7 KPI-uri de marketing de care trebuie să fii conștient pentru optimizarea ratei de conversie

Testarea în strategia de marketing înseamnă obținerea răspunsurilor corecte, iar răspunsurile corecte necesită întrebările potrivite. Decalajul dintre întrebările teoretice și criteriile testabile, totuși, trebuie să fie completat - și, din fericire, aici strălucesc KPI-urile.

Astăzi, vom analiza modul în care KPI-urile pot fi aplicate la optimizarea ratei de conversie, trecând peste unii dintre cei mai eficienți indicatori pentru măsurarea performanței strategiei dvs. CRO .

Ce este un KPI?

Un indicator cheie de performanță este un factor de măsurare a performanței care reflectă cât de eficient o companie atinge o serie de obiective. KPI-urile pot fi de nivel superior sau inferior, concentrându-se pe statistici de mare schemă legate de performanța generală, precum și pe procese mult mai specifice legate de marketing și vânzări.

Rezultatele ar trebui să fie măsurabile și construite în jurul unor obiective specifice; metricile, în comparație, sunt valori cantitative în cadrul KPI-urilor care ajută la urmărirea performanței și a progresului, dar le lipsește capacitatea de acțiune.

De ce ne pasă de KPI-uri?

Vorbind despre marketingul CRO în mod specific, ratele de conversie sunt indicatorii evidenti de alegere, dar adesea mult prea generici pentru a te baza ca unica sursă de informații despre strategia ta de conversie. Specificitatea este numele jocului și aici intervin KPI-- care pot fi personalizate pentru cele mai mici micro-conversii sau cele mai largi tendințe de rentabilitate a investiției--.

Ce KPI ar trebui să folosesc?

Nu există un răspuns simplu la această întrebare, tocmai din cauza gamei largi de analize pe care KPI-urile le pot oferi. Strategia dvs. unică KPI va depinde de industria companiei dvs., campaniile derulate, stadiul de creștere și multe altele.

HubSpot sugerează să păstrați lucrurile simple prin limitarea numărului de indicatori la între 4 și 10, dar în cele din urmă, luați în considerare obiectivele dvs. generale și aplicarea celei mai bune rațiuni este cea mai bună sugestie. Acestea fiind spuse, există câteva sugestii testate în timp de luat în considerare atunci când vă concentrați pe optimizarea ratei de conversie - să aruncăm o privire!

7 KPI care contează cu adevărat pentru optimizarea ratei de conversie

1. Vizitatori unici și care revin

Deși acest indicator nu merge atât de departe în ceea ce privește valorile de evaluare a clienților potențiali (pe care le vom discuta într-un moment), el poate servi ca o bază solidă și simplă pentru examinarea potențialului general de conversie al site-ului companiei dvs., piatra de temelie a prezenței dvs. de marketing digital. . Instrumente precum Google Analytics facilitează urmărirea tendințelor de vizitare.

Dacă compania abia la început și prioritizează crearea de vizibilitate, un număr mare de vizitatori noi este exact ceea ce a comandat. În cazul în care statisticile rămân în mod constant înclinate către vizitatorii noi, mai degrabă decât către cei care revin, totuși, poate exista motive de îngrijorare în ceea ce privește menținerea angajării vizitatorilor cu conținutul site-ului dvs.

2. Raportul MQL la SQL

Când vine vorba de conversie, totul începe cu clienții clienți potențiali, dar nu ar trebui să fie vopsiți cu aceeași perie. Distingerea dintre MQL-uri și SQL-uri este un început bun pentru a înțelege clienții potențiali.

Clientii potențiali calificați în marketing (MQL) sunt clienți potențiali care pot fi considerați mai probabil să devină clienți; și-au demonstrat interes pentru compania dvs., dar cursul lor viitor de acțiune este încă în aer. Pe măsură ce acești clienți potențiali sunt analizați și implicați în mod corespunzător, li se pot segmenta sau li se pot atribui scoruri potențiale. Sales Qualified Leads (SQL-urile), pe de altă parte, sunt clienți potențiali care au fost cercetați și verificați și sunt considerați calificați pentru următoarea etapă a pâlniei de vânzări.

Astfel, raportul MQL/SQL examinează procentul MQL-urilor care devin promovate la statutul SQL; un raport ridicat indică o bună coordonare între echipele dvs. de marketing și vânzări, precum și coeziunea generală între fazele canalului. Desigur, intervalul dintre acești markeri ar trebui urmărit și minimizat în mod optim.

3. Performanța marketingului prin e-mail

Cu o rentabilitate medie a investiției de 38 USD pentru fiecare dolar cheltuit, marketingul prin e-mail este o componentă majoră a unei strategii de conversie și, ca atare, ar trebui să fie analizată amănunțit. Există, de fapt, numeroase rate KPI interdependente care pot fi urmărite una lângă alta, cum ar fi:

• Se deschide
• se dezabonează
• Click-through-uri
• Livrări
• Acțiuni
• Creșterea listei

Rata de înscriere prin e-mail este o altă măsură cheie care reflectă cât de bine site-ul, paginile de destinație și canalele sociale atrag noi abonați și le construiesc încrederea. Rata medie de înscriere este de 1-5% în majoritatea industriilor; mediile anuale pentru alte tarife precum cele de mai sus pot fi găsite și prin intermediul resurselor de marketing online.

Descărcați această listă de verificare GRATUITĂ și identificați rapid și ușor ce părți ale campaniei dvs. de inbound marketing necesită îmbunătățiri

4. Rata de respingere

În raport cu rata de conversie, o rată de respingere ar trebui redusă la minimum acolo unde este posibil - de la e-mailuri la pagini de destinație la coșuri de cumpărături. Pentru site-ul dvs., rata de respingere este proporția de vizitatori noi care fac clic departe, fără să interacționeze sau să petreacă o perioadă semnificativă de timp acolo. O rată de respingere ridicată poate indica surse slabe sau irelevante de trafic și pagini de destinație prost concepute; ar putea fi în valoare de a testa paginile cheie separat pentru a identifica problema.

Pentru site-urile de comerț electronic, temuta rata de abandon a coșului de cumpărături este una dintre cele mai mari surse de pierdere de clienți, situându-se la o medie uimitoare de 69%! Acesta este rezultatul unei combinații de probleme comune, inclusiv un proces de plată prea complicat, costuri ascunse și chiar timpi lenți de încărcare a site-ului. Din fericire, acestea tind să fie comune și pot fi adesea remediate cu ușurință după ce au fost evaluate.

5. Cost pe conversie

Deși pot fi vizualizate și în ceea ce privește valoarea pe vizită, ar trebui să se țină seama și de costul conversiilor dvs. Conversiile ridicate și valoarea clienților sunt, din păcate, insuficiente în sine, dacă costurile dvs. reduc venitul net.

Puteți aloca un buget dorit și personalizat pentru anumite tipuri sau canale de conversie sau puteți stabili obiective mai generale pentru costul total de achiziție a clienților (CAC), o valoare care a crescut în popularitate în ultimii ani. CAC permite marketerilor să-și îndrepte atenția către creșterea valorii clienților și gestionarea relațiilor într-un mod eficient din punct de vedere al costurilor.

6. Timpul petrecut pe pagină

Deoarece timpul este una dintre cele mai prețioase resurse ale vizitatorilor, decizia lor de a-l dedica conținutului și ofertelor dvs. are o mare valoare. Cu toate acestea, în sine, timpul petrecut pe pagină este doar o măsurătoare, mai degrabă decât un KPI acționabil. Prin urmare, este important să îl urmăriți în legătură cu anumite pagini și acțiuni care au fost identificate ca fiind favorabile pentru conversii.

Pentru comerțul electronic, de exemplu, aceasta poate include timpul mediu necesar pentru finalizarea plății; pentru B2B, o pagină cheie bogată în conținut poate fi testată în acest fel. Paginile destinate să fie extrem de interactive necesită o comparație alăturată a timpului mediu și a numărului mediu de clicuri pentru a se asigura că clienții potențiali sunt interesați.

De remarcat, este ușor să faci extrapolări incorecte cu valori bazate pe timp, așa că este necesar să fii specific și atent. Pentru a evita datele înșelătoare, familiarizați-vă cu algoritmii software-ului dvs. de analiză înainte de a începe procesul; de exemplu, Google Analytics urmărește timpul de pe pagină măsurând diferența dintre marcajele de timp ale accesărilor, ceea ce înseamnă că retragerile nu au ca rezultat înregistrarea timpului.

7. Puncte de intrare (și ieșire)

Nu în ultimul rând, cartografierea celor mai populare căi ale vizitatorilor prin canalele dvs. este un mijloc evident, dar adesea neglijat de a determina cum să vă distribuiți cel mai bine resursele de marketing. Stabiliți prezență în rețelele sociale, prezentați suficientă valoare pentru abonații listei de corespondență, investiți suficient în SEO și recomandări?  

De altfel, ce pagini tind să-i oprească pe potențiali și care ar putea fi cauza din spatele acestui lucru? Toate acestea sunt întrebări de care trebuie să țineți cont atunci când urmăriți tendințele de intrare și ieșire în sesiunile online ale vizitatorilor dvs.

Acum că sunteți echipat cu elementele fundamentale ale KPI-urilor eficiente, vă puteți baza pe acestea ca parte a unei strategii CRO cuprinzătoare.

Dacă doriți să optimizați întreaga campanie de marketing pentru a vă atinge obiectivele KPI, descărcați Lista de verificare pentru optimizarea campaniei pentru a identifica rapid și ușor ce părți ale campaniei dvs. de marketing necesită îmbunătățiri. Utilizați această listă de verificare de 10 pagini pentru a:

• Împărțiți-vă cu ușurință campania în valori analizabile
• Identificați ce valori au performanțe și care sunt „sugestive”.
• Stabiliți cu prioritate părțile pe care să le optimizați mai întâi.