Opriți pălmuiala. Iată cum să scrieți mesaje excelente pe LinkedIn.

LinkedIn InMail poate fi una dintre cele mai puternice arme din armura unui vânzător. Când vine vorba de generarea de răspunsuri de la clienți potențiali, InMail-urile au o rată de accesare de 10-25%, care este cu 300% mai mare decât e-mailurile care conțin exact același conținut. Dar există o tendință rampantă care distruge LinkedIn InMail pentru toată lumea: pitch slapping.

InMails nu va face minuni pentru tine. Dacă mesajele dvs. de vânzări lipsesc semnul, nu veți vedea rezultate din mesajele directe pe LinkedIn. Pitch slapping nu funcționează niciodată!

Ce este o palmă?

Indiferent dacă sunteți sau nu familiarizat cu termenul „palma de pitch”, aproape sigur că ați fost în primirea unuia.

Sunt genul de mesaje care oferă foarte puțină valoare, dar care cer mult angajament din partea ta. Adesea, va exista o introducere vagă, generică – sau nicio introducere – și un argument de vânzare aproape instantaneu pentru un produs de care nu ai auzit niciodată, de care nu ai nevoie și nu ai intenția de a cumpăra. Nu există nicio încercare de a deschide un dialog bidirecțional și de a înțelege obiectivele dvs. de afaceri.

Pe scurt, este exact genul de interacțiune care conferă vânzărilor un nume prost.

Ce mesaje LinkedIn nu ar trebui să trimit niciodată?

Din fericire, este destul de ușor să eviți palmele. Doar asigurați-vă că nu faceți niciodată oricare dintre următoarele:

Se trimite cererea de conectare implicită

Primele impresii contează și poți să le faci o singură dată. Deci, de ce ați folosi vreodată mesajul de conectare implicit al LinkedIn?

Dacă ceri cuiva să aloce o parte din bugetul său produsului sau soluției pe care o vinzi, cel mai puțin pe care poți să-l faci este să depui puțin efort atunci când îi contactezi pentru prima dată.

A te baza pe cererea de conectare implicită este exact opusul. Te evidențiază ca un vânzător leneș căruia nu îi pasă suficient de interacțiune pentru a crea un mesaj personalizat și captivant. Mai simplu spus, nu oferă perspectivelor niciun stimulent să accepte sau să răspundă.

Trimiterea unui argument de vânzare pentru produsul sau serviciul dvs

Potrivit cercetării CSO Insights, trei sferturi din vânzările B2B către clienți noi durează cel puțin patru luni pentru a se închide, în timp ce aproape jumătate durează șapte sau mai multe luni. Nu este deloc surprinzător. Procesele de luare a deciziilor devin din ce în ce mai complexe, iar produsele devin din ce în ce mai sofisticate.

Toate acestea înseamnă că șansele de a încheia afacerea cu un singur mesaj LinkedIn sunt aproape de zero. Chiar dacă produsul dvs. ar fi 100% gratuit pe viață, majoritatea companiilor ar dori totuși să afle mai multe înainte de a începe să-l folosească.

Cu toate acestea, în ciuda acestui fapt, mulți reprezentanți încă persistă cu abordarea învechită de a trimite un argument de vânzare imediat printr-un mesaj LinkedIn. Când inevitabil eșuează, ei trec la următorul prospect și fac exact același lucru.

Tot ce fac ei este să distrugă listele de potențiali și să strice reputația companiei lor.

Cereți mai mult decât ești pregătit să dai

O altă „palmă” obișnuită este ca un reprezentant să ceară o recomandare de la una dintre conexiunile lor actuale.

Logica de aici este cel puțin relativ solidă, HubSpot descoperă că vorbele în gură și recomandările clienților sunt primele două surse de recomandări de afaceri noi.

Cu toate acestea, deși este complet rezonabil să ceri o recomandare unui client de lungă durată, cu siguranță nu este rezonabil să iei legătura cu cineva pe care abia îl cunoști și să îi ceri să-și pună gâtul în joc pentru tine.

O regulă de bază bună este: dacă nu ești pregătit să recomanzi o persoană pentru că nu știi suficient despre ea, nu-i cere să facă același lucru pentru tine.

Tratarea LinkedIn ca pe un site de întâlniri

Potrivit Pew Research, 5% dintre bărbați și 16% dintre femei au fost hărțuiți sexual online, crescând la 11% și, respectiv, 33% în rândul persoanelor sub 35 de ani.

Hărțuirea sexuală este inacceptabilă în orice context și pe orice platformă, iar LinkedIn cu siguranță nu este o excepție. Cu toate acestea, există nenumărate articole care povestesc experiențele utilizatorilor LinkedIn – predominant femei tinere – care au primit mesaje nepotrivite prin intermediul site-ului de socializare.

Deși acest lucru ar trebui să fie de la sine înțeles, LinkedIn este o platformă de rețea profesională, nu un site de întâlniri. Nu este niciodată potrivit să comentezi înfățișarea cuiva, chiar dacă crezi că ești „doar drăguț”. Nu o face.

Cum scriu un mesaj LinkedIn grozav?

Acum că am discutat despre cum să evitați să pălmuiți pe cineva din neatenție (sau deliberat) pe LinkedIn, iată patru indicații care vă vor ajuta să creați mesaje mai puternice și mai captivante.

Începeți cu un anumit titlu

La fel ca în cazul contactării prin e-mail, un subiect puternic face ca mesajul dvs. LinkedIn să fie deschis și citit mult mai probabil.

Pentru a scrie subiecte eficiente, începeți prin a vă defini relația cu persoana cu care vă adresați:

• Este cineva pe care îl cunoști cu adevărat?
• Dacă da, i-ați întâlnit personal?
• Aveți conexiuni partajate?

Aceste informații vă vor ajuta să creați un subiect mai specific. De exemplu, dacă ați întâlnit persoana în cauză la o conferință recentă, scrieți ceva de genul: „Urmărire de la [numele evenimentului]”. Cheia aici este să clarificați că nu sunteți doar un străin întâmplător.

Faceți o conexiune personală în deschiderea dvs

Nici măcar nu vă gândiți să faceți o informare la rece pe LinkedIn fără să aflați mai întâi câteva detalii specifice despre perspectiva dvs. pentru a vă ajuta să vă personalizați mesajul. Profilul lor LinkedIn este la doar un clic distanță și conține toate informațiile de care aveți nevoie pentru a forma o conexiune mai personală. În mod ideal, veți putea găsi lucruri pe care le aveți în comun. De exemplu:

• Ai fost la aceeași școală?
• Esti din acelasi stat?
• Ați lucrat amândoi cu aceeași persoană?
• Ai participat la același eveniment?

Faceți referire la orice aspecte comune la începutul mesajului dvs. pentru a ajuta la spargerea gheții și pentru a pune bazele unei conversații mai semnificative, bidirecționale.

Fii scurt

Datele proprii ale LinkedIn arată că 57% din traficul site-ului provine de pe mobil. Asta înseamnă că există șanse mari ca mesajul tău să fie citit pe un ecran mic, așa că trebuie să faci ca fiecare caracter să conteze.

Dacă prospectul dvs. deschide mesajul dvs. pentru a vedea mai multe ecrane de text, nu vă așteptați să ajungă până la sfârșit, cu atât mai puțin să faceți timp pentru a răspunde.

Întotdeauna urmărește să-ți transmiți punctul de vedere în cât mai puține cuvinte posibil. Dacă poți face asta în două sau trei propoziții, e fantastic. Dar, ca regulă generală, nu depășiți două paragrafe relativ scurte, fiecare cuprinzând cel mult două sau trei propoziții.

Nu reușiți să vă exprimați toate punctele în atât de puține cuvinte? Sunt șanse ca mesajul tău să fie prea complicat. Amintiți-vă, scopul aici este de a începe o conversație, nu de a încheia afacerea într-un singur mesaj. Lăsați orice detalii străine pentru mesajele dvs. ulterioare.

Arată recunoștintă

Oamenii sunt ocupați, așa că nu uitați să le mulțumiți pentru timpul acordat citirii mesajului dvs. (și sperăm să răspundeți). În același timp, spuneți clar ce doriți să facă în continuare. Vrei să rezerve un apel cu tine? Acceptați conexiunea dvs.? Vă recomandăm unui coleg?

Concluzie

Este ușor să scrii un mesaj de vânzări LinkedIn nepersonalizat care vorbește despre caracteristicile și beneficiile generice ale produsului tău.

Este mult mai greu să adaptați acel mesaj la nevoile specifice ale fiecărui client potențial și să le oferiți un motiv convingător pentru a răspunde.

De aceea pitch slapping este atât de răspândită. Dar e leneș și nu funcționează. Acordați-vă timp să scrieți mesaje LinkedIn grozave de fiecare dată și veți vedea cu siguranță rezultate mai bune.