Evenimentele live pot rămâne digitale pe termen lung – cuvinte de înțelepciune de la CEO-ul Certain

Certain, Inc. este o platformă de automatizare și gestionare a evenimentelor cu sediul în San Francisco. Compania lucrează cu întreprinderi mijlocii și mari pentru a facilita evenimentele globale prin intermediul platformei cu o serie de soluții, inclusiv automatizarea evenimentelor end-to-end. Certain are o listă impresionantă de clienți care include companii lideri în industrie precum Microsoft, Oracle, Deloitte și SAP.

Industria evenimentelor a fost puternic lovită de COVID-19. Companiile de pe tot globul au fost forțate să anuleze întâlniri și evenimente în persoană, pe măsură ce virusul a luat loc în februarie și martie.

Am vorbit cu CEO-ul Certain, Peter Micciche, pentru a afla despre tehnologia lor și cum lucrează cu clienții pentru a naviga în schimbările fundamentale din industria evenimentelor ca urmare a COVID-19.

Î) Puteți oferi o imagine de ansamblu asupra călătoriei dumneavoastră profesionale și a modului în care ați ajuns să lucrați la Certain?

Sunt de mult timp în software pentru întreprinderi și am avut ocazia să lucrez pentru organizații mari, precum și pentru companii antreprenoriale mici. Experiența mea este o însumare a inteligenței de afaceri în tehnologiile și aplicațiile de baze de date.

Am fost inițial prezentat la Certain și industria evenimentelor de către investitori. Odată ce am început să mă uit la industrie, am descoperit că aceasta se încadrează în jurul acestui concept de logistică a evenimentelor.

Am recunoscut că există o oportunitate de a profita de cloud pentru a obține rezultate măsurabile cu informații despre evenimente, care pot fi folosite pentru a informa decizii mai bune de vânzări și marketing.

Experiența mea în afaceri include companii de scalare și am văzut că există o oportunitate de a oferi CMO-urilor capacitatea de a capta informații despre evenimente la scară și de a o transforma într-o pârghie pentru a-și schimba traiectoria de afaceri. Aceasta este misiunea în care am fost, până la ultimul viraj la stânga pe care am luat-o cu toții.

Î) Descrieți pe scurt Anumite – care este prezentarea dvs. de lifting?

Certain îi ajută pe directorii de marketing să genereze rezultate măsurabile din investițiile pe care le fac în evenimente la scară. Facem asta prin automatizarea tuturor proceselor fundamentale de care companiile au nevoie pentru a susține evenimente.

Platforma Certain permite companiilor să capteze interacțiunea pentru mii de participanți și evenimente prin colectarea datelor despre evenimente și agregarea acestora. Putem apoi converti datele în informații semnificative care contribuie la vânzări, venituri și rezultatul final.

Î) Cine este clientul țintă al Certain?

Ne concentrăm asupra companiilor care au venituri de peste un miliard de dolari, de exemplu, Fortune 500 și companiile mari. Avem un accent puternic pe tehnologie, servicii financiare și îngrijire medicală. Avem una dintre cele mai mari instituții non-profit de asistență medicală care folosește platforma noastră chiar acum pentru a face o activitate semnificativă în comunitate.

Companiile mari recunosc că cu Certain își pot vinde și împărtăși mesajul la scară largă. Experiența ta tipică cu un eveniment este că intri, te înregistrezi, intri într-o clădire de conferințe și asculți o conferință.

Deci, avem tendința de a gândi evenimentul ca la o activitate nouă și singulară și este nevoie de mult pentru a organiza exact ceea ce am descris. Dar dacă ești o companie mare, faci asta de 100 de ori, poate de 1000 de ori sau de 10.000 până la 20.000 de ori pe an. Cei mai mari clienți ai noștri organizează între 5000 și 20.000 de evenimente pe an.

Acestea sunt mii de evenimente ori zeci, sute sau chiar mii de participanți. Interacțiunile asociate cu fiecare dintre acești participanți, care sunt cumpărători, se revarsă în platforma noastră, așa că Certain oferă o perspectivă extraordinară despre unde se află acel cumpărător în călătoria lor.

Acest lucru ne permite să oferim o cantitate enormă de personalizare, segmentare și capabilități de comunicare, astfel încât agenții de marketing să poată contacta în permanență acești cumpărători pentru a-i informa despre ce urmează.

Î) Cum lucrați cu clienții pentru a găzdui evenimentele din era COVID-19?

Lumea a devenit digitală și virtuală peste noapte. Echipele de marketing înlocuiesc evenimentele live cu versiuni digitale ale evenimentului, ceea ce înseamnă că nu suntem în același loc fizic. O facem de la distanță.

Clienții noștri au fost nevoiți să înlocuiască evenimentele live pe care le-au programat și să le mute pe platforma noastră pentru a le implementa digital. Tocmai am anunțat Certain Digital pentru a ajuta la rezolvarea acestui lucru.

Este manifestarea mai multor îmbunătățiri pe care le-am făcut, inclusiv integrări native în ON24 și Zoom, doi furnizori de întâlniri și seminarii web foarte importanți. Acest lucru va permite marketerului să conecteze acele tehnologii webinar în platforma noastră și să continue ca și cum ar organiza un eveniment fizic.

Este perfect pentru marketer. Este perfect pentru participant și este perfect pentru oricine organizează evenimentele. Deși am luat această viraj la stânga, suntem încă pe aceeași călătorie.

Am ajustat puțin misiunea pentru a ține cont mai mult de o componentă digitală, dar este în mare parte aceeași propunere de valoare pe care o susținem de ceva timp.

Î) Crezi că ne vom întoarce vreodată la evenimente live?

Da, ne vom întoarce la evenimentele live, dar este greu de prezis când putem reveni la masa critică în evenimentele live. Între timp, economia noastră fundamentală funcționează pe comerț, care este cumpărarea și vânzarea de bunuri și servicii. Evenimentele au contribuit enorm la sprijinirea acestei activități.

În acest moment, agenții de marketing și echipele de vânzări se luptă să găsească modalități eficiente de a ajunge pe piețele și publicul lor. Deși oricine își poate porni camera și are o întâlnire, este necesar să o orchestrezi pe o bază scalabilă pentru a capta datele relevante necesare pentru a continua activitățile de vânzări și marketing.

Cred că acesta este un semnal puternic care spune că viitorul este schimbat permanent și că digitalul va fi o componentă semnificativă a activității evenimentului pentru totdeauna.

Î) Care este impactul imediat pe care vedeți că COVID-19 îl are asupra evenimentelor virtuale față de evenimentele în persoană?

Experiența bogată în persoană a evenimentului a fost înlocuită cu o abordare unidimensională în care ne uităm cu toții la ecrane. Pe termen scurt, acest lucru a devenit necesar pentru a transmite orice trebuie să transmiteți.

Dar intervalele de atenție sunt mult mai scurte într-un mediu virtual față de un eveniment live sau conferință în care participanții pot rătăci, pot lua o ceașcă de cafea, pot avea o conversație cu cineva sau pot intra într-o altă sesiune.

Recomandarea mea puternică este ca agenții de marketing să nu se mai gândească în ceea ce privește organizarea virtuală a conferințelor mari. Agentul de marketing B2B, în special, trebuie să folosească evenimentele virtuale pentru a aduce participanții mai jos în pipeline de vânzări.

Recomand agenților de marketing să ia conferințele mai mari pe care le-ar fi făcut acum trei luni și să le sculpteze în mai multe felii, apoi să servească acele felii în componente de dimensiuni mici. Acest lucru le permite să segmenteze cumpărătorul, astfel încât să poată oferi conținut semnificativ bazat pe gradul de atenție și nivelul de interes al cumpărătorului.

Observăm că clienții încearcă să înlocuiască evenimentele mari pe care le-au programat deja, dar nu mai aveți nevoie ca acel eveniment să aibă loc la un moment dat. Puteți avea câte evenimente doriți.

Pentru un agent de marketing, acesta este un vis devenit realitate, deoarece puteți segmenta cu adevărat evenimentele în funcție de nevoile cumpărătorilor dvs. și puteți oferi conținut specific pentru aceștia.

Î) Ați observat o schimbare către mai multe evenimente virtuale înainte ca COVID-19 să afecteze evenimentele live?

Nu. În urmă cu aproximativ opt ani, ca reacție la criza din 2008, înainte de a mă alătura Certain, a existat o rafală de entuziasm în jurul evenimentelor virtuale. La acea vreme, existau unele predicții că evenimentele virtuale ar înlocui evenimentele live, dar care nu s-au materializat niciodată.

Acum, opt ani mai târziu, aceste tehnologii virtuale sunt folosite din necesitate, așa că există o oportunitate de inovare reală. Bănuiesc că vom vedea mai multe capacități de la Certain și de la alții din industrie, ceea ce o va face mai propice pentru a fi cufundat într-o întâlnire virtuală decât tehnologiile actuale care există astăzi.

Î) Cum pot agenții de marketing să navigheze în această trecere către evenimente virtuale, susținând în același timp obiectivele de afaceri?

Primul val de activitate a evenimentelor virtuale a fost reacționar. Oamenii au făcut mișcări tactice rapide în jurul evenimentelor pe care le programaseră deja. Acum începem să vedem că companiile dau înapoi și recunosc că suntem în asta de ceva timp și efectul de unda se va extinde semnificativ dincolo de primul val.

Canalul evenimentului a fost perturbat, așa că marketingul și vânzările trebuie să se gândească la ce înseamnă aceste schimbări și la ce pot realiza virtual.

Constatăm că organizațiile care dau înapoi și se gândesc la asta în termeni mai lungi, sunt mai capabile să lucreze cu noi ca parteneri și să profite de spectrul complet al tehnologiei noastre.

Specialiștii de marketing care avansează tactic nu vor fi la fel de competitivi ca cei care dau înapoi și pun la punct o adevărată strategie de eveniment virtual la nivel de CMO.

Î) Ce sfaturi ați da altor directori executivi cu privire la a ajuta clienții și clienții prin mediul actual incert?

Este important să recunoaștem că este foarte puțin probabil ca lumea în care am fost acum șaizeci de zile să se întoarcă. Suntem cei mai potriviți să privim înainte și să ne pregătim pentru o lume schimbată.

Aceasta înseamnă să colaborați cu clienții, să discutați despre opțiunile lor strategice și să le aliniați, astfel încât să colaborați cu privire la orice inovație este necesară.

Clienții noștri mari de tehnologie au recunoscut imediat că au nevoie de o strategie pe termen lung. Lucrăm cu o mulțime de lideri din diverse segmente ale industriei și acele companii sunt de obicei pricepute în a recunoaște când peisajul s-a schimbat.

Ei au înțeles imediat necesitatea de a adopta o abordare strategică pentru a face față acestei schimbări, în loc să rămână blocați în executarea acelorași lucruri tactice pe care le făceau înainte de COVID-19.