Cum să-ți depășești concurența cu studii de piață
Publicat: 2019-11-21Fii sincer: când ai efectuat ultima dată cercetări de piață?
Dacă a trecut ceva timp sau nu s-a întâmplat deloc, nu vă învinovățim.
O mare parte din marketingul modern se referă la acțiunea și urmărirea rezultatelor imediate.
Și a-ți acorda timp pentru a face cercetări ar putea să nu pară o prioritate.
Dar luați în considerare că majoritatea consumatorilor de astăzi simt că mărcile nu le înțeleg. Toate acestea în ciuda faptului că avem un acces mai mare la datele clienților decât oricând.
Având în vedere bogăția de instrumente și informații disponibile, companiile de astăzi nu pot ignora importanța cercetării periodice de piață. Efectuarea cercetării nu numai că vă ajută să înțelegeți mai bine cum să vindeți clienților, ci și să vă distingeți de concurență.
În acest ghid, vă prezentăm tot ce trebuie să știți despre cercetarea de piață și despre cum să vă faceți temele vă poate ajuta să vă dezvoltați afacerea.
De ce este atât de importantă cercetarea de piață, oricum?
În primul rând, să definim ce este cercetarea de piață. Este procesul de culegere a informațiilor despre oportunitățile tale de afaceri. De la personajele clienților până la tendințele din industria dvs., cercetarea de piață identifică informații cheie pentru ca dvs. să înțelegeți mai bine dorințele publicului dvs. de la produsele și serviciile dvs.
A-ți lua timp din programul tău pentru a efectua cercetări ar putea părea un obstacol, dar acest lucru este crucial pentru sănătatea mărcii tale. Iată câteva dintre beneficiile cheie ale cercetării de piață:
Înțelegeți motivațiile și punctele dureroase ale clienților dvs
Din nou, majoritatea agenților de marketing nu au legătură cu ceea ce își doresc clienții.
Mai simplu spus, nu poți conduce o afacere dacă nu știi ce motivează clienții tăi.
Și alertă spoiler: dorințele, nevoile și dorințele clienților tăi nu sunt statice. Comportamentul clienților tăi de astăzi ar putea fi zi și noapte față de ceea ce erau acum câțiva ani.
Conform raportului Loyalty That Lasts al CMO Council, 43% dintre agenții de marketing notează că caută să construiască relații mai profunde și mai personale cu clienții. Cercetarea de piață nu se referă doar la citirea graficelor și la cercetarea datelor: este vorba și de a avea conversații semnificative cu oamenii.
Aflați cum să vă poziționați marca
Poziționarea devine din ce în ce mai importantă pe măsură ce tot mai multe mărci intră pe piață.
Cercetarea de piață vă permite să identificați oportunități de a vă defini față de concurenții dvs.
Poate reușiți să subliniați un preț mai mic. Poate că produsul dvs. are o caracteristică unică.
Găsirea acelor oportunități merge mână în mână cu cercetarea pieței dvs. De fapt, 52% dintre agenții de marketing B2B notează că informațiile bogate și de încredere ale clienților sunt cheia pentru a deveni lider de piață.
Mențineți un puls mai puternic asupra industriei dvs. în general
Din nou, lumea marketingului de astăzi evoluează într-un ritm cu care este greu de ținut pasul.
Produse proaspete. Branduri emergente. Noi instrumente de marketing.
Există un motiv pentru care 55% dintre oameni sunt copleșiți atunci când încearcă să învețe despre un produs nou. Sunt bombardați cu mesaje de vânzări din toate unghiurile.
Cu toate acestea, mărcile sunt însărcinate să vadă pădurea printre copaci. Monitorizând tendințele pieței prin cercetare, puteți găsi cele mai bune tactici pentru a ajunge la publicul țintă.
Unde ar trebui să efectuez cercetări de piață?
Dacă nu știi de unde să începi cu cercetarea ta, relaxează-te.
Nu lipsesc metodele de cercetare a pieței acolo. În scopul acestui ghid, am evidențiat canalele de cercetare atât pentru întreprinderile mici, cât și pentru cele mari.
Având în vedere că 50% dintre achizițiile online încep cu o căutare pe Google, probabil că nu există un loc mai bun pentru a începe.
O căutare rapidă pe Google este o potențială mină de aur pentru tot felul de întrebări pentru a începe cercetarea de piață.
Cine se clasează pentru cuvintele cheie legate de industria dvs.? Ce produse și conținut sunt cele mai populare în acest moment? Cine difuzează reclame legate de afacerea dvs.?
De exemplu, anunțurile cu afișare de produse Google pot ajuta la evidențierea tuturor celor de mai sus pentru mărcile B2C.
Același lucru este valabil și pentru mărcile B2B care doresc să urmărească cine difuzează reclame legate de industrie și clasificări și pentru termenii de cuvinte cheie.
Nu se poate nega faptul că e-mailul reprezintă atât un canal de marketing agresiv, cât și eficient pentru marketerii de astăzi. Ca exemplu, 59% dintre specialiști în marketing citează e-mailul ca fiind cea mai mare sursă de rentabilitate a investiției.
Căutați prin e-mailurile din industrie și ale concurenților este o modalitate genială de a afla mai multe despre piața dvs. De exemplu, ce tipuri de oferte și oferte rulează concurenții dvs.? Cât de des trimit e-mailuri?
E-mailul este, de asemenea, de neprețuit pentru a culege informații direct de la clienții tăi. Acest mesaj de sondaj de la Squarespace este un exemplu excelent despre cum să alegeți creierul clienților dvs. pentru a afla cum vă puteți îmbunătăți calitatea serviciului.
Reviste din industrie, rapoarte și bloguri
Nu neglijați importanța cercetării de piață de ansamblu atunci când vine vorba de tactici și canale de marketing de explorat.
A ține urechea la sol cu privire la noile tendințe și tehnologii este o mișcare inteligentă pentru orice afacere. Site-uri precum Statista, Marketing Charts, AdWeek și Emarketer sunt comori de date și știri actualizate pentru marketeri.
Și, desigur, există blogul Sprout Insights și resurse neprețuite, cum ar fi Sprout Social Index, pentru a vă ține la curent cu cele mai recente tendințe sociale.
The Sprout Social Index, Ediția XVII: Accelerate
Social media
Dacă doriți să aflați mai multe despre piața țintă, nu căutați mai departe decât rețelele sociale.
Din ceea ce clienții dvs. doresc să vadă în produsele viitoare pentru care mărcile le distrug, rețelele sociale reprezintă un depozit masiv de date și informații în timp real, care sunt accesibile instantaneu.
Buna Matt! Este cu siguranță ceva ce căutăm să adăugăm în actualizările noastre viitoare. După ce a fost adăugat, vom fi siguri că vom posta și anunțuri. Mulțumiri! ^mg
— Canva (@canva) 2 octombrie 2019
Importanța cercetării de piață a rețelelor sociale
De ce să faceți studii de piață pe rețelele sociale? Aici am subliniat de ce este atât de valoros:
Este transparent
Cu rețelele sociale, a ține evidența concurenților și a propriilor clienți nu este un joc de ghicituri.
Totul, de la mesaje de marketing la noi oferte și nu numai, este în față și în centru, nu este nevoie de săpături. Același lucru sună valabil și pentru a vedea cine difuzează reclame și pe rețelele sociale.
Socialul oferă, de asemenea, o privire asupra laturii umane a mărcilor și a modului în care acestea merg înainte și înapoi cu proprii clienți.
Mulțumesc, Mike!
— Evernote (@evernote) 1 noiembrie 2019
Este în timp util
Cercetarea de piață a rețelelor sociale se bazează pe date în timp real, simple și simple.
Vrei să știi ce este în tendințe în industria ta? Te interesează conversațiile pe care le are publicul tău țintă? Încercați să evaluați starea de sănătate a mărcii dvs. sau a unui brand concurent?
Răspunsurile imediate la aceste întrebări sunt disponibile pe rețelele de socializare. Între timp, cercetarea în timp real înseamnă că nu aveți de-a face cu informații învechite.
Este urmăribil
Cu ajutorul instrumentelor de ascultare socială și monitorizare, mărcile pot aduna date relevante pentru a lua decizii de marketing mai informate.
Conform Indexului social Sprout din 2019, ediția XV: Empower & Elevate, 63% dintre agenții de marketing notează că ascultarea socială va deveni mai importantă pentru efectuarea cercetărilor de piață și de clienți.
Fiecare @mențiune, conversație și #etichetă este un punct de date valoros. Prin ascultarea socială, mărcile pot monitoriza aceste puncte, precum și cuvintele cheie din industrie pentru a avea un puls constant asupra situației lor în eforturile lor de marketing.
Ce ar trebui să caut în timpul cercetării de piață?
Procesul dvs. de cercetare de piață nu ar trebui să fie o pierdere de timp.
Pentru a vă asigura că vă petreceți timpul în mod eficient, iată detaliile cheie și punctele de date pe care să le urmăriți:
Produse și servicii
Pe scurt, ce oferiți când vine vorba de produse și servicii? Cum se compară cu concurența? Aceasta înseamnă să vă detaliați caracteristicile și beneficiile specifice ale produsului, evidențiind ceea ce vă diferențiază produsul de restul.
De exemplu, pagina de prețuri a Copper prezintă o varietate de caracteristici care s-ar adresa unui public interesat de un CRM robust pentru a satisface nevoile lor specifice.
Pentru mărcile B2C, căutarea recenziilor produselor de la mărci vă poate da indicii despre ceea ce face ca un produs fizic să fie atractiv pentru clienți. Această recenzie a produsului de la Room & Board prezintă detalii specifice pe care clienții le-au plăcut (și nu le-au plăcut), de exemplu.
Vocea de marcă
Vocea mărcii tale determină în cele din urmă modul în care să vorbești cu clienții tăi. Copia publicitară, e-mailurile și subtitrările sociale pot evidenția modul în care o marcă se poziționează prin voce.
Să ne uităm la două mărci total diferite din aceeași industrie, ca exemplu.
Otterbox tinde să-și evidențieze carcasele de telefon în setările în care clienții „se deranjează” și se bucură de aer liber. Ei subliniază, de asemenea, natura robustă și fiabilă a produselor lor. Aceștia adoptă un ton conversațional vorbind cu clienții lor.
Vezi această postare pe InstagramO postare distribuită de OtterBox (@otterbox)
Între timp, Caseify subliniază natura zgomotoasă a carcasei telefonului lor prin imagini uluitoare și culori strălucitoare. Ei adoptă, de asemenea, un ton conversațional cu clienții lor.
Vezi această postare pe InstagramO postare distribuită de CASETiFY (@casetify)
Deși există fire comune între mărci, acestea adoptă o abordare total diferită pentru a ajunge la clienții lor. Și ambele sunt eficiente.
Înțelegerea propriilor mesaje înseamnă să te uiți la ce răspunde publicul tău și, de asemenea, la ceea ce nu este spus de cei din industria ta.
Datele demografice ale clienților
Unul dintre cele mai importante aspecte ale poziționării și marketingului în general, trebuie să cunoașteți datele demografice ale clienților dvs. în interior și în exterior.
Datele demografice vor influența totul, de la direcționarea anunțurilor la mesaje și multe altele. Acest lucru va determina și prețul dvs. Gândiți-vă: compararea puterii de cheltuire a generației Z față de millennials față de boomers este mere și portocale.
Probabil că aveți deja o idee aproximativă despre cum arată clientul dvs. ideal din punct de vedere demografic. Difuzarea de anunțuri plătite poate informa și mai mult dacă direcționarea dvs. demografică este corectă sau nu. De exemplu, instrumente precum datele demografice prezise în MailChimp vă pot evidenția aceste informații pe baza performanței anterioare a campaniilor dvs. de marketing.
Puncte de preț
Oferiți un serviciu „premium”? Doriți să ajungeți la clienți cu un buget redus?
Cercetarea punctelor de preț vă poate ajuta să vă evidențiați propria propunere unică de vânzare și oportunități de a ajunge la un nou public în funcție de preț. De asemenea, puteți determina care sunt așteptările pentru prețuri în industria dvs.
Această defalcare a prețurilor de la G2 arată cum mărcile care oferă un produs similar pot varia drastic în funcție de preț.
Întrebați-vă: care este valoarea pe care o oferiți clienților și cum vă puteți justifica prețul din cauza asta? Poți cere același lucru și concurenților tăi.
Canale și tactici de marketing
O piesă importantă de analiză competitivă pentru marca dvs. este să luați notă care sunt canalele de marketing cele mai comune în industria dvs.
De exemplu, cea mai mare parte a publicului țintă este pe Instagram? Concurenții tăi desfășoară campanii de influență? Reclame sociale? Acest lucru vă poate ajuta să vă concentrați asupra priorităților și, de asemenea, să explorați noi canale de care profită concurenții dvs.
Rețineți că puteți urmări concurenții care difuzează reclame pe Facebook și Instagram cu Biblioteca de anunțuri a Facebook
Ce instrumente de cercetare de piață ar trebui să folosesc?
Pentru a încheia lucrurile, să vorbim despre diferitele instrumente disponibile pentru a efectua cercetări rapide și aprofundate. Astfel de instrumente sunt esențiale pentru crearea unui raport de cercetare de piață pe care îl puteți utiliza intern sau îl puteți prezenta clienților și colegilor dvs.
Ascultare socială și analiză
Instrumentele de analiză socială precum Sprout Social vă pot ajuta să urmăriți implicarea pe rețelele sociale, inclusiv pe cea a concurenților dvs. Având în vedere cât de repede se mișcă rețelele sociale, un instrument de analiză terță parte vă permite să înțelegeți dintr-o privire datele dvs. sociale și să vă asigurați că nu pierdeți niciodată tendințele importante.
Instrumente de cercetare de marketing prin e-mail
Urmărirea e-mailurilor de marcă este o idee bună pentru orice brand care dorește să iasă în evidență în căsuța de e-mail a publicului.
Site-uri precum MailCharts, Really Good Emails și Milled pot oferi informații despre modul în care anumite mărci din toate industriile își desfășoară campaniile de e-mail.
Între timp, instrumente precum Owletter vă permit să monitorizați valori precum frecvența și timpul de trimitere între mărcile concurente.
Cercetare de marketing de conținut
Dacă sunteți activ în lumea marketingului de conținut, instrumente precum BuzzSumo vă pot ajuta să înțelegeți conținutul de cea mai bună performanță din industrie pe baza cuvintelor cheie. Aici puteți vedea site-uri relevante din industrie și influenți, precum și care mărci din industria dvs. obțin cel mai mare interes în ceea ce privește angajamentele și distribuirile și pe ce rețele sociale.
SEO și urmărirea cuvintelor cheie
După cum este menționat în ghidul nostru pentru instrumentele de analiză a concurenței, monitorizarea cuvintelor cheie din industrie este o modalitate excelentă de a descoperi concurenți și oportunități de a vă promova produsele prin căutare organică. Instrumente precum Ahrefs oferă un raport cuprinzător de cuvinte cheie pentru a vă ajuta să vedeți cum se compară eforturile dvs. de căutare față de concurență.
Șablon de comparare a concurenței
De dragul organizării cercetării de piață, luați în considerare crearea unei matrice competitive pentru a evidenția modul în care vă comparați unul lângă altul față de ceilalți de pe piața dvs. Acest șablon de analiză competitivă a rețelelor sociale de la Sprout oferă un loc pentru a organiza prezența online și socială a concurenților tăi și pentru a compara tacticile, mesajele și performanța. Odată ce vă înțelegeți punctele forte și punctele slabe alături de concurenți, veți găsi și oportunități.
Creator de personalitate client
În cele din urmă, personajele clienților reprezintă un loc în care toate cercetările dvs. de piață se reunesc pe măsură ce creați un profil al clientului dvs. ideal. Instrumente precum Xtensio vă pot ajuta să vă subliniați motivațiile și datele demografice ale clienților, pe măsură ce vă concentrați pe piața țintă.
Cum arată strategia ta de cercetare de piață?
Îți iei timp pentru a-ți analiza audiența și concurenții merită pe termen lung, deoarece decizi după cifre cum să ieși în evidență față de concurenți.
Cu procesul descris mai sus și cu ajutorul unor instrumente precum Sprout, puteți efectua acea cercetare atât de importantă rapid și eficient.
Totuși, vrem să auzim de la tine! Ce înseamnă cercetarea de piață pentru afacerea ta? Cât de des cercetați piața țintă? Spune-ne în comentariile de mai jos!