100 de tricouri: o modalitate diferită de a-ți valida ideea de afaceri

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Mallory Rowan de la LVD Fitness. LVD este o companie de îmbrăcăminte pentru stil de viață care oferă o lună de apă curată pentru fiecare articol vândut și a fost lansată în 2015 și cu sediul în Ottawa. Bun venit Mallory.

Mallory: Bună, sunt încântat să fiu aici.

Felix: Da, ai început această afacere ca proiect de școală?

Mallory: Da, a fost în ultimul meu an la universitate. Una dintre orele mele de antreprenoriat. Am avut unul cu un an înainte și am avut un proiect de grup și a trebuit să venim cu acest concept pentru un produs. Am simțit că am depus mult timp și energie doar ca, la sfârșitul semestrului, să uit de asta. Anul următor am știut că vreau cu adevărat să fac ceva care mă pasionează de fapt și am fost foarte norocos pentru că la universitatea mea, Carleton, aici în Ottawa. Ei chiar încurajează antreprenoriatul, așa că de fapt ne împingeau să alegem proiecte pe care chiar am dori să le urmărim. A început ca un proiect de clasă și apoi am ajuns să-i cer co-fondatorului meu să lucreze la el cu mine, care nici măcar nu era în clasă în acel moment și ne-am cam aruncat de acolo și am decis să continuăm cu după încheierea semestrului.

Felix: Am înțeles. A trebuit măcar să iei o decizie de a merge să-ți găsești un loc de muncă decât de a continua afacerea după aceea? Ai rămas cu afacerea chiar de la început?

Mallory: Da, am început-o ca studenți. Apoi, odată ce am absolvit, chiar am lucrat cu normă întreagă. Eram cu adevărat obișnuiți să fim pe grind, să fim studenți cu normă întreagă și atât powerlifters competitivi, ceea ce necesită multe ore în sală. Pur și simplu am continuat același lucru, am primit locuri de muncă cu normă întreagă, ne-am acoperit cu beneficii, am avut niște venituri stabile. Pe vremea aceea era încă foarte proaspăt, nici măcar nu ne lansăm când am absolvit. Era încă foarte mult în acea fază de ideare, așa că am lucrat cu normă întreagă în timp ce creșteam și am renunțat la slujbă abia în luna mai trecută.

Felix: Am înțeles. Când ați absolvit și v-ați angajat cu normă întreagă, cum ați găsit timp să profitați de oportunitatea de a lucra la afacere?

Mallory: Am fost foarte norocoși pentru că locuiam și împreună, așa că a ajutat cu siguranță lucrurile, pentru că doar stoarceți fiecare minut liber, fie că vă treziți devreme, fie că stați până târziu, încercând să proiectați următoarea colecție sau silueta. a logisticii evenimentelor. Sincer, a fost doar fiecare minut liber pe care îl puneam în el. Ne-am folosi weekendurile pentru a merge la evenimente, astfel încât să putem ajunge chiar în fața clienților noștri. Te obișnuiești să lucrezi la ora de prânz, să lucrezi până târziu. Găsiți doar timpul unde puteți.

Felix: Când ai lansat afacerea, era vorba de tricouri, ce fel de îmbrăcăminte ai început să vinzi mai întâi?

Mallory: Da, când am început am făcut de fapt 100 de tricouri chiar înainte de a ne lansa site-ul. Aveam marca finalizată, de fapt făcusem o grămadă de brățări care spuneau numele companiei chiar și fără logo, sincer doar pentru că nu aveam logo-ul la timp pentru când trebuia să tipărim, dar noi chiar am vrut să scoatem marca noastră acolo. Am început doar prin a oferi aceste brățări de mână, apoi am decis să facem 100 de cămăși și să le vindem offline, pentru că nu am vrut să investim mai mult după ce investisem deja în procesul de branding, lucrând cu designeri.

Nu am vrut să investim mai mult în lucruri precum Shopify dacă facem acest produs și nimeni nu este interesat. Am făcut acele 100 de cămăși, am decis că dacă nu le putem vinde prin gură în gură comunității noastre trebuie să ne întoarcem la planșa de desen. Așa am făcut, am mers la un eveniment, am răspândit vestea prin școală. Toate echipele sportive ne-au susținut cu adevărat și am ajuns să avem toate tricourile vândute și unele comenzi înapoi. Așa am știut cu adevărat că avem ceva.

Felix: Aveai de gând la ce fel de evenimente, evenimente de power lifting?

Mallory: Da. Ne concentram în mod special pe nișa de ridicare a puterii. O parte din inspirația noastră a fost că power lifting crește atât de mult la acea vreme și este și astăzi și sa schimbat cu adevărat cine este un power lifter. Cred că mulți oameni au această concepție conform căreia power lifterii sunt bărbați cheli, cu barbă și tatuați, iar asta s-a schimbat cu adevărat. A existat acest powerlifter modern și ne place minimalist peste cranii, ne plac foarte mult design-urile simple, curate și ne-au plăcut o mulțime de lucruri care erau vizate în nișe diferite, dar nu ale noastre. Pe asta ne-am concentrat cu adevărat. Am intrat direct în acele evenimente de power lifting și am reușit să găsim o mulțime de oameni care erau asemănători cu noi.

Felix: Aceste evenimente, ai avut un stand sau ceva de genul ăsta, sau care a fost, cum ai început să-ți vinzi tricourile odată ce ai ajuns la eveniment?

Mallory: Da, cu siguranță am amenajat cabine. La cele mai multe competiții de power lifting se desfășoară o etapă principală, iar în spate sunt adesea proteine ​​sau orice tip de supliment, deci sunt un fel de afaceri, niște chestii de antrenament, niște echipamente, așa că am decis să cerem niște oameni pentru niște cabine. . Din fericire, pentru că sportul a fost atât de devreme și oamenii sunt atât de susținători în acea comunitate, am reușit să facem cea mai mare parte gratuit, ceea ce este cam nemaiauzit. Majoritatea sponsorizărilor evenimentelor au prețuri nebunești. Ei au spus: „Știi ce? Ne face evenimentul mai interesant, oferă publicului nostru ceva de făcut între lifturi, așa că da, haide, pregătiți-vă.” Oamenii au fost foarte, foarte grozavi în privința asta.

Felix: Să fi fost pentru că nimeni nu vindea haine și nimeni altcineva nu vindea îmbrăcăminte ca a ta? De ce au fost atât de interesați să vii, practic, gratis?

Mallory: Cred că asta a fost cu siguranță o parte din asta. Nu exista nimeni care să vândă îmbrăcăminte, întregul concept de îmbrăcăminte de stil de viață în power lifting era unic la acea vreme. Imprimam sloganuri pe cămăși care nu existau pe cămăși, și ei se refereau la un nivel și știau că ridicătorii lor și publicul lor ar fi făcut-o. A adus un alt element și, așa cum ați menționat mai devreme, avem și acel model de returnare. Este întotdeauna grozav să-i aduci pe oameni la bord, pentru că ei spun: „Hei, pot doar să-i dau acestei persoane o masă în spatele camerei, iar asta va ajuta să furnizeze apă curată cuiva dintr-o țară în curs de dezvoltare”.

Felix: Am înțeles, să ai genul de misiune care să depășească sau să depășească marca ta de produse, cred că te ajută să-ți spui povestea și îi ajută pe oameni să vrea să te ajute, practic, ceea ce s-a întâmplat exact în cazul tău. . Odată ce mergeați la aceste evenimente și aveați cele 100 de cămăși ale voastre și le vindeți, ce ați învățat de la clienți în timpul acestor vânzări individuale, în persoană, care poate v-au influențat designul sau v-au influențat afacerea?

Mallory: Da, cu siguranță am primit un feedback grozav de la început. Ne-a împins cu adevărat să venim cu mai multe produse, pentru că oamenii au fost atât de repede să cumpere primul tricou și au vrut mai multe. Am făcut decalcomanii de la început și aveam benzile de încheietură, dar eram cam fără lucruri pe care să le dăm. Atunci am început să facem încă câteva articole pentru lansarea noastră online. Am adăugat un fermoar, am adăugat o pălărie, am adăugat toate aceste lucruri mici pentru a putea oferi oamenilor mai mult un pachet. A fost foarte, foarte util, pentru că ne-a învățat multe și din perspectiva vânzărilor și a marketingului.

Felix: Am înțeles. Ați decis să vă extindeți la diferite tipuri de îmbrăcăminte, așa cum ați spus, un fermoar, în loc să imprimați modele noi pe cămăși, cel puțin inițial. Ce v-a determinat să luați această decizie? Cred că este una importantă, pentru că mulți oameni rămân blocați în această fază și încearcă să [inaudible], doar să pună designul care funcționează la alte lucruri sau doar să creeze lucruri noi pe aceleași cămăși?

Mallory: Da, un lucru cu care am fost foarte norocoși este că am avut o imagine de marcă foarte puternică de la început. În special în fitness, este ușor să înființezi o companie de tricouri, nu? În fitness, adesea oamenii vin cu un nume și apoi o palmă pe un logo care are o mreană sau ceva asemănător, iar pentru noi, de fapt, am petrecut trei luni de designeri lucrând la peste 50 de logo-uri pentru a găsi ceva care să simtă. la fel ca noi, a funcționat în toate modurile în care ne-am dorit să funcționeze și cred că a fost foarte util să punem acest lucru de bază, deoarece ne-a putut pune logo-ul pe o pălărie, iar oamenii au vrut-o. Oamenii au vrut să întrebe imediat: „Hei, de unde ai pălăria aia?” Pentru că era doar un logo cool.

Aceasta a fost o parte care a fost cu adevărat utilă, iar apoi, la un capăt, am fost în acest joc de cronometrare în care powerlifterii nu aveau o marcă cu care să se identifice și așa ne-am simțit și noi. A fi parte din propriul nostru public a fost foarte util. Poti avea trei tricouri, dar eu vreau un tricou, iar cand imi este frig tot vreau sa repet, asa ca vreau un pulover. Când ies afară sau când ridic am nevoie de părul de pe față, vreau să port acea pălărie. Asta a fost cu adevărat ceea ce ne-a împins decizia de a nu face doar mai multe tricouri, ci de a oferi oamenilor produse care nu erau oferite în prezent. Ai putea să iei niște tricouri ale companiei de echipamente, ai putea obține lucruri de genul ăsta, dar nu era aspectul și senzația de înaltă calitate pe care o căutam.

Felix: Ai spus că chiar înainte de a te lansa, sau înainte să faci cămășile, ai petrecut trei luni cu designeri pentru a lucra la 50 de modele. Unde ați găsit aceste modele și cum ați procedat în acest sens? Spune-ne puțin mai multe despre acest proces.

Mallory: Da, asta a început imediat după terminarea semestrului. De fapt, am petrecut un semestru întreg încercând idei diferite și abia la sfârșitul semestrului am ajuns în cele din urmă, tocmai am început cu un brand de stil de viață. Lucram la un alt startup la acea vreme în spațiul tech, dar având în vedere care era produsul, aveam o mulțime de designeri grafici. Mă apropii de unul dintre ei și i-am spus: „Hei, știu că ai multe în farfurie, dar există cineva pe care să-l recomanzi pentru așa ceva?” M-a pus în legătură cu un cuplu care tocmai începuse, absolviseră și își făceau propria firmă de design grafic.

A fost o experiență cu adevărat înfricoșătoare la început, pentru că ne-am întâlnit cu ei, aveau un contract foarte formal și cred că am investit aproximativ 3000 de dolari în el, iar în acest moment, eu și co-fondatorul meu se întâlneau recent, eram venind cu această idee care nici măcar nu avea picioare încă, ne-am spus: „Uau, chiar o să punem bani în asta”, dar știam că nu doream să facem un rebrand și să facem azi nu am făcut un rebrand. Acest lucru a fost foarte important, a fost alocarea acelui timp pe care oamenii îl opresc adesea doar pentru a se asigura că, într-un anumit sens, marca se va vinde singură.

Felix: Corect. De unde ai știut că ai designul potrivit? Ce căutați băieți?

Mallory: Cred că o mare parte este instinctul intestinal, pentru că am avut și aspectul social și acea latură de fitness. Multe dintre logo-urile pe care le-am explorat fie s-au simțit prea tipice pentru o organizație non-profit, oarecum pe acea parte mai blândă, iar apoi, pe cealaltă parte, unele dintre ele s-au simțit prea stil de viață, prea stradă. Aveam și câteva caracteristici funcționale pe care le căutăm, așa că știam că dorim ca logo-ul nostru să fie orizontal sau vertical. Știam că vrem să putem avea o icoană, logo-ul să stea pe el însuși, dar am vrut și marca verbală a LVD care să poată fi combinată sau să fie separată.

Știam că ne dorim să arate bine pe un tricou, pe fața unei săli de sport, pe o sticlă de apă. Ne-am uitat cu adevărat la toate acele elemente diferite, astfel încât mai târziu, atunci când am sponsorizat un eveniment, nu este ca, o, văzându-l acolo sus pe poster, nu arată atât de grozav. Ne-am dorit foarte mult să ne asigurăm că fiecare platformă pe care am folosit-o va avea un impact puternic și cred că și asta a fost foarte util. Unele dintre siglele care ne-au plăcut au fost mișto, dar au fost circulare și asta a fost limitativ în anumite utilizări.

Felix: Am înțeles. Odată ce v-ați pregătit pentru această lansare online, ați epuizat toate cele 100 de cămăși, acum vă pregătiți să lansați online, ce ați făcut în continuare? Ce știați că trebuie să puneți în aplicare înainte de a putea face o lansare online?

Mallory: Pentru noi Instagram a fost un lucru imens. Așa am început chiar înainte de a avea site-ul nostru, așa am anunțat evenimentele la care urma să fim, dar Instagram este un instrument nebun de puternic. Ne putem conecta cu oameni de pe tot globul, așa că cred că aducând brandul nostru pe Instagram și conectându-ne prin conturile noastre personale chiar și cu power lifters pe care i-am întâlnit deja prin Instagram și anunțându-le că acest brand va veni, a fost într-adevăr puternic. În prima zi în care ne-am deschis site-ul web, am avut de fapt vânzări globale doar prin faptul că aveam prieteni pe Instagram, ceea ce este atât de nebun de spus. Cu ani în urmă nu ai avea vânzări globale doar lansând un site web, nu?

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Pe Instagram aveați deja un profil de marcă?

Mallory: Da, am început asta în vară ca să ne pregătim pentru ceea ce urma. Am vrut să anunțăm oamenii că ceva se pregătea și apoi, de îndată ce am primit acele cămăși, l-am luat pe vărul co-fondatorului meu, care a luat un curs de fotografie la liceu, ne spunem: „Hei, ai o cameră, vrei să fii fotograful nostru?” Și tocmai am început să creăm conținut, care era foarte mare, pentru că în acest spațiu nu exista conținut cu aspect profesional, era o parte atât de neglijată a industriei fitness-ului, așa că oamenii au fost foarte încântați doar să vadă: „Hei, ăsta e cineva ghemuit. .”

Felix: Da. Cum ați construit următoarele înainte de a avea produsele?

Mallory: Cred că cuvântul în gură în nișă a fost deosebit de puternic, dar s-a folosit de acele conturi personale. Nu aveam conturi personale uriașe la acea vreme, dar aveam oameni care se aflau în publicul nostru direct, așa că cu această capacitate de a ne identifica cine era acel public și am făcut o mulțime de lucrări de bază și din contul mărcii. Stăteam în pat noaptea și urmăream oameni, comentăm videoclipurile oamenilor și ne asigurăm că au comentarii autentice, nu doar de genul „Fine video!” Ar fi un comentariu specific despre cel mai bun personal pe care tocmai l-au lovit. Cred că a fost foarte puternic și le-a arătat oamenilor că suntem oameni adevărați în spatele acestui brand.

Felix: Instagram este încă rețeaua sau platforma socială numărul unu pentru voi, băieți, astăzi?

Mallory: Da. Ceea ce am observat devreme când am încercat să testăm cu alții, Twitter nu a fost foarte mare pentru noi. Am făcut un pic de SnapChat, dar de îndată ce au apărut poveștile de pe Instagram, SnapChat era mort pentru noi. Ceea ce am aflat despre Facebook a fost că oamenilor le-a plăcut să se conecteze cu povestea mărcii pe Facebook, așa că ne-am descurca foarte bine atunci când am posta despre un incubator în care am intrat, dar dacă am posta doar o postare motivațională pe care am fi postat-o. Instagram nu a avut chiar aceeași implicare. Ne-am concentrat cu siguranță pe Instagram și, având în vedere și nișa noastră, fitness-ul este atât de greu pe Instagram. A fost într-adevăr să aflăm unde este publicul nostru și să ne concentrăm pe oriunde ar merge. Dacă părăsesc Instagram, vom merge cu ei.

Felix: Postează, cât de des o faci? Dați-ne o idee despre cum vă place ideal să vă gestionați profilul Instagram pentru brand.

Mallory: Momentan, de obicei postăm, aș spune la fiecare două zile sau cam asa ceva, mai ales cu modificările mai recente ale algoritmului, nu mai este cronologic, așa că nu vrei să debordezi oameni, dar vrei să fii o prezență consecventă. Ne folosim adesea poveștile pentru a promova promoții sau ne place să prezentăm LVD. Ne place când oamenii ne etichetează și atunci aceasta este o oportunitate pentru ei de a se simți speciali și pentru noi să ne conectăm cu ei și să le arătăm oamenilor cum arată. Dacă vă gândiți la acest tricou, iată o persoană reală care îl poartă în timpul antrenamentului. Cu siguranță încercăm să avem povești în fiecare zi. Avem și câțiva sportivi sponsorizați, așa că ei postează pe conturile lor de Instagram pentru a încerca să răspândească această vizibilitate.

Felix: Găsiți diferite modalități de a vă încuraja clienții să interacționeze cu dvs. sau de a le posta pe ei purtând produsele pe profilul lor de Instagram?

Mallory: Da, am făcut multe teste cu Instagram. Ceva care a fost distractiv este modul în care am menționat că am postat oameni care poartă LVD în poveștile noastre. La sfârșitul zilei, când vine vorba de rețelele sociale, cred că toată lumea este puțin narcisică și le place ideea de a se expune acolo. Când am început să împărtășim oameni în povestea noastră, a fost de genul „Foarte, pot fi o poveste LVD”, și asta este foarte diferit de a posta doar pe contul tău. Cred că doar asta a fost un motiv foarte mare pentru oameni. De asemenea, cred că este o modalitate pentru ei de a se conecta cu alți oameni.

Felix: Am înțeles. Dacă postați povestea dvs. pe Instagram, clientul dvs. o poartă oamenii recunosc că aș putea fi și eu acolo, așa că apoi încep să vă eticheteze cu speranța de a intra și pe Instagram.

Mallory: Da, ceva care a fost foarte tare este că cineva ar putea să ne vadă postând pe cineva și să realizeze că merge la aceeași sală ca ei. Apoi LVD i-a conectat acum pe acești oameni și s-ar putea să se antreneze împreună data viitoare. Am avut povești despre oameni care merg la sală și văd pe altcineva în LVD și le-a dat ocazia să știe că și acea persoană este un power lifter, sunt nou aici, haideți să ne conectăm. Apoi ne vor posta și ne vor eticheta în asta. A fost foarte tare.

Felix: Am înțeles. Îți creditezi comunitatea cu o mare parte din succesul tău, cum i-ai descrie, colecționează în mare parte pe Instagram, cum se interacționează unul cu celălalt? Spune-ne mai multe despre aspectul comunitar al mărcii pe care l-ai creat.

Mallory: Instagram este cu siguranță o modalitate uriașă de a conecta toată lumea la nivel global. Mai local, cu siguranță faptul că acești oameni participă la o mulțime de aceleași evenimente. Există un campionat național canadian, un campionat național al SUA și apoi un campionat mondial, deci cu siguranță sunt oportunități pentru oameni de a se conecta la toate acele niveluri diferite, ceea ce cred că este foarte tare. Apoi, conectându-ne cu brandul, punem accent și pe abonații noștri de e-mail. Ceea ce facem este că atunci când lansăm colecții, lansăm mai întâi pe lista noastră de e-mail.

Felix: Încerci să ai încă prezență la toate aceste evenimente? Când are loc un eveniment de ridicare a puterii, asta face parte din strategia ta astăzi?

Mallory: La o scară mai mică. Cu siguranță devreme a fost fiecare eveniment la care am putut ajunge. Acum ne-am cam schimbat, pe baza rentabilității investiției. Este o idee foarte bună să poți sponsoriza fiecare eveniment de power lifting, dar nu toate vor avea cu adevărat profituri, mai ales dacă nu poți fi acolo fizic. Încă încercăm să sponsorizăm pentru a sprijini sportul, dar am transferat o parte din acest buget către online, astfel încât să putem crește vânzările online din ce în ce mai mari, în comparație cu vânzările la evenimente și să investim bani în lucruri precum un program de loialitate.

Felix: Am înțeles. Pentru cineva de acolo, pentru un brand care începe de la zero, pornind o comunitate de la zero și vrea să vă calce pe urme mergând pe Instagram, există lucruri pe care descoperiți că ați reușit să le faceți pentru a vă obține … Un lucru cheie despre comunitate este că ei vorbesc, interacționează unul cu celălalt. Ați găsit modalități care au funcționat foarte bine pentru a obține acest tip de implicare între clienții dvs., între membrii comunității dvs.?

Mallory: Da. Cred că un lucru care a funcționat foarte bine pentru noi, în care am căzut puști, este să folosim clienți reali pentru fotografiile noastre. Nu folosim un serviciu de modelare sau ceva de genul acesta, parțial pentru că nu prea știam unde să mergem. Ne-am spus: „Hei, de ce nu facem fotografii acestor oameni pe care îi cunoaștem în orașul nostru, care poartă LVD. Este grozav, pentru că apoi își fac fotografii cu ei înșiși și apoi putem să ne postăm clienții reali. Am început făcând asta și a fost un mod foarte cool, pentru că atunci oamenii ar vedea fețe pe care le-au recunoscut, sau vor vedea că arată ca ele. Cred că este o diferență foarte mare, de multe ori când urmărim aceste mărci, mai ales fitness nu vezi oameni care arată ca tine.

Este un factor cu adevărat important în conectarea cu un brand, deoarece de multe ori le vezi, fiecare persoană de pe pagină este foarte mică și dacă sunt mare, nu știu cum aș arăta în îmbrăcăminte și doi, sincer nu mă conectez în același mod, deoarece simt că nu este făcută pentru mine. Când postăm toate aceste dimensiuni diferite, toate aceste etnii diferite, cred că este o modalitate cu adevărat de impact.

La un nivel mai plin de tact, ceva ce ne-am dat seama doar testând devreme a fost să creăm acele subtitrări mai captivante și să punem publicului întrebări reale care sunt relevante pentru el. Apoi, când le postam, întrebam câțiva prieteni, le trimiteam un mesaj și le spuneam: „Hei, te superi să comentezi ultima postare a lui LVD?” Ei citeau postarea, comentau ceva autentic și apoi dintr-o dată, când există deja cinci comentarii, pur și simplu deschide această platformă și oamenii sunt dispuși să împărtășească. A fost un lucru foarte tare de văzut. Parcă nimeni nu vrea să fie primul, așa că am cerut doar câțiva oameni să fie primii și apoi, dintr-o dată, este o platformă deschisă și toată lumea împărtășește.

Felix: Are sens. Un fel de a pune mingea în joc pentru ca oamenii să se simtă confortabil să împărtășească, punând pe altcineva să împărtășească mai întâi.

Mallory: Exact.

Felix: Acum, ați menționat că marketingul prin e-mail a reușit, că este locul unde vă lansați produsele mai întâi și cred că ne-ați menționat și nouă că aveți o listă VIP. Spune-ne puțin mai multe despre asta, care este lista VIP?

Mallory: Da, avem două lucruri care se întâmplă acum. Avem lista noastră de e-mail pe care am crescut-o din prima zi. A fost foarte important pentru noi să facem asta pentru că suntem atât de dependenți de Instagram de la început și, la sfârșitul zilei, Instagram s-ar putea închide mâine și apoi nu mai ești conectat la clienții tăi. Listele de e-mail sunt într-adevăr singura modalitate de a merge la școala veche și de a avea acea relație directă cu clienții și de a o deține. Indiferent ce se întâmplă, avem acea listă de clienți, chiar dacă Shopify se închide, dacă MailChimp se închide, o avem.

Acesta a fost un lucru foarte important pentru noi, așa că am spus: „Bine, cum putem convinge oamenii să se alăture unui e-mail, deoarece listele de e-mail nu sunt întotdeauna distractive?” Este ca și cum ar fi enervant să-ți faci mereu spam în căsuța de e-mail, așa că am decis să facem oferte exclusive pentru care doar lista de e-mail să primească reduceri dulci. Apoi, mai mult decât orice, ne lansam colecția devreme și asta a fost grozav pentru că oamenii mergeau pe rețelele de socializare după ce își postau comanda. Atunci alți oameni ar deveni gelosi pentru că nu pot comanda încă când intră pe site. Este cu adevărat împingător să obținem din ce în ce mai mult.

Apoi chiar în această lună, ca urmare a acestui fapt, am relansat un program de loialitate, așa că, în esență, va fi un sistem și mai nivelat al listei noastre de e-mail. Când atingeți anumite niveluri, veți primi livrare gratuită la o comandă, veți primi anumite oferte pe care nici restul listelor de e-mail nu le vor primi, iar atunci când ajungeți pe cel de sus, puteți obține lucruri precum 10% reducere comenzile tale, și mai multe oferte exclusive și doar îndulcirea acelui oală până la capăt. Da, îi face pe oameni să se simtă apreciați.

Felix: Loialitatea este ca un sistem bazat pe puncte bazat pe cât au cheltuit?

Mallory: Da. Avem puncte câștigate pentru cheltuire, dar și pentru lucruri precum să ne urmărești pe Instagram, să ne urmărești pe Facebook, să ne distribuie pe Facebook, să facem un review de produs timp de o săptămână, să avem o zi de naștere. Apoi, de fapt, oferă tuturor un cod unic de recomandare, ceea ce este oarecum cool. Dacă postați mereu despre LVD, aveți de fapt o adresă URL unică pe care o puteți posta, iar dacă cineva se înscrie la programul nostru de fidelitate prin intermediul acestuia, primiți amândoi o reducere de 5 USD. Este cu adevărat un câștig/câștig și îl face pe client să simtă că face ceva, dar îl și răsplătește pentru asta. În special în nișa de fitness, a te simți ca un ambasador al mărcii noastre este un lucru cu adevărat popular. Toată lumea vrea să fie sponsorizată chiar acum pe Instagram. A oferi oamenilor acele coduri unice este o modalitate foarte grozavă de a face asta fără a o face cu adevărat.

Felix: Corect. Cred că programul de loialitate și lansările timpurii sunt stimulente mari pentru ca oamenii să se alăture unei liste. Este unul dintre acele lucruri de care ai nevoie pentru a avea un brand consacrat, în sensul că oamenilor le pasă de fapt, le pasă de lansarea timpurie sau le pasă de promovarea produsului înainte de a intra în vigoare. Dar ofertele exclusive cred că oricine le poate folosi în orice moment, poate atunci când își dă din magazin pentru prima dată, este logic să începem cu asta ca un stimulent. Cum arată asta, ce fel de oferte recomandați, ce fel de cupoane le recomandați pe care listatorii ar putea dori să le ofere clienților lor pentru a-i pune pe o listă de e-mail?

Mallory: Un lucru pe care îl poți face cu adevărat este să le oferi imediat un cod de reducere, așa că dacă te înscrii pentru o listă de e-mail, primești 10% reducere la prima comandă, aceasta este una foarte populară. Apoi trebuie doar să vă asigurați că aveți o campanie puternică de e-mail pentru a susține asta, pentru că adesea oamenii vor face asta, vor primi codul și se vor dezabona. Știu că am făcut asta pentru site-uri web, așa că trebuie să te asiguri că există mai multe motive decât atât.

Felix: Corect, ce le trimiți pentru a-i menține implicați și pe lista de e-mail?

Mallory: Sincer, unul dintre cele mai mari lucruri pentru noi este de fapt să nu trimitem e-mailuri decât dacă există un îndemn foarte clar la acțiune. Aceasta este o valoare pentru ei și nu o valoare pentru noi. Cred că aceasta este o diferență foarte importantă, este că începem să trimitem e-mailuri pentru că aveți acces la acești oameni, dar trebuie să le tratați căsuța de e-mail aproape ca un loc sacru, astfel încât să știe dacă primesc un e-mail LVD, ceea ce înseamnă că există o promoție, sau asta înseamnă că există acces exclusiv la ceva și ei știu că este de fapt ceva pe care vor dori să sară, spre deosebire de noi încercând să-i păcălim să sară. Dar cred că a avea vânzări mai puțin frecvente este, sincer, un lucru important, pentru că asta înseamnă că atunci când oamenii primesc e-mailul, vor sări peste el. Există anumite site-uri web unde primești o reducere de 25% o dată pe săptămână într-un e-mail, așa că nu mai observi cu adevărat acele e-mail-uri, dar dacă faci vânzări doar de câteva ori pe an, chiar îi împinge pe oameni să sară pe acel e-mail .

Felix: Corect, are sens. Ați mai spus că, atunci când ajungeți în punctul în care puteți stimula oamenii oferindu-le acces anticipat sau lansări timpurii pentru liniile dvs. de produse, pentru catalogul dvs., despre cât de devreme vorbim? Care este o perioadă bună de timp pentru persoanele care se află pe lista ta?

Mallory: Ne rămânem doar cu 12 până la 24 de ore înainte, așa că nu este prea mult înainte, pentru că este într-adevăr doar un instrument pentru a-i recompensa pe acești clienți, dar doi, a obține promoția în plus că colecția va ieși, pentru că dacă fă-o cu o săptămână înainte, cineva o va vedea, o să devină gelos și apoi o să [inaudible] săptămâna viitoare. Dacă lansăm o joi dimineață, lista de e-mail devine miercuri la 5:00 sau cam așa ceva. Apoi, ceea ce am făcut de fapt, înainte de programul de loialitate pe care îl începem, a fost să avem acea listă VIP și va fi top 50 pe baza întregii vieți petrecute, iar ei o vor primi miercuri dimineață. Totul este în acea perioadă de 24 până la 48 de ore, astfel încât este într-adevăr acel impuls de marketing de ultim moment pentru tine.

Felix: Corect. Acum, odată ce ați început programul de loialitate, cum îl promovați? Trimiți un e-mail prin care să știe oamenii că există? De unde știu că există un program de loialitate?

Mallory: Da, deci avem o mică pictogramă plutitoare pe site-ul nostru atunci când accesați prima dată, oamenii vor observa, dar tocmai am făcut o lansare ușoară cu o colecție de produse pe care tocmai am apărut. Când făceam e-mailuri despre colecție, am avut un punct la sfârșitul e-mailului, cum ar fi: „Hei, programul nostru de fidelitate începe în curând. Treceți înaintea jocului și obțineți câteva puncte pentru achiziția dvs..” Același lucru este un instrument foarte util pentru a face oamenii să simtă că au un avantaj, așa că mulți oameni se înscriu prin asta.

Apoi vom face o lansare oficială și cu asta, de fapt, va fi în acest weekend. Vom face o campanie de e-mail, precum și câteva postări pe rețelele sociale și 25% reducere la toate tricourile. Acesta este motivul pentru a atrage oamenii pe site și apoi, atunci când sunt pe site, avem un blog acolo despre programul de loialitate și avem alte modalități de a face acel punct de contact din nou și din nou pentru a le reaminti despre programul de loialitate. Dacă oricum cumpărați, ați putea la fel de bine să obțineți puncte pentru asta.

Felix: Corect. Voi vorbi puțin despre conducerea afacerii din partea angajării pentru echipă. Am aruncat o privire pe site, la secțiunea „Despre”, se pare că există, nu sunteți doar tu și co-fondatorul tău acolo, mai sunt și alți membri ai echipei. Pentru ce rol ai angajat primul?

Mallory: De multă vreme avem un grup de prieteni cu adevărat uimitor care tocmai ne-au fost de mare ajutor. În acest moment, avem de fapt un singur angajat, dar ne listăm echipa ca oameni care ne ajută. Primul lucru pentru noi, de fapt mai mult decât orice, a fost acel conținut, a fost cum putem dezvolta conținut de înaltă calitate care să atragă atenția oamenilor?

După cum am menționat mai devreme, vărul co-fondatorului meu a făcut prima noastră ședință foto. Apoi a fost foarte interesat de brand și i-a plăcut că ne împingem să creștem, așa că a decis că se va împinge să crească împreună cu noi, pentru că, dacă dorea să fie fotograful nostru, trebuia să facă un pas înainte. Bazat pe cuvintele lui, nu pe ale noastre. A fost unul dintre primii noștri.

Apoi, după aceea, am găsit un tip video, pentru că era foarte important pentru noi să avem și conținut video, pentru că acesta nu era cu adevărat produs și pentru el, eram cu toții studenți la acea vreme și tocmai începuse să se plimbe cu videoclipuri. . Era foarte interesat de idee și chiar ne-a abordat, așa că a fost un câștig/câștig. A primit niște videoclipuri, a trebuit să joace și, practic, să facă orice fel de caracteristici video pe care le dorea și apoi am primit conținut. Am avut acea relație atât cu fotograful, cât și cu videograful nostru, a fost ca și cum te poți juca și poți avea control creativ total, iar noi vom împărtăși conținutul.

That was really our main focus for the first two to three years I would say. Which is cool because they're both doing video and photography full-time now. It's been cool to have been able to give that value back to them as well.

Felix: Corect. Yeah, they definitely had the platform and the experience that you offered them to work on in exchange for this high quality content that you've got. What do you think when you are creating content, or the team is creating content? What do you think the founders involvement should be when it comes to photography or video content? What kind of influence do you have, or do you give them a lot of free rein to run with their own ideas, how much involvement do you recommend founders have?

Mallory: I think it really depends on how clear your brand is, and obviously the more clear you can get it the better, and then the more you can step out. We try to make sure that our photographer and videographer have a very clear understanding of who we want to be, where we want to go, what the big picture is, even if that's not what we are right now. Early on a lot of that would be sitting down and finding photos, finding videos that we both really like, and dissecting why it was that we liked them so that we could bring all that into our content.

We really do try to enable them, even just this past year we re-sat down and we said, “What are the themes in our images that we really like?” When there is a photo that I really like, and then there is one that I'm not a huge fan of that they took, what is that difference? We were able to identify very, very small things, but we moved from we want videos and photos of dead lifts to a photo that has a certain energy to it, or a photo that implies movement. These were very small themes, but we were finding them across all of the content that was doing well, and that we felt best related to the brand.

I really think that if you can just impower them by understanding your brand. It's a really great way to let them feel in control and give them something to own, but also for you to be able to step back and just know when you give them that apparel to go shoot, you're going to be getting some amazing shots back and it's exactly what you are.

Felix: Corect. I think a lot of founders that aren't design oriented kind of just avoid this entire process, but you don't have to describe what you want with words from scratch, you can start with finding videos and photos that you like, and talk about why you like it. Which was the process you guys went through. Then over time you'll have content to dissect and then that should give you a lot more, get a little more precise with your direction because you're working from something that's even closer to your brand. I think that's great that you don't just try to write a bunch of things that you want, you start with what already, what assets, what photos and videos already exist and then go from there. The video content, is that going up on Instagram? Where is the video content going?

Mallory: We've played with both Facebook and Instagram for video. Right now with Instagram we like to still keep it to 15–20 seconds, that sort of started when Instagram videos were that long. Then what we noticed was unless it's telling a really important narrative, we like to keep it to about 15–20 seconds, because that's soft pace, how you're going to keep someone's attention that long. It's actually a pretty long time when you're watching something on instagram. We only dabble over that timeframe if there is a narration to the video, so someone telling their actual story along with the visuals. Which we've only done a few times, and those are really powerful too, but you have to use them sparingly. If you're doing that every week, people start to ignore them. It's just like any type of content.

Then we also found that video does well on Facebook, so it's important to keep up with what these social media platforms are pushing themselves, because we all know for awhile, and still today, if you scroll through your Facebook feed you can barely stop without landing on a video. Video is really prominent on Facebook, so we just started creating video for Facebook to get seen, and that was really powerful. It's a different way for people to share it, because they can tag their friends on Instagram, but unless you have a Repost app it's hard to download the video and share it.

Felix: Corect. That's a good point, that it's not only about being on the social media platforms that your customers are on, but then creating the right type of content based on what the platform itself wants to push. Like you were saying, Facebook really wants to push video right now, so by producing video for Facebook you get that organic lift, kind of bonus points essentially from Facebook to help push your content out there for cheaper, potentially. How often are you guys doing product launches today?

Mallory: Right now we usually do about, I would say, four to five a year. We try to space them often about eight weeks after. We'll have some that aren't full collections, and we usually have four to five full collections. That means we're doing the marketing ahead of time, we're sending it to some people to post ahead of time. A collection typically has some sort of theme to it, and that also will have it's own color pallet, it's own font that we use. We really try to make it thematic, and honestly we've been finding it really enticing for customers.

Felix: Yeah, can you walk us through the design process, because it sounds like you're doing a lot of obviously prep work, where there's themes, a color pallet, there is fonts involved. Who is involved in the design and how long does it take to go through something like this?

Mallory: Yeah. It's definitely one of those things that falls into the panicked backend of a startup for us. It's funny, because from the outside it looks really well-thought out, and then we had a designer who was actually a customer and then we brought her onboard for her third year of school last year. She was like, “Wow, I thought you guys totally had your stuff together,” and it's not so much that on the inside. All that's important is letting the customer think that, so we've developed it a lot. We usually start with whatever is drawing our eye at the time, like certain styles that we're personally attracted to, and then we kind of build it off.

We always have one or two ideas, and then we'll start with that. Then we'll look at what products do we want to have, because the hardest thing with designing a collection is you have the actual designs and then you have the products that it's going on. Do we want a hoodie? We a crew neck? How many T-shirts do we want? What colors of T-shirts? It's this little back and forth dance of we'll decide, we think these are the products we want. Then we'll start working on the designs, and then we'll really like the idea of this one design that's being designed for a T-shirt, but then we decide it's better for a hoodie. There is this constant back and forth of, “Okay, now what will the collection look like? What colors do we want?”

Then there is always this one moment where the theme just hits us and it really just starts snowballing from there, and the designs become more natural. We narrow in on those colors. There is always that last minute tweak of there might be one color that you really want in it, but when you step back it's not working with the rest, so you save that color for the next collection. We've done a lot of designs that were designed even a year before they come out, because we just can't get them to fit with a collection. Then when we find the right collection for them to fit, it could be our best product, but we know that if we designed and released it the year before, it wouldn't have done well because it just didn't fit. There is so much back and forth, but honestly, it's a fun process, it's just a lot.

Felix: Corect. Once the design is done … Actually how long would you say the process takes when you guys are designing a collection?

Mallory: We usually end up doing some back and forth over some two to three weeks.

Felix: Am înțeles. Once it's done what happens next? Does it go around to production? How do you guys take the design and turn it into products that can land in customer's hands?

Mallory: The next step is definitely looking at the budget. We try to stick to specific budgets for collection launches, so then seeing how much we want to order of each item and what sizes, what sizes would do well with certain styles. Figuring it out that way, and then figuring out a budget that's tied to that and seeing if we need to tweak. Then from there we would reach out to our manufacturers and get the conversation going, making sure there is no barriers. Sometimes they may not have that fabric color, or they might not have that style right now, so having that discussion with them and just placing that order usually takes about three weeks or so. Then we'll get it in, hopefully have enough time to do some photo shoots, all that stuff, log it into our inventory, and then we're basically good to go online.

I try to do the Shopify end of things, like creating those products, creating the product descriptions, all that as soon as you've got those orders in because then you know what your product is, and there is nothing worse than being in the middle of all these photo shoots and getting all the marketing ready and being like, “Oh, wow, I need to make 20 products in Shopify.” It's really important to get that stuff that seems smaller out of the way earlier.

Felix: Speaking of the site, can you tell us a little bit more about the apps or tools that you use to run the business?

Mallory: It's funny, I was thinking about this question, like what tools have been the most helpful for us. Funnily enough, I find Shopify on it's own has been the most impactful because the fact there is an amazing mobile app that they just keep improving. Now I can pretty much do anything that I could do on my desk top on the Shopify phone app, which is amazing for when you're on the run, when you realize something is wrong. It's really good for putting out fires. Then also the POS app. That's what we've always used at all of our events. To have a full POS system that's connected to your online inventory right from the start has just made things so much easier. Even saving money on our designs, being able to take a free theme instead of paying someone to make you a custom website. Those are huge barriers to new businesses. To be able to just take those out of the equation for an annual fee has been so, so huge for us. Especially being younger, and not having huge budgets for it.

That would definitely be the biggest thing. I think in terms of the Shopify app I use Minifier a lot. Again, small thing, but basically it will take all the photos you upload and it optimizes them for the web. One of the biggest things that will effect your conversion rates is a slow website. If pages are taking too long people will go. We have very short attention spans now, so that's been a really great one. I think it's maybe 50 cents an image, but it's super affordable. I just click it, it just goes, and it makes our website that much ready to convert.

Also Notify Me. Another one where it's super simple, but basically you can decide how often they Email you and they let you know when products are running low in certain sizes. This one has been really great because you know if you need to reorder something, but also it's a great way to catch inventory errors. Sometimes you'll get it where it says, “You only have two of these left.” And it's like I just saw in my inventory I have 20, so it's a good way to make sure that everything is always up to date on your website, so you're not losing opportunities to sell.

Felix: Is that an app?

Mallory: Yeah, it's called Notify Me.

Felix: Notify Me, okay, I got it. Anything else?

Mallory: Then launching our loyalty program, lately we use Smile.IO, which was previously known as Sweet Tooth. Something really cool with this company is we had talked to them a while back, and the program just didn't makes sense for where we were at. Then when we touched base at the end of last year they've been constantly making changes, and now they have a really beautiful program that makes sense for businesses of all sizes, and it made it so easy to just kick up a loyalty program that fit all of our needs, and we're really excited about that one.

Felix: Minunat. Did you guys design the website in house?

Mallory: Yep. Everything that's on our website we've done in house. Even if you go the about pages or any drop down pages Shopify does have limited abilities to change up those pages, so we've even done things like using Canva, if you're familiar with it, the graphic design tool. I'll make an image in Canva and put it in a Shopify page and it looks like it's been custom built, but it's really actually just a photo. There is lots of ways to hack it.

Felix: Da, are sens. Have there been any recent changes to the site that have made a big difference in the sales or the conversions?

Mallory: There is three things that I think have helped a lot with our website. One is free shipping promos, so having it clearly available on your website when people checkout, or when they're browsing pages you can show them. There is some apps that will show how much more they have to spend to get free shipping, but that was a really awesome way to increase our average cart value by $10 a cart super easily. We just looked at what the average cart spend was, we put free shipping a little bit above that, and then all the sudden we were getting higher average carts.

Another one is using those real people, just like we do on Instagram, we use real people in our products. It shows people, what it looks like on different sizes, on male or female. Then in the description, we actually link to all of those people's Instagrams. You might be able to tell from one photo if someone is a similar body type, so it lets you go click, take a look through, and decide what size you'd be. That has been really helpful in getting rid of some barriers for people to buy, but also hoping to reduce our exchanges or refunds.

Apoi, al treilea s-ar concentra pe cuvântul cheie cu coadă lungă cu postările de pe blog. Pentru noi, oamenii sunt foarte implicați în a face bloguri despre produsele lor, în schimb încercăm să facem bloguri pentru publicul nostru. Nu ar putea avea nimic de-a face cu produsele noastre, dar atâta timp cât este ceva de interes pentru publicul nostru. De exemplu, avem de fapt o postare pe blog din 2015 despre alternative la suplimentele înainte de antrenament, pentru că multor oameni nu le place să ia suplimente înainte de antrenament, așa că am venit cu o listă de alternative. Încă primim conversii din asta în fiecare lună pentru rezultatul clasat pe primul loc pe Google pentru asta. Este un lucru atât de mic, dar este ceva la care publicul nostru se uită în mod constant. Apoi, când caută, dau peste marca noastră și este o nouă modalitate de a obține clienți noi.

Felix: Am înțeles. Unde vrei să vezi afacerea în acest an?

Mallory: Este o întrebare foarte bună și este ceva pe care îl abordăm chiar acum. Am avut o creștere foarte mare din 2017 până în 2018, așa că a fost foarte, go, go, go în 2018. Aproape că a trebuit să încetinim și să resetăm pe backend. Acesta a fost un lucru foarte mare pentru noi în 2018, a fost încetinirea acelor eforturi de la început, astfel încât să ne putem colecta, să ne punem în ordine toată contabilitatea, să ne asigurăm că toate lucrurile de afaceri sunt bune. Anul acesta, vrem cu adevărat să intensificăm acest lucru și să creștem în afara nișei noastre. Ne străduim cu adevărat să creștem. Pentru oricine își creează propriile standarde și are fitness-ul ca parte a vieții lor, nu trebuie să fie doar culturisti, iar acesta este un fel de următorul nostru pas.

Felix: Minunat. LVDfitness.com este site-ul web. Mulțumesc mult pentru timpul acordat Mallory.

Mallory: Da, nicio problemă. Mulțumesc că ai avut.

Felix: Vă mulțumim că v-ați conectat la un alt episod din Shopify Masters, podcastul de comerț electronic pentru antreprenori ambițioși, susținut de Shopify. Pentru a obține o perioadă de încercare extinsă exclusivă de 30 de zile, accesați Shopify.com/masters.