7 sfaturi despre gestionarea unei echipe de vânzări de la distanță pe care le puteți implementa până săptămâna viitoare
Publicat: 2022-01-17
Imaginați-vă o echipă de vânzări complet la distanță care depășește cotele cu 200% în fiecare lună. Fără navetă, fără micromanagement și fără spațiu de birou scump. Sună a o afacere bună, nu?
La Mailshake, lucrul de la distanță a făcut parte din cultura noastră de când am fost înființați în 2015. Din prima zi, ne-am construit întreaga echipă în jurul unei filozofii „în primul rând la distanță”.
Am făcut totul de la distanță – angajarea, integrarea, instruirea și gestionarea echipei noastre de vânzări inbound. #WeWorkRemotely
Luiz Cent lucrează de la distanță din Miami Florida.
Dacă sunteți manager de vânzări, iată câteva sfaturi care vă vor ajuta să vă gestionați echipa de vânzări de la distanță – poate că aceasta este o situație temporară până când pandemia se va atenua, sau poate veți ajunge să faceți schimbarea permanentă.
Credem că lucrul la distanță este cel mai bun scenariu și acestea sunt informațiile pe care le-am dobândit de-a lungul drumului pentru a dezvolta și a împuternici echipa dvs. de vânzări de la distanță .
1. Dezvoltați un proces demonstrativ pre/post și un script demonstrativ pentru software SAAS
La Mailshake, am avut ocazia să conduc primele sute de demonstrații primite. Am experimentat ceea ce a funcționat cel mai bine în acele 30 de minute și, în cele din urmă, am angajat un antrenor de vânzări de la JBarrows Sales Training pentru a ne ajuta să ne rafinam procesul.
La început, m-am înțeles și am văzut rezultate grozave, dar am învățat rapid că această metodă nu va fi scalabilă pe măsură ce ne-am angajat forța de vânzări de la distanță. Mi-am dat seama că avem nevoie de un proces și de un scenariu.
De asemenea, am învățat că un scenariu nu trebuie neapărat să fie repetat pe deplin și că nu distruge autonomia. Gândiți-vă la un scenariu ca la o modalitate de a vă împuternici reprezentanții. Puteți utiliza un proces demonstrativ și un script pentru a construi încrederea, în timp ce vă ajutați reprezentanții de vânzări să conducă o conversație eficientă și să evite să fiți târât în gropile iepurelui.
Procesul și scriptul nostru de la Mailshake au mai multe elemente. Totul începe pre-demo cu un proces multicanal pentru a implica potențialii înainte chiar să vorbim cu ei prin Zoom.
Înainte de a vorbi cu un prospect la telefon, îi trimitem o agendă care arată că ne pasă și că avem o idee despre ce vrem să facem în timpul apelului. Aproximativ jumătate dintre potențiali răspund, iar câțiva vor adăuga lucruri pe care doresc să le discute în timpul apelului. (Ne place ️ această angajament și ne ajută să ne pregătim și mai mult în demonstrație.)
a) Șablon de agendă pentru demonstrații de vânzări de software:
Șablon de agendă demonstrativă de vânzări de software:
Bună {{First}},
Așteptăm cu nerăbdare să ne conectăm astăzi cu dvs. la demonstrația platformei Mailshake Sales Engagement! Pentru a profita la maximum de timpul nostru, am pregătit mai jos o scurtă agendă.
- Obiective și KPI pentru vânzările dvs. de outbound (Cum veți defini succesul?)
- Cele mai bune practici de e-mail la rece (instrumente de creare a listelor, scrierea de e-mailuri, puncte de contact omnicanal)
- Demostrația de implicare a vânzărilor Mailshake
- Întrebări și răspunsuri Cold Outreach
b) Ne conectăm cu ei pe LinkedIn:
Am descoperit că trimiterea unui mesaj simplu pe LinkedIn înainte de întâlnirea noastră ajută la conectarea unui chip cu un nume și reduce semnificativ rata noastră de neprezentare.
Exemplu de atingere multicanal după ce ne trimitem agenda, ne conectăm cu prospectul pe LinkedIn.
c) Dacă nu se alătură apelului nostru demonstrativ, le trimitem un alt e-mail din șabloanele noastre Pipedrive.
Bună {{Primul}},
Sunt încântat să aflu mai multe despre afacerea dvs. și despre cum intenționați să utilizați Mailshake pentru a crește!
Ai de gând să ajungi la întâlnirea noastră programată astăzi? Vă rugăm să apelați la partajarea ecranului.
Cel mai bun,
{{Numele dumneavoastră}}
d) Dacă tot nu se alătură, îi sunăm și le vizităm din nou pagina LinkedIn
e) Dacă „nu se prezintă”, îi adăugăm la „Campania de promovare fără prezentare” Mailshake automatizată cu Pipedrive și Mailshake
Pur și simplu trăgând clienții potențiali din coloana noastră „Demo programată” din Pipedrive în coloana noastră „Fără prezentare”, declanșăm integrarea Pipedrive cu Mailshake pentru a începe să promovăm campaniile de neprezentare prin e-mail.
Iată un videoclip rapid de trei minute care arată cum desfășurăm acest proces:
Deci toate acestea au fost Pre Demo! Deși poate suna mult, o facem în câteva minute cu șabloanele și automatizările noastre. Fiecare reprezentant de vânzări blochează 30 de minute pe zi dimineața pentru a face față acestor sarcini.
Acum pentru în timpul demonstrației:
Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le-am făcut a fost să angajăm un antrenor de vânzări cu experiență care să ne ajute cu procesul nostru demo. Dacă aveți vreodată șansa de a lucra cu Morgan Ingram , vă recomandăm cu căldură. În timpul demonstrațiilor noastre de vânzări, reprezentanții noștri au autonomie, dar avem câteva procese puse în aplicare pentru a preveni apariția fantomă post-demo și pentru a muta conversația.
Linia noastră de deschidere:
„De ce un instrument de implicare în vânzări și de ce acum?”
La început, întrebam „Ce v-a adus la Mailshake astăzi”, dar această nouă întrebare este mult mai specifică și adaugă și factorul de urgență. De ce acum?
Întrebarea noastră de timp:
„Aveți 30 de minute blocate pentru acest apel?”
Solicităm acest lucru pentru a determina dacă perspectiva are o oprire grea. Termenul „oprire grea” nu se traduce bine la nivel internațional, iar această întrebare despre blocurile de sincronizare vă ajută să vă împiedicați să treceți peste demo-urile dvs. Dacă ei spun da, perfect – la fel și tu. Dacă ei spun nu, mulțumește-i pentru că te-au anunțat și asigură-i că vei păstra conversația scurtă.
Contractul nostru inițial:
„Scopul meu este să vă arăt cum Mailshake poate avea un impact semnificativ asupra afacerii dumneavoastră. Dacă sunteți de acord că poate avea un impact semnificativ, atunci vă voi arăta cum să începeți. Dacă nu, nu vă faceți griji. Ne putem despărți ca prieteni, dar nu vreau să vă bombardez cu e-mailuri ulterioare dacă acest lucru nu este pentru voi.”
Aici obțineți perspectiva de a fi de acord cu ceva înainte de demonstrație. Scopul contractului inițial este de a preveni apariția fantomă după demo.
Iată un videoclip despre cum să executați un contract în avans de către Maggie Blume de la echipa noastră de vânzări.
Întrebarea noastră finală:
„Este exact ceea ce cauți?”
Această întrebare este atât de aur. Auzim adesea „da, dar...” și dar este cheia. Aici prospectul începe în sfârșit să-ți spună ezitările.
Așadar, ești gata să iei acest proces pre-demo și demo și să-l faci al tău? Dați-mi un ping pe LinkedIn dacă aveți întrebări!
2. Promovați o cultură a actualizărilor zilnice și păstrați un impuls asupra obiectivelor cu un scor
Dacă nu o poți măsura, nu o poți îmbunătăți.” – Peter Drucker
Pentru demonstrațiile noastre de intrare și de ieșire, urmărim totul.
Urmărim numărul total de clienți potențiali, numărul total de clienți potențiali ICP, numărul demo-urilor prezentate, numărul de neprezentări și numărul de oferte câștigate. Acest lucru se face zilnic. Distribuim actualizări în Slack și ținem evidența într-o foaie Google.
Puteți folosi șablonul nostru aici. (Fă o copie a foii Google)
Iată exemple de actualizările noastre zilnice privind vânzările:
Pe o cadență săptămânală, folosim tabele de punctaj pentru a ține un puls asupra modului în care ne atingem obiectivele lunare. Tabelele de punctaj provin de la EOS (Sistemul de operare pentru antreprenori) și a ajutat la alinierea tuturor.
Iată un șablon de tablă de punctaj EOS pentru tine.
3. Ajută la automatizarea sarcinilor banale
În calitate de manageri, misiunea noastră este de a permite echipelor noastre. Întrebați-vă reprezentanții de vânzări:
- „Ce îți ia cel mai mult timp în ziua ta?”
- „De ce procese facem de care putem scăpa?”
- „Cum putem automatiza mai mult și să economisim timp, astfel încât să vă puteți concentra asupra lucrurilor care contează?”
Când obțineți răspunsurile la aceste întrebări, ascultați - chiar dacă răspunsul la unele dintre ele va fi că înțelegeți, urmat de o explicație a motivului pentru care facem lucrurile într-un anumit fel.
Dar, de multe ori, veți putea economisi timpul reprezentanților dvs. cu câteva hack-uri Zapier . Ca manager de vânzări, Zapier va deveni rapid cel mai bun prieten al tău. Învață să-l folosești și învață să-l folosești bine. Ne place Zapier la Mailshake și am fost promovați drept una dintre aplicațiile cu cea mai rapidă creștere din ecosistemul Zapier.
Cei mai buni reprezentanți sunt împuterniciți să-și găsească propriile soluții, dar treaba ta ca manager este să te asiguri că nu sunt distrași de la competența lor de bază de demonstrații și de urmărire cu pipeline.
De exemplu, Eric Griffing căuta o modalitate de a urmări mai bine ofertele și a postat în Grupul de utilizatori Pipedrive de pe Facebook, căutând mai mult ajutor. Din fericire, am fost activ în grup în săptămâna aceea și am reușit să o iau înainte. În loc să-l punem pe Eric să lucreze mai mult, am reușit să o rezolvăm în amonte.
Cu ajutorul oamenilor buni ai grupului de utilizatori Pipedrive, am creat o automatizare de la Stripe la Pipedrive pentru a marca automat ofertele ca câștigate și pentru a economisi ore pe Eric pe lună.
Iată câteva dintre zap-urile mele preferate:
- Demo de la Drift → Pipedrive (A fost un pic mai complicat de configurat, deoarece trebuia să alegem „conversații închise” în drift și să filtram după ID-uri anonime de utilizator pentru a-l face să funcționeze, dar după câteva discuții cu Drift/Pipedrive/Zapier, am fost capabil să-și dea seama.)
- Demo de la Calendly → Pipedrive
- Demo de la Calendly → Slack (Acest lucru ne permite să avem o transparență deplină cu privire la cine rezervă demo-uri, fără a fi nevoie să întrebăm reprezentanții.)
- Lista de urmărire Brightback → Campanie Mailshake (Dacă cineva merge să anuleze sau vizitează pagina noastră de anulare, este adăugat la o listă de urmărire datorită Brightback. Apoi, îi luăm e-mailul și îl adăugăm la o campanie Mailshake, astfel încât să putem lucra la salvarea lor.)
Pe lângă Zapier, bem propria noastră șampanie aici, la Mailshake. Utilizăm integrarea Mailshake și Pipedrive pentru a importa automat „fără prezentare” din Pipedrive în secvența noastră Mailshake și adăugăm automat demonstrații „fantomă” la o secvență „PD nurture”.
Acest lucru vă ajută să economisiți o mulțime de timp și să reangajeze zeci de clienți potențiali în fiecare lună.
Acum, dacă sunteți un utilizator Mailshake, există sute de mai multe zap-uri pe care le puteți utiliza pentru a vă oferi super-puteri ție și echipei tale. Puteți găsi sute de șabloane predefinite în fila noastră de extensii.
4. Sărbătorește câștigurile cu întreaga companie
Ești virtual – nu există niciun gong pe care să-l lovești și nu există bătăi pe spate, așa că trebuie să învățăm cum să sărbătorim câștigurile virtual.
Pipedrive ne-a făcut acest lucru ușor cu „Dealbot”, o integrare Slack care trimite un mesaj către canalul nostru #sales din Slack de fiecare dată când se câștigă o ofertă.
5. Investește mai mult timp în coaching 1:1
Coaching-ul este unul dintre cele mai dificile lucruri de învățat pentru noii manageri de vânzări. În plus, pe baza a ceea ce am cercetat, unul dintre motivele principale pentru care oamenii de vânzări extraordinari părăsesc compania dvs. este că nu sunt instruiți corespunzător sau nu sunt deloc instruiți.
Am petrecut o mulțime de timp cercetând cum să antrenez, ce face un antrenor bun și cum să-mi împuternicesc reprezentanții să facă cel mai bun lucru posibil.
Ceea ce am învățat este că un antrenor grozav îi învață pe reprezentanți cum să se antreneze singuri. Cei mai buni reprezentanți de vânzări sunt întotdeauna în modul de autoanaliză și caută să se îmbunătățească.
Pentru a antrena virtual: puteți asculta întâlnirile Zoom și puteți programa recenzii ale apelurilor în care amândoi ascultați un apel. Ambele au timpul și locul lor.
Când antrenezi, îi poți întreba: „La ce vrei să lucrezi?”
Poate este o descoperire, poate este închiderea sau trecerea la pașii următori, poate este o parte anume a procesului demonstrativ. După ce ascultați apelul, s-ar putea să vă simțiți înclinați să oferiți feedback imediat, dar nu o faceți. Încurajați-vă reprezentanții să reflecteze și să se antreneze mai întâi. Pune-le întrebări precum:
- Cum crezi că a decurs apelul?
- Ce a mers bine?
- Ce ar fi putut fi mai bun?
Ca antrenor, ar trebui să fii, de asemenea, antrenat și să te antrenezi singur. Richardson are o carte electronică gratuită despre instruirea în vânzări . De asemenea, puteți angaja formatori profesioniști de vânzări, cum ar fi Morgan de la JBarrows sales training, Josh Braun sau Sandler Training.
6. Configurați timpul și un proces pentru instruirea produsului
Când am început cu Mailshake acum 2 ani, eram un produs complet diferit. De atunci, am lansat produsul nostru de implicare în vânzări și am făcut îmbunătățiri semnificative la nivel general.
La început, nu am fost grozavi să articulăm aceste schimbări și upgrade-uri pentru echipa de #vânzări, dar pe măsură ce am evoluat, la fel au evoluat și procesele noastre. Cu un nou manager de produs la bord, găzduim acum cursuri regulate de instruire, iar echipa noastră de vânzări este prima care încearcă noi funcții beta, cum ar fi Mailshake 2.0.
7. Concentrați-vă pe învățare și dezvoltare
Nu trebuie să fii chic să investești în învățare și dezvoltare. Există atât de multe conferințe gratuite de vânzare, sfaturi de lucru de la distanță, podcasturi și bloguri din care să înveți.
Iată câteva dintre cărțile mele preferate de vânzări:
- Nu împărți niciodată diferența
- Formula de accelerare a vânzărilor
- Venituri previzibile
- ABM este B2B
- Planuri de vânzări SaaS
Bloguri de vânzări preferate:
- Hacker de vânzări
- SalesGravy
- Blog de vânzări OpenView
- Blog cu venituri previzibile
- Blogul Gong's Revenue Intelligence
- Blog de vânzări Mailshake
Liderii de vânzări preferați de urmărit pe LinkedIn:
- Josh Braun
- Kevin Dorsey
- Collin Cadmus
- Chris Orlob
- Morgan Ingram
Podcasturi de vânzări preferate:
- Podcast de surf și vânzări
- Arta farmecului
- Vinde sau mori Podcast
- Podcast de vânzare avansată
- Podcast Femei în vânzări
Iată, 7 sfaturi despre gestionarea unei echipe de vânzări inbound la distanță pe care le puteți implementa până săptămâna viitoare. Mai ai și alte sfaturi de împărtășit sau există unul anume aici care a rezonat cu tine? Spune-mi în comentarii sau trimite-mi o notă pe LinkedIn.