Managementul echipei de vânzări: 11 sfaturi pentru a vă gestiona echipa de vânzări

Publicat: 2022-01-17

Gestionarea unei echipe de vânzări nu este o sarcină ușoară, mai ales când iei în considerare importanța rolului acesteia în succesul companiei tale. Pe lângă monitorizarea cotelor și îndeplinirea valorilor țintă, sunteți, de asemenea, responsabil să aduceți oamenii potriviți în autobuz, să îi instruiți și să susțineți moralul echipei.

În calitate de lider al echipei de vânzări, aveți potențialul de a face sau de a distruge organizația dvs. de vânzări. Rolul vine cu multă presiune, dar urmând cele mai bune practici de management al echipei de vânzări, vă puteți pregăti pe dvs. și echipa dvs. pentru succes.

Evaluarea infrastructurii

Începeți cu auditarea infrastructurii pentru creșterea veniturilor. Umbriți, observați și evaluați atât oamenii, cât și procesele departamentelor de marketing, vânzări și succesul clienților pentru a determina diferențele dvs. de creștere a veniturilor.

Pentru îndrumări despre unde să începeți cu un audit și ce să căutați, descărcați acest șablon gratuit (este necesară înscrierea).

Componentele principale ale auditului dvs. ar trebui să se concentreze pe:

Stiva tehnologică care sprijină întreaga călătorie a clienților
Modelul de compensare pentru marketing, vânzări și succesul clienților
Procesul pas cu pas și metodologia pentru modul în care este finalizată munca
Și, desigur, urmărirea datelor și măsurătorilor pentru cele mai critice valori, indicatori cheie de performanță și domenii cheie de rezultate

Până la sfârșitul auditului dvs., ar trebui să puteți răspunde la întrebările critice pentru a vă ajuta să identificați decalajul dintre starea dvs. actuală și starea viitoare dorită. Fiți conștienți, dacă doriți să știți cum să vă îmbunătățiți echipa de vânzări, aceasta este cheia.

Autorul de afaceri Mary Grothe recomandă liderilor de vânzări să își pună următoarele șapte întrebări.

7 întrebări pentru identificarea decalajelor de performanță

1. Tehnologia noastră actuală automatizează cât mai mult posibil din procesul de generare a veniturilor sau le cerem cu bună știință membrilor echipei să facă manual lucrări care ar putea fi automatizate din cauza costurilor sau din alte motive?

2. Modelul nostru de compensare penalizează doar echipa de vânzări pentru lipsa de performanță sau modelul nostru de compensare stimulează performanța și rezultatele și de la departamentele de marketing și succesul clienților?

3. Procesul nostru de marketing și vânzări este aliniat cu călătoria clienților? Am identificat profilul nostru ideal de client, le vorbim în mesajele noastre și le comunicăm cum le rezolvăm problemele, rezultând în urgență și dorința de a cumpăra de la noi în locul concurenților noștri?

4. Știm unde ies potențialele noastre din canal și putem identifica cum să creștem ratele de implicare și de conversie de la implicare la afaceri închise?

5. Avem rolurile potrivite pe plan intern pentru a segmenta și sprijini toate etapele ciclului de generare a veniturilor sau ne așteptăm ca echipa noastră de vânzări să-și construiască propria bază de date de clienți potențiali, să-și genereze propriile clienți potențiali, să-și califice clienții potențiali, să demonstreze produsul sau serviciul nostru, să-i închidă? , și sprijină relația în curs de desfășurare?

6. Avem o cultură de înaltă performanță, responsabilitate, transparență și comunicare proactivă? Încurajăm dezvoltarea profesională, mentorat și progresul în carieră?

7. Avem oamenii potriviți în rolurile potrivite? Ce spun datele noastre istorice despre capacitatea fiecărei persoane de a îndeplini rolul său? Sunt ei consecvenți atât în ceea ce privește indicatorii conducători, cât și în cele mai întârziate, necesari pentru rolul lor sau trebuie să facem o schimbare?

Cum să angajezi pentru vânzări

Odată ce ți-ai auditat infrastructura, este timpul să te uiți la angajare. Dar angajarea pentru vânzări nu este întotdeauna simplă.

De ce?

Majoritatea oamenilor din vânzări eșuează. Nu au impuls, nu pot face față respingerii sau, altfel, le lipsesc factorii „it” care fac un reprezentant de vânzări de succes. Ryan Stewman de la Hardcore Closer citează regula 80/20, susținând că 80% dintre oamenii din vânzări fie eșuează, fie abia reușesc. Și mai rău, el spune că experiența sa personală apropie acest raport de 95/5.

Aceasta este o provocare majoră pentru liderii de vânzări, deoarece înseamnă că majoritatea angajaților dvs. actuali și viitori probabil nu vor ajunge pe termen lung cu compania dvs. De fapt, cifra de afaceri în vânzări este cea mai mare din orice industrie. La o rată medie de 27%, este mai mult decât dublu față de media pentru restul forței de muncă.

Angajarea pentru vânzări este diferită de angajarea pentru orice alt rol. Mulți lideri fac greșeala de a angaja pe baza unui istoric dovedit. Și asta este important, dar nu garantează că persoana va putea vinde eficient în organizația ta . Potrivirea organizațională este, de asemenea, esențială, deoarece fiecare persoană din organizația dvs. afectează cultura companiei, moralul echipei și ecosistemul în general.

Ca lider de vânzări, rolul tău începe cu angajarea persoanelor potrivite. Cel mai bun agent de vânzări este cel care are talent în vânzări ȘI care se poate adapta la modul în care vinde compania dvs. Asigurați-vă că procesul de angajare pentru vânzări reflectă ambele priorități.

Mary sugerează că, odată ce ați auditat infrastructura și datele istorice, ar trebui să începeți să comparați reprezentanții de vânzări și managerii de vânzări în raport cu valorile care măsoară eficiența acestora. Apoi determinați ce planuri individuale de învățare și dezvoltare sunt necesare pentru a le crește performanța în rolul lor.

Criteriile de referință ar trebui să includă KPI-urile istorice de lider și întârziere și alte date importante - dar ar trebui să includă și o analiză subiectivă în persoană, spune ea.

Umbră fiecare membru al echipei din mediul său. Urmărește cum își stabilesc ziua, prioritizează, gestionează timpul, gestionează situațiile urgente, se pregătesc pentru întâlnirile de vânzări, execută întâlnirile de vânzări, urmăresc și urmăresc întâlnirile lor de vânzări și obțin rezultate.

Doriți să îmbunătățiți performanța echipei de vânzări în trei domenii:

Abilități IQ, cum ar fi cunoașterea produsului și cunoștințele din industrie
Abilități EQ, cum ar fi conștientizarea emoțională de sine, empatia și asertivitatea
Abilități BQ, cum ar fi mentalitatea, pregătirea și executarea eficientă consecventă a tuturor sarcinilor necesare pentru a obține performanță

După ce le-ați măsurat eficacitatea, pregătiți planuri individuale de învățare și dezvoltare pentru fiecare membru al echipei de vânzări. Comunicați planul cu fiecare membru al echipei și obțineți acceptare. Apoi stabiliți o cronologie și rezultatele anticipate.

Oferă instruire și coaching de grup și individual. Asociați membrii echipei cu mentori interni. Și încurajează-i să citească cărți și să urmeze cursuri de formare în exterior care se aliniază cu domeniile lor de îmbunătățire.

LEGATE: Cum să stabiliți obiective de vânzări eficiente pentru echipa dvs. de vânzări

Pentru cei neperformanți, un plan de îmbunătățire a performanței (PIP) de 30 de zile bine scris și convenit de comun acord poate ajuta la comunicarea urgenței îmbunătățirii. Copierea de rezervă a unui PIP cu un plan pentru a ajuta un reprezentant să reușească este un drum lung.

Fiți conștienți, totuși, că nu există comenzi rapide. Dacă cineva ar trebui concediat, dezvoltarea unui PIP pentru a-ți acoperi tush nu este respectuoasă. Ar fi mai bine să-i lași să plece, în funcție de legile muncii din statul tău.

Dacă descoperiți că trebuie să creșteți numărul de angajați sau să înlocuiți un membru al echipei, creați o foaie de parcurs de recrutare.

Mary recomandă să vă dezvoltați foaia de parcurs folosind următorii trei pași.

Dezvoltați-vă matricea ideală de candidați pentru fiecare rol , o descriere a postului și un anunț de post convingător care descrie cu exactitate așteptările și cerințele pentru acest rol, precum și de ce sunteți o companie excelentă pentru care să lucrați.
Folosiți parteneri interni sau externi de recrutare pentru a obține direct talent în vânzări. Aveți grijă să nu intervievați un vânzător șomer sau unul care caută activ un nou rol. Din păcate, majoritatea acelor candidați au un motiv pentru care nu reușesc, pe care de obicei îl vor masca sau ascunde în timpul procesului de interviu. Nu lăsa ca problema companiei lor trecute să devină problema ta.
Urmați metodologia ei de angajare , RPAC, pentru a evita plasarea candidatului greșit.
- Potrivire de rol
- Realizare anterioară dovedită
- Pătrundere
- Cultură Fit
Fiți clari și comunicați-vă candidaților procesul de recrutare și calendarul dvs. , nu întârziați și nu întârziați prea mult sau îi veți pierde în fața altor oferte și așteptați-vă un contor de la angajatorul lor actual (atunci știți că ați găsit un reprezentant de vânzări de top!)

Investește în cultură

Fiecare companie este definită de cultura sa, dar cele mai bune companii sunt cele care sunt interesate de modul în care cultura lor îi afectează pe angajații săi.

De fapt, potrivit unui sondaj, cultura companiei a fost clasată drept cel mai important factor pentru cei care caută un loc de muncă în vânzări, urmată îndeaproape de eficiența managementului. În mod surprinzător, compensația de bază a fost evaluată ca fiind cel mai puțin important factor de pe listă.

Majoritatea liderilor de vânzări știu că cultura ar trebui să fie o prioritate, dar mulți se luptă cu cum arată și cum funcționează o bună cultură de vânzări. Și e adevărat că „cultură” este un concept vag. Nu puteți măsura cultura precum volumul vânzărilor, oportunitățile și conversiile.

Mary explică că o ajustare culturală este adesea necesară pentru a promova eficient performanța înaltă. O cultură de vânzări de înaltă performanță este modelată de CEO, managerul de vânzări sau șeful de vânzări, pentru organizațiile mai mari.

Ea observă că organizațiile de vânzări performante au culturi care constau în:

Bucle de feedback constant
Comunicare proactiva
Laudă și recunoaștere
Compensații și premii corecte și stimulative
Fără milă pentru negativitate, vorbe de gunoi, dezamăgitori și performanță scăzută constantă
Autoresponsabilitate și autonomie ghidată
Pasiune, entuziasm și mândrie pentru a face în mod constant o muncă bună și a obține rezultate
O dorință de a câștiga, alimentată de ura de a pierde
Respect, integritate și mentorat

Managerul echipei de vânzări dă tonul. Dacă lași o persoană să scape cu un comportament nedorit chiar și o singură dată, ai deschis ușa acelui comportament. L-ai acceptat.

RELATE: 15 stimulente non-financiare de vânzări pentru a-ți motiva echipa de vânzări

Potrivit lui Mary, liderii de vânzări trebuie să fie precauți și consecvenți în aplicarea politicilor, responsabilitatea și performanța. Nu face concesii unui agent de vânzări; în schimb, înțelegeți cât de dăunător ar putea fi pentru întreaga cultură.

Atunci când aduci formatori de vânzări, mai întâi combină rezultatele auditului tău de performanță și chestionează-ți echipa, astfel încât să poți alege cele mai presante subiecte care trebuie acoperite.

Mary oferă un exemplu grozav de ce acest lucru este atât de important: „Din perspectiva unui fost reprezentant de vânzări de top, am urât când trebuia să urmez ore de instruire în vânzări care nu mi se refereau sau când trainerul nu îmi înțelegea. industria sau cumpărătorul meu.”

Ea vă sfătuiește să vă faceți temele atunci când vine vorba de alegerea formatorilor de vânzări. Sunt o investiție costisitoare dacă nu creați un plan pentru maximizarea rezultatelor înainte, în timpul și după ce lucrați cu ei.

Lucrați cu ei înainte de antrenament pentru a vă asigura că înțeleg ce problemă încercați să rezolvați, aducându-i și învățați-i termenii și nuanțele specifice industriei pe care trebuie să le cunoască pentru a câștiga respectul echipei dvs.

În cele din urmă, obțineți instrumente de aplicare de la ei. Ar trebui să vă lase cu fișe de lucru, fișe de coaching managerial, link-uri către sesiunile înregistrate, formare viitoare de consolidare a managementului sau alte opțiuni.

Scopul? Pentru a evita un eveniment de formare costisitor unul și gata... știi, genul în care ai bifat caseta, ai făcut training de vânzări, dar nimic nu s-a îmbunătățit.

Dacă trebuie să lași pe cineva să plece, nu aștepta. Nu există niciun motiv să ții în preajma unor neperformanți cărora li s-a oferit șansa de a reuși, dar au demonstrat că nu pot avea succes în mediul tău. Echipa ta iti va multumi.

Iată câteva caracteristici comune care vă pot oferi un punct de plecare când vine vorba de cultură.

Conducere puternică

Un lider puternic este totul în vânzări. S-ar putea să nu fii tu însuți sări la fiecare apel, dar reputația ta este încă mereu în joc.

Reprezentanții tăi de vânzări sunt cei care formează telefonul și vorbesc cu potențialii, dar tu ești cel care este responsabil în ultimă instanță pentru succesul lor. Când nu îndeplinesc cotele sau fac aceleași greșeli din nou și din nou, ești prima persoană pe care o va cere ajutor – și se vor aștepta să le faci.

Înrudit: 7 sfaturi despre gestionarea unei echipe de vânzări de la distanță pe care le puteți implementa până săptămâna viitoare

Oportunități de creștere în carieră

Obținerea unui salariu stabil nu este singurul motiv de motivare pentru reprezentanții de vânzări. Angajații doresc să se simtă valoroși în rolul lor, ceea ce face ca oferirea de oportunități de dezvoltare profesională să fie atât de convingătoare. Beneficiați și de acest lucru, deoarece aceste antrenamente vă vor ajuta reprezentanții să dobândească noi abilități și strategii care le pot crește numărul.

Mediu pozitiv

Nimeni nu vrea să intre într-o slujbă care îi suge viața. Echipa ta a ales să lucreze pentru compania ta. Vor să se simtă inspirați, împuterniciți și optimiști cu privire la această decizie.

În plus, depunerea unor eforturi în dezvoltarea mediului potrivit poate avea grijă de aspectul angajării pentru tine. Veți obține candidați calificați să vă bată ușile atunci când vestea de la angajații fericiți că compania DVS. este locul de muncă.

Investește în sisteme și procese

Sistematizarea este secretul organizațiilor de vânzări de succes. Sistemele bune înlătură o mare parte din presupunerile reprezentanților de vânzări și îi pot ajuta pe noii veniți să accelereze producția mai rapid.

De asemenea, sistemele oferă membrilor echipei o cale clară de urmat pentru a rămâne productivi pe tot parcursul zilei. Un raport notează că 64% din timpul unui reprezentant de vânzări nu este alocat activităților generatoare de venituri. În schimb, pierd timpul căutând garanția de vânzări, efectuând sarcini de administrare și ajungând din urmă cu colegii. Sistemele nu îi vor împiedica pe membrii echipei dvs. să se răsfețe în conversații cu apă mai rece, dar pot ajuta la reducerea timpului petrecut inutil cu administrarea.

Merită remarcat faptul că orice sisteme pe care le creați ar trebui să ușoare lucrurile pentru reprezentant, nu doar să creeze mai multă muncă ocupată. Reprezentanții de vânzări au menționat în mod explicit CRM-urile ca fiind una dintre cele mai mari frustrări ale lor, petrecând mai mult de 9,1% din timpul lor în CRM, încercând să gestioneze sarcinile.

Un nou proces este la fel de bun ca și oamenii care îl folosesc. Când implementați un nou proces sau sistem, este important să obțineți acceptarea din partea reprezentanților dvs., astfel încât aceștia să-l adopte cu ușurință. Arătați-le cum le va beneficia procesul și oferiți o mulțime de instruire și integrare până când devine o a doua natură.

Lăsați-i pe reprezentanți să își joace punctele forte

Liderii buni de vânzări au o capacitate naturală de a recunoaște talentele altora, dar liderii mari vor găsi modalități de a-i lăsa să se concentreze asupra punctelor lor forte.

De exemplu, cineva care excelează în vânzarea unui anumit produs ar putea fi mai bine să vândă numai acel produs, decât să încerce să devină stăpânul companiei tale. Concentrarea în acest fel le permite să cunoască produsul dvs. în interior și în exterior și să devină expertul rezident al acestuia în cadrul organizației dvs.

Fiecare agent de vânzări poate deveni expert în ceva. Când sunt încrezători în capacitatea lor de a vinde, contribuie la crearea unui succes previzibil și repetabil pentru companie. Aflați ce îi interesează și ce talente unice aduc rolului, apoi găsiți o modalitate de a-i lăsa să prospere.

Concentrați-vă pe construirea de obiceiuri bune de vânzare

Cei mai de succes oameni de vânzări sunt cei care practică fără greș obiceiuri bune de vânzare. Metodele lor au devenit atât de înrădăcinate în rutina lor încât nu trebuie să se gândească de două ori să le facă – și continuă să îndeplinească aceste obiceiuri pentru că știu că funcționează.

Conducerea unei echipe de vânzări necesită să-ți ajuți reprezentanții nu numai să-și construiască obiceiuri bune, ci și să ai încredere în ei să funcționeze.

Unul dintre cele mai mari obiceiuri de vânzări pe care ar trebui să vă concentrați este stabilirea unei cadențe de vânzări care să țină echipa dvs. responsabilă pentru performanța lor. Urmărirea unei cadențe dovedite va prezice succesul lor, iar orice abateri de la acea cadență ar putea indica de ce nu și-au atins obiectivele de vânzări.

O altă prioritate ar trebui să fie stabilirea de obiective și valori de urmărire. Unele studii arată că este nevoie de până la 18 apeluri pentru a intra în legătură cu un cumpărător, dar mulți reprezentanți de vânzări renunță după ce urmăresc doar o singură dată. În plus, aproape 80% din toate vânzările necesită cinci sau mai multe apeluri de urmărire după o întâlnire. Învață-ți agenții de vânzări să nu ia tăcerea sau conexiunile ratate drept răspuns.

Forge alinierea vânzărilor și marketingului

Era digitală a remodelat călătoria cumpărătorului. În zilele noastre, consumatorii doresc să cerceteze și să exploreze singuri soluții înainte de a implica un reprezentant de vânzări. De fapt, unele surse notează că, în momentul în care cumpărătorii ajung la vânzări, sunt deja la mai mult de jumătatea ciclului de vânzări.

Aceasta este o schimbare majoră față de locul în care ne aflam acum câțiva ani. Cumpărătorul deține controlul asupra procesului și este împuternicit de conexiunea mobilă și de informații la cerere. Ca urmare, organizațiile de vânzări sunt forțate să-și schimbe abordarea asupra modului în care oamenii cumpără.

Din cauza acestui pivot, marketingul joacă un rol mai mare în călătoria cumpărătorului decât în trecut. Se pune un accent mai mare pe conținutul pe care îl creează și pe publicul pentru care îl creează. Oamenii de vânzări au, în esență, mai puțin timp pentru a afecta clientul, deoarece intră în călătorie într-o fază mult mai ulterioară.

Din aceste motive, alinierea vânzărilor și a marketingului nu a fost niciodată mai importantă. Oamenii de vânzări trebuie să înțeleagă aspectul de marketing și invers, astfel încât marketingul să genereze clienți potențiali pe care vânzările au șanse să le vândă. Faceți o prioritate să lucrați împreună cu vânzările, acordând o atenție deosebită modului în care vă puteți sprijini reciproc obiectivele.

Vizibilitatea este cheia

Monitorizarea performanței nu înseamnă a face reprezentanții de vânzări să se simtă presați. Mai degrabă, ar trebui să-i ajute pe lideri să știe unde să-și îndrepte eforturile. Liderii de vânzări au nevoie de vizibilitate asupra a ceea ce fac reprezentanții de vânzări, astfel încât să fie mai capabili să ofere coaching și să detecteze problemele înainte ca acestea să devină probleme. Acest lucru pune un nivel de responsabilitate asupra angajatului, dar îi oferă și încrederea că liderii sunt investiți în succesul lor.

Din fericire, există diferite instrumente pe care le puteți folosi pentru a înțelege activitățile echipei dvs. de vânzări. Obținerea ultraspecifică cu privire la modul în care arată întreaga cadență a vânzărilor și la ce informații aveți nevoie în fiecare etapă vă poate face mai ușor să decideți între sutele de instrumente de activare și urmărire a vânzărilor pe care le puteți utiliza.

Gestionarea eficientă a vânzărilor înseamnă, de asemenea, să vă uitați la valorile potrivite care descriu cu exactitate performanța dvs. de vânzări. Aceste valori sunt unice pentru dvs. și vor varia în funcție de organizație, dar majoritatea companiilor includ următoarele puncte de date pentru a obține vizibilitate asupra ciclului de vânzări:

Timp petrecut vânzând

Timpul reprezentantului dvs. de vânzări este cel mai valoros bun al lor. Trebuie să știi cum o cheltuiesc. Urmărirea acestei valori vă ajută să identificați cele mai mari activități de tip time-zapping care ar putea consuma programele membrilor echipei și le-ar putea oferi mai puțin timp să vândă.

Timp de răspuns al conducerii

Cât de repede urmăresc reprezentanții dvs. clienții potențiali? Cercetările arată că clienții potențiali contactați în cinci minute au șanse de 100 de ori mai mari să fie atinși și de 21 de ori mai multe șanse să intre în ciclul dvs. de vânzări. Rata de contact și calitatea lead-ului scad semnificativ între cinci și 30 de minute după primirea lead-ului.

Sursa imaginii

Drift a efectuat cercetări pe 433 de companii și a constatat că mai mult de jumătate dintre companii nu au răspuns în cinci zile lucrătoare, în timp ce 7% au răspuns în primele cinci minute. Fii cel din urmă, nu primul. Puteți utiliza EmailAnalytics pentru a calcula automat timpul mediu de răspuns (sau a agenților dvs. de vânzări). Odată ce îl puteți măsura, puteți începe să îl îmbunătățiți.

Rata de câștig de oportunitate

Nu toate oportunitățile tale vor avea ca rezultat câștiguri, dar poți urmări să câștigi mai mult și să pierzi mai puțin în timp.

Rata ta de câștig de oportunitate este pur și simplu numărul de vânzări împărțit la numărul de oportunități într-un interval de timp dat. Urmărirea acestei valori de-a lungul timpului vă va ajuta să preziceți mai bine rata de câștig pe termen lung, să vă stabiliți obiective provocatoare, dar realizabile și să efectuați o estimare mai bună a vânzărilor pentru liderii organizației dvs.

Cost pe achiziție

Vânzările au un cost și știind cât cheltuiți pentru a obține clienți vă poate ajuta să rămâneți profitabil. Această măsurătoare este utilă în special pentru companiile noi care doresc să-și crească evaluarea sau să-și crească rapid.

Valoarea pe viață a clientului

Nu toți clienții valorează aceeași sumă pentru organizația dvs. și nici valoarea lor inițială de achiziție nu ar trebui să fie tot ceea ce aduc vreodată organizației dvs. Din aceste motive, măsurați nu numai valoarea de viață a clienților lor, ci și observați tendințele atunci când obiceiurile lor de cumpărare se schimbă, astfel încât să puteți interveni înainte ca acestea să se retragă.

Liderii de vânzări eficienți ar trebui să se simtă confortabil știind cum să folosească aceste valori și alte valori pentru a crea oportunități valoroase pentru echipele lor de vânzări, precum și pentru a identifica modele și tendințe, astfel încât să știe unde să își ajusteze procesul.

Nu subestima niciodată puterea laudei

Comisioanele nu sunt un substitut pentru recompense sau recunoaștere. Performanții dvs. de top merită să știe că fac mai mult decât să întoarcă roata vânzărilor.

Fă-ți timp să recunoști performanții de top și realizările majore. Ajutați-vă reprezentanții să își stabilească obiective individuale și lăudați-i când le îndepărtează. Succesul este contagios. Când lăudați o persoană, restul echipei dumneavoastră se va simți mai motivat să își atingă propriile obiective.

Fii liderul de care ai nevoie întotdeauna

Conducerea unei echipe de vânzări are multe provocări ca și vânzările în sine. Cu toate acestea, complexitatea echilibrării indivizilor calificați cu ecosistemul organizației necesită o persoană specială. Găsește-ți drumul ca lider de vânzări devenind liderul de care ai avut întotdeauna nevoie.

Acordați prioritate oamenilor potriviți, dezvoltați o cultură puternică și urmăriți totul. În timp, restul se va pune la loc.