Secretul pentru a scrie o copie excelentă de marketing este cercetarea de piață

De unde vine o copie excelentă de marketing?

Este o întrebare ciudată, nu? Vine de la scriitori, care au idei, care vin de...de undeva. Majoritatea oamenilor nu prea știu unde, dar nu prea contează pentru că de aceea există copywriteri în primul rând.

Dar, de fapt, este important să înțelegeți textul de marketing, chiar dacă nu sunteți copywriter.

S-ar putea să nu fiți genul de persoană care își scoate cuvântul-ciocanul și cuvântul-nicovala pentru a începe să scrie cuvinte în cuvântul-foc, dar există două motive foarte bune pentru a înțelege copywriting-ul la un nivel fundamental:

1. Ai nevoie de o copie, chiar dacă este doar un paragraf din descrierea companiei și există un punct în care ești prea mic pentru a angaja pe altcineva să o scrie.
2. Când poți angaja un copywriter, trebuie să poți spune dacă este persoana potrivită pentru job.

Dacă copia dvs. nu funcționează, ați putea pierde vânzări fără să vă dați seama.

Dacă angajați un copywriter prost, veți continua să pierdeți vânzări – și veți plăti pentru privilegiu.

Pentru a împiedica acest lucru, acest articol acoperă trei dintre cele mai periculoase concepții greșite de copiere - și cele mai fundamentale dintre toate elementele fundamentale ale copiei.

Trei concepții greșite de copiere critice care distrug conversiile

Să începem cu una mare pe care poate ați auzit-o: copywritingul nu este despre creativitate.

Te poate ajuta creativitatea să fii un copywriter mai bun? Desigur! Dar scopul copierii nu este „a fi creativ”. Scopul copierii este de a vinde produse.

După cum a spus odată celebrul ad-man David Ogilvy:

„Când scriu o reclamă, nu vreau să-mi spui că ți se pare „creativ”. Vreau să găsești atât de interesant încât să cumperi produsul.”

Ce reprezintă o copie bună de marketing? Rate de conversie ridicate. Vânzări. Venituri. Bani.

Dar chiar dacă ați adoptat mentalitatea „copie ca vânzător”, există trei concepții greșite critice care apar - și ar putea să vă distrugă șansa de a face o crimă.

Concepție greșită 1: copierea creează cerere

Dacă petreci ceva timp „copywriting” pe Google, sigur vei întâlni câteva lucruri. Un articol Wikipedia mai puțin util. O listă de „cuvinte de putere”. O recomandare de a citi cartea Influență .

În general, multe dintre recomandările pe care le veți găsi suferă de această primă concepție greșită critică: copywriting-ul îi face pe oameni să-și dorească lucruri.

Oamenii nu vor lucruri doar pentru că le oferi tu. Copierea nu poate crea cerere.

Dar stai, nu am spus doar că treaba copierii este să vândă produse? Și nu face parte din vânzarea de produse ca oamenii să își dorească acele produse?

Da. Un fel de. Și, într-adevăr, multe dintre sfaturile de copiere pe care le veți găsi în Google nu sunt chiar rele . Sunt doar scoase din context. O carte precum Influence este de fapt foarte utilă, dacă o folosești corect.

Nu o pot spune mai bine decât Eugene Schwartz, un copywriter legendar și autorul cărții Breakthrough Advertising .

Copia de marketing îi face pe oameni să-și dorească produse doar în măsura în care le răspunde problemelor și îi ajută să obțină lucrurile pe care le doresc. După cum spune Joanna Wiebe, redactorul original de conversie, „vă vindeți clienților potențiali o versiune mai bună a lor”.

Dacă doriți să aveți o copie de marketing puternică, mai întâi trebuie să puneți alte întrebări. Ce probleme au oamenii? Sunt dispuși să plătească pentru a le rezolva? Ce cerere există pentru o soluție precum produsul dvs.?

Concepție greșită 2: conținutul și copierea sunt aceleași („toate sunt cuvinte”)

Marketingul de conținut își are rădăcinile încă din secolul al XIX-lea, dar popularitatea sa recentă poate fi atribuită parțial cărții Permission Marketing a lui Seth Godin .

Sursa: Amazon

În 1999, Godin și-a dat seama că cea mai mare parte a marketingului era marketing de „întrerupere”. Adică i-a deranjat pe oameni în timp ce ei încercau să facă alte lucruri și să-și desfășoare viața.

Gândiți-vă la reclama dvs. de televiziune standard. Chiar vrei să stai acolo, urmărind reclama sau vrei să te întorci la o reluare a filmului How I Met Your Mother ? Am venit pentru glumele prostești și pentru expresia „costează-te”, nu pentru 18 miliarde de reclame la mașini.

Dacă îți plac reclamele auto, e grozav și asta. Ideea este că Godin a propus o schimbare — de la marketing care enervează oamenii la marketing care rezolvă problemele. Marketing pe care oamenii îl caută în mod activ și doresc să îl consume.

Aproape 20 de ani mai târziu, iată-ne. Marketingul de conținut explodează. Și pe măsură ce marketingul de conținut explodează, crește și cererea de oameni care știu să scrie.Deci sunt un fan al marketingului de conținut. Cum aș putea să nu fiu? Cu cât domeniul devine mai popular, cu atât stocul meu profesional crește.
Problema este că creșterea cererii de scriitori a dus la o oarecare confuzie.

Cu atâta cerere de scriitori, distincția dintre conținut și copie a devenit neclară. În linii mari, există ideea că „cuvintele sunt cuvinte” și că, dacă poți scrie bine, poți face orice implică cuvinte.

Dar există o diferență între conținut și copiere. Chiar dacă copywriterii sunt adesea buni marketeri de conținut, iar marketerii de conținut au multe abilități care se vor traduce bine în copiere, există diferențe critice.

În cele mai multe cazuri:

• Copywriterii încearcă să stimuleze vânzările. Ei folosesc o înțelegere profundă a psihologiei, etapele de conștientizare și publicul specific pentru a scrie cuvinte care îi determină pe oameni să ia măsuri.
• Agenții de marketing de conținut încearcă să creeze clienți potențiali. Ei folosesc conținut educațional pentru a atrage cititori și pentru a colecta informații de contact pentru a califica și a cultiva clienții potențiali.

Este aceasta o distincție perfectă? Desigur că nu. Și cu siguranță există oameni cu ambele seturi de abilități.

Dar există situații care necesită un set de abilități mai mult decât altul. Din nou, poate exista o suprapunere, dar iată câteva exemple rapide.

• Copywriterii sunt de obicei mai potriviți pentru scrierea de pagini web, pagini de destinație și secvențe de e-mail. Mulți copywriteri vor avea, de asemenea, cunoștințe despre optimizarea și testarea conversiilor.
• Specialiștii de marketing de conținut sunt de obicei mai potriviți să creeze, să scrie și să promoveze postări pe blog. Este mai probabil să aibă cunoștințe despre SEO și promovarea pe rețelele sociale.

Când abilitățile se confundă, ajungi cu o postare de blog frumos scrisă pe care nimeni nu o citește. Sau o pagină de destinație informativă care nu vă aduce clienți.

(De asemenea, dacă sunteți interesat de cum să scrieți o pagină de destinație, consultați acest ghid.)

În concluzie…

Ce este un copywriter?

• Copywriting înseamnă crearea de cuvinte care au scopul de a convinge. Copywriterii sunt persoanele care creează cuvintele și textul pentru materiale promoționale precum site-uri web, pagini de destinație, scrisori de vânzare, panouri publicitare, broșuri și e-mailuri.

Ce este un marketer de conținut?

• Marketingul de conținut este crearea de materiale pentru promovarea unui brand. Agenții de marketing de conținut sunt oamenii care creează, distribuie și măsoară conținutul. Acestea includ postări pe blog, rețele sociale, infografice, cărți electronice, cărți albe, videoclipuri și alt conținut.

Personal, cred că este grozav când marketerii de conținut și copywriterii își încrucișează seturile de abilități. Abilitatea de a atrage și de a converti clienții potențiali este super valoroasă și face lucruri uimitoare pentru oamenii care pot face ambele.
Dar dacă vrei să angajezi un marketer de conținut sau un copywriter, este important să înțelegi diferența. Abilitatea de a scrie ajută în ambele domenii, dar este o generalizare să spui „toate sunt cuvinte”.

Concepție greșită 3: Copywriting înseamnă scris

Aceasta este o concepție greșită destul de înțeleasă. La urma urmei, cuvântul „copywriting” spune literal „scriere” în el. Deci unde este concepția greșită?

Există o credință comună că cuvintele pe care un copywriter le pune pe o pagină provin din creierul copywriter-ului. Dar o copie bună de fapt nu. Cea mai bună copie de marketing – copia care îi face pe oameni să citească, să dea din cap și să convertească – vine direct din gura publicului dvs.

Vom vorbi mai multe despre ce înseamnă asta într-un moment. Dar dacă copywriterii nu scriu, ce fac ei? Ce înseamnă să scrii o copie?

Ca să-l citez din nou pe Eugene Schwartz: „Copia nu se scrie. Copia este asamblată.”

Sarcina redactorului este să reunească limbajul dintr-o varietate de surse și să îl organizeze într-un mod care să mărească conversiile.

Cei mai buni copywriteri nu scriu niciodată de la zero. Aceștia iau formule dovedite pentru copierea de marketing , cum ar fi PAS (Soluția de agitare a problemelor), AIDA (Attention Interest Desire Action) și AICBPSAWN (da, într-adevăr), apoi adaugă detaliile despre produsul și publicul lor.

Dacă asta face copywritingul să sune ușor, nu este. Și copywriterii încă trebuie să fie scriitori buni pentru a înțelege ce limbă a publicului este suficient de convingătoare pentru a o fura.

Ce este crearea de copii?

Crearea de copii este practica de a crea cuvinte care să convingă oamenii să ia măsuri. Cei mai buni copywriteri fac cercetări pentru a găsi cele mai importante caracteristici ale produselor lor, punctele dureroase ale publicului lor și cuvintele exacte pe care le folosesc oamenii pentru a-și descrie problemele.

Ideea periculoasă din concepția greșită 3 este că copia de marketing vine de la o persoană individuală. Este o concepție greșită care duce la timpi de răspuns imposibil de strânși sau la credința că o copie scurtă ar trebui să fie mai puțin costisitoare, deoarece este „mai ușor” de scris (nu este).

În realitate, scrierea unei copii de marketing eficiente de orice lungime necesită cercetare.

Copywriter-ul este persoana care organizează acea cercetare pentru a construi un mesaj convingător.

Ultimii pași ai copywriting-ului sunt o artă, dar sunt o artă ghidată de știință.

Să ne uităm la modul în care puteți folosi cercetarea clienților, nu „scrierea”, pentru a crea o copie care convertește.

[blog-subscribe headline=”Nu trebuie să faceți aceste greșeli” description=”Puneți adresa dvs. de e-mail mai jos. Veți primi un e-mail pe săptămână (care vă va ajuta să evitați greșelile devastatoare de marketing).”]

În loc să „scrieți”, faceți cercetări despre clienți
(Sau, „cum se scrie o copie de marketing”)

Dacă crezi că ai nevoie de dezintoxicare, o faci.

Acest titlu a generat o creștere cu 400% a clicurilor pe butoane pentru Beachway, un centru de dezintoxicare și terapie pentru dependență. A zdrobit controlul „Dependența ta se termină aici”, atât de incredibil încât a dus la o creștere cu 20% a numărului de formulare trimise – chiar dacă formularul se afla pe o pagină complet separată.

Sursa: Copy Hackers

Este un titlu incredibil de convingător. Dacă nu am fi trecut doar prin concepții greșite comune de copywriting, ar fi ușor să ne gândim „oricine a venit cu asta este un scriitor uimitor”.

După cum se dovedește, Joanna Wiebe este o scriitoare uimitoare. Ea este redactorul care a lucrat pe site-ul Beachway și a ales acel titlu. Dar ea nu a scris-o.

Joanna Wiebe este redactorul original de conversie și unul dintre cei mai buni redactori din lume. Așa că știe că cea mai convingătoare și eficientă copie de marketing provine din limbajul publicului, nu din creierul redactorului.

„Dacă crezi că ai nevoie de dezintoxicare, o faci.” Acea copie provine dintr-o recenzie Amazon a unei cărți despre depășirea dependenței.

Dacă urmăriți copywriteri de top, veți observa că aceasta devine o temă.

În 2017, Joel Klettke a susținut o discuție extrem de populară la conferința Unbounce's Call To Action. În ea, el vă arată diferența dintre copia care vine de la marketeri și copia care provine din cercetarea publicului.

Recomand cu căldură să vizionați întreaga discuție, dar iată câteva dintre exemplele care provin din acest sfat de copywriting:

• „Vânzări simplificate” vs. „Urăști presupunerile și munca ocupată – așa că am făcut ca vânzările să funcționeze mai puțin”
• „Software de urmărire a timpului accesibil pentru salarizare” vs. „Singurul instrument de urmărire a timpului care se plătește singur”
• „Depășiți limitările de raportare nativă” vs. „Obțineți rapoartele pe care CRM-ul dvs. nu vi le poate oferi – fără durerea de cap pe care o face”

În fiecare exemplu, a doua versiune a copiei împrumută din cercetarea publicului. Și nu este greu de văzut că copia bazată pe cercetare este mult mai interesantă și mai captivantă decât controalele plictisitoare.

Aceasta este cheia — copywritingul nu înseamnă a ghici ce vor oamenii. Este vorba de a prelua limbajul publicului și de a-l transforma într-o copie cu conversie ridicată.

De aceea cercetarea este importantă în copywriting. Este cum să scrii o copie bună.

Iată cele mai mari trei moduri prin care copywriterii de top folosesc cercetarea de piață pentru a crea o copie mai bună. Pentru mai multe idei, puteți consulta, de asemenea, articolul nostru de blog despre cercetarea de piață la prețuri accesibile pentru întreprinderile mici .

Metoda de cercetare 1: mineritul de recenzii Amazon

Există o sursă de scris incredibil, vocea clientului, pentru publicul dvs. Pentru aproape orice public – indiferent cât de nișă, specific sau de-a dreptul ciudat – există un izvor de limbaj pe care să-l folosești.
Este Amazon.

Există cărți despre aproape toate subiectele care au existat vreodată. Și când oamenii încearcă să-și rezolve problemele specifice, ei citesc acele cărți.

După ce au citit acele cărți, unii oameni deosebit de motivați lasă recenzii - recenzii în care prezintă exact problemele pe care le întâmpinau, cum le-a ajutat cartea și ce altceva ar fi dorit să fi inclus cartea.

Doriți limba clientului? Tot ce trebuie să faci este să citești recenzii de cărți.

Această tehnică, numită Amazon review mining, vine de la Joanna Wiebe , dar este atât de puternică încât am văzut-o și recomandată de Jennifer Havice, Ramit Sethi și alți copywriteri și optimizatori de conversie de top.
Miningul de recenzii Amazon este modul în care a apărut titlul „dacă crezi că ai nevoie de dezintoxicare, ai”. Este unul dintre cele mai puternice și cu acțiune rapidă sfaturi de copywriting. Ar putea fi eficient pentru afacerea ta?

Să aruncăm o privire la un exemplu pentru a afla.

Am căutat pe Google „cărți de fitness de top”, am scos câteva dintre cărțile care erau pe mai multe liste și am început să caut pe Amazon.

Sincer să fiu, m-am gândit că va fi nevoie de câteva încercări până să găsesc ceva interesant. Dar chiar la prima carte, Body for Life de Bill Phillips, am găsit aur.

Uită-te la asta! Este doar o erupție de copie de marketing potențial minunată. Parcurgând această recenzie, iată câteva dintre frazele care îmi ies în evidență.

• „Această rutină se referă la lucrul mai inteligent, nu mai greu sau mai des.”
• „Veți obține genul de siluetă pe care majoritatea oamenilor o consideră sexy”
• „Dacă vrei să fii în formă fără a fi nevoie să petreci ore lungi în sală”
• „Perfect pentru persoana ocupată care nu poate petrece o oră și jumătate făcând greutăți sau cardio în sală”
• „Este mai ușor să găsești un partener care să se angajeze și să rămână angajat! Partenerul tău trebuie să se întâlnească doar sub 3 ore pe săptămână”
• „Îmi place și regimul de alimentație sugerat, 3 mese pe zi și 3 shake-uri (înlocuitor de masă) pe zi. Cine vrea să mănânce 4 până la 6 mese pe zi? Nu mie, de aceea îmi place atât de mult acest sistem.”

În mod intenționat, nu am șlefuit nimic din limbaj. S-ar putea să nu le iau exact cuvânt cu cuvânt, dar este ușor de înțeles cum „a căuta să fii în formă fără a fi nevoie să petreci ore lungi în sală” se poate transforma într-un copywriting bun.

Dar este și mai mult decât atât. Analizând această recenzie, pot obține un limbaj specific și pot descoperi câteva puncte cheie de durere pe care ar fi putut să le fi ratat.

• Oamenii vor să mănânce sănătos, dar simt că este o povară. Este util să ai o rutină specifică care să fie ușor de urmat
• Oamenii vor să aibă parteneri de antrenament, dar simt că este greu să ții un partener pentru o perioadă de timp
• Și, desigur, oamenii vor să arate bine fără ca fitness-ul să le preia viața

Toate acestea, dintr-o recenzie a unei cărți.

Bineînțeles, voi dori să citesc mai multe recenzii pentru a confirma că aceste informații se aplică mai mult decât doar acestei persoane. Dar puteți vedea cât de puternică – și de ușoară – este această tehnică.

Ce se întâmplă dacă ai un public mai specific decât „fitness?” Am încercat intenționat să mă gândesc la un public extrem de de nișă pentru acest exemplu următor și am venit cu „oameni care vor să devină clovni”.

Pagina de cărți Amazon pentru clovni are un număr surprinzător de cărți despre clovnii criminali, dar al doilea rezultat a avut câteva răspunsuri.
Clovnii: În conversația cu maeștrii moderni , de Ezra LeBank și David Bridel, este cât de bine de nișă. Ar putea exista o recenzie utilă?

Nu există atât de multă carne în această secțiune de recenzii, deoarece există doar șapte recenzii. Dacă aș vrea cu adevărat să scriu o copie de marketing despre învățarea oamenilor să devină clovni, ar trebui să fac un pic mai multă cercetare. Dar tot am găsit începuturile a ceva util.

Ați putea vedea „Exersați arta de a cânta „în moment” ca un titlu sau un titlu pe o pagină de vânzări, nu?

De asemenea, am mai învățat că pasionații de clovni consideră că arta lor este greu de definit – un produs sau serviciu care ar putea distruge „mecanica unei arte extrem de efemere” ar putea fi convingător.

În altă parte în aceste recenzii, cineva a declarat această carte „un mare plus la tradiția serioasă a clovnilor”. Deși meseria lor este divertismentul, clar clovnii sunt oameni care își iau arta în serios.

Dacă analizarea de recenzii Amazon mă poate ajuta să scriu o copie pentru ceva la fel de specific precum oamenii care încearcă să devină clovni, merită adăugat ca pas în procesul de cercetare.

Metoda de cercetare 2: Anchete calitative

Sondajele sunt un instrument clasic de cercetare a pieței. Dar modul în care le folosiți este puțin diferit atunci când scopul este de a obține limbajul pe care să îl folosiți în copia dvs. de marketing.

Multe studii de piață sunt cantitative, cu scopul de a ajunge la un număr mare de oameni pentru a înțelege mai bine segmentarea și starea unei întregi piețe.

Dar pentru copywriting, sondajele dvs. ar trebui să fie calitative . Vrei ca oamenii să rătăcească la nesfârșit despre provocările lor specifice, astfel încât să poți folosi divagarile lor pentru a vinde produse.

Ce ar trebui să întrebi într-un sondaj? Am scris un alt articol despre întrebările legate de cercetarea clienților , dar iată câteva pentru a începe:

• Ai încercat să faci ____ înainte? Spune-mi cum a mers (Ce ai încercat? Ce a funcționat și ce nu?)
• Care este cea mai mare provocare a ta în a face _____? Mi-ar plăcea să aud detaliile, așa că vă rugăm să distribuiți cât de mult doriți.
• De ce vrei să fii ____? Spune-mi povestea.

Puteți conecta orice dorință specifică sau industrie. Am folosit aceste întrebări săptămâna trecută pentru fitness și le-am folosit, de asemenea, pentru cercetări privind planificarea carierei.

Dar „ai încercat să devii clovn înainte” funcționează la fel de bine ca „ai încercat să fii în formă înainte”.

De unde puteți obține respondenți la sondaj? Nu aveți neapărat nevoie de o mulțime de oameni care să răspundă – chiar și un răspuns extraordinar merită efortul.

Cele mai comune modalități de a-ți sonda audiența includ:

• Trimiteți-le prin e-mail
• Postarea sondajului dvs. în locuri în care se întâlnesc online (rețele sociale, forumuri etc.)
• Adăugarea unei ferestre pop-up pe site-ul dvs. cu câteva întrebări
• Crearea unui sondaj în automatizarea dvs. de bun venit

Sondajele sunt puternice, deoarece este relativ ușor să obțineți un număr bun de răspunsuri și puteți pune întrebări mai specifice decât ceea ce ați putea obține de la analizarea de recenzii Amazon.

Metoda de cercetare 3: Intervievați-vă publicul

Recenziile Amazon sunt bune pentru explorarea inițială către un public larg.

Sondajele vă pot ajuta să puneți întrebări mai precise unui număr mai mic, dar totuși substanțial, de persoane.

Ultimul pas din lanț sunt interviurile.

Un interviu unu-la-unu este o formă de neegalat de cercetare a clienților. Când vorbiți direct cu cineva din publicul dvs., puteți pune întrebări și întrebări suplimentare care descoperă perspective mult mai profunde.

Într-un interviu, ai ocazia de a construi relații și de a ajuta oamenii să se deschidă cu privire la provocările lor reale. Adesea, ceea ce cineva dă ca răspuns la sondaj este doar primul strat al felului în care se simte.

Dacă decojiți ceapa cu întrebări ulterioare, veți ajunge la limba care devine piatra de temelie a copiei dvs. de marketing. Expresia „spune-mi mai multe” este cel mai bun prieten al tău.

Cum folosești de fapt această copie?
(Sugestie: Există formule de copywriting...)

Odată ce ați colectat și organizat limbajul clientului pe care l-ați descoperit în cercetare, trebuie să îl utilizați efectiv în copia dvs. de marketing. Dar unde folosești de fapt tot acest limbaj?

Pretutindeni.

Limba clientului ar trebui să informeze fiecare cuvânt pe care îl puneți pe o pagină. Ar trebui să intre:

• Titluri
• Cruci
• Puncte cheie
• Copie a corpului
• Îndemnuri la acțiune
• Textul butonului
• Subtitrările imaginilor
• PRETUTINDENI!!!

Înainte de a scrie ceva, răsfoiesc din nou foaia de calcul pentru cercetarea clienților. În timp ce scriu, îl am deschis într-o a doua fereastră. Fie că este vorba de o copie web, de e-mail, de o broșură, de o copie pentru anunțuri PPC sau de o meta-descriere pentru o postare pe blog, este util să aveți cercetarea la îndemână.

Când înțelegeți că copywriting-ul înseamnă organizarea limbajului clienților – și nu de fapt despre scriere – puteți crea o copie care să determine publicul să citească, să-și amintească și să cumpere de la dvs.

Totuși, există un alt nivel pentru copywriting. Și dacă vrei să înveți cum să devii un copywriting grozav, aici devine cu adevărat interesant.

Puteți face mai bine decât „funcții vs. beneficii”

Dacă căutați sfaturi de copywriting sau abilități de copywriting Google sau, practic, căutați oriunde în lumea marketingului online, veți primi același sfat despre cum să scrieți copywriting.

Copii de vânzări puternice se concentrează pe beneficii în loc de caracteristici . Trebuie să te concentrezi pe motivul .

„Caracteristici vs. beneficii” este despre cele mai comune sfaturi de copywriting care există. Și nu mă înțelege greșit - nu este un sfat rău în contextul potrivit.

Dar auzirea „caracteristici vs. beneficii” pentru a eneasima oară nu vă spune cu adevărat cum să vă îmbunătățiți textul de marketing.

Există câteva sfaturi comune de copywriting care sunt similare.

• Caracteristici vs. beneficii. Da , trebuie să vorbiți despre beneficiile produsului dvs. Și da , concentrarea excesivă pe caracteristici este o greșeală comună de redactare (și, sincer, greșeală de marketing). Cu toate acestea, există momente în care funcțiile sunt mai importante.
• Folosește „tu” în toată copia ta. De obicei , este mai bine să vorbești direct cu publicul. Dar cunoașterea acestui truc de copywriting nu va face ca, în mod magic, copierea proastă bună. De asemenea, în anumite contexte, ați putea dori să spuneți „noi” pentru a vă pune în aceeași echipă cu cititorul dvs.
• Claritate peste inteligență. Fii clar în loc să fii inteligent. Ok, acesta este aproape întotdeauna adevărat, dar folosirea limbajului publicului și organizarea lui bine vă ajută oricum să vă concentrați pe claritate.

Nimic din toate acestea nu este un sfat rău. De fapt, este un sfat care se aplică de cele mai multe ori. Problema este că ai putea să știi toate aceste lucruri și să scrii totuși o copie proastă.

Copie plictisitoare. Copie care nu se convertește. Copiați, asta este atât de rău, încât vă dă foc site-ului și îl lasă pe un potențial client care încearcă să-și amintească al doilea pas de „oprire, aruncare și rulare”.

Da, exagerez. Și folosirea limbajului pentru vocea clientului vă va ajuta foarte mult.

Pentru a vă duce copia la următorul nivel, totuși, veți dori să mergeți pe urmele celor mai mari copywriteri din toate timpurile și să utilizați câteva formule de copywriting.

PAS: Problemă, Agitație, Soluție

Ți- Te-ai întrebat vreodată de ce fiecare reclamă publicitară de noapte târziu din univers pare să înceapă cu un tip care țipă o întrebare la tine?

Nu pot explica partea care țipă, dar ideea din spatele întrebării este simplă - este o modalitate rapidă de a urma formula de redactare a PAS.

PAS înseamnă „Problemă, Agitație, Soluție” și este o modalitate de a-ți organiza toate cercetările despre vocea clientului în copie de marketing care generează vânzări.

În mod uimitor (acesta este sarcasm), există trei secțiuni majore în această formulă.

• Problemă: prezentați problema publicului dvs. folosind aceleași cuvinte pe care le-ar folosi
• Agitație: Împingeți mai tare. Aduceți din nou problema, apoi mergeți mai adânc. Răsuciți cuțitul.
• Soluție: prezentați oferta dvs. ca soluție la problema pe care tocmai ați descris-o.

Iată un exemplu de formulă în acțiune, pe pagina de destinație pentru unul dintre magneții de plumb ai lui Ramit Sethi.

Sursa: IWT

Aduceți problema. Răsuciți cuțitul. Oferiți o soluție.

Acest exemplu următor este unul dintre preferatele mele și arată că copia de marketing nu trebuie să fie întotdeauna livrată în scris.

Povestea lui Eric și Peety face parte din programul The Humane Society, Mutual Rescue. Am transcris primul minut sau cam asa ceva din copie mai jos (deși merită și el vizionat).

Ce observi?

Acesta este manualul PAS. Sau măcar PA (soluția este prezentată în restul videoclipului).

Videoclipul începe prin a sublinia problema — Eric era supraponderal și avea o sănătate precară. Apoi agita acea durere cu povestea cu avionul.

În cele din urmă, îl prezintă pe Peety. Soluția.

AIDA: Atenție, interes, dorință, acțiune

PAS este una dintre marile formule de copywriting. Celălalt este AIDA.
AIDA înseamnă „Atenție, interes, dorință, acțiune” și este, de asemenea, o modalitate de a-ți organiza cercetarea publicului într-un mesaj de redactare convingător.

În mod uimitor (încă sarcasm), există patru pași pentru AIDA.

• Atenție: luați niște globi oculari. Atrageți cititorul să acorde atenție.
• Interes: creați o curiozitate sau spuneți ceva care îi ține în preajmă
• Dorință: Fă-i să-și dorească lucrul pe care îl oferi
• Acțiune: Dă-le un apel la acțiune

De obicei, văd AIDA folosit pentru copie lungă, în redactarea e-mailurilor sau extins pe o întreagă pagină de destinație.

Acest lucru, împreună cu faptul că o mulțime de exemplare de marketing par să lase deoparte pasul „dorință”, face dificil să găsești exemple bune de păstrat într-o postare de blog.

Dar pe acesta l-am găsit.

Sursa: Price Intelligently

În 10 secunde, acea copie mi-a atras atenția (pentru că da, probabil am ghicit). M-a făcut interesat de produsul său cheie (software de preț), m-a vândut cu un beneficiu dorit (creștere de 30%) și a făcut un îndemn clar la acțiune.

Cu alte cuvinte, acesta:

• Mi-a vândut beneficiile (în timp ce am sugerat o funcție)
• Am folosit a doua persoană „tu”
• Este foarte clar cu privire la serviciul pe care îl oferă

Îmi place acest exemplu, deoarece urmează toate sfaturile convenționale de copywriting – în timp ce folosește un limbaj convingător pentru audiență („întâmpinați, ați ghicit”) și își organizează în mod logic punctele într-un mod care să creeze apel la acțiune (folosind AIDA).

Formulele de copywriting elimină presupunerile din organizarea copiei. Ele vă arată cum să utilizați de fapt limbajul publicului pe care îl obțineți din cercetare. „Înțelegeți, ați ghicit” se poate aplica pentru copywriting la fel de ușor ca și pentru prețuri. Formulele de copywriting fac astfel încât să nu trebuiască să ghiciți.

Concluzie: copia „lustruită” nu se convertește

„Agenții de marketing au tendința de a încerca să-și abstragă mesajele până la punctul în care totul poate fi spus în două până la șase cuvinte utilizate în mod obișnuit, ceea ce ne oferă cumva sentimentul reconfortant că am creat un mesaj de marketing șlefuit.

Parcă acesta ar fi scopul.

Permiteți-mi să vă las cu asta: lustruirea nu transformă.”
Joanna Wiebe

Cum descoperiți o copie de marketing care a fost scrisă fără a utiliza cercetarea vocală a clientului?

Ușor, pentru că totul sună la fel. De câte ori ați văzut aceste cuvinte și expresii într-o copie total plictisitoare pe site-uri web confuze?

• "Soluții inovative"
• "Cel mai bun din rasa"
• "De ultimă oră"
• „Disruptiv”
• „Experiență perfectă”

Un exemplar de marketing excelent nu trebuie să fie „lustruit”.

Specialiștii în marketing iubesc copierea lustruită pentru că le sunt familiare. Este neutru. Este sigur. Nu va provoca niciodată o zarvă sau o problemă de PR, pentru că nu își asumă niciun fel de risc.

Cu excepția riscului de a pierde vânzări.

Când scrieți o copie bazată pe cercetare, nu va suna întotdeauna șlefuit. Dar acesta va fi ceea ce cititorul tău trebuie să audă înainte de a deveni client.