Ea a construit o marcă de jucării pentru a umple un gol pe piață și a învăța o generație să-și iubească părul

Când Yelitsa Jean-Charles, în vârstă de șapte ani, și-a deschis cadoul – o păpușă Barbie neagră – în dimineața de Crăciun din 2001, a izbucnit în plâns. Mai târziu, ea a povestit această poveste într-o discuție TEDx, spunând publicului că reacția ei i-a surprins pe părinții ei. Dar nu ar fi trebuit.

În jurul ei, mass-media și companiile de jucării i-au spus că idealul de frumusețe era alb, blond și ochi albaștri. „Am început să mă îndepărtez de orice ar putea să mă asocieze cu Blackness”, spune ea.

Nu știa că această experiență va fi catalizatorul unei idei care va umple un gol pe piața jucăriilor și va schimba pentru totdeauna traiectoria vieții ei.

Când fetițele nu găsesc păpuși care să semene cu ele, acest lucru le afectează negativ stima de sine.

Au trecut ani înainte ca Yelitsa să-și confrunte din nou relația cu propria ei identitate. În timp ce studia arta la Scoala de Design din Rhode Island, ea a avut o epifanie: este responsabilitatea artiștilor să reacționeze și să rezolve problemele din jurul lor.

Ea a început să investigheze modul în care reprezentarea în povești și jucării a influențat modul în care fetele negre se vedeau pe sine și părul lor. „Când fetițele nu găsesc păpuși care să semene cu ele”, spune ea, „afectează negativ stima de sine”.

Cercetările lui Yelitsa au dus-o într-o groapă de iepure și un proiect de clasă s-a transformat într-o forță de urmărit în industria jucăriilor. Marca ei, Healthy Roots Dolls, s-a născut în 2015 și de atunci a strâns fonduri de 1,5 milioane de dolari, a asigurat un parteneriat cu Procter & Gamble și a încheiat recent o înțelegere pentru a vinde păpuși în magazinele Target din SUA.

Cum Healthy Roots Dolls a găsit – și a umplut – un gol pe piață

Yelitsa s-a bazat pe propriile experiențe de creștere pentru a-și forma o idee: o păpușă care s-a concentrat pe educație și pe jocul de păr care celebra buclele. Ea a propus o variație a personajului clasic Rapunzel pentru un proiect din programul ei de ilustrare de la școală, iar ideea a luat loc.

Ea a văzut că există păpuși negre pe piață și cele care s-au aplecat în jocul cu părul, dar niciuna, din experiența ei, nu le-a dat copiilor putere să învețe să-și iubească părul natural.

„Am aplicat pentru o bursă de inovare socială prin instituția mea”, spune ea. „Mi-au oferit o bursă pentru a lucra la companie în timpul verii.” Acceptarea bursei și aplicarea pentru alte granturi, spune Yelitsa, a forțat-o să efectueze cercetări profunde asupra ideii și să o abordeze într-un mod informat.

Mărcile fac păpuși cu diferite nuanțe de piele, diferite forme ale corpului, păpuși înalte, păpuși scurte și rotunde. Este interesant să vezi cum au abordat reprezentarea și varietatea.

Pentru a determina dacă produsul pe care îl proiecta a rezolvat cu adevărat problema identificată, ea a analizat produsele pentru copii de pe piață și problemele sistemice legate de rasă și identitate. „Am văzut că jocul cu părul nu este nou când vine vorba de jucării”, spune ea, referindu-se la o păpușă cu păr pe care copiii o pot îndrepta cu o loțiune magică. „Nu asta am vrut să fac. Nu am vrut să schimb buclele.”

Yelitsa recunoaște că păpușile au parcurs un drum lung în ultimii ani. „Mărcile fac păpuși cu diferite nuanțe de piele, diferite forme ale corpului, păpuși înalte, păpuși mici și scurte rotunde”, spune ea. „Este interesant să vezi cum au abordat reprezentarea și varietatea.” Dar cercetarea ei de produse a descoperit, de asemenea, un gol pe piață și a încercat să o umple cu soluția ei – una care mergea dincolo de „doar pictarea unei păpuși maro”.

În 2015, Yelitsa a lansat o campanie Kickstarter pentru Healthy Roots Dolls și a introdus pe piață vedeta mărcii, Zoe – o păpușă de 18 inci, cu păr lavabil și coafat – doar doi ani mai târziu.

În primii câțiva ani ai afacerii, Yelitsa a jonglat să fie student cu normă întreagă și antreprenor cu normă întreagă. Am întrebat cum le-a echilibrat pe cele două. „Nu am făcut”, spune ea. „A trebuit să renunț din mai multe poziții de conducere studențească. A fost foarte, foarte greu.”

A fi student a venit cu provocări suplimentare, deoarece Yelitsa a căutat să-și dezvolte marca și să obțină finanțare. „Sunt tânăr, nu vin din acest spațiu”, spune ea. Prejudecățile sistemice rasiale și de gen în cadrul instituțiilor financiare au făcut ca și sursele tradiționale de finanțare să nu fie accesibile. Ea a abordat strategic capitaliștii de risc care au făcut incursiuni în schimbarea statisticilor sumbre și a aplicat pentru granturi și competiții concepute pentru antreprenorii tineri și negri.

Ținta este cu siguranță o oportunitate uriașă. Dar recunoaștem cât de mult mai avem de făcut înainte ca fiecare copil să aibă o păpușă Zoe.

Dar începerea unei afaceri în facultate ia oferit și acces la experți și resurse, cum ar fi profesori care lucraseră în industria jucăriilor. „Dacă plătiți 80.000 de dolari pe an pentru școală”, spune ea, „aveți acces la o mulțime de lucruri și ar trebui să profitați de ele.”

După o lansare publică completă în 2018, Yelitsa s-a întors la planșa de desen, înarmată cu feedback-ul utilizatorilor și a relansat-o pe Zoe în parteneriat cu campania My Black is Beautiful de la Proctor and Gamble. „Design nou de produs, experiență nouă, ambalaj nou, brand nou, poveste nouă”, spune ea. „Acesta este produsul pe care îl vedeți astăzi.”

Anul acesta, Healthy Roots Dolls și-a îndeplinit contractul cu Target pentru a o pune pe Zoe în mâinile copiilor și colecționarilor de păpuși din toată țara. Dar Yelitsa respinge ideea că marca ei este ceva aproape de mainstream.

„Target este cu siguranță o oportunitate uriașă”, spune ea. „Dar recunoaștem cât de mult mai avem de făcut înainte ca fiecare copil să alerge cu o păpușă Zoe.”

Găsirea unui gol pe piață: Lansare pentru a satisface o nevoie

Mulți dintre cei mai de succes proprietari de afaceri din lume au început prin a identifica o problemă și a o rezolva. În multe cazuri, produsul nu este o idee nouă, ci o abordare proaspătă a uneia veche. „Nu ești prima persoană care o face”, spune Yelitsa. „Trebuie să faci îmbunătățiri. Trebuie să construiești un produs mai bun, să spui o poveste mai bună.”

Despre decalajele pieței

Un decalaj de piață se referă la o oportunitate de afaceri creată de dorință sau de un public de pe piață care nu este deservit în prezent. Se poate întâmpla atunci când lumea sau tehnologia evoluează și o industrie existentă întârzie să se adapteze. Sau atunci când o comunitate anterior marginală cu nevoi specifice câștigă numere și putere de cumpărare.

Umplerea unui gol pe piață poate fi realizată în unul din trei moduri:

1. Dezvoltați un produs complet nou
2. Îmbunătățiți sau reimaginați un produs existent
3. Comercializați un produs existent către un nou public (uneori denumită completarea unui „gol de produs”)

Netflix și Uber au actualizat serviciile existente pentru o lume digitală și mobilă. Olipop a învârtit o băutură răcoritoare obișnuită. Fondatorii Bug Bite Thing și Thinx au creat produse complet noi pentru a aborda punctele dureroase comune în moduri inovatoare.

Și Yelitsa a luat o jucărie atemporală și a reimaginat-o pentru un nou public.

8 pași pentru a lansa o afacere care umple un gol pe piață

Identificarea unui decalaj pe piață începe uneori cu o bănuială sau cu un punct de durere personal. Dar rezolvarea acesteia și obținerea unui produs finit care satisface cererea pieței poate dura luni sau chiar ani de cercetare și dezvoltare. Yelitsa oferă sfaturile ei celor care încep antreprenoriatul.

1. Identificați o problemă

Yelitsa a aflat în cercetarea sa că doar o mică parte din cărțile pentru copii din SUA erau despre copiii de culoare - o statistică care nu se potrivea cu structura populației. „Am început să mă gândesc cum pot eu, ca artist, să abordez aceste probleme ale diversităţii pe care le văd că le afectează pe tinerele fete de culoare”, spune ea.

Problema poate proveni din experiențele tale personale. Dacă acesta este cazul, este posibil să fii persoana potrivită pentru a o rezolva pe măsură ce te identifici cu utilizatorul final. Dacă problema pe care o identificați servește un alt public, întrebați-vă dacă poate este cel mai bine rezolvată de altcineva.

2. Găsiți public nedeservit

Sunteți singurul care se confruntă cu această problemă? Dacă da, este posibil ca ideea dvs. să nu aibă suficientă cerere pe piață pentru a justifica rezolvarea acesteia printr-o afacere. Yelitsa a descoperit că publicul ei era mai larg decât ea însăși și chiar mai larg decât tinerele fete negre și părinții lor. Prin conversații, ea a găsit cerere din partea celor din alte medii, colecționari de păpuși și clienți ai altor mărci.

Când ești ignorat de mass-media mainstream, trebuie să devii un rezolvator de probleme.

Există încă destul loc în toate industriile pentru cei care doresc să umple golurile de pe piață și de produse pentru publicul subreprezentat. „Când ești ignorat de mass-media mainstream, trebuie să devii un rezolvator de probleme”, spune Yelitsa. „Trebuie să ne rezolvăm propriile probleme.”

3. Ascultă

Este deosebit de important să aduceți voci în echipa dvs. și în cercetarea dvs. care să vă reprezinte clientul țintă. Faceți acest lucru cât mai devreme posibil. Înainte de a începe orice cercetare oficială, transmiteți-vă ideea în fața prietenilor, colegilor și mentorilor. Alăturați-vă comunităților online și sondați membrii despre industria dvs.

Uneori, conversațiile te pot descuraja sau te pot conduce într-o direcție ușor diferită. Pentru Yelista, ascultarea i-a întărit impulsul de a merge înainte. „Sincer, a fost doar o validare suplimentară”, spune ea.

4. Efectuați cercetări de piață

Yelitsa era studentă când a decis să-și înceapă afacerea și să dezvolte un produs de la zero. Era nouă în toate acestea. Deși a primit de-a lungul timpului mulți experți și mentori, în cele din urmă a trebuit să se angajeze.

„Cum ajungi de la punctul A la punctul B, îți dai seama ce construiești, îl proiectezi, găsești pe cineva care să te ajute să faci randările și găsești o fabrică cu care să lucrezi?” ea intreaba. „În timpul procesului, mi-am dat seama că oamenii nu pot răspunde la aceste întrebări pentru mine.”

În timpul cercetării:

• Analizați concurența potențială . Cine mai este pe piata? Ce fac ei bine? Ce le lipsește?
• Privește în trecut . Au existat încercări eșuate de a rezolva această problemă? Unde au greșit alții?
• Verificarea pulsului . Care sunt noile tendințe? Încotro se îndreaptă lumea? Produsul sau serviciul dvs. profită de o mișcare și, prin urmare, beneficiază de conversații sporite?
• Realizați interviuri . După conversații ocazionale, treceți la nivel de focus grupuri, sondaje sau alte interviuri formale pentru a obține mai multe informații despre psihologia potențialului dvs. client.
• Discutați cu experți . Deși ideea ta poate fi nouă, procesul de proiectare și fabricare a produselor în general are o mulțime de constante. Atingeți cunoștințele celor care au făcut-o înainte.

„Trebuia să determin ce știu”, spune Yelitsa. „Sunt student la artă, sunt creativ. Îmi pot explica ideile. Pot desena ceea ce vreau să construiesc. Dar s-ar putea să nu știu neapărat cum să o fac.”

5. Propune o soluție inovatoare și cercetată

La sfârșitul cercetării dvs. ar fi trebuit să validați decalajul de pe piață și să ajungeți la o iterație a ideii dvs. inițiale, care este acum susținută de date, cercetări și un plan sau prototip solid.

Acum aveți o idee clară și viabilă cu un public identificat. Să construim!

6. Construiește-ți brandul și planul de afaceri

Construirea mărcii dvs., a planului de afaceri și a definirii argumentului dvs. vor completa ambele cercetări pe care le-ați făcut. Este exteriorul lustruit care te va ajuta să atragi atenția presei și a investitorilor, chiar înainte de a construi un produs real.

„Pentru a intra în următorul program de accelerare și a lansa un Kickstarter”, spune Yelitsa, „a trebuit să învăț cum să-mi spun povestea și să vorbesc despre compania mea.”

7. Căutați finanțare

„Am înțeles pe deplin că, în calitate de student universitar”, spune Yelitsa, „sursele tradiționale de capital pentru a construi un startup probabil nu mi-ar fi putut fi accesibile”. Cu toate acestea, în calitate de persoană care creează un produs inovator pentru a umple un gol pe piață pentru un public subreprezentat, Yelitsa s-a calificat pentru granturi și programe specifice.

Următorul ei pas a fost lansarea unei campanii de crowdfunding. „M-am dus direct la consumatori”, spune ea. „Le-am prezentat conceptul și i-am lăsat să voteze cu banii lor și am demonstrat că există cerere.”

8. Mergeți la piață

Când vă îndreptați spre producție, mai ales dacă sunteți nou în industrie, puneți o mulțime de întrebări, spune Yelitsa. „M-am conectat cu oameni la evenimente din industrie și am folosit resursele puse la dispoziție pentru industria mea pentru a obține actualizări și pentru a urma regulile pentru jucării.”

De asemenea, a rămas aproape de procesul de producție în primele zile, lucrând până la primele ore ale dimineții pentru a comunica cu fabricile de peste mări. „Odată ce aprobi o matriță, nu poți primi cei 7.000 de dolari înapoi”, spune ea. „Deci trebuie să te asiguri că este corect.”

Dar lansarea produsului nu înseamnă sfârșitul cercetării și dezvoltării. Nevoile audienței tale se vor schimba, piața se va schimba, tendințele vor veni și vor pleca. Continuați să ascultați și să vă dezvoltați produsul. „Am primit feedback despre membre, realizând că oamenii doreau ca acestea să se rotească în jur”, spune Yelitsa. „Feedback despre mici detalii precum ambalajul și modul în care a fost livrat.” Continuarea comunicării cu clienții a permis păpușilor Healthy Roots să se relanseze cu un produs îmbunătățit.

ultimele gânduri ale Yelitsei

„ În facultate, cel mai bun prieten al meu mi-a dat niște sfaturi foarte grozave”, spune Yelitsa. „Dă-ți seama ce vrei să faci, află cum să faci asta și apoi fă-o.” Și ea a făcut-o. Deși este o poveste de succes, călătoria ei nu a venit fără provocări și momente de învățare. „A fost prima dată când am fost antreprenor. Am fost un student la artă”, spune ea, „nu un student în afaceri”.

Pe măsură ce marca ei crește, ea nu și-a pierdut din vedere traiectoria de învățare. „Mă întreb tot timpul dacă creez valoare.” Procedând astfel, ea rămâne profund conectată la problema pe care și-a propus inițial să o rezolve.

Scopul ei de „dominare totală a păpușilor” este pe cale de a fi realizat, cu planuri de a-și extinde echipa Healthy Roots Dolls, de a inspira noile generații cu jocul de păr și de a spune mai multe povești. Și mai aruncă în univers un gând șansă: „Orice director sau producător care vrea să mă sune poate.”

Imagine de prezentare oferită de Healthy Roots Dolls