Cum să scrieți mesaje de prospectare LinkedIn cu o conversie ridicată

Nu este nimic mai important decât să poți comunica în mod clar și concis mesajul tău clienților tăi.

Ei bine, cu excepția unui singur lucru: să fii capabil să-ți comunici mesajul într-un mod eficient .

Mulți proprietari de afaceri și profesioniști în vânzări tratează e-mailurile la rece și mesajele LinkedIn în același mod. Ei copiază și lipesc e-mailurile lor reci într-un mesaj LinkedIn și se așteaptă să obțină aceleași rezultate.

Din păcate, abordarea a două canale foarte diferite cu o strategie foarte restrânsă nu este o modalitate eficientă de a genera clienți potențiali noi.

La compania mea, Lead Cookie, am derulat peste 250 de campanii de informare Linkedin pentru tot felul de afaceri diferite. Scopul nostru cu această postare este să împărtășim tot ce am învățat, astfel încât să puteți genera clienți potențiali de calitate pentru afacerea dvs.

Mesaje LinkedIn vs. e-mailuri reci

Înainte de a mă scufunda în cele mai bune sfaturi ale mele pentru scrierea mesajelor de prospectare LinkedIn cu o conversie ridicată, vreau să abordez două diferențe majore dintre mesajele LinkedIn și e-mailurile reci.

LinkedIn este ca un mesaj text

În primul rând, mesajele LinkedIn se deschid într-o fereastră mică de chat, astfel încât prospectul dvs. va trebui să deruleze pentru a citi orice mesaj mai lung de câteva propoziții.

De exemplu, observați mesajul de mai jos. Este atât de lung încât nici măcar nu poți citi începutul mesajului. Aceasta este o modalitate rapidă de a face pe cineva să vă ignore imediat mesajele.

Nu numai că va enerva perspectiva să fie nevoită să depună mai mult decât minim de timp și efort pentru a citi un mesaj de la cineva cu care nu are deja o relație, dar o va determina și să vadă imediat mesajul tău ca fiind „spam”. De asemenea, probabil că vor rata cârligul, deoarece vor dori să sară direct la sfârșitul mesajului tău.

Gândiți-vă la mesajele LinkedIn precum mesajele text - nu ați trimite cuiva bucăți lungi de text la un moment dat. Nu o face nici pe LinkedIn.

Fii atent la trimiterea link-urilor

În al doilea rând, în timp ce încorporarea linkurilor într-un e-mail este ușoară și eficientă, acest lucru pe LinkedIn poate aduce rezultate mult diferite.

Când includeți un link într-un mesaj LinkedIn, LinkedIn extinde automat acel link într-o miniatură masivă care ocupă întregul ecran al prospectului. Aceasta este o experiență îngrozitoare pentru client, deoarece, din nou, are ca rezultat nevoia de a derula pentru a citi întregul mesaj.

Acest lucru nu înseamnă că nu ar trebui să includeți niciodată un link în mesajele dvs. LinkedIn, dar ar trebui să fiți foarte intenționat să faceți acest lucru.

Dacă nu sunteți sigur cum va arăta mesajul dvs. pentru un client potențial, puteți utiliza acest instrument de inspector de postări LinkedIn pentru a previzualiza postarea înainte de a o trimite.

Acum că înțelegeți de ce mesajele LinkedIn ar trebui tratate diferit de e-mailurile reci, iată 11 sfaturi pentru a scrie mesaje de prospectare LinkedIn cu o conversie ridicată:

1. Mai scurt este mai bine.
2. Concentrați-vă pe perspectiva dvs., nu asupra dvs.
3. Urmați regula „4 puncte de atingere”.
4. Comunicați clar propunerea dvs. de valoare.
5. Arată dovezi sociale.
6. Includeți un studiu de caz.
7. Oferiți o resursă.
8. Partajați-vă portofoliul.
9. Curățați-vă datele.
10. Fii personal.
11. Creați o secvență de urmărire omnicanal.

Sfat #1: Mai scurt este mai bine

Mantra noastră la Lead Cookie este „scurtă”.

Dacă un prospect trebuie să decidă dacă dorește să vă citească mesajul, atunci este prea lung. Faceți mesajul dvs. atât de scurt încât prospectul dvs. îl va vedea și îl va citi imediat de îndată ce îl va deschide.

Scopul activității tale inițiale nu este să arunci toate informațiile despre oferta ta de produse sau servicii pe prospect. Mai degrabă, tot ceea ce trebuie să faci cu mesajul tău inițial este să-l faci pe prospect să ridice mâna și să-și exprime interesul de a primi mai multe informații de la tine.

Mesajul dumneavoastră inițial de informare nu ar trebui să aibă mai mult de trei propoziții. Un format bun de urmat este: „Putem face X pentru Y pentru oameni ca tine. Am primit rezultate Z. Apel la acțiune." Introduceți propriile informații pentru X, Y și Z și veți avea un mesaj clar și concis pe care nimeni nu va trebui să se gândească de două ori la citire.

Cum arată

Bună {name},

Putem face sensibilizarea la rece simplă pentru oameni ca tine. Am ajutat un client să genereze venituri de 100.000 USD dintr-o singură campanie. Dacă sunteți interesat să aflați cum am procedat, anunțați-mă și vă voi trimite procesul pe care l-am urmat.

Sfatul #2: Concentrează-te pe prospectul tău, nu asupra ta

O mare greșeală pe care o fac proprietarii de afaceri în mesajele lor de prospectare LinkedIn este să înceapă fiecare propoziție cu „eu” și să se concentreze pe ei înșiși mai degrabă decât pe prospect.

De fapt, 95% dintre propunerile de pe LinkedIn sunt doar atât - propuneri. Ei sunt concentrați doar pe ei înșiși și nu pe perspective.

În loc să fii foarte concentrat pe „eu”, încearcă să-ți încadrezi mesajul către prospect. Conduceți cu ceva de genul „Hei Dan, profilul tău mi-a atras atenția...” sau „Afacerea ta este cu adevărat interesantă, Emily”.

Încadrându-ți mesajul către prospect, îi comunicați că obiectivul dvs. este să îl ajutați pe ei și nu pe dvs. Concentrați-vă asupra punctelor dureroase ale clienților dvs. și, ca rezultat, veți putea genera de 10 ori mai multe clienți potențiali decât concentrarea asupra dvs.

Cum arată

Bună {name},

Profilul tău mi-a atras atenția – pare că faci o treabă uimitoare în generarea de clienți potențiali și mi-ar plăcea să aud puțin despre procesul tău.

În același timp, aș putea să vă vorbesc despre câteva moduri prin care ne ajutăm clienții să economisească timp în contactarea la rece prin e-mail. Suna bine?

Sfatul #3: Urmați regula „4 puncte de atingere”.

O altă greșeală comună pe care văd că proprietarii de afaceri o fac atunci când trimit mesaje de prospectare LinkedIn este renunțarea după ce nu primesc un răspuns după primul sau al doilea mesaj.

Ceea ce recomand întotdeauna clienților mei este regula „4 puncte de contact”. Până când primiți un răspuns de la un prospect, ar trebui să urmăriți să faceți patru puncte de contact cu prospectul dvs. pe o perioadă de 1-2 luni.

Iată un exemplu despre cum ar putea arăta o secvență cu 4 puncte de atingere:

1. Trimiteți un mesaj inițial pe LinkedIn.
2. Odată ce clientul potențial vă acceptă mesajul, trimiteți un mesaj de continuare în 24 de ore.
3. Dacă nu primiți un răspuns, trimiteți un alt mesaj în 1-2 săptămâni. Încercați să abordați acest mesaj dintr-un alt unghi, cum ar fi oferirea unei resurse gratuite.
4. Dacă tot nu primiți un răspuns, trimiteți un mesaj final la aproximativ o lună după mesajul anterior. Încercați să abordați acest mesaj din alt unghi. De exemplu, puteți încerca să-i obțineți la un apel gratuit de consultanță cu dvs.

Scopul regulii „4 puncte de contact” este acela de a fi persistent fără a fi spam. Este, de asemenea, un număr sigur de mesaje de trimis fără a fi semnalat ca spam de către LinkedIn și fără a fi blocat contul.

Cum arată

Mesaj 1

Bună {name},

Putem face sensibilizarea la rece simplă pentru oameni ca tine. Am ajutat un client să genereze venituri de 100.000 USD dintr-o singură campanie. Întreabă-mă cum!

Mesajul 2

Bună {name},

Mulțumesc că ai acceptat mesajul meu. Lucrez cu o mulțime de mărci ca a dumneavoastră, ajutându-le să obțină venituri de 10 ori din comunicarea prin e-mail.

Te-ar interesa un apel de 15 minute mâine, ca să pot vorbi despre ce am putea face pentru tine?

Mesajul 3

Bună {name},

Mărcile ca a dumneavoastră au nevoie de un flux consistent de clienți potențiali de înaltă calitate pentru a crește și a prospera.

Am scris această nouă carte electronică despre modul în care companiile SaaS pot genera un profit mai mare din contactul lor rece prin e-mail. Îl puteți descărca aici: [link la carte electronică]

Ești liber timp de 15 minute mâine pentru a discuta despre procesul tău de generare de lead-uri?

Mesaj 4

Bună {name},

Vești grozave – am început să oferim o consultație gratuită, fără obligații, pentru a ajuta mărcile ca a ta să obțină un profit mai puternic din comunicarea lor rece prin e-mail.

Faceți clic pe linkul Calendly pentru a vă rezerva locul: [link către Calendly]

Sfatul #4: Comunicați-vă în mod clar propunerea de valoare

După cum puteți vedea din imaginea de mai sus, propunerea de valoare, dovada socială și mesajele strategice joacă toate un rol în a vă ajuta să obțineți rezultate masive din LinkedIn. Să o descompunem:

• Propunere de valoare : oferta dvs. unică.
• Dovada socială : clienți relevanți, de nume, asemănători potențialului dvs.
• Mesagerie LinkedIn : sfaturile de mesagerie strategică pe care le învățați din acest articol.

În timp ce toți cei trei factori pot contribui la obținerea rezultatelor, a avea o propunere de valoare puternică este de departe cea mai importantă.

Puteți avea mesaje slabe, dar puteți obține rezultate masive dacă aveți o propunere de valoare puternică. Cu toate acestea, fără o propunere de valoare puternică, chiar și cele mai strategice mesaje LinkedIn ar putea să nu producă rezultate.

Cum arată

Bună {name},

La Mailshake, ajutăm echipele de vânzări ca a dumneavoastră să transforme clienții potențiali în clienți potențiali, cu ajutorul de prospectare automatizat prin e-mail, social și telefon.

Doriți să aflați mai multe?

Sfatul #5: Arată dovezi sociale

Pe lângă faptul că aveți o propunere de valoare puternică, vă ajută și dacă puteți demonstra dovezi sociale.

Dacă ați lucrat în trecut cu clienți de renume care se află în aceeași industrie sau nișă ca potențialul dvs., includeți numele lor în mesajul dvs. de prospectare LinkedIn.

Doar asigurați-vă că clientul este de fapt un nume mare pe care oamenii îl cunosc și la care țin.

Cum arată

Bună {name},

La Mailshake, ajutăm peste 44.000 de mărci – inclusiv Fundrocket și Sleeknote – să transforme clienții potențiali rece în clienți potențiali, prin prospectare automată.

Doriți să aflați mai multe?

Sfat #6: Includeți un studiu de caz

Desigur, nu toată lumea a avut ocazia să lucreze cu clienți de renume.

Dacă nu aveți încă dovezi sociale relevante de afișat, atunci includeți un studiu de caz în mesajul dvs. de prospectare LinkedIn.

Un studiu de caz arată perspectivei cum ați reușit să ajutați o companie similară să obțină rezultatele dorite în trecut.

Chiar dacă nu toți cei care îți cer să le trimiți se vor transforma într-un client, cel puțin ai primit primul tău „da” de la acel prospect.

Cum arată

Bună {name},

Avem acest studiu de caz despre modul în care am dublat numirile de la contactul rece prin e-mail pentru un alt broker de afaceri. Arată exact cum am făcut-o. Vrei să-ți trimit în felul tău?

Sfat #7: Oferiți o resursă gratuită

Îți amintești când am spus că trebuie să fii foarte intenționat cu privire la trimiterea de linkuri prin LinkedIn Messenger, deoarece LinkedIn convertește automat linkurile în miniaturi masive care ocupă întregul ecran?

Ei bine, o modalitate prin care poți fi intenționat să trimiți un link este prin trimiterea unui link către o resursă gratuită.

Oferirea unei resurse gratuite este o modalitate foarte eficientă și ușoară de a obține prima mărire de mână, dar trebuie să fii strategic în acest sens.

Iată un exemplu despre cum ar arăta „4 puncte de contact” cu această abordare:

1. Trimiteți o cerere de conexiune ușoară poziționând compania dvs.
2. „Am creat această resursă gratuită. Ai vrea să ți-l trimit?”
3. Repetați valoarea resursei gratuite și oferiți-o din nou.
4. Trimiteți o prezentare directă pentru o întâlnire sau un apel.

Observați în exemplul de mai sus că doriți mai întâi să vă descrieți resursa potențialului dvs. și să întrebați dacă o puteți trimite înainte de a vă arunca linkul către toată lumea fără discreție.

Urmând această abordare se asigură trei lucruri:

1. Oferiți valoare pe front-end.
2. Primiți permisiunea prospectului înainte de a trimite ceva.
3. Primiți primul mic „da” de la prospect.

Amintiți-vă că această abordare este eficientă numai dacă resursa dvs. gratuită este o resursă de înaltă calitate, care este relevantă și conține o valoare substanțială pentru prospectul dvs.

O modalitate bună de a evalua dacă resursa dvs. este valoroasă este să vă puneți în pielea potențialului dvs. și să vă întrebați dacă resursa ar fi valoroasă și interesantă pentru dvs.

Câteva exemple de resurse valoroase și extrem de eficiente pe care le-au folosit clienții mei sunt cărți pe subiecte relevante, studii de caz care arată cum a fost aplicată o strategie sau abordare și ghiduri care conțin informații substanțiale valoroase.

Trebuie să fie mai mult – mult mai mult – decât o mică postare rapidă pe blog pe care ați scris-o într-o oră.

Urmând corect această abordare, clienții mei au obținut o creștere de 4-5 ori a rezultatelor.

Cum arată

Mesaj 1

Bună {name},

La Mailshake, ajutăm echipele de vânzări ca a dumneavoastră să transforme clienții potențiali în clienți potențiali, cu ajutorul de prospectare automatizat prin e-mail, social și telefon.

Ar fi grozav să vă conectați și să aflați puțin despre afacerea dvs.

Mesajul 2

Bună {name},

Am scris această nouă carte electronică despre modul în care companiile SaaS pot genera un profit mai mare din contactul lor rece prin e-mail.

Ai vrea să ți-l trimit?

Mesajul 3

Bună {name},

În noua noastră carte electronică, împărtășim secrete de la trei companii din nișa dvs. care generează sute de clienți potențiali în fiecare lună prin intermediul contactului rece.

Vrei să vezi cum o fac? Anunță-mă și îți voi trimite linkul.

Mesaj 4

Bună {name},

Doriți să aflați cum ajutăm companiile ca a dvs. să genereze un profit mai mare din comunicarea lor rece prin e-mail?

Folosiți acest link Calendly pentru a rezerva un apel de 15 minute cu mine și vă voi prezenta procesul nostru: [link to Calendly]

Sfat #8: Partajați-vă portofoliul

Pentru creativi, cum ar fi designeri, dezvoltatori, copywriteri, fotografi și videografi, nimic nu vă va vinde mai mult decât portofoliul dvs.

Tot ce vrea clientul dvs. să vadă este că puteți face o treabă bună, așa că, în loc să descrieți tipul de muncă pe care o puteți efectua, arătați-le.

Această abordare este atât de simplă .

După ce faceți o solicitare ușoară de conectare pentru a vă poziționa oferta, spuneți pur și simplu ceva de genul „Compania mea face X. Ați dori să vedeți portofoliul nostru?”

De cele mai multe ori, prospectul tău va răspunde cu ceva de genul „Sigur, trimite-l.”

Chiar dacă clientul s-ar putea să nu aibă nevoie de serviciile dvs. în acest moment, va avea portofoliul dvs. la îndemână ori de câte ori este nevoie.

Cum arată

Bună {name},

Compania mea face design și copywriting de înaltă calitate pentru marketing prin e-mail.

Doriți să aruncați o privire asupra portofoliului nostru?

Sfat #9: Curățați-vă datele

Mulți proprietari de afaceri le place să folosească combinațiile de corespondență pentru a trimite e-mailuri automate de informare. Deși aceasta nu este neapărat o practică proastă, este o practică proastă să utilizați îmbinări de corespondență fără a vă curăța mai întâi datele.

De exemplu, postul meu pe LinkedIn este „Fondator | Linkedin Lead Generation prin prospectare făcută pentru tine.”

Dacă ar fi să le îmbinați prin poștă într-un mesaj, ar părea prostesc și ridicol:

Există multe lucruri în neregulă cu mesajul de mai sus, dar o problemă flagrantă este formatul numelui companiei care a fost extras în mod clar dintr-o îmbinare prin corespondență fără a fi curățat mai întâi.

Dacă decideți să utilizați combinarea corespondenței pentru a trimite mesajele inițiale de informare, asigurați-vă că vă curățați datele, astfel încât un titlu de post precum al meu să apară ca „Fondator” în loc de „Fondator | Linkedin Lead Generation prin prospectare făcută pentru tine.”

Cum arată

Bună {name},

Mulțumesc că mi-ai revenit.

Timpul tău a fost grozav, pentru că tocmai am citit blogul pe care l-ai scris despre automatizarea marketingului – ai făcut câteva puncte cu adevărat interesante!

Ești liber pentru un apel de 15 minute mâine pentru a discuta despre cum te-am putea ajuta să generezi un profit mai mare din contactul tău rece prin e-mail?

Sfat #10: Fii personal

Deși este perfect acceptabil să utilizați un instrument de automatizare precum îmbinarea corespondenței pentru a trimite mesajele inițiale de prospectare pe LinkedIn (atâta timp cât vă curățați datele mai întâi), ar fi o mare greșeală să continuați să utilizați aceste instrumente de automatizare odată ce primiți un răspuns din partea prospectului dvs.

Odată ce potențialul tău răspunde la mesajul tău LinkedIn, asigură-te că trimiți imediat un răspuns personal.

Este șocant cât de mulți dintre potențialii mei sunt surprinși când primesc un mesaj personal de la mine. Mulți oameni presupun că în spatele fiecărui mesaj de prospectare LinkedIn se află un robot și nu un om, așa că un mesaj personalizat poate merge mult.

Sfat #11: Creați o secvență de urmărire omnicanal

Nu numai că ar trebui să trimiteți imediat un răspuns personalizat odată ce potențialul dvs. vă trimite mesaje înapoi pe LinkedIn, dar ar trebui să creați și o secvență de urmărire omnicanal.

Sună elegant, dar tot ceea ce înseamnă este că ar trebui să vă extindeți conversația pe mai multe platforme, cum ar fi telefonul și e-mailul (Mailshake este instrumentul perfect).

Cei mai buni clienți ai noștri care văd cea mai mare rentabilitate a investițiilor sunt campioni în acest sens. Odată ce obțin un potențial care să ridice mâna și să-și arate interesul, implementează o secvență necruțătoare de urmărire prin telefon, e-mail și Linkedin pentru a transforma acele ridicări de mână în apeluri telefonice și, în cele din urmă, în vânzări.

Obținerea informațiilor de contact ale potențialului tău este foarte ușor cu LinkedIn Sales Navigator. Pur și simplu plasați cursorul peste pictogramele de contact de sub profilul potențialului dvs. și vor apărea informațiile de contact ale acestora.

Sfat #12: Automatizează, automatizează, automatizează

Dacă ajungeți la sute de clienți potențiali în fiecare săptămână, este imposibil să rămâneți manual la curent cu urmărirea tuturor.

De aceea, un instrument de implicare în vânzări precum Mailshake este esențial pentru a crea o secvență de urmărire eficientă și scalabilă.

Cu Mailshake, vă puteți personaliza e-mailurile și mesajele de solicitare a conexiunii LinkedIn în vrac, cu funcții puternice de îmbinare a corespondenței, puteți programa e-mailuri ulterioare și mesaje sociale care sunt întrerupte sau declanșate în funcție de faptul dacă un destinatar deschide un e-mail, dă clic pe un link sau răspunde, și răspundeți clienților potențiali direct din tabloul de bord Mailshake cu Lead Catcher.

De asemenea, puteți seta intervalul de timp dintre urmăriri (5 zile între primul și al doilea e-mail, 7 zile între al doilea și al treilea etc.) și zilele și orele pe care doriți să le trimită (de exemplu, între 8 dimineața și 18.00 în zilele lucrătoare).

Optimizați-vă copia și strategia generală de informare prin testarea AB a diferitelor linii de subiecte, a textului corporal și a secvențelor complete ale campaniei. Și cu integrări native în CRM și integrări terțe cu sute de instrumente software prin Zapier, vă puteți automatiza și mai mult sensibilizarea, declanșând campanii atunci când cineva descarcă o carte electronică, rezervă o întâlnire sau se înscrie pentru o demonstrație.

Dacă telefonul face parte din cadența dvs. de informare, îl puteți include ca punct de contact în cadența dvs. de comunicare, precum și cu Mailshake Sales Engagement.

Concluzie: urmărirea este absolut esențială pentru o strategie eficientă de comunicare, dar nu există niciun motiv pentru care să nu o poți automatiza.

Resurse aditionale

Acum că aveți aceste 11 sfaturi noi pentru a scrie mesaje de prospectare LinkedIn cu o conversie ridicată, este timpul să vă revizuiți campaniile Mailshake. Încercați să creați pași mai puternici de sensibilizare pe LinkedIn în campaniile dvs. Mailshake folosind aceste 11 sfaturi.

Jake Jorgovan

Jake Jorgovan este antreprenor și fondator Lead Cookie. De asemenea, blogează despre antreprenoriat și outbound la Jake-Jorgovan.com.