Secvența de vânzări LinkedIn în 4 pași

V-ați săturat să folosiți același vechi manual pentru a genera noi întâlniri și oportunități? Vrei să nu mai fii blocat sau ca mesajele tale să ajungă la coșul de gunoi? Atunci ești în locul potrivit.

În ultimele șase luni, am folosit o secvență de vânzări LinkedIn în 4 pași, care este surprinzător de simplă și eficientă. Este de departe cea mai eficientă strategie a mea de până acum, oferindu-mi o rată constantă de răspuns de 37%. Și nu vă faceți griji, nu are nimic de-a face cu apelurile la rece - le urăsc.

Așadar, fără alte prelungiri, iată secvența ușoară de informare la rece în 4 pași pe care orice echipă de vânzări SDR, AE sau B2B o poate folosi pentru a obține implicarea potențialilor și a încheia mai multe oferte:

Pasul #1: Soft Connect

Cu toții am fost acolo. Intri pe LinkedIn și vezi o nouă solicitare de conexiune aleatorie. Dacă nu cunoști această persoană, este posibil să o refuzi. Acesta este mai ales cazul dacă nu este atașat un mesaj personalizat.

Dar în secvența de vânzări LinkedIn, conexiunea este vârful pâlniei. Dacă nu reușiți aici, atunci nu veți avea niciodată șansa de a genera noi întâlniri sau oportunități. Așa că este important să facem unicitatea noastră.

Fac acest lucru, asigurându-mă că solicitările mele de conectare includ două elemente importante: un declanșator și un teaser :

• Declanșatorul – acesta este ceea ce te-a declanșat, sau te-a determinat, să te adresezi în primul rând. Acesta este „motivul pentru care”. Perspectorii se întreabă de ce cineva îi contactează, așa că trebuie să răspundeți la asta în mod proactiv.
• Teaser – acum că le-ați spus de ce i-ați contactat, au nevoie de un motiv pentru a vă contacta . Acesta se numește teaser. Trebuie să tachinezi unele informații importante sau alt tip de valoare pentru a-ți încuraja clientul să accepte legătura și să-și continue conversația cu tine.

Iată cum arată o conexiune super soft cu declanșatorul și teaser-ul menționat mai sus:

„Michael, am observat că ți-a plăcut postarea recentă a lui David despre depășirea obiecțiilor (declanșatorul) . Dacă sunteți interesat, am un videoclip de 2 minute pentru a vă ajuta reprezentanții să depășească obiecțiile și să închidă mai multe oportunități. (teaser) ”

Strategia de conectare soft de mai sus pare ultra simplă. Cu toate acestea, acest one-two punch a atins o rată de acceptare a conexiunii de 70% pentru mine.

Pasul #2: Vidyard Video

Pasul 2 este să urmăriți clientul potențial trimițându-i un videoclip Vidyard scurt, dar personalizat. (Vidyard este unul dintre instrumentele mele preferate în acest moment, din cauza cât de ușor este să creezi conținut rapid).

Indiferent de software-ul pe care îl utilizați, vă recomand cu adevărat să folosiți video. Este de bun simț că vă face comunicările mai captivante. Dar există și o mulțime de date care îi fac copii de rezervă.

Iată scriptul video pe care îl puteți folosi un șablon pentru propriile videoclipuri ulterioare:

„Hei Fabian, sper că te descurci grozav. Am observat că ai aterizat recent pe profilul meu LinkedIn și sunt curios să știu dacă ai găsit tot ce cauți. Și dacă îți place, mi-ar plăcea să împărtășesc un videoclip rapid despre cum echipa ta poate începe mai multe conversații cu potențialii pe LinkedIn. Așa că, dacă sună interesant, anunțați-mă și îl voi trimite.”

Observați cum imită extinderea soft connect în primul pas. Pur și simplu urmărește cele mai bune practici de vânzări, menținându-le scurt și dulce, spunându-le de ce mă adresez și tachinând un beneficiu.

Pasul 3: LinkedIn Voicenote

La două zile după ce am trimis videoclipul Vidyard, urmăresc din nou. Doar că de data aceasta, este cu o notă vocală LinkedIn. Acest lucru angajează prospectul într-un mod diferit pentru a-l păstra proaspăt. Mai întâi am folosit text, apoi video și acum audio.

Iată cum este structurată nota vocală:

• Trigger
• Întrebare
• Teaser
• CTA (îndemn la acțiune)

Declanșator: „Urmărire rapidă a videoclipului meu de acum 2 zile.”

Întrebare: „Sunt curios, clienții tăi sunt pe LinkedIn?”

Teaser: „Dacă răspunsul este da, pot să împărtășesc un șablon de secvență de informare rece cu echipa ta? Are o rată de răspuns între 30% și 37%.”

CTA: „M-am gândit că te-ar interesa, așa că anunță-mă.”

Din nou, această structură răspunde întrebărilor ascunse pe care le are potențialul tău, cum ar fi „de ce mă contactați?” și „ce este pentru mine?” Observați că am adăugat și o întrebare de calificare în acest pas.

Întreb dacă clienții lor sunt pe LinkedIn. Această întrebare subtilă implică faptul că clienții lor trebuie să fie pe LinkedIn pentru ca șablonul meu să le fie util. Făcând clienții potențiali să sară prin mici cercuri ca acesta, îi ajută să-și aprecieze conținutul ca fiind mai specific și mai relevant pentru ei.

Pasul #4: Text LinkedIn

La două zile după nota vocală, trimit un text LinkedIn în continuare, din două cuvinte:

„Ceva gânduri?”

Este scurt și la obiect. Până acum, dacă nu m-au contactat cu linkurile mele captivante, videoclipurile sau mesajul audio, nu mai pot spune multe pentru a-i convinge. Puterea acestui text final este să le reamintească de mine și să rămână în fruntea minții.

Rezultate

Trimițând această secvență la 588 de persoane, 206 au răspuns. Și dintre persoanele care au răspuns, 20% dintre ei au rezervat un apel. Dintre potențialii care au sărit la un apel, am convertit 66% la noi oportunități. Nu e rău pentru o secvență simplă în 4 pași.

Timp și muncă necesare

S-ar putea să vă uitați la asta și să vă gândiți că crearea a sute de mesaje și videoclipuri personalizate este o investiție uriașă de timp care necesită un agent de vânzări cu normă întreagă. Dar eu nu am angajați și nici tu nu trebuie.

Mi-am urmărit timpul petrecut într-o foaie de calcul. Se pare că am avut o medie de mai puțin de 30 de minute pentru a crea 3-5 videoclipuri și pentru a adăuga 5 potențiali noi în fiecare zi. Puteți consulta acest curs dacă doriți să înregistrați videoclipuri rapid așa cum am făcut mine.

Gânduri finale

Conectarea cu noi perspective pe LinkedIn nu devine mai ușoară. Pe măsură ce platforma devine mai saturată de agenți de vânzări care vânează aceleași clienți potențiali, aveți nevoie de o modalitate de a ieși în evidență, de a vă conecta și de a programa întâlniri. Din fericire, am făcut munca grea pentru tine.

Economisiți 6 luni de încercări și erori și pur și simplu conectați această secvență în procesul dvs. de vânzare astăzi. Și nu uita să-mi spui cum a funcționat pentru tine!

Thibaut Souyris

În ultimul deceniu, am vândut produse tehnologice, de la SaaS până la servicii profesionale și programe de instruire/coaching. Lucrez cu SDR, BDR, AE și lideri de vânzări care s-au săturat să folosească același vechi manual pentru a genera oportunități și a genera noi afaceri. Puteți citi, auzi și vedea ce am de spus despre vânzări și dezvoltarea vânzărilor pe bloguri și publicații de vânzări importante, cum ar fi Sales Hacker, G2 sau Surf and Sales Podcast. Când nu mă antrenez și nu pregătesc reprezentanți de vânzări tehnologice, mă veți găsi între Berlin, sudul Franței, Elveția și Mexic, bucurându-mă de o aventură cu motocicleta, petrecând timp cu familia sau DJ în cluburile din Berlin.