câștigați încrederea, ceea ce îi poate influența să cumpere mai multe produse sau să cumpere la prețuri mai mari.
• Economisiți timp și creșteți profiturile — Atragerea de noi clienți este mai dificilă și de aproximativ cinci ori mai costisitoare pentru companii decât păstrarea cumpărătorilor anteriori. În plus, aplecarea către clienții repeta vă poate crește profitabilitatea cu până la 75% în medie.
• Îmbunătățiți eforturile de marketing — Marketingul ciclului de viață se bazează pe informații bazate pe date care vă permit (re)creați campanii de marketing mai eficiente. Când înțelegeți comportamentul consumatorului, sunteți mai capabil să creați un marketing pe ciclul de viață al clientului care este relevant pentru nevoile clienților dvs., crescând implicarea clienților. Consumatorii care sunt implicați contribuie cu o cotă de 23% din portofel - suma în dolari pe care o cheltuiește cu tine față de concurenții tăi - în comparație cu cei care sunt mai puțin implicați.
• Clienții tăi se simt apreciați — În prezent, consumatorii doresc mai mult decât mărci care vorbesc cu nevoile și situațiile lor personale; 66% dintre consumatori se așteaptă ca mărcile să le ajungă cu mesaje de marketing personalizate.
• Vă sporiți avantajul competitiv — Marketingul pe ciclu de viață contribuie la un serviciu îmbunătățit pentru clienți, la experiențe mai bune pentru clienți și la campanii de marketing de succes care vă oferă o influență mai mare asupra comportamentului clienților. Acest lucru vă ajută să vă remarcați pe piață.

Înțelegerea etapelor ciclului de viață de marketing

Ciclul de viață de marketing include șase etape. Fiecare etapă găsește consumatorul într-un moment distinct al călătoriei cu marca dvs. și necesită strategii de marketing specifice pentru a asigura succesul. Ca atare, optimizarea eforturilor generale de marketing pe ciclul de viață depinde de o înțelegere aprofundată a caracteristicilor unice pe care le prezintă fiecare etapă.

Etapa 1: Conștientizarea

Consumatorii aflați în această etapă a ciclului de viață de marketing tocmai vă descoperă marca. În acest moment, consumatorii se apropie din ce în ce mai mult de intrarea în pâlnia de marketing a mărcii dvs. Aceasta se referă la o vizualizare care ajută mărcile să conceptualizeze calea unui client către achiziția unui produs.

În această etapă, strategiile dvs. de marketing ar trebui să se concentreze pe a vă deosebi de concurenți și a atrage consumatorii să intre în pâlnia dvs. de marketing.

Etapa 2: Dorinta

În această etapă, clienții potențiali își dezvoltă un interes pentru marca dvs. și acționează în funcție de „dorința” lor de a afla mai multe. Ei pot întreprinde mai multe acțiuni în această etapă, cum ar fi:

• Căutarea mărcii dvs. pe rețelele sociale
• Vizitarea site-ului dvs. web
• Înregistrare pentru a primi e-mailuri promoționale

Etapa 3: Intenție

În a treia etapă, consumatorii sunt familiarizați și sunt interesați de marca dvs., dar încă nu s-au hotărât cu privire la achiziție. Aceasta este oportunitatea ta de a convinge consumatorul să te aleagă pe tine față de concurenții tăi, arătându-le de ce ar trebui. Puteți profita de acest moment oferindu-le o modalitate simplă de a vă compara valoarea și prețurile cu concurența.

Etapa 4: Decizie

În acest moment, potențialii clienți iau decizia de cumpărare. Dacă ați gestionat eficient primele trei etape, acesta va fi produsul dvs. pe care îl adaugă în coșul lor. Rețineți că furnizarea unui proces fără întreruperi este probabil să țină cont de această decizie.

Etapa 5: Acțiune

În timpul etapei a cincea, arată-i clientului că a achiziționat valoare dincolo de produsul sau serviciul însuși. Aceasta înseamnă garantarea satisfacției prin urmărirea clientului, oferirea de opțiuni convenabile pentru asistența clienților și utilizarea ofertelor speciale pentru a-i atrage să revină.

Etapa 6: Loialitate

Etapa a șasea a ciclului de viață de marketing este atunci când strategia dvs. începe să dea roade. Uimiți de o experiență neobișnuit de plăcută, cumpărătorii pentru prima dată devin clienți fideli care cheltuiesc mai mult cu afacerea dvs. și răspândesc cuvântul despre satisfacția lor.

A șasea etapă poate fi ultima, dar ciclul de viață de marketing nu se termină aici. Odată ce ai făcut cu succes ambasadori de marcă ai fanilor tăi proaspăt creați, trebuie să le menții loialitatea vie, continuând să le depășești așteptările pe măsură ce se întorc la etapele de început.

5 moduri de a optimiza strategia de marketing pe ciclul de viață al clientului

Acum că cunoașteți definiția completă a marketingului ciclului de viață și ce poate face pentru a îmbunătăți loialitatea mărcii în rândul clienților dvs., trebuie să fiți nerăbdători să construiți un plan de la zero sau să vă revizuiți modelul actual. Pentru a vă ajuta să începeți, iată cinci idei de marketing pe ciclu de viață care vă pot spori reținerea clienților și profiturile.

1. Obțineți o înțelegere mai profundă a audienței dvs. cu clienții

Persoanele cumpărătorilor, denumite și avatare ale clienților, sunt substitute fictive ale clienților dvs. ideali, care vă permit să vă imaginați mai pe deplin psihologia lor, inclusiv gândurile, sentimentele, preocupările, așteptările și convingerile lor. Pe scurt, sunt un tip de joc de rol care vă permite să utilizați informațiile din achizițiile clienților pentru a inspira idei de marketing care funcționează pentru marca dvs.

Aceste persoane împărtășesc descrieri cu segmente distincte ale publicului țintă și sunt denumite inteligent pentru a evoca tipul de consumator pe care îl reprezintă. Acestea pot varia de la o afacere la alta, dar este util să ne gândim la buyer persons în termeni de câteva arhetipuri clasice, cum ar fi:

• Vânătorul de chilipiruri
• Loialistul mărcii
• Cumpărătorul de impuls
• Inovatorul
• Cumpărătorul de valoare

Este important să consultați o varietate de surse pentru a colecta datele despre consumatori de care aveți nevoie pentru a construi personaje care să vă reprezinte în mod eficient clienții. Aceste date ar trebui să includă următoarele:

• Demografie și psihografie
• Obiceiurile lor de cumpărare, inclusiv unde cheltuiesc (de exemplu, online, în magazin etc.) și cât de des
• Soluțiile oferite de marca dvs
• Metoda lor preferată pentru a primi comunicări de marketing
• Factorii care i-ar putea face să ezite înainte de a cumpăra

2. Stabiliți obiective pentru fiecare etapă

Pe măsură ce vă planificați procesul de marketing pe ciclul de viață, asigurați-vă că stabiliți obiective clare pentru fiecare dintre cele șase etape ale ciclului. Da, obiectivul tău general este păstrarea clienților. Dar, împărțind proiectul în obiective mai mici, mai specificate, veți avea mai ușor să vă urmăriți performanța în funcție de valorile care contează cel mai mult pentru marca dvs.

3. Segmentează clienții pe baza reperelor

După cum am menționat mai devreme, marketingul ciclului de viață se referă la personalizarea activității dvs., astfel încât să vă satisfacă clienții acolo unde se află. Pentru a obține acest tip de personalizare, este util să clasificați consumatorii în funcție de punctele de aprindere care sunt specifice călătoriei lor. De exemplu, ați putea lua în considerare oferirea de reduceri promoționale sau recompense pentru etape, cum ar fi:

• Achiziții pentru prima dată
• Repetă achizițiile
• Aniversări de loialitate

4. Identificați și rezolvați frecarea

Fii atent la punctele din fiecare etapă în care apar frecări care amenință calitatea experienței clientului. Aspectul sau funcționalitatea site-ului dvs. îngreunează navigarea? Le faceți ușor pentru clienții potențiali să găsească informațiile care îi convinge să cumpere produsul dvs.? Există lacune de comunicare sau inconsecvențe de servicii în timpul etapelor post-cumpărare care ar putea descuraja consumatorii să se întoarcă?

Crearea unei hărți a călătoriei clienților este printre cele mai utile instrumente de marketing pe ciclu de viață pe care le puteți folosi pentru a elimina punctele de fricțiune din planul dvs. Hărțile călătoriei clienților vă permit să vizualizați modul în care clienții progresează de-a lungul ciclului, în special la punctele de import precum:

• Descoperire
• Cumpărare
• Utilizare post-cumpărare

Odată ce ați identificat aceste puncte dureroase, este timpul ca dvs. și echipa dvs. să gândiți soluții. În acest fel, atunci când planul dvs. este pus în funcțiune, puteți identifica și rezolva cu ușurință problemele care par minore, dar, într-adevăr, acționează ca un factor de descurajare pentru a câștiga clienți fideli.

5. Utilizați instrumente de automatizare a marketingului

Automatizarea sarcinilor de marketing în fiecare etapă a ciclului de marketing este o modalitate eficientă de a spori eficiența și de a menține sensibilitatea personalizată la care se așteaptă consumatorii. Strategii precum publicitatea, marketingul prin e-mail și marketingul pe rețelele sociale, printre altele, sunt câteva exemple de marketing pe ciclu de viață care sunt ușor automatizate.

Instrumentele de automatizare a marketingului pe ciclu de viață prezintă numeroase beneficii care sunt în conformitate cu principiile și obiectivele proiectului de marketing pe ciclu de viață, cum ar fi:

• Îmbunătățirea experiențelor clienților
• Generarea de conversii
• Analizând datele colectate de la fiecare canal al planului dvs. de marketing

Și când eforturile tale încep să dea roade, instrumentele de automatizare facilitează extinderea mărcii tale.

Creați campanii care să reflecte marca dvs. în fiecare punct al ciclului de marketing

Acum știți ce este marketingul ciclului de viață, cum funcționează și principiile care îl ghidează. De asemenea, aveți cinci idei pentru optimizarea strategiei de marketing pe ciclul de viață, cum ar fi utilizarea unei hărți a călătoriei clienților pentru a vă ajusta procedurile și stabilirea obiectivelor de brand pentru fiecare etapă a ciclului de marketing. Asta înseamnă că ești gata să începi să faci brainstorming de soluții care au sens pentru marca ta.

Pe măsură ce începeți, citiți despre subiecte adiacente, cum ar fi marketingul de influență și diferențele dintre marketingul ciclului de viață și marketingul de creștere.

Apoi, puteți începe să aplicați strategiile de optimizare de sus. Începeți prin a reconsidera obiectivele pe care le-ați stabilit pentru echipa dvs. și dacă acestea se reflectă în abordarea dvs. actuală de marketing. Apoi, examinați datele clienților pe care le-ați colectat pentru a dezvolta persoane mai complete ale cumpărătorilor. Cu aceasta, veți fi și mai pregătit să lansați o campanie de marketing pe ciclu de viață, care să fie sincronizată cu fiecare aspect al mărcii dvs., aducând clienți fideli și mai multe vânzări.