Marketing pe ciclu de viață: definiție, bune practici și exemple

Marketingul ciclului de viață 101: Ce este, etape și beneficii

Marketingul ciclului de viață este procesul strategic de implicare și îngrijire a clienților folosind o abordare personalizată pe parcursul întregii lor călătorii cu marca dvs. Scopul său este de a promova relații semnificative cu clienții, care, la rândul lor, au ca rezultat o retenție mai mare și o valoare mai mare pe durata de viață a clientului (CLTV).

O strategie de marketing cuprinzătoare a ciclului de viață acoperă toate etapele ciclului de viață al clienților - de la conștientizare și achiziție până la integrare, implicare, reținere și advocacy.

De asemenea, se bazează pe mărcile care au date fiabile și actualizate constant pentru a înțelege nevoile, interesele și preferințele clienților actuali și potențiali. Acest lucru le permite marketerilor să ofere conținut, mesaje și recomandări de produse personalizate în fiecare etapă a ciclului de viață al clientului.

Marketingul de succes pe ciclul de viață al clienților duce la câteva beneficii cheie:

1. Retenție îmbunătățită a clienților și CLTV: Oamenii sunt mult mai probabil să devină clienți loiali pe termen lung (și mai puțin probabil să se retragă) atunci când fiecare etapă a călătoriei lor este adaptată pentru ei.
2. O mai bună rentabilitate a investiției în marketing: eforturile de marketing direcționate asigură că resursele sunt alocate mai eficient. Păstrarea clienților vă ajută, de asemenea, să vă îmbunătățiți rentabilitatea investiției, deoarece este mult mai ieftin și mai ușor decât achiziționarea altora noi.
3. Angajament și satisfacție sporite ale clienților: o strategie de marketing bună pentru ciclul de viață al clientului se bazează pe comunicări personalizate și în timp util cu utilizatorii pe canalele și la momentele pe care le preferă. Acest lucru duce în mod natural la niveluri mai ridicate de implicare și satisfacție.
4. Susținerea mărcii și marketingul din gură: clienții mulțumiți au șanse mai mari să devină susținători ai mărcii prin promovarea mărcii în fața prietenilor, familiei și colegilor lor.

Fundamentul marketingului de succes pe ciclul de viață

Marketingul ciclului de viață începe cu clienții dvs. Trebuie să găsiți segmentele de public potrivite pentru campaniile dvs. și să vă asigurați că sunt întotdeauna întâmpinate cu ofertele potrivite, la momentele potrivite și pe canalele potrivite.

Singura modalitate de a face acest lucru în mod constant este să ai o înțelegere clară a clienților. Cu alte cuvinte, aveți nevoie de date fiabile despre clienți .

Deși multe mărci dețin aceste date, acestea sunt de obicei izolate în soluții deconectate - cum ar fi platformele de marketing prin e-mail, software-ul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM), instrumente de analiză, platforme de sondare a clienților și așa mai departe.

Există diferite moduri și soluții tehnologice pentru a rezolva această problemă. Una dintre cele mai convenabile este unificarea datelor dvs. cu o platformă de date despre clienți (CDP) - un tip de software special conceput pentru a agrega date din mai multe surse într-o singură bază de date convenabilă.

CDP-urile pot păstra și actualiza toate informațiile de care aveți nevoie pentru a vă înțelege clienții pe parcursul întregului ciclu de viață al mărcii dvs., inclusiv:

• Numele, informațiile de contact, locațiile și datele demografice ale acestora.
• Interacțiunile lor cu site-ul dvs. web, aplicația mobilă și mesajele de marketing.
• Istoricul lor de achiziții, ultimele produse căutate și vizitate și articolele aflate în coșul lor.

CDP-urile creează profiluri de 360 ​​de grade similare cu cel prezentat mai sus, care dețin toate acele date și multe altele. Înarmați cu aceste informații, specialiștii în marketing pot crea campanii pe ciclu de viață care sunt adaptate nevoilor și preferințelor unice ale fiecărui client în ceea ce privește canalele, produse, timpii de implicare și multe altele.

Există, de asemenea, un element de comoditate, deoarece agenții de marketing nu trebuie să navigheze în mod constant între sisteme diferite. În schimb, au toate datele de care au nevoie într-un singur loc, ceea ce accelerează drastic lansarea campaniei și reduce dependența de echipele tehnice .

Pentru mai multe detalii despre acest subiect, consultați articolul nostru despre modul în care CDP-urile ajută echipele de marketing să stimuleze creșterea și eficiența.

Cum să începeți și să scalați strategia de marketing pe ciclul de viață

Secțiunile de mai jos vă vor oferi un cadru practic despre cum să puneți bazele unui marketing de succes pe ciclu de viață și să vă extindeți eforturile pe canale cu Insider.

Vom începe cu tactici mai simple care vă pot ajuta să obțineți rezultate rapide și să obțineți acceptare pentru investițiile viitoare de marketing pe ciclul de viață. Apoi, vom explora strategii mai avansate care pot fi implementate în continuare.

Veți vedea, de asemenea , exemple din viața reală de companii care și-au crescut veniturile, CLTV și alte valori cheie folosind diverse strategii de marketing pe ciclu de viață.

Creați profiluri și segmente de clienți unificate de bază

După cum am spus, a avea date clare, precise și de încredere ale clienților este fundația pentru succesul marketingului pe ciclu de viață. De aceea, am construit un CDP de întreprindere lider în industrie pentru Insider .

CDP-ul nostru poate agrega date din orice sursă online sau offline, inclusiv CRM-uri, CMS-uri, dispozitive de la punctul de vânzare, software de analiză, instrumente de sondaj, soluții de servicii pentru clienți și multe altele.

Aceste profiluri nu trebuie să fie incredibil de detaliate imediat. Vă puteți îmbunătăți drastic relevanța mesajului, implicarea clienților și ratele de conversie cu câteva date simple , cum ar fi istoricul achizițiilor clienților, intenția de a cumpăra și locația.

În plus, odată ce Insider este configurat, urmărește automat datele comportamentale și de implicare (de exemplu, interacțiunile site-ului, achizițiile, răspunsurile la sondaje și multe altele) pentru a îmbogăți aceste profiluri în timp real.

Acest lucru creează un efect pozitiv de bulgăre de zăpadă, în care înțelegerea nevoilor și preferințelor clienților existenți se îmbunătățește în timp, permițându-vă să fiți mai eficient cu strategiile de marketing pe ciclul de viață . De asemenea, vă ajută să vă rafinați personalitatea clienților în timp, folosind date precise.

Segmentarea este un alt mare beneficiu al lucrului cu Insider. Platforma noastră creează automat segmente gata de utilizare, inclusiv:

• Au abandonat coșul și browserul.
• Utilizatori care s-au transformat în clienți potențiali prin intermediul uneia dintre campaniile dvs.
• Utilizatori care au interacționat cu mesajele dvs. de marketing pe un anumit canal.
• Și multe altele prezentate mai jos.

După cum puteți vedea, aceste segmente vă pot ajuta să vizați utilizatorii în diferite etape ale ciclului de viață - de la clienți potențiali la persoane care se pregătesc să facă prima lor achiziție până la clienții care au cumpărat deja ceva de la marca dvs.

Puteți deveni și mai precis folosind caracteristici standard și predictive pentru a vă îmbogăți segmentele, cum ar fi:

• Dispozitive, locații și date demografice.
• Probabilitatea de a cumpăra sau de a participa pe un anumit canal.
• Afinitate de reducere.
• Și altele.

În general, consolidarea datelor despre clienți vă oferă baza necesară pentru a vă înțelege publicul țintă și pentru a derula campanii de succes pe ciclul de viață. De asemenea, simplifică drastic fluxurile de lucru ale agenților de marketing, deoarece elimină nevoia de a trece în mod constant și de a integra diferite instrumente.

De exemplu, echipele de marketing ale Spotlight Retail Group au obținut o reducere cu 80% a timpului de lansare a campaniei și un ROI de 37 ori datorită CDP-ului Insider și instrumentelor intuitive de creare a campaniilor.

Începeți cu strategii și canale de personalizare dovedite

Odată ce aveți profiluri și segmente de bază, doriți să începeți să aprofundați relația cu clienții dvs. oferind conținut personalizat, mesaje și recomandări de produse pentru punctele de contact pe care știți că le folosesc deja.

Pentru majoritatea mărcilor, aceste puncte de contact fundamentale sunt site-ul lor web și aplicația mobilă, e-mailul și anunțurile online . Fiind o platformă versatilă, de nivel enterprise, Insider vă permite să accesați toate aceste canale (și alte) dintr-un singur loc. De asemenea, puteți utiliza Insider pentru a vă personaliza eforturile în cadrul acestora și pentru a vă asigura că profitați la maximum de cheltuielile noastre de marketing.

Iată câteva exemple din viața reală:

• Personalizarea site-ului. Insider vă permite să personalizați fiecare element al site-ului dvs. - inclusiv bannere, categorii și recomandări de produse - pentru fiecare utilizator. Acest lucru este esențial deoarece oamenii vă vor vizita probabil site-ul în mod repetat, atât ca vizitatori anonimi, cât și ca clienți plătitori. Adidas a folosit aceste capabilități pentru a-și crește AOV cu 259% și rata de conversie mobilă cu 50,3%.

• Marketing prin e-mail. E-mailul este cel mai utilizat canal de marketing digital, așa că majoritatea utilizatorilor se vor aștepta să îl utilizați la un moment dat în timpul ciclului de viață cu marca dvs. Cu Insider, puteți crea cu ușurință e-mailuri personalizate și fluxuri automate de e-mail pentru tot felul de scenarii. De exemplu, Remix a folosit instrumentul nostru de marketing prin e-mail pentru a crea o călătorie personalizată pentru noii utilizatori, rezultând o creștere cu 104% a primelor achiziții .

• Reclame online. Reclamele sunt utile pentru cunoașterea mărcii, noi vânzări, re-implicare și redirecționare, dar sunt, de asemenea, costisitoare și vă pot afecta marjele de profit. De aceea, este esențial să fii cât mai precis cu ele, ceea ce Insider te ajută să faci exportând segmente și țintindu-le prin reclame personalizate. Pierre Cardin a folosit această strategie pentru a-și crește conversiile și rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS) cu 445%, respectiv 164,83%.

Atrageți vizitatori anonimi ai site-ului web

Pentru multe companii, majoritatea traficului site-ului web este anonim, ceea ce înseamnă că vizitatorii nu au împărtășit încă nicio informație de contact cu brandul. Acest lucru creează o provocare din perspectiva marketingului pe ciclul de viață.

Deoarece companiile nu dețin date despre acești vizitatori, specialiștii în marketing nu își pot personaliza experiența sau îi pot implica eficient folosind metode tradiționale. Drept urmare, ei pierd venituri potențiale și clienți noi.

De aceea, CDP al Insider creează profiluri unificate pentru vizitatorii anonimi . Aceste profiluri conțin informații valoroase, inclusiv ultimele produse căutate de vizitatori, categoriile și intervalele de preț de care sunt interesați și multe altele.

Acest lucru vă permite să personalizați experiența site-ului lor în timp real și să le trimiteți notificări push relevante pe web, rezultând rate de conversie mai mari și costuri de achiziție mai mici.

De exemplu, Marks & Spencer a folosit notificările push ale Insider pentru a realiza o rată de recuperare a coșului de 15,1% (comparativ cu media industriei de 3% pentru e-mailurile cu coșul abandonat).

Insider oferă și alte modalități de a implica vizitatori anonimi. Puteți profita de personalizarea modulelor cookie declanșând experiențe personalizate la fața locului, bazate pe date contextuale (cum ar fi tipul de dispozitiv sau adresa URL a paginii), fără a avea nevoie de informații despre utilizator.

De exemplu, puteți:

1. Creați urgență cu campanii dependente de timp pe pagina dvs. de pornire.
2. Construiți încrederea utilizatorilor cu campanii de mărturii pe paginile produselor.
3. Adăugați o campanie „Cele mai căutate cuvinte cheie” în paginile dvs. de categorii pentru a vă asigura că utilizatorii obțin ceea ce caută cu un singur clic.
4. Furnizați recomandări bazate pe produse care nu depind de datele utilizatorilor, utilizând algoritmi precum „Produse similare”, „De la același vânzător” și altele.

Toate aceste strategii nu necesită informații personale sau de contact. Acest lucru le face o opțiune perfectă pentru agenții de marketing care doresc să transforme vizitatorii pentru prima dată în clienți plătitori mai rapid, mai ieftin și mai eficient.

Creați călătorii consistente, personalizate și automate ale clienților

Atingerea clienților la diferite puncte de contact este doar o parte a marketingului cross-canal de succes. Pentru a maximiza eficacitatea planului dvs. de marketing pe ciclu de viață, trebuie, de asemenea, să vă coordonați eforturile în toate.

De exemplu, puteți folosi Architect pentru a construi:

• Fluxuri de e-mail pentru primirea noilor abonați și ghidarea acestora către prima lor achiziție.
• Campanii de recuperare a coșului în mai mulți pași pe diferite canale. De exemplu, puteți începe prin e-mail și puteți urmări prin SMS sau WhatsApp pentru clienții care nu răspund la prima încercare.
• Campaniile automate de vânzare superioară sau de reaprovizionare omnicanal stimulează achizițiile repetate și sunt personalizate în funcție de interesele clienților, canalele preferate și timpii de implicare.
• Și mult mai mult.

Și, deoarece toate acestea sunt susținute de datele dvs. unificate ale clienților, puteți fi sigur că campaniile dvs. se bazează pe o bună înțelegere a nevoilor, preferințelor și intereselor clienților dvs.

În plus, puteți analiza rezultatele fiecărei călătorii chiar în interiorul Architect sau într-un tablou de bord separat de analiză a călătoriei .

În acest fel, puteți vedea unde reușesc eforturile dvs. de marketing pe ciclul de viață și unde este loc de îmbunătățire. Acestea includ valori cheie precum clicuri, conversii, venit, AOV, LTV și multe altele.

De exemplu, marca de cosmetice și frumusețe Clarinsed Insider pentru a-și consolida datele clienților și pentru a oferi experiențe personalizate pe mai multe canale în diferite etape ale ciclului de viață al clienților. Acest lucru a dus la o creștere cu 45% a captării clienților potențiali, o creștere cu 4% a ratelor de conversie și o rentabilitate a investiției de 30 ori în 12 săptămâni de utilizare a Insider.

Conectați-vă la alte surse de date și scalați-vă marketingul ciclului de viață pe alte canale

Pașii pe care i-am parcurs până în acest moment au avut toți același obiectiv - de a maximiza ceea ce funcționează în prezent pentru marca dvs. în ceea ce privește canalele și strategiile de personalizare.

Odată ce ați terminat acest lucru și ați dovedit impactul eforturilor dvs. de marketing pe ciclul de viață, ar trebui să aveți o înțelegere mult mai bună a clienților și o bază pentru a investi mai multe resurse în proces .

În acest moment, vă recomandăm de obicei să vă conectați la toate celelalte surse relevante, să adăugați mai multe puncte de date la profilurile dvs. de clienți și să vă curățați și să vă organizați datele. Acesta este adesea un proces care necesită mult resurse, dar este esențial pentru a duce marketingul ciclului de viață la următorul nivel.

Pentru a ușura procesul, am creat peste 100 de integrări pentru Insider . Aceasta înseamnă că puteți integra cu ușurință platforma noastră și să vă asigurați că partajează date cu o mulțime de soluții populare, cum ar fi:

• CDP-uri precum Segment, mParticle și Tealium.
• Software-ul programului de loialitate precum Voucherify și Yotpo.
• CRM-uri precum Salesforce, Pipedrive, HubSpot și Oracle Netsuite.
• Rețele publicitare pentru rețelele sociale și căutare precum Google și Facebook.
• Platforme de analiză și atribuire precum Mixpanel, Amplitude și AppsFlyer.
• Platforme de automatizare a marketingului precum Pardot, Keap și Marketo.
• Platforme de comerț electronic precum Shopify și BigCommerce.
• Și multe alte soluții populare bazate pe cloud.

Aceste integrări vă pot îmbogăți și mai mult profilurile de clienți la 360 de grade. De asemenea, garantează că datele cruciale sunt partajate în mod constant între soluțiile pe care le utilizați .

De exemplu, puteți integra Insider cu soluții de servicii pentru clienți precum Intercom și Zendesk. În acest fel, puteți avea în ele toate datele, cum ar fi răspunsurile la sondaj ale clienților și problemele pe care le-au împărtășit echipei dvs. de asistență, ca parte a profilurilor lor de 360 ​​de grade.

Un alt pas cheie de făcut este explorarea canalelor noi . În timp ce site-ul web, e-mailul și anunțurile online sunt standardul pentru multe mărci, alte canale de deblocare pot genera câștiguri uriașe, mai ales dacă clienții dvs. le folosesc deja în fiecare zi.

De exemplu, cu Insider, puteți ajunge și la utilizatori prin:

• SMS, care se mândrește de obicei cu rate ridicate de deschidere, conversie și implicare. De asemenea, aveți acces la o mulțime de șabloane SMS pentru diferite scenarii pe parcursul întregului ciclu de viață al clientului. De exemplu, aveți șabloane pentru întâmpinarea clienților noi, trimiterea de mementouri contextuale pentru coșul de cumpărături, recompensarea clienților VIP cu anticipații ale noilor achiziții și multe altele.

• WhatsApp , care oferă, de asemenea, rate de deschidere și de conversie mult mai mari în comparație cu e-mailul. Cu Insider, puteți profita din plin de potențialul de marketing al WhatsApp - de la trimiterea de alerte de scădere a prețurilor și mementouri pentru evenimente până la proiectarea experiențelor de cumpărături de la capăt la capăt. Și din nou, aveți și o multitudine de șabloane WhatsApp dovedite din care să alegeți.

• Notificări push , care reprezintă o modalitate versatilă și rentabilă de a aduce atât vizitatorii anonimi, cât și clienții cunoscuți înapoi pe site-ul sau aplicația dvs. Insider acceptă diferite tipuri de aplicații web și mobile pentru diferite scenarii. Carrefour a folosit notificările noastre push pe web pentru a-i implica pe cei care abandonează coșul de cumpărături, ceea ce a dus la o creștere a ratei de conversie cu 350% și la un venit suplimentar de 11.000 USD în prima lună.

Campaniile dvs. ciclului de viață pe toate aceste canale pot fi construite, controlate și analizate cu ajutorul generatorului de călătorii ale clienților pe care l-am arătat în secțiunea anterioară. Acest lucru vă ajută să mențineți toate eforturile de marketing coordonate, indiferent de canalul sau stadiul ciclului de viață al clienților .

Pentru un exemplu real, consultați studiul nostru de caz cu marca de modă NA-KD. Deși aveau o mulțime de date despre clienți, acestea erau fragmentate într-o stivă de marketing deconectată, ceea ce i-a împiedicat să obțină o imagine clară asupra clienților lor și să desfășoare campanii de marketing de succes pe ciclul de viață.

Ei au reușit să depășească această problemă unificându-și datele cu întreprinderea CDP a Insider. De aici, au reușit să ofere experiențe personalizate clienților pe canale noi și testate - inclusiv site-ul lor, aplicația mobilă, e-mailul, notificările push și SMS-urile.

Acest lucru a permis NA-KD să realizeze:

• O creștere de 25% a CLTV.
• Un ROI de 72 ori în 12 luni de lucru cu Insider.

Insider: Platforma dvs. all-in-one pentru marketing de succes pe ciclul de viață

Insider este platforma ideală pentru mărcile mijlocii și întreprinderile care doresc să desfășoare campanii de marketing de succes pe ciclul de viață.

Capacitățile sale de agregare a datelor de vârf în industrie, împreună cu instrumente avansate de personalizare și automatizare pentru peste 12 canale, vă ajută să profitați la maximum de fiecare interacțiune cu clienții dvs.

Pentru a recapitula, platforma noastră de marketing pentru întreprinderi vă ajută să îmbunătățiți ratele de conversie, veniturile, AOV, LTV și alți KPI de marketing prin:

• Dezvăluirea comportamentelor clienților, a intereselor și a punctelor de contact preferate.
• Agregați datele clienților dvs. într-un singur loc și conectați-vă la toate sursele de date relevante.
• Prezicerea comportamentelor cu motorul nostru de intenții bazat pe inteligență artificială, cum ar fi cât de mult vor cheltui diferitele segmente și cât de probabil sunt acestea să cumpere sau să interacționeze cu mesajele dvs. pe un anumit canal.
• Oferirea de experiențe personalizate în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului și în toate punctele de contact cu marca dvs. - de la site-ul dvs. web și aplicația mobilă la canale precum e-mail, notificări push, SMS, WhatsApp și multe altele.

În cele din urmă, integrările noastre ușoare ale canalelor, echipa de asistență cu experiență și biblioteca extinsă de șabloane vă vor asigura că puteți implementa Insider și puteți vedea un ROI semnificativ cât mai repede posibil.

Faceți clic aici pentru a rezerva o demonstrație cu echipa noastră și pentru a afla cum vă poate ajuta Insider să vă atingeți obiectivele de afaceri .