23 KPI-uri de marketing pentru a măsura succesul campaniei

Echipa ta de marketing are nevoie de o modalitate de a măsura impactul eforturilor tale asupra organizației. Fiecare campanie ar trebui să vă apropie cu un pas de obiectivele dvs. de afaceri.

Dar cum ar trebui să vă măsurați succesul?

Majoritatea afacerilor au o abundență (dacă nu o cantitate copleșitoare) de date. Ați putea petrece zile întregi încercând să absorbiți toate informațiile numai din Google Analytics.

La ce ar trebui să fii atent?

Acest articol vă prezintă cei 23 de KPI-uri de marketing cele mai utile și vă ajută să identificați care sunt potriviți pentru organizația și campania dvs.

Ce este un KPI?

Un KPI, sau un indicator cheie de performanță, este o valoare numerică care măsoară performanța dvs. într-o anumită zonă. Puteți utiliza KPI-urile pentru a evalua succesul campaniilor individuale sau eforturile dvs. de marketing în ansamblu. De exemplu, conștientizarea mărcii nu este un KPI, dar numărul de mențiuni ale mărcii pe rețelele sociale este un KPI.

De ce sunt importanți KPI-urile de marketing?

KPI-urile de marketing vă informează când ceva funcționează și când nu. Când rulați campanii, datele KPI vă ajută să identificați problemele de rezolvat sau tacticile de succes de repetat.

KPI-urile pot fi, de asemenea, folosite pentru a convinge conducerea superioară să bugeteze pentru mai multe activități de marketing sau pentru a le arăta clienților noilor succesele tale din trecut.

Cu toate acestea, KPI-urile sunt importante doar dacă faci ceva cu ei.

Urmărirea KPI-urilor de marketing nu înseamnă a crea diagrame frumoase, ci înseamnă a avea datele de care aveți nevoie pentru a vă optimiza campaniile și pentru a lua decizii de marketing mai bune.

Și pentru asta, trebuie să alegeți KPI-urile potrivite pentru măsurare.

Cum să alegeți cei mai buni KPI de marketing de urmărit

Mai multe date nu sunt întotdeauna mai bune.

Urmărirea fiecărei valori de marketing posibile este o pierdere de timp prețios. Reduceți KPI-urile la câțiva care reflectă obiectivele dvs.

Aliniați KPI-urile cu obiectivele SMART

KPI-urile nu sunt obiective, dar vă spun dacă sunteți pe cale să le îndepliniți pe ale dvs.

Obiectivele dvs. de marketing vă vor ajuta să alegeți KPI care contează. Cele mai bune tipuri de obiective sunt SMART.

Obiectivele SMART sunt:

Specific: ca și KPI-urile dvs., obiectivele dvs. SMART au un accent restrâns. De exemplu, obiectivul dvs. ar putea fi să creșteți traficul pe site cu 10% în acest trimestru.

Măsurabil: nu veți ști dacă v-ați îndeplinit obiectivele decât dacă le puteți măsura. Aici intervin KPI-urile - vă spun cum vă descurcați cu obiectivul dvs. SMART. Asigurați-vă că știți ce instrument veți folosi pentru a măsura fiecare KPI. În exemplul de trafic pe site, îl puteți măsura cu Google Analytics.

Atins: ți-ar plăcea o creștere de 1.000% a traficului, dar probabil că nu este fezabilă. Dacă este posibil, priviți datele din trecut pentru a stabili un obiectiv optimist, dar realizabil.

Relevant: Aveți acest obiectiv dintr-un motiv? Fiecare obiectiv specific ar trebui să se potrivească cu obiectivele generale ale companiei. De exemplu, dacă compania dvs. dorește să crească gradul de conștientizare a unui produs nou, puteți urmări vizitatorii paginii produsului sau deschiderile unui e-mail despre produs.

Bazat pe timp. Doriți să obțineți o creștere a traficului cu 10% în această săptămână, în acest trimestru sau în acest deceniu? Obiectivele dvs. SMART ar trebui să indice unde doriți să fie KPI într-o anumită perioadă de timp.

Evitați valorile de vanitate

Valorile de vanitate sunt KPI-uri care fac echipa ta de marketing să arate bine, dar nu sunt de fapt utile. Orice măsurătoare are potențialul de a fi o măsurătoare vanitară dacă nu vă ajută să luați decizii de marketing optime.

De exemplu, numărul de afișări pe rețelele sociale este de obicei o valoare vanitară. Sigur, mă simt bine să știi că mulți oameni văd postările tale. Dar nu contează câți ochi ai asupra conținutului tău dacă niciunul dintre ei nu este interesat de produsul tău.

Cotele sociale sunt o măsură mai bună. Când oamenii vă distribuie postările, distribuirile sociale indică faptul că urmăritorii dvs. văd valoare în ceea ce aveți de spus.

Pentru a alege KPI-ul potrivit, întrebați-vă: Cum voi folosi aceste informații pentru a lua decizii mai bune?

Luați în considerare ciclul de viață al clientului

O strategie de marketing bună este puternică în fiecare etapă a ciclului de viață al clientului.

Echipa dvs. ar putea fi grozavă la interacțiunea cu potențiali, dar se luptă să obțină clienți potențiali pentru conversie sau invers. Pentru a vă asigura că aveți performanțe bune în general, ar trebui să urmăriți KPI-urile pentru fiecare etapă a călătoriei clientului.

Pentru mai multe despre cum să urmăriți KPI pe parcursul călătoriei cumpărătorului, consultați articolul nostru despre valorile pirat (aaarrr!).

Acum că știți cum să alegeți KPI-urile potrivite pentru obiectivele dvs., să aruncăm o privire la unele dintre cele mai comune valori și de ce contează.

KPI pentru clienți

Indicatorii KPI pentru clienți urmăresc succesul dvs. la achiziționarea de clienți plătitori. În timp ce mulți KPI-uri se concentrează pe o anumită parte a mixului de marketing, KPI-urile clienților pot fi utilizați pentru a vedea cum funcționează activitatea dvs. de marketing în ansamblu.

Atribuirea veniturilor de marketing

Atribuirea veniturilor de marketing măsoară cât de mult din veniturile organizației dvs. provin din eforturile de marketing. Puteți urmări veniturile atribuite de marketing în ansamblu sau puteți analiza diferite tipuri de campanii de marketing. De exemplu, puteți identifica veniturile din trafic organic și rețelele sociale.

Oportunitati

Când obțineți informații de contact de la un potențial client, se numește client potențial.

Unele piste sunt mai valoroase decât altele. Cu cât contactul a manifestat deja mai mult interes față de compania dvs., cu atât este mai probabil ca acesta să facă o conversie. De aceea, pe lângă numărul total de clienți potențiali, majoritatea companiilor urmăresc clienții potențiali calificați pentru marketing și clienții potențiali calificați pentru vânzări.

• Lead calificat în marketing (MQL). Clientii potențiali calificați în marketing s-au implicat într-un fel cu organizația dvs. Este posibil să fi descărcat o carte electronică, să fi adăugat articole într-un coș de cumpărături sau să fi vizitat site-ul dvs. în mod repetat. Este posibil ca acești clienți potențiali să nu fie încă pregătiți pentru conversie, dar s-au arătat interesați de ceea ce aveți de oferit.
• Lead calificat în vânzări (SQL). SQL-urile sunt clienți potențiali care au fost considerați pregătiți pentru contact direct din partea echipei de vânzări. SQL-urile sunt mai aproape de a fi gata de conversie decât sunt MQL-urile.

Costul de achiziție al clienților (CAC)

CAC este câți bani este nevoie pentru a converti un client potențial într-un client. Cunoașterea acestui număr vă ajută să evaluați ce campanii aduc clienți la cel mai mic cost.

Când calculați CAC, luați în considerare factori precum:

• Abonamente la tehnologie de marketing
• Forța de muncă
• Cheltuieli publicitare
• Capul general general

Valoarea de viață a clientului (LTV)

Valoarea pe durata de viață a clientului este suma estimată de venit pe care un client mediu îl va genera pentru afacerea dvs. pe întreaga durată de viață a relației dvs. cu aceștia. Valoarea pe durata de viață a clientului este calculată folosind următoarea formulă:

Valoarea medie de achiziție x rata frecvenței de achiziție x durata medie de viață a clientului

Înțelegerea valorii clientului pe durata de viață vă ajută să înțelegeți cât puteți cheltui pentru a dobândi un client cu noi campanii de marketing.

Rentabilitatea investiției (ROI)

În marketing, rentabilitatea investiției se referă la cât de mult venituri au adus campaniile tale de marketing în comparație cu cât ai cheltuit. Este o măsură importantă pentru evaluarea eforturilor dvs. de marketing. De asemenea, vă ajută să bugetați pentru proiectele de marketing viitoare.

KPI-uri de marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail are un ROI excelent, câștigând 35 USD pentru fiecare dolar cheltuit. Urmărirea KPI-urilor vă poate ajuta să maximizați acest potențial.

Iată câteva valori de marketing prin e-mail pe care să le urmăriți.

Listează abonații

Înainte de a putea trimite orice e-mail, aveți nevoie de o listă. Pentru a crea o listă de înaltă calitate, puteți utiliza metode de înscriere, cum ar fi formulare de abonare pe site-ul dvs. web sau înscrieri la târguri comerciale.

Urmărirea numărului de abonați ai listei ca KPI vă ajută să evaluați succesul acestor metode. De asemenea, puteți vedea ce procent din lista dvs. a deschis vreodată un e-mail sau a făcut clic pe un link dintr-o campanie.

Plasare în inbox

Ne place să ne imaginăm că toate e-mailurile noastre ajung în căsuțele de e-mail ale abonaților noștri, dar unele dintre ele vor fi filtrate în dosare de spam sau nedorite, iar altele vor respinge.

O rată slabă de plasare în căsuța de e-mail ar putea reflecta o serie de probleme, inclusiv:

• Folosești cuvinte care declanșează filtre de spam.
• Oamenii îți marchează e-mailurile ca nedorite.
• Trimiți prea multe e-mailuri simultan.
• Lista dvs. are adrese de e-mail inactive.

Rata de deschidere a e-mailului

Rata ta de deschidere este procentul de persoane care deschid e-mailul. Ca punct de referință, rata medie de deschidere a e-mailurilor pentru e-mailurile de marketing este de 25% pentru e-mailurile B2C și de 22% pentru e-mailurile B2B. Rata de deschidere a e-mailului poate fi utilizată pentru a urmări succesul liniilor de subiect.

Rata de clic (CTR)

CTR-ul tău este procentul de abonați care fac clic pe linkurile din e-mailurile tale. Este un bun KPI de marketing pentru a determina dacă abonații dvs. găsesc conținutul dvs. captivant și relevant.

Puteți urmări CTR ca clicuri totale sau puteți analiza clicuri unice - câți abonați individuali au făcut clic cel puțin o dată.

Rata de conversie

Rata de conversie măsoară câți abonați care fac clic pe un link din e-mailul dvs. realizează obiectivul dorit. De exemplu, dacă creșteți gradul de conștientizare oferind o carte albă pentru industrie, descărcarea acelei cărți albe ar putea conta ca o conversie. Pentru o campanie de e-mail axată pe vânzarea produsului dvs., o vânzare ar fi o conversie.

se dezabonează

Unul dintre e-mailurile tale a determinat sute sau mii de oameni să-și ia numele de pe lista ta?

Dacă prea multe persoane se dezabonează de pe lista ta, ar putea însemna:

• Nu s-au înscris pe lista ta.
• Conținutul dvs. nu este relevant pentru segmentul pe care l-ați vizat.
• Trimiți prea multe e-mailuri.

KPI-uri pentru site-ul web și marketing de conținut

Aceste valori vă ajută să înțelegeți cum funcționează site-ul dvs. web (și părțile individuale de conținut). Puteți afla ce atrage vizitatorii pe site-ul dvs., ce le menține atenția și ce îi convinge să convertească.

Trafic pe site

Puteți urmări vizitatorii site-ului dvs. în funcție de sesiuni sau de utilizatori individuali.

Prin el însuși, traficul pe site-ul web poate deveni cu ușurință o valoare vanitară. Un grafic care arată o creștere mare a vizitatorilor site-ului îi face pe toți să se simtă bine în ceea ce privește eforturile lor.

Dar îl puteți transforma într-un KPI acționabil combinându-l cu alte informații, cum ar fi sursa traficului sau afișările de pagină pe sesiune.

Rata de respingere

Rata de respingere a unui site web sau a unei pagini este procentul de vizitatori care vin pe site, vizualizează doar o pagină și apoi pleacă.

O rată de respingere ridicată poate însemna:

• Vizitatorii site-ului dvs. nu găsesc conținutul relevant.
• Navigarea face dificilă trecerea de la o pagină la alta
• Oamenii găsesc ceea ce au nevoie pe prima pagină pe care aterizează

Descărcări de resurse

Dacă aveți conținut descărcabil, cum ar fi cărțile albe din industrie, urmărirea descărcărilor poate fi un bun KPI de marketing de conținut de vârf.

Vizitatorii care descarcă o carte albă probabil că nu sunt încă pregătiți pentru conversie. Dar urmărirea acestui KPI este o modalitate de a vedea cât de reușit aveți în a ajunge la clienți potențiali în primele etape ale călătoriei lor.

Rata de conversie

O conversie poate fi orice acțiune dorită pe care doriți să o întreprindă un vizitator al site-ului. Puteți urmări rata de conversie a întregului site sau a unei anumite piese de conținut sau a unei pagini de destinație.

Vizualizări video sau redări podcast

Dacă strategia dvs. de marketing include conținut media, cum ar fi videoclipuri sau podcasturi, puteți urmări câți oameni interacționează cu acel conținut. Puteți chiar să măsurați cât timp oamenii urmăresc sau ascultă mass-media.

Pentru a afla mai multe, consultați articolul nostru despre valorile de marketing de conținut.

KPI-uri de publicitate plătită

Aceste valori vă urmăresc performanța cu publicitate cu plata-pe-clic (PPC), cum ar fi Google Ads sau Facebook Ads.

CTR

Puteți calcula rata de clic pentru un anunț PPC luând numărul total de afișări (de câte ori a fost văzut anunțul) și împărțind-l la numărul de clic pe acesta.

CTR reflectă cât de atrăgător este anunțul dvs. pentru publicul său. Dacă valoarea CTR este scăzută, ar putea însemna că trebuie să îmbunătățiți anunțul în sine. De asemenea, ar putea însemna că vizați persoanele greșite sau că oamenii nu văd anunțul. De exemplu, un anunț de căutare Google în a treia poziție pe pagina cu rezultatele căutării va avea un CTR mai mic decât anunțul mai vizibil din prima poziție.

Rata de conversie

Ai putea avea un CTR de 100% și nu ți-ar fi de folos dacă persoanele care dau clic pe anunț nu sunt interesate de afacerea ta. Pentru a afla dacă sunt, trebuie să urmăriți ce fac după ce urmăresc anunțul.

Dacă aveți un CTR ridicat, dar persoanele care dau clic nu efectuează conversii, este posibil să se aștepte la ceva diferit când au văzut anunțul dvs. Copia anunțului se aliniază cu conținutul paginii de destinație?

Rata de conversie nu este singura modalitate prin care puteți măsura valoarea traficului dvs. PPC. De exemplu, puteți analiza rata de respingere, timpul pe pagină sau afișările medii de pagină pe sesiune.

Cost pe achiziție (CPA)

Această valoare se mai numește și cost pe conversie. Este o măsură a cât trebuie să cheltuiți pentru publicitate pentru a obține o conversie.

Costul de achiziție al clienților poate varia considerabil în funcție de industrie. De exemplu, cei mai scumpi clienți sunt din industria computerelor și electronicelor, cu un CPA mediu de 101,40 USD. Cele mai puțin costisitoare sunt în industria auto cu un CPA de 26,17 USD.

Alți KPI-uri PPC

Platforma dvs. publicitară PPC ar putea avea niște KPI-uri specializate care merită urmărite. În special cu Google Ads, există mai multe valori avansate.

De exemplu, dacă aveți o afacere concretă, puteți urmări câți oameni au văzut anunțul dvs. și au dat clic pentru a „obține indicații de orientare” către locația dvs. cu Google Maps.

KPI pentru rețelele sociale

O prezență în rețelele sociale este esențială - 43% dintre utilizatorii de internet caută produse pe rețelele sociale înainte de a cumpăra.

Dar marketingul pe rețelele sociale înseamnă mult mai mult decât informații despre produse. Clienții de astăzi își doresc șansa de a interacționa cu o marcă care le place, adesea cu mult înainte de a cumpăra.

Urmaritori

Adepții din rețelele sociale pot fi o măsură valoroasă a gradului de cunoaștere a mărcii. De asemenea, vă poate ajuta să măsurați succesul unei activități de marketing, cum ar fi o reclamă pe Facebook menită să-i convingă pe oameni să-ți aprecieze pagina.

Dar asigură-te că te uiți și la calitatea urmăritorilor tăi. A obține un milion de aprecieri pe Facebook este inutil dacă nu sunt implicați cu marca ta. Pentru a măsura asta, consultați următoarele două valori.

Acțiuni

Distribuțiile sociale indică faptul că utilizatorii rețelelor sociale sunt implicați cu marca dvs. Ei consideră că conținutul dvs. este valoros și merită împărtășit cu un public mai larg. Cotele sociale sunt importante pentru construirea conștientizării mărcii și a reputației.

Conversii

Crearea unei audiențe de rețele sociale este utilă numai dacă utilizatorii rețelelor de socializare convertesc.

O conversie are loc atunci când un utilizator care a venit din rețelele de socializare finalizează o acțiune de obiectiv, cum ar fi o vânzare sau o descărcare. Conversia poate avea loc pe site-ul dvs. web, dar dacă utilizatorul a urmat un link de rețea socială, îl puteți considera ca o conversie de rețea socială.

Cum să urmăriți KPI-urile de marketing

Urmărirea KPI-urilor nu ar trebui să fie niciodată un proces manual obositor. Aveți nevoie de capacitatea de a verifica rapid cele mai recente numere în orice moment.

Pentru majoritatea valorilor de marketing, puteți găsi instrumente software ușor de utilizat, care se vor ocupa de urmărirea și raportarea KPI-urilor dvs.

Puteți urmări mulți KPI de marketing cu funcții ActiveCampaign, cum ar fi:

• Rapoarte de performanță a campaniei: vedeți datele tuturor campaniilor trimise.
• Urmărirea site-ului: urmăriți ceea ce fac oamenii pe site-ul dvs. web și urmăriți automat.
• Integrare cu Google Analytics: inserați linkuri de urmărire în campaniile dvs. și măsurați conversiile pe Google Analytics.

Gânduri finale

Exemplele de KPI din această listă sunt cele pe care le-am găsit a fi cele mai relevante pentru campaniile noastre, dar sunt doar o mică parte din valorile pe care ați putea alege să le urmăriți.

Măsurarea performanței vă permite să maximizați impactul eforturilor dvs. de marketing - de aceea este important să identificați KPI-uri acționabile care vă vor ajuta să vă atingeți obiectivele unice de marketing.