Cum să folosiți tehnica de negociere Logrolling pentru a accelera ofertele de vânzări
Publicat: 2022-01-17Aceasta este prima piesă din seria noastră „practicieni în vânzări”, în care ne punem la bătaie cu un lider de vânzări despre cele mai mari subiecte din lumea vânzărilor. În acest articol, discutăm cu Whitney Sales, partener general la Acceleprise și creatorul The Sales Method, despre modul în care logrolling-ul vă poate ajuta să obțineți ceea ce doriți într-o negociere fără a vă sacrifica elementele nenegociabile.
Luați în considerare negocierile pe care le vedem la televizor și în filme. În mod obișnuit, acestea se învârt în jurul dolarilor și cenților, cu o parte care alunecă o bucată de hârtie împăturită pe masă pe care o citește cealaltă parte, mâzgălește o contraofertă și alunecă înapoi. Continuați ad nauseam până când se ajunge la un acord.
Ne-am dori să fie atât de ușor! Negocierile nu funcționează așa în afara studiourilor de film. Negocierile necesită timp și înțelegerea (profundă) a nevoilor dvs. și ale celeilalte părți. Dacă doar tocmești asupra costurilor, pierzi tactici cruciale care pot ajunge să te ajute pe tine și pe cealaltă parte.
Nu am de gând să vă spun că prețul nu contează – desigur că da. Dar indiferent de locul în care vă aflați în spectrul de afaceri – antreprenor, startup, IMM-uri consacrate, întreprindere sau altfel – există mult mai mult pentru succes și creștere decât doar rezultatul final.
Un bun negociator are nevoie de multe abilități diferite: rezolvarea problemelor, ascultarea, analiza problemelor, controlul emoțional, comunicarea verbală, luarea deciziilor, comunicarea scrisă, colaborarea, interpersonalul, conducerea, pregătirea și multe altele. Reprezentanții de vânzări și marketing trebuie să știe multe.
Dar dincolo de aceste abilități, trebuie să-ți identifici strategia de bază de negociere. Trebuie să intrați în ea cu un obiectiv clar, un rezultat cel mai bun posibil, un rezultat final și o alternativă cea mai bună la un acord negociat sau BATNA.
Sursa imaginii
Trebuie să vă adunați undeva în zona mică de potențial acord – sau ZOPA – la mijloc. Este de mirare că atât de mulți dintre noi evităm negocierile ori de câte ori este posibil?
Realitatea dură este, desigur, că negocierea nu este doar o parte a afacerii, este o parte a vieții. Negociem tot timpul.
Dar iată vestea bună: toată lumea poate deveni mai bine dacă ne schimbăm punctul de vedere.
„ Oamenii văd adesea negocierile drept câștig-pierde și se tem că cealaltă parte va câștiga și va pierde. Dar negocierea făcută bine poate fi un câștig-câștig. Tot ce este nevoie este să vorbești cu un scop în minte .”
~Marianne Eby, expert în negocieri și CEO, Watershed Associates
Când ne concentrăm doar pe bani, cădem în capcana câștig-pierde: mai mult decât atât, câștig – orice mai puțin, pierd. Inutil să spun că această atitudine poate duce la negocieri controversate și ego de ambele părți. Când dolarii sunt singurul termen de pe masă, există doar atât de mult spațiu de mișcare.
Deci ce faci? Pui mult mai mult pe masă și extinzi ZOPA.
Introduceți tehnica logrolling.
Logrolling
Am vorbit recent cu Whitney Sales, partener general la Acceleprise și creatorul The Sales Method. Ea are peste 10 ani de experiență în vânzări și a ajutat la creșterea exponențială a zeci de companii, multe dintre ele găzduind un loc pe lista Inc 5000 de companii cu cea mai rapidă creștere. Este o negociatoare cu experiență și a ajutat la clarificarea ce este tehnica de logrolling și cum să o folosească.
Te poți gândi la logrolling ca la un joc de Texas hold 'em pentru informații și resurse, dar în loc să joace una împotriva celeilalte, fiecare parte are ocazia să-și vadă cărțile și să schimbe pentru cea mai bună mână posibilă cu cărțile de pe masă. Fiecare parte are resurse care sunt valoroase pentru cealaltă parte și unele cărora le pasă mai mult decât altele.
Logrolling-ul este o strategie care este adesea folosită în politică, cu aleșii care fac schimb de informații și resurse între ei pentru a-și avansa agendele separate.
Termenul „logrolling” a fost folosit pentru prima dată de congresmanul Davy Crockett (da, acel Davy Crockett) în 1835. Davy a fost un adevărat vânzător. De aceea, personajul său este menționat și în Bob Tinker, CEO al MobileIron și Tae Hea Nahm, director general al cărții Storm venture Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup, ca tipul de personalitate pe care startup-urile în stadiu incipient trebuie să o caute în angajările de vânzări timpurii. .
Strategia de acordare poate și ar trebui să fie valorificată în negocieri complexe de vânzare. De fapt, s-a dovedit a fi foarte eficient în rezolvarea impasurilor atât parțiale, cât și complete dintre părți.
„ Logrolling: un schimb de negocieri care implică concesii sau „trading-off” de probleme pentru a maximiza valoarea fiecărei părți. Așa că îi oferi celeilalte părți ceva pe care ei îl prețuiesc mai mult decât tine, în schimbul câștigării de la ei pe care îl prețuiești mai mult decât ei .” ~ Experți în negociere
Luați în considerare o negociere tipică a unui loc de muncă. Discutați doar salariu? Desigur că nu. Doriți acoperire medicală și dentară, timp de vacanță, oportunități de dezvoltare profesională, zile de telecommuting și multe altele. S-ar putea să fiți dispus să dați salariu dacă obțineți mai mult timp de concediu etc.
Asta este acordarea.
Dacă negociezi doar dolari, iar parametrii sunt mici și finiți. Utilizați logrolling și se pot extinde exponențial.
Iată cum să începeți.
Negociabilele tale elegante
În fiecare negociere, vor exista lucruri la care îți pasă mai mult decât altele. Acestea sunt negociabilele tale elegante, iar trucul este să le identifici în avans.
Cei cu o valoare mare față de celălalt față de sine (valorifică mai mult pentru cealaltă parte decât pentru tine) sunt elementele pe care le poți acorda pentru a obține mai mult din ceea ce ai nevoie și vrei.
„ Întreabă-te ce îți pasă. Nu doar în această negociere, ci de ce vă pasă și de ce aveți nevoie să creșteți ca companie? Ce vă va face să vă avansați ca companie în afara valorii contractului? ”
~Whitney Sales, partener general la Acceleprise Ventures + Creator al metodei de vânzări
Brainstorming. Fii creativ. Scrie-le. Prioritizează-le și clasifică-le. Să știi că mergi în ceea ce ești dispus și nu dorești să cedezi.
O mare parte din aceasta depinde de obiectivul general și de stadiul dvs. ca afacere. Gandeste-te la asta. Faceți parte din pregătirea dvs. înainte de fiecare negociere pentru a maximiza valoarea pe termen lung a contractului și șansele dvs. de succes... și amintiți-vă că „succesul” ar trebui considerat un rezultat câștigător pentru toate părțile.
BATNA ta
Apoi, gândiți-vă la planul dvs. B. Care este următoarea alternativă cea mai bună la un acord negociat? Ar trebui să inițiezi o negociere care să vizeze o încheiere reciproc avantajoasă. Dar să fim sinceri: asta nu este întotdeauna posibil.
Vrei să vii cu altceva din mers în timp real, în timp ce ești sub presiune? Nu.
Pentru a lua o decizie educată și în cunoștință de cauză cu privire la o ofertă de tip take-it-or-leave-it, trebuie să știți deja alternativele.
Dacă oferta este mai bună decât BATNA-ul tău, o iei. Dacă e mai rău, pleci. Simplu.
Dar nu se oprește aici.
Pentru a putea realiza mai eficient, ar trebui să luați în considerare și BATNA-ul lor . Dacă nu pot ajunge la o înțelegere cu tine, ce ar putea face în schimb? Nu veți putea ști cu siguranță, dar privind opțiunile disponibile (concurența dvs.), nevoile lor cunoscute, constrângerile bugetare și așa mai departe, veți obține o idee destul de bună.
Apoi, întreabă-te: al cui BATNA este mai bun?
În esență, negociezi dintr-o poziție de forță (nu ai nevoie de ei atât de mult cât au nevoie de tine) sau de slăbiciune (divers).
Răspunde la acea întrebare și vei ști dacă vei ceda mai mult sau mai puțin decât ei. Fii pregătit cu negociabilele tale elegante prioritizate, iar asta devine mai ușor de gestionat (și controlat).
Programul Harvard privind negocierea are un ghid BATNA gratuit dacă doriți să aprofundați acest subiect.
Variabilele comune
În acest moment, s-ar putea să faci un gol cu privire la ce anume să clasați și să prioritizați. Pe lângă suma în sine, cu ce te mai poți juca în timpul unei negocieri de vânzare?
Mă bucur că ai întrebat. Whitney Sales susține că lista potențialelor negociabile este mult mai mare decât am presupune cei mai mulți dintre noi la început.
Există bani, desigur, dar chiar și asta include mult mai mult decât cifra în sine. Există loc pentru anumite condiții de plată, plata în avans versus plata la sfârșit, suma depozitului, reținerile lunare, durata termenelor de plată, reducerea pentru plata înainte de termen, metoda de plată și așa mai departe.
Trecând dincolo de considerentele de dolari și cenți, alte variabile ar putea include:
- Durata contractului
- Intervalul de timp
- Clauza și condițiile de renunțare
- Contact de asistență (șeful de inginerie vs. birou de asistență pentru clienți, de exemplu)
- Relații Clienți
- Personalul de implementare (din nou, cei „mai sus” ar fi considerați o actualizare)
- Responsabilități specifice fiecărei părți
- Integrari disponibile
- Exclusivitate
- Participarea la consiliul consultativ pentru clienți
- Disponibilitatea de a promova sau de a participa la campanii de marketing
- PR comun
- Studii de caz comune
- Caracteristici adăugate
- Și așa mai departe …
Un contract este mult mai mult decât doar venituri și comisioane. Este un joc de a da și de a primi până când ambele părți sunt fericite.
Vânzările notează în mod special consiliul consultativ pentru clienți, studiile de caz și interviurile pentru startup-uri și cei care doresc să demareze creșterea sau extinderea. Obținerea unui client mare în primele zile la o taxă redusă dacă este de acord cu un studiu de caz și/sau vă permite să-l utilizați în marketingul dvs. poate mai mult decât să compenseze deficiența financiară.
Sunt fericiți. Esti fericit.
Vânzările sugerează în continuare să îndulciți această ofertă dacă sunteți o companie în stadiu incipient, incluzând acces anticipat la produse și funcții noi sau reduceri la achiziții și contracte viitoare.
Recunoașterea numelui care vine de la a avea o entitate cunoscută ca client este neprețuită și vă pune piciorul în ușă cu potențiali noi clienți de orice dimensiune. Nu merită să pierzi puțin venit pe termen scurt?
După cum spune Sales, practic totul este negociabil în funcție de prioritățile tale.
Sursa imaginii
Prioritizarea variabilelor dvs
Prioritățile tale vor depinde de organizația ta individuală. Nu există nicio idee sau ordine corectă.
Stadiu timpuriu? Condițiile de plată sunt probabil foarte importante. Dacă sunteți plătit integral în avans, vă poate elibera de strângerea de fonduri și veți avea fluxul de numerar – și timp – pentru a accelera dezvoltarea.
Finanțat în totalitate, dar doriți să sensibilizați? Acceptați condițiile de plată întârziate în schimbul participării lor la eforturile de promovare și marketing.
Te lupți cu experiența clienților? Participarea la un consiliu consultativ este neprețuită.
Întrebați-vă: de ce aveți nevoie cel mai mult de la ei? Ce au la dispoziție care ar putea beneficia compania?
„ În timpul unei negocieri, pune totul pe masă. Este o împingere și tragere. Discuta. Cere. Ascultă . Întreabă întrebări. Nu există niciun truc în asta .”
~Whitney Sales
Vânzările sugerează să le întrebați cum arată un parteneriat ideal pentru ei sau despre cei mai buni furnizori ai lor și ce face ca aceste relații să fie atât de reușite pentru ei.
Obțineți informații instantanee despre prioritățile lor , în plus față de prioritățile dvs., așa cum au fost stabilite înainte de a vă așeza la masă.
Asta înseamnă să joci pentru a câștiga-câștig.
Nu-ți pot spune prioritățile tale mai mult decât îmi poți spune mie ale mele. În general, crearea unui consiliu consultativ pentru clienți cu o implicare mare a peștilor și posibilitatea de a comercializa acești clienți marcatori are o mare greutate. Fiecare dintre ele ar putea fi un studiu de caz pe care îl puteți folosi pentru a trage lead-uri cu puncte dureroase similare.
Atât de mult depind doar de a pune întrebări, deoarece majoritatea nu se gândesc la negocierea acestor elemente „nenegociabile”.
Obțineți toate opțiunile de pe masă și puneți-le în circulație pentru a identifica care dintre ele sunt mai valoroase pentru client.
„ Am o teorie conform căreia vânzarea implică două abilități: rezolvarea durerii cuiva și managementul de proiect . Vânzările reprezintă identificarea și rezolvarea unui punct de durere. Apoi proiectați să gestionați clientul către un succes apropiat și pe termen lung al clienților .”
~Whitney Sales
Logrolling în practică
În lumea reală, costurile de implementare pot fi adesea mai mari decât dolarii cheltuiți efectiv pentru întreprinderile mari și la nivel de întreprindere.
Folosește asta. Descoperiți detaliile despre cum se va întâmpla și cine va face ce cu tehnica logrolling.
Dacă economisirea timpului la implementare este mai importantă pentru ei decât dolarii cheltuiți, de exemplu, puteți negocia servicii profesionale (inginerie, asistență pentru clienți etc.) ca servicii în dolari pe care le utilizați pentru a face lucrurile mai repede.
Dacă, totuși, costul implementării este un punct de blocare, lucrați cu asta. Mâncați o parte sau tot din acest cost în avans dacă înseamnă un profit mai mare pe termen lung.
ConvertKit oferă serviciul său gratuit de migrare Concierge atunci când sunt îndeplinite anumite condiții, de exemplu. Wealthsimple va plăti taxa de transfer pentru orice cont peste o anumită sumă.
Ce este important pentru tine? Ce este important pentru ei? Unde vă puteți întâlni la mijloc (zona dvs. de posibil acord)? Suprapunerea este zona de aur.
Whitney Sales îl aseamănă cu construirea unei oferte versus vânzarea „doar” unui produs. Valoarea percepută a ceea ce oferiți vine de obicei din a avea o conversație în loc de o negociere dură.
În mod ideal, discutați cu principalele părți interesate și acordați prioritate succesului lor la fel de mult ca și al dvs., iar bătălia este pe jumătate câștigată.
Vrei să fii un partener, nu doar un furnizor.
„ Cel mai important lucru pentru ca o organizație să fie eficientă este să examineze punctele tari și punctele slabe și să exploreze cum să folosească tot ceea ce atinge compania extern pentru a se extinde. Ce le pasă consilierilor, mentorilor, clienților, investitorilor și altora și ce îi va face mai buni? Unde se aliniază prioritățile lor și ale tale? ”
~Whitney Sales
Dacă încă nu ești sigur cu ce trebuie să lucrezi, stai cu cel mai înalt agent de vânzări dintr-o afacere mai mare, sau poate cu CEO-ul sau cu un alt membru al echipei de conducere dacă ești un startup. Aflați ce trebuie să știți pentru a încheia mai multe oferte.
Întrebați despre prioritățile actuale. Întrebați despre obiectivele pe termen scurt și lung. Întreabă despre orice și orice.
Doar intreaba. Apoi te rostogolești.