Cum să utilizați e-commerce Analytics pentru magazinul dvs. online

Dintre toate tacticile disponibile pentru a dezvolta o afacere, analiza comerțului electronic preia conducerea. Aproximativ trei din patru lideri de marketing bazează deciziile pe analiza datelor. Cu toate acestea, majoritatea companiilor încă nu au acces la valori cantitative pentru a demonstra valoarea cheltuielilor lor de marketing.

Ceea ce determină tendința este lipsa de înțelegere a analizei datelor. Aproximativ 66% dintre specialiști în marketing sunt de acord că analiza comerțului electronic este importantă, dar peste jumătate au echipe cu seturi de abilități inferioare.

Afacerile de comerț electronic sunt supuse în mod regulat la sute de puncte de date. Deci, ca începător, cum poți ști ce numere să te uiți și cum să le interpretezi?

Acest ghid vă va familiariza cu limbajul analizei și vă va ajuta să începeți să urmăriți valorile potrivite. În acest fel, puteți înțelege acțiunile clienților, îi puteți servi mai bine și puteți crește vânzările.

Comenzi rapide ️

• Ce sunt analizele de marketing?
• De ce sunt importante analizele de marketing
• Tipuri de analize de marketing pentru începători
• Sfaturi pentru succesul analizei de marketing
• Faceți ca analiza digitală să funcționeze pentru dvs
• Întrebări frecvente privind analiza de marketing

Carte electronică gratuită: Analiza comerțului electronic pentru începători

Aflați care sunt valorile cheie pentru stabilirea și dezvoltarea afacerii dvs. online. Acest ghid gratuit este primul pas perfect pentru a afla despre analiza comerțului electronic.

Obțineți cartea electronică gratuită acum

Primiți e-commerce Analytics pentru începători direct în căsuța dvs. de e-mail.

Aproape acolo: vă rugăm să introduceți adresa de e-mail de mai jos pentru a obține acces instantaneu.

Adresa de e-mail Obțineți actualizări

De asemenea, vă vom trimite actualizări despre noi ghiduri educaționale și povești de succes din buletinul informativ Shopify. Urăm SPAM-ul și promitem să vă păstrăm adresa de e-mail în siguranță.

Multumesc pentru abonare. Veți începe să primiți sfaturi și resurse gratuite în curând. Între timp, începeți să vă construiți magazinul cu o încercare gratuită de 14 zile a Shopify.

Incepe

Ce sunt analiza comerțului electronic?

Analizele comerțului electronic sunt utilizate în procesul de descoperire și interpretare a tiparelor în date. Ele vă ajută să vedeți perspective și date semnificative pe care altfel nu le puteți descoperi. Specialiștii în marketing folosesc analiza pentru a arăta rentabilitatea investiției (ROI) pentru campanii și pentru a lua decizii mai bune pentru a crește vânzările, a reduce costurile și a face îmbunătățiri în afaceri.

Analiza comerțului electronic ajută la centralizarea și gestionarea datelor. Siva K. Balasubramanian, decan asociat și profesor de marketing la Stuart School of Business din Illinois Tech, explică că apariția mai multor surse de date pentru a colecta și îmbina datele despre clienți, produse și piețe este o problemă comună pentru afacerile de astăzi. Ei se luptă să analizeze productiv seturile de date disponibile.

„Analitica de marketing oferă tehnici utile pentru a gestiona această problemă prin organizarea datelor pentru a dezvolta metrici care sunt cele mai utile pentru monitorizarea continuă a performanței afacerii”, spune Balasubramanian. „Accentul analizei este pus pe problemele care contează cel mai mult pentru afacere, iar valorile de performanță sunt utile în identificarea și rezolvarea problemelor în timp real.”

Accentul analizei este pus pe problemele care contează cel mai mult pentru afacere, iar valorile de performanță sunt utile în identificarea și rezolvarea problemelor în timp real.

Analizele sunt la fel de mult despre artă, cât și despre știință. Un bun analist de date vă poate spune o poveste din miile de clicuri, vizite, sărituri, secunde petrecute, conversii și alte date pe care le observă.

Punctele de date vă pot spune o poveste despre numărul total de vizitatori ai site-ului dvs. într-o anumită săptămână. De exemplu, poate doar 50% s-au bucurat de site-ul dvs. suficient pentru a petrece chiar și mai mult de câteva secunde pe el. Și poate că doar jumătate dintre cei care au rămas au făcut o achiziție, în timp ce alți 10% au rămas blocați la pagina de finalizare, au devenit frustrați și au plecat.

Aceasta este povestea unui grup de indivizi care au întreprins acțiuni foarte diferite în magazinul tău online. Aceste cunoștințe vă pot ajuta să vă puneți înaintea concurenței. Dar vă poate lăsa și cu întrebări noi. 50% este bun sau rău? Câte secunde (sau minute) este considerată o perioadă bună de timp pe care un client le poate petrece pe un site? Câți dintre cei care rămân ar trebui să mă aștept să cumpăr cândva? Cum aflu de ce ceilalți nu cumpără?

Analizele de marketing vă pot ajuta să vă concentrați asupra publicului țintă, deoarece puteți obține informații valoroase despre stilul de viață al clienților dvs., precum și despre comportamentul lor de cumpărare.

Până nu știi toată povestea, nu poți schimba finalul. Odată ce înțelegi de ce vizitatorii site-ului tău se comportă așa cum o fac, poți face ceva în privința asta. Dar răspunsurile la întrebările de mai sus depind de context și vor diferi foarte mult în funcție de tipul, dimensiunea, industria și stadiul companiei dvs.

Odată ce deveniți fluent în analiza comerțului electronic, vă puteți spune propriile povești din cifrele pe care le vedeți și le puteți îmbunătăți. În secțiunile următoare, veți descoperi care puncte de date sunt importante pentru magazinul dvs., cum să le măsurați și cum să le utilizați pentru a vinde mai mult online.

De ce sunt importante analizele comerțului electronic

Acum că știm ce sunt analizele de marketing, să ne uităm la cele mai importante motive pentru care o afacere de comerț electronic ar trebui să folosească analizele.

Înțelegeți datele de marketing

Un software bun de analiză de marketing vă păstrează toate datele într-un singur loc. Puteți urmări toate campaniile dvs., de la reclame sociale la e-mailuri la automatizări de marketing. De asemenea, puteți vedea statistici în timp real, astfel încât să puteți ști ce funcționează rapid și să luați decizii mai bune despre unde să vă puneți banii de marketing.

Craig Hewitt, CEO al software-ului de analiză podcast Castos, consideră că analiza rezolvă problema de a nu ști cum să folosească datele de marketing pentru a stimula creșterea afacerii. „Agenții de marketing au adesea o mulțime de date despre clienții lor, dar se luptă să le folosească eficient. Fără informațiile oferite de analiza comerțului electronic, aceștia se vor lupta să creeze o strategie de marketing care să aducă rezultate consistente.”

Analytics vă ajută să măsurați performanța de marketing și să îmbunătățiți luarea deciziilor, astfel încât să puteți deveni o afacere mai strategică.

Inteligența de marketing vă permite să fiți predictiv și prescriptiv și să vă schimbați cursul tacticilor și pe măsură ce acestea sunt implementate din planul de marketing.

Descoperiți tendințele

Platformele moderne de analiză a comerțului electronic tratează datele dvs. ca pe un sistem interconectat, permițându-vă să descoperiți tendințe și modele în afacerea dvs. Vă oferă posibilitatea de a înțelege cum funcționează afacerea dvs. acum și în viitor.

Pentru a condensa datele și a le face vizibile în cel mai scurt timp posibil, vă puteți baza pe analizele de marketing pentru a arăta:

• Numărul de vizitatori ai site-ului dvs. prin recomandări și campanii de marketing
• Acțiunile pe care vizitatorii le fac pe site-ul dvs. pe anumite perioade de timp
• Cele mai vizitate pagini în perioadele aglomerate de cumpărături
• Pe ce dispozitive vă vizitează oamenii magazinul

Preferințele consumatorilor s-au schimbat. Tendințele pieței sunt mereu în schimbare. Pentru a ține pasul, trebuie să le acordăm o atenție deosebită. Prognoza viitorului și construirea mixului de marketing potrivit va fi dificilă fără studierea datelor în timp real.

Utilizați datele clienților

Frumusețea analizei de marketing este că mărcile pot colecta, gestiona și utiliza datele clienților. Clienții pot întreprinde anumite acțiuni în magazinul dvs., iar analizele dvs. de marketing vor identifica fiecare interacțiune. Fără analize și rapoarte de marketing adecvate, nu vă puteți da seama cine se află pe site-ul dvs.

Rapoartele de creștere, implicare și venituri vă ajută să înțelegeți comportamentul clienților. Puteți afla cu ușurință cine a interacționat cu conținutul dvs. și dacă a făcut clic, a cumpărat sau a descărcat ceva, astfel încât să puteți crea conținut care rezonează cu el.

„Analitica de marketing poate ajuta mărcile să ajungă la publicul potrivit la momentul potrivit cu mesajul potrivit”, explică Craig. „Concentrându-se pe punctele de date și folosind instrumente de analiză de marketing, echipele pot obține informații despre perspectivele lor ideale pentru a-și optimiza mesajele. Prin crearea de conținut mai relevant, care va genera mai multă implicare, mărcile își pot răspunde nevoilor publicului mai rapid și mai bine decât concurența.”

De exemplu, să presupunem că vedeți că mai multe vânzări provin dintr-o campanie pe Instagram care vă prezintă pantofii într-un mediu de stradă urbană, comparativ cu un cadru de birou. Vă puteți poziționa produsele către cumpărătorii de îmbrăcăminte stradală în viitor pentru a atrage clienții potriviți. Un comerciant ar putea lucra cu influenți mai relevanți sau ar putea ajusta direcționarea anunțurilor pentru a crește gradul de cunoaștere a produsului.

Prin crearea de conținut mai relevant, care va genera mai multă implicare, mărcile își pot răspunde nevoilor publicului mai rapid și mai bine decât concurența.

Optimizați prețurile

Modul în care stabiliți prețul produselor este cea mai puternică pârghie pentru îmbunătățirea profitabilității. Cercetările arată că inițiativele de management al prețurilor pot crește marjele unei companii cu 2% până la 7% în 12 luni, obținând un ROI între 200% și 350%.

Pentru fiecare produs, ar trebui să aveți un preț optim pe care clienții sunt dispuși să-l plătească. Cu ajutorul analizei de marketing, puteți înțelege mai bine cum afectează prețul achizițiile în rândul diferitelor segmente de clienți. Vă va ajuta să descoperiți cele mai bune puncte de preț la nivel de produs, astfel încât să puteți maximiza veniturile.

Tipuri de analize de comerț electronic pentru începători

Acest ghid va analiza mulți indicatori de analiză, dar dacă tocmai vă începeți călătoria ca antreprenor de comerț electronic, acesta este locul de început.

Prioritatea principală pentru noii veniți în comerțul electronic ar trebui să fie realizarea de potrivire produs-piață, ceea ce înseamnă oferirea unei soluții de succes la o problemă sau o nevoie nesatisfăcută pentru care clienții sunt dispuși să vă plătească. În această etapă, nimic altceva nu contează.

O afacere este gata să se extindă – investiția de timp și bani în marketing pentru a crește vânzările și a obține profit – odată ce a atins potrivirea produsului cu piața. Extinderea prematură poate fi periculoasă, ducând la pierderi financiare și chiar la faliment.

Comercianții cu amănuntul sunt adesea interesați de valorile de conversie, cum ar fi procentul de vizite pe site-ul web care duc la comenzi/vânzări. Cei care lansează noi FMCG [produse de consum în mișcare rapidă] sunt interesați nu numai de procentul de clienți noi, ci, mai important, de vânzările repetate către același client.

Siva K. Balasubramanian, decan asociat și profesor de marketing la Stuart School of Business din Illinois Tech

De exemplu, să presupunem că un magazin de comerț electronic vede că numărul de vizitatori este în creștere și că primii săi clienți se bucură de produsele lor. Consideră acest lucru ca un semn că este gata să înceapă să se extindă, așa că își crește masiv cheltuielile publicitare.

Cu toate acestea, nu a acordat suficientă atenție altor valori, cum ar fi rata de respingere și vizitatorii care revin, care indică că nu este atât de bine poziționat pentru creștere pe cât se credea.

Deoarece paginile sale de destinație, designul general și navigarea necesită încă lucrări, costul achiziționării fiecărui client este prea scump, ceea ce duce la pierderi mari. Pentru a corecta acest lucru, se reduce în jos și se uită îndeaproape și îmbunătățește valorile potrivite. Apoi începe să investească din nou în marketing.

Etapa din evoluția companiei dumneavoastră în care urmăriți potrivirea produsului-piață se numește faza de validare. Asta pentru că este punctul în care validezi dacă ai un magazin cu calitățile pentru a începe să scalați în siguranță. Magazinele cu potrivire produs-piață au:

• Produse pe care clienții săi le plac
• O experiență de cumpărături pozitivă, care readuce clienții în magazin în mod repetat
• O bază de clienți suficient de mare pentru a crește creșterea

Dar dacă intenționați să utilizați analiza pentru a lua decizii de marketing bazate pe date despre afacerea dvs., termenii vagi precum „produse pe care clienții le plac” nu sunt de ajuns. Există cinci valori pe care le puteți urmări în mod obiectiv pentru a vă asigura că magazinul dvs. evită problemele cu care se confruntă în exemplul de mai sus și se scarifică la momentul potrivit:

• Valoarea de viață a clientului (LTV). Cum veți profita de pe urma clientului dvs. obișnuit în timpul în care acesta rămâne client. De exemplu, dacă clientul dvs. obișnuit se întoarce la magazinul dvs. de trei ori pentru a cumpăra ceva, cheltuiește, în medie, 100 USD per achiziție, iar marja dvs. de profit este de 10% (10 USD), LTV-ul clientului respectiv este de 30 USD. Acest lucru este important de știut, deoarece LTV este direct legat de profitabilitate. O companie cu LTV global mare va putea cheltui mai mult pentru a atrage clienți și va avea o marjă mai mare.
• Vizitatorii care revin. Procentul de utilizatori care revin pe site-ul dvs. după prima vizită. Acest număr este un indiciu clar că oamenilor le-a plăcut ceea ce au văzut. Conform cercetării noastre, un raport bun dintre vizitatorii reveniți și vizitatorii noi este mai mare de 20%.
• Timp pe site. Cantitatea medie de timp petrecută de utilizatori pe site-ul dvs. pe vizită. După cum am văzut mai sus, cât de mult timp este o perioadă bună de timp depinde de ceea ce vindeți. Dar, în general, dacă oamenii petrec timp pe site-ul tău, arată că au o experiență bună. Conform analizei noastre, un timp mediu bun pe un site este mai mare de 120 de secunde.
• Pagini pe vizită. Numărul mediu de pagini pe care utilizatorii le navighează pe site-ul dvs. într-o singură vizită. Un număr mare de pagini pe vizită (aproximativ patru) indică faptul că oamenii sunt interesați de ceea ce vindeți.
• Rata de respingere. Procentul de utilizatori care vizitează o singură pagină de pe site-ul dvs. și pleacă înainte de a lua orice măsură. O rată de respingere ridicată (de obicei mai mare de 57%) înseamnă că site-ul dvs. nu oferă o primă impresie bună. Rata de respingere ridicată a fost cauza principală a pierderilor din exemplul de mai sus și este deosebit de dăunătoare atunci când investești în publicitate. Un utilizator poate sări din cauza designului slab, a așteptărilor nesatisfăcute sau a timpului lent de încărcare a paginii.

Cu excepția LTV, pe care trebuie să îl calculați singur, valorile de mai sus pot fi accesate cu ușurință prin Google Analytics. Acestea apar pe prima pagină, de îndată ce vă autentificați.

Dacă vreuna dintre valorile dvs. este sub medie, încercați să vă puneți în pielea clientului, gândiți-vă la idei pentru îmbunătățirea site-ului dvs. și testați soluții până când vedeți că acele cifre încep să crească.

De asemenea, vorbirea cu clienții poate ajuta. Ele pot oferi informații pe care altfel nu le-ați putea vedea.

Când toate valorile de mai sus arată bine, puteți trece la următoarea fază a evoluției companiei dvs., faza de eficiență.

Analize pentru eficientizarea achiziției de clienți

În secțiunea anterioară, am analizat utilizarea analizei pentru a obține o potrivire a produsului-piață pentru magazinul dvs. online. Dar să ajungi la potrivirea produsului-piață nu este suficient. Încă trebuie să vă creșteți baza de clienți în mod eficient, astfel încât veniturile dvs. să depășească costurile fixe și magazinul dvs. să devină profitabil.

Într-o afacere de cărămidă și mortar, cum ar fi o fabrică, „eficiența” înseamnă de obicei menținerea costurilor scăzute și a profiturilor ridicate. Acest lucru se realizează printr-o bună gestionare a părților cele mai costisitoare ale operațiunii, cum ar fi resursele fizice precum materiile prime și mașinile.

Deoarece un magazin online necesită puține resurse fizice, cele mai mari cheltuieli ale sale nu sunt legate de materiale sau utilaje. Sarcina sa principală este să transforme vizitatorii în cumpărători, ceea ce înseamnă că cele mai mari costuri vor fi marketingul, vânzările și asistența pentru clienți. Pentru o afacere online, a deveni mai eficient din punct de vedere al costurilor înseamnă o mai bună gestionare a eforturilor de marketing.

Scopul dvs. în timpul fazei de eficiență a achiziției clienților este să vă asigurați că site-ul dvs. este ușor de navigat și rapid de încărcat, astfel încât vizitatorii să aibă cea mai bună experiență de cumpărături posibilă.

Faza de eficiență este cea în care te asiguri că totul funcționează bine. Odată ce ați realizat acest lucru, puteți începe în siguranță creșterea.

Lansarea unui magazin de comerț electronic este ca și cum ați construi o mașină nouă. Dacă nu ești sigur de calitatea structurală a mașinii, nu te vei simți în siguranță conducând-o la 100 de mile pe oră. S-ar putea să fie nevoie să efectuați unele teste și să remediați câteva lucruri care trebuie reparate pentru a certifica că poate rula cât de repede aveți nevoie, fără a se defecta. Apoi poți accelera.

În comerțul electronic, vă testați magazinul derulând campanii de publicitate cu buget mic și monitorizând valorile cheie pentru a evalua dacă au performanțe bune. Dacă sunt, este sigur să vă măriți bugetele de marketing și să începeți să scalați. Dacă nu, ratele de conversie vor fi prea scăzute, costurile de achiziție a clienților vor fi prea mari și veți pierde bani.

Principalele valori de urmărit în timp ce vă îmbunătățiți eficiența achiziției de clienți sunt:

1. Rata de conversie

Procentul de persoane care v-au vizitat site-ul web și s-au înscris sau au făcut o achiziție se numește rata de conversie. Acesta este un număr important, deoarece cu cât rata de conversie este mai mică, cu atât va fi mai costisitoare și mai consumatoare de timp să faci o vânzare.

Instalați urmărirea comerțului electronic în Google Analytics pentru a monitoriza conversiile din tablourile de bord Google Analytics. Pentru a instala, faceți clic pe Administrator în bara de meniu din partea de sus a oricărui ecran Google Analytics. Alegeți Setări comerț electronic și apoi Activați comerțul electronic. Când vi se prezintă opțiunea, selectați și Urmărire îmbunătățită a comerțului electronic. Acest lucru vă oferă mai multe date despre produsele dvs. și despre comportamentul vizitatorilor.

În Google Analytics, veți vedea conversiile dvs. generale în raportul de comerț electronic.

A ști dacă rata de conversie actuală este bună sau rea poate fi dificil, deoarece depinde de industria, dimensiunea și tipul de produs. De exemplu, site-urile web care vând pachete turistice all-inclusive scumpe în Italia vor avea o rată de conversie scăzută (adesea mai puțin de 1%), deoarece achiziția este complexă și necesită ca utilizatorii să facă o mare cercetare înainte de a cumpăra.

O rată de conversie de 4,36%, pentru a folosi un alt exemplu pe care l-am găsit, este de la o companie performantă care vinde produse pentru menstruație simple și ieftine. Conform datelor noastre, o rată medie de conversie pentru astfel de articole este între 2% și 3%.

2. Timpul de încărcare a paginii

Timpul de încărcare a paginii poate avea un impact de până la 16% asupra veniturilor. Creșterea vitezei a devenit o cerință fundamentală pentru produs, deoarece utilizatorii solicită ca site-urile web să se încarce mai repede și informațiile să fie prezentate cu ușurință. Fiecare secundă contează când vine vorba de cât timp durează o pagină să se încarce. Dacă vizitatorii dvs. nu găsesc ceea ce caută, aceasta va avea un efect negativ direct asupra rezultatelor afacerii.

Când paginile dvs. durează prea mult să se încarce, ratele de conversie vor fi afectate, ceea ce va avea un impact negativ asupra eficienței achiziției clienților. Cu o concurență mai mare și o atenție mai redusă, utilizatorii sunt frustrați după ce au așteptat doar 400 de milisecunde pentru ca paginile web să se încarce. Monitorizați timpul mediu de încărcare a paginii în tablourile de bord Google Analytics pentru a vă asigura că paginile dvs. se încarcă suficient de rapid.

Una dintre cele mai frecvente cauze ale timpilor de încărcare lenți sunt imaginile supradimensionate. Fotografiile, siglele și alte imagini îi ajută pe cumpărători să vizualizeze produsele, dar acestea trebuie să fie optimizate corespunzător. Utilizați Photoshop sau Pixlr (un program online gratuit) pentru a reduce dimensiunea imaginilor, dar asigurați-vă că, făcând acest lucru, nu reduceți și calitatea imaginii, ceea ce poate face ca o fotografie să pară pixelată.

Accesați raportul Comportament Google Analytics > Viteza site-ului pentru a afla dacă paginile dvs. s-ar putea încărca mai repede.

3. Costul de achiziție a clienților (CAC)

Dacă cheltuiți mai mulți bani decât câștigați, afacerea dvs. nu va fi profitabilă. Deci, valoarea căreia trebuie să-i acordați cea mai mare atenție este raportul dintre valoarea de viață a clientului și costul de achiziție al clienților (CAC). CAC măsoară suma de bani pe care o cheltuiți pentru a achiziționa fiecare client. Deoarece achiziția de clienți este principala cheltuială în comerțul electronic, dacă CAC-ul dvs. este mai mare decât valoarea de viață a unui client, veți funcționa cu pierdere.

CAC este calculat prin compararea sumei pe care o cheltuiți în marketing cu numărul de vânzări pe care le generați din acea sumă. De exemplu, dacă cheltuiți 10.000 USD pe lună pentru publicitate pe Facebook, iar din acele 10.000 USD generați 1.000 de vânzări, CAC-ul dvs. lunar din campaniile dvs. Facebook ar fi de 10 USD.

Apoi, trebuie să calculați suma maximă pe care este logic să o cheltuiți pentru fiecare achiziție de client, pe baza raportului dvs. CAC/LTV. De exemplu, dacă profitul tău mediu pe comandă este de 10 USD, iar clienții tăi cumpără de la tine de 10 ori în medie, LTV-ul tău este de 100 USD. Deci trebuie să cheltuiți mai puțin de 100 USD pentru a achiziționa fiecare client pentru a obține profit.

Îmbunătățirea ratelor de conversie, a CAC și a timpului de încărcare a paginii este un efort constant pentru oricine care conduce o afacere online, dar și o sarcină importantă care ar trebui să fie prioritizată din timp. Continuați să monitorizați și să optimizați aceste cifre, deoarece este normal să vedeți variații în timp.

Odată ce vă îmbunătățiți valorile privind eficiența achiziției clienților, puteți începe să scalați creșterea - subiectul următoarei secțiuni a acestui ghid.

Analytics pentru scalarea creșterii

Odată ce ați făcut ajustările necesare recomandate în secțiunile anterioare, sunteți pregătit pentru faza de scalare.

În comerțul electronic, scalarea se referă la creșterea vânzărilor. Nu este nimic rău în a conduce o companie cu creștere lentă care pur și simplu ajută la plata facturilor. Dar dacă aveți un produs popular pe care mulți oameni doresc să-l cumpere, de ce să nu încercați să vindeți cât mai multe?

Pe măsură ce creșteți creșterea, principalele valori de afaceri pe care va trebui să le urmăriți sunt:

• Tranzacții. Asigurați-vă că creșterea este constantă prin îmbunătățirea numărului de tranzacții săptămânal sau chiar zilnic.
• Valoarea medie a comenzii. Vânzarea mai multor articole sau produse la prețuri mai mari per tranzacție vă va ajuta să vă îmbunătățiți performanța generală a afacerii.
• Venituri. Asigurați-vă că veniturile dvs. lunare sunt în creștere.
• Vizitatori unici. Dacă toate celelalte valori ale dvs. sunt în creștere, atunci numărul dvs. unic de vizitatori va reflecta în mod natural mai multe vânzări și venituri. Aveți grijă să nu acordați prea multă atenție acestei valori înainte ca numerele de mai sus să fie și ele pozitive. Asigurați-vă că vă gestionați raportul LTV/CAC în timp ce creșteți vizitatori unici, astfel încât să rămâneți profitabil.

Deși încă trebuie să vă monitorizați ratele de conversie, ratele de respingere, CAC și alte valori în fiecare dintre canalele dvs. (vom trata acest lucru mai detaliat în secțiunea următoare), valorile de mai sus sunt cele mai importante pentru scalarea creșterii și măsura finală a performanței tale.

Urmăriți aceste valori săptămânal într-o foaie de calcul Google sau Excel și utilizați-le ca o prezentare generală a performanței magazinului dvs. Adăugați valorile dvs. în fiecare săptămână corespunzătoare și comparați-le cu săptămâna anterioară. Scopul tău principal ar trebui să fie să faci mereu mai bine decât săptămâna anterioară.

În secțiunea următoare, vom vorbi despre diferitele canale de achiziție - locuri în care puteți ajunge la clienții potențiali și îi puteți invita să cumpere de la dvs. - și despre cele mai importante valori legate de fiecare.

Valori de achiziție de clienți

Privind tablourile de bord Google Analytics, acum ar trebui să înțelegeți bine poziția actuală a companiei dvs. în ciclul de dezvoltare, indiferent dacă este în faza de validare, eficiență sau scalare.

În această secțiune, ne vom concentra pe a ajuta companiile în fazele de eficiență sau de scalare să își gestioneze mai bine eforturile de achiziție de clienți. Dacă vă aflați în faza de eficiență, sunteți gata să utilizați valorile de achiziție pentru a vă optimiza magazinul pentru creșterea viitoare.

• În primul rând, ar trebui să investești o cantitate mică de resurse în marketing, prin campanii de publicitate cu buget redus, pentru a aduce doar suficient trafic pentru a genera date.
• Apoi, analizați acele date pentru a obține informații despre cele mai bune modalități de a optimiza valorile de bază ale produsului dvs.
• Odată ce ați făcut acest lucru, puteți trece la faza de scalare și puteți investi mai mult în canalele care au funcționat cel mai bine pentru dvs.

Anterior, am vorbit despre unele dintre cele mai importante valori de afaceri pentru evaluarea creșterii companiei dvs. în timpul extinderii. Acum, să ne uităm la modul în care companiile care sunt gata să se extindă pot folosi analiza pentru a gestiona fiecare canal de marketing și pentru a investi mai mult în creșterea lor.

Există zeci de canale de achiziție, dar în scopul acestui ghid ne vom concentra pe cele mai populare canale actuale pentru comerțul electronic: SEO, SEM, reclame Facebook și marketing prin e-mail.

Asta nu înseamnă că aceste canale se potrivesc cel mai bine cu publicul tău . Dacă cumpărătorul tău obișnuit petrece mai mult timp pe Pinterest decât pe Facebook, de exemplu, analizează cum să folosești Pinterest. Dacă îți cunoști publicul, știi cum să-i ajungi cel mai bine, fie că este prin evenimente, bloguri, reviste, Snapchat, poștă directă sau altceva. Aflând mai multe despre analize, publicul dvs. și canalele preferate ale publicului dvs., ar trebui să puteți replica aceste lecții cu orice canal de achiziție.

1. Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)

Dacă aveți un produs pe care oamenii îl caută în mod regulat online, cum ar fi zborurile aeriene sau pantofii, motoarele de căutare pot fi un canal gratuit excelent pentru creștere. Când vă optimizați site-ul pentru a obține mai mult trafic organic (trafic din motoarele de căutare), valorile pe care ar trebui să le urmăriți sunt:

• Volumul de căutare. Puteți crește cu SEO doar dacă există o mulțime de oameni care caută produsul dvs. pe motoarele de căutare precum Google sau Bing. Înțelegerea Planificatorului de cuvinte cheie este utilă pentru a afla dacă cuvintele cheie pentru care doriți să fiți clasat pot genera suficient trafic pentru creștere. Dacă nu pot, nu le veți putea folosi niciodată pentru a scala.
• Poziția medie în clasament. În raportul dvs. SEO Google Analytics puteți vedea poziția medie a cuvintelor cheie care vă aduc trafic. Poziția 1 înseamnă că sunteți primul rezultat în Google pentru acel cuvânt cheie — cel care generează cel mai mult trafic.
• Rata de respingere. Dacă cineva ajunge pe site-ul tău printr-un rezultat al căutării Google și așteptările sale nu sunt îndeplinite, va pleca și rata de respingere va crește. Google folosește ratele de respingere ca măsură și pentru clasare, așa că ratele mari de respingere sunt dăunătoare nu numai pentru vânzări, ci și pentru SEO.
• Rata de conversie. Dacă aveți un volum constant de vizitatori care provin din trafic organic, doriți să vă asigurați că îi transformați în cumpărători cât mai des posibil. Optimizați-vă întregul canal de conversie, de la pagina de destinație până la plată, pentru a utiliza mai bine SEO comerțul electronic pentru a crește vânzările.
• Venituri. Doriți să generați vânzări și venituri de la vizitatorii care vă găsesc prin căutare. Monitorizarea veniturilor din traficul organic este cea mai bună măsură pentru a vedea dacă îmbunătățirile SEO au un impact pozitiv. Puteți face acest lucru direct în Shopify cu instrumentele noastre de analiză încorporate.

2. Marketingul pentru motoarele de căutare (SEM)

Publicitatea pe motoarele de căutare poate ajuta la atragerea publicului potrivit pe site-ul dvs. Lucrați atât la strategiile SEO, cât și la SEM – acestea se completează bine. Valorile enumerate mai jos se bazează pe Google Ads, soluția de publicitate a motorului de căutare:

• Volumul de căutare. Dacă investiți în marketingul pentru motoarele de căutare, doriți să vă asigurați, ca și în cazul SEO, că cuvintele cheie pe care le vizați au un volum mare de trafic. Cercetați prin intermediul Planificatorului de cuvinte cheie înainte de a începe să investiți în SEM.
• Cost pe clic (CPC). Puteți controla cât sunteți dispus să plătiți pe clic în SEM ajustând CPC-ul în tabloul de bord Google Ads. Cu cât plătiți mai mult pe clic, cu atât anunțul dvs. se va afișa mai mult în rezultatele căutării clienților potențiali, ceea ce va genera mai mult trafic. Trucul aici este să plătiți suficient pentru a genera trafic, dar nu atât de mult încât costul dvs. pe achiziție (vezi mai jos) să fie prea mare și să vă împiedice profitabilitatea.
• Poziția medie în clasament. Această valoare, afișată în tabloul de bord Google Ads, este direct legată de CPC. Cu cât cheltuiți mai mult pentru CPC-ul cuvintelor dvs. cheie, cu atât va fi mai mare poziția dvs. în clasament, ceea ce va genera mai mult trafic.
• Rata de clic (CTR). Anunțul dvs. poate fi afișat multor persoane, dar va fi eficient numai dacă oamenii potriviți dau clic pe el. Asigurați-vă că anunțul dvs. este atrăgător pentru clientul țintă. Acest lucru va crește CTR (afișat și în tabloul de bord Google Ads) și va genera mai mult trafic.
• Rata de respingere. Dacă utilizatorii dau clic pe anunțurile dvs., dar încă observați rate de respingere ridicate, lucrați la paginile de destinație și la anunțuri pentru a vă asigura că mesajul pe care îl transmiteți este consecvent. Monitorizați ratele de respingere pentru fiecare campanie SEM din tabloul de bord Google Ads.
• Rata de conversie. Optimizarea ratei de conversie SEM va avea un impact mare asupra profiturilor tale. Asigurați-vă că întregul canal de conversie, de la pagina de destinație până la plată, este optimizat pentru a utiliza mai bine SEM pentru vânzări. Puteți găsi rata de conversie a fiecărei campanii în tabloul de bord Google Ads.
• Costul de achiziție al clienților (CAC). În Google Ads, CAC este calculat pe baza ratei de conversie medie și a costului mediu pe clic. De exemplu, dacă rata de conversie este de 10%, înseamnă că aveți nevoie de 10 clicuri pentru a realiza o singură vânzare. Dacă fiecare clic costă 2 USD, CAC-ul dvs. va fi de 20 USD. Dacă un cost de achiziție a clienților de 20 USD este prea mare pentru ca dvs. să obțineți un profit, veți pierde bani în timp ce generați vânzări.

3. Reclame pe Facebook și Instagram

Folosirea publicității pe rețelele sociale poate fi dificilă – oamenii folosesc rețelele sociale pentru a intra în legătură cu prietenii, nu pentru a cumpăra produse. Cu toate acestea, rețelele sociale sunt locul în care oamenii își petrec cea mai mare parte a timpului online, iar Facebook este cea mai populară platformă, așa că merită să experimentezi reclamele Facebook pentru a crește vânzările. Principalele valori utilizate în publicitatea pe Facebook sunt:

• Impresii. Dacă anunțul dvs. are un număr redus de afișări, nu este afișat suficient de oameni. Aceasta înseamnă că piața țintă este prea îngustă. Lărgiți-vă audiența incluzând interese sau date demografice mai relevante.
• CTR. Acesta este procentul de persoane care fac clic pe anunțul dvs. după ce l-au văzut. Dacă CTR-ul dvs. este prea scăzut, mesajele sau designul anunțurilor dvs. necesită ceva lucru sau vă afișați anunțurile unui public greșit.
• Cost pe clic (CPC). Pe Facebook, un clic va costa mai mult în funcție de tipul de public pe care îl vizați. Un CPC ridicat se va traduce într-un CAC mai mare.
• Rata de respingere. Rata de respingere funcționează la fel cu Facebook ca și cu SEM.
• Rata de conversie. Rata de conversie este o valoare importantă, iar fiecare campanie de publicitate poate avea o rată de conversie diferită. Dacă ați identificat o anumită campanie cu o rată de conversie slabă (în Google Analytics, accesați Achiziție > Campanii pentru a afla), lucrați la paginile dvs. de destinație și la anunțuri pentru a vă asigura că ambele au un mesaj consistent și clar, subliniind valoarea dvs. produse.
• CAC. CAC funcționează la fel cu Facebook ca și cu SEM.

4. Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este, în medie, cel mai performant canal de vânzări în comerțul electronic. Provocarea este construirea unei liste de e-mail, care necesită timp (vă descurajăm cu tărie să cumpărați liste de e-mail). Principalele valori pe care ar trebui să le urmăriți atunci când utilizați e-mailul sunt:

• Numărul de abonați la e-mail. Dacă doriți să creșteți vânzările folosind e-mailul, cifrele contează. Cu cât lista este mai mare, cu atât sunt mai mari șansele de a face o vânzare. Lucrați pentru a obține cât mai mulți abonați de e-mail de la clienții potențiali.
• Vânzări prin e-mail. Nu este suficient să ai o listă mare de adrese de e-mail - trebuie să poți vinde acestora. Există două aspecte în acest sens. În primul rând, aveți nevoie de o listă de oameni care vor fi înclinați să cumpere de la dvs. În al doilea rând, trebuie să lucrați la conținutul e-mailurilor pentru a face acest lucru. Citiți mai multe despre aceste două valori mai jos.
• Rata de conversie de la vizitatori la abonați la e-mail. Crearea unei liste necesită adăugarea de formulare pe site-ul dvs. și solicitarea oamenilor să se aboneze. Conversia de la vizitatori la abonați va depinde de cât de bine îi puteți convinge pe vizitatori să se înscrie.
• Rata de conversie de la abonați la vânzări. Odată ce ați construit o listă de persoane interesate de produsele dvs., doriți să le trimiteți e-mailuri regulate care sunt interesante și distractive și îi vor convinge să cumpere de la dvs. Lucrați la designul e-mailurilor dvs. și la selecția dvs. de produse pentru a vă asigura că vindeți pe lista dvs.
• Rata de deschidere. Dacă oamenii nu vă deschid e-mailurile, nu există nicio șansă să le vindeți. O listă de e-mail de calitate poate genera rate de deschidere de 20% până la 30%. Testează-ți subiectele de e-mail pentru a te asigura că sunt atrăgătoare și că pot convinge oamenii să le deschidă.
• Rata de clic. Odată ce abonații dvs. v-au deschis e-mailurile, doriți ca aceștia să facă clic pe un produs, o promoție sau un conținut și să se întoarcă pe site-ul dvs. pentru a cumpăra de la dvs. Procentul de persoane care fac clic pe un link dintr-un e-mail este rata de clic.
• Rata de dezabonare. Dacă nu ești atent la tipul de conținut pe care îl trimiți în lista ta, oamenii se pot dezabona. Dacă prea multe persoane (mai mult de 1%) se dezabonează, înseamnă că nu le trimiți ceea ce s-au înscris.

In the next section, we'll look at how to tie together everything we've discussed so far and incorporate analytics in your company's routine.

Webinar gratuit:

Marketing 101

Te chinui să crești vânzările? Aflați cum să treceți de la prima zi la prima vânzare în acest curs de formare gratuit.

Înregistrează-te acum

Tips for ecommerce analytics success

Set your objectives beforehand

Setting your objectives and goals before diving is a must. It's the best way to ensure your team is working toward a common goal, while increasing the odds that you'll hit your key performance indicators.

Your marketing teams' main objective needs to relate to overall business goals. What's the top profit generator for your business? That's one place to start.

Marketing objectives might be:

• Generate high-quality leads at scale
• Improve checkout conversion rate
• Increase profit margins
• Boost sales through upselling and cross-selling
• Increase customer loyalty
• Reduce abandoned carts

Use the SMART goals framework when deciding on objectives. For example, yours can be “Reduce abandoned carts by 5% in Q1.” Goals don't need to be complex, but they have to be clear.

Then break down your goals into actionable steps and send them to your teams:

1. Decide on the goal you want to achieve.
2. Prioritize the tasks you need to fulfill to get there.
3. Specify how to fulfill each task.
4. Send those marketing objectives to decision-makers and managers.

Establish benchmarks

A benchmark is the set standard at which you compare something to. When used for digital marketing and web analytics, it involves taking note of a distinct metric (abandoned cart, customer acquisition cost, etc.) over a period of time, then using the benchmark to infer conclusions during decision making. Benchmarks provide valuable content and help you set meaningful targets and find out how you compare to yourself over time.

For example, say you are working on an SEO campaign to improve website traffic in November. You may track metrics such as pageviews, average time on page, bounce rate, and exit rate. November will act as the test period for your changes, so you decide that October site metrics will be your benchmark.

If you're using Google Analytics, you can easily compare the two time frames to see results.

Each campaign will have a different benchmark. If you're running ads, it may be the previous CTR or CPC. The important thing is to set a timeframe and specific metric to benchmark, so you can understand if your campaigns are successful or not.

Optimize your campaigns

“Analytics is focused on measuring business performance and the variables that assist such performance. Optimization is the next step because it attempts to improve performance by incrementally tweaking marketing variables and their levels such that they are configured more appropriately or optimally,” Siva says.

“For example, a business may spend on variables such as advertising to customers, devote resources to improve channel relationships, and other promotion efforts as part of its marketing campaign. All these factors drive performance metrics such as sales, profits, and market share.”

Siva adds that to make sure that resources devoted to each variable are configured, “businesses often use simulations and experimentation to identify optimal resource allocation decisions across variables that drive performance.”

Incorporate data into your company's routine

You can really see the difference in performance of companies that incorporate data into their weekly routines. Merchants in the habit of analyzing data, getting marketing insights from their analytics, and putting those insights into action are the ones who become the most successful.

Making data analytics a habit is simple. Whether you're a solo entrepreneur or part of a team, all you need to do is implement weekly check-ups.

Successful companies focus on solving their biggest bottlenecks first. Start every week by opening your analytics and taking a clear view of what your priorities and marketing initiatives need to be for the coming days.

By understanding, for example, that your average page load time is high in comparison to your peers (or your previous week), and that page load time directly impacts conversions, you'll know that its reduction should be a top priority for you.

As you can see in the example above, conversion rates are a big problem for this store. It should be focusing its efforts on optimizing its landing pages, store experience, and sales funnel to improve its conversion numbers and sell more.

You can also simply keep track of your metrics in a spreadsheet or on a whiteboard. The important thing is to prioritize. If you want to improve your numbers over time, always compare your data with the previous week.

Once you identify your biggest problems, brainstorm ideas that can positively impact the red metrics on your dashboard. Put these ideas into action and follow the same checkup the next week to verify if your numbers have improved. Repeat this process every week until all your metrics are green.

Asta e. When you're fluent in analytics and incorporate data into the decision-making process of your company, nothing can stop you.

Make your digital marketing analytics work for you

Most businesses don't fail due to lack of work or dedication—they fail by executing the wrong things. The trick is to understand which data points are important for each development stage and to use that knowledge to make changes that will actually have a deep impact on your bottom line.