Ce trebuie și ce nu trebuie să faci de a-ți prezenta afacerea pe Shark Tank

Felix: Astăzi mi se alătură Hanna și Mark Lim din Lollaland. Lollaland produce articole moderne pentru sugari și copii mici, funcționale și distractive și a fost începută în 2010 și cu sediul în Monrovia, California. Bun venit, Hanna și Mark.

Mark: Bună, Felix. Multumesc pentru ca ne-ati invitat.

Hanna: Bună, Felix.

Felix: Hei, deci da, spune-ne ceva mai multe despre ideea din spatele afacerii. În esență, cum ați venit cu această companie?

Hanna: Tocmai aveam un copil și eram o mamă acasă la acea vreme. Mi-am renunțat la slujba mea de predator și Mark lucra cu normă întreagă și, de asemenea, mergea la școala de afaceri noaptea și eu doar... Era într-adevăr din necesitate. Fiica mea a fost unul dintre acei copii care tocmai a atins fiecare etapă foarte târziu, iar ceașca pentru sorbire, trecerea ei la o ceașcă pentru sorbire a fost o adevărată provocare pentru mine. Și m-am gândit: „De ce nu există o ceașcă care să fie ușor de folosit de copii, ușor de curățat de mame, care elimină într-un fel provocările pentru copii și să arate drăguț în același timp?” Așa că i-am spus soțului meu despre idee și el a spus: „Ascultă, concretizează-l. Esti acasa. Gândiți-vă la design și la business-ul acestuia și dacă s-ar vinde și, până când voi absolvi școala de afaceri, dacă încă credem că este o idee viabilă, ne vom arunca amândoi direct și o vom încerca.”

Felix: Cât timp, ai cam vorbit despre asta foarte repede, se pare că este mult mai lung decât modul în care descrii. Cât timp a durat între a veni cu ideea și un fel de a concretiza totul în ceea ce sună ca un plan de afaceri?

Hanna: Aș spune că din ziua în care am avut ideea și până în ziua în care am vândut prima noastră ceașcă Lolla au fost probabil aproape doi ani.

Felix: Am înțeles. Acum, ce s-a întâmplat în acest timp? Când oamenii ascultă și se gândesc să înceapă o afacere, au o idee, ce pași știai că trebuie să faci pentru a înțelege dacă va fi o idee de afaceri bună sau nu?

Hanna: Cred că, în retrospectivă, probabil că ar fi trebuit să facem mai multe teme, dar a fost cu adevărat să înțelegem că ai un produs care este diferit de ceea ce există și să știi exact care este acea diferență și cred că nu poți ști niciodată cu adevărat dacă există o piață. pentru asta, dar doar asigurându-vă că există ceva unic în ceea ce vindeți. Pentru că totul este despre poveste și produs [crosstalk 00:03:14]

Mark: Adică, am făcut multe teme. Am mers la cel mai mare târg pentru copii din Las Vegas și ne-am prefăcut cumpărători și poate nu este cel mai etic pas, dar am găsit un prieten care avea un magazin și i-am spus: „Hei, putem să mergem ca parte a echipei tale. ?” Și ne-am plimbat și am putut să vedem cum arată peisajul. Am vorbit cu cumpărătorii. Am întrebat: „Hei, acesta este conceptul pe care îl propunem, este ceva pe care l-ați lua în considerare?” Care, la sfârșitul zilei, primești o mulțime de „Oh, da”, și apoi o mulțime de încuviințări și de genul „Este o idee bună”, pentru că nu vor să-ți rănească sentimentele. Dar nu ne-a fost frică să întrebăm prin preajmă.

Cred că am fi putut cere sfaturi mult mai mulți proprietari de afaceri și acum că știm că oamenii sunt atât de dispuși să împărtășească informații la fel de bine ca noi, cred că la momentul respectiv ne-am simțit prost. Oh, s-ar putea să ajungem să fim concurență, așa că, desigur, nimeni nu vrea să vorbească cu noi. Dar asta nu este adevărat. Există o mulțime de oameni care sunt foarte bucuroși să ofere ceva informații și cunoștințe.

În acea perioadă, Hanna, eram din nou la serviciu și eram studentă la școală de afaceri cu normă întreagă, apoi Hanna a avut mâinile pline cu copilul și toate acestea și a încercat să concretizeze acest plan, dar a scris un plan de afaceri foarte bun și ne-a ajutat cu adevărat Un fel de încadrat totul pe locul în care ne aflăm și cine era exact piața noastră țintă și, de asemenea, a ajutat la obținerea unui împrumut pentru afaceri mici. Deci toate astea au durat aproximativ 12 până la 18 luni.

Felix: Îmi place că ați fost amândoi la o expoziție comercială. Ai fost undeva în persoană pentru a face această cercetare și de multe ori când oamenii stau jos și încearcă să treacă prin aceste idei și încearcă să valideze pe care ar trebui să o urmărească, genul imediat de reacție este să mergi online și să faci niște cercetări. așa, dar ai văzut să mergi la o expoziție comercială și să faci asta. Ce fel de beneficii ați găsit, sau ați găsit, dacă mergeți la o expoziție comercială despre care nu credeți că ar fi disponibil doar dacă v-ați face cercetările, cred de la distanță, cum ar fi online sau citind publicații?

Mark: Sunt atât de multe. Este greu de spus... Adică din nou, o mare parte din expoziție este de fațadă, dar vezi o companie și mergi la expoziție și îți spui: „Oh, acest mic, drăguț, orice produs, bine, e grozav”, și apoi dintr-o dată vezi că au o cabină de 30 pe 30 de insule cu această structură grozavă și îți spui: „Uau. Sunt mult mai mari decât ne-am imaginat vreodată.” Și invers. Vedem companii care ne spunem „Doamne, această companie trebuie să înregistreze venituri de aproximativ 50 de milioane de dolari”, iar apoi te duci și e doar o echipă de doi și spui „Oh, poate nu”. și, desigur, aspectul poate fi înșelător, dar îți oferă un fel de indicator al locului în care stau oamenii și cum stau lucrurile. Așadar, mă bucur că am fost la târguri. Mi-aș dori să mergem la mai multe și să vorbim mai mult.

Felix: Așa că trage puțin draperiile mergând la aceste târguri.

Mark: Absolut.

Hanna: Corect. Și cred că mergând în persoană, scopul expozițiilor comerciale este că acestea previzualizează produsele care vor apărea în viitor. Așadar, pentru ca noi să obținem acea previzualizare a cu care vom concura cu adevărat în următoarele șase luni până la un an. Asta a fost neprețuit. Cred că un alt lucru este că ai un puls general, adică dacă ești la o expoziție comercială și nu există trafic pietonal și nu este nimeni acolo, cred că ar putea fi puțin dezamăgitor sau începi să te întrebi și Întrebați-vă: „Este această industrie măcar înfloritoare?”

Felix: Deci, ce ați învățat amândoi din asta? Îți amintești câteva lucruri pe care le-ai învățat care au avut de fapt un impact asupra modului în care ai vrut să creezi produsele sau cum ai vrut să comercializezi sau să proiectezi compania?

Mark: Oh, absolut. Adică, aș spune... Ei bine, în primul rând, unul dintre avantajele noastre competitive a fost fabricarea în SUA, pentru că nu am văzut multe articole de hrănire din plastic care au fost fabricate în SUA, dar nicio modalitate reală de a confirma asta. Evident, la acea vreme, 2010, nu era atât de prezență online atât de grea pe Amazon și la fel de nebună. Existau încă o mulțime de companii care abia aveau un site web funcțional, dacă îți vine să crezi sau nu. Deci, da, să vedem dacă lucrurile noastre despre care credeam că sunt avantajul nostru competitiv, să le vedem live și să vedem dacă sunt acolo.

Adică, nu vreau să ne acord prea mult credit, dar am fost unul dintre primii în ceea ce privește echipamentul care l-a ambalat ca pe un articol premium. Un fel ca un cadou. De multe ori echipamente, cupe, suzete și altele, sunt foarte sterile și aproape ca și cum le-ați cumpărat de la un magazin de cadouri de la spital sau ceva de genul ăsta. Așa că am mers pe partea cealaltă și am spus: „Nu, aceasta este ca o experiență. Acesta este un cadou”, iar oamenii vor să cumpere acest sentiment de „Bine, acesta este un articol de înaltă calitate și este foarte boutique.” Și așa, am împins cu adevărat plicul în ceea ce privește designul și apoi, când am ieșit, la scurt timp după, ați văzut mult mai multe companii care fac lucruri similare. Nu pretind că suntem un pionier, dar nu a fost la fel de răspândit când am apărut prima dată.

Felix: Da, cu siguranță un avantaj competitiv, cum vorbeai și Hanna, cred că ai menționat cum atunci când poți identifica ce este unic la anumite produse pe care vrei să le lansezi. Acum, când știi aceste lucruri, cum ai ști ce este diferit la compania ta, ce este diferit la produsele tale, cum le pui toate împreună în ceea ce privește dacă clienților le va pesa sau nu? De unde știi ce diferențieri de fapt, ce unicitate, ce caracteristici îi va interesa clientului final?

Hanna: Știi că pentru noi a fost sincer, când am început prima dată, mergea într-adevăr pe acel instinct și intuiție. Un fel de ceea ce căutam eu ca consumator, este ceea ce am conceput produsul în jurul valorii de. Cu toate acestea, cred că într-adevăr, aici intră cu adevărat în joc lucrul cu picioarele sau cu picioarele. Pentru că, odată ce am avut primul meu prototip care a fost împachetat, chiar, le-am pus în portbagajul meu și am început să conduc la cele mai tare magazine din Los Angeles. Îmi amintesc că am intrat în Fred Segal și am cerut să mă întâlnesc cu cumpărătorul și le-am arătat asociaților de vânzări și le-am spus ce părere aveți? Pot să-l las pe tejghea și să văd dacă răspunde cineva la ea? Pur și simplu scoateți-l acolo și puneți produsul dvs. acolo și doar măsurați răspunsurile oneste ale oamenilor.

Felix: Ce ai invatat din asta? Ce ai aflat, când ieșeai să-i întâlnești pe acești cumpărători și lăsai produsele tale ca să le vezi traficului pietonal, ce ai aflat din nou despre produse sau despre modul în care ai vrut să construiești afacerea?

Hanna: Cred că ceea ce am învățat a fost că cât de important a fost, cel puțin în spațiul nostru, în categoria noastră, cât de important a fost ambalajul pentru noi. Așa că ne-am oarecum riscat cu ambalajul. Am auzit de la un fel de cumpărători de cutii mari: „Oh, nu, trebuie să ai o cutie care să atârnă perfect pe un perete cu o fereastră de plastic”, și am cam împins plicul pe asta. Ne-am inspirat dintr-o pungă de hârtie maro, în formă de pungă de prânz și am făcut o joacă cu asta și aveam doar o fereastră minusculă prin care se uita fața ceștii noastre și ne-am gândit cu adevărat că acesta este un articol practic. Da, este o ceașcă, dar de ce nu poate fi un cadou distractiv sau așa ceva.

Așa că, odată ce l-am pus pe ghișeele de la magazinele de vânzare cu amănuntul, cred că într-adevăr, a atras atenția oamenilor și cred că culorile, multe dintre ceea ce am ales ca culorile companiei noastre au fost cu adevărat importante, pentru că în spațiul pentru bebeluși sunt foarte importante. de albastru pastel și roz și fildeș și am fost foarte îndrăzneți cu galben și roșu strălucitor și așa am învățat cu adevărat că oamenii au răspuns la asta. Nu era că trebuia să mergi cu ceea ce făceau toți ceilalți.

Felix: Da, vreau să spun, cu siguranță, dacă ai vrut să te amesteci, ar trebui să mergi cu ceea ce fac toți ceilalți. Dar se pare că ai vrut să faci un pop și să-i faci pe oameni să recunoască: „Oh, este ceva diferit aici. Permiteți-mi să arunc o privire mai atentă la asta.” Acum, îmi place acea abordare de a pune produsele pe aceste ghișee, de a merge la aceste magazine și de a vedea dacă poți face asta. Ați avut o rată de succes destul de bună, cred că, cu magazinele care vă permit să vă lăsați produsul cu ei?

Hanna: Absolut. Vreau să spun, la început, din nou, cumpărătorii sunt de obicei într-un birou la etaj și sunt asociații de vânzări pe podea și am spus doar: „Știi, ascultă, pot să las asta pe tejghea? Daca se vinde, grozav. Vă rugăm să spuneți cumpărătorului dvs..” Și aș spune că din cele care mi-au permis să las o probă, am avut o rată de succes foarte mare. Dar asta nu înseamnă că de fiecare dată când am intrat într-un magazin... A fost greu. Mi-am închis ușa de multe, de multe ori. Dar dintre cei care mi-au permis să părăsesc pachetul, probabil 75% mi-au dat un apel înapoi.

Felix: Oh wow.

Mark: Trebuie să adaug că este cu siguranță un joc lung. Multe dintre lucrurile pe care Hanna le contactase mai devreme, nu au fost imediat. Unii dintre ei au durat câțiva ani, de fapt. Ea a plecat într-o excursie la New York timp de șapte zile și planul nostru era să mergem la fiecare, fiecare butic din Manhattan și Brooklyn și să batem la ușă și să intrăm acolo. A venit acasă fără nimic. Ca nici o singură comandă de cumpărare sau altceva. Dar, în cele din urmă, fiecare ușă în care a căzut, în decurs de trei ani, a cumpărat în cele din urmă produsul nostru și a fost: „Oh, îmi amintesc de voi, băieți. Voi ați trecut pe aici. Oh, da, te văd la spectacol.” Și apoi anul următor, „Oh, încă ești aici. Oh, bine." Și apoi al treilea an, „Bine, grozav, sunt gata să lucrez cu tine.”

Felix: Am auzit același scenariu jucat de la alte mărci, și din alte magazine unde vor să vadă, poți rezista, poți sta destul de mult. Și dacă te lovesc, dacă îi lovești în mai multe puncte de contact, la târguri, în publicații, te văd în persoană, toate acestea îi ajută aproape să fie siguri că aceasta este o companie legitimă, vor ultimul. Au produse care sunt la cerere, altfel de ce ar fi prin preajmă? Și apoi investesc în tine. Sunt dispuși să ia asta ca fiind, evident, mai puțin riscant, odată ce te-au văzut pe aici de ceva vreme. Deci, sunt de acord că este cu siguranță un joc lung.

Acum vreau să fac un fel de pas înapoi și înapoi la dezvoltarea acestui produs real. Așa că, odată ce ați înțeles că există o piață, există o oportunitate, există o deschidere de piață în care voi, băieți, să veniți, cum a fost acel proces de dezvoltare a produsului? Cum ați creat produsul real pe care îl veți lăsa la comercianții cu amănuntul?

Hanna: Știi, le spun mereu oamenilor că am început în mod legitim această afacere pe Google pentru că habar n-aveam. Îmi amintesc că prima mea căutare pe Google a fost cum să produci plastic. Adică, a fost atât de rudimentar, nu aveam idee care este limbajul și, știi, așa cum o face orice căutare, te cam duce într-o groapă de iepure și mi-am dat seama „Oh, se numește turnare prin injecție și oh, în pentru a face asta aveți nevoie de un fișier CADD. Și cine ar trebui să facă acest fișier CADD?”

Așa că a fost într-adevăr un proces foarte organic pentru mine și ceea ce am ajuns să fac, a fost doar să ajung la oameni la nivel local, pentru că erau oameni pe care îi puteam accesa cu ușurință, îi puteam întâlni față în față, cumva să învăț frânghiile. Așadar, primul meu pas a fost că tocmai am găsit o grămadă de producători de materiale plastice în California de Sud și da, nu erau aproape, dar în fiecare zi mergeam cu mașina la unul și bateam la ușă și spuneam: „Hei, ai vreodată Lucrați cu întreprinderi mici sau startup-uri?” Și am luat toate informațiile pe care le-am putut afla de la oricine și așa s-au adunat totul. Și de acolo mi-am dat seama că trebuie să angajez o firmă de design industrial sau un designer industrial care să mă ajute cu designul propriu-zis al cupei. Nu sunt în niciun caz un artist sau un inginer, așa că apoi am început să ajung la acești oameni și așa s-a întâmplat totul.

Felix: Acum se pare că ar putea deveni un proiect foarte costisitor de la început, înainte de a avea vânzări, înainte de a avea comenzi de cumpărare, ceva de genul ăsta. Pare multă investiție de la început. A fost atunci când ați apelat la împrumutul pentru afaceri mici sau îl aveați deja? Când ai decis că „Avem nevoie de niște capital pentru a pune în funcțiune acest lucru?”

Mark: Așa că am investit 100.000 USD din banii noștri și am putut să ne asigurăm încă 100.000 USD ca împrumut pentru afaceri mici. Este o nebunie la limită ceea ce am făcut, să fiu sincer, matrița în sine era aproape de 140, 150 de mii. Pentru că este o matriță fabricată în SUA. Nu știam mai bine. Adică, treaba este că nu sunt sigur cât de mult am fi făcut-o altfel, dar nu am avut nicio legătură în China. Nu am fost dispuși să riscăm să nu funcționeze cu adevărat și să aflăm că nu este o diferență atât de mare de preț dacă exportați o matriță, ceea ce înseamnă că multor fabrici chineze le place să-și amortizeze costurile matriței, așa că te vor atrage să le folosești ca fabrică. Deci, dacă matrița ar putea să-i coste 60 de mii de dolari, vă vor percepe 20, dar vor introduce prețul în piesa, astfel încât să îl plătiți înapoi. În timp ce dacă știi că vei exporta mucegaiul și nu vei produce cu fabrica lor, probabil că vor avea o primă destul de mare.

Așa că, având în vedere toate acestea, atunci am spus: „Bine, am fost la expoziție, ne-am făcut temele, ne-am scris planul de afaceri, am vorbit cu cumpărătorii, am vorbit cu clienții. La un moment dat va trebui să faci un salt de credință.” Acest salt a fost destul de mare pentru noi. Cam nebun să fiu sincer, dar am făcut-o și, din fericire, am reușit să plătim totul și s-a cam ieșit până la urmă. Nu sunt sigur cât de repede aș fi putut face asta acum, dar asta doar pentru că știu mai multe.

Felix: Da. Știți că este amuzant, auziți tot timpul de la antreprenori despre cum, dacă ar fi fost mai puțin naivi, s-ar putea să nu fi început niciodată, nu? Trebuie să știi doar suficient pentru a începe, dar nu prea mult că te sperie să mergi cu ea. Acum, ca să ai matrița de injecție, ai pregătit toate astea. Presupun că asta a fost făcut înainte de a lăsa produsele la comercianți cu amănuntul sau ați avut prototipuri timpurii? Produsul finit era deja gata de plecare când lăsați aceste produse la comercianți?

Mark: Da, s-au terminat. Nu este, noi nu eram... Pentru a obține un model 3-D pe atunci era ca un mare. Așa că nu este ca acum, unde poți să-ți placă, poți să mergi la Staples și să obții un model 3-D a ceva pentru 25 USD. Doar că nu a fost așa. Pentru a obține chiar și un model SLA cu aspect nebun, care nu a fost vopsit, a fost destul de costisitor, mai ales pentru un start-up tânăr. Așa că, când ne-am hotărât asupra... Am arătat machete, am arătat poze, dar după ce ne-am hotărât că vom merge până la capăt, ne-am dus. Da, cred că am fi fost mult mai interesați de modelele 3-D acum, dar este ceea ce este și de aceea. Am făcut doar un salt de credință.

Hanna: Da, dar știi, cred că un alt lucru este că lăsarea unui model 3-D sau a unui prototip unui cumpărător sau unui client este un lucru periculos în opinia mea, pentru că, din nou, cred că tinde să-i facă pe oameni să se întrebe dacă tu veți livra vreodată. Parcă asta va deveni vreodată un lucru real? Deci, nu știu. Nu sunt sigur care este răspunsul corect...

Mark: Ei bine, da, există și un avantaj să spui: „Când sunt gata acestea?” "Acum. Sunt în garajul meu, acum. Și te pot trimite mâine.” Există acest tip de eu sunt dispus să-mi pun banii acolo unde gura mea este aspectul. Și așa că într-adevăr, așa ceva a ajutat cu adevărat. De asemenea, flexibilitatea noastră, ne cunoșteam pe unii dintre concurenții noștri, sunt puțin mai mari, au 3 PL-uri, au toată această infrastructură. Nu am făcut-o. Deci, dacă doriți să comandați unul roșu și șapte verzi și trei roz? Nici o problemă. Vom face să se întâmple. Îl vom împacheta frumos pentru tine. În timp ce alte mărci, au un fel de sistem în care o carcasă se împachetează, tu ai stabilit minime... Nu, nu avem minime. La început, adu-l pe raftul tău și dovedește-l și validează-l. Și, uneori, genul ăsta de... Știi, nu pare un avantaj competitiv pentru cineva, dar chiar este. Acea flexibilitate. Sunt dispus să spun că vă voi expedia într-o oră, atâta timp cât UPS este încă deschis. Așa că am folosit asta în avantajul nostru, pentru că eram puțin mai agile și mai mobili decât concurenții noștri.

Felix: Are sens. Acum, când lăsați produsele cumpărătorilor sau acestea pe ghișee, cred că feedback-ul final este ca aceștia să vă sune înapoi și să vrea să comande mai multe. Ce altceva vă pot oferi? Ce alt fel de feedback ați primit de la acești retaileri după ce v-ați plasat produsul la ei?

Hanna: Știi, cred că este amuzant să menționezi asta pentru că feedback-ul... Întotdeauna trebuie să iei cu un sâmbure de sare, pentru că am primi feedback, „Oh, asta e grozav. Îmi place paharul pentru sorbire, se vinde foarte bine. Crezi că poți adăuga acum un castron?” Ei bine, în primul rând, fiecare cumpărător pe care cred că sau client are o sugestie pentru tine și tu chiar trebuie să fii foarte deliberat cu privire la următoarele lansări și să spui, ascultă... Sau să fii foarte sincer și să spui, adică de ani de zile doar noi a vândut cupa Lolla și am spus că încă nu avem planuri de a face articole noi. Deci știi, asta este.

Felix: Cum spui nu? Cum obții... Cum este o lecție despre care ai învățat că ai spus da prea des și că ai fost de catering sau personalizați prea mult pentru clienți? Sau ai știut să spui nu din start?

Mark: Da, este nevoie de disciplină pentru a spune nu. Înainte de a face asta, am avut o mică întreprindere de tricouri și am făcut greșeala să ascult pe fiecare cumpărător și mi-au spus: „Hei, Mark, dacă ai adăuga aceste polouri pentru bărbați la linia ta de tricouri, ai face asta. Cum credeți-mă, îl voi cumpăra, îl voi cumpăra.” Și acesta nu a fost doar un cumpărător, ci mai mulți cumpărători. Și așa am scufundat 75.000 de dolari în tot acest program de polo. Nu s-a vândut. Ne-am vândut cu 2% și m-am gândit: „Ce s-a întâmplat cu ai de gând să comanzi asta?” „Ei bine, ne-am răzgândit.” Este atât de ușor de spus, dar chiar trebuie să-l încadrezi așa că... A fost o lecție uriașă învățată pentru mine. Uneori trebuie să spui nu, sau trebuie să spui: „Nu, asta este ceea ce avem. Aceasta este ceea ce oferim. Ori ești partener, ori nu ești.”

Felix: Corect. Acum, de unde știi ce sfat să iei atunci când ești... Știi că oamenii spun mereu că cel mai valoros feedback vine de la clienții tăi, pentru că, desigur, plătesc pentru aceste produse la sfârșitul zilei. Dar cum te pricepi să recunoști ce fel de sfaturi ar trebui să asculți și pe care, așa cum spui tu, le iei cu sâmbure de sare?

Mark: Corect. Pentru mine, cu siguranță trebuie să fie o lovitură directă 100%, în măsura în care sunteți piața noastră țintă. Pentru că uneori o mamă sau un părinte vor spune ceva, dar atunci când chiar le descompune, ei nu sunt tocmai ținta noastră. Au idei grozave, dar nu este tocmai cine urmărim. Deci trebuie să distingeți asta. Dacă este un părinte despre care știi că ar trăi cu marca noastră și va face parte din brandul nostru pentru o lungă perioadă de timp și ea este una pe care o urmăm, atunci cântărește puțin mai mult. Și asta este valabil și pentru angrosistii noștri. Deci, dacă angrostul are un magazin care oferă o mare parte din piața noastră țintă, atunci cântărim mult mai mult.

Hanna: Da, și cred că este o combinație de înțelegere a ceea ce are sens. Cred că ajută mai mult la retail decât orice, dar când începi să-ți extinzi linia de produse, uite că ai asta, ai construit această distribuție. Ai depus mult de muncă pentru a-i determina pe acești oameni să cumpere această ceașcă pentru sorbire, care este de cadou. Acum ce ai putea pune unul lângă altul cu asta și ce ar avea sens? Cum ar fi ce client, ce ar dori să adauge la asta? Și asta se întâmplă și în spațiul online. Avem o ofertă foarte mică de produse, dar când oamenii vin pe site-ul nostru, pentru că au auzit de ceașca Lolla sau ceva de genul acesta, au tendința să se uite și să spună: „O, știi ce? Aceste feluri de mâncare sau aceste farfurii, se potrivesc cu ceașca și acum vreau și eu asta.” Și doar, să captezi cu adevărat acel client și să-i menținem atenția în acel spațiu care are sens.

Felix: Are sens. Bine, acum, odată ce ați avut acest succes, acest succes timpuriu cu acești retaileri, ce a urmat? Cum te-ai decis, care a fost următorul mare pas? Care a fost următoarea modalitate de a extinde afacerea?

Mark: Încă ne dăm seama. [diafonie 00:24:09]

Hanna: ... cronologie.

Mark: O mulțime de lecții învățate aici sunt inițiale noastre... Și nu sunt sigur că am fi făcut-o altfel, dar scopul nostru inițial a fost să fim cu adevărat implicați în aceste afaceri de tip boutique de specialitate independente Brick and Mortar. Nu ne gândeam la Target sau Walmart sau la ceva cu adevărat de marcă de masă. Am vrut să trăim într-un spațiu în care lucrurile sunt puțin mai premium, puțin mai de genul [inaudible 00:24:33], dar după cum știți, peisajul s-a schimbat foarte repede și este amuzant. Întrebările pe care le-am primit în primii doi, trei ani de afaceri sunt: ​​„Vendeți și pe Amazon?”, iar uneori oamenii spuneau: „Oh, nu, nu, nu”. sau „Nu suntem încă siguri. Încă încercăm să ne dăm seama.” Acum este un dat absolut. Cred că în acea direcție se poate întâmpla cu adevărat scara pentru noi, să fim cu adevărat puțin mai strategici cu vânzarea noastră pe Amazon și nu doar „Oh, iată-l. Este disponibil doar pentru cumpărare.” Dar și în partea noastră directă către consumatori a afacerii noastre, pentru că să recunoaștem că acolo se îndreaptă clienții noștri.

Dar genul nostru de relații cu cumpărătorii sunt extrem de importante pentru noi și au fost acolo de la început și le prețuim cu adevărat. Nu sunt sigur dacă este o chestie statistică, dar cred că provocarea noastră de a scala a fost aceea, pentru că ne concentram atât de mult pe o afacere din cărămidă și mortar care este oarecum pe drum... La o criză, cum e? Cred că a fost un fel de... Cred că ar fi trebuit să vedem semnele puțin mai devreme și să acționăm mai deliberat asupra asta, dar știi, învățăm. Încercăm să...

Felix: Corect.

Hanna: Da.

Felix: Majoritatea afacerilor s-au construit doar pe baza și accesul în magazinele de vânzare cu amănuntul. Când ați decis să puneți mai mult accent pe direct-to-consumer, cred că magazinul online în sine?

Hanna: Știi că probabil că abia pe la trei sau patru ani am început să ne concentrăm pe a deveni mai multi-canal, cred. Ne lansam într-un spațiu premium și așadar, ceea ce căutam cu adevărat era presă, validare ca să fii în acele magazine de top. Ca atunci când am ajuns la Barneys New York și am început să ne vedem cupele în mâinile celebrităților, ne spunem „Wow.”, avem acea dovadă socială acum și o folosim cu adevărat pentru a ne extinde și în spațiul online. Dar știi, este amuzant, cred că ceea ce a fost o provocare pentru noi este că se schimbă atât de repede, așa cum îmi amintesc, când ne-am creat pentru prima dată site-ul web, ne-am gândit „Wow. Arată frumos.” Și apoi, nu doar ca doi ani mai târziu, oamenii au spus: „Dar site-ul tău nu răspunde acum”. Și ne-am gândit: „Ce înseamnă asta?” Adică, asta nici măcar nu era la timonerie la acel moment și Shopify a făcut totul foarte ușor. Înainte, tocmai plecasem de la zero. Nici măcar nu folosim o platformă precum Shopify și doar să facem acele mișcări, mișcări calculate, a fost enorm pentru noi.

Felix: Ai menționat că accentul devreme, pentru că era un produs premium, a fost pe validare și dovezi sociale. Cum ai ajuns să realizezi că asta va fi, cred că aproape o condiție prealabilă dacă vrei să concurezi în acel spațiu?

Hanna: Cred că dovada socială a... Adică, terminologia s-a schimbat de atunci, acum și până atunci, dar atunci am folosit... Există un mic colț numit Sophie Girafa care a fost extrem de popular când s-a născut primul meu copil în 2007. a fost una dintre „jucăriile” pe care le ținea Tom Cruise și fiica lui și ne-am gândit... Și după asta ne-am modelat ceașca. Este o necesitate, dar este aproape un lux accesibil că, știi, pentru 20 de dolari, și tu ai putea deține ceea ce dețin celebritățile, așa că asta a fost... Adică, noi doar, la momentul respectiv, cred că atunci când lansăm , Us Weekly avea, nu știu, șase pagini cu copiii celebrităților și cu ce purtau ei și ce țineau în mână, așa că a fost un fel de bine, sa întâmplat natural. De parcă am simțit că vrem cu adevărat să ne creăm un spațiu pentru noi înșine, de parcă acolo ar trebui să fim. Acum asta s-a tradus prin, știi, doar a avea o postare de mamă pe Instagram, asta este dovada socială. Nu mai trebuie să fie o celebritate.

Felix: Acum, când obțineți dovada celebrităților față de dovada socială în acest fel, ați fost activ în a obține asta sau aceste celebrități tocmai v-au descoperit produsele organic?

Mark: Este un pic din ambele. Am avut o companie publică de relații publice de tip boutique, care ne-a ajutat să o punem în mâna editorilor și a ghidurilor de cadouri, cum ar fi ghidurile de cadouri pentru oameni în Daily Candy, deși Daily Candy nu mai este decât în ​​toate acele lucruri mici. Dar cred că cea mai mare parte a celebrităților noastre a fost un fel de naturală, pentru că a fost la Barneys New York, Fred Segel și Nordstrom. Acestea sunt locurile de unde cumpără, așa că a venit destul de natural, dar nu voi spune că nu am încercat să trimitem unele dintre produsele noastre agenților celebrităților sau nu.

Felix: Acum spuneți că accent pentru voi, băieți, astăzi este mai mult pe celebritățile locale, bănuiesc, oameni care sunt urmăriți online, dar s-ar putea să nu îi vedeți în revistă. Ce s-a schimbat în abordarea dvs. de a obține acces la acești influenți?

Hanna: Cred că acum, la ce mă gândesc și doar observ, avem o mulțime de prieteni și membri ai familiei care au copii și se pare că vorbele în gură sunt de aur în zilele noastre. Nu poți subestima puterea cuvântului în gură și asta s-a schimbat, pentru că în timp ce acum cinci, șase ani, oamenii chiar încercau să facă ceea ce fac celebritățile. Acum este vorba doar de conversația pe care o ai sau de ceea ce mama de alături este obsedată și cred că asta a cauzat schimbarea.

Felix: Ce crezi că se cere atunci? Poate că nu vreau să folosesc cuvântul formulă, dar care sunt ingredientele pe care trebuie să le ai pentru a genera acest cuvânt în gură pozitiv pentru produsele și brandul tău? Este unul dintre acele lucruri pe care nu le poți împinge cu adevărat, dar se pare că trebuie să ai lucruri la locul lor pentru ca oamenii să vrea să vorbească despre produsele tale.

Hanna: Corect. Cred... Știi, și din nou, acest lucru este puțin ipocrit, pentru că nu cred că facem suficient, dar nu poți subestima puterea de a cere doar. Adică, să le cerem oamenilor să împărtășească... Chiar și să-i stimulezi. Știu că acum, în e-mailurile noastre post-cumpărare, includem fotografii ale utilizatorilor cu cum arată produsele noastre în casă și în mâna bebelușului și așa este ceea ce se arată pe Instagram. Nu știu, îi ademenește pe oameni să împărtășească, doar să vadă că alții o fac. Deci cred că și modeling.

Felix: Este logic că, dacă văd că ceilalți distribuie fotografiile pentru că le trimiți fotografii pe care oamenii le-au distribuit, s-ar putea să fie încurajați și s-ar putea gândi: „Oh, pot împărtăși și asta.” Pentru că... Mai ales dacă aveți un produs care este premium sau așa cum numiți lux la prețuri accesibile. Oamenilor le place să arate că „Hei, pot avea și eu aceste lucruri frumoase.” Așa că cred că a avea un produs ca al tău aproape a necesitat, de asemenea, să existe ceva pe care oamenii să-și dorească să împărtășească. Trebuie să fie un produs suficient de interesant pentru ca oamenii să dorească să-l împărtășească, care să arate cool, care să arate drăguț și să dorească să împărtășească. Așa că cred că asta este și o condiție prealabilă pentru a avea un astfel de produs.

Hanna: Da, exact și cred că dacă te uiți chiar pe site-ul nostru acum și pe fiecare dintre paginile noastre de produse, avem un fel de feed Instagram curat live. Chiar și în timpul experienței de cumpărături, bombardându-i cu adevărat cu genul „Uite, oamenii folosesc aceste lucruri.” și alătură-te grupului.

Mark: De asemenea, vreau să adaug la asta pentru că Hanna face toate chestiile noastre de socializare și suntem solicitați foarte mult. There's obviously partners that we want to kind of see if we can figure something out together, but we also get solicited on, and one thing that I think we do, to her credit, is kind of not pick and chose our partners, and it has to be really aligned with our branding and our kind of vision. And so, while some of these companies or bloggers or Facebook influencers are great and have a massive following, it doesn't quite match exactly what we're going for, and even though we might get some pick up, we politely decline. It's kind of, I don't want to use the word sell out, because I think that's a negative approach to something that's have been great to some certain companies. But because we stay true to our branding, when we do make approach to someone and say, “He, can you work with us.” And obviously they look through our timeline to see, “Okay, what's this company about?” They see that we don't just chase anyone and everyone that's willing to kind of spread the word.

I don't know if that's a total business sound move, but you know, an influencer gives away Huggies diapers and Avent bottles every other week. Well, while that's great and she appeals to millions and millions of moms, that's not our mom. And so we don't feature her on our timeline, and it's not because they're bad or their business is bad. It's just, it just doesn't really match with us. So it's kind of that discipline to kind of stay true to who you are, that helps you curate more relationships, in my opinion.

Felix: Yeah, I think you hit it on the head though, that you might not see those bumps that you would get from working with anybody, but it sounds like a much better long term brand building approach, to be selective in who you're working with, what you're showing, because even if you aren't bringing in these customers that you would have access to by working with larger influencers, you're also not diluting your brand and your messaging with your kind of core group of the moms that you're going after. So I think that there is definitely a smart business decision, especially for a long term, like brand building in play, that's obviously working well for you guys.

Now I want to talk a little bit about the, your experience on Shark Tank of course. So, I seem to remember seeing you guys on Shark Tank, even before we ever started talking about bringing you on to this show, and I though it was a very interesting product as well. Now talk to us about that experience. Kind of give the background a bit. You guys came in to the show looking for I believe $100,000 for 15% equity in the company. Talk to us about what happened. What was the end result of being on the show?

Mark: So yeah, wow. It's so many years ago. But we were huge fans of the show early on, when only a couple million people were watching it at the time, and we kept saying in our heads, “You know, I think we would do great here.” And it happened to be casting right here in Los Angeles, so we went through the whole journey. We ended up giving 40% of our company, for $100,000. Now, kind of keep in mind that we had only been in business for three months. We'd only been shipping for three months at the time. And I think, we did ask, “Is there any way we can come next season, because we'd like to kind of have more traction and validation of our company, so that would help us with our evaluation.” They said, “No, you are on of 30,000 being selected to come through. It is now or never.”

And so, we felt we did get a little pressure, but that's okay. At the end of the day, when Hanna and I decided to take this deal, we said, “Look, no matter what, we're leaving with a deal.” And so, did we give up a little bit more than we had initially planned? Da. We still maintain control and we have great relationships with [inaudible 00:36:22]. Our Rolodex is now chuck full of great, great contacts. And so, if and should … If this thing doesn't work out, for whatever reason, we know where, we have a good foundation to maybe try again, or do something else. And so that was kind of really the main reason why we went through how we went through.

Felix: So you were coming on to the show, you were saying that, “We need to get a deal, no matter what, because it opens up all these opportunities,” and it wasn't so much about the cash investment that you go to get, right away.

Mark: Yeah, 'cause there's Shark Tank evaluation and then there's real evaluation. I think we could have got a lot more capital, for a lot less equity, with a few other partners who were kind of interested in investing in our company. But what we wouldn't get is that insane amount of press and coverage, the just complete validation in the public eye. We wouldn't have a partner who has relationship globally, all over the world with just a phone call. So that's kind of what we were looking for, someone that can really, really swing a big bat, if push came to shove.

Felix: Yeah, that's a good point. It's not just about how much cash they're willing to invest, but you can't put a dollar value on the relationships that you're able to build from being on the show, just from the kind of press that you're getting and the press that comes after a show like that. And of course, the connections with these investors. Now you mentioned, of course Mark and Robert. Do you remember, I guess in your opinion, what is some of the best general business advice that they've given you, that's helped your business?

Hanna: One thing that I think Mark Cuban gave me really early on, was because I was handling the social media, and again, three months in it was really, we came on the scene and we were trying to appear to be this big corporation. There was no sign of Mark and Hanna, aside from doing the sale, door to door sales. And after the show and after working with him, he was like, “That's not what it's about. A lot of people want to resonate with the company owners and know your story and don't be so … Don't put up this front that you're trying to be this big company, 'cause you're not.” And that was really invaluable to us, because once he told us that, and we tried it, it really helped us connect with our customers, listen to what they were saying and just … I don't know.

Felix: Yeah, I mean you mentioned in I think the pre interview notes or questions, about how you guys try to keep your marketing as organic and personal as possible, and the try to tell your story in an organic and personal way. Poți spune mai multe despre asta? What are some examples of things that you've done to try to really get intimate with your audience?

Hanna: One thing is, I think I struggle with Instagram in particular. You're constantly trying to put content out there, and I try to balance it out with sort of the staged, professional photography and your every day. And I think what's unique about our industry is, a lot of parents, they want to chuckle, and see a photo and chuckle about the reality of parenthood and all its mishaps. And so I think, one example of the way I keep it organic, is just that. Some days, I have this beautiful photo of our product in an Easter basket, and then the next day, it's the total mess in my dishwasher, of all our products. Just keeping it light and whimsical and really showing what your every day is like.

Mark: I think also Felix, it's kind of a hard thing to overcome for some entrepreneurs, but just being vulnerable. From the very beginning, our willingness to be vulnerable, to say, “Hey, you know what? We messed up your order. We're really sorry. We'll make it up.” They know we're small, we know we're small. We'll admit that we can fix this and we do, wholeheartedly. And there's an extreme amount of forgiveness for that. Sometimes, when you appear too big and too good and too strong, and then you mess up, it's kind of like, “Dude, what's your deal? Get it together.” But to just kind of stand up and say, “Look, we're trying. We're trying to improve, we're trying to get better, but we're not this massive corporation.” People connect with that.

Felix: Da, are foarte mult sens. And if you try to become much bigger and be a large corporation, become essentially less human, right? People don't see you as an individual, or see you two as individuals anymore, and they are less likely to kind of hold punches in and don't give you that kind of slack that they would normally give if it was a real person, that they were talking face to face with.

Mark: Yeah.

Felix: Now you, like you're saying, you guys were very new in the company when you went on Shark Tank. How did you, I guess, prepare to go on a show like that? What were you guys doing, to make sure that you would have a successful appearance on the show?

Mark: So one thing that we did was we watched every episode, we typed up every single question ever asked, prior to our being on the show, and we typed out every answer and then we memorized those answers, both Hanna and I, depending on who was handling what. And we just practiced over and over and we invited any friend, especially those ball breaking friends that kind of really just, they really want to just give it to you. Especially those folks we invited over, did the pitch, had them ask questions that we didn't expect, and just challenged ourselves over and over and over and over again, until we got it right. And so, I would say we were fully prepared, to handle all the curve balls. Now there are some things that came out, that we had no idea. But we did our best. And so, I think because of that being prepared, and being confident that …

One of those things that I will never forget, before those doors opened … And this was advice I got when I was at UCLA, getting my MBA. They said, “When you're going in to pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange. You're going to give them part of the hard work that you've put, your great idea, your blood sweat and tears. And they're going to make a nice little penny while they're sleeping. And you're gonna use their money in exchange. So it's a fair exchange and you should never look up. You should look directly at them, from the same level.” And so that really gave us the confidence we needed, to just walk in there and just talk to them as equals. 'Cause that's what it comes down to. It's never good look when you're begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they're really desperate. I understand that, and we've had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you're both humans, and you're both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

Felix: Yeah, you definitely don't want to appear desperate, at least. Now when you went there, and I don't think I've even seen all of them either, but you guys went through and watched every single show and typed up all the transcripts and everything. Based on what you saw, what are some of the common mistakes that you see entrepreneurs making when they pitch, I guess especially on Shark Tank, that you saw and that you both looked at each other and were like, “We can not make the same mistake.”

Mark: Oh, there's so many.

Hanna: One was, a typical one that we saw was just saying, “Oh, this is the market size of the baby industry and if we just capture one percent, we're billionaires.” I think that's, it's very delusional. I think the companies that do well and get a deal on Shark Tank, it's not about what the potential is, but rather what you're actually selling and doing.

Mark: Yeah, and also, I think there's this kind of … I think arrogance is the worst, is definitely poison [inaudible 00:44:50]. You're going in to a pitch with a little arrogance. Confidence is okay, but arrogance is like, “Oh, I already talked to the buyer. I got this locked up.” Well, talking to a buyer and getting a program and a purchase order are two different things. Even a purchase order, “Oh, I've got a purchase order from Target and it's great. It's a thousand [inaudible 00:45:09]. I'm gonna be a millionaire.” Those are huge, huge assumptions. I mean, until you have a reoccurring sale, until you have how many units per sale per week you're hitting, you're really nothing yet. And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn't quite work like that. There's still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. 'Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you've never been through this before.” So I would hesitate more.

Felix: Are foarte mult sens. Minunat. Thank you so much for your time, Mark and Hanna. Lollaland.com is the website. LOLLALAND .com. Where do you guys want to see the business be, this time next year?

Mark: Oh, that's a good question.

Hanna: That's a great question.

Mark: Should I go first?

Hanna: Yes.

Mark: I mean, we'd like to be, we'd like to have a lot more items to offer to our families, like the people that resonate with our brand, that understand that we're not just a company, but we're parents too, and that everything that goes in their child's mouth, went in to our kids mouth. We really think about our kids when we create these products. So I'd love to have a lot more stronger presence in our direct to consumer portion of our business, along with a lot more products to offer.

Hanna: And to that end, I think we've worked so hard for the past few years, to just build this sort of multi channel distribution, and I think what I personally want to work on within the next year, is just really attacking and getting at those customers, through a more multi pronged approach. I don't want to just focus all my efforts on social media. It's like I gotta do better at email marketing and on top of the social media and Facebook marketing and all that stuff. I really just think that, there's so many avenues now for businesses to reach customers, and I hope that we can get really good at that in the next year.

Felix: Minunat. Sounds like an action packed year for you guys then. Okay, thank you so much for coming on Mark and Hanna. Chiar apreciez. Again, Lollaland.com is the website. Thank you so much guys.

Mark: Thanks Felix.

Hanna: Thanks Felix.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: Design is like an extra voice to have in your company.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. De asemenea, pentru notele emisiunii din acest episod, accesați shopify.com/blog.