Concluziile noastre Mutăm setul de instrumente și WPML de la licențe pe viață la reînnoiri anuale automate

Numele meu este Amir Helzer, fondatorul OnTheGoSystems (producătorii WPML și Toolset). În acest articol, voi prezenta raționamentul din spatele trecerii noastre recente de la licențele pe viață la reînnoiri automate anuale pentru produsele noastre. Vă voi explica, de asemenea, de ce vă recomand cu căldură să luați în considerare să faceți același lucru pentru produsele dvs. WordPress. Trebuie să fim plătiți pentru munca noastră. Clienții au nevoie de liniște sufletească. Reînnoirile automate oferă exact ceea ce au nevoie atât dezvoltatorii, cât și clienții.

Din 2010, ne câștigăm existența în dezvoltarea, vânzarea și sprijinirea pluginurilor WordPress. Pluginurile noastre, WPML și Toolset alimentează aproximativ 1 milion de site-uri WordPress, iar echipa noastră este formată din aproximativ 90 de membri. Fiecare decizie pe care o luăm cu privire la prețuri are implicații serioase și luăm aceste decizii numai după o analiză atentă.

Cred că nu există o „modalitate corectă” de a prețui și de a vinde lucrurile. Totul depinde de ceea ce vinzi și de relația pe care te aștepți să o ai cu clienții tăi.

WPML și Toolset sunt ambele pluginuri de „infrastructură”. Odată ce construiți un site cu ei, este greu să treceți la alternative. Desigur, acest lucru este frumos pentru noi, dar înseamnă și că nivelul de sprijin pentru care trebuie să ne pregătim este foarte ridicat. Deoarece clienții sunt blocați, dacă au o problemă, există o singură opțiune. Trebuie să-i ajutăm să iasă din asta și trebuie să o facem rapid.

Acesta este motivul pentru care echipele noastre de asistență pentru WPML și Toolset cresc mereu. Mai mulți clienți cu licențe active înseamnă că va trebui întotdeauna să angajăm mai mulți reprezentanți de asistență. Îmbunătățim constant eficiența suportului nostru, dar este o certitudine matematică că suportul nostru trebuie să crească constant. Vom ajunge la semnificația acestui fapt într-un minut.

De ce am început să vindem licențe pe viață

La câțiva ani după ce am început să vindem WPML, am observat că indiferent de ceea ce facem, majoritatea clienților nu se reînnoiesc. Am avut o rată de reînnoire de aproximativ 30%. Când am vorbit cu clienții noștri, aceștia au spus că sunt mulțumiți de produs. Pur și simplu nu văd nevoia să descarce cele mai recente versiuni. Sunt mulțumiți de ceea ce au descărcat în timp ce licențele lor erau valabile. Ei au explicat:

Când se defectează, ne vom reînnoi licența și vom obține o nouă versiune. Dacă nu este stricat, de ce să-l repare?

Există multe motive pentru care oamenii să amâne actualizările. Poate că nu sunt plătiți pentru a-și actualiza site-urile clienților. Poate le este teamă că actualizările vor cauza probleme. Poate că au încetat.

În concluzie, dacă așteptați ca clienții să ia măsuri manuale și să-și reînnoiască licențele, veți avea întotdeauna multe expirări.

Dacă așteptați ca clienții să ia măsuri manuale și să-și reînnoiască licențele, veți avea întotdeauna multe expirări.Tweet

În plus, unii clienți ne-au explicat că este o bătaie de cap. Folosesc peste 50 de teme și pluginuri plătite. Dacă trebuie să reînnoiască manual fiecare dintre ele la o dată diferită, înseamnă să se conecteze la site-uri diferite o dată pe săptămână pentru a se ocupa de reînnoiri. Trebuia să fim de acord. Este multă bătaie de cap.

Acești clienți ne-au spus:

Spune-mi cât intenționezi să câștigi din mine pe durata utilizării produsului tău și voi plăti cu plăcere pentru el în avans. Doar eliberați-mă de necazul de a-mi reînnoi contul în fiecare an.

Pentru a face această matematică, am verificat cât timp au rămas cu noi cei mai fideli clienți. Am văzut că 3 ani este un număr bun. Deci, am stabilit costul licenței pe viață la puțin peste 3 ani (costul inițial plus reînnoiri anuale).

O licență în WPML pentru un an a costat 79 USD. Reînnoirile anuale au costat 39 de dolari. Așa că am cerut 195 USD pentru licențele pe viață.

Aceasta a fost o decizie de afaceri genială. Rata noastră de reînnoire a crescut de la 30% la peste 60%, iar veniturile din fiecare reînnoire au crescut de la 39 USD la 116 USD. Cinci pentru toți cei implicați.

Natura toxică a licențelor pe viață

Îți amintești partea „introducere” a acestei povești? Echipa noastră de asistență trebuie să crească proporțional cu numărul de clienți cu licențe active. Veniturile rămân constante, deoarece clienții plătesc o dată când se alătură și apoi rămân activi pentru totdeauna.

Indiferent cât de mult vom percepe pentru licențele pe viață, în cele din urmă asistența va costa mai mult. Am fost norocoși să prindem acest lucru la timp, când veniturile sunt încă mai presus de costuri.

Practic, licențele pe viață sunt aceleași cu conturile gratuite. Dacă construiți o afacere pe termen lung și produsul dvs. necesită de obicei asistență, pur și simplu nu vă puteți permite să oferiți licențe pe viață. Indiferent cât de profitabilă și strălucitoare pare acea idee astăzi, nu o faceți. Doar că nu este durabil.

Licențele pe viață sunt perfecte atunci când vindeți produse „unice”. Dacă vă așteptați ca clientul să nu aibă nevoie de asistență și actualizări continue, atunci o licență pe viață este o idee grozavă. Cu toate acestea, poate însemna și că aveți un model de afaceri problematic (fără clienți care revin).

Reînnoirile automate rezolvă totul pentru toată lumea

Trebuie să fim plătiți pentru munca noastră. Clienții au nevoie de liniște sufletească. Reînnoirile automate oferă exact ceea ce au nevoie atât dezvoltatorii, cât și clienții.

Clientul nu trebuie să deranjeze și să-și reînnoiască licențele cu mulți furnizori.

Dezvoltatorii obțin venituri proporționale cu numărul de clienți pe care trebuie să îi susțină în mod activ.

Trebuie să fim plătiți pentru munca noastră. Clienții au nevoie de liniște sufletească. Reînnoirile automate oferă exact ceea ce au nevoie atât dezvoltatorii, cât și clienții. Tweet

Singurul dezavantaj al reînnoirilor automate este că unii oameni sunt complet împotriva lor. În calitate de furnizor, este important să înțelegeți aceste preocupări și să le răspundeți.

Cred că facturarea automată își are reputația proastă de la furnizorii care o abuzează. Companiile de cablu și de telefonie sunt exemple grozave. Este mult mai ușor să te abonezi decât să te deconectezi. Ne temem că, odată ce dăm numărul cardului nostru de credit, va trebui să urmărim furnizorul în cazul în care dorim să încetăm să mai folosim serviciul respectiv. Este o preocupare foarte legitimă și o putem clarifica.

Abonați-vă și obțineți o copie gratuită a documentului nostru

Cartea de afaceri cu pluginul WordPress

Exact cum să creezi o afacere prosperă cu pluginuri WordPress în economia abonamentului.

Distribuie unui prieten

Introdu adresa de e-mail a prietenului tău. Le vom trimite prin e-mail doar această carte, onoarea cercetașului.

Vă mulțumesc pentru partajarea

Minunat - tocmai a fost trimisă o copie a „Cartea de afaceri cu pluginuri WordPress”. . Vrei să ne ajuți să răspândim și mai mult cuvântul? Continuă, împărtășește cartea cu prietenii și colegii tăi.

Multumesc pentru abonare!

- tocmai v-am trimis copia „The WordPress Plugin Business Book” către .

Distribuie unui prieten Retrimite e-mail

Ai o greșeală de scriere în e-mail? faceți clic aici pentru a edita adresa de e-mail și a trimite din nou.

Descarca

Pentru a evita capcana clienților noștri, facem foarte ușor oprirea reînnoirilor automate. Chiar în pagina principală a contului, arătăm detaliile plăților viitoare și ne oferim să le modificăm (sau să le anulăm). De asemenea, trimitem e-mailuri de memento cu 30 de zile și cu 3 zile înainte de a percepe taxele pentru reînnoiri. Deci, dacă nu mai doriți să vă păstrați contul la noi, nu vă forțăm.

Facem acest lucru foarte clar pe pagina noastră de plată și, prin urmare, am primit foarte puține întrebări despre reînnoirile noastre și nicio reclamație.

Planificarea trecerii de la licențe pe viață la reînnoiri automate

Atât WPML, cât și Toolset au avut o opțiune de plată pe viață. Am decis că vom înceta să mai vindem licențe noi pe viață, dar să continuăm să onorăm clienții cu licențe pe viață existente. Adică, acești clienți vor continua să primească actualizări și asistență pe viață, deoarece pentru asta au plătit.

Am clarificat acest lucru de la prima dată când le-am scris clienților noștri despre modificările sistemului de licențiere.

Dilema noastră a fost cum să întrerupem vânzarea de noi licențe Lifetime și upgrade-uri de la vechile licențe anuale la Lifetime.

Când clienții WPML și Toolset au cumpărat licențe anuale, au presupus că vor putea mai târziu să facă upgrade la o licență pe viață. Aceasta înseamnă că vor putea plăti o singură dată și vor primi actualizări și asistență pentru totdeauna.

Trecerea „Setului de instrumente” la reînnoiri anuale

WPML vinde mai mult decât Toolset, așa că am decis să mergem mai întâi cu Toolset. Dacă facem vreo greșeală, am preferat să o facem acolo unde este mai puțin costisitor.

Am menționat trecerea planificată la abonamentele anuale în blogul nostru, pagina de Facebook și ca parte a unui buletin informativ prin e-mail (un buletin informativ despre un alt subiect).

Apoi, ne-am actualizat sistemul de licențiere și l-am anunțat într-o postare separată pe blog și într-un buletin informativ. Răspunsul nu a fost foarte pozitiv. Se pare că mulți clienți nu au observat anunțurile anterioare despre schimbările viitoare. Au fost supărați că nu mai pot obține Toolset pe viață cu o singură plată (ceea ce ne dăm seama acum este similar cu obținerea gratuită).

Nu am văzut mulți clienți existenți înscriindu-se pentru reînnoiri automate. Practic, a însemnat să începem să ne construim baza de abonament de la zero, ceea ce nu este un lucru bun pentru nicio afacere.

Trecerea WPML la reînnoiri automate anuale

Din fericire, am schimbat mai întâi Toolset și abia apoi WPML. Am putea aplica ceea ce am învățat pentru a face o schimbare mai bună în WPML.

Pentru WPML, am făcut trei lucruri importante:

1. Am anunțat schimbarea viitoare cu mult timp în avans într-o postare pe blog și într-un buletin informativ
2. L-am anunțat din nou într-o altă postare pe blog și buletin informativ
   De data aceasta, din moment ce am anunțat schimbarea cu mult timp înainte, răspunsul a fost unul pozitiv. Mulți clienți au profitat de această oportunitate și și-au actualizat conturile la Lifetime. Am prefera să-i vedem stabilind reînnoiri anuale, dar este dreptul lor. Când au cumpărat WPML, au presupus că vor putea face upgrade la o licență Lifetime și ne-am ținut de această promisiune, deși ne doare.
3. Apoi, în sfârșit, când am schimbat sistemul de licențiere, am creat un stimulent unic pentru clienții existenți să configureze reînnoiri automate. Odată cu trecerea la reînnoiri anuale, am crescut și prețul licenței pentru site-uri nelimitate. Le-am oferit clienților existenți să rămână cu site-uri nelimitate la o rată mai mică dacă stabilesc reînnoiri anuale acum. Acest lucru a încurajat mulți clienți existenți (și chiar mulți clienți cu licențe expirate) să se înscrie pentru reînnoirea automată (ceea ce este un lucru foarte bun).

Cum a funcționat totul

Astăzi suntem la 4 luni de la schimbarea licenței în Toolset și la o lună după schimbarea în WPML. Avem date destul de bune pentru Toolset și date parțiale pentru WPML.

Pentru Toolset, numărul de clienți noi care cumpără în fiecare lună a rămas același ca înainte. De fapt, a crescut puțin, dar facem și diferite activități de marketing, ceea ce poate explica asta.

Pentru WPML, avem în mare parte aceleași rezultate.

Se pare că nimănui nu i-a păsat cu adevărat de reînnoirile anuale. Privind retrospectiv, cred că majoritatea clienților presupun că așa va fi în primul rând. Primesc actualizări și asistență în fiecare an, așa că de ce să nu plătiți pentru asta?

Provocarea noastră este să vedem câte reînnoiri anuale au loc de fapt anul viitor.

Reînnoirile anuale îi obligă pe autori să fie mult mai sensibili la nevoile clienților. Când ești plătit o dată pe viață, te poți relaxa puțin. La urma urmei, ai fost deja plătit în avans. Când sunteți plătit din nou în fiecare an, trebuie să vă mulțumiți din nou clienții în fiecare an. Este ca și cum ar fi să-ți curtezi soțul din nou pentru fiecare aniversare. Unii pot spune că este obositor, dar este bine să rămâi atent atunci când conduci o afacere.

Când ești plătit o dată pe viață, te poți relaxa puțin. Când sunteți plătit din nou în fiecare an, trebuie să vă mulțumiți din nou clienții în fiecare an. Este ca și cum ar fi să-ți curtezi soțul din nou pentru fiecare aniversare. Este bine să rămâi atent când conduci o afacere.Tweet

Astăzi, veniturile noastre sunt cu aproximativ 30% mai mici decât erau la aceeași perioadă a anului trecut. Asta pentru că abonamentele anuale costă mult mai puțin decât achizițiile pe viață. Cu toate acestea, ne așteptăm să vedem reînnoiri din aceste conturi an de an, așa că după acest prim an, veniturile ar trebui să crească și apoi să continue să crească, împreună cu numărul de clienți activi.

Recomandarea mea pentru alți vânzători

Licențe pe viață

Dacă abia începeți să vă vindeți produsele digitale, cu excepția cazului în care puteți fi sigur că produsul dvs. nu este utilizat de obicei mai mult de cinci ani sau, din cauza naturii produsului, nu anticipați o sarcină mare de asistență (de exemplu, teme), apoi rămâneți departe de licențele Lifetime. Dacă oferiți deja licențe pe viață – realizați natura lor toxică și analizați impactul potențial pe care l-ar putea avea asupra afacerii dvs. în cinci ani (dacă continuați să le vindeți). Dacă puteți prevedea că clienții de astăzi vor iniția bilete de asistență în trei, patru, chiar cinci ani - planificați să vă îndepărtați de licențele Lifetime cât de repede puteți. Cu cât aștepți mai mult, cu atât poate deveni mai scump.

Implementarea reînnoirilor automate

Implementarea unui sistem complet de comerț electronic pentru reînnoirea automată a plăților a fost un proiect uriaș pentru noi. L-am implementat intern pentru că am putut și pentru că ne-am gândit că avem nevoie de o listă de caracteristici unice. Dacă puteți, evitați această dezvoltare. Utilizați un sistem existent pentru care puteți plăti. Freemius ar fi o opțiune grozavă.

Este ușor să subestimați cantitatea de dezvoltare necesară. Este un sistem complex care necesită mult pentru configurare și întreținere. Dacă compania ta are mai puțin de 2 dezvoltatori care lucrează exclusiv pe sistemul tău de comerț electronic sau dacă nu ai o persoană care se concentrează pe optimizarea ratei de conversie, acest proiect nu este pentru tine. Desigur, dacă sunteți Amazon sau eBay, este logic să vă dezvoltați propriul sistem.

Sper ca asta ajuta. Întrebați-mă tot ce trebuie să știți în comentarii și vă voi răspunde.