Ce greșesc majoritatea agențiilor de marketing când își vând serviciile

În urmă cu 12 ani, când am început pentru prima dată ca un lone ranger de marketing digital, scopul meu principal a fost să devin independent financiar, oferind în același timp o bună calitate a vieții familiei mele. Curând a devenit clar că, pentru a face ceea ce îmi place, trebuia să învăț cum să mă împachetez pe mine și serviciile mele pentru a atrage potențialii clienți.

Dar una dintre cele mai mari provocări cu care am avut de înfruntat a fost cum să-mi vând „produsul” clienților. Cu peste 120.000 de agenții digitale care operează numai în SUA, a fost greu să ieși în evidență față de concurență, să-ți câștigi existența, oferind, în același timp, o valoare excelentă.

Mi-a luat multe încercări și erori pentru a afla ce a funcționat... și, mai important, ce nu a funcționat. Învățați din greșelile mele și asigurați-vă că nu înțelegeți greșit aceste lucruri atunci când vă vindeți serviciile de marketing.

Nu cercetarea potențialului client

Unul dintre cele mai importante aspecte ale vânzării unui produs este să știi cui îi vinzi. La urma urmei, fără a ști cine sunt clienții/clienții tăi, nu există nicio modalitate de a ști dacă vei fi potrivit. Pare un punct evident de subliniat, dar este surprinzător cât de multe companii uită să-și facă temele.

Când am început, nu aveam o reputație pe care să mă întorc. Nimeni nu auzise de Louder Online sau de ce merita să lucrez. Așa că, în loc să mă bazez pe numele meu, a trebuit să muncesc din greu pentru a construi relații, care au început cu niște cercetări bune de modă veche. Înainte de a aborda orice potențial client, mă așez și aflu cât de mult puteam despre afacerea lor.

Sună a o sarcină descurajantă – cum cercetezi fiecare client țintă atunci când lucrezi dintr-o listă de sute?

Începeți cu lista dvs. lungă și începeți să filtrați afacerile care nu ar fi potrivite. S-ar putea să vă gândiți să segmentați lista în funcție de industrie, de locație, de dimensiunea companiei sau chiar de valorile companiei. Reduceți până ajungeți la o listă scurtă vizată de la care să lucrați.

Apoi, luați lista scurtă și faceți-vă cercetarea despre fiecare afacere. Notați personalul și structura organizațională, USP-ul lor, obiectivele lor. Mai important, aflați potențialele lor capcane și lacunele digitale. Acest lucru vă va ajuta să vă poziționați ca răspuns la problemele lor.

Petreceți o cantitate decentă de timp în această etapă pentru a evita abordarea afacerilor greșite și pierderea timpului prețios.

O structură proastă a prețurilor

Modul în care prețuiți serviciile dvs. este mai important decât ați crede. Nu numai că oferă claritate potențialilor dvs. clienți, dar vă poate oferi și un profit mai bun.

Luați binecunoscuta tactică de marketing, efectul de momeală, ca exemplu de manipulare inteligentă a structurii prețurilor. Funcționează așa:

Ai trei niveluri la planul tău de preț. Opțiunea dvs. de preț de nivel inferior oferă un pachet de bază la un cost redus.

La capătul opus, nivelul dvs. premium oferă pachetul complet - fiecare serviciu de marketing sub soare - la un cost ridicat.

În mod ideal, ați dori ca toți clienții dvs. să aleagă opțiunea de nivel superior. Realitatea este că majoritatea companiilor nu vor simți că au nevoie (sau își pot permite), așa că vor opta pentru opțiunea de bază, oferind doar un profit modest.

Dacă introduceți o opțiune de mijloc care oferă clientului mai multă valoare decât nivelul de bază, dar la o rată mult mai accesibilă decât nivelul superior, este mai probabil ca aceștia să dorească să opteze pentru aceasta. De fapt, ei sunt, de asemenea, mai probabil să fie influențați la nivelul premium ca opțiune accesibilă.

Alegerea tarifelor necesită și un pic de încercare și eroare. Când am început, mi-a fost greu să îmi dau seama cât valorează timpul meu sau care era rata curentă. Am găsit două moduri de a ocoli asta.

În primul rând, deoarece nu aveam cheltuieli generale semnificative – operam pe cont propriu de acasă – puteam să calculez cu ușurință ce aveam nevoie pentru a percepe clienții pentru a-mi câștiga existența. Pe măsură ce am crescut, am început să țin cont de salariile angajaților, închirierea birourilor și alte costuri.

În al doilea rând, am învățat să urmăresc îndeaproape concurenții mei: ce servicii au oferit, cum și-au structurat prețurile, ce au perceput.

Nu înțelegeți nevoile clientului dvs

Dacă v-ați făcut bine cercetarea, atunci vă aflați deja într-un loc bun pentru a începe să înțelegeți nevoile clientului dvs. Acestea fiind spuse, poate fi tentant să faci presupuneri despre ceea ce are nevoie o afacere fără a avea de fapt o conversație despre asta.

Cea mai valoroasă lecție pe care am învățat-o pe măsură ce mi-am dezvoltat afacerea a fost importanța de a asculta cu atenție clienții potențiali. Dacă fie presupuneți care sunt lacunele lor de marketing digital, fie nu reușiți să explorați problemele cu clientul, sunt șanse să nu oferiți valoare sau să nu pierdeți timpul urmărind potențialele greșite.

Când începeți să vorbiți pentru prima dată cu un potențial client, ajutați-l să-și exploreze nevoile digitale. Dacă este posibil, faceți acest lucru personal sau cel puțin la telefon. Ajutați-i să-și definească obiectivele pe termen scurt și lung, astfel încât să puteți dezvălui golurile care îi rețin.

Rezultate prea promițătoare

Întotdeauna am lucrat îndeaproape cu clienții mei pentru a oferi rezultate, pentru a le oferi creșterea de care au nevoie și pentru a le oferi valoare. Esențial pentru acest lucru a însemnat să fiu sincer cu clienții mei cu privire la limitele mele, astfel încât să îmi pot îndeplini promisiunile.

Agențiile care promit prea mult rezultate riscă să-și dezamăgească clienții, care vor merge în altă parte data viitoare când vor avea nevoie de ajutor digital. Rezultatul: un șir de clienți unici, fără fidelitate a clienților, cifră de afaceri mare și venituri compromise.

Când explorați nevoile clienților dvs., fiți direct cu privire la domeniile pe care îi puteți ajuta în limita bugetului lor. Mai important, discutați despre articolele de pe lista lor de dorințe pe care nu le puteți realiza, fie că aceasta se datorează lipsurilor de expertiză, limitărilor bugetare sau oricărei alte probleme care nu sunt sub controlul dumneavoastră.

Dacă puteți, oferiți soluții, cum ar fi parteneriatul cu alți experți pentru a oferi un serviciu mai complet, creșterea bugetului pentru a acoperi costurile suplimentare sau angajarea de freelanceri pentru a reduce decalajele de resurse umane.

Nu ies în evidență față de concurență

Am învățat două lucruri când mi-am înființat agenția digitală. Primul lucru a fost cât de competitivă a fost industria. Al doilea a fost că clienții au apreciat autenticitatea mea aproape mai presus de orice.

Chestia este că există o mulțime de agenții de marketing digital acolo, toate luptă pentru afaceri, toate oferind servicii similare, dacă nu identice. Pentru a atrage atenția, trebuie să muncești din greu pentru a-ți evidenția unicitatea.

Ce poți oferi tu pe care nimeni altcineva nu poate?

Sunt rezultatele tale rapide?

Este rentabilitatea ridicată a investiției pe care o oferiți clienților?

Este reputația ta de a lucra îndeaproape cu clienții?

Este scânteia ta creativă?

Indiferent de ceea ce vă face să vă faceți , clarificați acest lucru clienților dvs. pe site-ul dvs. web și media digitală și atunci când vorbiți cu ei în persoană. Spune-ți povestea, consolidează-ți punctele forte și este mai probabil să fii acceptat de clienți.

Nu-ți demonstrezi autoritatea

Pe lângă munca mea de zi cu zi de marketing digital, întotdeauna am văzut cariera mea ca o curbă lungă de învățare. Am evitat să rămân pe o singură nișă și am încercat să-mi extind cunoștințele pentru a acoperi cât mai multe baze de marketing digital posibil, de la SEO, PPC, CRO până la managementul mărcii și reputației și „nomadismul digital”.

Investind în propria mea dezvoltare, am reușit să ofer o gamă largă de servicii și să percep mai mult în schimb.

Acest accent pe auto-dezvoltare m-a văzut devenind un lider de gândire. Astăzi, contribui în mod regulat la Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal și Business.com și apar pe diferite podcasturi în care vorbesc despre călătoria mea în carieră.

Această muncă îmi dă autoritate în domeniul meu și este acea autoritate care continuă să aducă noi clienți.

Puteți face același lucru. Investește în propria dezvoltare și expertiză. Fă ceva agitație, contactează liderii de gândire, scrie pentru ei. Afișează toate parteneriatele tale celebre pe site-ul tău web, trimite la articolele tale invitate de pe blogul tău, folosește-ți rețelele sociale pentru a-ți dezvolta rețeaua.

Pe scurt, scoate-ți numele acolo. Este nevoie de timp, dar în cele din urmă vei vedea reputația ta mergând înaintea ta. Cu cât reputația ta este mai bună, cu atât poți percepe mai mult pentru timpul tău.

Se vorbește despre de ce și nu despre cum

Un lucru pentru care vin clienții la tine este claritatea. Vor să știe cum își vor atinge obiectivele. În loc să oferi clienților tăi promisiuni vagi de „succes”, este prerogativa ta să le spui cum arată succesul și cum îl vei obține.

Întotdeauna mi s-a părut util să defalc obiectivele largi în obiective mai mici și, de acolo, sarcini acționabile. Sarcini pentru zi, pentru săptămână, pentru lună, pentru trimestru și așa mai departe. În acest fel, clienții pot vedea progresul în mod constant, ceea ce este atât motivant, cât și plin de satisfacții.

O parte a acestui proces necesită colectarea de date pentru a vă dovedi progresul. Configurați urmărirea datelor relevante, astfel încât să puteți demonstra succesele (și provocările) în mod regulat. Folosiți datele din trecut pentru a vă demonstra rentabilitatea investiției și pentru a vă justifica costurile.

În concluzie

Când vine vorba de vânzarea serviciilor de marketing digital, fiecare agenție digitală se confruntă cu o concurență acerbă. Dar vizarea afacerilor potrivite, realizarea temelor și cunoașterea lucrurilor vă vor ajuta să vă evidențiați față de concurență.

Nu am învățat să vând marketing digital peste noapte. Mi-a luat ceva timp să aflu ce a funcționat și să renunț la ce nu a funcționat. Acum, datorită multor lecții învățate, număr IBM, LG, CocaCola și Salesforce printre clienții mei.

Deci acum trec la tine. Folosiți aceste lecții pentru a vă construi propria strategie de vânzare digitală clienților. În curând, veți ști ce funcționează pentru dvs., astfel încât să vă puteți concentra energiile în a face treaba pe care o aveți.

Aaron Agius

Aaron Agius, CEO al agenției digitale Louder Online, se numără, potrivit Forbes, printre cei mai importanți agenți de marketing digital din lume. Lucrând cu clienți precum Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel și cu o mulțime de mărci remarcabile, Aaron este Growth Marketer - o fuziune între căutare, conținut, social și PR. Găsiți-l pe Twitter, LinkedIn sau pe blogul Louder Online.